CUPRINS

CAP. 1
NOIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL SI MIXUL DE MARKETING
1.1 Definiiile marketingului ........................................................................................3
1.2 Conceptul de mix marketing ...............................................................................4
CAP. 2
POLITICI DE MARKETING

2.1 Politica de produs ........................................................................................................5

2.2 Politica de pre .............................................................................................................7
2.3 Politica de distribuie ..................................................................................................9
2.4 Politica de promovare ...............................................................................................10

CAP. 3
MIXUL DE MARKETING AL AGENIEI DE TURISM DIRECT BOOKING .

3.1 Prezentarea ageniei de turism Direct Booking i oferta de turism .....................12

3.2 Oferta de produse a ageniei pe piaa intena si externa........................................13
3.3 Politica de pret a ageniei Direct Booking ............................................................15
3.4 Forme i mijloace de promovare a ofertei turistice...............................................16
3.5 Politica de distribuie a ageniei Direct Booking ..................................................18

BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT

1
 Calitatea mare a turismului n realizarea unor efecte sociale i economice const n aceea
c toate acestea sunt urmarea fireasc, normal, a actului turistic, ele nepresupunnd eforturi i
msuri speciale; n plus, cele mai multe din efecte cunosc valori superioare, greu de obinut pe
alte ci. Trebuie subliniat ns c ndeplinirea de ctre turism, n condiii superioare, a menirii
sale este posibil numai n msura n care ntreaga activitate turistic se desfoar la un nivel
calitativ ridicat.
n condiiile actuale desfurarea unei activiti eficiente nseamn mai mult dect a
realiza un produs bun, a stabili un pre atractiv pentru acesta i a-l face accesibil consumatorilor
vizai. Firmele trebuie s i comunice, att cu clienii lor actuali, ct i cu cei poteniali. n mod
inevitabil, fiecare firm trebuie s desfoare att activiti de comunicare, ct i activiti
promoionale.
Acelai lucru se poate spune despre o ntreprindere: ntr-un mediu complex i incert,
capacitatea ntreprinderii de a comunica eficient cu publicul, reprezint un factor de succes
pentru aceasta.
Prin politica promoional i mijloacele care o concretizeaz, ntreprinderea urmrete o
difuzare ct mai ampl a unor informaii despre activitatea, produsele i serviciile sale, dar i
recepionarea modului cum acestea sunt primite i apreciate de destinatari.
Succesul sau eecul unei agenii de turism depinde de modul n care aceasta reueste s
satisfac dorinele consumatorilor. Analiza i prognoza cererii turistice, ofer firmelor
posibilitatea de a nelege tendinele de consum viitoare.
Marile firme aloc milioane de dolari activitii de marketing, pentru c marketingul n
general i promovarea n mod special ofer valoare produsului/serviciului pe piaa de consum.
Pe piaa romneasc, activitatea de marketing se desfoar greoi. Majoritatea firmele nu
au la baz un plan de marketing, iar lipsa unui asemenea plan, face activitatea de marketing s fie
ineficient.

CAPITOLUL I

2
 NOIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL SI MIXUL DE MARKETING

1.1 Definiiile marketingului

Orice definiie a marketingului, indiferent crei coli ar aparine, ar trebui s cuprind

urmtoarele concepte de baz: nevoi, dorine i cereri, produse, valoare, satisfacie i calitate,
piee.
Definiiile marketingului pot fi mprite n dou mari categorii:
definiii clasice (nguste) - se axeaz n principal pe activitatea comercial i pe
micarea fizic a bunurilor i serviciilor, ignornd multe categorii puternic influenate de
activitile de marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agenii guvernamentale.

