Las relaciones humanas se caracterizan por la bsqueda de acuerdos que permitan

desarrollar una armona en la interaccin de dos o ms interlocutores, a esa

dispendiosa bsqueda para tomar decisiones, resolver diferencias, comprar o vender
comnmente se le denomina negociacin, pero este concepto puede ser tan sencillo
como amplio en su sentido. Ahora bien antes de enunciar las caractersticas,
matices, estrategias y tipos de negociaciones, es pertinente concretar un concepto
comn.
Cada vez que se identifica un deseo que demanda satisfaccin es una potencial
ocasin para entrar en un proceso de negociacin el cual tiene como objetivo lograr
aceptacin de ideas , propsitos e intereses , buscando el mejor resultado posible
para las partes, ya que generalmente un individuo tiene algo que el otro quiere y esta
dispuesto a negociar.
TIPO DE NEGOCIACIONES
Antes de enfrentar cualquier negociacin es necesario definir con la mayor claridad el
tipo de negociacin, de esta manera se pueden observar algunos tipos de
negociacin de la siguiente manera:
Segn las personas involucradas
Los puntos de vista de los individuos, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfaccin, cambian con cada tipo de persona iniciando as la negociacin
con un sinnmero de diferencias que hace necesario una mayor negociacin.
Segn los asuntos que se negocian
La lista de asuntos que se pueden negociar tiene demasiados tems desde aspectos
polticos, comerciales, tcnicos, hasta personales. Cual quiera que sea el caso se
necesita un amplio conocimiento en el objeto de la negociacin.
Segn los factores desencadenantes
De los orgenes que pueda tener la negociacin tambin depende su tipo, entre ellas
se hallan las negociaciones libres (las que se dan entre compradores y vendedores)
o las forzadas en las cuales una situacin de diferencia, desarmona o cualquier
hecho especfico desencadena la negociacin.
Segn el canal de comunicacin
Se pueden clasificar cara a cara, telefnicas o con representantes que intermedian la
comunicacin.
Segn el modo de negociacin
Las siguientes formas de negociacin combinadas hacen que el proceso se
fortalezca. Para ello se exponen sus caractersticas a continuacin por medio de la
tabla 1 .

Negociaciones competitivas Negociaciones cooperativas

Los participantes son Los participantes estn en

adversarios. armona.
El objetivo es la victoria
 Se desconfa del otro El objetivo es un acuerdo
Se contrarrestan los bilateral.
argumentos Se insiste en el acuerdo
Se exigen ganancias para Se intenta cubrir las
llegar a un acuerdo necesidades de la otra
Se intenta sacar el mayor parte
beneficio. Se pueden aceptar
perdidas con el fin de
llegar a un objetivo comn.
Tabla 1

FASES DE LA NEGOCIACIN

1. PLANIFICACION
Es la parte ms importante pues se garantiza una preparacin, pues si procede sin
preparacin los individuos tienden a limitar sus reacciones segn el acontecimiento.,
entonces este es el momento perfecto para plantearse las metas, intereses y el
camino , esta etapa se usa para definir lo que hay que conseguir y como conseguirlo.
Esto involucra un buen diagnstico, conocer estrategias y tcticas.
2. negociacin cara a cara
Es la etapa en la que se conoce al otro individuo, su inters, conductas, demandas,
necesidades y se busca un camino para llegar a acuerdos para que las necesidades
bilaterales sean satisfechas.
3. anlisis posterior
Se analizan los resultados del proceso, as experiencias adquiridas, y el control y
seguimiento de resultados.

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

1. Ser emptico

La empata es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos
en su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, sta sea una de las
necesidades ms importantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos
desarrollar.
2. Escucha de forma activa
A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos
haciendo. Or no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona
dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir.
Sino que nuestra atencin est puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de
manera verbal como no verbal.
3. Ser asertivo
Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los dems y, especialmente, cuando queremos
negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la
que muestras y expresas tu opinin sin menospreciar ni dejar de respetar a los dems.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Antes de negociar, se debe investigar y analizar. Es crtico, antes de una
negociacin, contestar preguntas como Con quin negociaremos?,Qu es lo que
buscan?,Cul es el valor de lo que estamos vendiendo o comprando?, Qu est
pasando en la industria?.

Definir las variables, objetivos y metas, antes de la negociacin.

Primero, se debe definir las variables que queremos negociar, ms all del precio (ej.,
condiciones comerciales, tiempos de entrega, formas de pago, etc.).
Segundo, es importante pensar en el mximo que estamos dispuestos a solicitar y en
el mnimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de
negociacin.
Esto permitir empezar las negociaciones con un alto objetivo, y tambin permitir
saber cundo debemos retirarnos de una negociacin.

Las emociones se deben usar astutamente.

La teora de negociaciones indica que uno debe remover el componente emocional
de por medio. En la teora, eso suena bien, pero en la prctica es imposible. No somos
robots. Adems, puede ser contraproducente. Lo que si debemos remover son las
emociones negativas.
Mi personalidad negociadora
Basado el entendimiento de estos tpicos, me resulta ms cmodo ser un negociador
cooperativo, que sabe escuchar y que tambin tiene claro sus intereses , por eso una
de las estrategias son mas importantes para negociar mi proyecto final son saber
escuchar los requerimientos propuestos, conocer muy bien mi producto y mis
alcances y aprender a cuantificar mis oras de trabajo.