Santandreu, E. (1994). Polticas y gestin de cobros.

En Gestin de crditos,
cobros e impagados (pp. 41 - 58). Madrid : Gestin 2000. (C30690)

Poltica y gestin de cobros

Este captulo estudia todo lo relativo a la poltica de cobros, docu

mentos de cobro y caractersticas de cada uno de ellos, as como al es
tablecimiento de un control de gestin de cobros.
El departamento de crditos debe conocer cules son los medios de
cobro, as como el funcionamiento y mecnica de cada uno de ellos. A
pesar que esta tarea est encomendada, por lo general, al departamento
de finanzas, las decisiones que se deban adoptar pueden afectar sustan
cialmente las condiciones que se hayan otorgado al cliente.
Iniciaremos con el fichero de clientes como elemento bsico e indis
pensable para el control de las condiciones establecidas con los clien
tes y el control del riesgo otorgado.

3.1 El fichero maestro de clientes

El crdito y la gestin de cobros a clientes estn basados, fundamen

talmente, en la existencia ymantenimiento de un FICHERO MAESTRO
DE CLIENTES.
La inclusin de un nuevo cliente en dicho "Fichero Maestro de
Clientes" requiere unos trmites previos de aprobacin, en funcin di
recta a la importancia de cada cliente, cuantificada en su capacidad de
compra prevista.
A continuacin, y a ttulo orientativo, se propone una metodologa pa
ra el establecimiento y seguimiento de un fichero maestro de clientes.
- Cuando se capte un nuevo cliente, el Departamento Comercial debe
r cumplimentar el impreso "Ficha de Cliente", indicando el nombre
y direccin del mismo, forma y plazo de pago, datos de la entidad
bancaria (en caso de pago mediante efectos bancarios) y caractersti
cas especiales para facturacin (ver figura 3.1.).
- Asimismo, deber incluir las observaciones relativas a la solvencia
del cliente, en funcin de los datos que obren en su poder.

-41 -
- Este documento, firmado por el Departamento Comercial, se remiti
r a Administracin Comercial, donde se aadirn las referencias so
bre el cliente que obren en poder del mismo, y se le asignar su c
digo. A partir de este momento se denomina, ya, "Ficha del Cliente".
- A continuacin, se remitir a Crditos y Cobros junto con el pedido
que ha dado origen a la propuesta. Dicho impreso permite dar de al
ta al cliente en el Fichero Maestro de Clientes.
- El responsable de Crditos y Cobros, a la vista de la informacin
recibida, deber completar con la que obre en su poder obtenida a tra
vs de otras fuentes, como proveedores, entidades bancarias u otros
conductos, asignando el lmite de crdito mximo, siguiendo los pro
cedimientos comentados en el captulo anterior.
- Las "Fichas de Cliente" deben actualizarse peridicamente y, como
mnimo, una vez al ao, aadiendo la informacin que se vaya ob
teniendo acerca de cada cliente, tanto en el trato directo con la em
presa, como por referencias de terceros.
- Como se comenta en el apartado siguiente, la informacin contenida
en la "Ficha de Cliente" ser utilizada, en su caso, para la aprobacin
de los sucesivos pedidos recibidos de los clientes.

3.2 Poltica de cobros

Es obvio que no es funcin ni objetivo de la empresa financiar a sus

clientes. Los recursos financieros necesarios para esa financiacin tienen
que obtenerse mediante crditos o por aportaciones propias.
Por esta razn, la poltica de cobros debe centrarse en una actitud ri
gurosa, pero firme, con el fin de no alargar o dilatar ms de lo necesa
riamente estricto el crdito otorgado a terceros.
Los resultados de una gestin eficaz producen:
a) La rotacin de las cuentas a cobrar se acelera con la mejora refle
jada en el cash flow de la empresa.
b) Las deudas se mantienen en unas bases ms soportables, lo que fa
cilita el incremento de las oportunidades de ventas.
e) El riesgo de prdida por fallido se reduce.

