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PRODUCTOS METODOLOGICOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL EN LAS PYMES
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PRODUCTOS
METODOLOGICOS DE
DESARROLLO
EMPRESARIAL
EN LAS PYMES
ESTUDIO
COMPARATIVO
EN LATINOAMERICA
CARMEN GUTIRREZ OLIVERA
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Presentacin
Si pensamos en la evolucin de los servicios de desarrollo empresarial para la PYME duran-
te los ltimos aos, encontraremos sin duda una evolucin alentadora.
Hace unos aos, debamos afirmar que la oferta de estos servicios se brindaba de manera
poco adecuada, con productos no adaptados o no acordes a las necesidades de las empre-
sas. Hoy podemos decir que si bien es mucho lo que se debe hacer todava en esta materia,
se ha ido construyendo una trayectoria que nos va conduciendo a un mayor desarrollo de
productos y de la metodologa para atender las necesidades y demandas de servicios de
capacitacin, asesora y asistencia tcnica del sector de la pequea empresa.
Es innegable que estos aos de trabajo han generado la creacin y adaptacin de una
amplia y diversificada gama de tecnologas de servicios, que, a escala de muchas institu-
ciones, constituyen ya verdaderos paquetes de oferta especializada.
Es definitivo que este proceso difiere de un pas a otro, an dentro de la misma regin, por
lo que no podemos dejar de reconocer la importancia de mirar- las experiencias de otras
naciones, con el fin de enriquecernos mutuamente. Con mayor razn en la actual coyuntu-
ra, puesto que los grandes avances en trminos de comunicacin facilitan un enriquecedor
intercambio entre las instituciones que trabajan esta tematica en la regin.
Con el nimo de recoger de la mejor manera posible un panorama claro y preciso del
estado de situacin respecto a la maduracin alcanzada en este mbito, la Fundacin
Swisscontact, a travs de su programa DESIDE, solicit a la Agencia Suiza para la Coopera-
cin y el Desarrollo COSUDE el financiamiento del presente estudio, denominado Estudio
Comparativo de Productos Metodolgicos para los Servicios de Desarrollo Empresarial de
las PYMES. Se plante como objetivo recoger sistematizar y difundir las principales pro-
puestas metodolgicas para la provisin de los servicios de capacitacin, asesora empresa-
rial y asistencia tcnica a las PYMES en la regin latinoamericana
Los resultados de este estudio constituyen una primera muestra e inventario de la oferta exis-
tente a travs de lo que se ha denominado el Mapa Metodolgico de Productos y un directo-
rio del Potencial de Oferta para el desarrollo de los servicios de capacitacin, asesora empre-
sarial y asistencia tcnica en las PYMES de Brasil, Chile, Colombia, Mxico y Per.
Este inventario, como es inevitable, tiene vacos, pues muchas propuestas no han sido
consideradas, exclusivamente porque los canales de comunicacin no siempre nos al-
canzan toda la informacin que es relevante. Por otro lado, hemos tratado de dar mayor
relevancia a las experiencias de menor difusin internacional, con el fin de enriquecer y
complementar la informacin que ya existe en el mercado de los servicios de desarrollo
empresarial.
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Es destacable tambin el marco conceptual propuesto por la consultora, el anlisis sobre la

evolucin de los productos as como la identificacin del potencial institucional que ha
investigado, aportes que enriquecen an ms el estudio.
Debemos insistir sin embargo en que el estudio no est terminado, ni podra estarlo, dada la
vasta experiencia acumulada en nuestra regin, imposible de abarcar en un solo esfuerzo.
La presente iniciativa deber facilitar futuras y siempre mejores experiencias, con las que
en todo momento estaremos dispuestos a colaborar.
Evidentemente, los resultados del estudio cobran valor en la medida que son difundidos, y
por ello el proyecto se plante desde el inicio el objetivo de publicar los resultados. Nues-
tro objetivo en este sentido es compartir primeros resultados, y as facilitar el intercambio
cada vez mas especializado entre las instituciones prestadoras, productoras, operadoras y
administradoras de los servicios de capacitacin, asesora y asistencia tcnica para la PYME
en la regin latinoamericana.
En la realizacin de presente estudio queremos destacar el esfuerzo y aporte de los consul-

tores que participaron y compartieron en los diferentes momentos de trabajo, no slo la
tarea de la investigacin sino tambin el compromiso e inters personal para lograr la infor-
macin que permitiera reconocer lo ms ampliamente posible las propuestas institucionales
en cada pas.
Queremos tambin destacar el desafio enfrentado por los consultores para operar con un
mecanismo de trabajo que les plante el esfuerzo de un conocimiento e intercambio de
informacin y consulta a distancia, exigiendo el uso de diferentes medios de comunica-
cin, que pese a los avances no resultan tan enriquecedores como la accin presencia
para el trabajo en equipo.
Agradecemos la colaboracin de los seores Carlos Lpez Cerdn de Mxico, Carlos Bu-
trn de Per, Guillermo Villa Ros de Colombia, Ernande Monteiro de Brasil, y en forma
especial a la Sra. Carmen Gutirrez, responsable del estudio, por el trabajo desempeado.
uestro sincero agradecimiento a los representantes de las instituciones participantes, sin

cuyo valioso aporte no hubiese sido posible la realizacin de este estudio.
Juan Hagnauer Cecilia Rivera
Co-Director Co-Directora
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Competitividad para la competitividad,

un nuevo reto de los servicios para el
desarrollo empresarial de las PYMES.
Las actuales exigencias de competitividad empresarial, en el marco de la globalizacin y

los mercados abiertos, brindan al sector de las PYMES nuevas oportunidades de desarrollo.
Sin embargo, considerando la brecha entre la competitividad deseada y la situacin actual
de estas empresas, parte de reto para lograr una insercin y ubicacin en el mercado local,
nacional y mundial pasa por mejorar las capacidades de gestin y productividad de estas
unidades econmicas.
El presente estudio tiene como objetivo RECOGER, SISTEMATIZAR Y DIFUNDIR LAS PRIN-
CIPALES PROPUESTAS METODOLGICAS PARA LA PROVISION DE LOS SERVICIOS DE
CAPACITACION, ASESORIA EMPRESARIAL Y ASISTENCIA TECNICA A LAS PYMES. Su
alcance abarca cinco pases: Brasil, Colombia, Chile, Mxico y Per.
El documento, organizado en cinco captulos, abarca los aspectos conceptuales,

metodolgicos y de anlisis, y se complementa con un registro magntico que contiene las
fichas con la informacin detallada por productos e instituciones.
El documento puede ser entendido como una herramienta que facilite informacin sobre la
produccin de insumos o productos metodolgicos que ayude a la gestin y calificacin de
la oferta de los servicios, y que adems propone un esquema de anlisis para los mismos.
La demanda y los requerimientos de calificacin empresarial han sido identificados y ana-

lizados de manera crtica en el CAPITULO 1 denominado Las Competencias y el Desarro-
llo de los Servicios en las PYMES. En l se analizan los diferentes enfoques sobre el desa-
rrollo de COMPETENCIAS HUMANAS orientadas a mejorar y consolidar las prcticas y
conductas exitosas de los emprendedores en las PYMES. Se sintetiza estos enfoques en una
tipologa de COMPETENCIAS EMPRESARIALES comunes: BSICAS, TCNICAS, INTELEC-
TUALES y COMPORTAMENTALES y se describen y analizan algunos de los conceptos de
las nuevas corrientes de educacin de adultos que actualmente constituyen el soporte de
los principales mtodos de formacin y calificacin de adulto en el mbito empresarial. Se
rescatan los principios y estrategias educacionales que facilitan el aprendizaje continuo y
el desarrollo de competencias empresariales a partir de procesos fluidos de calificacin y
formacin que interactan con los espacios empresariales y en el que los modelos de in-
duccin del conocimiento y desarrollo de aptitudes y actitudes parten de la acumulacin
de experiencias del empresario. Se analizan tambin los principios del modelo de comuni-
cacin l-M-1 (Interlocutor-Medio-interlocutor) por ser uno de los modelos comunicacionales
ms utilizados en los procesos de aprendizaje y enseanza en las PYMES. Son notorias las
ventajas de este modelo de la interlocucin en los procesos de capacitacin, asesora y/o
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asistencia tcnica para garantizar la legibilidad de los contenidos, el valor de uso de los
conocimientos y de la informacin intercambiada como condiciones que facilitan la inter-
nacin de los conocimientos y el involucramiento consciente del empresario en los proce-
sos generados por los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE).
La descripcin del proceso de expansin y consolidacin de los servicios financieros y de

los SDE dirigidos a las PYMES, presentado en el CAPITULO 2 denominado El Mercado de
los Servicios de Desarrollo Empresarial para las PYMES, permite una visin panormica de
la situacin actual y de las perspectivas de desarrollo de los SDE de capacitacin, asesora
y asistencia tcnica para atender, con mayor eficiencia y eficacia, la calificacin exigida de
los recursos humanos en ese amplio sector, Es importante considerar los avances actuales
de los servicios financieros a las PYMES destacndose la especializacin y desarrollo de
productos ad hoc a los requerimientos de las empresas del sector Estos servicios enfrentan
hoy el reto de alcanzar la masividad exigida para este amplio sector.
Por su parte los SDE han tenido su propia evolucin y diferentes estudios, realizados sobre
todo por agencias cooperantes, aluden hoy a temas trascendentes como el de la sostenibilidad
de estos servicios. Son muchos los factores que inciden en la sostenibilidad de los servicios,
y entre ellos estn la especializacin de la oferta, el tamao de la organizacin ofertante, la
flexibilidad para adecuar la oferta, el volumen o dimensin de la oferta, entre otros.
Finalmente, en este captulo se definen las caractersticas de los servicios de capacitacin,

asesora empresarial y asistencia tcnica, as como los diferentes elementos que constitu-
yen el concepto de metodologa y el servicio como producto.
En el CAPITULO 3 se presentan los objetivos y alcance del estudio, considerndose como

variables bsicas para el anlisis de los resultados el DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS
y EL MERCADO actual y potencial de los productos metodolgicos en los cinco pases
considerados de la Regin.
Para identificar y seleccionar la muestra de los productos metodolgicos previamente

se diferenciaron a las instituciones ofertantes. En ellas se distinguen tres grupos: institu-
ciones operadoras de servicios, instituciones administradoras de los servicios e institu-
ciones productoras definidas como aquellas que producen metodologa o generan los
productos metodolgicos. Estas ltimas instituciones son las que participan como la
muestra institucional y de las cuales se analizan los productos metodolgicos desarro-
llados por ellas.
Para efectos de redaccin, los productos metodolgicos de los tres tipos de servicios
seleccionados: Capacitacin, Asesora Empresarial y Asistencia Tcnica, son tratados como
11 productos.
Estos productos son diferenciados a tres niveles: PRODUCTO BSICO constituido por el
ncleo mismo o necesidad que el servicio debe satisfacer, PRODUCTO REAL que com-
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prende adems un conjunto de elementos que caracterizan la metodologa y contenidos

del servicio y PRODUCTO AMPLIADO, que comprende elementos que son adicionales a
la satisfaccin misma de la necesidad, pero que permiten que el producto sea, por ejemplo,
transferible, y que por lo tanto trascienda al servicio en s.
Partiendo de los tipos de competencias empresariales ms relevantes y usando la matriz 1

se analiza cada producto metodolgico de la muestra considerando la presentacin, des-
cripcin y anlisis del PRODUCTO BSICO, expresado como objetivos del servicio. Con
la matriz 2 se analiza el PRODUCTO REAL identificando entonces la denominacin o
marca, las tcnicas, procedimientos, medios, instrumentos y herramientas del producto.
En la matriz 3 se describe el PRODUCTO AMPLIADO, presentando los elementos de trans-
ferencia como la formacin de formadores, mecanismos de intercambio, de seguimiento y
evaluacin de impacto de servicio as como las actividades post-servicio.
La tendencia hacia el desarrollo de una oferta de servicios orientados a consolidar el poten-

cial de la persona- empresario encontrada en los productos metodolgicos analizados es
un hallazgo interesante que se describe a lo largo de CAPITULO 4 El Mapa de Productos
Metodolgicos. En este captulo se destaca la ampla participacin de las instituciones: 63
instituciones de sector pblico y privado, empresas y organismos sin fines de lucro, cuyo
tamao y tiempo de funcionamiento son diversos y muestran la diversificacin y amplitud
del mercado de SDE por el lado de la oferta.
Estas instituciones han presentado un total de 196 productos metodolgicos, de los cuales
el mayor porcentaje est ubicado en el rea de los servicios de capacitacin, y desde el
punto de vista de grupo meta fundamentalmente a microempresas. En menor porcentaje se
encuentran productos de asesora y asistencia tcnica, dirigidos sobre todo a pequeas
empresas.
En la mayora de los casos los productos metodolgicos forman parte de la oferta con que
las instituciones atienden directamente a las PYME, y algunos consideran que adicionalmente
estos productos pueden constituir una oferta a ser transferida a otras instituciones. Excep-
cionalmente, se ha encontrado un grupo reducido de instituciones especializadas en la
produccin de metodologa como actividad o servicio principal que viene ofertndose en
el medio nacional e internacional.
Se ha podido constatar en la muestra de productos que los objetivos de aprendizaje y de los

servicios estn enfocados al desarrollo de habilidades y competencias no slo de carcter
tcnico e intelectual, sino tambin de carcter comportamental, exigiendo en los empresa-
rios, usuarios de los diferentes servicios, pre-requisitos que aluden a competencias bsicas
elementales, ya sea en el mbito tcnico como en el comportamental.
Asimismo los contenidos, obtenidos como informacin de referencia en la descripcin de

los productos, evidencian una diversificacin temtica orientada a fortalecer el comporta-
miento de empresario en su empresa y en su relacin con el mercado. En este aspecto, es
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notoria la manera como se ha ampliado el espectro de propuestas desde el nivel tcnico

operativo de la gestin empresarial hacia la gestin ms estratgica de la empresa en la
bsqueda de competitividad.
Las caractersticas concretas de la metodologa presentadas como productos metodolgicos

presentan una gama amplia de tcnicas, medios e instrumentos que muestran el ingenio y
la creatividad de las instituciones ofertantes para dar uso y aplicar tecnologas que actual-
mente brinda el mercado de la informtica, educacin y comunicaciones para constituir
paquetes metodolgicos que estimulan y facilitan los procesos de calificacin.
Se ha identificado un bagaje amplio de oferta de productos metodolgicos que nos permi-

ten vislumbrar la posibilidad de construir un sistema coherente de metodologa compati-
ble y flexible para seguir consolidando la oferta de los SDE.
La diferenciacin esta marcada por la combinacin en el diseo y uso de los instrumentos,

tcnicas y procedimientos en funcin a los objetivos y caractersticas de los grupos meta a
los cuales se dirigen los servicios.
Todos estos aspectos se analizan en este cuarto captulo, en el que se van describiendo las
cualidades particulares de un grupo diferenciado de productos.
En Brasil se destacan los productos orientados hacia el mejoramiento de la productividad y

calidad. En Colombia se evidencia un nfasis en las propuestas dirigidas a las iniciativas
empresariales y al desarrollo de una mentalidad y actitud empresarial para la competitividad,
tanto para la micro como para la pequea empresa. Y en Mxico, se constata una diversi-
dad de grupos meta a los cuales se orientan los productos tanto de mbito urbano como
rural, destacando productos dirigidos a mujeres y jvenes, entre otros. En general se ha
identificado una oferta para el desarrollo de las competencias tcnico operativas que mejo-
ren la gestin en las empresas. En Chile se destaca el desarrollo de una oferta de productos
orientados a la formacin y consolidacin de competencias empresariales en los diferentes
niveles de desarrollo de las PYMES. Y finalmente en Per se ha podido destacar una diver-
sificacin de productos orientados a las iniciativas empresariales y PYMES en general con
una tendencia a la especializacin por actividades productivas sobre todo en la oferta de
asesora y asistencia tcnica.
Con respecto a las posibilidades de transferencia e intercambio de productos, se ha identifica-

do que, si bien an no existe una amplia cobertura de mecanismos de transferencia para
generar oferta y demanda entre las instituciones prestadoras de los servicios, s es posible dar
cuenta del potencial generado a partir de la amplia produccin de propuestas especficas en
el campo de la metodologa para la capacitacin, asesora y asistencia tcnica.
A manera de conclusiones, en el Capitulo 5 se presentan los aspectos principales encontra-

dos como resultado de Estudio: 1) Tendencia a orientar los servicios a segmentos diferen-
ciados segn clasificaciones genricas de PYME, sin llegar a una mayor diferenciacin de
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los estratos empresariales. 2) La flexibilidad para adecuar y manejar la oferta en funcin a

las caractersticas actuales de los grupos meta y las nuevas exigencias del desarrollo empre-
sarial. 3) Los servicios de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica se estn
constituyendo en acciones diferenciadas para generar un proceso continuo de aprendizaje
en el empresario en el que la capacitacin tiene un enfoque integral de calificacin mien-
tras que los otros servicios constituyen intervenciones puntuales sobre una determinada
rea. 4) Los productos metodolgicos estn constituidos por tcnicas, medios e instrumen-
tos en el producto real que favorecen la interaccin y prctica en los procesos de capacita-
cin dejndose atrs lo que podramos reconocer como las ofertas tradicionales de apren-
dizaje a travs de charlas o exposiciones tericas. 5) Se estn comenzando a usar, aunque
de manera limitada, las nuevas tecnologas propias de la electrnica, informtica y de otros
medios para la recreacin y/o creacin de nuevos instrumentos metodolgicos para los
servicios. 6) Se encuentra un menor desarrollo de los productos ampliados. Sin embargo
se presentan algunos interesantes productos con un alto nivel de desarrollo, que han consi-
derado elementos tales como la formacin de formadores, como una de las estrategias de
transferencia de la metodologa a terceros.
Es importante destacar el potencial de la oferta de productos metodolgicos, que se puede

apreciar de manera particular y detallada en cada una de las FICHAS TECNICAS de los
productos identificados y participantes en el estudio. No se puede dejar de mencionar sin
embargo, el reto de seguir discutiendo los aspectos econ nmicos como son costos e
inversiones en el desarrollo de los productos metodolgicos, en la medida que esta infor-
macin pudo recogerse.
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Introduccin
El entorno econmico mundial le exige a la actividad empresarial el desarrollo de nuevos
modelos de competencias, tecnologas y conceptos de organizacin. Se define como ventaja
competitiva al conocimiento innovador y a estructuras pequeas organizadas bajo conceptos
de especializacin flexible para conducir producciones segmentadas y dinmicas.
Se plantea hoy, que ms all de la estabilidad econmica y de una ptima combinacin de

los factores polticos y sociales, las ventajas competitivas a nivel microsocial se construyen
con la interrelacin de: organizacin / tecnologa / recursos humanos. Triloga que se cons-
tituye en el factor imprescindible para mejorar la competitividad de las empresas a escala
mundial.
Desde el punto de vista terico de la globalizacin hace falta un nmero adecuado de

grandes empresas con capacidad de liderazgo en el mercado mundial que articulen y arras-
tren, desde lo ms alto de la pirmide empresarial, al conjunto empresarial de la economa.
Sin embargo, en realidades como la nuestra, el ingreso de nuevas empresas a la economa
durante dcadas se ha producido mayoritariamente, por un lado, con microempresas de
sobrevivencia y por otro lado, con pequeas y medianas empresas desarrolladas bajo es-
quemas proteccionistas y subsidiados, hacindolas poco eficientes y competitivas.
Comparativamente, parecera ms sano que el ingreso de nuevas empresas a la economa

de manera creciente se produzca desde los estratos de la pequea y mediana empresa, en
la medida que tienen mayores posibilidades de crecer con tecnologas modernas, produc-
tividad ms alta y con mayores posibilidades de articulacin, pudiendo complementarse
con los estratos microempresariales con capacidad de acumulacin.
Las microempresas de sobrevivencia son altamente vulnerables y tienden permanentemen-

te a desarrollar actividades tercerizadas con ingresos cada vez menores, llegando a una
gran pobreza. Se conoce la importancia que estas unidades tienen en la generacin de
empleo. Sin embargo, informes recientes de la OIT sobre algun os pa 1 ses de Latinoamrica
sealan que entre los aos 1993 y 1995 la calidad de empleo y el monto de los ingresos de
estas unidades tendieron a decrecer, debido al empobrecimiento o prdida de la capacidad
adquisitiva de sus mercados tradicionales (Martnez 1995).
La brecha entre la visin moderna de la pequea empresa y la realidad de las PYMES, su

impacto en el desarrollo econmico y social en pases como los nuestros, ha generado la
consideracin y atencin prioritaria no slo de las polticas gubernamentales de cada pas
sino tambin de los organismos internacionales como la OIT. sta en su Octogsima Sexta
Conferencia Internacional del Trabajo reunida en Ginebra en Junio de 1998, aprob la
recomendacin sobre las condiciones generales para Estimular la Creacin de Empleos
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en las Empresas Pequeas y Medianas.
Anteriormente, en el ao 1996 en Sao Paulo - Brasil, en el Seminario Taller sobre PYMES

organizado por el SELA1 SEBRAE2, PNUD3 se reunieron representantes de organismos p-
blicos y privados de varios pases de la regin y plantearon concretamente la necesidad de
afrontar en nuestros pases, sin temor, el mantenimiento de los subsidios a las PYMES por lo
menos durante su trnsito hacia el modelo econmico de libre mercado como un recurso
necesario para el desarrollo de la competitividad de estas empresas. Se plante que la
gestin empresarial moderna requiere manejar diversas habilidades que no posee el pe-
queo empresario de nuestros pases,- por lo que se necesita de apoyo para desarrollar
una capacidad de oferta de servicios y de programas en el mbito de la regin que ayuden
al pequeo empresario a disear su estrategia empresarial en el marco de la competitividad
mundial.
Los actuales paradigmas exigen de las pequeas empresas un perfil moderno y competiti-
vo. Les ofrecen nuevas oportunidades de mercado y acceso a tecnologas. Suele considerar-
se como fortalezas de las PYMES tanto su produccin diversificada como su capacidad de
cubrir nichos en los mercados, pero tambin para ellas estos nuevos paradigmas suponen
riesgos y nuevos retos los cuales tendrn que enfrentar con una mayor calificacin tcnica
y de gestin empresarial para lograr la productividad y competitividad exigida.
Existe un amplio consenso de que la informacin y la capacitacin son areas estratgicas de

creciente importancia para garantizar el acceso de estas empresas a la informacin sobre
oportunidades de negocios y mercados y que orienten la transformacin interna que ellas
deben enfrentar para alcanzar la competitividad requerida.
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Capitulo I
Las Competencias Empresariales en las Pymes
Las oportunidades de desarrollo empresarial en el nuevo contexto exigen a las PYMES
orientarse cada vez ms hacia la especializacin productiva, la articulacin territorial y
participar en mecanismos diversos de subcontratacin formando parte del encadenamien-
to productivo de empresas lderes, de alta productividad y flexibilidad en sus organizacio-
nes. En este tipo de modelo de desarrollo nos preguntamos cules son las competencias
que se les exige a los empresarios PYMES y sus trabajadores?
A. LOS REQUERIMIENTOS DE COMPETENCIAS EMPRESARIALES EN LAS PYMES
En los nuevos modelos de desarrollo empresarial, tales como las organizaciones de los
pases desarrollados denominadas clusters, existe la necesidad de incorporar a la integra-
cin empresarial entidades de soporte para la investigacin, diseo y desarrollo. adems de
un conjunto de servicios educativos formales e informales que acompaen y sostengan el
proceso de modernizacin y los cambios en el sistema productivo denotando una gran
articulacin: educacin - empresa.
Las nuevas empresas requieren de conjugar conocimientos de carcter tcnico con rasgos
ligados preferentemente a mentalidades y capacidades sociales como por ejemplo capaci-
dad para resolver problemas y facilidad de comunicacin oral y escrita, disposicin para
aprender y desarrollar nuevos trabajos y procedimientos. (Novick y otros 1997).
Se esperan empresas desarrolladas basadas en competencias intensivas en conocimientos;

