ARTICULO CIENTIFICO

TITULO: LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS Y FIDELIDAD DE CLIETES

AUTOR: BAILON SALGADO Luz Isabel

RESUMEN

El presente trabajo de investigacin tiene como objetivo describir las estrategias de ventas y fidelidad de clientes de
forma genrica en el nivel exploratorio, la metodologa que se utiliz en la presente investigacin fue de tipo descriptivo
correlacional, por qu estudia la relacin entre dos variables. Va determinar la medida en que dos variables se
relacionan, es decir, el grado en que las variaciones que se produce en un factor se corresponden con la que
experimenta el otro. Para la variable independiente las estrategias de ventas, obtienen un resultado medio en la
fidelidad de cliente. Para la variable dependiente obtenemos un resultado medio en la fidelidad de clientes es la forma
en que los vendedores realizan su trabajo. Por en ende existen una relacin estadsticamente significativa entre los
puntajes obtenidos de las estrategias de ventas y fidelidad de clientes en el mercado modelo de Hunuco 2017 rxy =
0.615 por el cual evaluador obtuvo un resultado considerable. Teniendo en cuenta que las estrategias de ventas se
relacionan significativamente en el desarrollo de las Mypes en el sector de prendas de vestir en el mercado modelo
de Hunuco 2017.
Palabras claves: Estrategias, Fidelidad, investigacin, descriptivo correlacional.

ABSTRAC

The present research work aims to describe sales strategies and customer loyalty in a generic way at the
exploratory level, the methodology used in the present research was descriptive - correlational, why study
the relationship between two variables. It will determine the extent to which two variables are related, that
is, the degree to which the variations occurring in one factor correspond to those experienced by the other.
For the independent variable sales strategies, they obtain an average result in customer loyalty. For the
dependent variable we obtain an average result in the loyalty of clients is the way in which the sellers do
their work. Therefore, there is a statistically significant relationship between the scores obtained from sales
strategies and customer loyalty in the model market of Hunuco 2017 rxy = 0.615 by which the evaluator
obtained a considerable result. Taking into account that the sales strategies are significantly related to the
development of the Mypes in the clothing sector in the model market of Hunuco 2017.

Key words: Strategies, Fidelity, research, correlational descriptive.