Las costumbres y condiciones que se puedan presentar por razones es

pecficas, por ejemplo, en determinados mbitos geogrficos, determi-

- 42 -
 Figura 3.1. Solicitud de apertura de cliente. Ficha del cliente.

Cdigo Asignado ................................ .

Razn social:
N.I.F. .......................... Anagrama ................................ Marcas .............................................. .

Domicilio ...................................................................................................................................... .

Localidad .................................................................... Provincia .............................................. .

Telfono ............ . .
.......................... ....................................... Fax .............................................. .

Horario ......................................................................................................................................... .

Fonna de pago:
Tipo documento ......................... Plazo .......................... Das fijos de pago ......................... ..

Descuentos: .................................................................................................................................. .

Domicilio de pago:
Nombre ......................................................................................................................................... .

Domicilio ...................................................................... Poblacin ........................................... .

Domiciliacin Banco ........................................................................................................ .

bancaria Domicilio ..... ..... ............... ......... Localidad .......................................... ..

NCuenta ................................................................................................... ..

Datos entrega mercancas:

Direccin 1 ............................... .. . .
.. .. .
............. .............. Poblacin
Direccin 2 ............ ...................... ................................. Poblacin
Direccin 3 ............ ... .................................................... Poblacin
Condiciones especiales entrega mercancas (da/hora)

Otros datos de inters:

Nombre socios principales:

Constitucin de la empresa: ................................................. N empleados ............................... .

Venta anual: .................................................................................................................................. .

Bancos con que opera:

Proveedores: .................................................................................................................................. .

Clientes:

Tipo de clientela: .......................................................................................................................... .

Ventas anuales previstas: .............................................................. Importe: ............................. .

Lmite de compra: ................................................................................................................... . .

Crdito asignado: ......................................... Fecha: ............................................................... .

Cdigo: ........................................................ Clase de cliente: ..............................................

..

Ant _.7, "'"

1 1
Opto. Comercial Opto. Crditos Opto. Financiero

- 43 -
narn las normas a seguir y el momento ms oportuno de ser ejecutadas.
A continuacin se tratarn aquellos aspectos que apuntan a acelerar los
cobros de la empresa, bien sea en funcin a la utilizacin de los medios
de cobro que faciliten ese fin, as como aquellos controles necesarios pa
ra el seguimiento eficaz de una reduccin en los plazos de cobro.

3.3 Circuitos de cobro

El circuito de cobros se puede definir como aquel tiempo que trans

curre desde que se produce el suministro del producto, o servicio al clien
te, hasta que se dispone de su importe.
Durante este perodo se producen, gradualmente, unos hechos que
constituyen el proceso de cobros.
A continuacin pasamos a detallar los ms sobresalientes:
- Entrega del pedido:
Momento en que se efecta la entrega al cliente. La fecha de al
barn es fundamental a los efectos de iniciar el cmputo de tiem
po concedido para el pago.

- Fecha de factura:
Evitar, en la medida de lo posible, alargar la fecha de la factura.
Muchas empresas efectan facturaciones peridicas mediante la
acumulacin de los albaranes.

- Fecha de vencimiento:
El tiempo a transcurrir desde la fecha de entrega o factura hasta
el plazo acordado previamente.

- Instrumentos y medios de cobro:

Este aspecto condicionar en gran medida la disponibilidad real del
cobro, como se ver ms adelante.

- Fecha de cobro:
Cuando se trata de cobro en dinero efectivo, aqu realmente fina
lizar el circuito de cobro.

- Fecha real de valor:

Si se tratara de otro medio de cobro distinto al anterior, se deber
esperar a la negociacin del mismo ms los das de abono y dis
ponibilidad.

En la figura 3.2. se pone de manifiesto, esquemticamente, los proce

sos del circuito de cobro.

- 44 -
 Figura 3.2. Circuitos de cobro.