definiii moderne (lrgite) - extind aria de influen a marketingului i asupra diverselor

organizaii nonprofit, persoanelor i ideilor, raporteaz activitatea ntreprinderii la mediu i se
refer i la aspecte de natur social.
Organizaia Mondiala a Turismului desemneaz marketingul turistic ca fiind o serie de
metode i tehnici care vizeaz satisfacerea n cele mai bune condiii a nevoilor de servicii
turistice ale populaiei fr ca populaia de primire s aib de suferit. Aceast definiie are ns
un neajuns: nu ine cont de interesul fundamental al ntreprinderilor de turism, acela de a obine
profit.
Marketingul este o concepie potrivit creia producia i toate resursele ntreprinderii
trebuie subordonate satisfacerii cumprtorilor ntruct aceasta este singura cale pentru
dezvoltarea maxim a vnzrilor i pentru obinerea celor mai mari beneficii.
Marketingul este un proces social i managerial prin care indivizii i grupuri de indivizi
obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o
anumit valoare.
ntr-o asemenea viziune modern, marketingul poate fi definit drept un proces managerial
i social prin care indivizii sau grupurile obin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea i
3
schimbul de produse avnd o anumita valoare, sau chiar procesul de management responsabil
pentru identificarea, anticiparea i satisfacerea n mod profitabil a necesitailor clientului.

1.2 Conceptul de mix marketing

n mediul dinamic al economiei de pia, pentru a supravieui i pentru a-i ndeplini

scopurile propuse, agenii economici trebuie s acioneze prompt la modificrile iminente i cele
prevzute ale mediului extern.
ntreprinderea poate adopta o anumit strategie de pia n funcie de resursele pe care le
are la dispoziie i de ali factori endogeni sau exogeni, care, antrenai i combinai n diferite
moduri i proporii, permit ntreprinderii realizarea unui contact eficient cu piaa.
Pornind de la aceast idee a aprut conceptul de marketing mix, considerat astzi una
dintre ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing modern. El a fost creat de profesorul
Neil H. Borden de la Universitatea Harvard, care-i folosete termenul nc din anul 1950 i d
o formulare coerent abia n 1964.
Philip Kotler definete mixul de marketing ca fiind un ansamblu de instrumente tactice de
marketing, controlabile, pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia
dorit. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o firm ca s influeneze cererea
pentru produsul su. Aceste elemente pot fi mprite n patru categorii de variabile, cei 4P:
produsul, preul, plaamentul, promovarea.
Prin conceptul de marketing-mix se poate nelege orientarea activitii de marketing a
ntreprinderii n funcie de resursele interne i de condiiile pieei prin combinarea ntr-un tot
unitar, coerent sub forma unor programe ale elementelor politicii de produs, de pre, de
distribuie i de promovare.
Elaborarea mixului de marketing trebuie s se bazeze pe o minuioas analiz a tuturor
aspectelor activitii ntreprinderii i ale mediului extern acesteia.

CAPITOLUL II

4
 POLITICI DE MARKETING

2.1 Politica de produs

n cadrul celor patru componente ale mixului, accentul cade pe politica de produs care
este i principalul mijloc de comunicare a ntreprinderii cu piaa.
Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt mtreprinderea, referitor la
dimensiunile, structura si evoluia produselor i serviciilor ce fac obiectul propriei activiti,
atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de
ceilali concureni.
Strategii de produs
Strategia de produs reflect opiunile ntreprinderii referitoare la dimensiuni, structura i
dinamica gamei de produse pe care le produc sau comercializeaz.
Strategia de produs este subordonar strategiei de pia a ntreprinderii fiind
fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legatur cu strategiile de pre,
distribuie i promovare.
n funcie de resursele materiale, financiare i umane de care dispune ntreprinderea i
poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale de produs.
Dac se are n vedere gradul de nnoire a produselor, ntreprinderea are la dispozitie
urmtoarele strategii de produs:
- strategia meninerii gradului de noutate prin introducerea i eliminarea anual a aceluiai
numr de articole, fr a se afecta structura gamei de produse;
- strategia perfecionrii produselor - presupune mbuntirea permanent a parametrilor
calitativi ai produselor din mixul oferit pe pia;
- strategia nnoirii produselor - este cea mai riscant alternativ strategic i presupune
lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiai segment de clientel fie unor segmente
noi.
n funcie de dimensiunile gamei de produse, ntreprinderea poate opta pentru una din
urmtoarele variante strategice:

