SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE.

PLANEACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION.

PROYECTO FORMATIVO

PISOS & ENCHAPES RYL SAS

INTEGRANTES:
LUZ MARY MONTENEGRO
CHRISTIAN FELIPE ORDOEZ AMADO
Tania Roco Medina Oliveros

TUTOR:
JORGE ISAZA
 BUCARAMANGA, 03 DE SEPTIEMBRE DE 2016
INTRODUCCION.

En el sector de la construccin con mucha frecuencia a los distribuidores de

acabados se les presentan oportunidades de realizar negocios con Clientes que
pueden consumir gran cantidad en valores (precio de productos) y gran cantidad
de unidades, para materializar dichas oportunidades es importante tener la mayor
cantidad de informacin posible del Cliente final, proveedores y producto a ofertar.

El siguiente ejercicio lo realizaremos con un ejemplo real, en donde una

constructora de la ciudad (Urbanas), enva requerimientos para proyecto, en este
caso el producto a ofertar son griferas.
 OBJETIVO GENERAL.

Conocer los pasos al momento de realizar una negociacin de producto en donde

intervienen fabricantes, distribuidores y Cliente final.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

Determinar las necesidades de un Cliente conociendo sus requerimientos

con referencias modelo.

Buscar la mejor opcin teniendo en cuenta el conocimiento del cliente y

producto a ofertar.

Conocer los pasos a seguir al momento de realizar una negociacin de

producto en el sector de la construccin.
 PLANEACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION.

Pisos & Enchapes RYL SAS, es una empresa dedicada a la comercializacin de

acabados, sus ventas en gran porcentaje son realizadas en el punto de venta en
donde sus lneas foco son cermica, porcelanatos, pegantes cermicos, pinturas y
griferas, adems de atender Clientes de otro tipo como los del Canal Constructor,
a este tipo de Cliente se trabaja de una forma diferente ya que sus negocios son
segn las especificaciones realizadas por un diseador con caractersticas segn
el tipo de proyecto y el tipo de Comprador a quien se dirigir su venta final.

Esta negociacin inicia segn requerimiento realizado por el Cliente Urbanas de la

ciudad de Bucaramanga por medio de un correo electrnico despus de una
reunin presencial dirigido a Pisos & Enchapes RYL SAS, en donde envan total
de acabados requeridos en donde solicitan propuesta inicial de griferas para
lavamanos, lavaplatos y duchas.

COPIO CORREO Y REQUERIMIENTOS.

 URBANAS S.A

RELACION DE ACABADOS PROYECTO - TORRES DEL PARQUE - 134 APTOS.

REF. CANTIDAD VR. UNITARIO PARA PPTO.

ACTIVIDAD DESCRIPCION SUGERIDA POR ARQ. DISEADOR UN
PROPUESTA REQUERIDA SIN DESCUENTO

APARATOS SANITARIOS SANITARIO FONTE BRIGGS UN 448

APARATOS SANITARIOS (LAVAM. BAO SOCIAL) LAVAMANOS BOUT. SOBREPONER LOOP BLANCO UN 134
APARATOS SANITARIOS (LAVAM. BAO AUX.) LAVAMANOS MARLOWE BLANCO UN 180
APARATOS SANITARIOS (LAVAM. BAO PPAL) LAVAMANOS BOUT. BAJO PONER PICA BLANCO UN 180
GRIFERIAS GRIFERIA LAVAMANOS MONOCONTROL SIENNA MOEN UN 494
GRIFERIAS MEZC. DUCHA MONOCONTROL SIENNA UN 314
APARATOS SANITARIOS ACCESORIOS ASPEN UN 448
GASODOMESTICOS CUBIERTA DE 4 PUESTOS ARISTON PC750TGH (75x51x3,3cm) UN 134
GASODOMESTICOS CAMPANA EMPOTRABLE ARISTON AGM.1IX (52,4 x 28,9 x 24,3) UN 134
GASODOMESTICOS LAVAVAJILLAS UN 134
GASODOMESTICOS HORNO A GAS ARISTON FHGIX (60 x 60 x 57cm) UN 134
APARATOS SANITARIOS LAVAPLATOS DOBLE POCETA 1 POCETA CUADRADA UN 134
GRIFERIAS GRIFERIA LAVAPLATOS VICTORIA CAO ALTO ROCCA UN 134
APARATOS SANITARIOS LAVADERO EN FIBRA CON MUEBLE DE 90x60 (FIRPLAK) UN 134
MUEBLES DE COCINA COCINA ARREDO LINEA LUNA UN 134
CERRADURAS CERRADURA PPAL GENOVA DE SEGURIDAD CON CERROJO (YALE 9058) UN 134
CERRADURAS CERRADURA ALCOBA GENOVA (YALE 9053) UN 402
CERRADURAS CERRADURA BAO GENOVA (YALE 9052) UN 402
PISOS (PUNTO FIJO) PORCELANATO BOUT. SCOTTIA GRIS (60 x 1.20) M2 2.373
PISOS (COCINA-ROPAS-SALA-COMEDOR-ALCOBAS) PORCELANATO NEVADA PRIMI (60x 60) M2 14.555
PISOS (BAOS) PORCELANATO NEVADA PRIMI (30x 60) M2 3.614
PISOS (BALCON) PORCELANATO BOUT. FIORDI GRIGIO 4 NEW (30x60) M2 1.088
ENCHAPES (COCINA-ROPAS) CERAMICA BLANCA MATE (30x60) M2 3.755
ENCHAPES (BAOS) PORCELANATO VENDA PRIMI (30x60) M2 8.822