Venta 11 L Pedido
1 Plazo de suministro J
Fecha
entrega \
Fecha inicio cmputo
(albarn)
- Embarque
- Prefacturacin
- Recepcin 1 Inicio plazo comercial
1
- SIAlbaranes Plazo

conformes 1 Fecha de factura 1 comercial

VI - Recepcin factura
1

Medio de cobro 1--- Plazo

) real a
l Fecha vencimiento 1 clientes
Condiciones
de cobro 1 Atrasos 1
Plazo
1 Fecha cobro efectivo 1 financiero

1
L Ingreso 1
1 Fecha ebono en valor 1
3.4 Efecto econmico de un circuito de cobros

A continuacin se exponen los efectos econmicos que, en la prc

tica habitual, produce este circuito: Supuesto que las condiciones de
venta sean de 30 das desde el momento de la facturacin, y la reposi
cin se haya contratado en base a la reposicin por cheque, por parte
del cliente.
Siguiendo el esquema de la figura 3.3. se observan los pasos habi
tuales que se suceden en el proceso, destacando los procedimientos o sis
temas que emplea la empresa vendedora.
En el citado cuadro se destacan los siguientes puntos o procesos:
- Captacin del pedido.
- Trmite de recepcin del mismo, por parte del vendedor.
- Salida de la mercanca con destino al cliente.
- Facturacin.
- Recepcin de la mercanca, por parte del destinatario.
- Fecha de vencimiento de la factura.
- Envo de la reposicin por cheque.
- Recepcin del mismo, por parte del vendedor.
- Ingreso a la entidad financiera.
- Fecha real de disponibilidad del ingreso.

Obsrvese que cualquier retraso en la facturacin, envo de la factura,

o cualquier demora por parte del cliente en el envo de la reposicin, tr
mite de envo, recepcin e ingreso, etctera, provoca un efecto negativo,
tanto en el retraso en la disponibilidad, como el incremento de coste que
cualquier retraso conlleva.
Por ejemplo: Supuesto que el coste de los recursos financieros repre
senten a una empresa el 20% anual. Cada da le supone un coste de:
20% anual
= 0,0548% diario
365 das

Un retraso global de 1 O das le supone un coste adicional del 0,548%,

lo cual es muy fcil que suceda, ya que el cmputo de das se considera
como das naturales y, frecuentemente, los das laborables se reducen a
5 por semana.

-46-
 Figura 3.3. Efecto econmico del circuito de cobro.

1
Das
O. El vendedor acepta el pedi-
do.
Captacin
pedido
3. Recepcin }
Tramitacin del pedido.
Aceptacin Poltica
de cobros

4. Expedicin de la mercan
ca.
Sistema
facturacin
5. Envo de la factura.

7. Recepcin mercanca por Sistema

parte del cliente. distribucin

35. Vencimiento factura.

Medio e
instrumento
Float 36. Envo cheque por parte del de cobro
comercial cliente.

Sistema
40. Recepcin del cheque.
f-----i administrativo

Float 41. Ingreso en el banco.

fioa
r ero

Condiciones
43. Fecha valor disponibilidad.
----1
'--- banco

3.5 Comparacin entre los medios de cobro

En el apartado anterior ya hemos destacado el circuito de cobros.

No obstante, es importante resaltar los efectos que se pueden producir a
partir del vencimiento y, sobre todo, la recepcin y disponibilidad por
parte del vendedor en funcin del medio o instrumento de cobro pacta
do entre las partes.

-47-
 En la figura 3.4. se pone de manifiesto lo indicado. En el mismo se
contempla:
- El medio de cobro.
- De quin parte la iniciativa.
- Las normas de valoracin, en funcin al medio empleado.
- El efecto.del coste, por parte del vendedor.
- Una llamada de atencin sobre aspectos a considerar en cada mo-
dalidad.

Figura 3.4. Diferencias fundamentales entre los medios de cobro.

Medio de cobro Iniciativa Valoracin Costes Atencin en:

Cheque Cliente 0/2 das Comisin Ingreso banco

Transferencia Cliente Incontrolable o Fecha de orden

Efecto comercial Vendedor O das Comisiones - Domiciliado

-Al cobro Cobro -Aceptado/
seguridad
-Valor cmara AJD timbres - Plaza/coste

Efectivo Cliente 0/1 da o Antes 11 h. AM.

