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Resumen:
Las microempresas, así como otras unidades empresariales de menor tamaño, se encuentran
en una posición de desventaja ante las grandes empresas en lo que respecta a su capacidad
para adaptarse y competir en el mercado nacional. Las aproximaciones disponibles para la
comprensión de este tema resaltan los factores internos y externos que influyen o afectan esta
capacidad. Ninguno de estos enfoques introduce una dimensión relacional que permita evaluar
las posibilidades de estas empresas para insertarse de manera satisfactoria y rentable dentro
de la red productiva.
El presente artículo propone que las relaciones que se dan a nivel interempresarial, y en
particular, aquellas se establecen entre cliente y proveedor, son un factor clave para su
capacidad de competir. La investigación presenta un modelo preliminar de análisis de una
negoción, formulada en términos de la Teoría de Juegos con el fin de identificar ‘formas de
cooperación racional y estratégica’ que se da entre las partes asociadas. Para esto se deben
identificar las dinámicas de los agentes y sus posiciones relativas dentro de un procesos de
negociación. Se espera así poder identificar dentro de dicho proceso qué momentos son
críticos a la hora de disputar una cuota mayor de beneficios en desmedro de la contraparte,
dando origen a una posible situación de inequidad o asimetría de uno de los agentes frente al
otro, señalando sobre qué puntos la microempresa podría jugar ventaja o aspirar a mayores
beneficios.
Si bien nadie puede dudar de que las micro, pequeñas y medianas empresas son
parte de la realidad productiva y social de nuestro país desde hace largo tiempo, la
1
La autora es estudiante de Cuarto Año de Antropología Social de la Universidad de Chile. Agradece muy
especialmente la ayuda, los comentarios y el entusiasmo de Marco Antonio Rodríguez, estudiante de Ingeniería Civil
Industrial de la Universidad Técnico Metropolitana; la paciencia y ánimo incansable de Juan Pablo Pinilla y finalmente,
el apoyo del Profesor Andrés Aedo.
comprensión que tenemos sobre ellas como cientistas sociales es bastante limitada.
En primer lugar, existen claras dificultades semánticas y conceptuales a la hora de
poder definirlas: hace más de 15 años, Liberio Van Hemelryck sentenciaba que
“Microempresa, Pequeña Empresa, Pequeña Producción, Pequeño emprendimientos,
Sector Informal, Sector No Estructurado, Producción Artesanal, Producción
Campesina, Pesca Artesanal, Pequeña Minería Artesanal. Estos son los nombres
genéricos que se refieren a pequeñas unidades económicas, que a veces son
utilizados como sinónimos para cubrir un sector importante de la economía, haciéndolo
aparecer como un conjunto relativamente homogéneo en sus características” (1993:9).
Aún cuando algunos de aquellos términos ya no se ocupan o no aparecen en la
bibliografía y se ha desarrollado bastante trabajo en torno a los sectores productivos
tales como el pesquero, minero y/o estudios sobre la producción rural etc., la
comprensión este gran y heterogéneo segmento empresarial sigue siendo un desafío
teórico y analítico. Especialmente cuando de un tiempo a esta parte, los tres términos
más arriba mencionados –con los que habitualmente nos referimos a ellas- están
dando paso a una nueva categoría llamada “Empresas de Menor Tamaño”,
recientemente utilizada por el Banco Central y el Ministerio de Economía (2008) 1 que
ha surgido debido al debate que han instalado los propios empresarios en torno a su
estatuto legal. A esto podemos sumar que los datos que manejamos sobre ellas, en
torno a su capacidad para generar empleos, se puede prestar a equívocos2. No
obstante, ya que a la profundización sobre estas problemáticas y sus alcances no nos
convoca de manera directa en esta ocasión, se intentará entregar una caracterización
general de las microempresas en nuestro país.
Otra definición es propuesta por Francisca Márquez, quién se basa en una tipología
presentada por MIDEPLAN que tiene como criterios centrales la rentabilidad y la
escala de operación:
Su lugar dentro de la estructura productiva del país está marcado por “varias falencias
producto del sistema de créditos, de la cultura empresarial y de un desarrollo del
mercado que posiciona a estas empresas, en una situación desventajosa respecto a
otros agentes económico-productivos” (Piñol, 2004:2). La razones de esta posición
desventajada suelen identificarse con su escasa competitividad y rentabilidad; la
relevancia social de sus dificultades a la hora de competir en el mercado empresarial
parece obvia, ya que hablamos de entidades económicas, mercantiles o industrialess
cuyo objetivo es generar ganancias y poder capitalizarlas, con el fin de sostenerse en
el tiempo.