5
- strategia stabilitii sortimentale - presupune meninerea dimensiunilor gamei de produse,
urmrindu-se n acelai timp stabilitatea poziiei ntreprinderii pe pia i pstrarea
prestigiului n rndul clientelei deservite;
- strategia de selecie sau de restrngere sortimental - const n simplificarea gamei ca
urmare a eliminarii produselor aflate n faza de declin a ciclului de via i a celor cu un
grad de uzur moral ridicat.
- strategia diversificrii sortimentale - se concretizeaz n posibiliti suplimentare de
satisfacere a cerinelor consumatorilor ca urmare a creterii dimensiunilor gamei de
produse.
Strategia diversificrii produselor se poate realiza n urmtoarele direcii:
- diversificare orizontal - presupune creterea numrului de produse din cadrul gamei,
pastrndu-se nsa caracterul omogen al acesteia (de exemplu, un productor de confecii
pentru barbai i diversific gama cu o linie de confecii pentru copii);
- diversificare vertical - presupune integrarea n linia de produse a unor produse noi care
erau achizitionate nainte ca materie prim sau care se fabricau din materiale produse de
alte ntreprinderi (de exemplu, productorul de confecii achizitioneaz propria fabric de
stofe);
- diversificarea lateral - presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare a introducerii
n fabricaie a unor produse din ramuri conexe (de exemplu, un productor de confecii
investete n domeniul turismului).
n context internaional, strategiile de produs presupun asumarea unor riscuri sporite ceea
ce solicit i informaii suplimentare , n special n cea ce privete elementele externe
necontrolabile (mediul de pia, concurena, instituiile i sistemul legal).
Decizia unei ntreprinderi de a ptrunde pe o pia extern (introducerea produsului)
impune n prealabil o analiz atent a gamei de produse ce le deine , a resurselor de care dispune
i a culturilor (pieelor-int). n funcie de rezultatele acestei analize, ntreprinderea poate opta
pentru una din urmtoarele alternative strategice de produs:
- extinderea direct a produsului presupune comercializarea aceluiai produs existent pe
piaa intern (strategia domestic extensiv);
- adaptarea produsului presupune modificarea produselor existente n funcie de
caracteristicile pieei-int (strategie multi-domestic);

6
- invenia solicit proiectarea de produse noi pentru piaa extern.
Alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din
ciclul de via al produselor precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea acesteia, fr a fi
neglijate nici ateptrile consumatorilor.

2.2 Politica de pre

Fiind expresia bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor, preurile sunt variabilele de
marketing miv cu cele mai ample implicaii asupra mecanismului de funcionare a pieei,
inclusiv a celei turistice.
Politica de pre reprezint stabilirea exact i ct mai aproape de realitate a preurilor
pentru produse si servicii.

Preul i factorii si de influen

Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile
(calitatea produsului, avantaje oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n
calcul pentru produsele de lux).
Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul su numeroase variabile de
marketing pe parcursul planificrii de marketing.
Factorii ce afecteaz deciziile de pre :