sin embargo algunos autores afirman que cuanto ms se desciende en las cadenas de
subcontratacin y la empresa es ms pequea ms nfasis existe en las competencias tcni-
cas sin excluir aquellas habilidades y la mentalidad empresarial para lograr la articulacin
y capacidad de negociar en el encadenamiento empresarial.. (Novick y otros 1997).
Por otro lado, otros autores, considerando las exigencias que se presentan a la educacin
desde las necesidades de insercin social, del mercado de trabajo y para el desarrollo
cientfico y tecnolgico plantea que cada vez ms es importante desarrollar habilidades y
competencias para aprender comunicarse y adaptarse al cambio (Cariola y Quiroz 1995)
enfatizando la demanda de la adquisicin de capacidades de razonamiento ms que de
dominio de contenidos o destrezas especficas.
Estos nuevos conceptos de la competitividad de los recursos humanos en el desarrollo de

las PYMES exigen incorporar a la dimensin educativa y comunicacional de los Servicios
de Desarrollo Empresarial (SDE) los requerimientos de desarrollo de conocimientos, com-
portamientos y actitudes culturales del entorno y de la actividad empresarial.
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En este sentido se ha considerado importante describir y resaltar las demandas vigentes de

competencias empresariales en las PYMES para luego describir los conceptos y concepcio-
nes educativas y de comunicacin para la calificacin y desarrollo de competencias en la
prctica empresarial.
B. A QUE ESTAMOS DENOMINANDO COMPETENCIAS EMPRESARIALES?
El psiclogo David McCielland de la Universidad de Harvard, en una muestra de ejecuti-

vos, profesionales y empresarios exitosos de diferentes pases realiz un estudio para iden-
tificar patrones comunes de conductas a las que finalmente denomin caractersticas de la
Capacidad Emprendedora. Las 30 caractersticas identificadas son agrupadas en 10 hbitos
empresariales orientados al logro, la capacidad de planificacin y manejo del poder. (Kolshorn
y Tomecko 1995)
El autor afirma que las competencias dependen del conocimiento y de la experiencia ad-
quiridos a travs de muchas situaciones distintas y define al empresario como la persona
que organiza y mantiene una empresa de negocios asumiendo riesgos por los beneficios.
En este sentido, el autor propone el desarrollo de competencias empresariales en funcin a

la motivacin de logros, afirmando que la formacin por competencias en un proceso
formalizado debe considerar la modificacin motivacional. Vale decir efectuar una transi-
cin de jerarquas de motivos existentes, que para Mc Clelland tienen que ver con influen-
cias de factores afectivos y racionales.
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Segn Mertens (Cariola y Quiroz 1996) refirindose al concepto de competencia en el

campo laboral la define como la capacidad real para lograr un objetivo o resultado en un
contexto dado. Estando de acuerdo con el concepto, se describe la competencia profesio-
nal como el conjunto de los conocimientos, destrezas y aptitudes necesarios para ejercer
una profesin, aunado a la capacidad de resolver problemas de forma autnoma y flexible
y estar capacitado para organizar el trabajo y cooperar en el entorno profesional. Otros
autores enfatizan en el concepto de competencia como el resultado del comportamiento
aprendido y valorado segn los resultados. Gerbert Simn de la Universidad de Carnagie
Mellon (Kolshorn y Tomecko 1995) afirma que los patrones de conducta deben concebirse
como una construccin dinmica en el marco de un proceso creativo que no solo es lgico,
lineal y acumulativo sino ms bien se da en un proceso intuitivo que comprende la vincu-
lacin creativa, experiencia, conocimiento tcnico y contactos. Es ms, Allan Gibb (Kolshorn
y Tomecko 1995) alude a la necesidad de que el empresario aprenda y desarrolle tcnicas
necesarias para triunfar en el negocio y que stas irn modificndose de acuerdo a los
niveles de desarrollo o etapas de maduracin de la empresa que maneje.
Sin embargo, no podemos dejar de mencionar algunas de las crticas que para nuestro caso
son importantes de tomar en cuenta:
1) Si bien los estudios de McClelland y otros han logrado describirlas COMPETEN-

CIAS de manera amplia y desde diferentes ngulos y reas de trabajo, an no se
ha logrado constituir un sistema en su conjunto, que d cuenta no slo de los
resultados esperados sino tambin de los procesos y factores que definen e influ-
yen en la construccin de competencias. Esto es indispensable para poder pensar
en el diseo de los servicios que partiendo de las necesidades puedan establecer
niveles para su desarrollo.
2) Todos los cambios indican la importancia de desarrollar competencias generales,

pero su determinacin se realiza mediante procesos inductivos que parten de
competencias especficas. Sin embargo, entre la justificacin y las ventajas se
alude a que permiten adecuarse a las necesidades cambiantes de mundo pro-
ductivo y que en la actualidad lo que se requiere son capacidades de carcter
general. Ello plantea el reto de identificar los ncleos comunes de lo especfico y
lograr mayor amplitud para pasar de calificacin a competencia.
3) La flexibilidad de las empresas ms pequeas acompaadas de una capacitacin

creciente, podra convertirse en una ventaja para asumir la reorganizacin y
modernizacin necesaria, sin embargo, esta transformacin exige una alta racio-
nalidad y sistematizacin de la informacin, lo cual favorece a las empresas que
tienen un manejo mayor de los instrumentos de ingeniera industrial y conocen
mejor sus indicadores productivos, prcticas a las cuales no estn habituadas las
micro y pequeas empresas.
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Por otro lado, el autor Las Abramo (Abramo 1996) identifica tres clases de problemas que
se debern resolver para responder adecuadamente a las nuevas demandas de la compe-
tencia empresarial. Estos son:
a) La inadecuacin entre demanda y oferta de formacin y calificacin empresarial.
b) Las dificultades y los lmites de los empresarios, sobre todo aquellos con meno-
res niveles de instruccin y acceso a nuevas tecnologas para manejar las nuevas
tcnicas
c) Las limitaciones para desarrollar nuevas competencias, bsicamente intelectua-

les y comportamentales, en los micro y pequeos empresarios que ya estn en
actividad.
En este aspecto se remarca que es posible generar una alternativa de exclusin en procesos
de formacin de competencias, pero cuando estas competencias se integran a las exigen-
cias de calificacin M empresario y no se logran (por limitaciones personales, bajos niveles
de instruccin, etc.) la alternativa de exclusin de la actividad no es viable. Por lo tanto es
uno de los conflictos a resolver.
C. CUALES SON LOS RETOS EN LA OFERTA DE LOS SDE PARA ENFRENTAR EL DESA-
RROLLO DE COMPETENCIAS EN LAS PYMES?
El desarrollo de los recursos humanos en las PYMES es una exigencia evidente para promo-
ver la competitividad de estas empresas. En este sentido, para que empresarios y trabajado-
res en las PYMES alcancen una capacidad de produccin y gestin que les permita articularse
y adaptarse a los nuevos cambios y paradigmas, se hace necesario desarrollar estrategias,
mecanismos e instrumentos de servicios de capacitacin asesora empresarial y asistencia
tcnica que ofrezcan posibilidades de desarrollar capacidades y/ o habilidades para conso-
lidar y generar prcticas y conductas competitivas.
Como se ha podido reconocer, en el tema de la calificacin y potenciacin de los recursos

humanos, la tendencia de la formacin profesional y empresarial est cada vez ms basada
sobre el concepto de competencias. Este concepto implica que ms all de la calificacin
tcnica de empresario debe potenciarse las capacidades de la persona, como un todo
integral de conocimientos, aptitudes y actitudes, expresados en comportamientos de logros
para competir con eficiencia y eficacia en el entorno empresarial local y mundial.
La competitividad de los recursos humanos exige la conjugacin de conocimientos tcni-

cos articulados a una mentalidad y a capacidades sociales que garanticen la capacidad de
aprender, resolver problemas, comunicacin y disponibilidad al cambio.
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La interrogante planteada en esta parte del estudio es: COMO asegurar el desarrollo de las
competencias empresariales requeridas? Responder a esta interrogante no es sencillo ni
unvoco ya que las empresas de nuestro inters se caracterizan no slo por su heterogenei-
dad en el desarrollo y espectro de actividades que desarrollan, sino tambin por las carac-
tersticas de sus gestores en los diferentes mbitos y culturas. Por ello se cree conveniente
tener en cuenta algunas consideraciones generales que podran ser tiles para aproximar-
nos operativamente al sector, stos son:
1 ) El nivel y el tipo de habilidades y competencias desarrolladas por los empresa-

rios de las PYMES a partir de su pr ctica empresarial.
2) Las condiciones educativas y de la dinmica empresarial sobre la cual deber

actuar el empresario comparando la situacin actual y la deseada para plantear-
se el horizonte de desarrollo.
3) Estrategias y modelos operativos diferenciados para definir los servicios de desa-

rrollo empresarial segn los niveles y ubicacin de las empresas en la articula-
cin dentro del tejido empresarial.
4) Adecuacin y/o desarrollo de propuestas tecnolgicas y diseo de la metodolo-

ga o de los mtodos para desarrollar los procesos de aprendizaje, manejo de
conocimientos e insercin de nuevas prcticas empresariales a partir de los servi-
cios de capacitacin, asesora y asistencia tcnica que garanticen el desarrollo
de las competencias requeridas.
Estas consideraciones se basan sobre los supuestos que: a) las PYMES tienen oportunida-
des articulndose de manera diferenciada al tejido empresarial; b) el empresario PYME
no slo es el inversionista y propietario, sino qu en la mayora de los casos, es la persona
que participa directamente en las actividades operativas y de gestin y c) el recurso hu-
mano de las PYMES en general tiene limitaciones en el manejo de conocimientos tcni-
cos y cuenta con pocos recursos tecnolgicos que le permita un manejo de informacin
amplio y oportuno.
Para construir el MAPA METODOLGICO propuesto por el estudio se ha considerado per-

tinente definir operativamente el concepto de COMPETENCIA EMPRESARIAL y tipificar las
competencias a partir de aporte de los autores mencionados en el presente captulo de la
manera que a continuacin se presenta.
17
En la mayora de los grupos de empresas atendidas, los empresarios han adquirido compe-
tencias bsicas y tcnicas a partir de la propia prctica empresarial mediante procesos de
ensayo - error y experiencia acumulada. Estas caractersticas de aprendizaje emprico van a
exigir a la oferta de los servicios, mtodos que logren adecuarse y facilitar el aprendizaje
mediante procesos no formales.
Las competencias intelectuales, si bien estn comprendidas por el conjunto de habilidades

que las personas desarrollan como parte natural de la evolucin del pensamiento y la inte-
ligencia en los procesos de socializacin, son habilidades que todos las personas tienen
18
(raciocinio o capacidad de operar mentalmente) pero no necesariamente aplicado a la

prctica empresarial, cuya aproximacin puede ser ms emprica, por lo tanto tener una
aproximacin y conocimiento ms sensorial. Para consolidar las habilidades intelectuales
en la actividad empresarial a veces el empresario se ve limitado por la falta de informacin
o el desarrollo de capacidades bsicas o tcnicas.
Con respecto a las competencias comportamentales, se hace indispensable considerar en

los procesos que se generen, las caractersticas culturales (valores, costumbres, cosmovisin,
visin de la actividad productiva, econmica, empresarial, etc.) a partir de las cuales se
pueda reforzar aquellos aspectos que favorecern su competitividad y practica empresarial.
D) LA DIMENSION EDUCATIVA EN LA FORMACION DE COMPETENCIAS EMPRESARIALES
En el campo de la formacin de adultos la tecnologa educacional modifica la relacin

tiempo/aprendizaje, permitiendo que contenidos sumamente complejos sean aprendidos
con mayor rapidez que en procesos naturales de aprendizaje en el que adems de reque-
rir tiempos largos son finalmente ms costosos. La tecnificacin y conduccin de estos
19
procesos generan mayor eficiencia al desarrollo de conocimientos.
Se debe tener en cuenta que la nocin misma de calificacin est siendo revisada, dejando
de concebirse como un simple dominio de habilidades adquiridas, medidas por el tiempo
de formacin, para pasar a la dimensin de desarrollo de competencias. Para el adulto los
entrenamientos cortos, relacionados con situaciones de trabajo, pueden ser tan eficaces
como los cursos prolongados, de corte terico. Trabajando y aplicando conocimientos se
adquieren o se mejoran las competencias.
Francisco Gomes de Matos (Empresa que Pensa 1997) menciona que el especialista francs
Francois Salligani afirma que no existira una educacin o pedagoga de adultos diferente a
las del joven, sino que la pedagoga, siendo una, tiene diferentes orientaciones segn el
valor de uso que se le da en el marco de la formacin de competencias y/o calificacin del
empresario. En todo caso resalta que la educacin, como proceso formativo genrico, de-
ber estar orientado a encontrar la utilidad del conocimiento y desarrollo de habilidades y
actitudes en funcin a las etapas evolutivas del ser humano y en caso del adulto en funcin
al rea de actividad en la cual se desenvuelva.
Los servicios educativos para el desarrollo de las competencias, en el empresario, deben

garantizar una capacidad de convivir con los recursos de la ciencia y la tecnologa, y de
dirigir los objetivos humanos que preservan la propia naturaleza y cultura.
Mientras que en el primer pensamiento se condensa y se pone el nfasis en el proceso de

construccin de las habilidades bsicas, tcnicas e intelectuales para lograr la competitividad
empresarial, en el segundo, se expresa la necesidad de integrar al saber y al saber hacer, las
capacidades de comunicacin y desempeo de calidad, no como una tcnica sino ms
bien como un estilo de vida o saber ser, nos referimos al comportamiento.
Podramos definir como barra, que una competencia esta asociada con: comportamien-
tos y conocimientos, atributos generales que facilitan el desempeo eficiente del individuo,
y atributos especficos que permiten el manejo de distintas situaciones y contingencias
(Cariola y Quiroz 1997). En este sentido, Gomes de Matos alude a la necesidad de plantear-
se un proceso permanente de autoperfeccionamiento continuo del hombre a lo largo de
su vida en contacto con un ambiente de extraordinarios y constantes cambios
20
E) PRINCIPIOS DE LA EDUCACION DE ADULTOS
Se caracteriza porque:
- Trasciende las barreras de la educacin formal.
- Trasmite un conocimiento, esto es importante, pero lo es ms el orientar la

autoadquisicin del conocimiento partiendo de la premisa que el aprendizajes
individual e intransferible. Se construye conocimiento, no se trasmite (Calvelo 1998).
- Posee valor de uso el conocimiento para el usuario o cliente del servicio.
Adems, se caracteriza porque el adulto en el proceso de aprendizaje exige:
- Reconocer la utilidad de la enseanza y sentir que el conocimiento adquirido

puede ser aplicado de manera inmediata.
- Aprender haciendo, precisa prctica, y percibir que la informacin trasmitida,

reglas y principios estn centrados en la realidad.
- Conocer una experiencia anterior relacionada con el nuevo conocimiento apren-

dido y desarrollar su proceso de aprendizaje en un clima informal, independien-
te y responsable.
- Recibir estmulos variados (uso de multimedia) y estar en situaciones de aprendi-

zaje basados en la cooperacin ms que en la competencia.
En la educacin de adultos, aplicada al desarrollo de competencias en la prctica empresa-

rial, cada vez ms se utilizan mtodos inductivos de aprendizaje partiendo de la premisa
que el empresario cuenta con su propio bagaje de informacin, experiencia y conocimien-
to acumulado que le permite participar en la construccin de nuevos conocimientos. Se
trata de compartir y socializar conocimientos dispersos que poseen, darles un marco, e
integrarlos a elementos que permitan insertarlos en un referente mas amplio y ms
globalizante.
El saber o conocimiento es un capital intangible para el desarrollo empresarial y est

compuesto funda mental mente por dos elementos: SABIDURA, que es el conocimiento
sensorial tradicional y el CONOCIMIENTO CIENTFICO moderno. Ningn adulto es total-
mente ignorante en un aspecto, algo sabe, hay una sabidura. En el caso del empresario
llega al proceso de aprendizaje con experiencias, con conocimientos, con vivencias senso-
riales que no ha formalizado, no les ha dado carcter de conocimiento pero s forman parte
de la sabidura (Calvelo 1998).
21
En el proceso de conocimiento del adulto podemos identificar las siguientes etapas o mo-
mentos:
- El proceso de conocimiento sensorial, comienza con la percepcin, a trav de la

codificacin de los estmulos fsicos y su transformacin en seales nerviosas; la
transformacin de seales en signos. Este es un proceso que se realiza a travs
de sistema nervioso central.
- Los signos conocidos se refuerzan en la memoria; si el signo es nuevo, el cerebro

procede a compararlos con otros elementos, hasta hallar a qu categora corres-
ponde, con quin tiene relacin. Se elabora as un nuevo concepto como resul-
tado de un proceso de anlisis y sntesis.
- Correlacionar en el proceso de aprendizaje las experiencias anteriores del adulto

es sumamente necesario y es el punto de sustento de la adquisicin de nuevos
conocimientos.
- La construccin y comprensin del nuevo concepto aplicado a una situacin

concreta implica la internacin y por lo tanto, manejo del conocimiento. Esta
aplicacin del nuevo conocimiento puede estar en el mbito terico, tcnico
operativo y/o instrumental. De esta manera el adulto va adquiriendo capaci-
dades para mejorar o modificar sus prcticas y conductas productivas y/o em-
presariales.
- Es evidente que una conducta o prctica empresarial ser modificada en la medi-

da que el adulto identifique la utilidad del cambio. La aplicacin por s sola no
genera competencia sino el uso del nuevo conocimiento aplicado en el que se
involucra los factores motivacionales y los logros.
Las motivaciones en el adulto estn construidas a partir del inters de satisfacer necesida-
des que pueden estar en el marco de la sobrevivencia o bien referidas a la realizacin
personal o el logro. Estas motivaciones pueden a su vez tener diferentes niveles de raciona-
lidad y afectividad, lo cual tambin influir en la conciencia real de las necesidades desa-
rrolladas por la persona.
El aprendizaje es mucho ms rpido cuando se realiza por la accin directa, que cuando el
conocimiento es descrito o contado. Es evidente que el aprendizaje se vera reforzado si
adems de activar sinapsis en el cerebro, ste ha dado una orden para realizar una accin
que tiene que ver con el nuevo elemento y realizada la accin, se constata los cambios que
esa accin introduce en el mundo externo a fin de fijar el aprendizaje y el conocimiento
(Calvelo 1998).
Los adultos, de acuerdo a la experiencia educativa y al proceso de conocimiento que desa-

rrollan, van construyendo diferentes estilos cognitivos. Es as como David Kolb ha identifi-
22
cado cuatro estilos de aprendizaje en el adulto: 1) la experiencia concreta,- 2) la experi-

mentacin activa,- 3) observacin reflexiva, y 4) la conceptuacin abstracta.
Aparentemente los sectores ms desfavorecidos tienen un estilo que se potencia si se parte

de aprendizajes concretos. Pero si realmente se quiere promover la equidad, ser impres-
cindible superar la crtica de especificidad, estrechez de foco y lo concreto, para llegar a
desarrollar las capacidades de aprendizaje, razonamiento, creatividad y adaptabilidad que
hoy se requieren.
F) LAS ESTRATEGIAS, METODOLOGIA, TECNICAS E INSTRUMENTOS DE LOS SDE PARA

EL DESARROLLO DE COMPETENCIAS EN EL ADULTO
Sobre la base de los conceptos comunes de la tecnologa educativa, para inducir los proce-
sos de aprendizaje en el adulto es necesario construir estrategias de aprendizaje que garan-
ticen el cumplimiento de los objetivos.
Las ESTRATEGIAS son los caminos o rutas que se definen para facilitar la construccin o
desarrollo de nuevos conocimientos y comportamientos. De acuerdo a las caractersticas
del adulto las estrategias podrn ser seleccionadas y diferenciadas garantizando en esta selec-
cin facilitar y hacer mas eficiente y eficaz el proceso de aprendizaje. As es que en algunos
casos se puede plantear, por ejemplo, para los usuarios de menores niveles de instruccin,
partir de estrategias concretas, simples y particulares para llegar en forma gradual a elementos
de mayor abstraccin, complejidad y generalizacin. Si las caractersticas de los empresarios
incorporan experiencias educativas con mayor nivel de instruccin formal podramos estar
seleccionando estrategias de carcter ms genricas, complejas y abstractas.
En la mayora de los casos es importante partir de la experiencia o lo conocido para llegar

a lo desconocido y garantizar la prctica o aplicacin de la teora.
La METODOLOGIA la estamos definiendo como el ordenamiento lgico de los pasos a

seguir para alcanzar el objetivo de aprendizaje. Dicho de otra manera, es el CMO se
utilizan y relacionan los procedimientos, tcnicas, medios e instrumentos didcticos para
facilitar y dirigir la construccin de los conocimientos y la incorporacin de nuevos com-
portamientos en un proceso de aprendizaje.
En el mbito de las PYMES se vienen implementando una metodologa de educacin de

adultos que da prioridad a los aspectos vivenciales, experimentales y de transmisin de
informacin.
Los PROCEDIMIENTOS en la metodologa estn referidos a la secuencia operativa para el

uso de una tcnica didctica. Mientras que podemos diferenciar a la TCNICA como la
manera especfica de usar o aplicar un instrumento o medio didctico para facilitar el pro-
23
ceso de aprendizaje. As podemos tener tcnicas para partir de la experiencia como.. simu-
laciones, dramatizaciones, prcticas supervisadas de trabajo, entrevistas, situaciones de
laboratorio, delegacin de autoridad. Los MEDIOS e INSTRUMENTOS estn constituidos
por todas las condiciones, materiales y otros elementos que se usan para facilitar la produc-
cin, transferencia e intercambio de informacin en los procesos de aprendizaje.
Los procedimientos, tcnicas e instrumentos facilitan el sentir pensar y actuar en procesos de

aprendizaje a partir de lo cual se construye nuevo conocimiento y refuerzan e inducen nue-
vas conductas. Estos elementos facilitan el aprendizaje en la medida que se sustenten sobre
situaciones reales y/o recreadas de aprendizaje y el proceso de conocimiento del adulto.
G) LOS ELEMENTOS COMUNICACIONALES EN LA METODOLOGIA DE LOS SERVICIOS

DE CAPACITACION, ASESORIA EMPRESARIAL Y ASISTENCIA TECNICA
La accin de capacitacin, asesora y asistencia tcnica se sustenta sobre procesos bsicos

de comunicacin, entre el o los usuarios y o los especialistas, en una relacin de servicio
individual o grupal. Aqu se est considerando la comunicacin educativa orientada a con-
seguir resultados de aprendizaje.
La eficacia de la comunicacin en los procesos educativos depende de la flexibilidad para

utilizar la tcnica correcta en cada circunstancia. En este sentido, cada proceso de comuni-
cacin exige una tcnica adecuada a su contenido. No existe una tcnica que sirva para
todas las situaciones.
Se puede tener un modelo de comunicacin transversal que ordene los campos de cono-
cimiento usando lo que haya de sabidura integrndo al conocimiento tcnico. cientfico.
El origen de la palabra comunicare que significa tener en comn, implica compren-

sin, presupone entendimiento de las partes convocadas. Sin embargo, no existira entendi-
miento si no existiera comprensin. En la definicin del proceso de comunicacin se con-
firma la presencia de dos personas que se relacionan a travs de los mensajes que es la
parte fsica del proceso, sin embargo, existen modelos de comunicacin que diferencian la
calidad de la relacin comunicativa a partir de las caractersticas y roles que cumplen los
individuos que se comunican.
Sin el afn de generar un debate terico del asunto, se considera importante resaltar aque-
llos elementos de los modelos de comunicacin que pueden ayudar a entender mejor la
aplicacin de stos en los procesos educativos de los servicios para el desarrollo de las
competencias empresariales.
En el modelo EMISOR-MENSAJE-RECEPTOR, se define que el emisor es el individuo que

elabora y emite un mensaje, que es lo que se intenta comunicar; el producto fsico del
24
proceso. El receptor recibe la comunicacin y la interpreta para poder entenderla. Para hacer-
lo debe poseer el conocimiento de un cdigo, que es un sistema de unidades y reglas para la
construccin de mensajes. Comunicar significa enviar clara, interesante y eficazmente un
mensaje a quien queremos comunicarlo. No se expresa en su artculo la interrelacin, sino
mas bien la emisin del mensaje en una direccin: del emisor al receptor.
Carlos Gutirrez Nava, consultor colombiano de gerencia de procesos humanos, incorpora

al concepto de la calidad comunicativa el concepto de asertividad. Para l, la asertividad se
expresa en el proceso de comunicacin como:
Sensibilidad para ponerse en los zapatos del otro,

para comprenderlo, respetarlo y no lesionar su autoestima.
Razonamiento para ponderar, evaluar, decidir y persuadir.
El fundamento indispensable de soporte es la confianza, confianza en m para luego

confiar en los otros. Pero, la pregunta inmediata es cmo generar esa confianza en los
procesos comunicativos de la capacitacin, asesora o asistencia tcnica empresarial?
Para iniciar la respuesta al cuestionamiento presentamos un modelo de comunicacin IN-