El problema de la competitividad.
Nos que entonces, tratar las relaciones de tipo vertical y para eso, la ideas esbozadas
por el profesor Andrés Aedo sobre el retail y las Pymes son bastante sugerentes. A
través de una conceptualización sistémica, el profesor Aedo evidencia un fenómeno de
limitación a la expansión de las PYMES basado y sostenido por un mecanismo que el
denomina ‘credito forzado’, que genera consecuencias importantes tanto de gestión de
estas unidades productivas de menor escala (fundamentalmente a nivel de su posición
de volúmenos de capital) como de sus modos de toma de decisiones. Las claves de
fenómeno radican en los efectos que genera el pago a plazo a los proveedores de
bienes y servicios al retail, que, al introducir un carácter temporal a una relación que
“en principio no la tiene, o que, por lo menos dentro del sistema de intercambio
capitalista, está marcada por la contigencia”, introduce una dinámica de control del
mercado. En este caso, el retail ejerce presión sobre los precios de su proveedor al
controlar el volumen de la demanda, haciendo que se produzca “una relación
asimétrica entre proveedores y revendedores, generalmente traducida en la fijación de
los términos de negociacipon por parte de la gran tienda o supermercado hacia el
pequeño proveedor”. El traspado de fluidez que implica el pago a crédito impacta
fuertemente en la planificación productiva del pequeño empresario.
El espíritu que está a la base de este artículo emana de los recientes desarrollos de la
teoría económica compartiendo su inquietud por pensar la organización y cooperación
económica, empresarial y productiva de nuestro país ya no como un orden natural si
no social, donde las “las reglas del juego” que ha creado el mercado y la cultura
empresarial chilena corresponden a procesos sociales e históricos y que por ende,
están sujetos inevitablemente a la constante actualización, reelaboración y actuación
práctica de los diversos actores económicos involucrados en su dinámica.
Métodos y materiales
Esta investigación se planteó como un estudio de caso, donde los datos son de tipo
primario, obtenidos a través tres entrevistas en mayo del año 2009 semi-dirigidas
realizadas a una pareja de microempresarios que dirigen una agencia de publicidad.
La situación comienza cuando J1 contacta a J2, por lo tanto J1 tiene interés por
trabajar con J2. J1 y J2 no han trabajado juntos anteriormente y no saben nada el uno
del otro. El objetivo final de J1 es consolidar una relación empresarial con J2, ya que
posee la suficiente experiencia en el rubro como para proyectar un vínculo a largo
plazo.
J1 calcula que realizar la página web le cuesta 100. Sobre este precio, J1 debe
asignar cuál es el porcentaje de ganancia que buscará obtener con la negociación.
Como ambos no se conocen, J1 debe enfrentarse a la primera decisión estratégica:
Decisión 1:
Ganancia
del
Movimientos posibles Información relevante Resultados
Presupuest
o
M1. Plantear un presupuesto
con un porcentaje bajo de Si el precio a ofrecer es
ganancia: 125. bajo, es más probable
que J2 acepte y J1
podría asegurar que
M2. Plantear un presupuesto
este primer negocio sea
con un porcentaje intermedio J1 elige M2
exitoso. Pero J2 puede
de ganancia 150.
negociar el precio más
bajo y dejar a J1 con un
M3. Plantear un presupuesto escaso margen de
con porcentaje alto de ganancia.
ganancia: 200.
a. Juego 1
Movimientos Posibles Información relevante Preferencia
J M1: Ofrecer presupuesto Si bien 150 es el precio sub-óptimo de M1: 1
1 de 150 y J2 acepta. J1, es el óptimo para ésta M2: 3
M2: Ofrecer presupuesto negociación, ya para llegar a un M3: 2
de 150 y J2 no acepta y acuerdo, el primer precio suele ser
no realiza una contra contra-ofertado.
oferta.
M3. Ofrecer presupuesto
de 150 y J2 hace un
contra oferta.
