Manjarblanco

Proyecto San Martn

 Manjarblanco / Roberto Montero; ITDG-Per; Proyecto San Martn. -- Lima: ITDG, 2000.
31 p.; ilus.
1
. l ,
PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS I LACTEOS / PRODUCTOS / PREPARACION DE
ALIMENTOS/ TECNOLOGA ALIMENTARIA/ MANJAR BLANCO/ MANUALES

536.2/M77

Clasificacin SATIS/ Descriptores OCDE

Esta publicacin se realiza en el marco del Proyecto San Martn.

ISBN 9972 47 068 7

Queda hecho el depsito legal: 2000-3602

Razn social: Intermediate Technology Development Group, ITDG-Per
Domicilio:Av.Jorge Chvez 275, Lima 18, Per. Casilla postal 18-0620
Telfonos: 444-7055, 446-7324, 447-5127. Fax: 446-6621
E-mail: postmaster@itdg.org. pe http://vvww.itdg.org. pe

2000, Intermediare Technology Development Group, ITDG-Per

Autor: Roberto Montero P.

Edicin: Soledad Hamann
Produccin: Pilar Coloma
Correccin: Diana Cornejo
Artes grficas y diagramacin:Vctor Mendvil
Impresin:Ali Arte Grfico Publicaciones S.R.L.
Impreso en Per.
Presentacin
El Programa de Agroprocesamiento de
ITDG-Per presenta en esta oportunidad
una cartilla sobre elaboracin de manjar-
blanco. Con explicaciones sencillas e ilus-
traciones claras se muestran todos los pa-
sos necesarios en la preparacin de man-
jarblanco para orientar a quienes deseen
incursionar en esta actividad.
Esta cartilla es el resultado de un intenso
trabajo y de sucesivas mejoras tcnicas,
con los aportes ele pequeos productores
en Cajamarca y San Martn que partici- bin revisaremos criterios de calidad y
paron. en los proyectos Mejoramiento propondremos algunas ideas para distri-
nutricional y procesamiento de alimentos buir los espacios en una pequea planta,
a pequea escala para la generacin. de mtodos para calcular los costos y el pre-
ingresos en Cajamarca, financiado por cio de venta del producto y conceptos b-
PACT/AID y ATPF, y Desarrollo ambiental sicos en una estrategia comercial.
y productivo de la Regin San Martin, fi- Esperamos que este trabajo permita di-
nanciado por DFID. fundir la idea de emprender este negocio
El contenido de esta cartilla abarca aspec- a pequea escala como una alternativa
tos tcnicos, productivos y de gestin em- para la generacin de empleo e ingresos,
presarial. As, veremos no slo la forma aprovechando la existencia de recursos y
de elaborar manjarblanco sino que tam- materias primas locales.
3
 Contenido
Presentacin 3

Introduccin 5
El proceso de elaboracin 6
El procesamiento 7
El proceso de elaboracin paso a paso 9

Insumos, equipos y materiales 13

Insumos 13
Equipos y materiales 14

La planta de produccin 15
Control de calidad 16
Costos y determinacin de precios 18
Inversin 19
Costos de produccin 21
Cmo se calculan los costos de depreciacin? 23
Determinacin del precio de venta 24
Determinacin del punto de equilibrio 25
Comercializacin 26
Elementos de una estrategia comercial 26
Anexos y recomendaciones 28
Anexo l. Proveedores de equipos, instrumentos e insumos 28
Anexo 2. Determinacin de la acidez 29
Anexo 3. Clculo para determinar la cantidad de bicarbonato y tabla de uso 30
Anexo 4. Recomendaciones 31