TERLOCUTOR - MENSAJE - INTERLOCUTOR (IMI) construido a partir de la prctica pro-
ductiva de la pedagoga audiovisual por el experto en comunicaciones de la FAO PNUD
Manuel Calvelo Ros.
En el modelo de comunicacin IMI desarrollado por Manuel Calvelo Ros, el comunicador

pone en contacto dos universos y produce mensajes tiles, eficientes y satisfactorios para
llevar capital intangible, conocimiento, al usuario del servicio.
Este modelo transforma al receptor en interlocutor activo y sostiene que hay comunicacin
si, y solamente si, los mensajes que intercambian los interlocutores son el producto de un
esfuerzo conjunto.
Es importante sealar que lo que se intercambia es informacin y que la calidad de stos

depender de la claridad y puesta en comn de los cdigos, garantizndose en todo mo-
mento de proceso, que esa informacin est al servicio y utilidad del usuario del servicio.
Para que los datos se transformen en informacin tienen que ser procesados y cumplir con
los requisitos: a) oportunidad; b) capacidad de prediccin, an cuando a mayor distancia
temporal menor es la certidumbre de la prediccin; c) fiabilidad, datos poco fiables pueden
llevar a decisiones errneas y contraproducentes con los intereses del empresario,- d) acce-
sibilidad y e) inteligibilidad.
25
Capitulo II
El Mercado de los Servicios Financieros y los SDE

La promocin de los servicios a las PYMES exige diferenciar las microempresas, las peque-
as y las medianas empresas. Estas diferencias, se dan no slo por su tamao y su origen,
sino tambin por su comportamiento y viabilidad en el nuevo contexto.
Si bien no se cuenta con una clasificacin comn, podramos identificar en el sector de las
PYMES hasta cuatro estratos empresariales, dejando de lado al estrato artesanal y al de los
trabajadores independientes, como lo plantea Fernando Villarn en Visin estratgica para
el Desarrollo y la Promocin de la Pequea Empresa (Villarn 1998). Estos son:
1) Micro empresas de subsistencia, constituyen el estrato mayoritario y estn carac-

terizadas por ser unidades de sobrevivencia; generadas y desarrolladas en condi-
ciones de precariedad e inestabilidad extrema, con muy baja productividad y
altos niveles de mortandad en su primer ao de vida.
2) Micro empresa viable o de desarrollo, es aquella que realiza actividades con

mayor nivel de acumulacin, con mayor estabilidad y con potencial de creci-
miento.
3) Pequea empresa, constituida por el conjunto de unidades que teniendo entre

10 a 49 trabajadores ya ha logrado introducir tecnologas modernas,- posee una
mayor divisin del trabajo, flexibilidad y mediana productividad.
4) Mediana empresa, las que superan los 50 trabajadores y cuentan con mayor
capacidad de innovacin, articulacin vertical y horizontal y alta productividad.
La heterogeneidad de las PYMES, segmentada y diversa, nos debera llevar a generar res-
puestas a sus demandas y necesidades, ajustando la oferta de los servicios a las caracters-
ticas especficas de cada estrato empresarial y construyendo para cada uno de ellos estrate-
gias orientadas al incremento de la productividad y competitividad requerida.
El desarrollo de los servicios financieros en las PYMES

Haciendo un poco de historia, podemos recordar que la intervencin de las entidades de
promocin dio prioridad bsicamente a los programas de crditos dirigidos a atender la
escasez de los recursos econmicos y a mejorar las condiciones de acceso al sistema finan-
ciero formal. De manera muy limitada, y ligada al crdito, se desarrollaron acciones de
capacitacin, apoyo a la comercializacin y organizacin. Las entidades de promocin
orientaron su accin hacia las microempresas a travs de los programas de microcrditos a
26
los que fueron sumndose otros servicios como las compras conjuntas, la capacitacin
grupal, etc. Las entidades especializadas ms bien orientaron sus programas a las pequeas
empresas y luego ampliaron su cobertura a las microempresas denominadas de desarrollo.
Sin embargo, estas ofertas no siempre han sido claramente diferenciadas y apropiadas para
cada estrato, generndose en no pocos casos, intervenciones con un trato genrico poco
diferenciado. Asimismo, la prioridad sobre los aspectos financieros gener un desarrollo
desigual entre la oferta de servicios financieros y los no financieros.
Siendo propsito de estudio aportar el conocimiento de los Servicios de Desarrollo Empre-

sarial - SDE, particularmente, los referidos a la capacitacin, asesora empresarial y asisten-
cia tcnica a las PYMES, es nuestro inters resaltar algunas caractersticas del desarrollo de
los servicios financieros que nos ayude a ubicar el avance de los SDE.
Los programas y servicios financieros se inician como programas especiales promovidos,

en la mayora de los casos, por organismos privados no lucrativos, organizaciones no gu-
bernamentales (ONGs); luego, existi el inters de insertar estos programas, sin mucho
xito, a los sistemas financieros formales, para finalmente, llegar a crear entidades especia-
lizadas, esta bl ecindose en muchos pases polticas de promocin que facilitan la crea-
cin de nuevos mecanismos financieros, procesando la experiencia acumulada de los ya
experimentados, perfeccionados y maduros programas de las etapas anteriores,
Se ha generado una oferta especializada. Hoy se cuenta con una amplia gama de mecanis-
mos y productos financieros diseados y desarrollados a partir de las caractersticas y de-
mandas especficas del sector La madurez de la promocin a las PYMES en el campo finan-
ciero la podemos evidenciar en:
La flexibilidad y creatividad de la oferta en la generacin de mecanismos y

productos ad hoc al sector
La sustentabilidad de la oferta financiera desde las instituciones de microfinanzas,

las cuales cubren sus costos de operaciones a travs de las comisiones y tasas de
inters que cobran a sus dientes.
El desarrollo de este joven sector financiero est construyendo un mercado de oferta y

demanda de productos cada vez ms novedoso. Sin embargo, estamos tambin conscien-
tes de los nuevos retos que la promocin financiera de este sector debe enfrentar: 1 ) la
expansin y crecimiento de la oferta a porcentajes significativos de la poblacin nacional
en cada pas y 2) garantizar en las PYMES el incremento de la rentabilidad de los capitales
financiados como inversin, vale decir, el incremento de la capacidad de retorno de los
crditos.
27
Los servicios de desarrollo empresarial - SDE

En la oferta de los servicios de desarrollo empresarial, encontramos un conjunto de experien-
cias que desde la promocin estn construyendo un proceso de calificacin de la oferta.
En este campo podemos identificar servicios que van desde el apoyo a la comercializacin,
transferencia de tecnologas, legalizacin o formalizacin empresarial, fortalecimiento
institucional y/o gremial hasta el conjunto de servicios y actividades relacionadas con el
desarrollo de la capacidad de gestin y de la capacitacin tcnica de los empresarios y de
los trabajadores de las PYMES.
Las propuestas son generadas principalmente en las instituciones de formacin tecnolgica

como el SEBRAE en Brasil y el SENA en Colombia. Estas instituciones, vienen operando
desde la dcada de los ochenta atendiendo de manera sostenida a las micro y pequeas
empresas con programas de transferencia tecnolgica para la produccin y la gestin.
Simultneamente, como se mencion anteriormente, se inician experiencias de capacita-

cin empresarial muy relacionadas a los programas de crdito desarrollados por el sector
privado (ONGs), con escasos y no muy conocidos resultados a excepcin de las experien-
cias de la Fundacin Carvajal en Colombia, el programa de NAFIN en Mxico, Accin
Comunitaria en Per, FIE en Bolivia etc.
Lara Goldmark, consultora de BID, en un estudio realizado en el ao 1996 en cinco pases

de Amrica Latina (Paraguay, Brasil, Bolivia, Ecuador y Mxico) sobre la sostenibilidad de
los SDE, afirma que desde el punto de vista econmico los servicios de desarrollo empresa-
rial si bien han logrado expandirse significativamente en algunos pases, an no han mos-
trado ser sustentables (Goldmark 1996).
Una pregunta que surge en relacin con el mantenimiento de los programas ya sea de
intervencin especializada o integral es cual tipo de programa tiene ms xito en la recu-
peracin de costos?. Parecera que los servicios enfocados de forma ms especfica son los
que tienen mayor probabilidad de lograr cobrar al empresario algn tipo de cuota, ya que
en los programas con mtodos ms integrados se hace ms difcil este cobro y, por tanto, la
recuperacin de los costos. Ello est relacionado con la posibilidad que percibe el empre-
sario de la inmediata recuperacin de lo invertido a partir de beneficio concreto e inme-
diato. En todo caso abre el debate, por un lado, sobre la necesidad de concretar los benefi-
cios de los servicios y garantizar su valor de uso y aceptacin por el empresario, conside-
rando que nos estamos moviendo en el campo de lo intangible como el caso del conoci-
miento gerencial; y por otro lado, sobre la posibilidad de aumentar la autosostenibilidad de
los servicios a partir de la disminucin de los costos con procesos de produccin eficientes
y con mecanismos innovadores de distribucin e implantacin de los servicios.
28
Adicionalmente a estos procesos de desarrollo de los SDE resulta relevante sealar que
existen experiencias de cooperacin interempresarial que a partir de la subcontratacin
han promovido mecanismos de transferencia tecnolgica y de comercializacin entre las
medianas y pequeas empresas, as como tambin la creacin de redes y conglomerados
en mbitos geogr ficos delimitados, en donde las empresas se complementan y producen
a escala, a partir de la especializacin en la produccin. Estos mecanismos son factores que
tambin van generando un conocimiento acumulado en las PYMES a partir de la prctica
empresarial y que, mediante procesos de ensayo y error abren a las PYMES nuevas posibi-
lidades de crecimiento y nuevas formas de competitividad e insercin en el mercado. De
estas experiencias es importante rescatar el potencial de una oferta eficiente y eficaz de
SDE a partir de la interrelacin empresa - empresa.
Los SDE de capacitacin, asesoria empresarial y asis-

tencia tcnica en la PYMES
Estos servicios tienen su origen principalmente en el campo de la capacitacin con el pro-
psito de mejorar la capacidad tcnica y el manejo empresarial orientado a incrementar la
productividad de los recursos humanos en las PYMES.
La capacitacin
A partir de los estudios realizados por el equipo de McCIelland de la Universidad de Harvard
a un grupo de empresarios exitosos de diferentes pases, se van introduciendo a los servi-
cios de calificacin tcnica, otros factores que permiten desarrollar la capacidad para el
manejo exitoso de la empresa. Ya no slo se propone calificar a los empresarios para un
manejo eficiente de herramientas tcnicas para la produccin y gestin empresarial sino
tambin integrar a los programas formativos y de calificacin, otros recursos personales
que el empresario sea capaz de utilizar para enfrentar cotidianamente el desarrollo de su
empresa. Nos referimos a aquellas caractersticas que tienen que ver con las actitudes,
aptitudes y capacidades psicosociales que ubican el potencial humano como un factor
integral de xito en el manejo empresarial. Es as como se incorpora en los programas y
ofertas de capacitacin el enfoque de las denominadas competencias empresariales.
Los nuevos enfoques de la competitividad de los recursos humanos para el xito empresa-
rial, son el germen de un conjunto de propuestas de capacitacin empresarial desarrolladas
y promovidas a travs de los proyectos de entidades internacionales como la OIT, GTZ de
Alemania, PNUD, entre otras.
Encontramos de este modo en las ofertas una concepcin cada vez ms integral de la
calificacin empresarial. En estos nuevos conceptos se articulan el desarrollo de los cono-
cimientos tcnicos, la capacidad de gestin y la organizacin como componentes indisolubles
29
para lograr la competitividad empresarial en los procesos de capacitacin orientada a la

PYMES. Este enfoque implicara procesos ms largos y genricos en la formacin y atencin
de los empresarios. Esto ha promovido en los ltimos aos un intercambio ms fluido de
productos metodolgicos como es el caso de FUNDES MULTIMEDIA en Chile y Bolivia,
Mercadeando de Per, CEFE, operando en Brasil, Uruguay, Argentina, Chile, Bolivia y re-
cientemente Per. Paradjicamente parecera existir una lectura diferente en opinin de los
mismos empresarios, que valoran ms los servicios que puedan concretarse en un benefi-
cio inmediato. Ello podra percibirse como un conflicto a resolver entre las exigencias de
una calificacin integral y genrica por competencias versus una calificacin aparente-
mente puntual, especfica y concreta. En este sentido, los requerimientos de la demanda
estn siendo poco cubiertos por la oferta existente.
Una muestra de ello la tenemos en el estudio de IMASEN realizado por encargo de la

Fundacin Swisscontact en Per. En l se constata que la aceptacin de la oferta de capa-
citacin en los sectores de confecciones y metal mecnica no alcanzan el 29%, prefirin-
dose la oferta de instituciones tecnolgicas y de prestigio, mientras que las ofertas de capa-
citacin en temas amplios de gestin, propiciadas por las ONGs y consultoras privadas,
son poco aceptadas.
En ese mismo estudio, los servicios de asistencia tcnica se estima no llegan al 23% de
aceptacin, dndose prioridad y valor a aquellos servicios referidos a los aspectos de lega-
lizacin, tributacin y contabilidad en el tema de la administracin de los negocios, y al
mantenimiento de maquinaria en el campo de la produccin.
Los otros campos de la asistencia tcnica estn relacionados con la productividad, la inno-
vacin, el desarrollo de productos y la modernizacin de los procesos productivos en redes
interempresariales. ste ltimo es uno de los ms recientes servicios ofertados y de rpida
acogida por los usuarios de las PYMES. Hay ya experiencias con relativo xito de los Cen-
tros de Servicios Especializados tales como por ejemplo, aquellas orientadas a fomentar la
subcontratacin para la exportacin de productos de carpintera en madera y confecciones
por parte de las micro y pequeas empresas existentes en Colombia, Ecuador y Bolivia.
Con respecto a la asesora y/o la consultora empresarial, son servicios an con un menor
nivel de desarrollo, donde la microempresa es uno de los estratos menos atendidos por los
altos costos que implica. Muchas veces se confunde el acompaamiento de los procesos de
consolidacin de estas pequeas unidades con servicios de asesora, entendidos corno los
procesos sistemticos de orientacin para la toma de decisiones que el empresario debe
realizar cotidianamente en la direccin y gestin de su empresa. En los estratos de la pe-
quea y mediana empresa este servicio tiende a tener mayor demanda debido a las exigen-
cias de modernizacin en la gestin de las empresas, para insertarse en los mercados de
exportacin, subcontrataciones, joint venture y otros mecanismos de cooperacin para los
cuales las empresas deben consolidar sus estructuras y organizacin interna.
30
Esta rpida revisin de los servicios en el campo de la formacin y calificacin para la

competitividad empresarial dan cuenta de un esfuerzo que en la ltima dcada viene sien-
do desplegado por un espectro cada vez ms amplio de instituciones ofertantes.
Las instituciones comprometidas en la prestacin de los servicios van alcanzando niveles

de especializacin y madurez relativa. En algunos casos este desarrollo es el resultado de
los esfuerzos generados a partir de las actividades implementadas como parte de la oferta
institucional. En otros casos, es resultado de la demanda que generan los programas estata-
les, a travs de diversos mecanismos de subcontratacin y coordinacin interinstitucional,
que han promovido un nuevo mercado para estos servicios como viene sucediendo desde
hace ms de diez aos en Chile, Brasil, Colombia, Mxico y en tiempos ms recientes, en
Bolivia, Ecuador y Per.
La evolucin de los SDE como productos y el desarro-

llo de las instituciones ofertantes
Los servicios de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica, como podemos
apreciar, son acciones alternativas a la oferta formal de los servicios de educacin bsica y
profesional de los servicios de consultora tradicional.
En un primer nivel de anlisis, el desarrollo de los servicios en s, se va a caracterizar por:
a) Generarse desde la promocin empresarial y no, necesariamente, de la accin

educativa.
b) La metodologa diseada y aplicada, que se ha logrado desarrollar es el resultado

de experiencias especficas y en algunos casos es el resultado sistematizado de la
atencin directa.
c) El desarrollo de la metodologa para la prestacin de los servicios en su inicio es

poco diferenciado. Gradualmente luego va perfilando una clara diferenciacin
entre una metodologa para realizar las actividades de produccin y de adminis-
tracin y la prestacin del servicio en s.
d) Los insumos-productos para los SDE son el resultado de la adecuacin de las

propuestas tcnicas, generalmente orientadas desde el campo acadmico, y el
diseo emprico de mtodos aplicados al sector empresarial de la PYME.
e) Los usuarios de estos servicios son por lo general un mercado cautivo para los
programas de crdito o para otros programas de promocin a las PYMES.
f) Los requerimientos vienen por lo general de instituciones de promocin al sector

como parte de la oferta de otros servicios y/o a partir de las exigencias de los
proyectos o programas.
31
g) La expansin y la especializacin de estos servicios estn marcadas por los re-

querimientos de los programas de promocin estatal o privado, as como por las
exigencias de la cooperacin tcnica internacional para apoyar el desarrollo de
las PYMES.
h) La poblacin meta no est dispuesta an a pagar por el costo real de servicio. Se

aproxima a una relacin de oferta-demanda slo en aquellos servicios cuyos
resultados son de aplicacin inmediata y tienen una relacin directa con el bene-
ficio concreto a obtener por el empresario.
i) La oferta adquiere mayores niveles de especificidad y concrecin en la medida

que se especializan y diversifican los temas. Se encuentran en el nivel bsico los
temas genricos y comunes.
Un segundo nivel de anlisis nos lleva a sealar algunos aspectos referidos a la produccin
y gestin de los servicios. En este campo cabe preguntarnos quines y con qu recursos
obtienen y desarrollan los insumos-productos para la implantacin de los servicios?. Con
esta cuestin, ms all de lo econmico, es necesario resaltar algunos aspectos de la pro-
blemtica de produccin, o lo que es lo mismo, de desarrollo del servicio como producto
reconociendo el concepto bsico que en la mercadotecnia moderna todo servicio es un
producto que se inicia en la preparacin metodolgica y tcnica y culmina en la relacin
servicio - cliente. Carsoln Jan denomin a esta relacin Momento de la Verdad.
Veamos en este anlisis qu ha sucedido:
1) Para implantar los servicios en la mayora de las instituciones, en el terreno de los

instrumentos, se van creando los elementos que facilitan los procesos de capaci-
tacin, asistencia o asesora, mientras que en algunas instituciones se logra siste-
matizar los procesos e instrumentar los servicios con un mayor nivel de sofistica-
cin didctica.
2) Independientemente del tamao o especialidad, la mayora de las instituciones

tienden a generar sus propios insumos metodolgicos ms que a utilizar los de
otras instituciones.
3) A excepcin de programas e instituciones especializadas, la produccin no cuenta

con financiamiento propio, ste se asume como parte de los costos del servicio.
4) No se conoce los niveles de racionalidad alcanzados en la produccin de los

insumos-productos, tanto metodolgicos como tcnicos, por ejemplo, en la rela-
cin costo-beneficio y en la rentabilidad. Lo ms probable es que los costos de
produccin constituyan una parte importante del desarrollo del servicio y que no
estn considerados en el mismo.
32
5) No se cuenta con informacin pblica sobre las experiencias metodolgicas que

vienen desarrollndose, pues esta produccin responde a mercados cautivos o
cerrados.
Analizando el grfico, vemos cmo todo servicio, considerado como producto, tiene su
fase final de produccin en la relacin con el usuario o cliente, lo que denominamos la
prestacin de servicio. Las instituciones ofertantes de los servicios son aquellas que EJECU-
TAN las actividades de formacin y/o calificacin. Nos referimos con ello a que realizan
directamente los procesos de interaccin con el participante en la capacitacin, la asesora
empresarial o la asistencia tcnica. Estas instituciones adems ADMINISTRAN los servicios
realizando un conjunto de actividades de planeacin, promocin, organizacin, control y
evaluacin de los servicios.
Para realizar los servicios las instituciones ofertantes asumen, incorporan o crean insumos
y herramientas metodolgicas para garantizar el xito de los resultados y para calificar con
un buen servicio.
Los niveles de sofisticacin tecnolgica alcanzados son muy heterogneos. Se dan casos de
produccin de propuestas funda me ntal mente de manera emprica, producto de la expe-
riencia y de la prctica reiterada de los especialistas que prestan los servicios, e incluso, de
propuestas que implican estudios especializados de las caractersticas y de los requeri-
mientos de las competencias empresariales en estratos definidos previamente. As se desa-
rrollan mtodos basados en una conceptuacin del desarrollo, de la dinmica empresarial
y de la naturaleza educativa de los servicios, lo cual permite llegar a validar la metodologa
y las propuestas con mayores niveles de generalidad y de prediccin de los resultados.
Esta etapa de preparacin o diseo de servicio es la etapa que denominamos de produc-

cin de insumos metodolgicos para la prestacin de los servicios. El insumo metodolgico
est constituido por el conjunto de herramientas formado por los instrumentos, tcnicas y
procedimientos cuyo soporte terico son los principios y conceptos que orientan el desa-
33
rrollo y la metodologa para facilitar la adquisicin de conocimiento y de equidades. Nos

estamos refiriendo a la actividad de PRODUCCIN METODOLGICA, es decir, nos referi-
mos al diseo, elaboracin y experimentacin de los servicios como productos educativos
orientados a uno o varios segmentos del sector Las tecnologas de produccin en el mbito
son diversas y derivan de un conjunto de conceptos de desarrollo y competitividad empre-
sarial, del proceso de desarrollo de conocimientos del adulto, entre otros,
La diferenciacin de las actividades de EJECUCIN, ADMINISTRACIN Y PRODUCCIN

facilitan una mejor organizacin y divisin del trabajo as como la especializacin de las
instituciones ofertantes.
De esta manera, en el abanico institucional de los SDE podemos identificar hasta tres lneas
o reas de especial izacin:
1 . Instituciones que operan o ejecutan los servicios de capacitacin, asesora y/o

asistencia tcnica.
2. Instituciones que administran los servicios y pueden o no asumir directamente la

realizacin del servicio
3. Instituciones que se especializan en producir metodologa y productos para 1,1

prestacin de los servicios.
Frente a esta situacin la sustentabilidad de los SDE pasa por responder a interrogantes tales
como: se tiene clara la necesidad de la especializacin para alcanzar 1,1 mayor raciona-
lidad a partir de la diferenciacin de las actividades a realizar para la calificacin empresa-
rial o se atiende a las exigencias de los programas y/o proyectos? Quin paga por la pro-
duccin de los insumos, la administracin y la prestacin en s de los servicios?
Es de nuestro conocimiento que muchos de los programas en menor o mayor grado son
subsidiados por las instituciones donantes, pero existe 1,1 poltica de ir cubriendo los
costos con el incremento del aporte de los propios empresarios? Es ello viable? Alcanza-
rn estos servicios la sostenibilidad como es el caso de los servicios financieros? Se han
desarrollado estrategias y mecanismos para disear e implantar los servicios de manera
eficiente en funcin a las demandas y caractersticas de los usuarios?.
Si bien an no se cuenta con suficientes ofertas calificadas, con mecanismos de transferen-

cia suficientemente determinados y con productos desarrollados puestos en el mercado
con una definida demancla por parte de los empresarios de las PYMES, 1,1 experiencia
hasta hoy desarrollada nos indica que estamos en buen camino.
A partir de estrategias diversas y diferenciadas se estara logrando en el mediano plazo: 1 )

una oferta diferenciada de servicios para la micro, pequea y mediana empresa; 2) la espe-
cializacin de los servicios por rea tematica, por nivel de calificacin requerida por estrato
y por nivel de desarrollo alcanzado por las empresas; 3) la flexibilizacin de los mecanis-
34
mos de distribucin; 4) el desarrollo de productos innovadores, creativos y adecuados a las