PROCESO DE LA NEGOCIACION.

ANTES DE LA NEGOCIACION.
Los distribuidores generalmente trabajan de la mano con las empresas que les
proveen los diferentes productos que comercializan, con el fin de que se cierren la
mayor cantidad de negocios posibles con determinada marca, en este caso como
el requerimiento es de griferas se trabajara de la mano con el Ejecutivo de Cuenta
de Stretto Colombia SAS, que es la empresa que les suministra griferas.
En este proceso se determinan las reglas del juego en cuento a la rentabilidad con
la que se manejara este negocio, en este caso como el Cliente final es una
Constructora el descuento que se le otorgara al Distribuidor sobre las lista de
precios vigentes es del 40%, del cual se le otorgara al Constructor un 15%
quedando un 5% para utilizar en la negociacin si se requiere. El principal objetivo
es lograr que el negocio sea lo ms rentable posible para el Distribuidor.
El Distribuidor enva informacin requerida al Proveedor, con esta se analiza lo
que el Cliente desea, analizando informacin proporcionada por el Cliente
potencial, tomando como referencia los productos que ha escogido el diseador
de los acabados en el proyecto, para este caso los productos especificados son:
GRIFERIA LAVAMANOS MONOCONTROL SIENNA MOEN
MEZC. DUCHA MONOCONTROL SIENNA
GRIFERIA LAVAPLATOS VICTORIA CAO ALTO ROCCA

Al conocer los productos especificados podemos determinar lo siguiente:

Nivel socio econmico del Cliente Final (compradores de las unidades
residenciales)
Clientes con gustos exigentes.
Clientes con alto poder adquisitivo.
Clientes que buscan un producto de excelente calidad, sin importar su
valor.

Con base en esta informacin empezamos a realizar la homologacin de los

productos elegidos inicialmente, teniendo en cuenta los diseos, la calidad, el
respaldo post venta y el precio venta pblico de las referencias propuestas. Al
tener lista esta homologacin se comparte la informacin al Distribuidor con el fin
de concretar cita con el Cliente Potencial en este caso (Constructora Urbanas).

DURANTE LA NEGOCIACION.
 PROPUESTA URBANAS
VR. UNITARIO
DESCRIPCION SUGERIDA CANTIDAD PARA PPTO.
ACTIVIDAD IMAGEN REFERENCIA REF. PROPUESTA P.V.P UN
POR ARQ. DISEADOR REQUERIDA SIN
DESCUENTO