3.6 Aspectos a destacar sobre los medios de cobro

Como se puede observar en la figura 3.4. el medio de cobro, cuya ini

ciativa parte del vendedor, es el efecto comercial.
El efecto comercial es un documento emitido por el vendedor para que
sea presentado al cobro, generalmente a travs de una entidad financie
ra y en la fecha de vencimiento, al cliente que lo debe hacer efectivo.
A continuacin, y a modo resumido, pasamos a analizar los aspectos
ms sobresalientes para la implantacin de un control de gestin de co
bros a travs de efecto bancario, de los que destacamos:
- Concepto a analizar.
- Observaciones, donde se especifican aquellos aspectos ms im-

portantes a destacar.
- Buena gestin. Llamada sobre aquellos aspectos a tener en cuen
ta para optimizar la gestin.

- 48 -
 - Mala gestin. Aqu figura la llamada de aquellos otros aspectos que
se deben evitar.

Y los puntos a analizar son:

l. Forma de librar el efecto.

2. Condiciones de giro.
3. Lneas de descuento.
4. Fraccionamiento del efecto.
5. Tipo de lneas de descuento.
6. Tratamiento de las retenciones.
7. Utilizacin de las lneas de descuento.
8. Tratamiento de los impagados.

A modo de resumen, en el cuadro 3.5. se sintetizan aquellos aspectos

a resaltar sobre los medios de cobro que se han analizado.

3.7 Otros medios de cobro

En la figura 3.6. se relacionan otros medios de cobro, con expresin

de las caractersticas de cada uno de ellos.
Al pie de dicha figura se puede observar la notificacin de cobro.
Sin que exista ninguna obligacin por parte del que debe cobrar, es
aconsejable implantar un sistema de preaviso o recordatorio del venc
miento, cantidad y medio de pago convenido, a fin de poner en preaviso
al deudor.
A continuacin pasaremos al estudio sobre la conveniencia de esta
blecer un sistema de preaviso para el deudor.

3.8 Control de cobros

El control de los cobros debe ser objeto de un seguimiento constan

te, desde la emisin de la factura hasta el da de su vencimiento.
Para ello, y como medida preventiva, es aconsejable avisar a los clien
tes de sus facturas pendientes quince das antes de su vencimiento. Estos
avisos se pueden realizar mediante documentos estandarizados al efec
to, y que se proponen a continuacin:

-49 -
 Cuadro 3.5. Aspectos a destacar en los medios de cobro.