exigencias y caractersticas de la demanda potencial, que garanticen la rigurosidad y efica-
cia de las propuestas tcnicas,- 5) la integracin de los programas de calificacin incorpo-
rando a la apropiacin de la tecnologa el reforzamiento de las actitudes y aptitudes eficien-
tes para la gestin y organizacin empresarial; y, finalmente, 6) la optimizacin de los
recursos tecnolgicos, cognitivos y didcticos para generar un sistema de provisin de
insumos eficientes que permita desarrollar servicios de manera gil y eficaz, acorde a las
exigencias de la actual dinmica empresarial.
Definicin de los SDE de capacitacin, asesoria

empresarial y asistencia tcnica en las PYMES
Los SDE de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica estn orientados a mejo-
rar y desarrollar la productividad de los recursos humanos de las PYMES y a capacitar al
empresariado para una mejor gestin de sus empresas. Sabemos que son condiciones indis-
pensables aunque no suficientes para lograr la competitividad empresarial. Por ello el
cuestionamiento bsico es cmo hacer eficiente y eficaz la prctica del empresario de
modo tal de lograr el xito empresarial? Con la oferta de estos servicios se pretende brindar
soluciones diferenciadas a los problemas empresariales que corresponden a las necesida-
des y requerimientos de calificacin, consecuencia de las demandas insatisfechas o de la
deficiencia de conocimientos, de capacidades y de habilidades para operar y gestionar las
empresas.
Sea cual fuera el servicio, lo que pretende todo proceso educativo en el adulto es acelerar
y orientar eficazmente el proceso de aprendizaje mediante procesos naturales de conoci-
miento, que de otra manera puede exigir tiempos ms largos y traer resultados no tan posi-
tivos en la eficiencia y eficacia.
Vamos a definir de manera operativa qu estamos entendiendo por cada uno de los servi-
cios identificados:
1 ) Capacitacin empresarial
Son los procesos estructurados o semi estructurados de enseanza y aprendizaje

orientados al desarrollo de conocimientos, capacidades, habilidades y/o destre-
zas para comprender y manejar conceptos, criterios, tcnicas y herramientas en
la gestin administrativa, de produccin, mercadeo y finanzas de las PYMES.
La capacitacin se desarrolla a travs de cursos, talleres, seminarios, etc. la cual

puede ser presencia en el aula o en las empresas; a distancia o mixta.
35
2) Asesora empresarial
Se refiere a los procesos de transferencia e intercambio de informacin con el

propsito de orientar al empresario en la identificacin de problemas y/o de n-
cleos problemticos de la gestin de su empresa y crear alternativas de solucin
a problemas especficos que faciliten la toma de decisiones del empresario con
mayores niveles de eficiencia y obtencin de resultados.
La actividad de asesora generalmente es individual y orientada a resolver un

problema especfico en una rea determinada de la empresa. Con la asesora se
apoya al desarrollo de planes de negocios, aplicaciones de prstamos, reduccin
de costos, etc.
En los mecanismos de subcontratacin las PYMES requieren y demandan aseso-

ra en las reas relacionadas con los procesos de produccin, costos, ay out y
calidad.
3) Asistencia tcnica
Est referida a los procesos de acompaamiento y participacin directa de tcni-

co o especialista en la solucin de problemas especficos para la implantacin de
las decisiones tomadas por el empresario.
La asistencia tcnica puede brindarse para apoyar las actividades de gestin u

operativas dentro de las diferentes reas de la empresa.
Para la prestacin de cada uno de los servicios, las instituciones ofertantes deben
contar con dos insumos bsicos:
1) Los contenidos o conocimientos a transferir y
2) La metodologa con la cual se transfiere o facilita la construccin del conoci-

miento.
36
Estos dos insumos son diseados y desarrollados teniendo como marco un conjunto de
conceptos y criterios que, por un lado, tienen que ver con la competitividad empresarial y
son los que van a constituir el enfoque conceptual a partir de cual se seleccionan y adecuan
los contenidos y, por el otro, con aquellos criterios y principios que constituyen el marco
pedaggico o didctico sobre el cual se desarrolla la metodologa.
El desarrollo de los productos metodolgicos para los

SDE de capacitacin, asesora empresarial y asistencia
tcnica.
El INSUMO o PRODUCTO METODOLGICO es el conjunto de mecanismos, procedi-
mientos, tcnicas, medios e instrumentos desarrollados que van a constituir las caractersti-
cas del servicio.
Parecera prematuro afirmar la existencia de un mercado de productos metodolgicos para

los servicios de desarrollo empresarial en las PYMES; sin embargo, se puede dar cuenta de
un amplio espectro de experiencias acumuladas que probablemente se guardan o archivan
en las bibliotecas y centros de documentacin de las instituciones ofertantes.
Esto nos ha llevado a plantear la necesidad de abrir espacios de difusin e intercambio de

experiencias para fortalecer las iniciativas de especializacin sobre la produccin
metodolgica y fomentar las transacciones interinstitucionales para promover el incremen-
to de una mayor racionalidad productiva de los servicios de desarrollo empresarial en el
campo de la calificacin, que haga posible no slo la sustentabilidad de los servicios sino
tambin la competitividad de los mismos.
El anlisis realizado de la evolucin de los servicios nos muestra el camino trazado por las
instituciones ofertantes con una clara orientacin hacia la especializacin y flexibilidad de
sus organizaciones para enfrentar los retos de la produccin, administracin y gestin de la
SDE de capacitacin, asesora y asistencia tcnica, as como la direccin hacia la cual
debern continuar los esfuerzos para lograr una eficiencia y la calidad en la oferta de los
servicios.
En este campo, el presente estudio pretende iniciar la identificacin de algunos aspectos

que estaran caracterizando a los mecanismos de distribucin y a las reas de atencin a las
PYMES, los criterios metodolgicos para implantar los servicios orientados a los diferentes
estratos del sector de la PYME.
37
Capitulo III
Descripcin de los elementos
Metodolgico del Estudio
El rea del estudio est circunscrito a la descripcin y anlisis de los productos metodolgicos
de capacitacin, asesora y asistencia tcnica empresarial desarrollados por estos produc-
tos metodolgicos en instituciones ofertantes de SDE a las PYMES en Brasil, Chile, Colom-
bia, Mxico y Per.
La metodologa est constituida tanto por los elementos y medios que permiten implantar
los servicios como por aquellos elementos metodolgicos que sirven para transferir las
experiencias a otras instituciones interesadas en prestar servicios a las PYMES.
1. Aspectos Generales
El gran esfuerzo desplegado por las instituciones ofertantes de los SDE an no ha logrado
alcanzar el nivel suficiente de calificacin y de expansin como para atender de manera
eficiente y adecuada las necesidades y la diversidad de la demanda en las PYMES.
Como hemos visto, este proceso de calificacin para desarrollar el mercado de los servi-
cios, an debe enfrentar los altos costos de elaboracin de los productos o insumos y de la
prestacin de servicio en s, generando por tanto una de las dificultades ms significativas
para hacer viable la replicabilidad de las propuestas exitosas.
Sin embargo, reconocemos con sumo agrado que en los ltimos aos la especializacin de
algunas instituciones ha logrado sistematizar procesos de produccin y ha logrado desarro-
llar un conjunto de productos metodolgicos. En los ltimos aos se han iniciado intere-
santes experiencias de intercambio y de transferencia a otras instituciones a travs de dife-
rentes mecanismos de transaccin que van desde la compraventa directa, franquicias (de-
recho de uso con servicios de transferencia y actualizacin metodolgica para el uso de los
productos en los procesos de implantacin de los servicios), convenios de cooperacin,
proyectos conjuntos, entre otros.
38
Nos proponemos de esta manera contribuir a la difusin de los avances sobre el desarrollo
de los productos metodolgicos para los SDE dirigidos al mercado de las PYMES. Para ello
se propone identificar, recopilar organizar y difundir un espectro variado de mtodos de
capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica. Con ello se espera brindar la infor-
macin sobre estas propuestas e incentivar la oferta y demanda, entre las instituciones que
producen metodologa y aquellas que prestan (operando y administrando) los servicios en
las PYMES.
Los productos que esperamos obtener como resultado de estudio son:
a) Un MAPA METODOLGICO esbozado como una herramienta de informacin

que d cuenta de un conjunto de productos metodolgicos, reconocidos stos
como el conjunto de tcnicas, procedimientos e instrumentos experimentados
que vienen siendo utilizados en la prestacin de los servicios. Ha sido posible
acceder a estas herramientas a partir de una muestra restringida de ofertantes.
b) Un DIRECTORIO DE LA OFERTA en el cual se presentarn los productos posibles a

ser ofertados por cada una de las instituciones participantes de estudio en los cinco
pases seleccionados. En esta parte se describir a travs de una ficha tcnica cada
uno de los productos presentados. Esto es, el tipo de producto, sus caractersticas y el
mecanismo de transferencia de la institucin productora a las instituciones operado-
ras interesadas en implantar sus servicios con la metodologa presentada.
El alcance
El estudio es una primera aproximacin para identificar y analizar el mercado de produc-
tos metodolgicos o la metodologa para la prestacin de los SDE de capacitacin, aseso-
ra y asistencia tcnica orientados a las PYMES.
Creemos que es un paso ms all de las indagaciones sobre las bondades y la viabilidad de
los llamados servicios no financieros en la promocin de las PYMES. Sabemos que estos
estudios estn reconociendo, en las instituciones y programas de promocin, la capacidad
operativa, de administracin y gestin de los SDE para medir y evaluar la sustentabilidad
econmica de estos servicios. Nosotros estamos poniendo la mirada en el componente
metodolgico de la produccin de los servicios que se vienen prestando, como uno de los
factores que creemos influyen en muchos casos en la productividad y calidad de los servi-
cios en s, que por lo tanto afectarn la competitividad de las instituciones y, por ende, la
sostenibildad econmica de los programas.
Con este estudio esperamos describir, de la manera ms precisa posible, las experiencias
metodolgicas validadas por los organismos e instituciones productores y ofertantes y ubi-
carlas dentro de las tendencias actuales de la calificacin de los recursos humanos para la
competitividad en las PYMES.
39
Y para no dejar de lado el aspecto prctico o utilitario de este estudio, nos proponemos
identificar las posibilidades de cooperacin y transaccin interinstitucional que permitan
compartir estas experiencias entre las diferentes instituciones ofertantes.
La cobertura
El mbito geogrfico comprende los cinco pases identificados anteriormente seleccionado
de manera arbitraria en funcin de:
a) El conocimiento previo de los programas y de las experiencias metodolgicas de

algunas instituciones en los diferentes pases de Amrica Latina.
b) Contar con la participacin de pases con marcadas diferencias sobre el desarro-

llo de los servicios para asegurar un espectro diferenciado y diverso.
c) La oportunidad de la convocatoria para la participacin de las instituciones

ofertantes en el estudio. Para ello se cont con la valiosa colaboracin de los
consultores locales en cada pas, quienes nos propusieron, a partir de sus contac-
tos institucionales, una amplia relacin de instituciones posibles de participar.
Los lmites
El ensayo se ha emprendido como un proceso abierto con la firme intencin de que otras
propuestas y estudios se vayan sumando y reconociendo, de tal manera de generar un
tejido interinstitucional que asuma estas experiencias de anlisis como un proceso perma-
nente de calificacin de una oferta competitiva para las PYMES. A modo de autocrtica
debemos expresar que la informacin que en este estudio se presenta como una primera
experiencia de organizacin y puesta en comn, tiene el riesgo de estar incompleta. Asi-
mismo, estamos seguros que se quedaron fuera de l, instituciones y propuestas que, por
desconocimiento o circunstancias ajenas a nuestro control, no fueron consideradas. Tam-
bin creemos que la descripcin de las propuestas es an elemental, y el anlisis que poda-
mos hacer de cada una de ellas deber ser contrastado con su realidad, la cual siempre ser
ms rica de lo que hayamos podido esbozar. Pero, insistimos en el reto de ir construyendo
un lenguaje comn en el desarrollo de los servicios como productos para el desarrollo
empresarial de las PYMES.
El equipo de trabajo
El equipo de trabajo estuvo constituido por una coordinacin general y cinco (5) consulto-
res locales. La sede de la coordinacin general fue la ciudad de Lima con enlace en las
ciudades de Cuernavaca en Mxico, Cali en Colombia, Ro de Janeiro en Brasil, Santiago
40
en Chile y Lima en Per.
El diseo y el desarrollo de instrumentos para la recoleccin de la informacin y para el

procesamiento de los datos estuvieron a cargo de la coordinacin. Estos fueron planteados
como propuestas instrumentales teniendo como marco un conjunto de definiciones
operacionales no slo sobre los objetivos, sino fundamentalmente, sobre los conceptos y
definiciones tanto de los servicios como de las variables de inters para el estudio. Se debe
anotar que en la organizacin del trabajo se gener un proceso de poner en comn un
conjunto de criterios y visin del campo de estudio. El equipo fue consolidndose gradual-
mente conforme fue avanzando el proceso de trabajo conjunto.
Para mantener una comunicacin fluida se hizo uso de toda la tecnologa de comunicacin
posible, teniendo que acudir en no pocas oportunidades al ingenio para superar las sorpre-
sas que hasta ahora nos deparan las tecnologas electrnicas.
2. Caratersticas de la Muestra y de la Metodologa de Trabajo
La seleccin del mbito estuvo, de alguna manera, determinada por el conocimiento pre-
vio y acceso de los consultores a una gama de instituciones nacionales en cada uno de los
pases participantes. Por la extensin geogrfica de Mxico y Brasil, el mbito se restringi
a algunas ciudades. Asimismo, en el caso de Chile y Per se concentr la participacin a las
instituciones de la capital ya que no se identificaron otras oportunamente.
Como participantes de la muestra se consideran a organizaciones calificadas o denomina-

das como instituciones productoras, a las cuales las hemos definido como aquellas que
disean, validan y desarrollan una metodologa propia de capacitacin, asesora empresa-
rial y/o asistencia tcnica, diseada y validada especficamente para el sector de las PYMES.
Nos pusimos como meta la participacin de por lo menos diez (10) instituciones producto-
ras de metodologa por pas y la presentacin de un mximo de tres productos metodolgicos
por institucin. Estas instituciones pueden ser o no ejecutoras de los servicios en los que se
usa su metodologa.
Dentro de estas instituciones se seleccion aquellas que cumplan con los requisitos a
continuacin planteados:
a) Antigedad mnima de dos aos de atencin a las micro y pequeas empresas

(MYPES) o ser instituciones de primer piso que operan en este sector.
b) Tener por lo menos una experiencia metodolgica expresada en un producto

claramente definido de capacitacin empresarial, asesora y/o asistencia tcnica
dirigido a las MYPES.
41
c) Al menos con una experiencia metodolgica aplicada no menos de tres (3) ve-
ces, a diferentes grupos de participantes.
d) Que los productos desarrollados estn vigentes en el mercado, vale decir apli-
cndose en programas de atencin a las micro y/o pequeas empresas en funcio-
namiento.
e) Que los servicios implantados con los productos desarrollados puedan estar ubi-
cados en el mbito geogrfico local, regional o nacional sin discriminar mbitos
urbanos o rurales.
Una vez identificadas las instituciones participantes iniciaron los consultores y las institu-
ciones participantes una fase de reconocimiento.
En el campo encontramos que las instituciones tenan un espectro cuantitativo y cualitativo

muy diverso de productos metodolgicos. Esta situacin oblig a plantear la necesidad de
identificar la capacidad total de oferta de las instituciones poseedoras de ms de tres pro-
puestas, pero considerar para el mapa metodolgico y el directorio a slo tres (03) de ellas.
La seleccin de la muestra de los productos metodolgicos fue realizada por las propias
instituciones participantes en funcin de considerar aquellos productos con mayor nivel de
desarrollo o con mayor potencial para ser transferidos a otras instituciones.
Los medios, tcnicas e instrumentos utilizados fueron de los ms diversos y creativos, de

acuerdo a las condiciones de cada pas. Se realizaron entrevistas, encuestas, anlisis de
documentos escritosutilizando los diferentes medios al alcance. En la mayora de los casos
se realiz el levantamiento de la informacin de manera presencial aunque en algunos
tuvo que utilizarse medios indirectos de comunicacin.
La flexibilidad en el uso de medios y tcnicas utilizadas para el levantamiento de la infor-

macin, aliment no slo la obtencin de la informacin, propsito de estudio, sino tam-
bin seal algunos caminos para repensar la estrategia y el mtodo utilizado, que podr
ser tema de otro trabajo.
3. Las variables de Anlisis: El Producto Metodolgico y el Mercado de

Productos Metodolgicos
En funcin a los objetivos y alcance del estudio, despus de amplios debates, nos concen-
tramos en dos reas de la problemtica:
1. El PRODUCTO METODOLGICO,
Segn el grfico, est constituido o se compone de tres (03) partes:
42
a) PRODUCTO BASICO: Estamos definiendo el producto bsico como la necesi-

dad a satisfacer, que luego en el producto se expresar en los objetivos del servi-
cio o propsito/finalidad para la cual est diseado. En nuestro caso, podramos
afirmar que comprende el objetivo de satisfacer una necesidad de transferir, con-
ducir o inducir un proceso de aprencdizaje u orientacin de capacitacin o ase-
sora y/o asistencia tcnica empresarial respectivamente.
b) PRODUCTO REAL: Este componente est referido al conjunto de procedimien-

tos, tcnicas, medios e instrumentos que se han desarrollado para cumplir con el
propsito. A ello le llamamos caractersticas tcnicas de la metodologa.
Estos elementos estn por lo general inmersos y expresados en los materiales e

instrumentos, herramientas que constituyen parte de la metodologa.
Tambin este componente considera los principios metodolgicos que sustentan

las caractersticas tcnicas y finalmente su denominacin o marca.
c) PRODUCTO AUMENTADO: Est constituido por todos los otros elementos que
forman parte del producto metodolgico pero que trascienden el proceso mismo
de capacitacin, asesora y/o asistencia tcnica.
Estos elementos pueden ser la formacin de formadores, mecanismos de transfe-

rencia, seguimiento, medicin de impacto, etc.
El producto aumentado, va a expresar el valor agregado que genera el servicio ms all de

su propia prestacin. En ese sentido, los elementos de esta parte de producto permiten ir
ms all de la satisfaccin del cliente y, adems, permiten la transferencia de la propuesta
metodolgica del servicio a otros.
En el desarrollo de la metodologa, las experiencias pueden mostrar un proceso gradual y

un avance desigual en la consolidacin de los productos metodolgicos, segn las exigen-
cias que muestra la definicin utilizada del producto metodolgico.
II. EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS METODOLGICOS
En el estudio se considera como MERCADO al conjunto de instituciones que

ofrecen y demandan productos metodolgicos para prestar servicios de capacita-
cin, asesora empresarial y/o asistencia tcnica en las PYMES.
La interaccin de oferta y demanda se realiza mediante mecanismos de transac-

cin en el cual se consideran los valores (precio o condiciones) con los cuales se
concretan las transacciones.
43
En el marco de estos conceptos definimos los elementos bsicos del mercado de

productos:
OFERTA: El conjunto de productos metodolgicos que se brindan para

implementar procesos y servicios de capacitacin, asesora empresarial y/o asis-
tencia tcnica en las PYMES. Esta oferta puede ser real o potenci, en la medida
que las experiencias metodolgicas en muchos de los casos si bien no logran un
mnimo de elementos para que se definan como producto, vamos a encontrar en
el mundo de la promocin de los SDE que estas experiencias podran convertirse
en potenciales ofertas.
DEMANDA, El conjunto o universo de los requerimientos de los productos

metodolgicos. Estos requerimientos pueden provenir de las diferentes institu-
ciones, organismos o proyectos que tienen inters de ejecutar o que se ejecuten
acciones de capacitacin, asesora y/o asistencia tcnica a las PYMES para lo
cual no cuentan con la metodologa apropiada o apropiable.
La demanda puede ser real o potencial. Nos arriesgamos a denominar como

demanda potencia a las necesidades que an no se han concretado en de-
manda, sea por la falta de conocimiento de la oferta, sea por las caractersticas de
los servicios considerados ms como actividades que como servicios propiamen-
te dichos ; sea por la escasez de criterios o de mecanismos para definir la
interaccin de oferta y demanda.
MECANISMOS DE TRANSFERENCIA: Nos referimos a las diferentes formas o mo-

dalidades de transferencia de la metodologa como producto. Estos mecanismos
pueden ser de diferente naturaleza, desde los comerciales (franquicias, joint ven
ture, venta, etc.) hasta los de intercambio y de cooperacin interinstitucional
(convenios, acuerdos, proyectos conjuntos, etc.).
CONDICIONES de INTERCAMBIO: Estamos definiendo en este mercado como

valores o condiciones aquellos instrumentos monetarios o no que permiten con-
solidar las transacciones entre la oferta y demanda
44
4. Criterios e instrumentos de anlisis
Para analizar los PRODUCTOS METODOLGICOS se disearon matrices que permitieron

ubicar y describir los tres niveles de producto metodolgico: PRODUCTO BSICO, PRO-
DUCTO REAL y PRODUCTO AUMENTADO. Estas matrices se utilizaron para analizar los
productos metodolgicos de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica.
Matriz 1. Producto Bsico
En esta matriz se describe el nivel bsico de producto metodolgico. La infor-

macin est clasificada segn los estratos empresariales, grupo meta y el nombre
del producto/ tema con el que se denomina el producto metodolgico.
En la matriz se presenta como OBJETIVOS la necesidad que se pretende satisfa-

cer a partir de la prestacin del servicio. Si es de capacitacin estar referido a los
objetivos de aprendizaje, si es de asesora empresarial estar referido a la transfe-
rencia de informacin para la solucin de un problema especfico y, si es de
asistencia tcnica estar referido a la solucin del problema especfico a asistir
con el servicio.
El contenido de los objetivos expresa el tipo de competencias a mejorar o desa-

rrollar. stas pueden ser TCNICAS, INTELECTUALES o COMPORTAMENTALES,
segn estn orientadas al logro de conocimientos y capacidades intelectuales o
al cambio de prcticas o comportamientos del empresario frente al manejo de su
empresa, respectiva mente.
Asimismo, se presenta una columna de PRE-REQUISITOS en la que se registran

aquellas competencias que se exigen al empresario para acceder al servicio.
En la columna de ELEMENTOS DE SOPORTE se trata de identificar aquellas com-

petencias del empresario que, no formando parte de los objetivos, son promovi-
das y utilizadas para desarrollar las nuevas competencias, objetivo del servicio.
45
Matriz 2. El Producto Real
Esta matriz considera un conjunto de elementos que permiten identificar las carac-
tersticas reales o concretas de los productos metodolgicos, sean stos de
capacitacin (cursos, talleres, seminarios, etc.), asesoras o de asistencia tcnica.
Dentro de estos elementos se identificaron: el TIEMPO establecido para lograr

los conocimientos tericos y prcticos,- los MEDIOS DIDCTICOS utilizados y
dirigidos a los participantes (guas, folletos, manuales, otros materiales) como al
instructor (guas metodolgicas, materiales didcticos, otros) ; y, finalmente, las
TCNICAS principales utilizadas para desarrollar los procesos de la capacita-
cin, asesora o asistencia tcnica.
Las tcnicas se clasifican en tres grupos: vivenciales, experimentales, y de anli-

sis y reflexin.
Matriz 3. El Producto Aumentado
En esta matriz se identifican aquellos elementos desarrollados por el producto

metodolgico que trascienden el proceso de prestacin de servicio en s mismo
y que le permite diferenciarse de otros productos, por un lado, y permite su trans-
ferencia a otras personas, por el otro.
46
Capitulo IV
Los elementos sealados en la matriz consideran: tipos de evaluacin, seguimien-
to, medidas de post servicio, formacin de formadores, medicin de impacto.
47
Capitulo IV
El Mapa de Productos Metodolgicos
1. Mapa Metodolgico
- Instituciones participantes y nmero de productos presentados
Como se puede apreciar en el grfico, se logr la participacin de un total de

sesenta y tres (63) instituciones con un total de ciento noventa y seis (196) pro-
ductos descritos para la muestra.
Del total se eligieron 52 instituciones y 77 productos fueron analizados.
Brasil 06 instituciones 09 productos metodolgicos
Colombia 14 instituciones 14 productos metodolgicos
Chile 08 instituciones lo productos metodolgicos
Mxico 12 instituciones 18 productos metodolgicos
Per 12 instituciones 26 productos metodolgicos
Las instituciones de la muestra se caracterizan por contar con una amplia expe-
riencia en la prestacin de los servicios.
El 87% de ellas cuenta con un mnimo de tres aos de funcionamiento, de los

cuales el 41 % tiene entre 3 a 6 aos y el 46% cuenta con ms de 6 aos de
funcionamiento. Slo el 13% de las instituciones de la muestra tienen entre 1 y 2
funcionando.
- Participacin de instituciones pblicas y privadas.
Para el caso de Brasil contamos con la participacin de SEBRAE y el SINAL de

