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Des outils pour booster ses ventes

Galle Jouanne Chef d'entreprise Magazine

Faire exploser son carnet de commandes, c'est possible ! Plusieurs mthodes existent pour
motiver vos commerciaux, optimiser vos canaux de distribution ou recruter de nouveaux
clients. Conseils. Issu de Chef d'entreprise Magazine N49 - 01/06/2010

Sommaire : Des outils pour booster ses ventes

ommaire
1 - Dvelopper ses ventes : prparez-vous avant d'appuyer sur l'acclrateur Pour vendre plus, vous devez tablir un vritable plan de
bataille prenant en compte plusieurs donnes. Voici comment tre bien arm. Lire

2 - OUTIL 1 : Organisez des promos pour sduire les clients Les remises tarifaires, les bons de rduction et autres promotions sur les
produits donnent un coup de fouet temporaire vos ventes. Mais attention ne pas en abuser. Lire

3 - OUTIL 2 : Faites de votre site une vraie boutique pour mieux vendre A l'instar d'un magasin physique, pour tre performant, votre site
doit tre visible, bien organis et vivant. Rfrencement, ergonomie et animation sont donc les matres mots. Lire

4 - OUTIL 3 : Titillez l'esprit de comptition de vos commerciaux Outil de motivation utile, le challenge doit respecter certaines rgles pour
tre efficace. Mode d'emploi. Lire

5 - OUTIL 4 : Conqute clients : Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain La conqute de clients est un exercice technique qui laisse
peu de place l'improvisation ou l'intuition. Plusieurs mthodes s'offrent vous pour assurer l'avenir de vos ventes. Lire

6 - OUTIL 5 : Actions en magasins : animez votre rseau de distribution Les actions en magasins ne sont pas toujours considres comme
des armes commerciales part entire. Pourtant, c'est bel et bien l que se joue l'acte final d'achat. A vous d'en tirer profit. Lire

7 - Pour aller plus loin L'animation de rseaux, les challenges, la prospection ou encore les sites marchands ont t abords dans cet article
sur les solutions pour booster ses ventes. Visitez les liens ci-dessous pour en savoir plus sur ces thmes. Lire

1 - Dvelopper ses ventes : prparez-vous avant d'appuyer sur l'acclrateur

Pour vendre plus, vous devez tablir un vritable plan de bataille prenant en
compte plusieurs donnes. Voici comment tre bien arm.
Tous les entrepreneurs ont pour objectif de vendre plus. Une vidence ? Certainement. " Mais ils ont bien compris qu'ils n'ont, pour autant, pas
intrt maintenir une pression commerciale continue ", lance Etienne Basse, manager de l'unit marketing et commercial du cabinet de formation
Cegos.

Mieux vaut opter, en effet, pour une stratgie de " coups " dfinie en amont dans le plan d'actions commerciales. Pourquoi ? Parce que, dans le
cas contraire, vous puiserez vos vendeurs et distributeurs. Et parce que vos clients ne peuvent pas mordre une dizaine d'hameons en mme
temps. Plus votre proposition est courte et rare, plus elle sduira.

" Il convient donc de faire des choix ", insiste l'expert. Le premier concerne le produit ou le service dont vous souhaitez voir les ventes crotre
rapidement et sur une priode donne. Il peut s'agir de soutenir une offre en perte de vitesse ou stratgique pour votre dveloppement. Ou
d'assurer la russite d'un lancement. Ou encore de relancer la machine au dbut d'une saison.

Action commerciale : agir en amont

Par exemple, un fabricant de glaces doit, bien sr, faire en sorte que ses pots et cornets soient disponibles la fin du printemps. Mais il doit
galement penser renouveler le lien avec le client avant la saison. Dans ce cas de figure, il a tout gagner prvoir des promotions ou des
animations en points de vente, notamment. " Attention, prvient Etienne Basse (Cegos), tous les clients ne se valent pas : vos actions sont
concentrer sur ceux qui vont vous rapporter. " Dans l'exemple des crmes glaces, une suprette ou un glacier situs sur la cte ont plus de valeur
que ceux de l'intrieur des terres. Un conseil : ne snobez pas les revendeurs dont vous aurez besoin en haute saison. Rendez-leur visite une ou deux
fois par an afin de conserver des relations cordiales avec eux.
Une fois la technique choisie, il faut tablir des prvisions de ventes. Elles permettront de garantir une bonne gestion des stocks, de
l'approvisionnement et des livraisons. Vient ensuite le moment de choisir les mthodes. Promotion, e-commerce, challenge, prospection, animation,
toutes ces options ont leurs atouts et leurs limites (voir pages suivantes).

