UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRIA EN

INGENIERIA INDUSTRIAL CON

MENCIN EN

IMPLEMENTACIN DE INDICADORES DE GESTIN PARA LA

REDUCCIN DE TIEMPO EN LOS PROCESOS DE VENTAS EN UNA
EMPRESA INMOBILIARIA

TESIS PRESENTADA POR

CENTENO PARADA, JORGE RYDER

LIC. EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Lima, Julio de 2017

1
2
 RESUMEN EJECUTIVO

Este proyecto de investigacin Implementacin de indicadores de gestin para

la reduccin de tiempo en los procesos de ventas en una empresa Inmobiliaria

desarrollado bajo el modelo ISO 9001 Sistema de Gestin Calidad , permite

identificar los procesos principales de una empresa inmobiliaria para

desarrollar de la implementacin de indicadores de Gestin y su mejora

sustentable y exitosa, que pueda ser replicado en distintos escenarios.

El desarrollo del sector inmobiliarios forma parte del desarrollo socioeconmico

del pas, el Per es considerado un pas estable (en el 2014 la calificacin de

riesgo se elev de Baa2 a A3 - Moodys), resultando atractivo para los

inversionistas. (pdte colocar fuente)

3
 INTRODUCCION

XXXLa vivienda es por naturaleza una de las ms importantes aspiraciones del

ser humano, la cual representa no solo la posibilidad de satisfacer una de las

necesidades bsicas de las familias en toda sociedad, si no en una tan informal

como la nuestra, la posibilidad de incorporarse a la estructura econmica del

mercado, si este objetivo es alcanzado mediante la obtencin de un crdito

hipotecario de vivienda.

Sin embargo, las condiciones que deben darse en el entorno macroeconmico,

en el pasado no siempre han sido las ms convenientes para fomentar este

tipo de mecanismo de financiamiento para la vivienda. No obstante ello, a lo

largo de los ltimos aos se ha observado un cambio cualitativo importante en

este sentido, habindose mejorado sustantivamente este entorno y lo que ha

permitido el desarrollo de varios mecanismos de este tipo de financiamiento.

 CAPTULO 1
ANALISIS DEL ENTORNO

1.1 Condiciones del Mercado Global

La economa mundial ha comenzado nuevamente una transicin. Las

economas avanzadas se estn fortaleciendo gradualmente. Al mismo tiempo,

el crecimiento en las economas de mercados emergentes se ha desacelerado.

Esta confluencia est generando tensin, y las economas de mercados

emergentes se enfrentan al doble reto de la desaceleracin del crecimiento y el

endurecimiento de las condiciones financieras mundiales.

Crecimiento Mundial

El crecimiento mundial ha sido decepcionante en las economas de mercados

emergentes y en desarrollo, mientras que en las economas avanzadas en

general es similar al proyectado.

1: Crecimiento del PBI

Fuente: Informe WEO 2013

Indicadores De La Actividad Global

La produccin industrial est recuperndose en forma moderada en las

economas avanzadas pero an est desacelerndose en las economas de

mercados emergentes y en desarrollo.

Ahora se observan indicios de crecimiento inferior a la tendencia pero en alza

en las economas de mercados emergentes. La actividad sigue siendo muy

moderada en la periferia de la zona del euro. Junto con la regin de OMNA, en

la zona del euro se est registrando un nuevo aumento de la tasa de

desempleo, que ya de por s es elevada.

2: Produccin Industrial y Mundial

Fuente: Informe WEO 2013

Comparativo De Crecimiento Regional Amrica Latina

Segn los datos del Fondo Monetario Internacional (FMI). Desde el ao 2011 el

tamao de la economa peruana medido a paridad de poder de compra (PPP),

ya supera el tamao de la economa Chilena por primera vez en 20 aos.

El FMI estima la ampliacin de esta diferencia hasta alcanzar una brecha de

10.5% en el ao 2018 a favor de Per, de esta manera Per lograra ser en el

2018 la cuarta economa de Sudamrica, por debajo de Brasil, Argentina y

Colombia.

Per lider las proyecciones de crecimiento para el ao 2013 y 2014 publicados

en todos los reportes internacionales, si bien antes el aporte de los mayores

precios de las materias primas sustent a la economa (peruana), ahora es la

expansin de la demanda interna y la construccin, que crecen en torno a 15%

anual lo que confirma la mayor diversificacin y complejidad que est ganando

la economa peruana.

3: Tasas de Crecimiento del PBI a precios constantes

Fuente: Proyecciones FMI 2012 - 2013

Demografa Global

A lo largo del siglo 20, la poblacin mundial se ha ms que cuadruplicado y

sigue aumentando en unos 80 millones cada ao, por lo que puede duplicarse

de nuevo en pocas dcadas.

Al primero de Enero del 2014 la poblacin mundial llega a los 7.2 mil millones

de habitantes en el planeta (en 1950 era de 2,5 mil millones) esto ha tenido

profundas consecuencias para el desarrollo. Un mundo de 7 mil millones,

supone un desafo con repercusiones en la sostenibilidad, la urbanizacin, el

acceso a los servicios de salud y el empoderamiento de los jvenes.

Para mejor comprender el proceso de explosin demogrfica y las vas de

solucin conviene analizar cmo se ha producido en distintos pases, siguiendo

un proceso denominado transicin demogrfica. Podemos ejemplificarlo en lo

sucedido desde fines del siglo XVIII en lo que hoy se conoce como pases

desarrollados.

4: Poblacin Mundial

Fuente: Geografa Humana y Economa, Rodrigo Correa

Como podemos apreciar en el grafico anterior, en promedio el 64% de la

poblacin mundial se encuentra en el rango de 15 a 64 aos, siendo el extremo

alto Europa con 68.1% y el extremo bajo en frica con 55%.

As mismo la poblacin mundial que se encuentra en el rango de 0 a 14 aos

en promedio representa el 28% de la poblacin, siendo el extremo alto frica

con 41.7% y el extremo bajo en Europa con 16.4%.

1.1.2 Mercados de Capital

El mercado de capitales viene mostrando un desarrollo importante como

consecuencia de la creciente estabilidad econmica y poltica del pas, de la

existencia de un marco regulativo favorable de las perspectivas de un

crecimiento econmico elevado y sostenido en el largo plazo.

Tanto el nmero como el tipo de transacciones realizadas en el sector ha tenido

un significativo incremento, consecuentemente, su participacin en el

financiamiento de la produccin nacional es cada vez ms relevante.

En el contexto econmico actual, la casi totalidad de recursos disponibles en el

mercado de capitales se canaliza a travs de cuatro tipos de instituciones:

Los intermediarios bancarios y no bancarios.

Las empresas de seguros y reaseguros.

Las bolsas de valores y los agentes intermediarios de valores.

Las sociedades administradoras de fondos.

22
La intermediacin financiera se lleva a cabo fundamentalmente en el sistema

bancario, dentro del cual el sector privado ha alcanzado posicin predominante.