Ro de Janeiro que son instituciones pblicas con carcter empresarial as como
de entidades privadas como ASTEM (Asesora Empresarial Ltda.). En Mxico he-
mos encontrado instituciones de carcter privado como Fundaciones y Organis-
mos no Gubernamentalesestos son la Fundacin Murrieta y el Grupo de Educa-
cin Popular con Mujeres GEM-, y entidades promovidas por el Estado como
Nacional Financiera - NAFIN e instituciones educativas de diferente nivel como
la UNAM y el Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores del Occidente.
48
En Per se ha concentrado la participacin en instituciones privadas, esto es

Organismos No Gubernamentales como EDAPROSPO - Equipo de Educacin y
Autogestin Social, empresas privadas de consultora como SYMISE y proyectos
de la Oficina Regional de la OIT.
En Chile tambin hemos tenido la participacin de sector privado representado

por Organismos No Gubernamentales como CEPPAC y SERCAL, as como enti-
dades pertenecientes al Estado descentralizado como es la institucin SANTIA-
GO INNOVA promovida por la Municipalidad de Santiago. Tambin hemos lo-
grado la participacin de un organismo privado internacional especializado en
produccin como es el caso de FUNDES MULTIMEDIA.
49
En Colombia se logr la participacin de instituciones privadas sin fines de lucro

como la Fundacin Carvajal as como de VIRTUAL EAT y GENIUS TALENTOS
HUMANOS empresas privadas de consultora. Tambin se logro la participacin
de entes especializados de capacitacin promovidos por gremios empresariales
como es el caso de La Corporacin Accin por el Tolima ACTUAR.
La ubicacin geogrfica de las instituciones participantes se ha concentrado prin-

cipalmente en las ciudades tales como Santiago en Chile . Lima, Arequipa, Cusco
y Trujillo en Per; - Mxico D. F; Guadalajara, Cuernavaca en Mxico, Ro de
Janeiro, Amazonas y Manaos en Brasil y Cali, Bogot, y Medelln en Colombia.
La limitacin de recursos y tiempo no permiti ampliar el mbito de estudio. Sin

embargo, en algunos casos se pudo obtener informacin a travs de las sedes
centrales.
Dentro de la amplia gama de instituciones destacamos que la mayora son insti-

tuciones privadas que brindan servicios empresariales al sector de las micro y
pequeas empresas. Se cuenta con un nmero restringido de instituciones edu-
cativas que brindan los servicios involucrados. Dentro de ellas encontramos ins-
titutos tecnolgicos superiores y universidades con programas especiales.
- Productos metodolgicos de capacitacin, asesora y asistencia tcnica por tipo

de empresas
Los productos metodolgicos estn principalmente orientados a las microempresas

en general.
As tenemos que del total de productos el 71 % estn orientados a las

microempresas de comercio, servicio y produccin, dentro del cual se puede
distinguir un porcentaje significativo orientado exclusivamente a la mujer
microempresaria.
Luego estn con un 21 %, los productos orientados a las PYMES, sin diferenciarse
entre la micro y pequea empresa, y slo el 9% estn dirigidos a las iniciativas
empresariales, destacndose especialmente una orientada hacia los Jvenes y
mujeres.
- Metodologa de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica
En general apreciamos un porcentaje mucho ms alto de productos metodolgicos

orientado a la capacitacin que para la asesora y la asistencia tcnica.
El 60% de los productos metodolgicos corresponden a servicios de capacitacin em-

presarial, el 31 % de los productos corresponden a los servicios de asesora y slo el
10% de la muestra corresponde a productos metodolgicos para la asistencia tcnica.
50
Si relacionamos el tipo de productos con el tipo de empresas a las cuales se

dirige el servicio, se puede apreciar que un alto porcentaje de los productos de
capacitacin est orientado a las microempresas, mientras que la asesora y asis-
tencia tcnica tienden a orientarse hacia las PYMES, vale decir a las microempresas
con mayor nivel de desarrollo y a las pequeas empresas.
En el caso particular de Mxico encontramos, sin embargo, un nmero significa-

tivo de asesoras orientadas exclusivamente a las microempresas, mientras que
en Brasil y Chile encontramos incluso algunos productos orientados a la media-
na empresa.
51
- Distribucin de productos metodolgicos por sectores econmicos
Se ha podido observar una tendencia a orientar los productos metodolgicos

hacia las actividades de produccin y servicios, encontrndose una menor pre-
sencia de productos dirigidos exclusivamente a la actividad de comercio tal como
podemos apreciar en el grfico presentado.
As tenemos que en promedio el 41 % de los productos metodolgicos se orien-

tan a las actividades de produccin, el 31 % a las actividades de servicios mien-
tras que el 28% se dirigen a las actividades de comercio.
Un nmero significativo de productos metodolgicos no considera una orienta-

cin especfica con respecto al sector, encontrndose tambin algunos productos
semiespecial izados en produccin y servicios o en servicios y comercio.
Se observa la tendencia de orientar el servicio hacia las actividades de produc-

cin cuando se refieren a productos metodolgicos para la asistencia tcnica.
- Distribucin de los productos metodolgicos por rea temtica.
En general podemos apreciar un mayor porcentaje de productos metodolgicos

orientado a los temas de administracin (31%), gestin y produccin (23%) y
marketing (18%).
Luego, con una diferencia amplia, se ubican los productos metodolgicos con
temas legales y tributarios y, finalmente, encontramos slo un producto
metodolgico de finanzas ligado a la concesin de crditos.
Los resultados encontrados en esta muestra dan cuenta de la reorientacin de la

oferta de SDE hacia la gestin bsica y de la oferta especializada de SDE hacia el
mercadeo y la produccin. Esto podra advertir sobre la identificacin de reque-
rimientos para lograr una mej or competitividad en el mercado e incrementar la
productividad.
2. Descripcin del Mapa Metodolgico por Pais
BRASIL
Brasil es uno de los primeros pases de Amrica Latina que desde la dcada de los aos
ochenta inici la implementacin de programas de apoyo a la micro y pequea empresa, a
travs de instituciones de carcter nacional, como el SEBRAE - Servicio Brasileo de Apoyo
a la Micro y Pequea Empresa -, con sus programas de iniciativas empresariales orientados
especficamente a generar y mejorar las condiciones de desarrollo de las microempresas.
52
Estos programas estaban conformados tanto por servicios de capacitacin tcnica como de
gestin.
Uno de los programas a destacar es EMPRETEC - Programa para el Desarrollo de Emprende-

dores - apoyado por el PNUD - Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo Brasilea
de Cooperacin del Ministerio de Relaciones por el SEBRAE y por la Agencia Brasilea
Exteriores, que mantiene, desde casi dos dcadas, programas de cobertura nacional dirigi-
dos a promover las capacidades emprendedoras a nivel de la micro y pequea empresa de
comercio, industria y agricultura. Actualmente los programas de EMPRETEC estn siendo
desarrollados en siete pases de la Regin.
Tambin se cuenta en el pas, con una amplia poblacin de instituciones, de ONGS y

entidades privadas, que desde los gremios, iglesias y otros sectores vienen desarrollando
programas de formacin y calificacin para las microempresas tanto de sobrevivencia como
para las de acumulacin o viables. Dentro de esta amplia poblacin de instituciones y de
programas es importante destacar la insercin de la metodologa CEFE (Desarrollo, Fortale-
cimiento, Establecimiento de Competencia Empresarial o Formacin Empresarial para la
Creacin de Empresas) diseada y difundida a travs de la GTZ de Alemania desde el ao
1987 y que est dirigida a lograr, mediante la capacitacin, el desarrollo de capacidades
emprendedoras teniendo como sustento terico el desarrollo de competencias empresaria-
les a partir de 1,1 vivencia y la motivacin de logro. El principal objetivo de CEFE est
orientado a mejorar la prctica empresarial a partir de: el autoanlisis guiado, la estimulacin
de un comportamiento emprendedor y el fortalecimiento de las competencias profesiona-
les (Kolshorn 1995). Un ejemplo de aplicacin de la metodologa CEFE lo tenemos en el
Centro de Formacin Don Bosco de la congregacin Salesiana en Recife, dirigida a la
formacin de jvenes emprendedores y al apoyo para la conformacin de empresas en la
actividad de carpintera de madera.
53
En el presente estudio, se cuenta con una pequea muestra de estos programas y/o institu-
ciones doce (12) entre instituciones y programas algunas oficinas regionales del SEBRAE y
el SINAL e instituciones privadas,- de las cuales analizamos los productos de seis (6), con el
fin de mostrar una diversificada gama de experiencias
Dentro de las instituciones y programas, es importante destacar la diversidad institucional.

As tenemos a:
- La Gerencia de Educacin a Distancia, GEAD, que ha desarrollado un conjunto

de materiales de autoaprendizaje en el rea empresarial orientado a la
microempresa.
- El Instituto Euvaldo Lodi, que nace con el auspicio de la Confederacin Nacional

de Industria -CNI-, de Servicio Nacional de Aprendizaje Industrial -SENA-, de
Servicio Social de la Industria -SESI- y de otras instituciones privadas de la socie-
dad civil. La misin de este instituto es la de integrar las actividades econmicas
y sociales a la actividad universitaria a travs de la formacin de supervisores,
realizacin de seminarios, estudios e investigaciones, desarrollo tecnolgico,
metodolgico, etc.
- ASTER Consultores, es ms bien una consultora privada que ejecuta uno de los
programas de Gestin para la Calidad Total para las pequeas empresas promo-
vido desde el ao 1997 por el SEBRAE.
- El Centro de Transferencia de Tecnologa -CENATEC- de Soldagem, es una enti-

dad constituida en el marco del Acuerdo de Cooperacin Tcnica entre el SENA
y el Gobierno Alemn con el fin de desarrollar actividades de asistencia tcnica,
capacitacin, informacin e investigacin aplicada.
- La Agencia de Formacin Profesional de Jacarapegu GAE- es el centro promovi-

do por la Asociacin de Comerciantes e Industriales de Jacarapegu fundada en
1959. Esta asociacin actualmente est conformada por empresarios, organis-
mos pblicos gubernamentales y no gubernamentales locales en el estado de Ro
de Janeiro.
Todas estas instituciones y programas tambin participan como operadores del Programa
Brasileo de Calidad y Productividad promovido por el Gobierno Federal de Brasil, por lo
que en la muestra se observ una concentracin de productos metodolgicos de capacita-
cin, asesora empresarial y asistencia tcnica centrados en los temas de PRODUCTIVI-
DAD y CALIDAD en las pequeas empresas.
En los SDE de Capacitacin slo uno de los productos metodolgicos identificados est
dirigido a pequeas empresas de produccin y servicios con el tema de Educacin Empre-
sarial, orientado a fortalecer actitudes de liderazgo a partir de un adecuado manejo de
54
tcnicas y mecanismos de comunicacin, de relaciones y toma de decisiones. Los otros dos

(02) productos metodolgicos estn dirigidos a profesionales o ejecutivos que prestan servi-
cios de asesora en calidad y liderazgo a la pequea empresa. Dentro de tema de la cali-
dad es interesante el desarrollo ISO 9000 orientado a la pequea empresa.
En los tres (03) productos encontramos objetivos de aprendizaje orientados a incentivar

conductas de liderazgo y calidad, por lo tanto, en desarrollar competencias de carcter
comportamental. Los prerrequisitos planteados estn referidos a la condicin, de empresa
rio o profesional del participante. Los procesos de capacitacin desarrollados con estos
productos metodolgicos, para cumplir sus objetivos tienen como elementos de soporte el
uso de tcnicas y mecanismos de aprendizaje en grupos, aplicacin practica y vivencial,
reforzando as el inters y compromiso de los participantes.
En estos productos se ha identificado como elementos de producto aumentado los medios

de evaluacin y de seguimiento. No se han encontrado en este componente elementos de
formacin de formadores o medicin de impacto como elementos necesarios para una
posibilidad de transferencia a otras instituciones operadoras.
En los SDE de Asesora Empresarial, se identificaron tres (03) productos metodolgicos

orientados a pequeas empresas de produccin, servicios y comercio- 1) Diagnstico,
Formalizacin y Calidad Total,- 2) Diagnstico Organizacional para 1,1 Formacin de Re-
cursos Humanos; y 3) Gestin de Procesos. Los servicios estn dirigidos a lograr en el
usuario mejoras en la gestin de sus empresas. Sus objetivos estn referidos al logro de
competencias tcnicas para el manejo de criterios y tcnicas en un rea especfica dentro
de la empresa; Asimismo se encuentran tambin objetivos comportamentales orientados a
la aplicacin de los conocimientos intelectuales para la participacin del empresario en el
anlisis y diagnstico de la situacin actual del rea en la que se interviene con el servicio.
Los dos (02) productos metodolgicos para el incremento de la PRODUCTIVIDAD analiza-

dos se desarrollan a travs de SDE de Asistencia Tcnica: 1 ) Mejora de Procesos,- y 2)
Reorganizacin Administrativa. Los objetivos de esta asistencia estn orientados a lograr
cambios en las prcticas de gestin de la produccin y administracin de los recursos.
El caso de Mejora de Procesos considera objetivos para garantizar el manejo adecuado de

mquinas y equipos, y la organizacin de planta como competencias de carcter tcnico a
desarrollar en el empresario, adems del diagnstico de requerimientos, referido a la parti-
cipacin del empresario en el anlisis de los problemas y en el diagnstico especfico. Este
producto metodolgico de asistencia tcnica cuenta con acciones de seguimiento en las
empresas como elemento de soporte para garantizar la implementacin de las nuevas prc-
ticas. La propuesta es una adecuacin del curso de la OIT mejor productividad mejor
lugar de trabajo.
55
En el caso de Reestructuracin Administrativa los objetivos del servicio estn centrados en

el desarrollo de competencias de carcter conductual. Se promueve el cambio organizacional
para reducir costos en los procesos administrativos y la participacin del empresario para el
anlisis de los problemas y el diagnstico especfico.
56
Los servicios de Asistencia Tcnica son desarrollados por las instituciones privadas como la
Federacin de Industria del Estado de Amazonas y el Centro Nacional de Tecnologas de
Soldagem del SENAI. Los servicios de asesora orientados a mejorar la CALIDAD de los
productos son desarrollados por el SEBRAE, el SENAI y el Instituto Euvaldo Lodi.
Los productos metodolgicos de asesoria empresarial y asistencia tcnica no tienen infor-

macin sobre los elementos que constituyen el componente de producto aumentado, lo
cual puede llegar a constituir una limitacin para las posibilidades de transferencia.
57
COLOMBIA
A partir de los aos sesenta el Ministerio de Desarrollo Colombiano empez a formular
polticas y programas nacionales de apoyo a la pequea y mediana empresa en los que se
consideraban lneas especiales de crdito, incentivos a las exportaciones de pequea esca-
la y algunos servicios tecnolgicos, de investigacin y desarrollo (Pinto y Arango 1996).
A finales de los aos setenta, la Fundacin Carvajal y algunas agencias internacionales para
el desarrollo iniciaron los programas de apoyo a la microempresa especialmente con pro-
gramas de capacitacin y asesora. A partir de 1982, se empez a incluir en los planes de
desarrollo el componente de apoyo a la microempresa. Es as que en el ao 1986 se formu-
l el primer Plan Nacional para la Microempresa con crditos del BID y el aporte nacional,
el cual se mantiene a lo largo de tres gobiernos sucesivos.
Los programas dirigidos a la microempresa han tenido una mayor continuidad que los
orientados a la pequea empresa en parte debido a su permanencia dentro de los planes de
desarrollo, pero sobre todo por la fuerte base institucional y regional sobre los cuales se
estructuran. Se reconoce que cerca de un centenar de fundaciones, universidades, gremios
y otro tipo de entidades operan y financian los programas de manera descentralizada. Los
programas apuntan hacia un modelo de poltica pblica de concertacin entre diferentes
actores, tendencia que es reforzada en el ao 1994 con la creacin de una corporacin
mixta, Microempresa & Ca, constituida para canalizar los recursos estatales para la capaci-
tacin, la asistencia tcnica y para otros servicios no financieros.
Los programas de SDE para la microempresa tienden a la homogeneizacin de la metodo-

loga y de los modelos utilizados, en buena medida debido a la forma como los gobiernos
han financiado estos programas y a la debilidad de los operadores para asumir riesgos para
la modificacin e innovacin en sus servicios. Se enfrenta hoy el reto de la generalizacin
y estandarizacin de paquetes, poco aceptados por la microempresa, y de la especializa-
cin de los servicios.
58
En este aspecto las tendencias futuras exigen mejorar las polticas con una mayor concertacin
entre el Estado, el sector privado y las organizaciones voluntarias; y tener en cuenta que an
siendo las polticas de carcter nacional se tienen que desconcentrar al mximo y generar
una oferta de servicios y de herramientas para la empresa ms variada y ms especializada.
Sin embargo, desde nuestra mirada, comparativamente Colombia tiene la ventaja de man-
tener un plan nacional sostenido con recursos pblicos que permite la sostenibilidad de los
servicios y su potencial calificacin. Adems, en la pequea muestra obtenida podemos
dar fe de una amplia cobertura de operacin de las entidades de servicios en las principales
ciudades de pas, as como una diversidad temtica interesante con respecto a la nueva
visin de la competitividad empresarial.
En la muestra institucional podemos dar cuenta de la diversidad de entidades operadoras

de los servicios a la pequea y microempresa. As tenemos a:
- La Fundacin Carvajal, fundada en Cali, desde hace 37 aos viene desarrollando

programas de apoyo a la microempresa. Actualmente cuenta con Centros de Servi-
cios en el que se desarrollan programas de capacitacin y asistencia tcnica y las
Corporaciones Comunitarias para el Desarrollo Humano Econmico y Social.
- Fundaempresa ~ Fundacin para el Fomento de la Iniciativa Empresarial de Bo-

got desde el ao 1987 forma parte de la red de Fundaempresas quienes desarro-
llan Programas de Generacin de Unidades Empresariales en doce (12) sedes en
el mbito nacional y actualmente vienen extendiendo sus acciones en Costa Rica,
Venezuela y Ecuador.
- Instituto FES de Liderazgo de Bogot, desde el ao 1990 promueve el liderazgo

creativo en diferentes sectores. Dentro de sus programas desarrolla servicios de for-
talecimiento del liderazgo en la pequea empresa de produccin y de servicios.
- Fundacin CORONA, se cre en 1963 para promover la educacin de las comu-

nidades y el crecimiento integral de las plantas de produccin de cermica. Den-
tro de sus programas se enfatiza la responsabilidad social del empresariado co-
lombiano para promover el desarrollo empresarial.
- VIRTUAL - Tecnologa Empresarial Global y Administracin Integral - Tiene su

sede en Cali y desde 1992 brinda servicios de asesora, consultora, asistencia
tcnica y capacitacin a la pequea empresa.
- CONTINUAR - Fundacin para la Educacin Continua -, constituida en el ao

1995, cuenta con el respaldo de la Universidad Externado de Colombia,
especficamente de la Facultad de Empresas Tursticas y Hoteleras.
59
- Marketing de Ideas, es una entidad privada que presta servicios en todo el territo-
rio nacional a travs de universidades. Cuenta con programas de asesora a todo
tipo de organizaciones.
- Fundacin Antonio Puerto, constituida en 1964 tiene como objetivo desarrollar

programas que propenda el mejoramiento del nivel de vida de la poblacin.
Atiende principalmente en la ciudad de Bogot y est especializada en el desa-
rrollo de programas dirigidos a la microempresa.
- FUNDESAN - Fundacin para el Desarrollo de Santander -, tiene su rea de in-

fluencia en los departamentos de oriente de Colombia. Su sede principal esta en
la ciudad de Bucaramanga. Fundada desde el ao 1972, implementa servicios y
programas sociales y de apoyo a la microempresa.
- Fundacin Micros de Quindio, esta respaldada por la Cmara de Comercio de

Armenia. Desde el ao 1988 desarrolla programas de apoyo a la microempresa
de los sectores como la madera, confecciones, bisutera, joyera, entre otros.
60
- Corporacin Microempresas de Antioqua, creada en 1980, tiene como finalidad

apoyar la promocin del empleo a partir de la microempresa. Han desarrollado
la metodologa para sus programas de Creacin de Empresas y el Programa de
Microempresas.
- Instituto Baldo para el Desarrollo de las Organizaciones, creado en el ao 1997.

Ha desarrollado metodologa especificas para brindar servicios de asesora y ca-
pacitacin a la pequea y mediana empresa.
- Fundacin MAC, cuya sede est en la ciudad de Cali, fue fundada en el ao 1991
con la creacin del Programa de Tutora Empresarial. Sus programas estn orien-
tados al desarrollo de servicios de capacitacin y asesora a las actividades de la
microempresa en los sectores confecciones y automotriz.
En el anlisis de los productos metodolgicos de las instituciones de la muestra para los

servicios de CAPACITACIN se percibe la tendencia a manejar un enfoque integral de com-
petencias tcnicas, intelectuales y co mporta menta les como objetivos de aprendizaje. Ello
podra explicar por qu el uso mayoritario de tcnicas vivenciales, de anlisis y de re-
flexin; que facilita no slo el recrear y/o el compartir experiencias sobre el tema, sino
tambin generar procesos de anlisis para el procesamiento de la informacin obtenida,
logrando as un conocimiento terico y aplicado. Las tcnicas experimentales referidas a la
prctica en la realidad concreta del empresario tienen una menor presencia en la muestra
presentada.
Se aprecia en las caractersticas de los productos metodolgicos ofrecidos por la Corpora-

cin de Microempresa de Antioqua, FUNDESAN y FUNDAEMPRESA as como en uno de
los productos de la Fundacin Carbajal, que existe una relacin directa con los contenidos
de los temas que se desarrollan para la calificacin de iniciativas empresariales y para la
formacin para el trabajo. Se observa lo mismo tambin en los productos dirigidos a la
calificacin y actualizacin gerencial, en la oferta presentada por la Fundacin Micros de
Quindio, la Corporacin de Estudios Tecnolgicos del Norte del Valle, GENIUS TALENTOS
HUMANOS y ACTUAR EMPRESAS entre otras.
La presencia de productos con contenidos de carcter tcnico operativo en el rea de la

gestin empresarial se da en la oferta de ACTUAR EMPRESAS, de Fundacin CORONA y
de Fundacin MAC.
Los productos metodolgicos para la capacitacin, muestran a nivel del producto real, una
gama bastante amplia de medios, instrumentos y tcnicas que caracterizan el componente
real del producto, tanto para el participante como para el instructor o facilitador de los
procesos de capacitacin.
61
Sin embargo, debemos anotar que en los elementos del producto ampliado estn ausentes
la formacin de formadores y las medidas postcapacitacin.
Los productos de ASESORA EMPRESARIAL se encuentran orientados fundamentalmente a

atender el rea de gestin y administracin de toda la empresa. Cabe destacar la presencia
de objetivos que refuerzan no slo la toma de decisiones sino tambin la consolidacin y el
manejo de herramientas para operar en la gestin.
En los productos de ASISTENCIA TCNICA encontramos, al igual que en BRASIL el desarro-

llo de una metodologa orientada a mejorar los procesos productivos y el incremento de las
condiciones de la productividad tal como la ofrecen las instituciones VIRTUAL A.T y la
Fundacin Antonio Puerto.
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CHILE
En este pas el apoyo a la micro, pequea y mediana empresa se desarrolla a partir de los
programas promovidos por la CORFO y el SERCOTEC. Cuenta adems con un conjunto de
instituciones privadas sin fines de lucro que mantienen otros programas de apoyo a las
PYMES, como ejecutores u operadores de los programas del Estado, para la implementacin
de los servicios a este Sector va licitacin o por contratos.
La CORFO mantiene la estrategia de apoyar la descentralizacin del desarrollo productivo

actuando all donde se requiera corregir las imperfecciones del mercado. Todas sus accio-
nes estn encaminadas a la articulacin del sector pblico y privado para la cual cofinancia,
con carcter de transitoriedad, el desempeo del sector productivo. Los tres (03) grandes
programas de la CORFO son: El proyecto de fomento; el de apoyo a la gestin exportadora,
y los fondos de asistencia tcnica. Los fondos de asistencia tcnica estn orientados tanto a
la microempresa como a la pequea y mediana empresa. Promueven la competitividad de
las empresas a travs de los PROFOS, el desarrollo de los proveedores, el PAT, entre otros
objetivos.
Dentro de las entidades pioneras de apoyo a las PYMES tienen a SERCOTEC, fundada en el
ao 1954. Desde sus inicios su misin se ha orientado a aumentar la productividad nacio-
nal y fomentar el apoyo a la pequea empresa. Actualmente su labor est centrada en
promover y apoyar las iniciativas de mejoramiento de la competitividad de las micro y
pequeas empresas y en fortalecer la capacidad de gestin de los empresarios.
Desde el ao 1994 SERCOTEC inici un proceso de modernizacin en su organizacin,

transformando la sede central de la institucin en un centro de servicios de las Direcciones
Regionales quienes desarrollan los programas de Fomento Productivo.
Como principal ente ejecutor de la CORFO, SERCOTEC cumple la funcin de intermediador

entre los proveedores directos de los servicios de capacitacin y asesora, y los empresarios.
Los principales productos que opera en el mbito de la Pequea y Mediana empresa son:
Proyectos de Fomento Productivo, Asistencia Tcnica, Bolsa de Subcontratacin Industrial de
Santiago, y las Incubadoras de Empresas. Al nivel de la microempresa opera programas de
capacitacin y asistencia tcnica y cuenta con una serie de materiales de capacitacin a
distancia que denominan al Programa Modular de Capacitacin Empresarial.
Cuando se realiz el estudio de campo, los representantes de SERCOTEC afirmaron estar en

un proceso de modernizacin institucional concluyendo, con el apoyo de la Carl Disberg
GeselIschaft, el desarrollo de un sistema de Aprendizaje Institucional que permitir la ac-
tualizacin e innovacin de la oferta de sus servicios a las PYMES.
En el contexto de este estudio es importante destacar las caractersticas institucionales de las

principales entidades participantes que nos permiten dar cuenta de la diversidad institucional
y la tendencia hacia la especializacin y desarrollo de las entidades productoras.
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- FUNDES MULTIMEDIA, es una organizacin empresarial dedicada, por ms de

diez (10) aos, a la promocin de pequeas empresas de Latinoamrica. Cuenta
con una rea especializada de capacitacin y consultora a partir de la cual,
investiga sobre las necesidades de la pequea empresa. Asimismo desarrolla y
comercializa programas. Dentro de stos podemos destacar.
- Programa Bsico, dirigido a las iniciativas empresariales y est constituido por..

