MacMa

Evaluacin de estrategia

Tecnolgico de Estudios Superiores de Ecatepec

 Se ha hecho una evaluacin acerca de las estrategias que ha ido realizando MacMa, que es
una empresa galletera reconocida por sus tradicionales galletas y en su momento eran
adquiridas por nuestros padres y reconocidas como una marca Premium.

Para realizar la evaluacin, se utilizaron todas las noticias relacionadas con MacMa y se
escogieron factores internos y externos que han llevado a la organizacin a la posicin en la
que se encuentra actualmente. Seguido de esto, se clasificaron estos factores en un esquema
para definir como estaba compitiendo la empresa, lo cual ayudo a saber cules eran los
factores que ms afectaban a la empresa; con lo anterior, se decidi darle un mayor peso a
los factores que tuviesen relacin con las finanzas (ya que el dinero es vital para la operacin),
los clientes (son los consumidores de los productos creados) y la produccin (si hubiese
Introduccin clientes y dinero pero no operacin qu se vendera?).

Finalmente se muestra la evaluacin sustentada en cuatro herramientas primordialmente del

modelo Delta, las cuales son:
Tringulo del posicionamiento estratgico
Esquema del proceso de adaptacin de la empresa
Interpretacin de las 5 fuerzas de Porter segn el modelo Delta
Matriz EFE y EFI

Al obtener el resultado, adicionalmente se plantea un diagrama de Pareto y se hace una

breve comparacin con algunos competidores de la industria.
 A la fecha de este reporte, Grupo MacMa cuenta con inversiones en
subsidiarias dedicadas a la comercializacin de galletas finas en puntos
de venta especficos. Actualmente la marca de galletas MacMa es una
de las principales marcas de galleta fina en el mercado. La marca
siempre se ha asociado con elementos de alta calidad y delicado sabor.
La galleta MacMa est reconocida como una de las ms finas del
mercado nacional y ocupa un lugar de tradicin y privilegio en la mente
Situacin de los consumidores mexicanos.

conocida MacMa cuenta con 2 Tiendas Propias en donde se comercializa la

galleta MacMa, utilizando como estrategia comercial la venta de
galleta a granel.
A travs de Comercializadora MacMa, dentro de la cartera de clientes
se cuenta con Tiendas de Autoservicio, Tiendas Departamentales y
travs de una extensa red de clientes que venden al mayoreo, como lo
son las dulceras, depsitos, expendios, tiendas de abarrotes, tiendas
de conveniencia y vinos y licores.

Oportunidades: eventos, hechos o tendencias en el entorno de
una organizacin que podran facilitar o beneficiar el desarrollo
de esta, si se aprovechan en forma oportuna y adecuada.
Amenazas: eventos, hechos y tendencias en el entorno de una
organizacin que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo
operativo.
Fortalezas: son aquellas caractersticas de la empresa que
pueden ser utilizadas para aprovechar las oportunidades o
contrarrestar las amenazas.
Debilidades: son caractersticas de la empresa que dificultan o
impiden aprovechar las oportunidades o contrarrestar las
amenazas.
Mercado Objetivo: Personas o grupos
que cuentan con ciertas caractersticas
hacia las cuales se enfoca la empresa
Proveedores: Personas o entidades que
ofrecen bienes y servicios
Competencia: Empresa que ofrece
productos o servicios similares en el
medio
Finanzas: Se relaciona con el atractivo
de tu empresa para inversionistas,
posicin competitiva, aprovechamiento
de activos, apalancamiento.
Operacin o produccin; Las
actividades que tienen que ver con la
transformacin de insumos en bienes.
FODA: Permite conformar un cuadro de
la situacin actual de la empresa.
Marketing: Es un sistema total de
actividades de negocios ideado para
planear productos satisfactores de
necesidades, asignarles precios,
promover y distribuirlos a los mercados
meta, a fin de lograr los objetivos de la
organizacin
 Factores internos
Realiza inversin en grupo Trimex
para asegurar el suministro de
harina
Desaceleracin de niveles de
operacin
Trabajadores en huelga
No ha optado por estrategia de
crecimiento y diversificacin de su
portafolio
Arrastra prdidas durante varios
aos
Por la huelga hay una crisis
econmica que gener la suspensin
de la empresa
Opt por una estrategia de
produccin PULL
Participa en un seguimiento
Premium
Decide hacer ventas solo en tiendas
departamentales
Factores externos
Productos disponibles en tiendas de
autoservicio, departamentales y
mayoristas
Alianza con Grupo Xtra
Dificultad para obtener nuevas lneas de
crdito
La empresa pequea a lado de otras que no
solo se dedican a galletas si no a un
mercado ms grande
Redujo su gasto en publicidad
Se redujo el mercado de mayor calidad
por la competencia de rivales ms fuertes
Se expandieron empresas con mayor poder
econmico
Vende a grupo Xtra el 62% de su capital
social
Llegan galletas de importacin
Grupo Xtra adquirir el total de acciones de
la comercializadora Mac Ma por 35mdp
Alianza Grupo Bimbo
Cambio social
 Se redujo el mercado de
Participa en un seguimiento Premium
mayor calidad
Presentaciones para ofrecer paquetes
Hubo un cambio social
ms pequeos de 100 y 150 gramos Mercados Redujo su gasto en publicidad
objetivo
Realiza inversin en grupo Trimex para Desconoca las tendencias
asegurar el suministro de harina Lneas de
Marketing
Producto
Arrastra prdidas durante varios aos
Por la huelga hay una crisis econmica
que gener la suspensin de la Anteriormente, el consumidor que iba a
empresa una tienda de autoservicios tena que
Alianza con Grupo Xtra desembolsar de 35 a 40 pesos. Hoy puede
Dificultad para obtener nuevas lneas Finanzas Ventas
consumir galletas Mac'Ma en una
de crdito presentacin de 12 pesos hasta los 35 o