El estado, que todava mantiene cierta presencia controla y supervisa el

funcionamiento del mismo.

Como primera alternativa se plantea que el proyecto sea desarrollado por un

fondo inmobiliario, pues son ellos los que cuentan con el capital necesario para

este tipo de inversin.

1.1.3 Productos Bsicos y Otros Recursos

Para este modelo de negocio la tendencia de precio de los recursos necesarios

como el terreno se encuentra al alza, ya que los terrenos son cada vez ms

escasos, principalmente aquellos de gran magnitud y existe una amplia

demanda insatisfecha de viviendas.

1.1.4 Infraestructura Econmica

Se necesita contar con la eficiencia de las instituciones encargadas de

otorgar los permisos, licencias, factibilidades, colegios habilitados,

notarias al proyecto, como municipalidades, Sedapal, empresa de

energa elctrica, etc.

23
Crecimiento Local

La economa peruana creci en 5.6% en el 2013 mostrando una tendencia

decreciente en el ritmo de crecimiento por tercer ao consecutivo. Esto ltimo

se encuentra asociado al menor crecimiento de la demanda interna, la cual

retrocede de 8.0% a 6.8% entre 2012 y 2013.

5: PBI por Sectores Econmicos

Fuente: Informe INEI 2013

 6: Crecimiento del PBI

Fuente: Informe INEI 2013

1.2 El Mercado

1.2.1 Demanda

Se analizar el mercado inmobiliario, especficamente de Lima Metropolitana y

el Callao que representa, casi el 31% de la poblacin total del Per (30.8

millones de habitantes) y adems concentra la mayor parte del PBI de la nacin

(casi el 50%).

26
Para tener una idea del explosivo desarrollo de la ciudad de Lima en los ltimos

aos vale la pena sealar que Lima hacia el ao 1,940 no representaba sino el

3.80% de la extensin actual. Actualmente existen dos definiciones para

describir geogrficamente la extensin de la ciudad. La primera que considera

la ciudad en sentido ms amplio y que comnmente se denomina la Gran Lima

que incluye Lima Metropolitana, los balnearios y las reas semi-urbanizadas

que abarcan 49 distritos, 43 en la provincia de Lima y 6 en la Provincia

Constitucional del Callao y la segunda que considera propiamente la ciudad de

Lima compuesta por Lima Metropolitana y el Callao. A sta se referirn las

descripciones de este trabajo.

El INEI a travs del Instituto Cuanto adopta una divisin geogrfica de la ciudad

de Lima la que puede observarse en el siguiente Cuadro:

27
 7: Divisin Geogrfica de la Ciudad de Lima

Fuente: INEI Estudios Econmicos Fondo Mi Vivienda 2012

En el siguiente Grfico podemos observar cmo se distribuye la poblacin en

estas zonas de Lima as definidas.

8: Poblacin de Lima y Callao por zonas (en %)

Fuente: Censos Nacionales X de Poblacin y V de vivienda 2005, INEI

El Estudio de Mercado de la Vivienda Social realizado por el Fondo Mi Vivienda

en el ao 2,006 seala lo siguiente: De los resultados censales podemos

afirmar que los sectores ms populosos son los conos Norte (25.1%) y Este

(20.9%), en tanto que la zona Centro tiene el menor nmero de pobladores

(10.5%). El distrito ms poblado de la ciudad es San Juan de Lurigancho, que

alberga al 10.9% del total de habitantes; le siguen San Martn de Porres, con

7.5%; Comas, con 6.1%; Ate, con 5.6% y Callao, con 5.2%.

29
La zona ms densamente poblada es Lima Centro que alberga 15,842

hab/km2, seguida por el sector Sur con 7,819 hab/km2. Por el contrario, el rea

con menor densidad poblacional es la zona Norte con 3,478 hab. /km2. En

cuanto a los distritos de mayor densidad poblacional, estos son Brea (24,492

hab. /Km2), Surquillo (24,436 hab. /Km2), La Victoria (21,764 hab. /Km2) y la

Perla (21,763 hab. /Km2)

1.2.2. Oferta

El ltimo trimestre de 2013 exhibi una oferta total de vivienda multifamiliar

nueva de 12,970 unidades, mostrando un retroceso de 11.4% respecto al

trimestre anterior. Tomando en cuenta solo la oferta del cuarto trimestre, se

registraron un total de 10,092 unidades, menor en 29.4% respecto a las del

tercer trimestre de 2013. A pesar de la notable disminucin en la oferta de

viviendas, el nmero de proyectos disponibles para la venta (546 proyectos) fue

superior en 13 unidades respecto al trimestre anterior. Respecto a la

participacin segn nivel socioeconmico, la misma exhibe una estructura

bastante similar a la del trimestre anterior, con un NSE B que aglomera la

mayor participacin (64.9%).

En Lima Metropolitana y Callao se vendieron 2,701 unidades inmobiliarias de

vivienda durante el cuarto trimestre de 2013, menor en 13.7% respecto a las

3,133 vendidas en el periodo anterior, mientras que respecto al mismo perodo

de 2012 el retroceso sera de 60.1%. De esta manera, se mantiene la tendencia

negativa en la velocidad de ventas observada desde trimestres anteriores.

31
 9: Indicadores Promedio por Sector y Segn Distrito

Fuente: Informe TINSA IV Trimestre 2013

1.2.2 Segmento de Mercado

1.2.2.1 Segmentacin por niveles de Ingresos

10: Distribucin de Zonas por Niveles Socioeconmicos

Fuente: APEIM 2013: data ENAHO 2012

33
 Segn las cifras oficiales del APEIM 2013:

1. Nivel A de ms de 6000 soles (Clase Media Alta y Alta) (5.1%)

2. Nivel B entre 2000 a 6000 soles (Clase Media) (16.1%)

3. Nivel B1 entre 4000 a 6000 soles (Clase Media Tpica)

4. Nivel B2 entre 2000 a 4000 soles (Clase Media Baja)

5. Nivel C entre 1200 a 2000 soles (Clase Baja) (34.9%)

6. Nivel C1 entre 1600 a 2000 soles (Clase Baja Superior)

7. Nivel C2 entre 1200 a 1600 soles (Clase Baja)

8. Nivel D entre 800 a 1200 soles (Clase Muy Baja) (31.3%)

9. Nivel E entre 400 a 800 soles (Clase Marginal) (12.6%)

Analizando esta informacin podemos concluir que nuestro segmento objetivo

por niveles de ingreso se encuentra comprendido en el segmento B2 y C1.

11: Distribucin de Segmentacin por Estilos de Vida

Total Norte Sur Este Central Callao

Sofisticados 8% 8% 0% 3% 18% 6%

Progresistas 20% 19% 25% 22% 19% 12%

Adaptados 21% 25% 21% 19% 18% 30%

Resignados 6% 4% 8% 13% 1% 7%

Modernas 24% 24% 30% 23% 25% 17%

Conservadoras 20% 21% 16% 20% 18% 29%

Fuente: Arellano Marketing 2013

34
1.2.3 Necesidades y Demandas

Existe una demanda insatisfecha de viviendas en Lima y Callao de 422,500

viviendas, concentrada en los niveles socioeconmicos B, C y D, quienes

representan la mayor poblacin y el mayor crecimiento.