Autodiagnstico de Capacidad Competitiva, Conozca su Empresa, y Empresario I.
- Programa Intermedio, dirigido a empresas con menos de dos aos de funciona-

miento a las cuales les ofrece: Autodiagnstico de Capacidad Competitiva, Ca-
pacitacin y Consultora a Distancia, Crecer con su Empresa, y Empresarios II.
- Programa Avanzado, dirigido principalmente a pequeas empresas a las cuales

se les ofrece capacitacin a distancia y consultora.
- EMPRETEC de Chile, es uno de los programas de la Fundacin Chile orientado a

desarrollar la capacidad emprendedora. El principio de aprendizaje que susten-
tan sus productos es el APRENDER HACIENDO. Por ello cada mdulo desarro-
llado en el Programa apunta hacia el entrenamiento de un comportamiento a
partir de un ejercicio central que es elaborado por el participante. Sus productos
estn orientados al desarrollo de las capacidades emprendedoras de los empre-
sarios de las micro y pequeas empresas as como las de los trabajadores y pro-
fesionales del sector empresarial e institucional como podemos apreciar en sus
diferentes productos.
66
- Tcnicas para la Formacin de un Microempresario Exitoso.
- Tcnicas para el Desarrollo de la Capacidad Emprendedora.
- Transformacin de Centros de Trabajo en Unidades de Negocios
- Desarrollo de las Habilidades Emprendedoras.
- Fundacin Solidaria Trabajo para un Hermano, es una institucin ligada a la

Iglesia que cuenta con un conjunto de programas de asesora empresarial y de
trabajo con microempresas con especial nfasis en mujeres empresarias. Dentro
de la metodologa que utiliza para el desarrollo de sus servicios destaca el mto-
do CEFE.
- Santiago Innova, Centro de Creacin de Empresas, inicia sus labores en el ao

1991 con el objetivo de potenciar la base empresarial de la Comuna y Provincia
de Santiago. El objetivo central de Santiago Innova es constituirse en un facilita-
dor de desarrollo de nuevas empresas a partir de ideas y de proyectos que desa-
rrollan personas emprendedoras, as como potenciando a las empresas actual-
mente existentes que buscan nuevos negocios, productos o servicios.
- CORDETEC - Corporacin de Desarrollo Econmico y Tecnolgico de la Empre-

sa es un organismo privado conformado por empresarios y profesionales que
desde el ao 1990 desarrollan programas para apoyar a la micro, pequea y
mediana empresa.
Los productos de CAPACITACION en esta muestra analizada estn orientados hacia el lo-
gro de competencias integrales en los que se puede apreciar dos alternativas con nfasis
diferentes: una ms centrada hacia los objetivos de aprendizaje de habilidades tcnicas y la
otra ms bien, presenta un mayor nfasis en el logro de capacidades comportamentales e
intelectuales.
En general, podemos notar la orientacin de los productos hacia las iniciativas empresariales
y a la microempresa. No se refleja una especializacin en la seleccin de los grupos meta.
Por el uso de tcnicas y medios de carcter vivencial, experimental integradas a las de

reflexin y anlisis, se puede apreciar en algunos productos, el nfasis en una capacitacin
para desarrollar competencias empresariales. En este campo se debe mencionar la forma-
cin CEFE en las instituciones tales como Fundacin Trabajo para un Hermano y el CEPPAC
(Centro Parroquia de Promocin y Accin Comunitaria). En esta misma rea se encuentran
otros mtodos para desarrollar competencias de carcter internacional, desarrolladas por
EMPRETEC de la Fundacin Chile y Fundes Multimedia.
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Las instituciones como SERCAP (Servicio de Capacitacin Profesional) CORDETEC (Corpo-

racin de Desarrollo Econmico y Tecnolgico) y SERCAL (Servicio de Calificacin para
Amrica Latina) vienen desarrollando mtodos especficos de acuerdo a los programas y
lneas de trabajo institucional.
Con respecto al componente de producto real, encontramos que los mtodos de capacita-
cin cuentan tambin con una amplia gama de medios, instrumentos y tcnicas para faci-
litar los procesos de aprendizaje as como el trabajo del instructor o facilitador. Y en cuanto
al componente aumentado de los productos metodolgicos slo encontramos en los pro-
ductos de FUNDES MULTIMEDIA elementos de formacin de formadores como mecanis-
mos de transferencia a otras instituciones operadoras.
En los productos de ASESORA EMPRESARIAL y de ASISTENCIA TCNICA debemos desta-

car los productos de Auditoria Ambiental, Planes de Mercadeo, e Incubadoras Empresaria-
les desarrollados por SERCAL como una modalidad nueva e integral de promocin para la
generacin y puesta en marcha de empresas competitivas presentados como una oferta
interesante de SANTIAGO INNOVA.
70
MEXICO
El panorama de las instituciones de apoyo a la micro y pequea empresa en Mxico es
amplio y resalta la conjugacin de los programas desde el Estado, fundamentalmente a
travs de la Nacional Financiera - NAFIN- de Mxico, con los de sector privado y de un
nmero aproximado de 130 instituciones privadas no lucrativas de todo el pas.
En el seminario taller sobre pequeas y medianas empresa realizado en el ao 1996 en Sao

Paulo, Brasil, uno de los representantes de NAFIN mencion que en Mxico, como conse-
cuencia de la ltima crisis financiera, el Estado se oblig a apoyar la reestructuracin de las
PYMES tradicionales, cuya mano de obra era poco calificada y haca uso de tecnologas
maduras y obsoletas. Dentro de las acciones y de las polticas de reestructuracin empren-
didas se incluyen: la reestructuracin de pasivos, el destrabamiento de la intermediacin
financiera, la aprobacin de proyectos viables, la generacin de cadenas productivas y la
promocin del desarrollo regional.
En la muestra institucional seleccionada se consider la participacin de un abanico de

instituciones de procedencia diversa para dar cuenta de esta conj ugacin institucional y la
articulacin entre el sector empresarial, las instituciones tecnolgicas universitarias y la
sociedad civil.
71
Destacamos en la muestra instituciones tales como:
- Nacional Financiera, NAFIN, es una institucin que desde el ao 1989 ofrece ser-
vicios referidos a garantas, capital de riesgo, servicios fiduciarios, capacitacin y
asistencia tcnica. NAFIN acta en 32 ramas industriales y prioriza el subsidio a las
PYMES en los proyectos de desarrollo tecnolgico y de medio ambiente. Entre los
programas ms importantes en el rea de los SDE estn el Programa de Desarrollo
Empresarial y el Programa de Desarrollo de Proveedores.
- ITESO, Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Occidente, es una insti-

tucin con una amplia gama de productos metodolgicos en el rea de la capa-
citacin tcnica productiva implementando sus servicios a travs de programas
de formacin denominados los AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES.
- El Programa de Asesora Empresarial en Comunidades Marginales PAE -, viene

desde hace tres aos produciendo productos metodolgicos de los cuales han
sido validadas.. seis, de capacitacin en el rea de gestin empresarial y, cinco,
de asesora en los temas contables, de administracin y legal.
72
- La Fundacin Mexicana para el Desarrollo Rural FDR - es una asociacin civil

que desde el ao 1969 busca el mejoramiento de la calidad de vida en el medi
rural, de la poblacin campesina de bajos ingresos, a travs de 34 agencias afilia-
das en los 26 estados de la Repblica.
- Red CENTRO -CRECE, Centro de Competitividad Empresarial, constituida en 1996

con el propsito de prestar servicios de atencin directa y especializada a las
micro y pequeas empresas principalmente en las reas administrativas, tcnicas
y contables.
- GEM, Grupo de Educacin Popular con Mujeres, es una institucin que ofrece
talleres educativos integrales y accesibles a la formacin y capacitacin de muje-
res promotoras de empresas sociales, que contribuyan a elevar tanto la eficiencia
organizacional de sus proyectos como el autoestima de las mujeres que en ellos
participen.
Tienen un paquete de productos metodolgicos desarrollados para la capacitacin en los

temas deMercado, Empresas Sociales y sus Figuras Legales, Determinacin de Costos y
Precios de Venta, Desarrollo Empresarial y Rentabilidad de la Empresa, Planeacin Estrat-
gica, entre otros.
Los productos metodolgicos de CAPACITACIN en la muestra de Mxico presentan una.

mayor diversificacin temtica. Los temas consideran el desarrollo de conocimientos tcni-
cos y operativos para la gestin empresarial orientados al rea de mercadeo, finanzas y
administracin en general como los que presentan las instituciones GEM (Grupo de Educa-
cin Popular con Mujeres) y el Instituto Nacional de Solidaridad y la Secretara de Desarro-
llo Social. Asimismo destacan temas orientados al manejo de recursos humanos y a la
consolidacin de las habilidades de la labor gerencia en la oferta presentada por ESTRATE-
GIAS PRODUCTIVAS, el Programa COMPITE, y NAFIN, entre otros.
Debe resaltarse la concentracin de los objetivos de aprendizaje en el logro de habilidades

tcnicas e intelectuales y la menor presencia de los objetivos de aprendizaje relacionados
con competencias comportamentales. Esta tendencia puede estar relacionada con las ca-
ractersticas de los grupos meta que se atienden con los servicios. Es en esta muestra donde
se presentan productos orientados a diferentes grupos donde se supone existe una menor
formacin tcnica: mujeres de sectores marginales, campesinos, etc.
En la generalidad de los productos se puede observar una tendencia al uso de estrategias de

aprendizaje ms inductivas, siendo comn a todos los productos el uso de tcnicas vivenciales
y experimentales, as como de anlisis y reflexin, identificndose una estructura terica ~
prctica de los productos de capacitacin.
73
Tambin encontramos como factores en estos productos, la diversidad de medios e ins-

trumentos que caracterizan al componente real de los productos metodolgicos y la au-
sencia en el componente ampliado de mecanismos de formacin de formadores, encon-
trndose ms bien otros elementos de producto ampliado como son los medios de eva-
luacin de resultados e impacto, as como acciones de seguimiento posterior a los servi-
cios de capacitacin.
En la ASESORA EMPRESARIAL es significativa la orientacin de los productos metodolgicos

hacia las reas de administracin (finanzas, contabilidad y legal) y mercadeo, con nfasis
en la consolidacin de habilidades tcnicas e intelectuales para incentivar la toma de deci-
siones y los cambios en las prcticas especficas de la gestin de la empresa. Dentro de
estas propuestas se encuentran los productos de Programa de Asesora Empresarial en
Comunidades Marginales de Instituto Tecnolgico Autnomo de Mxico - ITAM adems
de los programas de las instituciones mencionadas en los productos de capacitacin.
Los productos de ASISTENCIA TECNICA analizados tienen una orientacin hacia las em-
presas de mayor tamao y estn relacionados con el incremento de la productividad.
74
75
76
PERU
Desde principios de la dcada de los ochenta en el Per a partir de organismos privados tal
como ACCIN COMUNITARIA es que se inician los programas de apoyo a las microempresas
con financiamiento de BID. A mediados de la misma dcada, otros organismos privados
siguen el ejemplo, dentro de los cuales podemos mencionar a la red nacional del Instituto
de Desarrollo al Sector Informal (IDESI). A fines del ao 1989 se constituye el COPEME
(Consorcio de Apoyo a la Pequea y Microempresa) a iniciativa de un grupo de ONGS y
de algunos gremios. En la actualidad este consorcio agrupa a ms de 60 instituciones priva-
das que implementan programas de crdito y SDE de capacitacin y asesora empresarial.
La oferta de los SDE se ha desarrollado en la dcada anterior fundamentalmente por inicia-

tiva de las ONGS y ligados en la mayora de los casos a programas de crdito.
A partir de la presente dcada, el Estado, a travs de programas de carcter sectorial como

los del Ministerio de Industria (MITINCI), ha desarrollado acciones en apoyo a la
microempresa y, en menor medida, a la pequea empresa. Hoy cuenta este Ministerio, en
convenios con la cooperacin tcnica internacional Swisscontact y con la cooperacin
tcnica internacional espaola, con ms de veinte (20) centros de servicios especializados
que ofrecen en el mbito nacional programas de capacitacin, asesora y asistencia tcnica
a las PYMES. Asimismo, debemos destacar la dinamizacin del mercado promovida por
estos centros de servicios del Programa de Microempresa del MITINCI, en la medida que
permitieron el crecimiento de una demanda de servicios, subsidiados mediante bonos dis-
tribuidos a los usuarios.
El SENATI - Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial -, al igual que sus

homlogos en Brasil, Chile y Colombia, es una de las instituciones que inicia su apoyo a la
pequea industria en la dcada de los setenta apoyndose en la transferencia de tecnologa
a travs de programas de matricera e informacin empresarial. Esta misma institucin en la
presente dcada ha constituido el IPACE -Instituto de Produccin Audiovisual, Comunica-
cin y Capacitacin para el Desarrollo de las PYMES-.
El IPACE ha desarrollado un sistema de capacitacin empresarial tanto en las reas tcnico

productivo como en las de gestin, orientado principalmente a las actividades productivas
del sector alimentos, confecciones, calzado y artesana. Este sistema cuenta con la produc-
cin de paquetes pedaggicos multimedia para facilitar los procesos de capacitacin, y con
la formacin de capacitadores que operan los servicios a las microempresas a travs de los
Centros de Servicios del SENATI distribuidos en el mbito nacional.
El SENATI adems cuenta con otros servicios de apoyo al desarrollo de las PYMES como es
el caso de los servicios de maquinado y asistencia tcnica.
No podemos dejar de mencionar que en los ltimos dos aos se ha iniciado un proceso de
insercin de productos metodolgicos de alcance internacional a travs de:
77
- La formacin de un grupo CEFE promovido por la GTZ a travs del PPME (Progra-
ma de Pequea y Microempresa) del MITINCI. Ocho instituciones vienen for-
mando personal para la aplicacin de esta metodologa en sus servicios de capa-
citacin empresarial.
- Asimismo, desde el ao 1998 los productos del Programa de FUNDES

MULTIMEDIA se estn insertando en 10 instituciones que brindan servicios de
capacitacin y asesora a travs de franquicias administradas por la Fundacin
SWISSCONTACT de Per.
- La oficina regional de la OIT (Organizacin Internacional del Trabajo) en conve-

nio con el COPEME ha iniciado un proceso de insercin de los productos de
programa Mejore su Negocio.
En la muestra institucional del pas se encuentran entidades fundamentalmente del sector

privado, dentro de las cuales podemos identificar a.
- El CID, Colectivo Integral de Desarrollo, es una de las ONGS que a pesar de

contar con no ms de cinco aos de funcionamiento ha venido especializando
sus programas en la promocin de iniciativas empresariales con jvenes.
78
- INPET. Instituto de Promocin Solidario . Esta institucin viene apoyando al sec-

tor de las micro y pequeas empresas desde hace ms de 20 aos. Actualmente
cuenta con una entidad financiera especializada en PYMES y desarrolla progra-
mas de SDE orientados principalmente al sector de confecciones.
HABITAT AREQUIPA, es una ONG que pertenece a una red con filiales en cuatro
ciudades del pas. Actualmente est operando sus programas de crdito a travs
de una entidad especializada creada por ellos en al ao 1998. La institucin se
esta especializando en el desarrollo de los servicios de capacitacin y asesora
empresarial.
- EDAPROSPO, desde el ao 1993 ofrece un programa de crditos a travs de una

cooperativa para comerciantes y ambulantes de Lima. Asimismo, EDAPROSPO
realiza programas de asesora y capacitacin en: Gestin de Pequeos Negocios,
Organizacin de Cooperativas, Derechos de la Mujer y Gnero, Fortalecimiento
Institucional, y Salud y Medio Ambiente.
- CIED MINKA, es una entidad no gubernamental especializada en brindar servi-

cios de capacitacin y asistencia tcnica a la rama de calzado en la ciudad de
Trujillo. Adems, promueve acciones de promocin de mercados a travs de la
participacin de los empresarios en ferias y de la organizacin anual de la feria
CALZAMODA.
- CASI. Centro de Apoyo al Sector Informal. A partir de sus Programas de SDE ha

desarrollado sus productos metodolgicos, orientados a la capacitacin y aseso-
ra empresarial para la implementacin de iniciativas y proyectos empresariales
y para apoyar el desarrollo de las empresas existentes. Desde su fundacin en el
ao 1988, CASI ha desarrollado su propia tecnologa de produccin metodolgica
para los SDE y cuenta con un programa de Especializacin Profesional para
capacitadores, asesores y promotores empresariales, especializados en el Sector
de las PYMES.
- SIMYSE, Sistema de Informacin de Mercado y Servicios Empresariales, es otra

entidad privada que promueve y brinda servicios de capacitacin, asistencia tc-
nica y promocin de la comercializacin del sector calzado.
- MERCADEANDO S.A., es una empresa consultora bajo la modalidad de CDE

(Centro de Servicio de Desarrollo Empresarial) promovido por la Fundacin
SWISSCONTACT. Desde hace cinco aos ofrece servicios de consultora y capa-
citacin a las PYMES.
- IDESI, Instituto Nacional de Desarrollo al Sector Informal, es una red de ONGS

con 19 filiales en el mbito nacional. Actualmente operan sus programas de cr-
dito a travs de PROEMPRESA una entidad financiera especializada en PYMES.
79
Las entidades no gubernamentales son las encargadas de desarrollar los SDE de

capacitacin, asesora y asistencia tcnica.
Con respecto a los servicios de CAPACITACIN hemos encontrado productos metodolgicos

orientados a la calificacin de iniciativas empresariales, de las microempresas y PYMES en
general. La muestra del pas para este servicio se caracteriza por estar orientado a los nive-
les bsicos y especficos de la gestin empresarial sobre todo para las iniciativas empresa-
riales y para las microempresas.
Para las PYMES se ha podido identificar productos especializados por tipo de actividad o
sector econmico. Puede destacarse los productos ofertados por EDAPROSPO, el CID,
Programa Mujer de IN PET, HABITAT AREQUIPA, el Programa Mejore su Negocio de la
OIT y el CASI. Los productos de carcter ms especializados lo ofrecen CIED MINKA y
SIMYSE para la rama de Calzado; el Programa de Microempresa en Confecciones del INPET
y el ITIDG para la actividad alimentaria.
Desde el punto de vista de las caractersticas o elementos que destacan en los productos
metodolgicos se encuentra el uso de tcnicas y medios que aluden a procesos de ensean-
za y aprendizaje con enfoques inductivos a travs de procesos vivenciales, de anlisis y
reflexin y experimentales. A partir de ello podemos inferir la tendencia al uso de mtodos
prcticos y aplicativos para el desarrollo de habilidades para el logro de competencias en
forma integral.
Dentro de esta oferta se debe relevar la presencia de productos metodolgicos de carcter

internacional que en los ltimos aos vienen insertndose en el mbito nacional a travs de
diversas estrategias. As tenemos la oferta de productos de capacitacin de FUNDES
MULTIMEDIA en el marco de la franquicia con la Fundacin Swisscontact y el Programa de
Microempresa del MITINCI, quienes han firmado convenios de uso con instituciones loca-
les operadoras de los servicios.
En esta lgica tambin se encuentra en proceso de gestin la adecuacin del amplio paque-
te de propuestas metodolgicas de la OIT como son Mejore su Negocio, Mayor Produc-
tividad Mejor Lugar de Trabajo, entre otros. De igual manera, desde el ao 1997, con la
promocin del la CTZ de Alemania, MITINCI viene constituyendo un Grupo CEFE con
especialistas de diferentes instituciones privadas que operan servicios de capacitacin al
sector de las PYMES en las diferentes ciudades del mbito nacional.
Con respecto a los elementos del componente real de los productos metodolgicos para la
capacitacin, debemos destacar la variedad y riqueza de los medios, tcnicas e instrumen-
tos utilizados por las diferentes instituciones ofertantes. En muchos casos encontramos una
amplia experiencia en el manejo de mtodos de educacin de adultos difundidos en el pas
y aplicados a otros sectores, creativamente adecuados para la produccin de una metodo-
loga especfica para las PYMES.
80
En los productos de ASESORA EMPRESARIAL se destaca la especializacin de los servicios

en funcin a: 1 ) las caractersticas de los grupos meta: jvenes, mujeres, confeccionistas y
productores de calzado como en los casos del CID, EDAPROSPO, INPET, SIMYSE y CIED
MINKA; y 2) el rea de intervencin: mercadeo, produccin o, en general, el rea de la
gestin empresarial como son los casos de CASI, el CDI del Cusco y MERCADEAN DO S.A.
Finalmente, al igual que en la muestra de los otros pases se reconoce en la ASISTENCIA