 INTRODUCCIN
El presente artculo de investigacin titulada
ESTRATEGIAS DE VENTAS Y FIDELIDAD DE
CLIENTES realizado en las Mypes del sector de
prendas de vestir en el mercado modelo de Hunuco
se encontr deficiencias en las estrategias de
promocin, producto, precio y distribucin; como los
siguientes problemas: los vendedores desconocen la
estrategia de ventas, los vendedores no sabe tratar a
los clientes, demora en la atencin, demora en la
entrega de los productos, deficiencias en la
comunicacin entre el dueo y el vendedor, poca
coordinacin, falta de capacitacin personal y falta de
promociones, en el caso de la fidelidad de cliente se
encontr las siguientes deficiencias: los clientes estn
insatisfechos y descontentos, incomodidad y enojo por
las demoras, descontentamiento en la atencin que se
les brinda, otros clientes debido a la demora acuden a
la competencia, que estn siendo causados por la mala
comunicacin entre el dueo y el vendedor,
improvisacin de los vendedores por el
desconocimiento que tienen acerca de los productos
nuevos, poco inters en ensear a los vendedores
nuevos por parte de los dueos, la forma inadecuada
de tratar al cliente.
El objetivo es determinar de qu manera se relaciona
las estrategias de ventas para poder fidelizar a los
clientes en el sector de prendas de vestir del mercado
modelo de Hunuco de dicho negocios, debido a ello el
presente trabajo pretende ayudar a la empresa y
dems Mypes del mismo rubro a implementar las
estrategias de ventas, para un buen negocio aplicar las
estrategias de promocin, producto, precio y
distribucin de los productos que realizan diariamente,
semanal o mensual los dueos y vendedores, para
lograr la mxima fidelizacin del cliente.
El propsito de la investigacin es aportar a la mejorara
de las estrategias de ventas y reducir el tiempo de
atencin al cliente para lograr su mxima fidelizacin.
La investigacin pretende beneficiar al cliente de las
Mypes de prendas de vestir y tambin se busca dar un
aporte para mejorar el desarrollo de las actividades,
debido a que ofrecen sus productos al pblico.
El estudio de investigacin fue realizado en el sector de
prendas de vestir en el mercado modelo de Hunuco -
2017. Las variables de dicho estudio son: estrategias
de ventas y fidelidad de clientes. Medidos en las
Mypes de prendas de vestir del mercado.
Tun (2014) define que la estrategia de ventas es uno
de los pilares ms importante en cualquier empresa
para conseguir buenos resultados econmicos y para
crecer. Mesen (2011) define que la fidelidad de
clientes se produce cuando existe una
correspondencia favorable entre la actitud del individuo
frente a la organizacin. Las limitaciones del trabajo de
investigacin es que se cuenta con pocas tesis locales
relacionadas al tema (antecedentes) debido a que no
hay bibliotecas especializadas en la localidad de
Hunuco. como un marco terico que se utiliz en este
trabajo fueron los antecedentes nacionales e
internacionales que me ayudaron a encontrar modelos,
estrategias y formas para poder proponer en la
implementacin en las empresas del rubro de prendas
de vestir y tambin las teoras de ambas variables
(estrategias de ventas y fidelidad de clientes) lo cual
me permiti ampliar los conocimientos del tema a
investigar y recomendar para la implementacin de las
estrategias de ventas en los negocios de las Mypes
para fidelizar a sus clientes.
MATERIALES Y METODOS
El tipo de diseo que se utiliz para este trabajo es de
enfoque cuantitativo, nivel descriptivo correlacional ya
que existe relacin entre las dos variables de estudio.
Para el presente trabajo de estudio de investigacin se
utiliz como poblacin a todos las Mypes de prendas
de vestir que se encuentra dentro de la jurisdiccin del
mercado modelo Hunuco, como muestra a 5 Mypes
de prendas de vestir, se utiliz el muestreo no
probabilstico con una seleccin elegida de manera
aleatoria.
A la empresa a la cual se investig en el presente
trabajo especficamente son las Mypes del sector de
prendas de vestir en el mercado modelo de Hunuco,
la encuesta fue realizada a los clientes.
La tcnica para la recoleccin de datos fue la Encuesta
y el instrumento fue el cuestionario.
Para el anlisis estadstico y la comprobacin de la
hiptesis se hizo el uso de la estadstica descriptiva y
el coeficiente de Pearson del programa SPSS. Se ha
podido determinar la existencia equivalente de una
relacin (0.62) lo cual indica una relacin media entre
las dos variables del estudio de investigacin.
RESULTADOS
a. Recoleccin de datos
El instrumento utilizado en el trabajo de
investigacin fue la encuesta, fue elaborado con la
finalidad de aplicar a los trabajadores y clientes de
la empresa, para obtener informacin de cmo
estn relacionados las estrategias de ventas y
fidelidad del cliente en el mercado de Hunuco,
esto fue desarrollado a travs de un cuestionario.
La validez del instrumento se logr mediante el
juicio de expertos de docentes reconocidos en la
Regin de Hunuco, que fue el Mg. SOTO
ESPEJO, Simen. Docente de la Universidad de
Hunuco. Donde el experto opino que los tems de
la encuesta responden a los objetivos de la
investigacin en estudio, entonces el instrumento
 posee validez de estructura y contenido. La El cuadro de resumen de estrategia de ventas
confiabilidad de dicho instrumento fue aplicada y fidelidad de clientes
por ALFA-CRONBACH con el propsito de verificar
el grado de uniformidad y consistencia.
GRAFICO N 01
Pasos de recoleccin de datos fue: aplicar la
encuesta a la muestra de estudio, ordenamiento de
datos en el programa SPSS, el procesamiento de
datos (estadstica descriptiva e inferencial) y se
desarroll la tabulacin de los datos para obtener
resultados.

b. Anlisis de los datos

Los procedimientos estadsticos que se utiliz para

el trabajo de investigacin fue: La estadstica
descriptiva donde se desarroll la medicin de
frecuencia y el anlisis e interpretacin de los
datos. En la estadstica inferencial se desarroll
el mtodo de Pearson y ALFA-CRONBACH.