12: Demanda Insatisfecha de viviendas

Fuente: CAPECO, informe de Maximixe 2013

Los distritos de Lima Este concentran la mayor parte de este dficit de vivienda

con 128,573 unidades (Economa 12 de marzo del 2,014 Diario Gestin).

36
 13: Demanda Insatisfecha de viviendas por precios

El rango de precios de vivienda que tiene mayor demanda se encuentra entre

los $80,000 y $120,000, esto es lo que el cliente est dispuesto a gastar por

una vivienda (terreno + construccin).

1.3 La Industria

1.3.1 Competidores

La oferta de venta de lotes de terrenos para vivienda en urbanizaciones nuevas

es escasa, actualmente se encuentran disponibles para la venta terrenos de

particulares, tal como se puede apreciar en el siguiente cuadro sobre la oferta

de lotes de terreno en el distrito de Ate:

14: Oferta de Lotes de Terreno en Ate

Fuente: Suplemento Urbania 2014, El Comercio

38
1.4.3 Tendencias Sociales y Culturales

Actualmente el Limeo, sobre todo el joven, ya tiene experiencia con formatos

de consumo moderno. Ello los convierte en un consumidor ms experimentado,

capaz de comparar entre distintas alternativas de bienes o servicios y elegir la

que mejor satisfaga sus necesidades y expectativas especficas.

Lo interesante de esta nueva evolucin del consumidor limeo, a medida que la

oferta llegue ms y mejor a las distintas zonas de Lima, el proceso se acelerar

y tal vez no falte mucho para llegar a ver una Lima en la que los aos de

ventaja que le lleva Lima Urbana a Lima Conurbana se reduzcan

considerablemente.

44
Algo que contribuir en este aceleramiento a la evolucin de un nuevo limeo

es el vertiginoso avance de la tecnologa en el campo de las comunicaciones.

Actualmente la gran mayora de la poblacin tiene acceso a medios de

comunicacin masivos e internet (nios y jvenes de la tercera generacin),

estando en contacto con el mundo, lo que facilita la propagacin de la

modernidad y las nuevas tendencias.

Con esto podemos concluir que existe una enorme oportunidad de desarrollo

para los negocios que sepan escuchar a sus consumidores y a partir de esto

puedan darle lo que piden de una manera ms eficiente que su competencia, lo

que significa que el modelo de negocio debe estar atento a cubrir las

expectativas del segmento objetivo y buscar la forma de comunicacin que

ellos prefieran.

1.4.4 Tendencias Socioeconmicas

Es notorio el hecho de que la Lima actual tiene mucho ms poblacin

provinciana de lo que se creyera o en todo caso de los se podra percibir, as se

pueden denotar los siguientes referentes de dicha realidad:

45
 17: Procedencia de Limeos

La Ciudad de Limeos

13% Segunda generacin de neolimeos con

padres y abuelos provincianos
Tercera generacin, neolimeos con
43% padres limeos y abuelos provincianos
Migrantes directos, neolimeos
36%
Limeos clsicos, padres y abuelos
limeos
8%

Fuente: Arellano Marketing 2013, estudio Limeos Actuales

Los Limeos clsicos (de padres y abuelos limeos) conforman el 12.7% de la

poblacin de Lima y Callao, por lo tanto el resto 87.3% est conformado por

quienes entendemos como pobladores de Lima Conurbana. Este pasado

provinciano es mucho ms notorio en Lima conurbana (Lima Norte, Lima Sur y

Lima Este) pero tambin en Lima central.

Por lo cual en Lima Norte, Lima Este y Lima Sur prcticamente no hay limeos

de ascendencia limea y es mas en Lima central slo podemos encontrar un

28% de limeos de tres generaciones.

46
 18: Limeos del Per Profundo

100%

90%
36.2% 27.8% 30.5%
80% 42.3% 40.5% 41.4%
70% Provincianos

60%
Limeos con padres y
50% 42.8% 35.2% abuelos provincianos
43.5% Limeos con padres limeos
40%
y abuelos provincianos
46.9% 46.9% 41.9%
30%
7.5% 11.4% Limeos con padres y
abuelos provincianos
20%
7.6%
10% 5.3% 5.4% 11.2% 21.9% 22.9%
12.7%
0% 5.5% 7.2% 5.5%
Total Norte Sur Este Central Callao

Fuente: Arellano Marketing 2013, estudio Limeos Actuales

19: Procedencia de los habitantes de Lima

Procedencia de los habitantes de Lima

Total Norte Sur Este Central Callao
Ancash 10% 14% 5% 11% 8% 16%
Ayacucho 9% 9% 15% 9% 7% 8%
La Libertad 7% 8% 4% 3% 10% 16%
Piura 7% 7% 8% 2% 10% 11%
Junn 7% 5% 3% 10% 9% 6%
Apurmac 7% 5% 10% 9% 4% 8%
Cajamarca 6% 10% 6% 5% 4% 7%
Arequipa 6% 5% 7% 4% 7% 5%
Ica 5% 6% 4% 4% 8% 2%
Lambayeque 5% 2% 6% 5% 8% 7%
Hunuco 4% 4% 7% 6% 2% 0%
Cusco 4% 3% 5% 5% 5% 1%
Puno 3% 2% 6% 2% 2% 2%
Huancavelica 3% 2% 6% 2% 2% 2%
Pasco 2% 1% 1% 5% 1% 0%
Caete 2% 2% 1% 3% 2% 2%

47
San Martn 1% 3% 1% 1% 1% 0%
Loreto 1% 1% 1% 1% 2% 2%
Huarochir 1% 1% 2% 3% 0% 0%
Barranca 1% 1% 1% 0% 3% 1%
Fuente: Arellano Marketing 2013, estudio Limeos Actuales

21: Lima desde una Perspectiva de los estilos de vida

Total Norte Sur Este Central Callao

Sofisticados 8% 8% 0% 3% 18% 6%
Progresistas 20% 19% 25% 22% 19% 12%
Adaptados 21% 25% 21% 19% 18% 30%
Resignados 6% 4% 8% 13% 1% 7%
Modernas 24% 24% 30% 23% 25% 17%
Conservadoras 20% 21% 16% 20% 18% 29%
Fuente: Arellano Marketing 2013, estudio Limeos Actuales

Como podemos observar el progresista es uno de los segmentos con mayor

potencial de crecimiento, no solo en volumen sino tambin en capacidad

econmica. Esto lo hace ms atractivo desde el punto de vista empresarial.

Por ello cabe sealar que su mayor proporcin se encuentra en Lima Sur

con un 25% y el segundo lugar en Lima Este con 22%.