Vende a G. Xtra el 62% de su C. Social 40 pesos en distintas presentaciones

Alianza con G. Bimbo
Definicin de cmo
Grupo Xtra adquiere Mac Ma
compiti la empresa
Un convenio con la cadena 7-Eleven
Productos disponibles en tiendas de
No ha optado por estrategia de
autoservicio, departamentales y
crecimiento y diversificacin de su I&D Distribucin
mayoristas
portafolio La ampliacin de sus canales de
Decide meterse a diferentes mercados comercializacin
Decide hacer ventas solo en tiendas
departamentales

Llegan galletas de importacin

Competidores Operacin
La empresa es pequea a lado de Desaceleracin de niveles de
otras que no solo se dedican a operacin
galletas si no a un mercado ms Mano de Obra Opt por una estrategia de produccin
grande Trabajadores en huelga PULL
Tena definido un nmero especfico y
estratgico de empleados para cada
rea
Evaluacin
Tringulo de posicionamiento estratgico
Consolidacin del Sistema
Mac Ma no tiene un sistema consolidado de ventas debido a que la distribucin de su
producto no tenia claro su publico objetivo.

Mejor producto
Solucion integral para el cliente
Mac Ma no tenia un liderazgo en su producto debido que sus precios eran altos
No tena promociones para sus clientes, al cntrario hizo presentaciones mas y no daba a conocer porque se diferenciaba su producto, ya que redujo sus
pequeas de su producto a un costo alto gastos en publicidad.
 Modelo de negocios
No ha optado por una estrategia de Esquema de proceso de adaptacin
crecimiento y diversificacin de su
portafolio, participa en un segmento
Premium

Eficacia operacional
Innovacin No haba una eficacia operacional debido
que empezaron a trabajar con un sistema
No creo familias de productos, pull, la huelga de sus trabajadores , venta
ataco solo a un target, no se de su producto en tiendas
enfoco en nuevas tendencias departamentales y por desaseleracin en
niveles de operacin.

Orientacin al cliente
Redujo su gasto en publicidad, se
redujo el mercado de mayor
"Calidad" por la competencia de
rivales
 La empresa pequea a lado de otras que no
solo se dedican a galletas si no a un
Alianza con Grupo Xtra
mercado ms grande Nuevos
Se expandieron empresas con mayor poder Participantes Alianza Grupo Bimbo
econmico Barreras de
Llegan galletas de importacin entrada Empresas
complementarias

Competidores
Realiza inversin en grupo Trimex Buscan nuevas tendencias
de la industria
para asegurar el suministro de Proveedores Compradores Quieren comodidad
intensidad de
harina la rivalidad Precio accesible o diferente
producto

Sustitutos
Marian
Marnela
Cutara
Las 5 fuerzas de Porter segn el modelo Delta
Lili
 Factores crticos para el xito Peso Calificacin Total
Ponderado
Matriz de evaluacin de factores internos (EFI)
Fuerzas Realiza inversin en grupo Trimex para 0.2 4 0.8
asegurar el suministro de harina
Participa en un segmento Premium
0 3 0

Debilidades Desaceleracin de niveles de 0.1 1 0.1

operacin
Trabajadores en huelga 0.040 1 0.050
No ha optado por estrategia de
crecimiento y diversificacin de su 0.17 1 0.17
portafolio
Arrastra prdidas durante varios aos 0.03 2 0.06