J M1: Aceptar presupuesto Si bien J2 necesita la página web M1:2
2 de 150. (tiene incentivos para realizar el M2: 3
M2. No aceptar negocio) buscará pagar el menor M3: 1
presupuesto ni ofrecer precio por ella.
una contra oferta Por lo tanto, siempre es mejor realizar
una contraoferta al primer precio de J1.
M3: Rechazar
presupuesto de 150 y
proponer 200 de precio.
J1 M1 M2 M3
/J2
M1 1,2 1,3 1,1
M2 3,2 3,3 3,1
M3 2,2 2,3 2,1
La única salida factible para este juego es cuando J1 elige M3 y J2 elige M1, es decir,
cuando se hace una contra oferta al precio que originalmente ofreció J1. Esta salida es
un equilibrio de Nash, porque ninguno de los dos jugadores está tentado a cambiar
unilateralmente de estrategia, ya que los incentivos a mantener la estrategia son
mayores a que si decide cambiarla: J2 no puede rechazar totalmente la oferta, ya que
se queda sin hacer la página web ni tampoco va aceptar el primer precio de J2
sabiendo que puede eventualmente negociar un precio más bajo. Por otro lado para J1
no le conviene negarse a la contraoferta ni puede esperar que J2 le acepte
inmediatamente el precio propuesto.
Frente a esto, J2 debe formular una contra oferta; es decir, ocurre la decisión 2. J2
tiene tres opciones de precios para su oferta:
J1: aceptar o rechazar, pero como su motivación general es llevar a cabo el negocio.
Sobre los posibles precios que ofrece J2, tiene en cuenta el precio original de J1 y
calcula 3 posibles contraofertas, tendiendo a la más baja, pero que en todas ya tiene
una rebaja en el precio original.
J2
M1 M2 M3
/J1
M1 1,3 1,2 1,1
M2 2,3 2,2 2,1
M3 3,3 3,1 3,1
La salida del juego sucede cuando tanto J1 como J2 aceptan el precio intermedio de
135. Nuevamente esta salida es también el punto de equilibrio de Nash, ya que es el
punto en el que J1 tiene una ganancia no mínima y J2 un gasto no máximo.
De este modo se puede dar por finalizado el proceso de negociación del presupuesto
en término de su precio. Ambos han llegado al acuerdo de que J1 diseñará una página
web para J2 por un precio de 135.
e. Según el tipo de beneficios, pueden ser de suma cero o no, es decir, cuando la
suma de beneficios de todos los jugadores suma cero.
Ordenación
Tipo de Tipo de Tipo de Tipo de
CRITERIO de las
Trato Información estrategia Beneficios
movidas
No suma
Cooperativo Incompleta Secuencial Asimétrica
cero
Los juegos no cooperativos se definen como aquellos donde los individuos, sabiendo
quién son sus oponentes y las posibles estrategias que estos tienen a su disposición,
toman sus decisiones independientemente unos de otros. Se trata de jugadores
egoístas que tratan de predecir lo que los otros jugadores harán para actuar en su
propia conveniencia, donde no se puede alcanzar ningún tipo de acuerdo (Monsalve,
2003:139). El ya clásico dilema del prisionero plantea un juego sin posibilidad de
acuerdo entre los jugadores. Pero para este caso, los jugadores se manejan de
manera cooperativa.
El juego es de información completa porque cada jugador conoce las estrategias y las
recompensas del otro.
Se trata de dos juegos secuenciales puestos que ambos conocen los movimientos
anteriores de otros jugadores.
En el juego 1, planteo que J1 marca (-) puesto que él se pone en una situación de
desventaja antes de entrar al juego, es decir, a través de un proceso de razonamiento
estratégico es capaz de ceder su grado de satisfacción general u óptimo por alcanzar
una satisfacción por debajo de ella, pero que es a lo que más puede aspirar. Quiero
decir que J1 sabe que no puede actuar de manera paramétrica.
J2 recibe el beneficio local del juego, ya que queda en sus manos fijar la oferta sobre
la cual se llegará acuerdo, pero tampoco puede apostar a su beneficio máximo, ya que
no es factible pagarle muy poco a J2, porque de ser así, sencillamente no se puede
hacer el negocio: el precio que puede ofrecer no puede caer a un punto que no sea al
menos un poco beneficioso para J1.