Las mujeres modernas conforman un segmento similar al progresista en lo

que se refiere a potencial de crecimiento econmico, salvo que ellas son

adems, en muchos casos, amas de casa con fuerte influencia en las

decisiones de compra del hogar, nuevamente Lima Sur alberga la mayor

concentracin de las mismas.

50
Aunque la cantidad de conservadoras est disminuyendo poco a poco an

constituye un segmento muy importante para el mercado de productos de

consumo familiar. Ellas estn principalmente en Lima Norte y Lima Este.

El sofisticado era un estilo de vida exclusivo para las zonas ms pudientes

de Lima central, sin embargo ahora su presencia tambin es importante en

Lima Norte.

Con todo lo mencionado anteriormente llegamos a la conclusin de que lo

que solamos conocer como zonas marginales o conos, ya no son una

realidad en su individualidad, sino que constituyen una pequea proporcin

de lo que actualmente es la capital.

22: Poblacin de Lima

Fuente: INEI informe 2014

51
Asimismo podemos decir que Lima conurbana tiene la poblacin ms joven

de Lima Metropolitana, lo interesante de este segmento joven es que no

solo es importante por el potencial que representa su propia juventud, sino

tambin porque hoy ya constituyen una fuerza importante para el desarrollo,

por su fuerza de trabajo y un mercado atractivo para las empresas.

23: Distribucin Poblacional por Zonas y Edades

Fuente: Arellano Marketing 2013

1.4. Segmentos de Mercado

1.4.1 Segmentacin por Niveles de Ingresos

Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio y es posible

aumentar la satisfaccin de los mismos agrupndolos en varios segmentos con

necesidades, comportamientos y atributos comunes. Existe adems el enfoque

de estratos socioeconmicos, que es un enfoque ampliamente utilizado en los

estudios de mercado y opinin. De acuerdo a una clasificacin, la poblacin de

Per puede ser dividida en cinco grandes estratos (A, B, C, D y E), segn sus

niveles de ingreso, caractersticas familiares y hbitos de consumo. Los

64
resultados ms recientes de este tipo de estudios, indica que la mayor parte de

la poblacin peruana se concentra en los estratos D y E, lo cual viene dado por

la poblacin rural y el resto urbano. Mientras que en las grandes ciudades se

encuentra una concentracin mayor de los estratos C y D. La clase media se

define como los estratos B y C.

Por ejemplo, Ipsos-Apoyo emplea una metodologa de encuestas realizadas a

una muestra aleatoria conformada por 5,736 jefes del hogar

De acuerdo al ltimo estudio de la Asociacin Peruana de Empresas de

Investigacin de Mercado, la definicin de clase media como la suma de los

estratos B y C, estara conformada por las unidades familiares con ingresos

mensuales aproximados entre S/1,600.00 y los S/ 6,000.

31: Distribucin de Hogares por NSE

65
Adoptando por los lmites porcentuales de los resultados a la distribucin de

ingresos derivada de la ENAHO 2011.

Esta cifra corresponde a la estimacin nacional para todo Per de APEIM,

disponible slo desde 2009.

32: Distribucin de Zonas por NSE

Segn las cifras oficiales del APEIM 2013:

10.Nivel A de ms de 6000 soles (Clase Media Alta y Alta) (5.1%)

11. Nivel B entre 2000 a 6000 soles (Clase Media) (16.1%)

12.Nivel B1 entre 4000 a 6000 soles (Clase Media Tpica)

13.Nivel B2 entre 2000 a 4000 soles (Clase Media Baja)

14.Nivel C entre 1200 a 2000 soles (Clase Baja) (34.9%)

15.Nivel C1 entre 1600 a 2000 soles (Clase Baja Superior)

66
 16.Nivel C2 entre 1200 a 1600 soles (Clase Baja)

17.Nivel D entre 800 a 1200 soles (Clase Muy Baja) (31.3%)

18.Nivel E entre 400 a 800 soles (Clase Marginal) (12.6%)

Analizando esta informacin podemos concluir que nuestro segmento objetivo

por niveles de ingreso se encuentra comprendido en el segmento B2 y C1 dada

la ubicacin del proyecto de habilitacin urbana en el distrito de Ate (si es visto

como futura vivienda y/o inversin).

1.4.2. Primer Segmento: B2

Segn los estudios de APEIM el nivel B pertenece a la clase media y est

conformada por un 16% de la poblacin, nosotros nos centraremos en la zona

5 que comprende Lima Este (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San

Luis y El agustino), en el que se encuentran concentrado el 8.3% de la

poblacin que pertenece a este segmento.

33: Distribucin de Personas por NSE

Fuente: Apeim 2013

67
El 56.4% de la poblacin del nivel socioeconmico B, tiene edades entre 18 y

55 aos, quienes sern los potenciales clientes para el proyecto materia de

estudio.

El nivel socioeconmico B comprende ingresos desde los S/2,000.00 hasta los

S/ 6,000.00 nuevos soles, estando en mayor porcentaje entre 36 y 56 aos de

edad que valoran contar con todos los servicio bsico es por eso que prefieren

las habilitaciones urbanas.

El segmento B se subdivide en B1 y B2, diferencindose por nivel adquisitivo

de la siguiente forma:

Nivel B1 entre 4000 a 6000 soles (Clase Media Tpica)

Nivel B2 entre 2000 a 4000 soles (Clase Media Baja)

Se encuentran en un proceso de estabilidad econmica y piensan en

inversiones y/o negocios propios, inversiones en inmuebles, sumado a aquellas

decisiones y definiciones importantes en sus vidas para los siguientes aos,

llmense pensiones, vivienda, viajes, entre otros.

Segundo Segmento C 1.

Segn los estudios de APEIM el nivel C pertenece a la clase Baja y est

conformada por un 34.9% de la poblacin, nosotros nos centraremos en la

zona 5 que comprende Lima Este (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita,

San Luis y El agustino), en el que se encuentran concentrado el 10.6% de la

poblacin que pertenece a este segmento.

68
El nivel socioeconmico C comprende ingresos desde los S/1,200.00 hasta los

S/ 2,000.00 nuevos soles, estando en mayor porcentaje entre 36 y 56 aos,

casados o convivientes, con carga familiar y valoran contar con todos los

servicios bsicos es por eso que prefieren las habilitaciones urbanas.

Cuentan con formacin tcnica, este sector tambin es el segmento que ms

se ha ido expandiendo desde la ltima dcada. El crecimiento (del nivel C) se

explica en parte por su rol emprendedor como pequeos y medianos

comerciantes generadores de ingresos y oportunidades de trabajo para otros.

El segmento C se subdivide en C1 y C2, diferencindose por nivel adquisitivo

de la siguiente forma:

Nivel C1 entre 1,600 a 2,000 soles (Clase Baja Superior)

Nivel C2 entre 1,200 a 1,600 soles (Clase Baja)

El 54.2% de la poblacin del NSE C1 tiene edades entre 18 y 55 aos, ellos

sern los potenciales clientes para el proyecto de estudio.