Concentos Observaciones Buena 2esti6n Mala 2esti6n

Cobro contra efecto. - Domiciliado comisin - No domiciliado enea-
l . Forma d e librar el 0,4%. rece el costo de comi-
efecto. sin cobranza 0,7%.
- llinisi6n deoolnnza in-
ferior a 250 pas., la enti-
dad financiera cobra esta
and Atlri!alas le-
llaiinftli:tesa3500)
2. Condiciones de giro. Para contar con mayores - Entre las feclm de entre- - Evitar la prctica de
plazos de pago es muy ga y factura, cero das. nuestros clientes de
extendida la prctica co- - Contar vto. en das na- comprar inmediata-
mercial de fijar un da fi- turales, no comerciales. mente despus de la
ijo de pao. fecha deao.
3. Lneas de descuento. - Descontar letras en la - Descontar las letras de
lfnca que corresponda, plazo superior a 90da
si son hasta 90das en en la lnea de 90tendr
lfnea de corto. un o adicional.
4. Fraccionamiento. - Para ventas a 90das. - Girar 30/60190 dfa re- - Girar una sola letra a
duce coste y riesgo. 90das.
- Para ventas a 120 das. - Girar cuatro letras a - Girar una sola letra a
30/60/90_1_120 dfas. 120 das.
p. llpo de lineas de des-
- Una lfnea de '>'U das y - Tener una sola lfnea.
cuento. otra a ms de 90 das se
ahorran intereses.
6. Retenciones. - Retencin de libre dis- - Tener retencin en li-
posicin, aunque se bretas a plazo conge-
mantenga el nivel de ladas en cuanta.
compromiso. - Retenciones superiores
- Negociacin constante al 10% del riesgo en
de la retenciones segn curso son excesivas.
volumen iados.
7. Utilizacin de lneas - Utilizar plenamente - Pedir ampliacin de l-
de descuento. sin forzar situacin. neas sabiendo que no
- Pedir ampliaciones va a poder ser cubierta.
con tiempo.
s. Tratamtento de Jos Las comisiOnes bancanas - Rebajar tmpagados - Ulvtdar y no prestar
impagados. por efectos impagados RAI clientes. atencin:
son libres. Por lo tanto, - Procurar levantar l) Cuando se compra un
revisarlas peridicamen- aceptaciones impaga- impagado comunicar-
te. dos de clientes. lo al banco que lo des-
- Compensar los efectos cont, rebaja de su cta.
impagados por la mis- los impagados.
ma agencia bancaria. 2) Descontar a travs de
- Si el impag:do se cobra la misma entidad ban-
con !aln, ingresarlo en la caria las sucesivas le-
misma agencia bancaria tras impagadas.
- Descontar slo la pri- 3) No perder de vista que
mera renovacin. el director de la ofici-
- Si sta resulta impa- na bancaria evala el
gada, intentar cobrar- volumen de inciden-
la directamente. cias y su cuanta.
- Toda letra aceptada
dehc renovarse me-
diante efecto aceptado
y con gastos.
- Cargar los gastos de
renovacin al cliente.

-50-
 Figura 3.6. Seguimiento de cobros.

1 Reposicin directa 1 Son aquellos clientes que reponen directamente

su deuda (pagars, cheques, efectivo, etc.).

Efecto bancario Es un documento efecto o recibido, el cual

se descuenta y negocia a travs de una entidad
financiera para que sea presentado a su vto. y
al Banco del cliente.

Transferencia Son aquellos clientes que ordenan el pago a

una cuenta bancaria a nuestro favor.

Reposicin Transferencia

Notificacin de cobro
Entre 11 y 18 das antes del vencimiento.

3.8.1 Aviso de giro

A aquellos dientes que la forma de cobro sea mediante la emisin

de giro bancario, se indicar en la carta de aviso todos los detalles del
banco, as como factura, importe y vencimiento, a fin y efecto de poder
ser rectificados en caso necesario. En la figura 3.7. se puede observar un
modelo de preaviso de giro.

3.8.2 Aviso de reposicin

En el resto de los casos se indicar, adems de los detalles de la fac

tura, la proximidad del vencimiento y la inminencia de la cancelacin,
en caso de no haberlo realizado ya.
Esto evitar posibles retrasos por omisiones, desconocimiento por pr
dida de la existencia de la factura y, adems, imprime a la empresa una
excelente imagen en cuanto a organizacin y control de nuestros clien
tes. En la figura 3.8. se propone un modelo de preaviso de reposicin.

- 51 -
 Figura 3.7. Modelo de preavlso de giro.

Ciudad, ............................................... ..

Seores:
Les notificamos la puesta en circulacin de un efecto a su cargo, de
vencimiento el prximo da ............. , de importe ............ . .
............................... Ptas. correspondiente al siguiente detalle:
Factura..................... Fecha emisin .............. Importe.................. .

El citado efecto se domiciliar en:

Banco/caja .......................................... .

Agencia............................................... .

Direccin..............................................
En la confianza que el mismo ser debidamente atendido, aprove
chamos para enviarles un atento saludo.
Dpto. Crditos

l<'lgura 3.8. Modelo de preavlso de reposldn.

Ciudad, ......................................... .

Seores:
Nos permitimos recordarles la proximidad del vencimiento de las
siguientes facturas:

N ...... ... .......... Fecha emisin ........ ....... Importe .............. ..

Vencimiento .................... .

Rogamos nos remitan documento de pago a la mayor brevedad po

sible, en el caso de no haber sido ya tramitado.