Fig.nr. 2.3 Factorii ce afecteaz decizia de pre

Procedura stabilirii preului

7
 Modul de stabilire a preurilor variaz de la o ntreprindere la alta. Unele ntreprinderi
urmeaz pur i simplu preul pieei, deci iau n calcul doar influena concurenei n alegerea
strategiei de pre, n timp ce alte ntreprinderi determin costul produsului respectiv i n funcie
de acesta stabilesc preul. Un alt factor care este n general luat n considerare la stabilirea
preului unui produs este cererea nregistrat pentru produsul respectiv. n cazul a dou produse
identice, consumatorul l va alege pe cel mai ieftin. Cu ct preul impus de o ntreprindere este
mai mare, cu att scad ansele ca produsul respectiv s fie ales de mai muli consumatori.
La stabilirea nivelului preurilor ntreprinderea se poate ghida dup costuri, dup cerere i
dup concuren:
- orientarea dup costuri este cea mai elementar metod de calculare a preului i
presupune ca preul s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit;
- orientarea dup concuren - concurena joaca un rol important n stabilirea nivelului de
pre i implic i o doza de risc. Dac ntreprinderea hotrte s ridice preul la un
produs iar concurena nu urmeaz aceast tendin, produsul poate fi scos astfel n afara
pieei. Pe de alt parte, dac se opteaz pentru o reducere de pre i concurena se decide
pentru o reducere i mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevrat razboi
al preurilor care nu aduce profituri nici unei pri;
- orientarea dup cerere - este mai puin utilizat, intervenind de obicei cnd cererea
devanseaz oferta i atunci preul este superior celui calculat n funcie de costuri.
Binenteles, atunci cnd oferta este mai mare dect cererea, preul va fi diminuat
corespunzator.
Mai pot fi utilizate i alte metode de stabilire a preurilor:
- metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficienei a investiiei ce va fi
asigurat prin pre;
- metoda valorii percepute - bazat pe ideea c un pre mai mare pentru o calitate
superioar este adoptat de productorii care vd n modul de percepere a valorii de ctre
cumprtori baza stabilirii preurilor. Este utilizat de ntreprinderile care urmresc
crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumprtori dispui s
cheltuiasc sume mari de bani pentru procurarea acestora;

8
 2.3 Politica de distribuie

Politica de distribuie (plasare) reprezint un ansamblu de activiti ce au n vedere att

circuitul fizic si economic al produselor turistice, ct si relaiile care iau natere ntre prestatorii
de servicii, clieni, comerciani si ali intermediari.

Conceptul, coninutul i rolul distribuiei

Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a

treptelor de desfacere subordonate cu performanele ntreprinderii.
Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea activitilor economice i
organizatorice pentru dirijarea i transmiterea fluxului de marfuri i servicii de la productor la
consumator
Principalele funcii ale procesului de distribuie sunt:
- schimbarea proprietii asupra produsului prin intermediul vnzrii-cumprrii;
- deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, condiionarea, manipularea,
ambalarea etc.;
- alegerea i utilizarea canalelor de distribuie.
Unii autori structureaz procesul de distribuie pe trei componente mai cuprinztoare
dect cele enunate mai sus:
- traseul (ruta) pe care l parcurge produsul pe pia;
- ansamblul operaiunilor economice ce nsotesc, condiioneaz i desvrsesc acest traseu
(vnzare-cumprare, concesiune, consignaie etc.);
- lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor de la productor la
utilizator (consumator).
Din definiiile prezentate, se observa ca ntre productor i consumator nu circul doar
produsul, n realitate n procesul de distribuie fiind generate mai multe fluxuri economice i
anume:
- fluxul tranzaciilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfurate ntre partenerii
actului de schimb (productori, intermediari, utilizatori finali) prin care productorul se

9
 angajaza s produc i s livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, n
cantitatea solicitata i ntr-o anumita form de ambalare i prezentare. Tot n aceast faza
se stabilesc i responsabilitatile pricipantilor la procesul de distribuie;
- fluxul informaional - privete vehicularea tuturor informaiilor necesare procesului de
distribuie, att pe ruta productor - intermediari - consumatori, ct i pe circuitul invers;
- fluxul promoional - cuprinde aciunile (mesajele) productorilor i intermediarilor prin
care acetia ncearc s informeze piaa de existena unui produs;
- fluxul produsului - const n deplasarea efectiv, fizic a produsului de la productor la
consumator, adic din momentul ncheierii procesului de producie, cnd produsul este
livrat i pna la cumprarea acestuia de ctre consumatori.
Toate aceste fluxuri se desfoar ntr-o strns interdependen, astfel nct atunci cnd
productorul se hotrte asupra unei anumite modaliti de distribuie, pe lnga fluxul
produsului trebuie s ia n seam i celelalte fluxuri care l nsoesc simultan sau paralel.