4
Introduccin
El manjarblanco o dulce de leche es un
producto de origen latinoamericano muy
difundido en el pas, de amplia utiliza-
cin como insumo en la industria de pas-
telera," dulces y golosinas, y muy consu-
mido =cspecialmente por los nios- co-
mo postre puro o combinado con panes,
bizcochos, frutas y quesos. El manjar-
blanco tiene un buen valor nutricional
(7% de protenas y ms de 300 caloras
por 100 gramos).
Este producto normalmente se elabora ar-
tesanalmente en la costa, la sierra y la sel-
va del. pas, con frecuentes problemas de
calidad debido al desconocimiento de
ciertos principios de elaboracin y con-
servacin. As, son muy frecuentes fen-
menos como la cristalizacin, el creci-
miento de hongos, la sinresis o lagrimeo,
la consistencia arenosa, etctera, que
afectan no slo el prestigio ele los produc-
tos de. una empresa sino la viabilidad y
rentabilidad del negocio .. En esta cartilla
se presentan alternativas de solucin a es-
te tipo ele problemas.
5
 El proceso de elaboracin
El manjarblanco es un producto obtenido por
concentracin mediante el sometimiento al ca- Diagrama de flujo del proceso
lor a presin normal, en todo o en parte del
proceso, de la leche cruda, leches procesadas RECEPCIN DE LECHE
aptas para la alimentacin con el agregado de
!FILTRADO DE IMPUREZAS,
azcares y, eventualmente, otros ingredientes o CONTROL DE CALIDAD!
aditivos permitidos hasta alcanzar los requisis-
tos especificados (norma ITINTEC 201.108). T
BICARBOtlATO .....
DE SODIO
NEUTRALIZADO

0 :;bR . . . CALENTAMIENTO
T
1 VAPOR
AD :0NoTTEos ,...CONCENTRACIN ..... DE AGUA

T
ENFRIADO Y BATIDO
T
ENVASES
ESTERILIZADOS..... ENVASADO
T
ALMACENADO

6
El procesamiento
Fundamento Mtodos de elaboracin
El proceso de elaboracin del manjarblanco y el prin- Hay tres mtodos de elabo-
cipio de su conservacin se basan en la concentracin racin de manjarblanco: el
de slidos -especalmente azcares- por evaporacin sistema en paila, el sistema
del agua contenida en la leche, lo que' impide el ata- continuo y el sistema mixto.
que de microorganismos. El ms apropiado para pe-
queas plantas es el sistema
en paila.
Sistema en paila
Se emplean pailas abiertas a
presin atmosfrica. Es un
proceso muy laborioso y tar-
da aproximadamente de dos
a tres horas, dependiendo de
los procedimientos usados y
de las fuentes de calor. Re-
quiere de mucha destreza.
En este sistema se puede
usar bao mara o fuego di-
recto. En el primer caso la
calidad del producto es su-
perior, pero los costos se ele-
van por el mayor consumo
de combustible.

7
Clculos V formulacin
Dependen de la cantidad de le-
che a utilizar. Por ejemplo, para
AZCAR
cincuenta litros ele leche con 18
grados Dornic (D) de acidez,
se requieren insumos en las si-
guientes proporciones:
.a) bicarbonato de sodio: la can-
tidad depende del contenido
de acidez de la leche (ver BICARBONATO CARRAGENINA
LECHE
mtodo de determinacin de DE SODIO
acidez en el anexo). ALMIDN
b) azcar: no debe exceder el
20% de la cantidad de leche.
De acuerdo a lo anterior, una formulacin base ser:
c) glucosa: se recomienda no

usar ms del .2% de la canti- LECHE (!) 50,0

dad de leche y se incluye BICARBONATO DE SODIO (g) 23,3
dentro del 20% del azcar. AZCAR (kg) 9,6

d) almidn: se recomienda un 8
0,5%.
e) carragenina. se usan 0,8 gra-
mos por kilogramo de pro-
ducto final o 0,2% con res-
pecto a la cantidad de leche
a utilizar.
f) saborizantes: segn el gusto
del consumidor.
 GLUCOSA (kg)
0,4
ALMIDN (g)
2SO,O
CARRAGENINA lg)
16,0
ESENCIAS: SEGN CADA PRODUCTOR Y TIPO
DE CLIENTE