Si consideramos que el objetivo final de J1, nuestra microempresa, es lograr
establecer una relación empresarial solida y estable en el tiempo, las negociaciones
que puedan comenzar a darse entre ambos a partir de este primer acuerdo pueden
considerarse como movidas dentro de un juego estratégico mayor. Es decir, si J1
plantea su primer negocio con J2 desde un posición de voluntaria y razonable
desventaja para él y de mayor desventaja para su cliente, bajo la premisa de que así
logrará consolidar, a partir de este negocio, una serie de negocios a menor escala
(diseñar folletos, papelerías o diseños de gran formato como pendones o avisaje
camionero, por ejemplo) o un contrato a largo plazo (un plan de marketing o un
programa de fidelización de clientes). Por las características propias de una
microempresa, esta debería tener siempre como horizonte final un plan de trabajo en
conjunto con un cliente a largo plazo.
Conclusiones
Desde la teoría de juegos se mostró que es posible definir que entre una
microempresa y su cliente se establece una situación de juego, en la medida en que
cada uno busca maximizar la utilidad que le reportará una determinada negociación
por medio de la anticipación de las respuestas a la acción o decisión tomada por el
otro jugador.
Bajo esta perspectiva la racionalidad que cada jugador despliega en un juego exige
ser capaz de calcular o evaluar resultados, anticipar los cursos de acción posibles para
alcanzar dichos resultados y elegir uno u otro en función de los resultados más
óptimos o útiles a partir de los cursos de acción que el contrajugador dispone. El
elemento fundamental que permite esta anticipación, como se ha mostrado, es la
información.
Frente a la hipótesis planteada, es preciso señalar que el juego ha permitido pensar
que la interacción que se ha dado entre los jugadores es un proceso que pone en
necesaria interdependencia a las partes jugadoras, en tanto ambas quieren llegar a un
acuerdo. No pueden actuar de manera paramétrica o despótica porque se arriesgan a
que la contraparte abandone la negociación. De este modo, si bien la microempresa
entra en juego desde una posición de desventaja, tiene la posibilidad de generar
aprendizaje, memoria o capacidad adaptativa sobre cómo negociar de manera más
óptima para sí con su cliente. Esto sólo será posible si es capaz de responder de
manera adecuada a los compromisos y expectativas que el cliente tiene de su trabajo.
De este modo entregar un resultado adecuado y de calidad para el cliente también
debe ser pensado de manera estratégica y a su vez, como parte de una estrategia
mayor, ya que como siendo J1 una microempresa, ya que se trata de unidades
empresariales que necesitan ser solventes y rentables de manera mucho más urgente
que las empresas grandes, ya que cuentan con menores capitales productivos.
Quiero decir que, si bien existe asimetría entre los jugadores, manejando el precepto
de que ambos jugadores actúan racionalmente a partir de la información disponible y
las expectativas que manejan del otro y que saben que el otro maneja de ellos, la
clave para buscar una posición un poco más igualada y quizá muy difícilmente alguna
vez sea totalmente simétrica, está en su capacidad de calculary negociar mejor los
precios que está ofreciendo.
El proceso descrito demuestra que es posible esperar que una microempresa lleve a
cabo elecciones racionales con miras a lograr un objetivo, en la medida de que es
capaz de prever cuán factible es un determinado curso de acción posible para
alcanzarlo. La microempresa, ubicada en dicho marco de elección, ve sujeta la
factibilidad de sus acciones tanto por los factores que tienen que ver con las
oportunidades que se le presentan como por sus deseos o móviles particulares de
satisfacción. De este modo, es una exigencia para ella la capacidad de realizar un
proceso de evaluación instrumental, capaz de anteponerse ante las situaciones de
incertidumbre o situaciones de riesgo.
El objetivo principal era poder dar cuenta de la lógica que permite la regulación de la
distribución de los recursos sociales, a través de la reconstrucción de las soluciones
por las cuales los agentes involucrados logran coordinarse, analizando el resultado
emergente de su interacción (Aguiar, 2006).
De este modo y queda claro, que el juego no describe por sí solo a complejidad propia
de la relación entre ambos agentes, situados en un contexto real y concreto, solo
presenta de manera formal su interacción, es decir, es una herramienta descriptiva.
REFERENCIAS