2.3 Politica de promovare

Politica de promovare are n vedere un ansamblu de aciuni i mijloace ce vizeaz

informarea i atragerea ntr-o ct mai mare msur a cumprtorilor poteniali ctre punctele de
vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii economice.
Planificarea promoional

Avnd drept obiectiv transmiterea de informaii referitoare la produsele destinate

vnzrii, activitatea promoional este o component distinct a procesului de comunicare.
Mecanismul comunicaiei promoionale ncepe cu evaluarea situaiei interne i externe
relevant din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiz SWOT care fixeaz punctele
de reper pentru aciunile promoionale.
Stabilirea strategiei de comunicare trebuie s aib n vedere enunarea punctelor-cheie ale
aciunilor comunicative ale ntreprinderii i pe aceast baz structurarea bugetului promoional
pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicrii concluzioneaz asupra activitii
desfurate i ia msuri corective dac aceasta se impune.

10
 Obiectivele urmrite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
- influenarea cererii pentru produsul ce urmeaz a fi promovat;
- informarea i convingerea potenialilor clieni - modul n care sunt utilizate anumite
instrumente promoionale pentru a informa clienii despre existena unui produs i pentru
a-i convinge s-i procure produsul respectiv, variaz n funcie de specificul activitii
desfurate.
- informarea distribuitorilor i agenilor de vnzare - scopul este nu att s determine
consumatorul s caute un produs ci mai ales s stimuleze agenii de vnzare s caute ct
mai muli clieni;
- mbunatirea imaginii ntreprinderii - uneori eforturile promoionale nu urmresc
neaparat creterea vnzrilor la un anumit produs, ci mai ales mbuntirea imaginii de
ansamblu a ntreprinderii, att printre consumatori ct i printre concureni.
Structura mixului promoional depinde n mare msur i de resursele financiare destinate
activitilor promoionale, adic de bugetul promoional.

CAP. 3 MIXUL DE MARKETING AL AGENIEI DE TURISM DIRECT BOOKING

Agenia de turism Direct Booking - Bucureti constituie obiectul prezentului studiu. n acest
capitol se vor prezenta politicile de produs, pre, plasament i promovare ale acestei agenii de
turism Movi Tour Bucureti.

3.1 Prezentarea ageniei de turism Direct Booking i oferta de turism

11
 Direct Booking este o agentiei de turism touroperatoare cu o experienta in domeniu de
peste 5 ani. Ofera o gama completa de pachete turistice atat cu transport charter avion si autocar
cat si pachete cu transport individual. Echipa Direct Booking este una profesionista, dedicata si
intodeauna la dispozitia turistilor pentru a alege vacanta cea mai potrivita.

Agenia, situat n Calea Grivitei nr 180 (Coral Business Center), parter, sector 1,
Bucuresti , are Licena de Turism categoria A, nr. 5285 , an 2008. Brevetul de Turism nr.16802,
an 2010, este deinut de domana Geamana Carmen (director).
Licena de turism, mai sus menionat, atest faptul c Agenia de turism Direct Booking
- Bucureti are condiii materiale i capaciti profesionale de a desfura urmtoarele activiti
turistice:
- tour-operator n domeniul turismului intern i internaional;
- comercializarea ctre turiti a programelor i aciunilor turistice proprii i a celor
contractate cu alte agenii tour-operatoare;
- rezervarea i comercializarea serviciilor de cazare, mas, transport i cur balnear,
asisten turistic (ghizi, interprei i ageni de tuirsm), nchirieri de autoturisme, cu sau
fr ofer, obinerea de vize turistice.
Agenia este condus de Directorul general, Geamana Carmen i are n subordine biroul
turism i compartimentul transporturi, biroul de contabilitate fiind externalizat pentru moment.
n cadrul ageniei, conform organizrii pe birouri i compartimente, este urmtoarea
structur de personal:
- 1 manager, care este i directorul ageniei cu atestat de limb strin i cursul de
manager
- 2 ageni de turism cu studii superioare sau cu atestat de agent de turism
- 1-2 angajai sezonieri (ghizi, oferi).