Nota: Si la leche que vas a usar tiene

un mayor contenido de acidez, usa la
tabla del anexo 3 para determinar la
cantidad de bicarbonato. Por ejem-
plo, para 20 D se usan 36,6 gramos.
Bl proceso de elaboracin paso a paso
1. Recepcin de la leche
Debes conocer las caractersticas de
la leche que empleas para hacer las
correcciones necesarias en la forrnu-
lacin.
Por precaucin, antes de usar la le-
che siempre debes filtrarla para ex-
traer las impurezas.
La acidez ptima es 18 D. Si es ma-
yor o menor, durante el neutralizado
debers hacer las correcciones nece-
sarias de acuerdo a la tabla de uso
que te mostramos en el anexo 3.
2. Neutra I izado
Permite regular el grado de acidez de la leche.
Durante el proceso de coccin la leche con-
centra la acidez inicial, lo que afecta negativa-
mente al producto final.
Debes neutralizar la acidez de la leche a 13 D
para que en el producto final sta alcance en-
tre 20 y 24 D.
Por ejemplo. si procesas 50 litros de leche con
18 D, debes agregar 23,3 gramos de bcarbona- .
to de sodio paray:eutralizar el exceso de acidez.
9
 3. Calentamiento
Adems de pasteurizar la le-
che e eliminar los microorga-
nismos y enzimas), regula las
propiedades fsicas del pro-
ducto final.
Debes calentar el producto
hasta llegar al punto de ebu-
llicin, pero evita un calenta-
miento brusco. Agita conti-
nuamente para distribuir me-
jor el calor y evitar la forma-
cin de capas finas de grasa
en la superficie. La operacin
dura aproximadamente treinta
minutos.
10
4. Concentracin
Para facilitar la evapora-
cin y evitar la formacin
de una costra en las pare-
des del recipiente, agita la
mezcla continuamente.
En esta etapa incorpora-
rs los dems ingredien-
tes en el siguiente orden:
Primero aades el azcar
lentamente. Evita el con-
tacto con las paredes y
contina hasta llegar a
los 35 "brix, aproximada-
mente. Cuando el azcar
se ha disuelto completa- ""'-
mente agrega el almidn,
previamente disuelto en
leche fra (1: 1 O). Casi al
final del proceso (aproximadamente a los 64 brix),
aade la glucosa previamente disuelta en leche ca-
liente (1:10). El estabilizador (carragenina) tambin se
agrega hacia el final del proceso, disuelto en leche ca-
liente. Por ltimo, aade los saborizantes y colorantes
(sin embargo, es preferible el color natural).
En el caso de la lactosa (anticristalizante) se puede
agregar un da antes en fro.
Control del punto final
La mezcla est a punto cuando la ebulli-
cin es_ quieta, la superficie se ve lustrosa
y brillante y hay movimiento desde los
bordes hacia el centro de la paila. Si sacas
el producto antes de tiempo ser fluido e
inconsistente, y si lo dejas ms de la cuen-
ta tendrs un producto duro y cristalizable.
2
Para controlar la concentracin puedes
emplear mtodos empricos (echa una go-
ta de manjarblanco en un vaso con agua
fra; si la gota llega al fondo sin disolverse,
est a punto), o puedes usar un refract-
metro (el manjarblanco deber estar a 65-
70 "brix, segn el gusto de cada productor,
el tipo de cliente o el uso final).
S. Enfriado y batido
Apenas la mezcla toma punto debes en-
friarla lo ms rpidamente posible. Bajar
la temperatura a 60 C y envasar rpida-
mente da buenos resultados. Un enfria-
do inadecuado puede hacer que tu man-
jarblanco sea espeso y oscuro.
El enfriado se realiza en la misma paila.
Si sta tiene doble camiseta (1), puedes
introducir agua fra, en caso contrario,
lleva el recipiente a piletas con agua fra
(2). El batido ayuda a dar consistencia y,
sobre todo, a enfriar el producto.
11
 6. Envasado y etiquetado
Es la ltima etapa en la elaboracin.
Debe hacerse en caliente.
El tamao y tipo de material del enva-
se dependen del destino del producto:
el manjarblanco puede usarse como in-
sumo para otros productos de pastele-
ra o para consumo directo.
A continuacin mencionamos algunos
recipientes necesarios para un envasa-
do adecuado:
bidones metlicos provistos de tapa
a presin, para uso industrial
baldes industriales con tapa a pre-
sin, material plstico
botes de plstico con cierre hermti-
co para 1 kg, 1/2 kg, 250 g, 150 g
envases ele vidrio de diferentes ca-
pacidades
envases de hojalata estaada
envases de cartn
envases de polietileno

