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GUIA DE APRENDIZAJE N 3
1. PRESENTACIN
El proceso de venta requiere del pleno conocimiento del portafolio de productos y servicios y la
debida interpretacin de los estados financieros bsicos, con el fin de poder tomar decisiones frente a
la aprobacin de los productos solicitados por los clientes.
Para poder aprovechar las nuevas oportunidades que ofrece el mercado, es importante conocer la
poltica de gobierno y con ella los temas relacionados con los sectores de talla mundial, los cuales a
corto, mediano y largo plazo se proyectan como sectores ms competitivos a nivel local e
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internacional.
En el contexto laboral y social encontramos riesgos ocupacionales por malas posturas que se pueden
prevenir mediante la utilizacin de las tcnicas de cultura fsica y salud ocupacional, teniendo en
cuenta que el puesto de trabajo se adapte al individuo y no el individuo se adapte al puesto de
trabajo.
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CONCEPTUALIZACIN:
1. Consultar el manual de funciones de una entidad financiera adjunto en el material de apoyo en la
plataforma Blackboard y realizar una descripcin de las funciones e identificar los procesos del
cargo de asesor comercial. Presentar un diagrama de llaves.
2. Consultar en internet: venta, etapas de la venta y realizar un diagrama de flujo.
3. Consultar los diferentes tipos de clientes y como se deben atender. Elaborar un cuadro
comparativo con las caractersticas de cada cliente.
4. Consultar los siguientes trminos: tcnica de negociacin y clases, Conflicto de intereses, manejo
de objeciones, tcnicas de cierre y fidelizacin. Elaborar una presentacin en el programa que
escoja.
5. Identificar a partir de la lectura sectores de talla mundial (entregadas por el instructor de
emprendimiento), los aspectos positivos, negativos y recomendaciones para que el sector sea
ms competitivo. Realizar una propuesta para que el sector sea ms competitivo.
6. Ingresar al siguiente link: http://www.youtube.com/watch?v=HNSCxWHazMA y realizar una
comparacin con las posturas adoptadas por usted y que fueron dibujadas en la actividad 4 de
concienciacin, realizar un informe sobre la importancia de adoptar una postura correcta en
cualquier actividad (en el comedor, en el estudio, ver televisin, en el computador, etc.).
7. Consultar en internet, los procesos comunicativos asertivos, competencias ciudadanas,
comunicacin organizacional en el proceso de emisin y recepcin de mensajes en una
organizacin. Realizar un diagrama de flujo.
8. Consultar en internet el Proceso interno y externo de comunicacin distinguiendo los tres
sistemas: operacionales, reglamentarios y mantenimiento y comunicacin vertical. Realizar un
mapa conceptual.
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CONTEXTUALIZACIN
1. Realizar un juego de roles por parejas en donde identifique el cliente y el asesor, teniendo en
cuenta un tipo de cliente y desarrollar un guion en la etapa de preventa, cumpliendo con la lista
de chequeo suministrada por su instructor.
2. Realizar un juego de roles por parejas en donde identifique el cliente y el asesor, teniendo en
cuenta un tipo de cliente, tcnica de negociacin, manejo de objeciones y tcnicas de cierre.
Presente un guin en la etapa de venta, cumpliendo con la lista de chequeo suministrada por su
instructor.
3. Realizar un juego de roles por parejas en donde identifique el cliente y el asesor, teniendo en
cuenta un tipo de cliente, tcnicas de fidelizacin. Desarrolle un guin en la etapa de postventa
cumpliendo con la lista de chequeo suministrada por su instructor.
4. Por Gaes proponer y dirigir una rutina de ejercicios que permitan mejorar la postura en
diferentes actividades (en el comedor, en el estudio, ver televisin, en el computador, etc)
Realizar un video.
5. Realizar un guin donde se evidencie el protocolo de atencin de un cliente nuevo, un cliente
antiguo y cliente interno de la organizacin.
6. Presentar con su GAES un mapa conceptual del sector asignado para el respectivo anlisis, donde
reconozca sectores productivos que contribuirn a incrementar el nivel competitivo del pas.