TECNICA productos metodolgicos desarrollados y orientados a actividades productivas
especficas en las PYMES.
81
Mecanismo e instrumentos de transferencia de los pro-

ductos metodolgicos
El estudio consider, como parte del levantamiento de la informacin sobre los productos
metodolgicos, la identificacin de mecanismos e instrumentos de transferencia y/o tran-
saccin que las instituciones ofertantes han desarrollado con el propsito de:
1) Complementar la caracterizacin de los productos metodolgicos ubicando la

diversidad de herramientas de transferencia de los productos como un elemento
ms del componente PRODUCTO AUMENTADO.
2) Identificar la oferta actual y potencial de los productos metodolgicos desarrolla-

dos por las instituciones participantes de la muestra. Este aspecto nos ayuda a
precisar como se est dando la insercin de los productos metodolgicos en el
mercado de los SDE.
Mecanismos de transferencia
Lo definimos como el conjunto de elementos que combinados dentro de una

lgica de intercambio, transferencia o transaccin, permiten desarrollar el mer-
82
83
cado de oferta y demanda de los productos metodolgicos, entre las institucio-

nes productoras y las operadoras y/o administradoras de los servicios y progra-
mas de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica.
Dentro de la informacin que hemos podido obtener identificamos como meca-

nismos de transferencias puestos en prctica los siguientes:
84
1) FRANQUICIA, que se caracteriza por la autorizacin de uso y/o adecuacin de

un producto metodolgico y su instrumental. Se proporciona a la institucin de-
mandante la tecnologa de aplicacin, promocin, evaluacin, etc. y la marca o
nombre de los servicios. A cambio la institucin demandante paga un monto, fijo
o variable, por el uso del producto y la marca.
La oferta de los productos metodolgicos de la muestra mediante este mecanis-

mo la podemos encontrar en las instituciones siguientes: FUNDES MULTIMEDIA
en Chile.
2) COMPRAVENTA, es un mecanismo referido al servicio de venta que realiza la

institucin productora de un producto metodolgico ya desarrollado o por desa-
rrollar de acuerdo al pedido y a los requerimientos de la institucin demandante.
Es as como la venta puede ser del producto metodolgico o del servicio de
produccin a la medida.
En este caso la institucin demandante compra el producto con todos los dere-
chos de propiedad.
Este es un mecanismo que viene siendo desarrollado por las instituciones como
el CIED MINKA de Trujillo, MERCADEANDO S.A y el CASI en Per; el Instituto
Euvaldo Lodi, PETROMARKETING, Centro de Logstica y Sistemas Ltda. y KAISEN
CONSULTORES en Brasil; CEPPAC, SERCALy EMPRETEC en Chile; y la Fundacin
Carbajal, la Fundacin CORONA y la Fundacin Antonio Puerto en Colombia.
3) CONVENIOS DE COOPERACIN. Se propone como un mecanismo de coopera-

cin entre instituciones con fines no lucrativos a partir del cual se establecen
compromisos de las partes para la transferencia y uso de los productos
metodolgicos.
Las instituciones que ofrecen sus productos bajo este mecanismo son las siguien-
tes: El Centro Nacional de Tecnologa y el Instituto Euvaldo Lodi en Brasil;
FUNDESAN, VIRTUAL EAT, FUNDAEMPRESA, MARKETING DE IDEAS Ltda. y
la Fundacin Antonio Puerto en Colombia; CEPPAC, Fundacin Trabajo para Un
Hermano, EMPRETEC y SERCAL en Chile, ITESCO en Mxico; y la Oficina Re-
gional de la OIT y el CASI en el Per.
4) PROYECTOS CONJUNTOS, es un mecanismo en el que la institucin ofertante

de un producto elabora un proyecto con la institucin demandante ofreciendo su
tecnologa propia o know how desde el diseo y formulacin de un proyecto
hasta su puesta en marcha.
85
SANTIAGO INNOVA es una institucin que ofrece su producto de Incubadora

Empresarial bajo esta modalidad.
5) INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS, son mecanismos que se promueven entre

instituciones pares interesadas en conocer las experiencias sobre los servicios y/
o productos metodolgicos de capacitacin, asesora empresarial y asistencia
tcnica.
Se propone como un mecanismo de difusin de las experiencias novedosas que

posean potencia y capacidad de replicabilidad.
Las instituciones que vienen desarrollando y consolidando su oferta a travs de

ste mecanismo son: SERCAP y CORDETEC en Chile.
Instrumentos de transferencia
Se considera dentro de los instrumentos de transferencia al servicio de

FORMACIN DE FORMADORES dirigido a los especialistas que han de operar
el producto metodolgico a travs de la implementacin de los servicios. Tam-
bin se consideran como instrumentos de transferencia a los diferentes materia-
les didcticos y equipos que forman parte del producto y que estn dirigidos
tanto a los formadores como los usuarios finales. Nos estamos refiriendo a los
materiales grficos escritos, a los audiovisuales y a los recursos multimedia
tales como manuales, guas, folletos, separatas, videos, software, juegos, obje-
tos, etc. que se identifican en la muestra de MAPA METODOLGICO de pro-
ductos por pas.
Como resultado del anlisis se ha podido apreciar el inters comn y creciente

de las instituciones para poner la oferta de sus servicios a disposicin del merca-
do, ya sea como experiencias o como productos desarrollados. Sin embargo,
tambin se debe reconocer que en algunos casos est oferta no est an concre-
tada y definida.
Creemos que parte del aporte de este estudio es el proceso de intercambio de

informacin generado que provoc en algunas de las instituciones analizadas el
inters por la oferta de otra institucin. Vale decir que conversando en las entre-
vistas, instituciones con experiencias validadas, reconocieron en este intercam-
bio la potencialidad del acumulado institucional.
86
Capitulo V
1. Sobre los productos metodolgicos
Los resultados obtenidos en el anlisis de los productos ha permitido constatar que: Los SDE
de capacitacin, asesora y asistencia tcnica an no estn lo suficientemente diferenciados
por estrato empresarial en las PYMES. Existe la tendencia a orientar los SDE a grupos meta
especficos (mujeres, jvenes, campesinos, etc.) independientemente del tamao o nivel de
sus empresas. Sin embargo una mayor diferenciacin de los estratos podra facilitar:
- La especificidad, alcance y caractersticas de los productos y servicios para obte-

ner los resultados en funcin de las expectativas de los grupos meta y del nivel de
desarrollo alcanzado por las empresas.
- La transferencia de tecnologas y de las propuestas de gestin con mayores nive-

les de adecuacin a las condiciones y perspectivas de desarrollo de los diferentes
estratos empresariales.
- La identificacin de la situacin actual de las diferentes empresas como el punto

basa para delinear el camino o meta de su calificacin.
- Los servicios tienden a desarrollar competencias en los empresarios y ya no slo

conocimientos. Si bien est afirmacin no es explcita en las propuestas, perfila
una visin ms integral de las capacidades a desarrollar para lograr una prctica
empresarial exitosa en las PYMES.
La integralidad la podemos observar en los productos de capacitacin de la muestra de

Chile, Colombia, Mxico y Per. En menor medida la apreciamos en Brasil en donde los
objetivos de aprendizaje se centran en el desarrollo de competencias fundamentalmente de
carcter comportamental, donde se da prioridad a los cambios en la visin y en los criterios
generales de la gestin ms que a los cambios en el manejo de los conocimientos especfi-
cos e instrumentales.
La diferencia en parte puede explicarse por la orientacin hacia la pequea y mediana

empresa de los productos de la muestra de Brasil. En ella se supone un mayor nivel de
desarrollo en las competencias tcnicas para el manejo de las empresas. Mientras que en
los otros pases, al dirigirse los servicios de manera especfica a las iniciativas empresaria-
les, a las microempresas o, de manera poco diferenciada, a las PYMES, los objetivos de
capacitacin deben combinar el desarrollo de competencias tcnicas para garantizar el
soporte tecnolgico sobre las cuales se debe orientar las nuevas prcticas o los comporta-
mientos empresariales.
87
As, tenemos que el producto metodolgico para la capacitacin denominado EDUCACIN

EMPRESARIAL, dirigido a la pequea empresa de la muestra brasilea, tiene como objetivo
de aprendizaje el desarrollo del comportamiento de liderazgo a partir del manejo de tcni-
cas de comunicacin, relaciones y toma de decisiones. Mientras que en el producto
metodolgico para la capacitacin denominado TCNICAS DE NEGOCIACIN, dirigido a
la microempresa de la muestra de Mxico, tiene como objetivos de aprendizaje logros
orientados al manejo tcnico de la negociacin como el diseo de tcnicas de motiva-
cin, logros de carcter comportamental como la simulacin de negocios a partir de la
cual se recrea una situacin de negociacin para aplicar los conocimientos enfrentando
una situacin concreta disponiendo al empresario a actuar de una manera determinada.
Las diferencias en el nfasis de las reas de competencias, sobre las cuales intervenir,
podran estar expresando la flexibilidad para adecuar y manejar la oferta de los servicios
ajustando, por un lado, las caractersticas actuales de las empresas de sector y, por otro,
las nuevas exigencias del desarrollo empresarial. Se estara tratando de superar la parado-
ja entre la integralidad exigida del enfoque de la calificacin empresarial por competen-
cias y los requisitos para desarrollar el manejo tcnico segn se desciende en la cadena
empresarial.
2. Algunas reflexiones especficas sobre los productos metodolgicas

de Capacitacin
Los SDE de capacitacin apuntan al desarrollo de competencias integrales incorporando

a los procesos el desarrollo de las capacidades intelectuales, tcnicas y comportamentales,
mientras que los servicios de asesora y asistencia tcnica orientan sus objetivos al desarro-
llo y/o reforzamiento de nuevas prcticas empresariales. Los servicios ponen nfasis en el
manejo de conocimientos tcnicos y habilidades adquiridas para enfrentar situaciones con-
cretas de la problemtica empresarial. Es decir, estn ms dirigidos a la consolidacin de
comportamientos competitivos en el empresario. La consecucin del logro de los objetivos
en estos servicios se sostiene con acciones de seguimiento y/o de supervisin de las nuevas
prcticas de gestin del empresario en su empresa.
Esta diferenciacin de los servicios por su orientacin muestran una cierta lgica de conti-
nuidad en los procesos de capacitacin, asesora y asistencia tcnica para garantizar el
desarrollo de conductas competitivas en el empresario. Lgica que puede variar en funcin
de los estratos atendidos y de las caractersticas de los grupos meta. Por ejemplo, una
secuencia de calificacin por competencias, donde la capacitacin sea el punto de partida
para adquirir habilidades y conocimientos para competir que se refuerza en etapas poste-
riores con la asesora y asistencia tcnica, parecera bastante apropiada para el estrato
microempresarial viable, aunque no necesariamente para la pequea o mediana empresa.
88
- El espectro de tcnicas, instrumentos y medios del componente REAL de los pro-

ductos metodolgicos de capacitacin presentan una diversificacin interesante.
En este anlisis se puede dar cuenta de:
- Uso comn de tcnicas vivenciales, experimentales y de anlisis de casos en

grupos de trabajo incentivando procesos interactivos y prcticos. As es como en
la mayora de los casos el tiempo dedicado a las prcticas y/o a los ejercicios
supera el 50% y en algunos alcanzan el 100% tal como se aprecia en el producto
metodolgico del curso PROCESO DE MEJORAMIENTO CONTINUO de la mues-
tra mexicana.
La caracterstica de esta metodologa desarrollada logra una mayor adecuacin a

las caractersticas de aprendizaje dl adulto y a las expectativas de un conoci-
miento aplicado, til y prctico, ms que a la teorizacin, como parecen preferir
los empresarios.
- Los medios e instrumentos constituyen el paquete de materiales didcticos ela-

borado para los participantes y en menor medida para el facilitador o capacitador.
Se lograron identificar materiales grficos escritos de uso comn como guas,
separatas o folletos con un uso limitado de las tecnologas con un mayor nivel de
sofisticacin como son los medios electrnicos (software, videos, etc.).
Habra que explorar con mayor profundidad, las posibilidades de incrementar el

uso de estas tecnologas como elementos facilitadores de los procesos de califi-
cacin para conseguir mayor efectividad y flexibilidad tanto en el desarrollo de
los productos metodolgicos como en los servicios a implementar con ellos.
Tambin es importante considerar la seleccin y desarrollo de medios e instru-

mentos que puedan facilitar la comunicacin e interlocucin entre los empresa-
rios y los especialistas, acercndonos hacia un modelo de comunicacin IMI
(Interlocutor Medio Interlocutor). Cuidando en todos los casos que la sofistica-
cin tecnolgica no distancie o cree barreras entre estos interlocutores en el pro-
ceso de capacitacin.
- Con relacin a los elementos que constituyen el componente AUMENTADO de

producto metodolgico, es comn la presencia de tcnicas de evaluacin de resul-
tado e impacto. Las evaluaciones pueden ser individuales o grupales. No se ha
podido diferenciar los criterios para el uso de las dos modalidades. En cambio es
interesante encontrar una pequea variada gama de criterios y tcnicas de medi-
cin de impacto: mejoras o cambio de actitudes y prcticas directas en la gestin,
incremento de la productividad y de las ventas as como indicadores de incremen-
to de empleo. Sin embargo, debemos resaltar la preocupacin, cada vez ms di-
fundida, de evaluar y medir los resultados de los servicios, mostrndose as un
mayor inters por parte de las instituciones por la cualificacin de la oferta.
89
En menor medida se ha identificado el elemento Seguimiento. Es bastante aceptado el alto

costo de hacer ms viable esta accin. Aunque todos reconocemos la importancia de con-
tar con tcnicas y criterios de seguimento para definir y precisar mejor el impacto de los
servicios.
Las actividades de post servicio slo aparecen en el caso peruano y chileno con acciones
de asesora y asistencia tcnica despus de la capacitacin. Esto nos lleva a reflexionar
sobre la necesidad de incorporar mayor VALOR en los productos metodolgicos, tal como
las nuevas tendencias del marketing de servicios indican, de tal manera que se generen
atractivos diferenciados y un factor mayor de competitividad en la oferta de los SDE.
Otro elemento poco difundido de producto aumentado es la Formacin de Formadores; a

excepcin de lo presentado en Per por el CASI en el producto- Cmohacer mercadeo?,
y a excepcin de Gestin Ambiental para Pequea Industria presentado por SERCAL, y
de los productos de FUNDES MULTIMEDIA. de Chile, quienes tienen una propuesta forma-
lizada de formacin de capacitadores, en el primer caso, y de consultores en el segundo.
Este elemento es importante para la transferencia de los productos metodolgicos a otras
instituciones.
Los contenidos tcnicos que acompaan a los productos metodolgicos de los SDE de
capacitacin, asesora y asistencia tcnica han incorporado a los temas ya tradicionales y
especficos de la gestin empresarial, temas de mayor amplitud e integridad como son los
de competitividad, calidad, productividad, mentalidad empresarial, entre otros.
En este aspecto es importante, por un lado, indagar ms sobre las propuestas tcnicas que
se estn transfiriendo o construyendo para el sector, y por otro lado, es necesario poner
operativos los conocimientos tericos sobre los nuevos temas, de tal manera, de contar en
la gestin de las empresas con medios e instrumentos de aplicacin prctica.
Se ha identificado que temas como gestin ambiental, productividad, calidad son desarro-
llados para lograr la sensibilizacin de empresario ms que para darle herramientas que le
permita operar en la empresa. Por tanto, la aplicabilidad y utilidad de estos temas podran
estar ms en la pequea empresa, la cual cuenta con mejores posibilidades de instrumentar
por s misma estos temas, que el caso de las microempresas, cuyo manejo del rea de la
gestin en general es muy emprico y los nuevos temas para muchos de ellos son an
desconocidos.
El avance en este campo estara contribuyendo al desarrollo de tecnologas apropiadas y/o

apropiables para la competitividad de este sector.
90
3. Con respecto a los productos metodolgicos para la asesora y asis-

tencia tcnica.
- El espectro identificado en la muestra de los productos orientados a los servicios

de asesora, cubre los diferentes estratos de las PYMES y las diversas iniciativas
empresariales. Esto es interesante porque se estara dando indicios de un creci-
miento de la oferta orientada antes fundamentalmente a la pequea empresa.
- Los productos estn orientados a atender diferentes reas de la gestin empre-

sarial. Es comn en los cinco pases la asesora especializada en marketing y
mejoramiento de negocios. Los aspectos contables y econmicos se aprecian
en la muestra de Mxico y Colombia, destacndose productos en nuevas reas
de asesora como Auditora Ambiental en Chile y Certificacin de Calidad ISO
9000 en Brasil .
- En los productos de Asistencia Tcnica tambin hemos podido observar la oferta

de productos dirigidos a las reas de gestin para el incremento de productividad
y para la mejora de los procesos productivos tal como en el caso de Colombia.
Un aspecto que queremos destacar es el desarrollo de incubadoras empresariales

en las que se centra la atencin fundamentalmente a la asistencia tcnica, como
en el caso de Santiago Innova de Chile.
En los productos presentados para los SDE de asesora y asistencia slo hemos podido
determinar el componente bsico del producto metodolgico, ya que no se encontraron
medios, instrumentos y/o tcnicas definidas como parte de estos productos. Y como seala-
mos anteriormente, s encontramos definidas tcnicas de seguimiento y de supervisin de
los resultados en la implementacin de servicio en la empresa.
En conclusin, podemos afirmar que la gama de productos metodolgicos para los SDE es
hoy en da en nuestros pases amplia y diversa. Las instituciones adems tienden cada vez
ms a diferenciar los estratos empresariales del sector al cual dirigen sus ofertas. Asimismo
hemos podido observar una creciente preocupacin por orientar los servicios con una ofer-
ta ms especifica aunque la informacin recogida de los productos actuales ofrecidos es
an bastante genrica.
La elaboracin de este primer MAPA METODOLGICO nos ha permitido reconocer el gran

potencial de la oferta calificada y especializada de los SDE. Se rescata particularmente, el
desarrollo de una capacidad de produccin de una metodologa con un elemento comn
que es la actuacin directa en la prestacin de los servicios. Se estn construyendo elemen-
tos desde la oferta de los servicios que definitivamente son una exigencia y por tanto, un
aporte a la productividad y a la calidad de los SDE para las PYMES.
91
Esta inquietud fue el eje transversal desde que se inici la idea del estudio. Se reconoce que
los servicios aparecen como un requerimiento para satisfacer las necesidades de califica-
cin y desarrollo de los recursos humanos en el sector.
En los ltimos aos se han realizado estudios sobre la pertinencia y la sostenibilidad de los
SDE. Conocer algunos de los resultados de estos estudios, sobre todo los obtenidos en los
pases de la Regin y en regiones similares de otros continentes, nos llev a pensar en la
necesidad de ir profundizando el conocimiento sobre las caractersticas de la creciente
oferta de estos servicios. Por ello, analizando la estructura bsica de los servicios estudia-
dos, es que se elige tratar de describir y analizar uno de sus componenentes fundamentales,
relacionados con los procesos de transferencia y que es lo que reconocemos en cada uno
de los servicios como LA METODOLOGA.
Hemos dejado pendiente el anlisis de las propuestas tcnicas o de las tecnologas que se
desarrollan o se transfieren en los servicios, as como el anlisis de la materia prima y de los
insumos metodolgicos y tcnicos, que constituyen ese conjunto de fuentes conceptuales,
enfoques y principios que define el marco terico de las propuestas en los servicios.
A travs, sobre todo, de las entrevistas institucionales, dentro de la muestra hemos encon-
trado productos con un nivel terico, tcnico y metodolgico altamente desarrollado. Con
enfoques claramente orientados a ofertar servicios de desarrollo empresarial en funcin a
los requerimientos de mayor competitividad empresarial en las PYMES, como son los casos
de FUNDES MULTIMEDIA, EMPPRETEC, CEFE, Programa MEJORE SU NEGOCIO de la
OIT, NAFIN, Fundacin Carbajal, como las mas resaltantes. Sin embargo, registramos que
en la mayora de los casos, los servicios no cuentan con un suficiente y formalizado soporte
terico. Por ello, se cree necesario realizar una mayor difusin de las diferentes corrientes
tericas tanto del rea de la educacin, del rea empresarial as como de las reas de
comunicaciones con el fin de facilitar la formalizacin terica de tanta riqueza contenida
en las iniciativas metodolgicas.
Como se observar, estas dimensiones de la problemtica de los servicios no son ajenas a

nuestro inters, sino mas bien, asumimos la necesidad de ir analizando cada uno de los
elementos, para ir configurando el PERFIL DEL SERVICIO COMPETITIVO de la capacita-
cin, asesora y asistencia tcnica en las PYMES.
4. Perspectivas de la oferta a partir de los productos metodolgicos de-

sarrollados en los SDE
- La potencialidad institucional encontrada en el estudio, tanto por la numerosa

cantidad de participantes como por la disponibilidad para compartir sus ofertas,
nos evidencian interesantes condiciones para generar un TEJIDO SOCIAL hacia
la bsqueda de la competitividad empresarial en las PYMES.
92
Constatamos, pese al corto tiempo de estudio, un universo de instituciones que estn orien-
tando sus esfuerzos hacia la especial izacin bajo diferentes conceptos de flexibilidad y
adaptabilidad, para con mayor nivel de selectividad desarrollar los productos metodolgcos
para los SDE en funcin a los requerimientos del sector
De continuar la tendencia hacia la articulacin interinstitucional y a la especializacin de

los organismos operadores en la oferta de los servicios, en poco tiempo tendremos una
creciente oferta de productos metodolgicos en el mercado. Una oferta que proveer de
insumos con mayor nivel de adecuacin y flexibilidad, a la cada vez ms creciente deman-
da proveniente de las instituciones que operan los SDE. Visualizamos para el futuro cerca-
no un amplio tejido social a partir de alianzas, transacciones comerciales e intercambios
interinstitucionales que trasciende el mbito de lo territorial hacia la bsqueda de una
competitividad de los SDE en un mercado globalizado regionalmente. Dar un paso ms en
este camino alimentara con mayor grado una vocacin de competitividad de los servicios
hacia el desarrollo de las PYMES.
Podemos apreciar esta magnitud en el nmero de instituciones participantes en el DIREC-