12
Insumos, equipos y materiales
Insumos
Leche Azcar
La leche es un insumo bsi- Este insumo aporta los
co que da al manjarblanco slidos solubles que ayu-
sus principales caractersti- dan a concentrar el pro-
cas: la solidez y el sabor. ducto, adems de darle
Debe provenir ele vacas sa- dulzura.
nas, ordeadas higinicamente (lavado de
ubres, recipientes, manos del personal) y
Bicarbonato de sodio
un buen manejo del transporte y conserva- Sirve para neutralizar el
cin desde el lugar de ordeo hasta la exceso de acidez de la le-
planta. che.
Las caractersticas de una leche adecuada Glucosa
para manjarblanco son: Mejora la viscosidad y
Grasa mn: 3% previene la cristalizacin.
Slidos totales no grasos 9,14%
cido lctico mn: O, 15% - mx: O, 18% Almidn
Densidad (15 C) mn: 1,02 - mx: 1,034 Da una textura suave y
pH 6,5 - 7,0 reduce el tamao de los
cristales.
.Aderns, no debe tener microorganismos
patgenos causantes de alteraciones y su
Lactasa
olor y sabor deben ser los de la leche Controla y bloquea la for-
natural. macin de cristales.
13
 Equipos y materiales
Los equipos necesarios para la elabora-
cin de manjarblanco son sencillos y,
en su mayora, de construccin local.
PORONGOS
TERMMETRO
LACTO DENSMETRO

PAILA DE COBRE ESTAADO O DE ACERO

INOXIDABLE. CAPACIDAD 50-60 KG/TANDA

BALDES
BALANZA ELECTRNICA
(2 KG)
KIT PARA DETERMINACIN
BALANZA DE MESA BALANZA DE PLATAFORMA (500 KG) DE ACIDEZ

BALDE
COCINAOOR A GAS O KEROSENE INDUSTRIAL GRADUADO MESA DE TRABAJO
CON SU TANQUE (CON PLANCHA DE ACERO INOXIDABLE)

TINA DE ACERO INOXIDABLE

REFRACT METRO ESPTULA DE MADERA PARA RECEPCIN DE LECHE
CUCHARN O PALA DE BATIDO

14
La planta de produccin
Caractersticas bsicas Esquema del plano
La planta de produccin de man-
jarblanco debe tener las siguientes
caractersticas:
Disponer de espacio suficien-
te .para los equipos, materiales
y trabajadores.
Ser higinica, ventilada,con el
piso y las paredes lavables y
'buena iluminacin.
Contar con servicios de agua y.
desage (la electricidad es op-
cional).
Estar adecuadamente distri-
buida.
No tener puntos de desage
abiertos.
A continuacin te mostramos co-
mo ejemplo el plano de una pe-
quea planta de procesamiento Propuesta para una planta de procesamiento de manjarblanco (a
de manjarblanco. modo de gua o ejemplo)

15
 Control de calidad
En una planta pequea pueden hacerse
cuatro anlisis bsicos:
. Anlisis organolptico (olor, color, sa-
bor, presencia de cuerpos extraos) tan-
to de la leche como del producto final.
Prueba de acidez de la leche para deter-
minar la cantidad de bicarbonato en la
neutralizacin (ver anexo 3) .
Prueba de densidad, que nos permite
comprobar si la leche ha sido aguada
(adulterada) o no.
Medicin de pH.

Principales ca rae te rsti eas o requisitos

ORGANOLPTICOS:
Olor y sabor: caracterstico, sin la sensacin provocada por las harinas.
Color: caracterstico, no hay un color definido y nico.
Textura: debe ser uniforme y suave, sin cristales de azcar.
FSICO-QUMICOS: MICROBIOLGICOS:
n m M e
Humedad, porcentaje mximo: 34,5 Nmero de
Materia seca, porcentaje mnimo: 65,5 microorganismos
aerobios, mesfilos y
Grasa, porcentaje mnimo: 3,0
facultativos viables ufc/g 5 1000 1000 2
Azcares totales, porcentaje: 50,0
Nmero de hongos
Cenizas, porcentaje: 2,5 osmfilos, ufc/g 5 10 100 2
Acidez, porcentaje mximo: 0,3 Nmero de coliformes
Reaccin al yodo: Negativa totales, ufc/g 5 3 2

16
Higiene del personal
El personal que trabaja en la elaboracin de manjar-
blanco debe cuidar los siguientes aspectos:
no tener enfermedades contagiosas ni heridas infec-
tadas; cubrir otras heridas con vendajes apretados.
utilizar ropa limpia, un cobertor en la cabeza y
cuidar la higiene personal.
lavarse las manos con agua caliente y jabn desin-
fectante antes de comenzar a trabajar, despus de
los descansos y tras cada visita al bao.
no llevar anillos ni pulseras a la zona de trabajo.

17
 Costos y determinacin de precios
Para calcular el precio ele venta de un Ahora te explicaremos cmo calcular ca-
producto debemos saber cunto vale ste. da costo para la produccin de 1500 ki-
Es decir, conocer nuestros costos de pro- logramos mensuales de manjarblanco.
duccin. Adems, debemos saber cul es
la inversin que necesitamos para poner
en marcha una pequea industria.