3.2 Oferta de produse a ageniei pe piaa intena si externa

Agenia de turism ofer odihn, tratament i agrement, la munte i la mare, n toat ara
sau n strintate, n grup sau individual.

12
 Segmentele pe care le acoper agenia pe piaa intern, n momentul de fa, sunt:
- Excursii interne cu microbuz sau autocar. Principalele destinaii oferite turitilor romni
se concentreaz n Bucuvina, Maramure, Valea Prahovei, Delta Dunrii, Munii Apuseni,
Ceahlu, Cheile Bicazului, pe litoral i n staiuni balneo-climaterice. O atenie deosebit
este acordat turismului rural, direcie promovat consecvent i pentru care este pus la
punct colaborarea cu o puternic reea de pensiuni prticulare;
- Cltorii individuale sau n grup n orice zon a Romniei, pe traseul i durata solicitat;
- Circuitul turistic al Romniei;
- Croaziere pe Dunre;
- Excursii i tabere pentru elevi i studeni - interne (pot fi solicitate de ctre turiti pe orice
traseu dorit);
- Agroturism intern;
- Sejururi n staiuni balneare pentru odihn i tratament;
- Sejururi pe litoralul Mrii Negre;
- Sejururi n staiunile montane romneti (Sinaia, Buteni, Tunad, Borsec, etc).

Agenia de Turism Direct Booking asigur o gam larg de servicii de calitate turitilor
interesai:
- Rezervri de camere n hoteluri, locuri n restaurante, spectacole
- Asigurri de sntate;
- Informare i asisten turistic (sunt incluse i servicii de ghid-interpret);
- Conferine, simpozioane, ntlniri de afaceri, lansri;
- Organizri de raid-uri, drumeii montane;
- Eliberarea de bilete de avion, vouchere de rezervare transport internaional, vouchere de
rezervare cazare;
- Degustri de vinuri, mese tradiionale romneti la restaurant sau n mediul rustic;

Posibilitile Ageniei de Direct Booking sunt nelimitate, putnd oferi tot ceea ce clienii
i doresc pentru ca vacana lor s fie una de vis.
De la caz la caz serviciile se asigur: fr mas, cu mic dejun, prnz, cin, demipensiune
sau pensiune complet.

13
 Agenia lucreaz direct, fie cu hotelurile, motelurile, sau pensiunile (societi) pe baz de
contracte sau convenii, fie prin alte societi care au contracte directe cu mai multe staiuni.

Oferta de produse a ageniei pe piaa extern

Segmentele pe care le acoper agenia pe piaa internaional sunt:

Excursii externe n colaborare, ca de exemplu: Veneia Florena Roma Napoli Atena;
Egipt; Marele Tur al Greciei; Austria Germania (Croaziera Rinului); Nordul Italiei Coasta de
Azur i foarte multe altele. Agenia acioneaz ca reseller pentru ali tour-operatori din ar cu
care colaboreaz.
Ca urmare a studierii cererii pentru produse turistice externe, agenia de turism Movi
Tour a observat o cerere n cretere pentru destinaii precum Turcia, Spania, Austria, Grecia,
astfel nct, n perioada urmtoare, agenia va ncerca s rspund acestor cereri cu o ofert ct
mai variat de produse spre aceste destinaii.
Departamentul Incoming (servicii pentru turitii strini venii n Romnia) este un alt
sector de activitate cruia i se acord o atenie deosebit. n cadrul acestui sector colaborm cu
agenii tour-operatoare din strinatate pentru vnzarea produselor organizate la noi n ar.
Oferta ageniei de turism Movi este foarte flexibil. Pe lng o variat gam de destinaii,
turitii pot alege tipul de transport pe care l prefer, durata vacanei, categoria hotelului (de la
cele mai simple, pn la cele de lux).

3.3 Politica de pret a ageniei Direct Booking

Agenia de turism Direct Booking are o gama foarte variat de produse i practic o
gam variat de tarife deasemenea.
Aceste tarife sunt influenate de mai muli factori cum ar fi:
- Produsele sezoniere: n timpul sezonului preurile sunt mai mari, la fel i n week-enduri
- Momentul rezervrii: din aceast categorie fac parte 2 tipuri de reduceri pe care Movi
Tour le aplic i anume reducerile pentru rezervrile din timp i reducerile pentru
rezervrile n ultimul moment.

