INSTITUTO PROFESIONAL PROVIDENCIA

Ingeniera en Administracin de Empresas

Administracin Comercial
Mdulo 3
 Introduccin

Para que un producto tenga xito en el mercado es fundamental que se coordinen dos
factores; primero, conocer a nuestros clientes, para de esta manera, saber hacia dnde dirigirnos,
que es lo que buscan, como lo buscan, cuales son los intereses de nuestros potenciales
consumidores, cuanto estn dispuestos a pagar por lo que necesitan, a que se dedican, cual es su
estilo de vida, donde viven, son cuestionamientos que debemos hacernos para saber que es lo que
nuestro mercado meta est buscando.

Por otro lado es fundamental tambin conocer a cabalidad el producto que buscamos
comercializar, saber qu tipo de producto vendemos, como establecer el precio de venta, como
distribuirlo y finalmente como hacer una promocin que llegue al inters de nuestro cliente.

Cuando ambos factores se unen, y logramos captar el inters de nuestro cliente, el se

interesa y adquiere el producto es cuando consideramos que tenemos xito en nuestra labor como
administradores.
 Desarrollo

1.- Descripcin del Mercado Meta segn las variables del proceso de Segmentacin de Mercado.

Este es un producto para padres jvenes que buscan estar a la vanguardia, con un estilo de vida
saludable. Hombres y mujeres que se mantienen activos, que vivan en cerca de parques o que
puedan moverse para llegar a estos lugares. Con una disponibilidad de usar tarjetas de crdito que
les permita acceder a un producto como este.

Segmentacin del mercado:

Segmentacin geogrfica: se busca llegar a grandes ciudades, con zonas verdes y plazas seguras.
Ciudades con climas agradables.

Segmentacin demogrfica: hombres y mujeres, padres jvenes, profesionales, de nivel

socioeconmico alto.

Segmentacin psicogrfica: deportistas, vanguardistas, activos, con estilo de vida saludable.

Segmentacin comportamentales: clientes que compren en grandes tiendas y por internet, por lo
que deben tener acceso a comprar con tarjetas de crditos.

2.- Producto:

- Tipo de producto segn principal categora:

Producto tangible, de compra comparada

Justificacin del tipo de producto seleccionado segn el mercado al que apunta.

Es un producto tangible, que estar disponible en varios modelos y colores. De compra comparada,
ya que creemos el cliente al que estamos enfocados es un cliente culto e informado, que antes de
comprar cotizara en varias marcas un producto similar. Este es un cliente que constantemente revisa

nuevos productos en internet, no solo en este caso para su comodidad, sino tambin para satisfacer
necesidades de realizacin. Un cliente definitivamente buscara informacin antes de adquirirlo.

3.- Precio:

- Mtodo de fijacin de precio a establecer

El mtodo para establecer el precio seria un estudio de mercado

- Justificacin del mtodo a utilizar segn el tipo de producto u otras variables que consideren
relevantes.
Consideramos que para establecer el precio de nuestro producto es necesario hacer antes un
estudio de mercado, ya que tenemos un producto innovador, que probablemente aun la competencia
no lo tiene en el mercado, por lo que no podramos guiarnos en esta para decidirnos por un valor.
Tampoco podramos basarnos solo en los costos del producto, por que al ser este nuevo en el
mercado no conocemos cuanto es lo que nuestro mercado meta est dispuesto a pagar.

De esta manera, lo mejor sera hacer un estudio de mercado para obtener la mejor relacin precio
calidad posible.

4.- Plaza:

- Tipo y forma del canal de distribucin

Minorista, usando dos canales de distribucin: canal directo y un canal indirecto corto.

Tipo de distribucin:

A nuestro criterio, el mejor tipo de distribucin seria usando un comercio minorista, usando solo un
intermediario para llegar a nuestro cliente. Consideramos que no es una alternativa usar un
comercio mayorista, pues no contamos con tantos detallistas en el mercado que considere en sus
ventas este tipo de productos.

- Justificacin del uso y seleccin de los intermediarios, en relacin a las variables Producto y
Precio.

Creemos que en este caso lo mejor es tener dos canales de distribucin, el primero es el canal
directo, que puede ser a travs de la pagina web del fabricante, ah el cliente podra encontrar
cotizar, y ver distintos modelos y colores de nuestro producto desde su computador. Esto le
permitira al fabricante tener un contacto directo con el comprador final.

Tambin se puede distribuir en el mercado a travs de grandes tiendas, como Ripley, Falabella,
Paris. En este caso se debe considerar un precio distinto al que adquirira el cliente si lo compra
directamente.

5.- Promocin:

- Herramientas del Mix Promocional a utilizar. - Justificacin de las herramientas seleccionadas, y

relacionar coherentemente con las variables Producto, Precio y Plaza, y con el Mercado Meta
identificado al comienzo del trabajo. Otras especificaciones:

Usaremos 5 herramientas para hacer el mix promocional, estas sern:

- Publicidad: distintos comerciales en tv, radio y enfocndonos mayor mente en redes sociales, Ya
que nuestro pblico objetivo es principalmente un usuario joven que usa con regularidad redes
sociales, que al ser una mama o papa joven, lo ms probable es que use aplicaciones sobre
paternidad, en estas se har publicidad
- Promociones: para introducir este nuevo producto usaremos descuentos promocionales que sean
atractivos y regalos que como incentivos para la compra.

- Fuerza de ventas: es importante capacitar a los vendedores de las tiendas, estos deben ser los que
mejores conozcan tcnicamente nuestro producto, para que de esta manera puedan aconsejar a los
posibles compradores. Considerando que nuestro mercado meta es un cliente culto, que busca
estar informado. Tambin es importante recordar en este punto que esta ser una compra
comparada, as que mientras ms informado este nuestro cliente, mejor se sentir con la compra

-Merchandising: durante las primeras semanas de el producto en el mercado es importante que este
producto este en un lugar estratgico en las vitrinas de los distribuidores. De esta manera llamara la
atencin de los posibles consumidores. Tambin habr fotos del novedoso producto en internet para
mostrarlo a los futuros compradores.

- Marketing directo: hoy en da es fcil crear marketing directo, ya que las redes sociales y las
aplicaciones permiten acortar las distancias entre los consumidores y los productores. De esta
manera se puede crear acceso directo desde redes sociales a la pgina web del fabricante. Se
pueden hacer mini encuestas a travs de correos electrnicos que busquen crear el inters del
cliente en nuestro producto.
 Conclusin

Terminado este informe podemos concluir lo importante que es conocer a nuestro cliente para llegar
a el, conocer las distintas segmentaciones del mercado, para saber a qu cliente nos dirigimos.

Por otro lado creemos quelas 4P de Kloter, son primordiales para hacer una exitosa campaa de
marketing. Conociendo bien las 4P (Producto, Precio, Plaza, Promocin) podremos hacer que
nustro producto llegue al cliente y este se encante con l.