" Un benchmark des pratiques habituelles de vos rivaux, surtout si vous voluez sur un march concurrentiel, vous permettra de prciser la nature et
l'intensit de vos dmarches ", estime l'expert. Gardez en tte que votre offre doit tre attractive pour plaire vos clients. Si vos concurrents
sortent l'artillerie lourde avec des promotions importantes par exemple, ce n'est pas sur le facteur prix que vous devez jouer. Mais peut-tre sur le
got, pour reprendre le cas des glaces, sur le fait par exemple que vos sorbets sont fabriqus partir de fruits de la rgion. Une animation en point
de vente semble ici plus pertinente qu'une remise de 10 % sur le produit.

Enfin, qui dit opration commando, dit soldats. " Soyez trs clairs avec vos commerciaux quant vos

2 - OUTIL 1 : Organisez des promos pour sduire les clients

2 - OUTIL 1 : Organisez des promos pour sduire les clients

Les remises tarifaires, les bons de rduction et autres promotions sur les produits
donnent un coup de fouet temporaire vos ventes. Mais attention ne pas en
abuser.
Les clients les adorent. Comment rsister 20 % de produit en plus, au 10e article offert ou encore au bon de rduction ? A coup sr, les offres
promotionnelles vous permettent de vendre plus sur une priode donne. Pourquoi ? " Parce que les acheteurs ont l'impression de faire une bonne
affaire et se laissent donc plus facilement sduire ", rpond Pascal Py, directeur de ForVentOr, cabinet spcialis dans l'accompagnement des forces
commerciales.

Le principe : une promotion stimule la demande en offrant un avantage ou une prime temporaire qui, de plus, vous distingue de la concurrence.
Rsultat : sur le court terme, vos volumes de ventes explosent.

Pour autant, il ne s'agit pas d'une recette miracle. Certes, cette technique permet d'intensifier des ventes existantes, d'accompagner un lancement
ou de conqurir de nouveaux clients, mais elle ne convient pas tous les types d'articles. Ainsi, selon Pascal Py, mieux vaut rserver les offres
promotionnelles aux produits bon march, grand public et dont l'achat est rcurrent. Autrement dit, aux biens dont l'image de marque peut se
permettre une gratignure. Les entreprises positionnes sur le crneau du luxe n'y recourent pour ainsi dire jamais et cela s'explique : " Les baisses
tarifaires sont associes une perte de qualit dans l'esprit des clients ", analyse l'expert. C'est peut-tre la raison pour laquelle, selon lui, les
entreprises qui fonctionnent en B to B, soucieuses de leur image de marque, n'en sont pas friandes. Pourtant, rien n'empche par exemple un
cabinet de formation de proposer une rduction sur une seconde session pour toute commande valide.

ZOOM : Une palette de promos

Remise en valeur
Ex : 5 Euros de rduction pour les commandes suprieures 100 Euros.

Remise en pourcentage
Ex : 5 % de rduction pour tous les achats effectus le mardi.

Bon ou code de rduction papier ou virtuel (e-mailing, SMS).

Frais de port offerts pour la VAD ou l'e-commerce

Offre de remboursement : avantage diffr qui suppose un courrier au service consommateurs

Produit offert
Ex : pour une paire de chaussures achete, une paire de chaussettes offerte.

Plus de produit
Ex : 20 % de lotion en plus dans un flacon

Cadeau attach au produit


Inclure les promos dans votre plan d'actions commerciales

Autre limite du procd : il dveloppe un opportunisme chez le client qui ne va plus s'intresser qu'au prix. En priode " hors promo ", il risque
alors de se sentir " vol ". " Votre relation avec lui ne sera plus base que sur l'argent ", prvient Pascal Py, qui recommande donc de limiter ces
oprations des occasions particulires, comme un lancement. En outre, il est judicieux de les inclure dans votre plan d'actions commerciales (PAC)
en dbut d'anne. Ainsi, vous pourrez anticiper la communication autour de l'opration (mailing, e-mailing, publicit sur le lieu de vente, affichage)
et augmenter vos chances de succs. L'offre promotionnelle a trop tendance devenir la variable d'ajustement des mauvais vendeurs. Oui aux
promotions censes permettre de dcouvrir une offre ou de conqurir de

4 - OUTIL 3 : Titillez l'esprit de comptition de vos commerciaux

4 - OUTIL 3 : Titillez l'esprit de comptition de vos commerciaux

Outil de motivation utile, le challenge doit respecter certaines rgles pour tre
efficace. Mode d'emploi.
Vous lancez un produit ou vous voulez pousser une gamme ? Pour multiplier les chances de vos commerciaux et pour que vos revendeurs se
dpassent, il existe une mthode simple qui devrait titiller leur esprit de comptition : le challenge. Elle consiste mettre en place, sur une priode
et un segment donns, une opration d'incentive destine amliorer les performances. " Il s'agit d'un acte fort qui demande une organisation et
une implication sans faille de la part du manager commercial et du chef d'entreprise ", indique Ari Botbol, directeur associ de Comme un lion,
agence conseil en communication et marketing oprationnel.