Por la huelga hay una crisis
econmica que gener la suspensin 0.04 2 0.08
de la empresa
Opt por una estrategia de
0.14 1 0.14
produccin PULL
Decide hacer ventas solo en tiendas 0 2 0
departamentales
Vende a grupo Xtra el 62% de su 0.13 1 0.13
capital social
Grupo Xtra adquirir el total de 0.1 1 0.1
acciones de la comercializadora Mac
Ma por 35mdp
Dificultad para obtener nuevas lneas 0.050 1 0.50
de crdito
Redujo su gasto en publicidad 0 2 0

Total 1 1.67
Matriz de evaluacin de factores externos (EFE)

Factores crticos para el xito Peso Calificacin Total

Ponderado
Oportunidades Alianza con Grupo Xtra 0.2 2 0.4
Alianza Grupo Bimbo 0.16 2 0.32
Cambio social 0.3 1 0.3

Amenazas Productos disponibles en tiendas de 0.04 1 0.04

autoservicio, departamentales y mayoristas
La empresa pequea a lado de otras que no
solo se dedican a galletas si no a un mercado 0 1 0
ms grande
Se redujo el mercado de mayor calidad por
la competencia de rivales ms fuertes 0.3 1 0.3
Se expandieron empresas con mayor poder
econmico 0 1 0
Llegan galletas de importacin 0 1 0
Total 1 1.36
 MacMa no cumple con ninguna de las tres opciones de posicionamiento estratgico, por
lo que no tiene liderazgo de producto, adems no ha logrado consolidar un sistema y
tampoco ha dado una solucin integral al cliente como es el caso de Oreo quin
presento una diferenciacin de producto consolido un sistema.

En el esquema del proceso de adaptacin, la empresa no ha logrado adaptarse en

alguna de los factores mencionados. Si esta se adapta constantemente a los cambios,
esta es una buena seal, pero si en lugar de adaptarse se anticipa a ellos, entonces lo
que tiene es ventaja, y de esta forma tendr una posicin mucho mejor en el mercado.
Es importante desarrollar habilidades para la adaptacin al cambio para lo que se
necesita una amplia visin estratgica

En el caso de las 5 fuerzas de Porter, MacMa no las utiliz para generar estrategias ya
que las estrategias que una empresa utilice solo tendrn xito a medida que ofrezcan

Conclusiones una ventaja competitiva en comparacin con las estrategias de empresas rivales. A
pesar de que existan barreras de entrada la empresa puede penetrar en las industrias
mediante precios ms bajos, diferenciacin de producto o buena distribucin. Podan
usar las fuerza de los productos sustitutos para medir el avance que estos llevaban y
buscar formas de aumentar capacidad de penetrar en el mercado. Las empresa sigui
una estrategia de integracin hacia atrs (Poder de negociacin con proveedores) sin
embargo no contaba con una estrategia buena para aprovechar esta estrategia al
mximo. Los consumidores tienen el poder de negociacin, sin embargo se pueden
buscar formas de negociar con el como ofrecer un producto diferente o de bajo costo,
as como garantas.
 En el caso de la matriz EFI, se opt por darle un peso mayor a los factores
que se relacionaran con los clientes, la operacin de la empresa y las
finanzas con base en nuestro juicio intuitivo, de la misma forma se hizo en
la matriz EFE. En el caso de las dos matrices, se les dios una calificacin y
un peso de acuerdo al criterio de quines realizan el presente trabajo por
lo que se ha observado que Mac Ma es una empresa internamente dbil,
es decir que la forma en la que ha decidido operar no ha sido suficiente,
esto considerando 1.67 que es menor que el promedio de 2.5, cabe
mencionar que las fuerzas son un poco desfavorables para la organizacin
al verse superadas por las debilidades que esta trae consigo que el
promedio de las debilidades es de 0.87 mientras que de las fuerzas es de
0.8 .
Aunado a lo anterior, no est aprovechando con eficacia las oportunidades
existentes y no minimiza los efectos negativos que ha tenido sobre la
organizacin las amenazas externas, donde se obtuvo 1.36, que est por
debajo del promedio (2.5) y el promedio de amenazas es de 0.34 lo que
supera el peso de las oportunidades que fue 1.02.
Su estrategia responde a una tendencia de consumo que est
obligando a las empresas del sector a disear presentaciones ms
pequeas de sus productos por cuestiones de costo y por temas
relacionados con la obesidad, indicaron analistas.
"El crecimiento del mercado de galletas est siendo limitado por
la tendencia y la conciencia hacia productos saludables. Se
espera que esto contine durante los prximos aos, junto con
una inclinacin haciatamaos de paquetes ms pequeos, sobre
todo con el aumento de los impuestos a los artculos de alto
contenido calrico", dijo la analista de Euromonitor, Bethany
Gmez.
El tamao de mercado de galletas en Mxico es de 3,237.7
millones de dlares; la Comercializadora Pepsico Mexico ocupa el
primer lugar con 38.1% del mercado; seguida porGrupo Bimbo,
que aglutina el 19.6% y Kraft Foods de Mxico, con 5.2%,segn
cifras de la consultora Euromonitor International.
Diagrama 80-20
Se utiliz un diagrama de Pareto para fenmenos los cuales se utilizan para determinar cul es el principal problema que
origina el resultado no deseado, es decir detectar problemas de calidad, costos, seguridad entre otros.