GRIFERIA LAVAMANOS
MONOMANDOL LAVAMANOS
GRIFERIAS MONOCONTROL SIENNA $246.000 UN 494
ALTO DESSIN CROMO
MOEN

MEZC. DUCHA MONOMANDO LAVAMANOS

GRIFERIAS $279.000 UN 314
MONOCONTROL SIENNA ALTO QUADRO

MEZC. DUCHA MONOMANDO MEZCLADOR Y

GRIFERIAS $299.900 UN 314
MONOCONTROL SIENNA REGADERA DESSIN CROMO

GRIFERIA LAVAPLATOS
MONOMANDO LAVAPLATOS
GRIFERIAS VICTORIA CAO ALTO $277.000 UN 134
TAFF
ROCCA

GRIFERIA LAVAPLATOS
MONOMANDOS
GRIFERIAS VICTORIA CAO ALTO $347.000 UN 134
LAVAPLATOS MAK
ROCCA

GRIFERIA LAVAPLATOS
MONOMANDO LAVAPLATOS
GRIFERIAS VICTORIA CAO ALTO $199.000 UN 134
DESSIN CROMO
ROCCA

Despus tener claridad de las referencias elegidas para presentar al comit de

compras de la constructora se solicita cita para hacer la respectiva presentacin
del producto, en esta cita se realizan los siguientes pasos:
1. Se hacen las presentaciones de las personas que intervendrn en la
reunin, en este caso por parte del Cliente el Arq. Diseador que es la Sta.
Mara Juliana Acevedo y el Sr. Jos Luis Otero que es el coordinador de
compras y suministros y por parte del Proveedor la Sra. Lud Duarte que es
 la jefe de sala y Christian Ordoez que es el representante de la marca
Stretto.
2. Se realiza una presentacin del producto en donde se tocan temas como:
Resea histrica de la marca.
Adems de Pisos & Enchapes quien ms distribuye la marca (en
este punto se mencionan distribuidores nacionales, bastante
conocidos).
Constructoras que hayan utilizado nuestros productos y nos puedan
referir de forma positiva.
Se dan a conocer atributos comerciales y tcnicos de nuestros
productos.
3. Se entrega propuesta comercial con muestras fsicas de los productos
ofertados.
Esta propuesta se hace teniendo en cuenta los precios, diseos y servicios
post venta de la competencia.
En este punto de la reunin se empieza a indagar sobre tiempos y cantidades
de entrega y con base a nuestro inventario y programas de importacin poder
dar fechas tentativas para las entregas.
4. Se despejan todo tipo de dudas que el Cliente tenga sobre el producto,
modalidad de las entregas y formas de pago del producto.

DESPUES DE LA NEGOCIACION.
En este punto del proceso es muy importante hacerle seguimiento al Cliente y
acompaarlo en este, no olvidemos que inicialmente nuestro Cliente Potencial
envo los requerimientos a varias empresas y en cualquier momento puede recibir
una propuesta mejor que la nuestra, ac es en donde el nivel de confianza y
acercamiento que hayamos ganado con nuestro cliente es clave ya que esto har
que nuestro cliente nos informe y de la oportunidad de seguir participando en la
negociacin.

Cuando se concreta la negociacin es de vital importancia dejar claridad en los

siguientes puntos:
Precio
Condiciones comerciales a manejar en la negociacin.
En este se punto se define forma de pago y garantas para el
negocio, la forma de pago que se maneja es 50/50 en donde al
cerrarse el negocio el Cliente Constructor cancela el 50% del valor
del producto negociado y el restante el Cliente constructor lo cancela
 al tiempo definido que puede ser cuando se entregue el producto, a
30 o 45 das, en cuanto a la garanta lo ms utilizado es diligenciar
un formato de vinculacin de Clientes, adjuntando soportes como
cmara de comercio, Rut, balances del ltimo periodo, firma de un
pagare y la carta de instrucciones de llenado de pagare. El cupo
asignado depende del resultado del estudio de los estados
financieros.
Cantidad y Calidad del producto elegido para el proyecto.
Fechas de entrega.
Contacto en el sitio de entrega.

