EJEMPLOS DE MARKETING ESTRATEGICO:

SWACHT

Desde la II segunda guerra mundial, Suiza siempre haba sido lder en la industria relojera de
calidad. Pero a principio de la dcada de los 80 llegara una de las crisis ms grandes de su
historia sufriendo una cada de ventas en los relojes de calidad.

Dos de los principales factores que afectaron a la industria fueron aspectos relacionados con
nuevos hbitos de compra de clientes y la irrupcin de relojes asiticos (Japn y Hong Kong) de
bajo coste y con buena calidad, convirtindose en un xito comercial.

Los fabricantes Suizos preocupados por la prdida de cuota de mercado, analizaron lo que
estaba ocurriendo en el mercado relojero y cules eran las expectativas de los clientes. Gracias
al marketing estrategico crearon una nueva estrategia de marketing para adaptarla a una nueva
necesidad que haban detectado.

MARKETING OPERATIVO

Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina marketing
mix o mezcla de marketing. Viene definido por las famosas 4 P del marketing: el producto, el
precio, la distribucin (place) y la promocin o publicidad.

El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que pueden ser
controladas por las empresas para influir en el mercado.

El marketing mix permite formular a la empresa el plan tctico, una vez que identific las
necesidades y deseos de los consumidores del mercado al cul se va a dirigir; defini su
estrategia competitiva y el posicionamiento.

PRODUCTO

El primer aspecto a considerar es el ajuste del producto a las necesidades o deseos del segmento
de mercado a satisfacer.

Para ello debemos considerar que un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a
un mercado para la atencin, la adquisicin, el uso o el consumo que podra satisfacer un deseo
o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.

El producto tiene seales concretas que pueden ser percibidas, como el contenido, forma, color,
beneficios, etc.

El ciclo de vida de un producto sirve como gua para definir una estrategia para cada situacin
concreta.

Se pueden distinguir cinco grandes etapas que marcan perodos totalmente diferentes de la
relacin producto mercado.

Gestacin

Esta es una etapa donde la empresa genera ideas, las selecciona y desarrolla nuevos productos.

Introduccin

Aumento relativamente lento de las ventas y la subsistencia de problemas de produccin que

todava no han sido totalmente resueltos.
Los gastos de promocin y publicidad estn en su mximo nivel. La rentabilidad es escasa e
incluso puede llegar a ser negativa.

Crecimiento o desarrollo

La fase ms importante del ciclo. Es un perodo de progreso en trminos de ventas y utilidades.

Madurez

En esta etapa las ventas comienzan a estabilizarse y existe mayor competencia, con un mercado
cada vez ms saturado. Es aqu donde se debe analizar la posibilidad de un relanzamiento del
producto.

Declinacin

Este perodo se caracteriza por una reduccin generalizada de la demanda, incremento de los
costos y declinacin de utilidades.

El modelo del ciclo de vida, es un concepto que posibilita evaluar los atractivos de un producto
en sus distintas etapas, en funcin del mercado, desde un punto de vista dinmico.

El envase y la marca del producto tambin son dos cosas a tener en cuenta para dar a conocer
el producto de una manera y diferenciarlo de la competencia

PRECIO

El precio constituye una variable dentro del plan de marketing que no se la debe tomar en forma
aislada.

La eleccin del precio debe tener en cuenta los objetivos de rentabilidad, volumen y crecimiento
de las ventas, servicios al cliente y tambin debe servir como estrategia para enfrentar la
competencia.

Se debe considerar tambin una coherencia externa basada en las expectativas del mercado en
relacin al valor del producto y la capacidad de compra de los consumidores.

La fijacin de precios por parte de la empresa es muy importante cuando se dan circunstancias
como: introduccin o ampliacin de productos en el mercado, la competencia cambia su poltica
de precios o se producen modificaciones en el comportamiento de los consumidores.

Comprender la estructura de costos de un producto es esencial para la determinacin final del

precio y muy especialmente para darle a ste una utilizacin estratgica en el plano competitivo.
Es necesario conocer los costos fijos, los variables, el punto de equilibrio, el margen de
contribucin y la rentabilidad por producto o lneas de productos.

El manejo de los precios se hace cada vez ms difcil por la rpida masificacin de los productos,
por ello es necesario el control de los costos y lograr caractersticas que lo distingan de la
competencia.
DISTRIBUCION

La distribucin tiene como finalidad colocar el producto lo ms prximo posible del consumidor
para que ste lo pueda adquirir en forma simple y rpida.

Existen 2 canales de distribucin que pueden ser:

Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un
solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmtica AVON.

Pueden desarrollar su actividad a travs de locales propios de venta al pblico, o por medio de
corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.

Ventajas: se establece una relacin directa con el cliente, creando fidelidad. Es una opcin de
baja inversin y de gran capacidad de adaptacin.

Desventajas: en el caso de la venta por correo, se depende de la eficacia del servicio de correo
que se contrate. En los canales puerta a puerta o mediante tele marketing se depende de la
eficacia de los vendedores.

Indirectos: pueden ser cortos o largos segn cuenten con uno o ms niveles entre la empresa y
el consumidor.

Cortos: Venta minorista.

Ventajas: se ejerce un mayor control sobre la totalidad del negocio.

Desventajas: generalmente requiere una mayor inversin en stocks.

Largos: La venta se realiza a travs de mayoristas, distribuidores y representantes.

Ventajas: cada venta es importante en volumen. En general implica un manejo de stock ms

simple.

Desventajas: se pierde el control sobre la venta al consumidor final (precio, presentacin,

tiempos). Existe una gran dependencia de pocos compradores. Se cede parte del margen a los
intermediarios.

Servicios que brindan los canales de distribucin

Las funciones que deben cumplir en trminos generales los canales de distribucin son los
siguientes:

Transporte.

Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes.

Almacenamiento.

Conexin para facilitar el acceso del producto a los consumidores.

Informacin sobre necesidades del mercado y de la competencia.

De la consideracin de los factores mencionados debe surgir la decisin respecto del sistema de
distribucin ms adecuado.
PROMOCION

Comprende un conjunto de actividades que se desarrollan con el propsito de informar y

persuadir a las personas que integran los mercados objetivos de la empresa, como as tambin
a los canales de comercializacin y al pblico en general.

La comunicacin permite:

Captar la preferencia del consumidor.

Que se conozca el producto o servicio.

Instalar y consolidar una marca.

Establecer un puente entre la empresa y el mercado.

Destacar caractersticas positivas y neutralizar las negativas.

Existen diferentes medios de promocin para dar a conocer el producto, que son: publicidad,
venta personal, relaciones pblicas, promocin de ventas, y marketing directo.