Se acepta la hiptesis alterna, porque existe

relacin entre estrategias de ventas y fidelidad de
cliente en el sector de prendas de vestir del
mercado modelo de Hunuco

Se utiliz un grupo de 20 clientes de las Mypes del

sector de prendas de vestir en el mercado modelo
de Hunuco 2017. PEARSON

Los datos fueron analizados por tcnicas

cuantitativas que se realiz mediante la encuesta GRAFICO N 02
que consisti en una recoleccin de datos para
probar hiptesis con base en la medicin numrica
y los anlisis estadsticos.

c. Presentacin de Datos

De qu manera se relaciona las estrategias de

ventas y la fidelidad de clientes en el sector de
prendas de vestir del mercado modelo de Hunuco
2017?

Como respuesta a dicho problema de investigacin

se concluy que la relacin es media entre ambas
variables, dando a conocer as que las estrategias
de ventas y fidelidad de cliente tienen una relacin
entre media y alta (media: 55% y alta 45%) para
poder lograr la fidelizacin del cliente en el sector
de prendas de vestir del mercado modelo de
Hunuco.
 DISCUSIONES BIBLIOGRAFIA

Para tun, (2014) en la actualidad para armar FUENTES BIBLIOGRAFICAS

una estrategia de ventas es importante el
trabajo en equipo, el personal de ventas que
aplica las estrategias tiene que estar ms
capacitado al mercado debido a que este va
cambiando constantemente.
Para Mesn. (2011), una empresa establece su
estrategia de fidelizacin con el objetivo de
mantener sus clientes activos, se persigue
acaparar la atencin del cliente y desplazar a
cualquier competidor por medio de la
diferenciacin del producto de acuerdo a las
necesidades del cliente.
Esta investigacin tuvo como objetivo determinar
las estrategias de ventas y fidelidad de clientes en
el sector de prendas de vestir del mercado modelo
de Hunuco, en el ao 2017. Para ello fue
necesario aplicar encuestas a los 20 clientes del
mercado modelo de Hunuco, lo cual permiti
conocer las estrategias de ventas de cada
empresa, medidas por sus variables de promocin,
precio, producto y distribucin, De esa manera
podrn lograr la fidelizacin de clientes.
Despus de haber culminado la investigacin, y
comprobado aplicando las encuestas clientes
podemos afirmar nuestra hiptesis segn Pearson:
que las estrategias de ventas tienen una alta
correlacin (0,615) con la fidelidad de clientes en el
sector de prendas de vestir del mercado modelo de
Hunuco y que inciden favorablemente. Puesto
que las estrategias de ventas son importantes para
alcanzar la fidelidad de los clientes para una
empresa.
CONCLUSIN
1. Carrasco, S. libro de metodologa de
investigacin cientfica. (1 edicin) Per:
Ed. San Marcos. (2007)
2. Philip, K. libro de fundamentos de marketing
(1ra edicin) Mxico: Ed. Pearson
Educacin. (2004)
3. Hernndez, R. libro de metodologa de
investigacin. (5 edicin) Mxico: Ed. Mc
GRAW-HILL. (2006)
FUENTES ELECTRONICAS
4. Tun, K. Estrategias de ventas desde la
mercadotecnia. (2014)
http://www.gestiopolis.com/estrategias-de-
ventas-desde-la-mercadotecnia/
5. Gmez, E. (2013) Caractersticas de las
Estrategias de Ventas.
http://www.ideasparapymes.com/contenidos
/pymes-ideas-negocio-estrategia-comercial-
comunicar-beneficios.html
6. Nio de Guzmn, J. Estrategia de marketing
relacional para Lograr La fidelizacin de Los
clientes. (2014)
file:///C:/Desktop/teorias de fidelidad y
ventas./DialnetEstrategiaDeMarketingRelaci
onalParaLograrLaFideliz-4857253.pdf
7. Mesn, V. historia de la fidelidad de clientes.
(2011) de: file:///C://Desktop/teorias de
fidelidad y ventas/Dialnet-
FidelizacionDeClientes-3782851.pdf

La estrategia de ventas ha influenciado de manera

positiva en la fidelidad de clientes en el sector de
prendas de vestir del mercado modelo de
Hunuco, gracias a que dichas estrategias de
ventas les han permitido acceder a las estrategias
de promocin, producto, precio y distribucin,
impulsndolos a una mejora en la fidelizacin del
cliente.