14
- Volumul de produse rezervate: agenia Direct Booking face reduceri pentru grupuri
organizate sau pentru persoanele care pleac n grup n vacan.
- Modul de desfacere al produsului turistic: exist variaii ntre preuri dac produsul este
produs i comercializat de Direct Booking sau numai comercializat de aceasta (suntem
intermediari)
- Calitatea produsului: n funcie dotrile unitilor de cazare i ale modalitii de transport
exist produse economice, produse de mijloc sau produse de lux.

Agenia de turism Direct Booking se adreseaz n special persoanelor cu venituri peste

medie, oameni de afaceri i familiile acestora. Drept urmare, majoritatea produselor turistice au
tarife mai ridicate, datorit nivelului de calitate al serviciilor oferite.
Agenia abordeaz strategia preurilor pauale, prin care se ofer turitilor diferite
variante de cltorii spre anumite destinaii la preuri globale, care includ un pachet minimal de
servicii obligatorii, la un nivel determinat de confort. Prin abordarea acestei strategii, agenia
ofer un avantaj turitilor i anume acela de a cunoate din timp costul exact al sejurului, putnd
s-i alctuiasc un buget al concediului, fr riscul unor suprize neprevzute la destinaie.
Pe lng aceast strategie, agenia mai are diverse oferte promoionale, pentru produsele
turistice noi sau pentru produsele din extrasezon.
Ca i mod de fidelizare i de maximizare a profitului, agenia Direct Booking face
carduri de fidelitate clienilor pe care pot acumula bonusuri sau reduceri la urmtoarele cltorii.

3.4 Forme i mijloace de promovare a ofertei turistice

Campania de promovare a produselor turistice pentru var ale Ageniei Direct Booking , a
nceput din luna mai i va continua agresiv n luna iunie, dup care din septembrie va ncepe
promovarea produselor turistice pentru toamn-iarn.

Forme i mijloace de promovare pe piaa intern

15
 Materialele promoionale ale firmei sunt redactate innd cont de personalitatea clienilor
crora li se adreseaz, pentru ca acetia s se regseasc n ele.
- Publicitatea prin mass-media: promovarea produsului turistic al Ageniei Direct Booking se
realizeaz prin pres scris (ziare i reviste de specialitate), prin reclame la posturile locale
de radio i prin posturile locale de televiziune.
- Ca si n marketingul "traditional", este necesara operarea diferentei dintre publicitatea platita,
denumita n continuare "publicitate on-line" Populatia Web creste din ce n ce mai rapid n
fiecare luna iar rata de crestere a numarului documentelor accesibile este si mai ridicata,
facnd imposibila "descoperirea" unei pagini izolate; un ajutor foarte mare este un link la
asa-numitele "motoare de cautare" - indexuri si baze de date uriase, continnd milioane de
adrese URL.

- Publicitatea exterioar: principalele mijloace publicitare prin care se promoveaz oferta

de turism sunt afiele, materialele tiprite (pliante, fluturai - distribuite la punctele de
lucru, la diferite evenimente, n cutiile potale etc) i internetul, care este un mijloc
eficient pentru reclam, dat fiind posibilitatea acestuia de a ajunge direct la domiciliul
consumatorului de turism. Agenia Direct Booking lucreaz deja pentru a-i pune la
punct pagina proprie de internet cu ofertele de sezon.
- Publicitatea direct: se realizeaz fie prin contact nemijlocit cu clientul (la diferite
expoziii), fie prin intermediul faxului, telefonului i potei.