Segmentacin por Estilos de Vida

Existe una serie de variables ms all del ingreso, que definen mejor una

segmentacin por estilos de vida, en funcin a formas de actuar, ser y pensar

que compartimos con un grupo amplio de personas.

El estudio realizado en Per por Arellano Marketing ha permitido determinar la

existencia de 6 nuevas tipologas o estilos de vida:

69
Los Sofisticados

Segmento mixto, con un nivel de ingresos ms altos que el promedio. Son muy

modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen

personal. Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le

importa mucho su estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de

productos light. En su mayora son ms jvenes que el promedio de la

poblacin. Representan el 6% de la poblacin.

Los Progresistas

Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar.

Aunque estn en todos los NSE, en su mayora son obreros y empresarios

emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su

situacin y avanzar, y estn siempre en busca de oportunidades. Son

extremadamente prcticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para

salir a producir lo antes posible. Representan el 23% de la poblacin.

Las Modernas

Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realizacin personal tambin

como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la

sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de

compras, donde gustan de comprar productos de marca y, en general, de

aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Estn en todos los NSE.

Representan el 26% de la poblacin.

70
Los Formales / Adaptados

Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus

social. Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho ms tradicionales que

estos. Llegan siempre un poco tarde en la adopcin de las modas. Trabajan

usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o

en actividades independientes de mediano nivel. Representan el 18% de la

poblacin.

Las Conservadoras

Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Tpicas mam gallina,

siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de

casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten bsicamente para

cubrirse y solo utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las

telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar con sus hijos. Estn en todos

los NSE. Representan el 18% de la poblacin.

Los Austeros

Segmento mixto, de bajos recursos econmicos, que vive resignado a su

suerte. Hay muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin

complicaciones y, si fuese posible, viviran en el campo. Son reacios a los

cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas.

Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje ms alto de personas de origen

indgena. Representan el 9% de la poblacin.

71
Bajo este esquema de segmentacin podemos delimitar nuestro segmento

objetivo a los progresistas, pues se encuentran buscando de manera

permanente una mejora continua en todos los aspectos de su vida, ya sea para

obtener una vivienda propia o a manera de inversin. Ellos prefieren invertir en

construir su casa o hacer crecer su negocio antes de ahorrar, valorando aquello

que mejore la calidad de vida de su familia con sistemas de pagos accesibles.

El Progresista es uno de los segmentos de mayor crecimiento, no solo en

volumen, sino tambin en capacidad econmica. Esto lo hace ms atractivo

desde el punto de vista empresarial.

CAPTULO 2

EMPRESA INMOBILIARIA

Organizacin:

Organigrama de la Organizacin
PROCESO DE VENTAS INMOBILIARIO

2.3. Canales de Promocin

Los canales de comunicacin, distribucin y venta establecen el contacto entre

la empresa y los clientes; es por eso, que definimos como canales a utilizar:
Canal Propio Directo:

o Equipo Comercial: Que se ubicar en una sala de ventas en el

mismo lugar del proyecto; as como un mdulo de ventas en el

Centro Comercial Real Plaza con el objetivo de captar y

aprovechar el flujo de clientes.

 o Pgina Web: El proyecto contar con una pgina web que permita

brindar informacin general e interactuar con los clientes

interesados a fin de levantar informacin de estos que nos

permitan conocer sus preferencias y contactarlos.

Fases del Canal Propio Directo:

o Informacin y Evaluacin: El proyecto se dar a conocer y los

clientes podrn evaluar la propuesta de valor mediante:

Salas de Ventas en el mismo proyecto, debe colocarse en
una ubicacin dentro del terreno en donde se

implementar el proyecto y marcar el inicio de la campaa

de pre-ventas. No debe obstaculizar la habilitacin y debe

tener mucha exposicin al pblico. Debe ser acondicionado

teniendo en cuenta la cantidad y tipo de pblico que llegar

a visitar el proyecto.

Mdulos de Ventas C.C. Real Plaza, aprovechar el flujo
del centro comercial con el fin de exponer el proyecto en la

zona y captar futuros clientes. El mdulo contar con dos

asesores comerciales, banners, afiches publicitarios y una

movilidad que permita trasladar en horarios determinados a

los clientes interesados.

Paneles Publicitarios, se colocar uno o ms paneles que
permitan al pblico objetivo enterarse del proyecto y

mostrar claramente la ubicacin y perspectiva. El panel

debe contener la propuesta nica de ventas, el nombre

74
 del proyecto, el precio ms bajo de la oferta inmobiliaria en

la zona, forma de financiamiento y contactos

Materiales impresos, deben mostrar en imgenes los

beneficios del proyecto y por lo tanto deber ser diseado

por profesionales. Debe primar las imgenes frente a los

textos y debe aparecer claramente el nombre del proyecto

y la propuesta de valor.

Maquetas, mostrarn el proyecto dentro de su entorno

geogrfico y los componentes volumtricos del mismo.

Permitir a la mayora de personas de una manera sencilla

tener una idea clara de lo que se le est ofreciendo.

Animaciones Virtuales, mostrar de manera animada que

ser el futuro proyecto. Dar una idea muy clara de la

sensacin que podr sentir el cliente cuando el proyecto

est terminado. Puede utilizarse tanto en la sala de ventas

como en la pgina web.

Publicidad en radios y peridicos, se ha establecido que

los medios ms convenientes para colocar los avisos de

promocin del proyecto sern:

Diario El Comercio - Suplemento Urbania

Diario El Trome

Emisoras radiales dirigidas al segmento objetivo

Programas Televisivos especializados en el rubro

Promociones, se realizarn por temporadas como Fiestas

Patrias, Navidad, Aniversario del Distrito, participacin en

75
 Ferias Inmobiliarias, etc. Las ventas se realizarn en tres

etapas y los precios se incrementarn anualmente, en

funcin del monitoreo de la velocidad de ventas obtenidas

y los precios del mercado.

o Compra: Se podr realizar en el mismo punto de venta, la cual se

inicia con el pago de S/. 50.00 por la separacin del lote que ser

considerado como parte de la cuota inicial, la cual podr ser

cancelada hasta en 5 meses y la firma del contrato respectivo. El

saldo del valor del lote puede ser cancelado hasta en 45 meses

mediante un financiamiento directo o bancario.

o Post-Venta: El equipo comercial se encontrar a disposicin del

cliente y acompandolo en todo el proceso incluso hasta la

entrega del ttulo de propiedad.

2.4 Relacin con los clientes

El tipo de relacin que exige el modelo de negocio se basa en el fundamento

de captacin de clientes y estimulacin de la venta.

Basndose en dos categoras:

Asistencia personal, el proceso de compra se basa en la interaccin
entre el cliente y el asesor comercial en los puntos de venta (sala de

ventas, mdulos, web y telfono), la cual es clave para concretar la

venta del lote y brindar un buen servicio, muy valorado por nuestro

segmento objetivo.