Arie Botbol, directeur associ de l'agence Comme un lion

Un challenge ncessite une organisation et une implication sans faille de la part du manager commercial et du dirigeant.

Challenge commercial : favoriser prcision et quit

Pour exiger de ses quipes un effort supplmentaire, il faut se montrer irrprochable, sinon l'adhsion tant espre n'aura pas lieu. Et cela passe
par la qualit et la clart de la mcanique choisie. Lors d'une runion formelle, le dirigeant prsente les rgles du jeu. Il peut s'agir d'un challenge
ferm o seuls les trois meilleurs vendeurs montent sur le podium ou d'un challenge plus large qui rcompense tous ceux qui ont atteint des
objectifs. Ces derniers doivent tre parfaitement prcis et comprhensibles. Ils sont fixs en valeur absolue (signer 20 nouveaux contrats) ou en
valeur relative (dpasser l'objectif habituel de x %). Cette seconde option permet de ne pas pnaliser les vendeurs qui voluent dans un secteur
difficile.

Rmy Villebrun, directeur associ de l'agence conseil en marketing oprationnel Lecamlon, suggre de crer des groupes de mme force tablis
en fonction du potentiel d'une zone, par exemple. " Ces lments de pondration assurent une quit de traitement fondamentale pour que chacun
soit convaincu qu'il a une relle chance de gagner et se sente motiv ", explique l'expert. La dure de l'opration dpend de vos enjeux. Si votre
objectif, tactique, est d'acclrer les rsultats sur un segment particulier, mieux vaut frapper fort sur un temps restreint. Trois six mois semblent
appropris dans ce cas. En revanche, si vous souhaitez vous positionner stratgiquement sur un nouveau segment ou augmenter le panier moyen,
un cycle plus long (six neuf mois) semble plus judicieux.

Au-del du type de rcompenses slectionn, vous devez motiver les participants en faisant du challenge un vritable vnement fdrateur.
Pourquoi ne pas lui donner un nom, comme " Le challenge de printemps ", un thme, voire un logo ? Cela permettra aux commerciaux, en particulier
ceux de vos revendeurs souvent trs sollicits, d'identifier aussitt votre challenge sur vos documents. Car pas question de lancer le challenge, puis
de laisser passer les semaines en priant pour qu'il russisse !

Faire vivre le challenge chez les commerciaux

" Il faut maintenir l'attention et l'envie ", rappelle Ari Botbol (Comme un lion). Comment ? En faisant par e-mail et/ou par voie d'affichage des
points hebdomadaires sur les chiffres et les classements provisoires, histoire aussi de permettre aux vendeurs de se comparer. Vous

5 - OUTIL 4 : Conqute clients : Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain


5 - OUTIL 4 : Conqute clients : Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain

La conqute de clients est un exercice technique qui laisse peu de place


l'improvisation ou l'intuition. Plusieurs mthodes s'offrent vous pour assurer
l'avenir de vos ventes.
Bte noire des commerciaux, la prospection occupe souvent peu de place dans leur agenda. Plus proccups par la sauvegarde du portefeuille clients
existant, ils ont tendance dlaisser cette partie de leur mission. Pourtant, accomplir cette tche considre comme ingrate est indispensable pour
dvelopper ses ventes. Et pas question d'y consacrer une heure entre deux rendez-vous. " Sans un plan de prospection digne de ce nom, vous
n'arriverez qu' dcourager vos vendeurs, dus par des rsultats contrasts ", prvient Thierry Gordillo, formateur en stratgie commerciale pour
le cabinet de formation Demos. Il convient donc de fixer d'emble vos objectifs (taux de conqute), vos chances (hebdomadaires ou mensuelles),
votre cible (segments de clientle), vos canaux (mailing, e-mailing, phoning, porte--porte etc.) et votre force de frappe (interne et/ou externe).

Qui prospecter ? Premire tape avant de passer l'action : le ciblage. Il se fait en deux temps. Il faut d'abord " taper dans le dur " : ce travail
prparatoire consiste tablir un fichier de clients cibles susceptibles de devenir des prospects. Ensuite, il s'agit d'identifier prcisment et de
qualifier lesdits prospects (nom, coordonnes gographiques, e-mail, tlphone, nom du dcideur, etc.). Sachez que vous pouvez aussi louer des
bases de donnes des prestataires spcialiss. Comptez alors 20 centimes d'euro HT par prospect.