.' GASTOS
.. :-: PREO-ERATIVOS
. <

; . ;- . . GENERALES
_ _ _ ; IN V E RS I . .: , . , _ . . .
:. . . - - , - ': .. : ... ACTl'lOS

costos . _:_:_
....: ...i... . :: .

- t()TALES

: -:COSTOS
.. _ '. COSTOS DE :< \l_IABLES
PROD.CCION .- .',
. 1 , ', . . . GASTOS
f v. . _ !>, . _ ; . FJOS
' '
: :
'

18
Inversin
La inversin inicial se puede dividir en
gastos. preoperativos generales (costos de
capacitacin, pruebas, estudios previos .. .)
y gastos de activos (maquinaria y herra-
mientas). Adems, tienes que considerar
un monto para el capital inicial de trabajo.
CUADRO 1. GASTOS PREOPERATIVOS GENERALES
US$
Organizacin empresarial 500
Adecuacin de local 1000
Otros 500
Subtotal 1 2000
CUADRO 2. INVERSIN EN EQUIPOS !CAPACIDAD: 1,S TIMES}
Activos Cantidad Capacidad Costo (US$) En el cuadro 1 te mostra-
Paila 1 100! 145 mos cules pueden ser
Cocinador industrial a gas 1 115 los gastos preoperativos
Balanza electrnica repostera 1 2 kg 40 generales para iniciar la
Balanza de platillos 1 1 O kg 10 produccin de 1500 kg
Balanza de plataforma 120 kg 25 de manjarblanco.
Tina recepcin leche 200 f 200 Observa en el cuadro 2
Termmetro de leche 0-100 C 25 cul podra ser tu inver-
Kit acidez 1 25 cm3 65 sin inicial en equipos
Mesa de trabajo 2 100 (gastos de activos) para la
Otros (recipientes, porongos, etc.) 125 elaboracin de manjar-
Subtotal 2 850 blanco ..

19
CUADRO 3. CAPITAL OE TRABAJO
US$
Costo total de un mes (US$) 1457
Costo fijo mensual (slo lo desembolsable) 182
Subtotal 3 1639

En lo que respecta al
capital de trabajo, pa-
ra el primer mes se
han considerado co-
mo costos de produc-
cin bsicamente los
costos variables y al-
gunos costos fijos.
Observa el cuadro 3.
\ l{t
. .
Luego, la inversin total reque-
---,------------
rida para este negocio =inclu-

i
yendo el primer mes de pro- --------+--------=-=

siderando una produccin a

duccin- es de US$ 4489, con- --- ..

plena capacidad (1500 kg- gastos de adecuacin de local y otros se

/mes). Sin embargo, es posible reducen al mnimo.
empezar con US$ 3000 si los
 -.P-- - -
-------
.\-----------... GASTOS PREOPERATIVOS GENERALES (US$) 2000
INVERSIN EN EQUIPOS (US$) 8SO
-
- CAPITAL DE TRABAJO (US$) 1639
,
- TOTAL (US$) 4489

20
Costos de produccin
Los costos de produccin son los gastos que
tienes que hacer mes a mes. Pueden clasifi-
carse en costos variables y costos fijos.
Costos variables
Su magnitud depende del volumen de pro-
duccin.

CUADRO 4. COSTOS VARIABLES PARA LA PREPARACIN DE ISOO

KG DE MANJARBLANCO
Precio
Detalle unitario Costo
Cutidad US$ total
Leche fresca (1) 3750,00 0,23 862,50
Azcar(kg} 720,00 0,44 316,80 /. , ...
Glucosa (kg) 30,00 1,00 30,00
Almidn (kg)
Saborizantes, bicarbonato, etc.
Mano de obra directa (jornales)
18,75

37,50
1,71

3,40
32,06
25,00
127,50
Wrfj/5 g -

Combustible (kg de gas) 50,00 0,76 38,00

Gastos de ventas 12,50 En el cuadro 4 puedes observar la Otros .
25,00 cantidad y el precio de los insumos Costo variable total 1457,36
necesarios para preparar 1500 kg de Costo variable unitario
: 0,97
manjarblanco al mes.