76

Creacin colectiva, la interaccin con los clientes resulta importante
para recabar informacin que permita mejorar los productos y servicios,

trabajando bajo un esquema de referidos.

2.5 Fuentes de Ingresos

Los clientes constituyen el centro del modelo de negocio, generando las

fuentes de ingreso de dos maneras:

Venta de Activos, esta se genera a travs de la venta de derecho de
propiedad sobre los lotes.

Financiamiento directo, se generan intereses por la venta de lotes al
crdito a una TEA del 19 %, cabe mencionar que la competencia ofrece

financiamiento directo a TEA promedio de 20.25% (Los Portales e

Inversiones Centenario).

34: TEA Proyectos de Habilitacin Urbana

Inmobiliarias Rango TEA Promedio

Los Portales 20% - 23% 21.50%
Inversiones Centenario 18% - 20% 19%
Fuente: Suplemento Urbania 2014

Mecanismo de fijacin de precio, para fijar el precio del producto
debemos de analizar diferentes variables, necesariamente intervienen

mecanismos fijos y dinmicos:

o Fijos, basados en variables estadsticas como precio por metro

cuadrado en la zona, la propuesta de valor y el segmento

objetivo:

77

Segn caractersticas del producto, se debe tener en
cuenta la propuesta valor del producto, es decir todos los

beneficios adicionales que el segmento objetivo puede

obtener (seguridad, reas verdes, pistas y veredas, juegos

para nios, ubicacin, etc.).

Segn el segmento de mercado, el producto est dirigido al
segmento B2 y C1, es por eso que se toma en cuenta la

capacidad adquisitiva, la cultura y estilos de vida

(Progresistas).

o Dinmico, los precios tiende a variar en funcin del mercado, es

por eso que consideramos:

Mercado en tiempo real, los precios variarn de acuerdo a
la interaccin de las fuerzas de la oferta y la demanda, si

bien es cierto hay un precio base inicial ($250.00 x m2),

ste est sujeto a variar de acuerdo a las condiciones del

mercado.

2.6 Recursos claves

Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las

empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,

establecer relaciones con los segmento de mercado y percibir ingresos.

Los recursos clave en el proyecto inmobiliario son:

78
 Fsicos, aqu se consideran los activos fsicos como el terreno en el

que se desarrollar la habilitacin urbana, la sala de venta y el

mdulo de venta.

Intelectuales, dado el monto requerido para la inversin en este

proyecto ser necesario que la empresa desarrolladora cuente con

una marca reconocida en el mercado dndole a los clientes la

confianza necesaria requerida para este tipo de inversiones.

Humanos, el factor humano es muy importante en este modelo de

negocio, ya que se inicia desde la concepcin del proyecto con la

participacin de profesionales tcnicos especializados como

ingenieros, arquitectos, profesionales en marketing y ventas,

administracin, legal y finanzas, etc.

Econmicos, este modelo de negocio requiere de una inversin de $

23080,083.00, es por eso que la empresa que desarrolle este

proyecto inmobiliario, deber contar con los recursos de capital

necesarios y respaldo financiero.

2.7 Actividades Clave

Para que el modelo de negocio tenga xito requiere de actividades claves,

stas son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar al

segmento objetivo, establecer relaciones y percibir ingresos; estas

actividades clave se dividen en dos categoras:

Produccin, esta actividad est relacionada con el diseo de la

habilitacin urbana, la lotizacin y nmero de lotes para la venta

(2,115 lotes).

79
 Plataforma / Red, el modelo contempla contar con una pgina web

informativa, tenerla actualizada es fundamental para que pueda

cumplir su objetivo informativo y de interaccin con los clientes.

Asimismo el mdulo y la sala de ventas deben contar con el software

necesario para brindar el mejor servicio a los clientes y captar

informacin que lleve a la venta del producto.

Problemtica:

Cmo reducir el tiempo de demora del proceso de venta de un

inmueble?
 CAPTULO 3

MARCO TEORICO

1.1. Gestin de Calidad

Es una forma de llevar las operaciones en una organizacin determinada desde

una visin integral, basada en procedimientos, documentacin y control de todas
las operaciones, teniendo en cuenta todas las fases de la cadena productiva en la
que se encuentra. A diferencia de otras herramientas, la Gestin de calidad no
solo prioriza la reproductividad o ganancias econmicas sino el aspecto humano
de las organizaciones, se enfoca en cuidar sus recursos humanos.

1.1.1. Organizacin Internacional de Normalizacin- ISO

Es una federacin mundial formada por organismos nacionales de normalizacin

en cada pas. Su objetivo es establecer y publicar normas analizadas y
elaboradas por los representantes del comit tcnico especialista de cada pas.
Las normas publicadas por esta organizacin son reconocidas y aplicadas en todo
el mundo, ya que son elaboradas por comits tcnicos, los cuales a su vez van
renovando el contenido de la norma y dejando la ltima versin como la vigente,
dejando sin validez todas las versiones anteriores.

1.1.2. Norma Internacional ISO 9000, edicin 2005

Proporciona las terminologas y fundamentacin de la Gestin de Calidad, para

que cualquier tipo de organizacin las adopte. Detalla la fundamentacin de los
principios de la calidad y de las normas de sistemas de Gestin de la Calidad de
la familia ISO. La norma explica los requisitos de la Gestin de la Calidad y los
requisitos de los productos, el enfoque de Sistemas de Gestin de la Calidad,
poltica y objetivo de la calidad, el papel de la alta direccin dentro del sistema,
evaluacin de los sistemas de calidad, entre otros.
1.1.3. Norma Internacional ISO 9001, cuarta edicin 2008

La norma ISO 9001- versin 2008 tiene como lineamiento bsico la

implementacin de dicha norma, debe obedecer a una necesidad de adoptar una
estrategia en la organizacin.
Tambin hace hincapi que el contenido de la norma se puede usar de manera
interna como externa, que los requisitos mencionados son complementarios a los
requisitos propios de cada industria, as mismo hace mencin a los principios
mencionados en las normas ISO 9000 y 9004.

