Producto Acadmico 1: Gerencia de Ventas

Alumno: Ivn Aguilar Flores

PRODUCTO ACADEMICO N 01.

Responder el cuestionario de preguntas de la Unidad I.

INSTRUCCIONES:

Lea las 10 preguntas y responda. Las respuestas debe ser de su propia

CREACIN INTELECTUAL (no bajas de internet).
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Cuestionario de preguntas de la Unidad I.

1. Defina que es la funcin empresarial.

La funcin empresarial puede definirse como todas las actividades que realiza
la empresa en la bsqueda de satisfacer las necesidades de sus clientes. Estas
actividades se estipulan en un plan de negocios en el que se define la actividad
de la empresa, los mtodos a utilizarse para tal actividad, el consumidor final,
y el tipo de estrategia a seguirse para el logro de los objetivos empresariales.
Dentro de esta definicin de funcin empresarial es importante tomar en
cuenta el papel que desempea la innovacin que siempre debe buscar el
desarrollo. Finalmente, el principal orientador de la funcin empresarial es la
bsqueda de la creacin de valor para sus clientes.
2. Cules son los pasos de la planeacin estratgica del marketing?
La planeacin estratgica del marketing est compuesta de cinco pasos:
En el primer paso se realiza un anlisis de la situacin actual. Este
anlisis se hacer desde dos perspectivas: la interna y la externa. Para
este anlisis se utiliza la metodologa FORD que propone analizar a la
organizacin en sus Fortalezas, Oportunidades, Riesgos, y Debilidades.
El anlisis interno est compuesto por las Fortalezas y Debilidades;
mientras que el anlisis externo est compuesto por las oportunidades y
Amenazas. Los objetivos que persigue la organizacin el hacer este tipo
de anlisis es el plantear un conjunto de estrategias que le permita
superar las debilidades, aprovechar las oportunidades, y reducir el
impacto de las amenazas.
El segundo paso es el planteamiento de objetivos estratgicos de
marketing que se concreticen en acciones para el logro de las metas de
la compaa. Estas acciones, en el mbito de ventas, pueden traducirse
en decisiones, por ejemplo, sobre el modo de pago (comisin o ventas)
que se le proporciona a la fuerza de ventas.
El tercer paso es la bsqueda del posicionamiento y la ventaja
diferencial. El posicionamiento consiste en la imagen mental que de la
empresa tienen los clientes, es decir cmo se reconoce la marca en la
mente del consumidor, Y por ventaja diferencial entendemos aquella
caracterstica exclusiva de la marca que la distingue de los dems
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competidores, pero que adems otorga un valor importante al
consumidor.
El cuarto paso es la seleccin del mercado meta y la medicin e la
demanda. En este paso se selecciona aquel mercado al que se va a
dirigir los esfuerzos de ventas conociendo sus caractersticas y hbitos
de consumo. Adems, se busca informacin numrica sobre la cantidad
de demanda de un producto o servicio para que se puedan realizar
planes e produccin para atender a dicha demanda.
En el quinto paso se crea la mezcla de marketing estratgico, que est
compuesta por la definicin del producto, la plaza, la promocin y el
precio. Estos cuatro elementos obedecen a la planificacin global de la
estrategia de marketing y buscan crear una combinacin de acuerdo
que brinden valor al consumidor.
3. Explique detalladamente los elementos de la mezcla del marketing o
comercial.
Los elementos de la mezcla de marketing son 4
Producto, puede definirse como el conjunto de bienes o servicios que la
empresa pone a disposicin del mercado. Las caractersticas internas de
estos bienes o servicios deben obedecer a las demandas y
especificaciones encontradas en un estudio de mercado o propuesta de
innovacin atractivas para los consumidores.
Precio, el precio es la cantidad monetaria que los clientes deben pagar
para obtener el producto o el servicio. En primer lugar la definicin del
precio surge a raz de evaluar los costos de produccin, pero no se
queda ah. El precio tambin se define considerando la percepcin que
el comprador tiene del producto es decir un producto percibido, por
ejemplo, como de gran estatus en el mercado siempre tendr un precio
mayor. En una estrategia de ventas el precio tambin puede moldearse
de acuerdo a la estrategia comparativa es decir se pueden ofrecer
descuentos si la intencin es aminorar el stock.
Plaza, Son las actividades de la empresa que buscan poner el producto
o servicio a disposicin de los consumidores meta. Tradicionalmente la
plaza se refera a un lugar fsico en la que los productos se ponan al
alcance de los consumidores con un encuentro entre el vendedor y el
cliente, pero hoy en da con el avance de las tecnologas la plaza puede
determinarse de mltiples maneras.
Promocin, es el conjunto de actividades que principalmente buscan
comunicar las ventajas y caractersticas del producto o servicio al
consumidor final. Desde un punto de vista de gestin de ventas la
promocin puede componerse de un sin nmero de estrategias tales
como los catlogos, comercial en medios masivos, el marketing digital,
ventas personales. Adems, esto tambin implica la creacin de
relaciones pblicas que indirectamente favorezcan al producto o a la
empresa.
4. Cmo se clasifican los gerentes en las organizaciones?
Se pueden clasificar a los gerentes entres estamentos:
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a. Gerentes de alto nivel, cuyo trabajo es principalmente global y de
planificacin. Es en este nivel en los que se evala situaciones globales
de la empresa y adems se toman las decisiones de estratgica
genricas para la empresa.
b. Gerentes medios, son el punto intermedio de la gerencia ya que muchas
de sus funciones implican trabajar con otros gerentes a su mando y
bajo su supervisin, pero tambin tienen interaccin con la alta
gerencia. Aunque no tienen poder decisorio sobre las estrategias
globales deben conocerlas adecuadamente y comunicarlas a los
gerentes de primera lnea.
c. Gerentes de primera lnea, estos gerentes trabajan directamente con los
colaboradores/empleados ayudndolos a realizar sus actividades con
eficiencia. Principalmente son responsables del monitoreo de las
actividades y reportan a los gerentes medios. Dada la gran cantidad de
interaccin con los colaboradores deben contar con muchas habilidades
tcnicas y de trato personal.
5. Cules son los roles de un gerente?
Los principales roles del gerente son 3
Rol interpersonal
En este rol el gerente se transforma en la figura representante de la
compaa ante el Estado u otros organizaciones. Tambin es el lder que
motiva a los dems miembros en la consecucin de la misin de la
empresa y crea las relaciones entre la empresa y otras empresas.
Rol informativo
En este rol el gerente recibe, proceso y gestiona informacin de
importancia para la empresa. Parte de la gestin de la informacin
implica la labor de comunicador de informacin a toda la organizacin y
tambin al exterior de la organizacin.
Rol de decisin
En este rol el gerente debe asumir la responsabilidad de decidir el
camino o la estrategia que la empresa debe tomar dentro de un
conjunto de oportunidades o alternativas que se le presentan. Pueden
darse casos en los que se debe decidir en momentos ptimos entre
varias oportunidades positivas, o tambin momentos de crisis en los
que se deben decidir entre las mejores alternativas para afrontarlas.
Este role tambin implica la correcta asignacin de recursos en diversas
circunstancias de las actividades de la empresa. Por ejemplo, decidir
entre invertir en incrementar la produccin o invertir en investigacin o
desarrollo.
6. Cmo est organizada una fuerza de ventas?
Una fuerza de ventas puede organizarse de dos maneras horizontal y vertical