DOCUMENTOS PARA ESTUDIO DE CREDITO

PERSONA JURIDICA
Original camara de comercio con vigencia no mayor a 1 mes
Fotocopia RUT
Fotocopia del documento de Identidad Representante Legal
Estados financieros (Balance y Estado de Perdidas y Ganancias) del ultimo ao o periodo fiscal y del ao en curso con corte no mayor a 3 meses anteriores a la
solicitud del estudio, firmados por contador publico (solo para empresarios y/o personas naturales obligadas a llevar libros de contabilidad)
Copias Declaracion del ultimo ao (solo si esta obligado a declarar renta)
Contratos o Certificados que acrediten ingresos adicionales o itros ingresos como arriendos, honorarios, comisiones, Camara de Comercio de las sociedades
donde se deriven los otros ingresos o participaciones, etc.
Certificado (s) de tradicion y libertad y/o fotocopia (s) de tarjeta (s) de propiedad de los bienes mas representativos
PERSONA NATURAL
Fotocopia del documento de Identidad
Certificacin con fecha de expedicin nomayor a 30 das, de sueldo, cargo, fecha de ingreso, tipo de contrato
Certificado de ingresos y retenciones de los dos (2) ltimos aos
Tres ultimos desprendibles de pago de nomina
 FORMULARIO VINCULACION CLIENTES

NOMBRE CLIENTE______________________________________________

FECHA DE RADICACION NUMERO DE ESTUDIO

DATOS DEL SOLICITANTE PERSONA NATURAL

NO. IDENTIFICACION EXPEDIDA EN FECHA DE EXPEDICION APELLIDOS Y NOMBRE

LUGAR DE NACIMIENTO SEXO FECHA DE NACIMIENTO SITUACION LABORAL PROFESION

EM PLEO FIJO TEM PORAL
M F IDEPENDIENTE OTROS

ACTIVIDAD ECONOMICA CARGO ANTIGEDAD DIRECCION CIUDAD TELEFONO FAX

DIRECCION RESIDENCIA CIUDAD AOS DE RECIDENCIA EN EL TELEFONOS SITUACION DE VIVIENDA

M UNICIPIO O LOCALIDAD
PROPIA SIN HIPOTECA PROPIA CON HIPOTECA
ARRENDADA FAM ILIAR

ESTADO CIVIL PERSONAS A CARGO NOMBRE DEL CONYUGUE NO. DE IDENTIFICACION ACTIVIDAD CONYUGUE
CASADO SOLTERO SEPARADO
UNION LIBRE VIUDO

DATOS DEL SOLICITANTE PERSONA JURIDICA

RAZON SOCIAL : NIT:
TIPO DE EMPRESA O ENTIDAD CLASE DE EMPRESA
PRIVADA PUBLICA M IXTA
SOCIEDAD ANONIMA SOCIEDAD LIMITADA SOCIEDAD UNIPERSONAL SOCIEDAD EN COMANDITA

DIRECCION DE LA EMPRESA CIUDAD TELEFONOS FAX

DIRECCION WEB DIRECCION ELECTRONICA E-MAIL FECHA CONSTITUCION DE LA EMPRESA

DATOS DEL REPRESENTANTE LEGAL

TOTAL ACTIVOS TOTAL PASIVOS CAPITAL
$ $ $
TOTAL INGRESOS TOTAL EGRESOS UTILIDAD NETA
$ $ $
OTROS INGRESOS OTROS EGRESOS
$ $

REFERENCIAS FAMILIARES Y/O PERSONALES

RELACION NOMBRE DIRECCION CIUDAD TELEFONO

REFERENCIAS COMERCIALES

PROVEEDOR/ CLIENTE NOMBRE O RAZON SOCIAL NOMBRE CONTACTO CIUDAD TELEFONO

ESPACIO RESERVADO PARA PISOS & ENCHAPES RYL SAS

CUPO SUGERIDO

__________________________________ __________________________________ __________________________________

PERSONA NATURAL FIRMA EMPRESA REPRESENTANTE LEGAL
C.C DE NIT C.C
Carta de Instrucciones

Seores
PISOS & ENCHAPES RYL SAS
Ciudad

El (los) suscrito(s) _____________________________________________________________ identificado (s) como aparece al pie de mi (nuestra)

firma(s) mayor (es) de edad, vecino (s) de esta ciudad obrando en nombre propio y en nombre y representacin legal de la sociedad
________________________ con domicilio en _______________________ de la ciudad de _______________________, identificada con NIT
____________, y Matricula Mercantil __________________ manifiesto (amos) que he (mos) entregado a ustedes un pagare con espacios en
blanco con el numero ___________a favor de PISOS & ENCHAPES RYL SAS.

En mi (nuestra)calidad de suscriptor (es) de dicho ttulo valor, de conformidad con lo dispuesto en el artculo 622 del Cdigo de Comercio ,
reconozco (emos) como ma (nuestro) en forma solidaria la totalidad de la obligacin all contenida y los autorizo (amos) llenar los espacios
en blanco, sin previo aviso, de acuerdo con las siguientes instrucciones.