Es aquella que determina los requisitos para la Gestin de Calidad basado en el

enfoque a los procesos, la organizacin debe determinar actividades e identificar
aquellos procesos donde elementos de entrada transformen los resultados que
agreguen valor al resultado de salida del proceso. Segn la ISO 9001 dice: La
aplicacin de un sistema de procesos dentro de la organizacin, junto con la
identificacin e interacciones de estos procesos, as como su gestin para
producir el resultado deseado, puede denominarse como enfoque basado en
procesos, quiere decir que para lograr el resultado deseado, los procesos internos
de la organizacin deben interactuar entre s, para poder tener un control continuo
sobre los procesos individuales y su interaccin

La norma ISO 9001 nos detalla los requisitos y esta norma responde directamente
al captulo ocho de ISO 9001, correspondiente a medicin, anlisis y mejora,
especficamente en el apartado 8.2.3 se establece: La organizacin debe aplicar
mtodos apropiados para el seguimiento, y cuando sea aplicable la medicin de
los procesos del sistema de gestin de calidad. Estos mtodos deben demostrar
la capacidad de los procesos para alcanzar los resultados planificados. (p.15)
Todas las actividades pueden medirse con parmetros que enfocados a la toma
de decisiones son seales para monitorear la gestin, as se asegura que las
actividades vayan en el sentido correcto y permitan evaluar los resultados de una
gestin frente a sus objetivos, metas y responsabilidades.
Estas seales son conocidas como indicadores de gestin
Figura n. Gestin de Calidad-1. Articulacin del Sistema de Gestin de Calidad

Fuente 1: ISO 9001:2008

 La figura muestra la articulacin entre cada fase del sistema de Gestin de
calidad, una de las fases del ciclo de mejora continua del Sistema de Gestin de
Calidad es la Medicin y Anlisis de mejora, si bien es cierto la norma no hace
extenso ni muestra al detalle las fases del ciclo, as mismo la Norma ISO
9001:2008 realiza la recomendacin : De manera adicional, puede aplicarse a
todos los procesos la metodologa conocida como "Planificar-Hacer- Verificar-
Actuar", refirindose directamente a la Metodologa PHVA.(p.vii)

1.1.4. CICLO PHVA

Es la base para el mejoramiento continuo del desempeo de un rea o empresa,

la mejora continua implementada en una empresa implica la medicin e
implementacin de estrategias para el mejoramiento de cualquier producto o
servicio. La aplicacin de la mejora continua es sistemtica, cada actor del
entorno donde se aplique tiene un rol intransferible. El ciclo del PHVA es aplicable
a cualquier tamao de organizacin, que cuente o no con sistema de Calidad en
su Gestin, ya que ningn proceso tendra que estar cerrado a los cambios y/o
mejoras, Cabrejos & Mejia (2012): Mejora continua se refiere al hecho de que
nada puede considerarse como algo terminado o mejorado en forma definitiva.
(p.2)
De acuerdo al estudio: Deming (1986) citado por Lopez y Maldonado (2010), La
mejora continua cuenta con 14 pilares:

1. Constancia en mejorar el producto y servicio.

2. Adoptar la nueva filosofa para afrontar el desafo del cambio
3. No dependencia en la inspeccin para conseguir calidad.
4. No comprarle a tu proveedor solo por precio.
5. Mejorar constantemente y siempre el sistema.
6. Instituir el entrenamiento de habilidades
7. Adoptar e instituir el liderazgo para la direccin de personas
8. Eliminar el miedo, de forma que todos puedan trabajar con eficacia.
9. Eliminar las barreras entre departamentos de la misma organizacin.
10. Eliminar los eslganes y exhortaciones a la calidad
11. Eliminar los objetivos numricos, las cuotas y la direccin por objetivos.
 12. Eliminar las causas que impiden al personal sentirse orgullosos de su trabajo.
13. Instituir un vigoroso programa de educacin y auto mejora.
14. Poner a todo el mundo a conseguir la transformacin, ya que esta es el
trabajo de todos.

Figura n. Gestin de Calidad-2. Ciclo PHVA

Fuente: Elaboracin propia

1.1.5. Norma Internacional ISO 9004, cuarta edicin 2008

Esta norma est basada en proporcionar los lineamientos para la Gestin del
xito en una organizacin, enfocada en el sistema de la Calidad. El objetivo es
proveer de orientacin que ayude a lograr el xito sostenido de la implementacin
de la Gestin de la Calidad en la organizacin incluso aquellas donde presentan
situaciones complejas. Tiene como principal herramienta la autoevaluacin de la
organizacin con el fin de poner en prctica el liderazgo, sistemas de gestin,
procesos e identificacin de fortalezas y debilidades.
Teniendo como base El xito sostenido se puede lograr mediante la gestin
eficaz de la organizacin, mediante la toma de conciencia del entorno de la
organizacin, mediante el aprendizaje y a travs de la aplicacin apropiada de
mejoras, innovaciones o ambas. (p.vi)
Figura n. Gestin de Calidad-3. Interaccin de las Normas ISO 9000,9001 y 9004

Fuente: ISO 9004:2005

 La norma ISO 9004:2009 ha sido diseada manteniendo la coherencia con las normas
ISO 9000:2005 e ISO 9001:2008, las normas mencionadas se complementan, tambin
pueden ser usadas de forma individual.

1.1.6. UNE 66175

Es una norma espaola basada en la ISO 9001 que facilita una gua para la
implementacin de indicadores que contribuyan de forma ntegra a la medicin del
desempeo de la organizacin y por consiguiente facilitar tambin la toma de
decisiones.
La norma UNE 66175 tambin menciona las caractersticas que identifican de manera
fcil y rpida los objetivos de los indicadores:

a) ser medibles, es decir se puede conocer el grado de consecucin de un

objetivo

b) ser alcanzables, para que se puedan lograr con flexibilidad

c) estar coordinados

d) ser desafiantes y comprometedores

e) involucrar al personal

f) poder desarrollarse en planes de actuacin. (p.6)

1.2. Indicadores

Un indicador es una herramienta que puede ser cuantitativa o cualitativa que nos
mostrara resultados de la medicin de una actividad, la informacin que nos
proporciona los indicadores es nica y relevante con respecto a algo, que tiene una
sola forma de interpretar y que hace que no existan errores y confusiones en la lectura
de los resultados a mostrar, los indicadores se caracterizan por ser de lectura directa,
es decir, no es necesario realizar anlisis previos para conocer el resultado o medicin
de algo.
As lo reafirma la norma UNE 66175 (2003) Un indicador no debe dar lugar a
interpretaciones diferentes. (p.9).
Los indicadores tambin se conocen como mediciones de un periodo, Gestin u
actividad cualquiera.
 En nuestra vida diaria estamos rodeados por indicadores que nos comunican
informacin directa como el semforo, que nos comunica cuando debemos cruzar la
pista y cuando detenernos, as tambin cuando observamos que el agua hierve y
presenta ebullicin nos indica que alcanz los 100C, los latidos del corazn de un ser
humano nos indican que se encuentra con vida o no, el crecimiento de una nacin se mide
conociendo el crecimiento o disminucin del PBI, etc.

1.2.1. Objetivo

Contar con herramientas que muestren la situacin actual de un rea o empresa para su
mejoramiento continuo.
La implementacin de indicadores en una organizacin que responde a la necesidad de
controlar y mejorar procesos. La finalidad del uso de indicadores de forma sistemtica es para
conocer si la situacin ha mejorado a partir de cambios y/o modificaciones dentro de los
procesos a medir, el objetivo es que los resultados muestren una mejora continua despus de
la toma de decisiones.

1.2.2. Diseo y Elaboracin de Indicadores:

Es recomendable desarrollar los siguientes pasos basado en las necesidades de la

organizacin para el diseo y elaboracin de indicadores independientemente del rea o tipo
de empresa en que se quiera implementar.