En espera del citado importe, le saluda atentamente.

Dpto. Crditos

-52 -
3.9 Gestin de cobro

Como todo departamento funcional, el responsable de la gestin de

crditos debe proceder al establecimiento de un control de su gestin.
Los ratios a aplicar para el anlisis de la bondad de esta gestin son:
a) Plazo medio de cobro concedido.
b) % de CrditosNenta.
e) Rotacin de clientes.

Para la comprensin de cada ratio, estableceremos el siguiente supuesto:

La cifra de facturacin de una empresa asciende a 365.000.000 u/m. ao.

El plazo de crdito a sus clientes es de 90 das fecha factura. Al final

del ejercicio se disponen de los siguientes datos:

(1)

Cta. explotacin Activo circulante

Ventas 365.000.000 Realizable (clientes) 90.000.000

Clculo sobre das:

90 das
---- = 25% del perodo anual
365 das

o lo que es igual:
365 das
= 4 rotaciones anuales
90 das

Aplicando en los valores del recuadro (1):

Saldo de clientes 90 000 000

---=--"'"-...,.
"" ,__ ..., = ----,
:;-:,-::
;---;:
= :-;
- x 365 das = 90 das
Ventas del perodo 365.000.000

que es el plazo concedido.

Se puede, ya, establecer que el ratio para conocer el Plazo Medio de

-53 -
Cobro (P.M.C.) ser:

Saldo de clientes
P.M.C. = Vi X n das perodo
entas de1 penodo ,

Este ratio (P.M.C. ) tiene como finalidad calcular el plazo medio, ya

que suele ser comn que la empresa no otorgue un plazo nico e igual
a todos sus clientes, sino que el abanico de condiciones suele ser mlti
ple, por lo que su valor medio es un dato de suma utilidad.
Otro ratio a utilizar para el conocimiento del valor o montante total
del crdito concedido a los clientes es el que da una representacin por
centual sobre la cifra de ventas.
El ratio a aplicar es:

Cre_'di_ _to_ Saldo clientes

% --.,-;- = x 100
Ventas Ventas perodo

En el mismo caso propuesto, su valor sera del 25% del importe total
de la venta del perodo. Es decir, 114 parte de la venta la est soportan
do la empresa en forma de crdito concedido.
Otro ratio complementario es el que mide la rotacin de los clientes, y sera:

. . Venta del perodo

Rotactn de clientes = .
Sa Ido medto de deudores

Que en el caso planteado, su resultado es de 4. Es decir, el saldo de

clientes tiene una rotacin anual de 4 veces.
Para la aplicacin de estos ratios, la cumplimentacin del dato SAL
DO DE CLIENTES debe comprender:
- Saldo real de clientes del balance.
- Efectos a cobrar procedentes de ventas.
- Efectos pendientes de vencer, en el caso de tener papel comercial
descontado.

Si aadimos los impagados o morosos pendientes de cobro, el ratio

nos indicar, tambin, el P.M.C. con expresin del incremento produci
do por el efecto de la morosidad.

-5 4-
3.9.1 Control del seguimiento de cobro

Conocido ya el ratio P.M.C., es conveniente establecer un sistema de

control para el seguimiento, con la puntualidad mxima, de los cobros
por los crditos otorgados.
Para ello, supongamos una empresa que planifica sus ventas en fun
cin de una programacin mensual, y un reparto en las mismas, en fun
cin de las condiciones de pago que habitualmente otorga, siendo las
condiciones normales:
-Una parte de la venta al contado.
-Una parte a 30 das.
-Una parte a 60 das.
-Una parte a 90 das.

La proporcin de cada una de las modalidades se sita, aproximada-

mente, segn el siguiente reparto:
-Venta al contado= 14% del total venta.
-Venta a 30 das= 44% del total venta.
-Venta a 60 das= 28% del total venta.
-Venta a 90 das= 14% del total venta.

El reparto cuantificado del presupuesto para el ejercicio prximo se

distribuye de la siguiente manera (figura 3.9.):

Figura 3 9. Cuadro de cobros previstos.