" Une fois ce travail accompli, vous pourrez tablir une segmentation du potentiel des prospects et adapter votre dispositif de conqute celui-ci
", recommande Herv Fuks, directeur conseil associ d'Everest Marketing Group, agence conseil en amlioration des performances commerciales.
Inutile en effet de sortir l'artillerie lourde pour une entreprise ou un particulier dont la probable valeur commerciale est intressante mais limite.

Vido : prparer la prospection commerciale

Le premier contact avec un prospect est gnralement virtuel. L'e-mail, s'il a la vertu d'tre quasi gratuit, gnre un taux colossal de dchets.
Sursollicits, les destinataires ont souvent tendance le supprimer. Pour augmenter le taux d'ouverture, vous devez soigner l'accroche commerciale
dans l'objet et proposer un discours personnalis, direct, simple et court dans le corps du message. Petite astuce de Thierry Gordillo (Demos) : en
fin de texte, ajoutez un lment acclrateur de dcision. Il peut s'agir d'une offre privilgie, limite dans le temps ou en volume, qui incite le
prospect agir vite pour en profiter. Cette stratgie vaut aussi pour les mailings. Invitez vos clients potentiels agir en prenant contact avec vous
pour recevoir de la documentation par exemple. Ainsi, vous n'enverrez les catalogues, notamment, qu'aux seuls prospects qui en ont fait la
demande. A noter qu'un mailing cote entre 0,80 et 2 euros HT.

Mais mailing et e-mailin

6 - OUTIL 5 : Actions en magasins : animez votre rseau de distribution

Les actions en magasins ne sont pas toujours considres comme des armes
commerciales part entire. Pourtant, c'est bel et bien l que se joue l'acte final
d'achat. A vous d'en tirer profit.
Vous lancez une nouvelle offre ? Une de vos marques ncessite un coup de fouet ? Vous voulez apporter du conseil vos clients ? L'animation-
dmonstration commerciale rpond tous ces objectifs. Le principe : des vendeurs (gnralement externaliss) se rendent en points de vente et ce,
durant un ou plusieurs jours. " Leur mission consiste thtraliser l'espace et humaniser la relation avec le client ", note Delphine Foucaud,
directrice gnrale dlgue de Circular, spcialiste de la vente-conseil et de l'animation commerciale. De fait, ils crent autour de votre produit un
univers propice l'achat, autrement dit susceptible de faire natre chez les consommateurs des motions positives qui vont dclencher l'achat. Les
animateurs doivent capter leur attention en stimulant leurs sens.

Une opration peut prendre diffrentes formes : de la simple distribution de flyers promotionnels, l'atelier cuisine en passant par une sance
maquillage, par exemple. L'ide est d'apporter un plus de manire ludique. " Ce type d'opration trouve tout son sens les jours de forte activit en
point de vente ou dans un contexte vnementiel ", estime Delphine Foucaud (Circular). En clair, le samedi, le mercredi pour la cible enfants ou lors
de quinzaines commerciales thmatiques comme " Les journes du bio " ou promotionnelles comme " Les journes prix ronds ".

Delphine Foucaud, directrice gnrale dlgue de Circular

La mission des animateurs est de thtraliser l'espace et d'humaniser la relation avec le client.
Force de vente interne ou externe ?

La forme et la dure sont dterminer avec le prestataire que vous aurez choisi au moins deux mois avant la date souhaite de l'vnement. Seule
une entreprise spcialise dans la force de vente externalise peut mettre en place, en un temps record, une armada de dmonstrateurs experts
dans des secteurs aussi varis que la cosmtique, la nourriture ou le high-tech. Les PME ont rarement les ressources humaines suffisantes. Reste
tout de mme que ces professionnels des rayons, forms par le prestataire, ne connatront peut-tre jamais aussi bien que vos propres hommes les
produits les plus complexes de votre catalogue. C'est un lment prendre en compte lorsque vous dcidez ensemble d'un argumentaire
commercial, notamment.

Dans tous les cas, " vos commerciaux ne doivent pas tre exclus de la dmarche ", prcise Delphine Foucaud (Circular). Vous pouvez les envoyer
vrifier le bon droulement des oprations ou les charger de ngocier les accords avec les distributeurs et de grer l'approvisionnement. Le
prestataire, lui, s'occupe du stand et de la publicit sur le lieu de vente (PLV).

Geoffroy de Becdelivre, prsident de Planetveo

Une fois l'animation termine, demandez un rapport de mission. Les donnes quantitatives (nombre de contacts, rsultats de vente) et qualitatives
(raction des consommateurs, du chef des rayons ou des revendeurs) vous permettront de tirer des conclusions pour les oprations futures. Un
travail de synthse indispensable, car l'animation suppose un rel investissement. Comptez en effet de 170 230 euros HT par jour et par animateur.
A cela s'ajoutent la ralisation et le montage du stand ainsi que la PLV, soit au minimum