63
 CAPTULO 4

IMPLEMENTACIN DE INDICADORES DE GESTIN EN EL

AREA COMERCIAL

La mejor manera de describir este modelo de negocio es dividirlo en nueve

mdulos bsicos que reflejen la lgica para conseguir ingresos, estos nueve

mdulos cubren las cuatro reas principales de un negocio: Clientes, oferta,

infraestructura y viabilidad econmica.

81
 CONCLUSIONES

El desarrollo de proyectos inmobiliarios forma parte importante en la

estructura de crecimiento y desarrollo socio econmico del pas, pero a

la vez requieren de una serie de condiciones favorables del macro

entorno poltico, social y econmico, que pocas veces en la historia,

como ahora, se ha venido dando en los ltimos aos. El crecimiento del

PBI en el ao 2013 fue de 5.6%, representando el sector construccin el

5.1% del PBI; sin embargo al cierre del I semestre del 2014 se proyecta

que el crecimiento del PBI para el cierre de este ao sera

aproximadamente 4.2%, esto refleja una desaceleracin del crecimiento

de la economa, existiendo expectativas de recuperacin para el ao

2015.
 RECOMENDACIONES

XXXX

130
 GLOSARIO

CAPM: El CAPM (Capital Asset Pricing Model) es un modelo para determinar el

costo de oportunidad del capital (COK).

Certificado de Parmetros Urbansticos y Edificatorios: es un documento

que emiten las municipalidades distritales, o por la municipalidad metropolitana

de Lima para el Cercado de Lima. En este documento se detallan, como su

nombre lo indica, los parmetros que regulan las edificaciones sobre un predio

urbano. En general, casi todos los parmetros dependen de la zonificacin en

la que se ubica el predio. En el certificado de parmetros se puede encontrar:

La zonificacin del predio.

Usos de suelo permitido y compatible.

Coeficientes de edificacin.

Porcentaje mnimo obligatorio de rea libre.

Altura mxima y mnima de edificacin.

Retiros municipales.

rea de lote normativo.

Densidad neta de poblacin.

Fecha de emisin.

Certificado de Zonificacin y Vas: El Certificado de Zonificacin y Vas

es el documento emitido por las municipalidades provinciales o por la

Municipalidad Metropolitana de Lima, en el mbito de sus respectivas

jurisdicciones, en las que se especifican los parmetros de diseo que

regulan el proceso de habilitacin urbana de un predio.

131
COK: El Costo de Oportunidad del Capital o tasa (porcentaje) de descuento es

el rendimiento esperado de la mejor alternativa de inversin con igual riesgo.

No es un indicador de rentabilidad y sirve para evaluar el aporte propio. El COK

nos ayuda a saber si existe alguna mejor alternativa, con igual riesgo, en la que

podramos invertir. Nos indica, entonces, cul es la alternativa equivalente.

ENAHO: Encuesta Nacional de Hogares

Estudio de cabida: Los Estudios de cabida tienen por objetivo aclarar la

realidad econmica y edificatoria de un terreno determinado.

Fondo de Inversin Inmobiliario: El objetivo del Fondo es generar

rentabilidad para sus partcipes principalmente a travs de desarrollo de

proyectos inmobiliarios. Estas inversiones podrn llevarse a cabo en los

diferentes segmentos del mercado inmobiliario tales como los segmentos

residencial, comercial, oficinas, industrial, logstico, hotelero o en cualquier otro

segmento del mercado en donde la oportunidad de inversin inmobiliaria sea

identificada.

Habilitacin Urbana: El proceso de convertir un terreno rstico o eriazo en

urbano, mediante la ejecucin de obras de accesibilidad, de distribucin de

agua y recoleccin de desage, de distribucin de energa e iluminacin

pblica, pistas y veredas. Adicionalmente, el terreno podr contar con redes

para la distribucin de gas y redes de comunicaciones.

Habilitador Urbano: Es la persona natural o jurdica, pblica o privada, que

ejecuta la obra de Habilitacin Urbana. En algunos casos el Promotor

Inmobiliario y el Habilitador pueden ser la misma empresa o persona.

132
Lima Conurbana: Es el trmino que se utiliza en el libro Ciudad de los Reyes,

de los Chvez, los Quispe... para denominar a los llamados "Conos de la

ciudad"(Norte, Sur, Este), todo esto dentro de la Lima Metropolitana. Los Conos

son las zonas urbanas perifricas.

Modelo Canvas: Un modelo de negocio que describe la lgica de cmo una

organizacin crea, entrega, y captura valor. Segn el autor, un modelo de

negocio consiste en nueve elementos: Clientes, Propuesta de Valor, Canales

de distribucin, relaciones con los clientes, fuentes de Ingresos, Recursos

Claves, Actividades claves, Alianzas claves y estructura de costes. Los nueve

elementos que debes definir, analizar, valorar y moldear para que tu modelo de

negocio sea consistente, viable y rentable.

Playback: El payback o "plazo de recuperacin" es un criterio esttico de

valoracin de inversiones que permite seleccionar un determinado proyecto en

base a cunto tiempo se tardar en recuperar la inversin inicial mediante los

flujos de caja. Resulta muy til cuando se quiere realizar una inversin de

elevada incertidumbre y de esta forma tenemos una idea del tiempo que tendr

que pasar para recuperar el dinero que se ha invertido.

Profiability Index: ndice de rentabilidad (PI), tambin conocida como tasa de

inversin de beneficio (PIR) y coeficiente de inversin de valor (VIR), es la

relacin de rentabilidad a la inversin de un proyecto propuesto. Es una

herramienta til para la clasificacin de los proyectos, ya que le permite

cuantificar la cantidad de valor creado por unidad de inversin.

Promotor Inmobiliario: Es la persona o equipo de personas (persona fsica o

jurdica) que quieren construir un proyecto arquitectnico, su trabajo usual

133
consiste en la utilizacin del suelo calificado para edificar, con su capital o el de

terceros deciden construir por medio de s mismo o de terceros y

comercializar el suelo edificado.

El promotor inmobiliario como empresario debe responder a los clientes,

contractualmente, respecto a precios, calidades de obra, plazos de entrega,

realidad entre lo proyecto y lo construido, formas de pago, y pagos recibidos,

entre otros.

Entre sus labores habituales esta la gestin y la viabilidad del proyecto

promovido.

Anlisis y control sobre diferentes aspectos desde que se concibe idea como:

Anlisis de Riesgos

Viabilidad Tcnica

Eleccin del suelo

Anticiparse a la demanda y a la competencia

Analizar informes tcnicos y de comercializacin

Determinacin de precios de venta

Anlisis de los costos

Anlisis y control sobre estados financieros

Y en general todo tipo de anlisis y gestin para el buen desarrollo del

proyecto.

134
 BIBLIOGRAFIA

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2000 Resultado de Encuesta Nacional de Hogares. Lima: INEI

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13.TINSA
2013 Informe de Coyuntura Inmobiliaria. Lima: TINSA