En la organizacin vertical tenemos:

Por territorio, los vendedores venden a una determinada rea
geogrfica.
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Por producto, los vendedores se especializan en el conocimiento del
producto que venden.
Por tarea, los vendedores se encargan de tareas especficas como el
desarrollo de nuevas carteras de clientes o la gestin de las post
ventas.
Por mercado meta, en esta organizacin los vendedores se especializan
en el conocimiento de un tipo de mercado
En la organizacin vertical tenemos:
Gerente de ventas, quien es el encargado del departamento de ventas
dela empresa.
Gerente de zona, quien se dedica a la gestin de las ventas en un
determina mbito. (Zona no debe entenderse necesariamente como un
mbito geogrfico)
Supervisores de ventas, son quienes se encargar de gestionar a los
vendedores principalmente a travs del monitoreo de sus actividades y
el logro de las metas de ventas.
Vendedores, quienes tienen a su cargo la interaccin con los clientes y el
cierre de las ventas.
7. Explique la estrategia de empujar y la estrategia de jalar.
En la estrategia empujar se dirige los esfuerzos promocionales de
venta a los intermediarios haciendo que estos requieran el producto y
los ponga cercanos al consumidor final. En otras palabras de empuja el
producto a travs del canal de distribucin.
En la estrategia jalar se dirigen los esfuerzos promocionales al
consumidor final de tal manera de que este demando los productos del
canal de distribucin haciendo que los intermediarios tengan la
necesidad de adquirirlos y tenerlos en stock debido a la demanda que se
estar creando gracias a la estrategia promocional.
8. Qu es el liderazgo transformacional?
El liderazgo transformacional (opuesto al transaccional en el que se opera a
travs de una negociacin de por ejemplo venta de habilidades del
colaborador a cambio de recompensa econmica o de otra ndole) es el tipo
de liderazgo en el que le lder busca el verdadero desarrollo de sus
colaboradores mientras que se realiza la consecucin de los objetivos dela
empresa u organizacin. Este deseo de desarrollo se da en un contexto en el
que tanto el lder como el colaborador comparten objetivos y el rol del lder es
el de motivar y capacitar al colaborador en el logro de esos objetivos. En este
tipo de liderazgo el lder tambin se desarrolla indirectamente. De esta
posibilidad de doble desarrollo en la dicotoma lder/colaborador deviene la idea
de transformacional.
El liderazgo transformacional de acuerdo a Bernard M Bass tiene los siguientes
componentes:
Estimulacin intelectual, fomento de la creatividad y pensamiento en los
colaboradores
Consideracin individualizada, apertura a la comunicacin honesta y
reconociendo las capacidades y limitaciones de cada colaborador
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Inspiracin y motivacin, la capacidad de comunicar pasin por los
objetivos y la visin clara de aquello que se persigue.
Influencia idealizada, la capacidad de transformarse en un ejemplo para
los colaboradores.