21
 CUADRO s. COSTOS FIJOS MENSUALES PARA PRODUCIR
Costos fijos isoo KG DE MANJARBLANCO
Los costos fijos no dependen del volu- Concepto Costo
men de produccin. Entre ellos estn los Alquiler de local 50,00
costos de alquiler, depreciacin, sueldos Depreciacin ( *) 11,20
y pago de servicios. Observa el cuadro 5. Sueldos (administracin, ventas) 142,00
Luz, agua, telfono 10,00
Otros 10,00
Total 223,20
n EN LA SIGUIENTE PGINA APRENDERS A CALCULAR TUS COSTOS
DE DEPRECIACIN.

En resumen, para obtener los costos ope-

rativos para la produccin de 1500 kg de
manjarblanco al mes, sumamos los costos
variables y los costos fijos.

Costos variables: US$ 1457,36

Costos fijos: . US _223,2--
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN: US$ 1680,56

22
Cmo se calculan los costos de depreciacin?
Nuestros equipos van perdiendo su valor Eso significa que debemos retirar men-
a medida que los usamos. Por tanto, en el sualmente US$ 11 >2 de los ingresos obte-
rubro -de costos fijos debemos considerar nidos para poder reponer nuestros equi-
los costos de depreciacin. pos cuando se malogren o deterioren.
Para calcular los costos de depreciacin
debes: dividir el precio de cada equipo
entre .sus aos de vida til. Observa el
cuadro 6.

CUADRO 6. INVERSIN EN EQUIPOS !CAPACIDAD: 1SOO KG/MESI

Activos Canti"dad Costo Vida til Depreciacin
(US$) (aos) anual mensual
Paila 1 145 10 14,50 1,20
Cocinador industrial a gas 1 115 5 23,00 1,90

-
Balanza electrnica repostera 1 40 5 8,00 0,70
Balanza de platillos 1 10 5 2,00 0,20
Balanza de plataforma 1 25 10 2,50 0,20
Tina recepcin leche 1 200 10 20,00 1.70
Termmetro de leche 1 25 5 5,00 0.40
Kit acidez 1 65 5 13,00 1,1 O
1

Mesa de trabajo 2 100 5 20,00 1,70

Otros (recipientes, porongos, etc.) - 125 5 25,00 2,10
Total depreciacin mensual 11,20

23
 Determinacin del precio de venta
Sin embargo, para determinar nuestro pre-
Para determinar el precio de venta, debe-
cio de venta no slo es necesario conocer
mos calcular cunto cuesta elaborar un ki-
nuestros costos de produccin: hace falta.
logramo de manjarblanco. Para ello, dividi-
considerar otros criterios, como por ejem-
remos nuestro costo de produccin entre el
total de unidades que queremos producir.plo el precio de la competencia, la de-
manda del producto, la capacidad adqui-
1680,56 I 1SOO = US$ 1, 12 sitiva del mercado, las facilidades de pago
El costo de produccin por kilogramo de que otorguemos, el tiempo en que desea-
manjarblanco es de US$ 1, 12. mos recuperar nuestra inversin, el tipo
de competencia que vamos a enfrentar y
las caractersticas de nuestro producto.
Como referencia, el precio de venta al por
mayor de un productor de manjarblanco
de regular calidad en Cajarnarca, a febrero
del 2000, estaba en US$ 1,60.
Entonces, vendiendo el manjarblanco a un
buen precio pronto recuperars tu inver-
sin y tendrs mayor demanda, si es ms
barato que el de la competencia a igual
calidad.
En este caso, podemos vender un produc-
to de mejor calidad a un precio ms inte-
resante.

24
Determinacin del punto de equilibrio
El punto de equilibrio es la mnima can- El punto de equilibrio hallado es de 360 kg-
tidad de produccin que debes produ- al mes, es decir, el 24% de la capacidad de
cir y vender para cubrir tus costos. So- planta. Ello quiere decir que la planta cubre
bre este nivel la empresa obtiene utili- sus costos y empieza a tener utilidades tra-
dades; por debajo de l, pierde. bajando a partir de la cuarta parte de su ca-
Conocer el punto de equilibrio te permi- pacidad de produccin. Esto nos indica que
te saber el mnimo de unidades a produ- el negocio del rnanjarblanco tiene buena
cir, estudiar las posibilidades de variar el rentabilidad.
precio, planificar las ventas y utilidades
y calcular cunto dinero necesitas.
Para calcular el punto de equilibrio con-
sideraremos un precio de venta de US$
1,60 y aplicaremos la siguiente frmula:

Punto de equilibrio = costo fio total

precio de venta/kg - costo variable/kg
Reemplazando datos:

Punto de equilibrio 22312

= 360 kg
1,60-0,98

25
 Comercializacin
Elementos de ua estrategia comercial
Es muy importante desarrollar una estrate-
gia comercial y desplegar un gran esfuer-
zo de ventas, porque sta es la fuente de
los ingresos y utilidades de la empresa.