16
- Relaiile publice: mijloacele de informare utilizate n relaiile publice sunt n funcie de
categoria de public vizat. Relaiile cu publicul intern se realizeaz prin seminarii,
reuniuni, conferine, jurnale interne, srbtori ale firmei, iar relaiile cu publicul extern se
bazeaz pe vizite ale ziaritilor, jurnale, reviste, buletine de informare etc.
Dintre mijloacele de promovare a vnzrilor, cele mai utilizate de Agenia de Turism Direct
Booking sunt:
- Reducerile de tarife (oferte speciale) pentru atragerea de noi clieni i pentru a crete
frecvena cumprrilor.
- Publicitatea la locul vnzrii, care se realizeaz n incinta ageniei de turism. Avantajul ei
este acela c poate provoca cumprarea pe loc, nlturnd pericolul uitrii mesajului de
ctre client.
Agenii de turism sunt ochii i urechile ageniei deoarece au contact direct i permanent
cu clienii, principalele lor sarcini fiind participarea la saloane i trguri de turism, stabilirea de
contacte cu clienii poteniali, negocierea i ncheierea contractelor, vnzarea propriu-zis a
produselor turistice etc.
Materialele publicitare turistice puse la dispoziia turitilor n vederea ncheierii unui
contract - cataloage sau pliante trebuie s indice, n mod lizibil, clar i precis, preul i
informaiile corespunztoare referitoare la:
- destinaie;
- rut;
- mijloacele de transport;
- tipul unitilor de cazare;
- serviciile de mas oferite;
- numrul minim de persoane;
- posibiliti de ncheiere a unor asigurri;
- specificul cltoriei turistice i publicul cruia i se adreseaz.

Forme i mijloace de promovare pe piaa extern

Promovarea i comercializarea programelor turistice cu derulare n strintate se

realizeaz n colaborare cu alte agenii de turism, prin Internet, prin documentele de informare

17
turistic, dar i prin reclama fcut de turitii care au beneficiat de serviciile oferite de Agenia de
Turism Direct Booking .
Cu toat amploarea luat de alte mijloace de informare turistic, informarea prin
documente scrise i menine nc primul loc sub aspectul utilitii i eficacitii. Tirajul acestora
variaz ntre cteva sute sau mii i milioane de exemplare, numrul limbilor n care sunt
redactate fiind n continu cretere.
Brourile, fie tiprite, fie n format video ori audio, sunt foarte preioase pentru c ofer
toate genurile de informaii i pot transforma publicitatea ntr-un act de vnzare.

3.5 Politica de distribuie a ageniei Direct Booking

Exist dou tipuri de distribuie pe care agenia de turism Direct Booking le practic:
distribuie direct i distribuie indirect.
Distribuia direct este cea realizat n mod direct ctre clieni. Agenia a considerat c
exist multe avantaje ale acestei forme de distribuie i anume:
- Agenia poate controla n mod direct piaa, meninnd legatura strans cu potenialii
consumatori
- Comunicarea se face fr intermediari, informaiile ajung n timp record la cei interesai,
ceea ce face efortul de marketing mult mai eficient
- Agenia poate rsplti prin bonusuri i reduceri clienii n scopul ncurajrii cererii
- Preferinele consumatorilor sunt mai uor de identificat n momentul n care ai contact
direct cu acetia
Din pcate ns, distribuia direct nu poate fi aplicat dac agenia se ateapt la un nivel
ridicat al volumului de vnzri, aa cum nu poate fi aplicat nici pe plan naional i internaional.
Distribuia indirect se face prin intermediul ageniilor de turism detailiste sau al altor
tour-operatori. Agenia de turism Direct Booking pentru moment, fiind nfiinat de puin timp,
nu are produse proprii pe care s le poat contracta cu intermediarii spre revnzare.

18
 BIBLIOGRAFIE

1. Anghel., L. Marketing, Editura ASE, 2000

2. . Balaure, V. (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000
3. Kotler, Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997

19
4. Kotler , Ph. Armstrong, G. Saunders, J. Wong, V., Principiile marketingului, Ediia European,
Editura Teora, Bucureti, 1998;
5. Emilian, Merce, Marketing turistic Auxiliar curricular, Editura Oscar Print, Bucureti, 2003
6. www.directbooking.ro

20