9. Cules son las tcnicas ms usadas para promocionar las ventas?

Entre algunas tcnicas de promocin de ventas podemos mencionar:
Las muestras, que consisten en ofrecer muestras de un producto al
consumidor para que este pueda tener la oportunidad de evaluar las
ventajas de dicho producto y as estimular la decisin de compra. Es
principalmente importante en el lanzamiento de nuevos productos.
Los sorteos, que se valen de las costumbres ldicas y de competencia
los consumidores para motivar las comparas de un producto o consumo
de un servicio. A travs de los sorteos, se solicita un nmero de
productos consumidos para participar, y consecuentemente se estipula
el consumo.
Regalos gratuitos, en es5ta tcnica se acompaa el producto original
con un pequeo producto adicional con el fin de que el consumidor
encuentre un elemento adicional por el mismo precio generando la
sensacin de ganancia para el consumidor. Esto se utiliza para poder
dar dinamizada a los productos que no tienen mucha circulacin.
Concursos, algo similar a los sorteo, pero que en este caso requieren no
de la suerte sino de un componente de logro de ciertos actividades que
le permitan al consumidor ganar montos de dinero en efectivo o
productos. Normalmente el concurso implica que se debe hacer un
consume para ingresar a participar.
Cupones son pequeos formas impresas que el consumidor debe
acumular para obtener un conjunto de beneficios que pueden ser
descuentos o precios especiales en determinados productos. Afectan la
decisin de compra ya que los cupones pueden persuadir al consumidor
de elegir aquellos productos que cuentan con ellos dejando de lado los
de la competencia.
Exhibiciones y eventos, son formas pblicas de presentar y demostrar
las caractersticas de un producto en ferias o exposiciones.
10.Cules son las funciones del gerente de ventas?
a. Diseo y ejecucin del plan de ventas
El plan de ventas determina el cmo, cundo, donde, a quien, y a
cuanto se debe vender el producto o servicio
b. Elaboracin del presupuesto de ventas
Funcin muy importante basada en la cual las dems reas planean la
produccin, las finanzas, recursos humanos y otros toman decisiones.
Esta informacin es tambin de ayuda para los inversionistas y otros
stakeholders.
c. Determinar estructura de la fuerza de ventas y asignacin de territorios
Establece la estructura organizacional y la estrategia de venta.
d. Conocimiento de sector, productos y competencia
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El gerente de ventas debe conocer su producto el mercado al que se
dirige como ser comercializada y que acciones est tomando la
competencia de tal modo que pueda plantear estrategias alternativas de
respuesta o diferenciacin.
e. Conocimiento de la cartera de clientes
f. Tener informacin lo ms personalizada de los clientes es esencial para
el gerente de ventas ya que gracias a ello puede generar lealtad de los
clientes as como saber cules son los momentos o motivos ms
importantes en las que las ventas pueden incrementarse.
g. Funciones adicionales
El gerente de ventas tambin se dedica a la seleccin, capacitacin y
motivacin a los vendedores, anlisis y prospeccin de clientes
potenciales, evaluacin del desempeo de la Fuerza de Ventas.

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

Kotler P: Fundamentos del Marketing

Anderson R: Administracin de ventas
Carrasco L:Manual Autoformativo: Grenecia de Ventas