'

Mes Total 10 das

venta contado (1) 30 das (2) 60 das (3) 90 das (4)
Enero 60 6 27 18 9
Febrero 63 7 31 17 8*
Mar1.0 60 6 30 15* 9
Abril 62 7 27* 18 10
Mayo 71 8* 31 20 l2
Junio 69 10 29 19 11
Julio 77 12 32 21 12
Agosto 38 6 15 10 7
Septiembre 63 10 27 20 6
Octubre 67 12 29 18 8
Noviembre 70 11 30 17 12
Diciembre 65 10 26 19 10
Totales 765 105 334 212 114
Porcentajes 100% 13,7% 43,7% 27,7% 14,9%

-55 -
 A la vista de la misma y eligiendo el mes de mayo se pueden verificar
los siguientes clculos:

1 ) Los cobros que se efectuarn en dicho mes sern:

8(*) + 27(*) +15(*) + 8(*) = 58
que, de producirse, se considerar como descargo en la cuenta
de clientes.
2) De haberse cobrado puntualmente todo lo anterior, el crdito pen
diente en este mes de mayo vendra medido as:

Mes de procedencia Columna Importe Cobro previsto

Marzo 4 9 Junio
Abril 3 18 Junio
Abril 4 10 Julio
Mayo 2 31 Junio
Mayo 3 20 Julio
Mayo 4 12 Agosto

Total saldo pendiente por crdito concedido 100

Clculo del P.M.C.:

En la misma figura 3.9. se calcular el P.M.C. mediante la siguiente
ponderacin:
Total columna n 1: 105 x 10 das= 1.050
Total columna n 2: 334 x 30 das= 10.020
Total columna n 3: 212 x 60 das= 12.720
Total columna no 4: 114 x 90 das= 1Q.26Q
TOTALES 765 J4.Q!!Q

34.050
P.M.C. = ---- = 45 das
765

El plazo medio de cobro, para la empresa, propuesto es de 45 das, pa

rmetro ste que se considerar como ptimo salvo variacin en los das
de crdito a otorgar, o bien salvo un desplazamiento de las masas a co
brar hacia un sentido u otro del plazo concedido.

3.9.2 Mtodo Lewellen - Johnson

Este mtodo plantea el establecimiento de un control sobre las cuen-

- 56-
tas de clientes, mediante el cual se propone la aceptacin de una des
viacin de 5% sobre el parmetro elegido como ptimo, fijando una
banda mxima y otra mnima. Todos aquellos valores que se siten en
tre dichas bandas se considerarn como aceptables. Cuando dichos va
lores se desplazan de la superficie asignada, se deber proceder al estu
dio de las desviaciones y a su inmediata correccin, si procede.
Para analizar y poner en prctica este mtodo, pasemos a aplicar el
caso planteado, recordando que el plazo ptimo de cobro se situaba en
45 das.

+ 5% = 47 das MXIMO
P. M.C. = 45 das
- 5% = 43 das MNIMO

Es decir, la banda a establecer con la aplicacin de este mtodo es el

que se representa en la figura 3.10.:

Figura 3.10. Aplicacin del mtodo Lewellen-Johnson al ejemplo.

51
50

49

48
47
46

45

44
43

42

41
40

E F M A M J J A S O N D

Todos aquellos valores que se siten en la zona sombreada se consi

derarn como aceptables.
Volviendo al ejemplo de la figura 3.9., pero observando el perodo trans
currido desde el mes de enero al mes de mayo, se indicaba que al final de es
te perodo el total del saldo pendiente por crdito concedido era de 100 u/m.

-57-
Clculo de la venta MEDIA diaria:
(A) (B)
Mes Das Cantidad vendida

E 31 60
F 28 63
M 31 60
A 30 62
M 31 71
Totales 151 316

B- = 316 =
VENTA MEDIADIARIA = -
2,1 u/m.
A 151

SALDO PENDIENTE = 100 =

47 das
VENTA DIARIA 2,1

Que, efectivamente, est dentro de la tolerancia del mtodo empleado.

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