TORIO as como en el nmero de productos presentados por cada una de ellas.
Consideramos que las FICHAS TCNICAS elaboradas por producto son un gran esfuerzo
para dar inicio a la difusin y al intercambio metodolgico, como una herramienta que
permite brindar la informacin que desde la demanda se requiere.
Los elementos comunes de los mtodos son los factores que pueden facilitar la viabilidad
de ir construyendo un sistema metodolgico flexible, especializado, apropiado y COMPA-
TIBLE. que permita a las instituciones prestadoras de servicios contar con una oferta califi-
cada de INSUMOS metodolgicos.
Este mercado de insumos metodolgicos, permitira a su vez ensamblar un conjunto de

elementos que combinados nos garanticen MTODOS ESPECFICOS para operar con cada
grupo meta y con cada estrato empresarial de la demanda de servicios.
La experiencia de desarrollo de los servicios financieros para las PYMES sigui este camino
logrando el desarrollo de tecnologas apropiadas. Para el caso de los SDE, estaramos orien-
tndonos hacia la construccin de una tecnologa apropiada de los productos metodolgicos
y, por ende, de los servicios., siempre y cuando se mantenga la creatividad para alcanzar
ciertos niveles de estandarizacin en los insumos metodolgicos para combinarlos con ele-
mentos especficos exigidos por la adecuacin de los servicios segn los estratos empresaria-
les, el nivel de desarrollo de la empresa y las caractersticas especficas de los grupos meta.
Por otro lado, el anlisis del elemento metodolgico de los SDE nos ha permitido reflexio-
nar sobre la necesidad de que stos se articulen a un SISTEMA EDUCATIVO que facilite el
entorno para la calificacin y desarrollo de las competencias empresariales.
93
Los productos analizados estn orientados a la calificacin de los recursos humanos en la

actividad empresarial.
Sin embargo, somos conscientes que esta calificacin slo es posible en un entorno favora-
ble que posibilite las condiciones para la competitividad.
En particular desarrollar los recursos humanos competitivos no puede ser slo el resultado
directo de la implantacin de los servicios en quienes estn ejerciendo la gestin empresa-
rial hoy, sino de la acumulacin posible de experiencias que brindan los procesos de socia-
lizacin. Estos procesos demandan objetivos de mediano y largo plazo, sensibilizacin y
formacin orientada hacia las competencias empresariales, articular al conjunto de valores
y prcticas sociales, una mentalidad abierta al aprendizaje, y un continuo mejoramiento;
factores incorporados a la riqueza y no al empobrecimiento de las culturas en la sociedad
de entorno empresarial.
Con respecto a la SOSTENIBILIDAD ECONMICA de los SDE, a pesar de la limitada infor-

macin obtenida en el estudio, hemos identificado que en un nmero significativo de ob-
servaciones de la muestra, la inversin y la rentabilidad de la produccin de productos
metodolgicos no estn reconocidas ni consideradas por las propias instituciones produc-
toras. La produccin, en estos casos, es consecuencia de proyectos o de programas finan-
ciados por la cooperacin tcnica internacional y, en menor medida, con recursos propios
de la institucin.
La informacin sobre la relacin costo-beneficio entre el desarrollo metodolgico de servi-

cio y los resultados del mismo siguen siendo una interrogante.
Sin embargo, debemos destacar que el avance logrado en la generacin de mercado, de la

oferta y demanda de productos metodolgicos, en un tiempo no muy lejano, exigir esta-
blecer criterios de evaluacin de la rentabilidad econmica de los productos. En este cam-
po quedan an las interrogantes sobre los subsidios, precios, relacin costo -beneficio, etc.
interrogantes que vienen siendo discutidas y analizadas en los diferentes estudios sobre la
sostenibilidad econmica de los servicios en la Regin.
Ser necesario seguir explorando estos aspectos en la medida que son cada vez mayores las
exigencias por alcanzar la competitividad de los recursos humanos en la PYMES. Ello gene-
ra una potencial demanda de productos metodolgicos con mejores niveles de eficiencia.
Por tanto es posible afirmar que el mercado de los SDE est en proceso de expansin y que
la viabilidad tecnolgica tendr que estar acompaada con la factibilidad econmica.
Finalmente, creemos que con lo AVANZADO se pueden plantear propuestas tales como
- Analizar los procesos que vienen enfrentando las PYMES tanto en nuestros pases
como en el entorno mundial en funcin de lograr, en lo especfico, la identifica-
cin de las necesidades, de los requerimientos y de la demanda de servicios de
94
desarrollo empresarial por segmentos claramente diferenciados.
- Reforzar la tendencia hacia la especializacin de las instituciones en la produc-

cin de los productos metodolgicos o de los servicios, construyendo posibles
cadenas de comercializacin y/o de transferencia, desde los proveedores de
insumos metodolgicos a los ofertantes directos de los SDE.
- Ampliar la conciencia de un posible mercado metodolgico para los SDE de

acuerdo a las competencias desarrolladas por la institucionalidad ofertante refor-
zando una actitud positiva hacia la especializacin y la cooperacin
interinstitucional, fomentando el desarrollo de la capacidad de oferta y su difu-
sin, a travs de diferentes mecanismos y medios
- Seguir avanzando en la conceptuacin de las diferentes corrientes educativas y

de comunicacin para la calificacin empresarial y adecuarla cada vez ms a los
sectores a los cuales nos dirigimos.
- La necesidad de hacer consciencia para que los recursos invertidos por las insti-
tuciones, la cooperacin internacional y los Estados en el desarrollo de produc-
tos metodolgicos, apunten al mejoramiento de la productividad y de la calidad
de la oferta de los SDE.
- Garantizar una actualizacin y mejoramiento continuo de la gestin empresarial

de las PYMES mediante la produccin de productos metodolgicos innovadores
en funcin de facilitar un aprendizaje prctico y til en la dinmica cotidiana de
las empresas.
95
Capitulo VI
1. Caractersticas Generales
El Directorio est conformado por el conjunto de instituciones ofertantes de los cinco (05)
pases contenidos en la muestra y por los productos metodolgicos presentados para el
presente estudio por cada una de ellas.
Esta parte del estudio tiene como propsito brindar a las instituciones y organismos que
operan y administran SDE de capacitacin, asesora empresarial y asistencia tcnica a las
PYMES, informacin prctica y tcnica de las instituciones y productos metodolgicos para
facilitar la identificacin de posibles ofertas de estos productos para ser utilizados o aplica-
dos en la prestacin de sus servicios.
Con la difusin de esta informacin estaramos apoyando al desarrollo de un mercado de

oferta de servicios especializado y flexible orientado a conseguir mejores niveles de renta-
bilidad y eficiencia en la prestacin de los servicios. Contar con insumos metodolgicos
desarrollados y validados en grupos meta especficos o definidos, permite obtener mayores
niveles de rendimiento y efectividad a quienes tienen que brindar los servicios.
Se puede lograr una mayor competitividad en:
a) Los costos de los servicios, en la medida que no se tiene que incluir al servicio el
costo de la produccin de los insumos.
b) Obtener productos metodolgicos con procedimientos, tcnicas e instrumentos

especficos, adecuados y validados por su aplicacin reiterada en grupos meta
definidos.
c) Ampliar el abanico de las experiencias propias con propuestas complementarias

enriqueciendo el desarrollo y calidad de los servicios.
Creemos que la difusin de los productos metodolgicos identificados puede ser el inicio
de un proceso de desarrollo de una oferta especializada y de mercados lo suficientemente
amplios y diversos para la prestacin de los SDE en las PYMES. Este esfuerzo se une a la
difusin de los programas de transferencia de propuestas metodolgicas que vienen desa-
rrollando los organismos internacionales.
Las instituciones estn presentadas por pas. El orden de la presentacin es alfabtico. En la

presentacin de la parte institucional del Directorio se ha considerado la informacin si-
guiente-. a) nombre de la Institucin, b) nombre de la persona encargada, c) direccin
local, electrnica, telfono y telefax.
96
Los productos metodolgicos estn presentados en un formato denominado FICHA TCNI-

CA. En sta se considera la informacin de:
1) Institucin. Lo que ha producido.
2) rea Temtica. Referida al contenido. Si est orientado a temas de produccin,
administracin, mercadeo, finanzas, calidad, productividad, etc.
3) Nivel. Se refiere a la complejidad del tema tratado. Se ha considerado: Bsico,
Intermedio, Alto.
4) Grupo Meta. Se identifica la poblacin y tipo de empresa a la cual se dirige el
producto. En algunos casos encontrarn grupos meta especficos como mujeres
con iniciativas empresariales, empresarios de confecciones y en otros, grupos
meta de carcter ms genrico como microempresas o PYMES.
5) Objetivo General. En l se trata de identificar el logro o resultado final que se
pretende obtener con la propuesta.
6) Objetivos Especficos. Se ha considerado los resultados esperados en cada parte
del proceso y/o rea especfica en la que se interviene con el servicio.
7) Duracin. Se considera el nmero de sesiones, las horas efectivas de aplicacin
de la propuesta.
8) Prerrequisitos. Referido a los conocimientos, experiencia o condicin que los
participantes deben cumplir para acceder a la propuesta.
9) Tcnicas. Referidas al conjunto de las principales tcnicas didcticas y de partici-
pacin que son consideradas como parte del producto metodolgico. Pueden o no
estar diferenciadas. Las tcnicas de participacin son aquellas que generalmente se
han presentado como tcnicas de animacin, presentacin o evaluacin.
Las tcnicas didcticas las hemos diferenciado por:
a) Tcnicas vivenciales, como aquellas orientadas a recrear o reproducir una realidad con-
creta como parte del proceso de aprendizaje; b) tcnicas experimentales, aquellas ms bien
orientadas a la aplicacin prctica de lo aprendido, pueden estar consideradas como parte
del proceso de aprendizaje o como posterior a l; y c) tcnicas de anlisis y reflexin,
aquellas que facilitan la comprensin y el conocimiento de la problemtica de la empresa
y la generacin de respuestas a los problemas especficos en la gestin. Dentro de ellas
tenemos ejemplos como anlisis de casos, testimonios, etc.
10) Medios e Instrumentos. En esta parte se sealan los medios escritos, audiovisuales,
electrnicos y materiales de prcticas que utilizan los usuarios de los servicios
as como los especialistas, instructores, facilitadores, asesores, consultores, etc.
11) Evaluacin. En esta parte se trata de identificar las modalidades y criterios de

evaluacin que considera la metodologa especfica. Se ha establecido como
97
modalidades la individual o grupal. Los criterios pueden considerar: a) evalua-

cin de aprendizaje, b) evaluacin de asistencia, c) evaluacin de la actividad o
servicio.
12) Personal Tcnico. Referido a los requisitos de los especialistas para implementar
el servicio con el producto metodolgico descrito.
13) Caractersticas del Servicio. Esta referido a los mecanismos de transferencia esta-
blecidos y modalidades de aplicacin del servicio con el producto.
14) Alcance del Servicio. Considera la cobertura y grupos meta a los cuales se ha
aplicado el producto a travs de los servicios prestados por la institucin u otros
operadores.
15) Resultados. Considera una breve descripcin de la cobertura atendida y los be-
neficios logrados por los usuarios atendidos.
16) Fuentes de Financiamiento. En esta parte se trata de identificar la procedencia de

fondos de inversin en la produccin del producto en s y los costos de los servi-
cios aplicando la metodologa especfica.
98
2. Directorio de instituciones por pas
99
100
101
102
3. Indice de los productos metodolgicos por institucin y pas
BRASIL
1 Institucin SEBRAE. Regional Ro de Janeiro

Productos - Administracin
2. Institucin GERENCIA DE EDUCACION A DISTANCIA EAD - SENAI - DR-R.J

Productos Produccin y Administracin
3. Institucin DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL EDUCACIONAL

Productos - Produccin y Administracin
4. Institucin INSTITUTO EUVALDO LODI

Productos Administracin, Produccin toda la empresa
Produccin
Mejora de proceso de fabricacin
Estudio de Layout
5. Institucin FEDERACION DE LAS INDUSTRIAS DEL ESTADO DE AMAZONAS

DAMPI -AM
Productos Produccin
Mejora de proceso de produccin.
ImpIementacin de proceso de gestin de calidad.
Preparacin de la empresa para certificar a travs de las Normas
ISO 9000.
Administracin
Produccin y toda la empresa
6. Institucin KAISEN - CONSULTORES ASOCIADOS

Productos -Administracin y toda la empresa
7. Institucin MD CONSULTORIA
Productos - Administracin y toda la empresa
8. Institucin ASTEM - ASESORIA EMPRESARIAL LTDA.

Productos - Administracin y toda la empresa
9. Institucin PETROMARKETING TRADING SERVICES

Productos - Administracin, produccin, marketing y toda la empresa.
103
10. Institucin CALS - CONTROLE, AUTOMATICO, LOGISTICA

Y SISTEMAS LTDA.
Productos - Produccin.
11. Institucin AGENCIA DE FORMACIN PROFESIONAL DE JACAREPAGUA

GAE - SENA] - RJ
Productos - Produccin.
12. Institucin CENTRO NACIONAL DE TECNOLOGIA DE SOLDAGEM -SENA RJ

Productos - Produccin
- Optimizacin del proceso
- Entrenamiento
COLOMBIA:
1. Institucin MARKETING DE IDEAS

Productos Administracin
2. Institucin INSTITUTO FES DE LIDERAZGO DE COLOMBIA

Productos Administracin
3. Institucin FUNDACION PARA LA EDUCACION CONTINU

CONTINUAR
- Marketing, produccin, aspectos legales y tributarios
4. Institucin FUNDACION INSTITUTO BALDO

Productos - Produccin y Administracin.
5. Institucin FUNDACION MICROS DEL QUINDIO

Productos: - Marketing, produccin, administracin, aspectos legales /
tributacin,
6. Institucin FUNDACION CORONA

Productos Marketing, produccin y administracin.
7 Institucin FUNDACION CARVAJAL

Productos - Marketing, Administracin, Costos y Finanzas.
104
8. Institucin TECNOLOGIA EMPRESARIAL GLOBAL ADMINISTRACION

INTEGRAL. VIRTUALEAT
Productos: - Marketing, Produccin, Administracin, Aspecto Legales
Tributacin y otros.
9. Institucin FUNDACION PARA EL FOMENTO DE LA INICIATIVA

EMPRESARIAL. FUNDAEMPRESA
Productos -Marketing, Administracin y Contabilidad
10. Institucin GENIUS TALENTOS HUMANOS

Productos -Desarrollo Empresarial y Crecimiento Personal.
Docencia
11. Institucin CORPORACION DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL NORTE

DEL VALLE
Productos - Marketing y Administracin.
12. Institucin FUNDACION ANTONIO PUERTOS EDES DUITAMAY

SOGAMOSO
Productos Marketing, Administracin y Aspectos Legales / Tributarios.
13. Institucin FUNDACION MAC - CENTRO DE DESARROLLO

AUTOMOTRIZ
Productos Produccin
14. Institucin CORPORACION ACCION POR EL TOLIMA ACTUAR

FAMIEMPRESAS
Productos - Marketing, Produccin, Administracin, Aspectos Legales
Tributacin Y Otros
15. Institucin CORPORACION MICROEMPRESAS, DE ANTIOQUIA

Productos - Marketing, Administracin Y Aspectos Legales Y Tributarios.
16. Institucin FUNDACION PARA EL DESARROLLO DE SANTANDER -
FUNDESAN
Productos Marketing, Administracin Y Aspectos Legales Y Tributarios
CHILE
1. Institucin CEPPAC
Productos Competencias
105
2. . Institucin iCORDETEC
Productos Capacitacin Empresarial
3. Institucin FUNDACION CHILE -EMPRETEC

Productos Comportamiento Del Empresario Exitoso
4. Institucin FUNDES MULTIMEDA

Productos - Marketing, Produccin, Administracin.
- Situacin Y Gestin Financiera, Simulacin De Un Modelo
De Mercado Y El Ambiente Econmico Empresarial.
- Gestin Integral
5. Institucin SERCAP - SERVICIO DE CAPACITACION PROFESIONAL

Productos Programa Integral De Capacitacin En Gestin
Administracin.
6. Institucin SANTIAGO INNOVA

Productos - Incubadora Empresarial
-Creacin Y/O Consolidacin De Micro Y Pequeas Empresas
7. Institucin SERCAL
Productos Produccin
MEXICO:
1. Institucin RED CETRO-CRECE. CENTROS DE COMPETITIVIDAD

EMPRESARIAL.
SECRETARIA DE COMERCIO Y FOMENTO INDUSTRIAL.
Productos Toda La Empresa.
2. Institucin COMPITE. COMIT NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD

E INNOVACION
TECNOLOGICA A. C.
Productos -Produccin Y Manufactura.
-Tecnologa, Mercadotecnia, Energa, Calidad, Medio Ambiente,
Produccin, Productos, Finanzas, Capacitacin, Competencia,
Precios, Compras Y Personal.
3. Institucin FUNDACION MURRIETA

Productos - Aspectos Legales / Tributacin. Administracin Contabilidad y
Finanzas)
106
4. Institucin FMDR. FUNDACION MEXICANA PARA EL DESARROLLO

RURALA. C.
Productos - Marketing, Produccin, Administracin, Aspectos Legales
Tributacin, Decisiones Estratgicas, Factor Humano, Negociacin.
- Toda La Empresa. Asesora Integral
- Empresa Familiar De Produccin
- Empresa Cooperativa De Servicio
5. Institucin FAM. FORO DE APOYO MUTUO

Productos - Toda La Empresa. Marketing. Produccin. Administracin.
Aspectos
Legales.
- Marketing, Produccin, Administracin Y Legal / Tributaria.
6. Institucin GEM: GRUPO D EDUCACION POPULAR CON MUJERES A. C.

Productos - Marketing, Produccin.
- Aspectos Legales, Tributacin.
- Administracin
- A Nivel De Gestin.- Toda La Empresa
7. Institucin INSTITUTO NACIONAL DE SOLIDARIDAD. SECRETARIA DE

DESARROLLO SOCIAL
Productos -Marketing, Produccin Administracin, Aspectos Legales
Tributacin. -Aspectos Jurdicos.
8. Institucin ITESM/ DIRECCIN DE PROGRAMAS DE APOYO

A LA MISIN / AREA
EXTENSIN
Productos Marketing, Produccin, Administracin, Aspectos Legales /
Tributacin.
Innovacin, Creatividad, Espritu Emprendedor, Exportacin
Franquicias.
9. Institucin ITAM. INSTITUTO TECNOLGICO AUTONMO DE MXICO.

Productos Marketing, Produccin, Aspectos Legales 1 Tributacin Y
Administracin.
-Administracin General, Derecho Corporativo, Contabilidad,
Administracin Financiera, Operaciones, Produccin.
10. Institucin INTEGRACION COMUNITARIA A.C.

Productos - Marketing, Produccin, Administracin, Desarrollo Humano,
Calidad, Productividad Y Entorno.
- Aspectos Legales / Tributacin.
107
11. Institucin ITESO. INSTITUTO) TECNOLOGICO Y DE ESTUDIOS

SUPERIORES
DE OCCIDENTE A. C.
Productos -Toda La Empresa. Marketing. Produccin. Administracin.
- Controles, Procesos De Administracin Y De Produccin,
Sistemas,
Diseo, Estrategias De Mercadotecnia.
12. Institucin NAFIN. NACIONAL FINANCIERA

Productos - Crdito
- Marketing, Produccin, Administracin Y Aspectos Leales /
Tributacin.
- Contabilidad, Finanzas Y Recursos Humanos.
13. Institucin PROGRAMA DE ASESORA EMPRESARIAL EN COMUNIDADES

MARGINADAS (PAE)
Productos - Liderazgo Y Produccin.
-Administracin, Aspectos Legales.
14. Institucin SOCIEDAD MEXICANA PRO DERECHO DE LA MUJER A. C.

Productos - Marketing, Produccin y Administracin.
15. Institucin UNIVERSIDAD NACiONAL AUTONOMA DE MEXICO. (UNAM)

Productos Mercadotecnia, Produccin, Administracin Y Aspectos Legales
Tributacin.
16. Institucin ESTRATEGIAS PRODUCTIVAS

Productos Administracin.
PERU:
1. Institucin CENTRO DE APOYO AL SECTOR INFORMAL. CASI

Productos - Marketing
-Administracin Y Organizacin
2. Institucin CENTRO PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL. CDI.

Productos - Marketing, Administracin, Contabilidad Y Finanzas.
- Evaluacin De Capacidades Y Recursos Disponibles
3. Institucin COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO. CID

- Marketing, Produccin, Aspectos legales / tributarios
108
4. Institucin EDAPROSPO. PROGRAMA DE FORMACION EMPRESARIAL.

- Aspectos Legales Y Tributarios.
5. Institucin CIEPD - MINKA

- Marketing, Produccin, Administracin.
-Asistencia Tcnica Puntual En Cualquier Aspecto Productivo Que
Quiera El Productor.
- Asistencia Tcnica Integral En Gestin Productiva, Modelaje y
Gestin Administrativa
6. Institucin HABITAT AREOUIPA. SIGLO XXI.

Productos ~Administracin y Gestin
- Produccin, Costos, Contabilidad.
7. Institucin INSTITUTO DE PROMOCION DEL DESARROLLO SOLIDARIO.

INPET
Productos - Administracin, Aspectos Legales Y Tributarios.
- Marketing, Produccin Y Cultura Empresarial.
-Apoyar Algunos Procedimientos Tcnicos En Maquinaria,
Mercado,
Corte Y Armado De Prendas De Vestir.
Clculo De Materiales, Proformas, Presupuestos,
Costos Y Balance De Lnea.
Operatividad, Mtodos, Secuencias, Uso De Aditamentos.
8. Institucin GRUPO DE DESARROLLO DE TECNOLOGIA

INTERMEDIA. ITDG
Productos - Marketing, Produccin, Costos y Gestin Empresarial.
9. Institucin MERCADEANDO S.A.

10. Institucin ORGANISMO INTERNACIONAL DEL TRABAJO. OIT

11. Institucin SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOS Y SERVICIOS

EMPRESARIALES - SIMYSE
- Marketing
- Mejora Continua De La Calidad
109
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Pequea Empresa, Per
110
Indice
111
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PRODUCTOS METODOLOGICOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL EN LAS PYMES

CARMEN GUTIRREZ OLIVERA

Es destacable tambin el marco conceptual propuesto por la consultora, el anlisis sobre la

En la realizacin de presente estudio queremos destacar el esfuerzo y aporte de los consul-

uestro sincero agradecimiento a los representantes de las instituciones participantes, sin

Juan Hagnauer Cecilia Rivera

Competitividad para la competitividad,

Las actuales exigencias de competitividad empresarial, en el marco de la globalizacin y

El documento, organizado en cinco captulos, abarca los aspectos conceptuales,

La demanda y los requerimientos de calificacin empresarial han sido identificados y ana-

La descripcin del proceso de expansin y consolidacin de los servicios financieros y de

Finalmente, en este captulo se definen las caractersticas de los servicios de capacitacin,

En el CAPITULO 3 se presentan los objetivos y alcance del estudio, considerndose como

Para identificar y seleccionar la muestra de los productos metodolgicos previamente

prende adems un conjunto de elementos que caracterizan la metodologa y contenidos

Partiendo de los tipos de competencias empresariales ms relevantes y usando la matriz 1

La tendencia hacia el desarrollo de una oferta de servicios orientados a consolidar el poten-

Se ha podido constatar en la muestra de productos que los objetivos de aprendizaje y de los

Asimismo los contenidos, obtenidos como informacin de referencia en la descripcin de

notoria la manera como se ha ampliado el espectro de propuestas desde el nivel tcnico

Las caractersticas concretas de la metodologa presentadas como productos metodolgicos

Se ha identificado un bagaje amplio de oferta de productos metodolgicos que nos permi-

La diferenciacin esta marcada por la combinacin en el diseo y uso de los instrumentos,

En Brasil se destacan los productos orientados hacia el mejoramiento de la productividad y

Con respecto a las posibilidades de transferencia e intercambio de productos, se ha identifica-

A manera de conclusiones, en el Capitulo 5 se presentan los aspectos principales encontra-

los estratos empresariales. 2) La flexibilidad para adecuar y manejar la oferta en funcin a

Es importante destacar el potencial de la oferta de productos metodolgicos, que se puede

Se plantea hoy, que ms all de la estabilidad econmica y de una ptima combinacin de

Desde el punto de vista terico de la globalizacin hace falta un nmero adecuado de

Comparativamente, parecera ms sano que el ingreso de nuevas empresas a la economa

Las microempresas de sobrevivencia son altamente vulnerables y tienden permanentemen-

La brecha entre la visin moderna de la pequea empresa y la realidad de las PYMES, su

en las Empresas Pequeas y Medianas.

Anteriormente, en el ao 1996 en Sao Paulo - Brasil, en el Seminario Taller sobre PYMES

Existe un amplio consenso de que la informacin y la capacitacin son areas estratgicas de

A. LOS REQUERIMIENTOS DE COMPETENCIAS EMPRESARIALES EN LAS PYMES

Se esperan empresas desarrolladas basadas en competencias intensivas en conocimientos;

Estos nuevos conceptos de la competitividad de los recursos humanos en el desarrollo de

En este sentido se ha considerado importante describir y resaltar las demandas vigentes de

B. A QUE ESTAMOS DENOMINANDO COMPETENCIAS EMPRESARIALES?

El psiclogo David McCielland de la Universidad de Harvard, en una muestra de ejecuti-

En este sentido, el autor propone el desarrollo de competencias empresariales en funcin a

Segn Mertens (Cariola y Quiroz 1996) refirindose al concepto de competencia en el

1) Si bien los estudios de McClelland y otros han logrado describirlas COMPETEN-

2) Todos los cambios indican la importancia de desarrollar competencias generales,

3) La flexibilidad de las empresas ms pequeas acompaadas de una capacitacin

a) La inadecuacin entre demanda y oferta de formacin y calificacin empresarial.

c) Las limitaciones para desarrollar nuevas competencias, bsicamente intelectua-

Como se ha podido reconocer, en el tema de la calificacin y potenciacin de los recursos

La competitividad de los recursos humanos exige la conjugacin de conocimientos tcni-

1 ) El nivel y el tipo de habilidades y competencias desarrolladas por los empresa-

2) Las condiciones educativas y de la dinmica empresarial sobre la cual deber

3) Estrategias y modelos operativos diferenciados para definir los servicios de desa-

4) Adecuacin y/o desarrollo de propuestas tecnolgicas y diseo de la metodolo-

Para construir el MAPA METODOLGICO propuesto por el estudio se ha considerado per-

Las competencias intelectuales, si bien estn comprendidas por el conjunto de habilidades

(raciocinio o capacidad de operar mentalmente) pero no necesariamente aplicado a la

Con respecto a las competencias comportamentales, se hace indispensable considerar en

D) LA DIMENSION EDUCATIVA EN LA FORMACION DE COMPETENCIAS EMPRESARIALES

En el campo de la formacin de adultos la tecnologa educacional modifica la relacin

procesos generan mayor eficiencia al desarrollo de conocimientos.

Los servicios educativos para el desarrollo de las competencias, en el empresario, deben