Factores n Acumulados % Total % Acumulado

Trabajadores en huelga 9 9 32.14 32.14

No estrategias de crecimiento y diversificacin 3 12 10.71 42.85

Prdidas durante aos 3 15 10.71 53.57

Cambio social 3 18 10.71 64.28

Estrategia de produccin PULL 2 20 7.14 71.43

Dificultad de obtener lneas de crdito 2 22 7.14 78.57

Desaceleracin de operacin 1 23 3.57 82.14

Crisis econmica por huelga 1 24 3.57 85.71

Ventas solo en tiendas departamentales 1 25 3.57 89.28

Empresa pequea 1 26 3.57 92.85

Redujo gasto de publicidad 1 27 3.57 96.43

Empresas con mayor poder econmico 1 28 3.57 100.00

28 100.00
Estrategas

Penetracin en el mercado: MacMa puede poner un esfuerzo mayor en

la comercializacin es decir, aumentar la cantidad de vendedores,
elevar el gasto en marketing u ofrecer promociones. Sin embargo
disminuy ostos de publicidad.
Desarrollo del mercado: Introducir productos en otras zonas
geogrficas.
Desarrollo del producto: Caso Oreo, MacMa no logr mejorar su
producto para satisfacer la necesidades de los clientes integralmente.
De diversificacin: Diversificar la cartera de productos. MacMa no logr
crea una familia de productos.
Fortalezas Estrategias de ventas
Sus anlisis estratgicos son dinmicos porque se pueden mover
conforme a su entorno
Implemento estrategias riesgosas pero que al final resultaron
favorables.
Mejoro su produccin por lo que pudo atacar la cadena de valor de
Porter por lo que dio valor agregado a su producto.
Modificacin de la infraestructura, logstica y el
aprovisionamiento.
Creo un empaque que redujo el costo en un 77%
Entender la conducta de sus clientes.
Distribucin directa con el cliente.
Solucin integral al cliente donde permita crear su propia galleta.
Precio competitivo
Diferenciacin en el punto de venta
Cobertura de distribucin

Oreo
Debilidades Sistema Pull, se elevan costos
Oportunidades Estrategias de crecimiento
Acciones de marketing.
Tiempo para formular ideas y estrategias.
Construccin de un empaque en un sitio web
Comercio electrnico.
Busca un proveedor confiable donde escoge a shopify.

Amenazas Competencia de productos sustitutos

Nuevos participantes
Aumento en el precio de azcar
Cambio de preferencias por un mas sano
Fortalezas Posicin de mercado local.
Modificacin de infraestructura.
Construccin de un molino para que obtuvieran su propia
harina.
Expansin para crear fideos.
Innovacin en galletas
Acciones en marketing
Nueva maquinaria en operacin
Nueva imagen donde nace globito y bizcochito
Creacin de las cajas azules de plstico con el propsito
de reducir el uso de cartn
Tener alianzas comerciales con tiendas mayoristas

Debilidades

No ha expandido su mercado al centro o norte del pas
Falta de innovacin en su imagen empresarial
Dond
Oportunidades Estrategias de crecimiento.
Nueva planta aumentando las lneas de produccin

Amenazas Competencia de productos sustitutos

Nuevos participantes
El aumento de la inflacin corresponde a que aumente
los costos de produccin
Aumento en el precio de azcar
Fortalezas Ampliacin de infraestructura
Modernizacin de maquinaria
Innovacin de galletas sndwich y obleas
Expansin a Europa
Nueva imagen y empaques
Incluye nuevas presentaciones de 600 gramos
Precios bajos
Variedad de galletas

Debilidades Agujero contable por 220 millones de euros

Despido de 88 empleados
Se vio obligada a vender marcas
Compra de acciones SOS por 204 millones a empresas

Cutara
suizas
Aporte nutricional
Poco reconocimiento en el mercado

Oportunidades Expansin de distribucin hasta Veracruz

Estrategias de crecimiento
Estrategias de resistencia
Inversin en investigacin

Amenazas Competencia de productos sustitutos

Nuevos participantes
Aumento en el precio de azcar
 bibdigital.epn.edu.ec/bitstream/15000/586/1/CD-0979.pdf
http://www.macma.com.mx/
https://youtu.be/Klhr1BSphIA

Referencias http://
www.bmv.com.mx/docs-pub/infoanua/infoanua_454501_2012_1.p
df
http://
expansion.mx/negocios/2013/10/22/mac-ma-resucita-su-negocio