Producto
Resaltar la calidad de la leche utilizada,
la higiene mantenida durante el proceso
de elaboracin, la calidad del producto
y los usos domsticos e industriales.
Marca Los ms usados son:
Definir una marca que refleje las carac- baldes de 20 kg: uso como insumo en
tersticas positivas del producto, la em- otras industrias, al granel.
presa, la tecnologa, la regin, etctera, potes de plstico: de 1 kg, 1/2 kg y
ligadas a la calidad del producto. 1/4 kg: consumo familiar clase media,
-Envases al por menor.

Los envases varan segn el uso al que recipientes de hojalata: clase media
se destine el producto (industrial o con- alta, al por menor.
sumo directo), el tipo de mercado y los recipientes de madera: uso clase me-
consumidores. dia y turstico, al por menor.

26
Promocin Di stri bue in
En la etapa de lanzamiento y cuando hay Segn los canales definidos para cada ta-
indicios de baja en el consumo es reco- mao y tipo de envase.
mendable hacer campaas acordes con las Comerciantes intermediarios.
condiciones del mercado y la capacidad -Supermercados, minimarkets.
de produccin.
Bodegas importantes.
Tambin se pueden hacer degustaciones Venta directa a industrias de pastelera.
en los :Puntos de venta ms importantes,
sorteos, canjes, etc. Pblico objetivo
Se sugieren cuatro tipos de pblico objeti-
Precio
vo importantes:
Se define en funcin a los costos, al precio
Pequeas industrias (por ejemplo, las
de la competencia y al poder adquisitivo
que elaboran King Kong en Trujillo),
del pl?lico objetivo, tomando en cuenta la
calidad del producto. Por ejemplo: Clase turistas y media alta.
Clase media.
Pblico objetivo de altos ingresos, pre-
cios altos, calidad A. Escolares y nios.
Pequeas industrias, precio competiti- Publicidad
vo, calidad A o B. Resaltar las caractersticas de calidad, la
versatilidad de uso y la marca a travs de
campaas bien diseadas y dosificadas,
utilizando los medios adecuados para ca-
da pblico objetivo (radio, peridico, re-
vistas, televisin: etctera).

27
 Anexos y recomendaciones
Anexo 1
Proveedores de equipos, instrumentos e insumos
l. MONTANA S.A., Avenida Los Rosales
280, Santa Anita, Tel. 362 2350 Fax
362 0638 (insumos varios).
2. DROKASA PER, Jirn Amazonas 348,
Trujillo (o su direccin en Lima y otras
provincias).
3. KOSSODO S.A., Jirn Chota 1161, Li-
ma 1, Tel. 431 0918 (equipos de labo-
ratorio e insumos).
4. CIMATEC S.A., Av. Venezuela 2392, Li-
ma 1, Tel. 336 5274 Fax 336 5279 (equi-
pos de laboratorio e instrumentos).
5. Talleres mecnicos locales.
6. Casas de proveedores de insumos y
equipos locales.

28
Anexo 2
Determinacin de la
acidez Echar hasta el ras en la bureta la solucin
de NaOH 0,1 N.
Fundamento Titular con Na OH O, 1 N utilizando una
Neutralizacin de la acidez de la leche bureta con O, 1 ml hasta obtener el primer
por una solucin alcalina. color rosado tenue y persistente.
Este proceso debe durar como mnimo
diez segundos.
Matedales
Bureta graduada
Pipeta de 10 ml Expresin de resultados
Dcimas de ml de NaOH 0,1 N utilizada
Hidrxido de sodio O, 1 N
= acidez en grados Dornic (D)
-Solucin de fenolftalena alcohlica al
2% EJEMPLO:
Si se gastaron 1,8 ml -o, lo que es lo mis-
Materiales de vidrio mo, 18 dcimas de ml- la acidez en D
ser 18.