1-.Debera ser llenado en el momento en que el (los) suscrito (s) se encuentre (n) en retardo de pago o mora de cualquier obligacin
contrada con PISOS & ENCHAPES RYL SAS.

2-.La cuanta ser igual al monto de todas las sumas que le (s) este (mos) debiendo a PISOS & ENCHAPES RYL SAS, el da en que este pagare
sea llenado, ya sea en moneda legal Colombiana y/o cualquier otra, por cualquier concepto, directa, indirecta, conjunta o separadamente o
en cualquiera otra que se hubiera pactado conforme con las leyes de la Repblica de Colombia.

3-.Los intereses corrientes y de mora sern los mximos permitidos y que estn vigentes al momento en que este pagare sea llenado.

4-.La fecha de vencimiento ser la del da que este pagare sea llenado.

5-. PISOS & ENCHAPES RYL SAS queda facultada para colocarle como fecha de otorgamiento del ttulo valor, la del da que a partir del cual se
configuro el incumplimiento y ser llenado de acuerdo a las instrucciones impartidas en esta carta y que hace parte integrante del ttulo
valor.

El pagare as llenado ser exigible inmediatamente y prestara merito ejecutivo, sin ninguna otra formalidad.

Firmas,
Por DEUDORES Por DEUDORES SOLIDARIOS

__________________________________ __________________________________
cc. cc.
PAGARE No0001

YO(Nosotros)_________________________________________________________________________________ en nombre propio y en nombre y representacin legal de

la sociedad, nos obliga (mos) incondicionalmente, irrevocablemente y solidariamente a pagar la suma de
______________________________________________________________________________________________ que representa el monto total a mi (nuestro) cargo y a
la orden de PISOS & ENCHAPES RYL SAS el da ______________, de ___________, en la cuidad de ______________.

A partir de la fecha de este pagar, y sin perjuicio de las acciones legales y judiciales del acreedor, reconocer (mos) y pagare (mos) intereses de mora a la tasa del (
) por ciento anual y proporcionalmente por mes o por fraccin de mes.

En el evento que deje (mos) de pagar a tiempo, una o ms obligaciones a mi (nuestro) cargo y a favor del acreedor, en virtud de las cuales se ha suscrito este pagare, el
tenedor podr declarar insubsistentes los plazos otorgados a las mismas y pedir de inmediato su pago total, o el pago del saldo o saldos insolutos tanto de capital como
de los intereses, como tambin de las obligaciones accesorias a que haya lugar, sin requerimiento judicial, ni requerimiento de constituir en mora. Autorizo (amos) al
tenedor para dar por terminado el plazo de la obligacin y cobrarla judicial o extrajudicialmente, en el evento en que el deudor o cualquiera de los deudores fuere
embargado de bienes o fuere sometido a concordato, o declarado en quiebra.

Para los fines previstos en el artculo 622 del Cdigo de Comercio, declaro (amos) que he (mos) dado expresa autorizacin a PISOS & ENCHAPES RYL SAS para que llene
las partes en blanco de este pagare, de acuerdo a las instrucciones contenidas en la carta que he (mos) suscrito previamente.

Los impuestos que genere el presente pagar al igual que los costos y gastos que se generen como consecuencia de la suscripcin, tenencia, cobro (judicial o
extrajudicial) o ejecucin del mismo, incluyendo pero sin limitacin a los honorarios legales que se deriven de la ejecucin de este pagar, sern de cargo exclusivo del
Deudor.

Los Deudores Solidarios se obligan a efectuar los pagos bajo el presente pagar de manera solidaria, en pesos colombianos libres de cualquier compensacin, deduccin
o retencin.

Expresamente declaramos excusada la presentacin para el pago, el aviso de rechazo o protesto.

El presente pagar se rige por las leyes de la Repblica de Colombia. Expedido, firmado y entregado en Bogot, Colombia a los ___ das del mes de _____ de 20___.

Por DEUDORES Por DEUDORES SOLIDARIOS

__________________________________ __________________________________
cc. cc.

VIDEO DE LA NEGOCIACION

https://youtu.be/7vbn4rPoz-Q