7. Realizar un video con los integrantes del GAES, que evidencie la relacin asesor - cliente de
forma asertiva con base en un producto del sector bancario, mximo de cinco minutos.
8. Desarrollar actividad integradora propuesta por los instructores tcnico, humanstica,
emprendimiento y cultura fsica.
9. Con lo desarrollado en la gua aplique los conceptos y procesos al proyecto de formacin
propuesto por ustedes que cumpla con el siguiente criterio: La fidelizacin del cliente a travs del
servicio en las entidades financieras. Presentar informe avance del proyecto a su instructor
tcnico.
4.- EVALUACIN:
CRITERIOS DE EVALUACIN:
Desarrolla procesos comunicativos asertivos segn protocolos establecidos.
Desarrolla el proceso de venta de productos y servicios segn el portafolio institucional.
Aplica fases en el manejo de contactos de acuerdo con el estrategia de venta institucional.
Interpreta la informacin comercial, financiera y jurdica, de acuerdo con normas legales e
institucionales.
Describe la composicin de un balance general y un estado de ganancias y prdidas de acuerdo
con principios contables y procedimientos organizacionales.
Identifica los clientes vinculados y potenciales por segmentos de acuerdo con la poltica
institucional
Maneja el portafolio de productos y servicios segn polticas institucionales
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral.
Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el
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programa de formacin.
Identifica el funcionamiento de los dispositivos tecnolgicos utilizados en la unidad de negocio
Utiliza cada dispositivo tecnolgico conforme a la necesidad de la unidad administrativa
Maneja simuladores financieros de acuerdo a las condiciones del producto o servicio.
Utiliza las equivalencias de tasas de inters conforme al tipo de operacin financiera.
EVIDENCIAS DE CONOCIMIENTO:
Cuestionario de preguntas
Informe de Posturas Correctas
Diagrama de llaves
Diagrama de flujo
Informes
EVIDENCIAS DE DESEMPEO:
Presentacin
Guion de atencin al cliente.
Lista de chequeo
Video Rutina de Ejercicios.
Diagrama de llaves
Diagrama de flujo
EVIDENCIA DE PRODUCTO:
Mapa conceptual
Cuadro comparativo
Resumen
Informe avance del proyecto.
Certificado de aprobacin curso virtual Anlisis financiero y entregarlo al instructor.
Dibujos de posturas cotidianas.
ESCENARIOS DE APRENDIZAJE:
Aulas de clase, bibliotecas, ambientes virtuales, empresas objeto de aprendizaje.
Ambiente Abierto: Parque Recreo Deportivo Salitre, Gimnasio CSF, Parque Simn Bolvar, Parque
San Luis y Parque Alczares.
Ambiente de aprendizaje cerrado (cpsula)
MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS:
Computador, video Bean, marcadores,, televisor, tablero, grabadora, cmaras fotogrficas y de video,
televisor, cronometro, bscula, cinta antropomtrica, textos, silbato, cronmetro, cintas elsticas,
balones medicinales, discos, lazos, conos, thera band.
6.- BIBLIOGRAFA
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7.- CIBERGRAFA
You tube: Videos de tnicas de venta, tcnicas de negociacin, tcnicas de cierre, manejo de
objeciones y servicio al cliente.
https://www.mincomercio.gov.co/ptp/descargar.php?id=40525
http://www.youtube.com/watch?v=HNSCxWHazMA
http://www.alasparavivir.com.ar/notas/posturas.php
http://www.empleo.gob.es/itss/web/Atencion_al_Ciudadano/Normativa_y_Documentacion/Doc
umentacion_Riesgos_Laborales/007/002/columna1/7.2_GUIA_DE_ACTUACION_Factores_Ergono
micos.pdf
8.- INFOGRAFA
Biblioteca virtual Sena Ingrese a las BASE DE DATOS SENA. Puede acceder a Colecciones de libros,
revistas, artculos, ndices bibliogrficos, resmenes y tesis en texto completo en ingls y espaol, que
pueden ser consultadas desde la red del SENA.
1. http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale,
Gal Cengage Learning, Ocano para Administracin, Knovel, Ocano universitas P&M,
Proquest.
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