Procedimiento * En caso necesario) solicitar la asesora

de un tcnico.
El ensayo debe realizarse por duplicado.
PASOS:;
Pipetear 9 ml de leche cruda y verter en
un vaso de precipitacin.
Agregar tres o cuatro gotas de fenolftalena.
29
Anexo 3
Clculo para determinar la cantidad de bicarbonato
y tabla de uso
CLCULO DE BICARBONATO (NEUTRALIZACIN) Si la paila va a ser trabajada con 50 litros,
Segn la teora, 84 partes de bicarbonato de so- tendremos que se requiere neutralizar 25
dio neutralizan 90 partes de cido lctico. gramos de cido lctico. Luego:
La acidez se mide en grados Dornic (D). Un gra- 90 g de cido lctico 84 g de bicarbonato
do Dornic expresa el contenido en cido lctico en 25 g de cido lctico x
dcimas de centmetro cbico (cm3) de hidrxido
x = 25 x 84 = 23,3 g de bicarbonato en 50 litros de leche
de sodio N9 utilizado para valorar (neutralizar) 10
90
cm3 de leche en presencia de fenolftalena.
Siguiendo el mismo procedimiento para los
Es decir, 1 D = 1 mg de cido lctico en 10 cm3 dems niveles de acidez, se agregarn las si-
de leche, o 10 g de cido lctico en 100 !. guientes cantidades de bicarbonato por cada
Supongamos que vamos a utilizar una leche con cincuenta y diez litros de leche respectiva-
18 D de acidez. Se sabe de la experiencia que es mente. As:
necesario neutralizar la leche a una base de 13 D Nivel de acidez Bicarbonato de sodio Bicarbonato de sodio
SO litros 10 litros
para que en el producto final la acidez oscile en-
18 D 23,3 g 4,5
tre 20 y 24 D. La acidez en el producto final no
19 D 28,0 g 5,5
debe pasar de 30 D.
20 D 32,6 g 6,5
Por tanto, si queremos bajar la acidez de la leche 21 O 37,3 g 7,5
de 18 Da 13 D deducimos que son 50 g de ci-
22 O 42,0 g 8,5
do lctico en 100 litros de leche.

30
Anexo 4
Recomendaciones

Estas recomendaciones para la elabora- mas ms frecuentes en el proceso de ela-

cin de manjarblanco abarcan los proble- boracin y la estabilidad del producto.

DEFECTOS CAUSAS SOLUCIN

Cristalizacin de la sacarosa Excesiva concentracin de slidos solubles Evitar la disminucin del contenido de humedad del producto
(azcar) Superficie de evaporacin amplia y mal pro- Usar envases adecuados que conserven la humedad
tegida Incorporar la proporcin recomendada, lo que retardar la
Ausencia de glucosa cristalizacin
Excesiva cantidad de sacarosa (azcar) No sobrepasar la proporcin recomendada de azcar
Almacenado prolongado No sobrepasar tres meses de almacenado al medio ambiente
Almacenado a bajas temperaturas en envases sin cierre hermtico
Evitar en lo posible refrigerarlo
Cristalizacin de la lactosa Ausenciade glucosa, poca humedad, envase Usar una proporcin adecuada de glucosa, controlar el punto
(azcar de la leche) mal protegido, enfriamiento lento despus final y la hermeticidad de los envases, enfriar rpidamente
del punto final Utilizar enzimas como la lactosa
Fermentaciones Presencia de levaduras Esterilizar bien los envases y asegurar un cierre hern,tico
Desarrollo de mohos Excesiva humedad del manjarblanco y defi- Asegurar el punto final del producto y prcticas de higiene en
y bacterias ciente higiene del proceso el equipo, planta y personal
Presenciade grumos Precipitacin o coagulacin de la protena de Evitar el exceso de acidez de la leche o filtrar el manjarblanco
la leche (casena) por la detencin de la agi- con grumos
tacin
Presenciade sinresis o osco Excesiva humedad del manjarblanco (ms Controlar el punto final y la calidad de la leche
de manjarblanco del 35%) o leche contaminada porbacterlas
Color excesivamente oscuro . Excesivo tiempo de coccin, leches con aci- Controlar el tiempo de coccin y la acidez de la leche
dez muy baja
Manjarblanco "gomoso" Acidez de leche .demasiado baja o exceso de Controlar la calidad de la leche y usar adecuadamente el bi-
neutralizante (bicarbonato) carbonato

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 IMPRESIN
ALI ARTE GRFICO PUBLICACIONES S.R.L.
AMRIOO VESPUCIO 107 COVIMA, LA MOLINA
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SETIEMBRE 2 000
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