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Negociacin Empresarial

CASO CITRICOS MXICANOS SA DE CV

La empresa Ctricos Mexicanos SA de CV lleva muchos aos encargndose de la


produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta ) de hecho el 90% lo hace para la
exportacin de su pas, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no slo a
nivel nacional, sino tambin internacional. La recoleccin de los ctricos se hace en
los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita
en el perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin, almacenar sus
productos.

Ctricos Mexicanos SA de CV, requiere un frigorfico de amoniaco para el


almacenamiento de sus productos con capacidad de X toneladas, de entre 12
grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio, por
lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy
elevados, tanto por la transportacin, la falta de concentracin del producto, el
arrendamiento en s mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros
conceptos

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de


ctricos necesita urgentemente contar con un frigorfico propio, pues de esta forma
tendran un ahorro de hasta 15 mil dlares. Sin embargo la produccin de los ctricos
reclamaba, por parte de la empresa, total atencin lo que limitaba la posibilidad de
que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la construccin
del frigorfico deba terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10
meses) para asegurar el almacenamiento de ese ao, lo que era vital para ellos. Ante
esta situacin deban acudir a terceros para lograr su cometido.

Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con


suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento
de su terreno una empresa agrcola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares
anuales, lo cual le permita a Ctricos Mexicanos cubrir gran parte de sus costos. Sin
embargo, Ctricos Mexicanos prefera la idea del frigorfico propio por razones de
independencia. As que comenzaron a investigar al respecto.

Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no


tenan el financiamiento para el proyecto. Adems, el pas haba establecido, como
norma de poltica de crdito, pautas para la gestin de crdito donde las inversiones
con recuperacin lenta se deban realizar con financiamiento externo.

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La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de Administracin con
un socio extranjero, por financiacin de compra para el producto, asesora y
produccin de ctricos para la exportacin. Este socio era partcipe de la situacin por
la que atravesaban y acept ser el que financiar del proyecto, ya que le gustaba el
trabajo que haca all sintindose comprometido con el mismo. Por lo que
establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiacin o
garanta y en donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.

Llegado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras


del pas para ver quien se encargara de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo
en la fecha tope.

Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de experiencia, se


percataron que no podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la
tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por tanto se haca imprescindible
asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales
requeridos, as como que fungiera el respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado
las limitaciones de las empresas nacionales, de contratar slo a una extranjera, lo que
se desech inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para
operar en el pas. Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacional-
extranjero, lo que finalmente llevara a un contrato a cuatro manos

En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso


de depuracin y tenindose en cuenta que aproximadamente todos ofrecan el
mismo precio (20 mil dlares) por el trabajo y adems, teniendo en cuenta que las
caractersticas del frigorfico, condiciones de trabajo y la tecnologa que se requera,
no daba margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno
u otro oferente se bas en la experiencia de trabajo en el pas con ofertas similares
que tena la parte extranjera. Por otro lado el socio extranjero haba tenido en otras
oportunidades negocios con la otra parte extranjera, quedando muy satisfecho, es
decir, haba una relacin madura entre ambos.

En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos identific, con


respecto a la empresa nacional que realizara el trabajo, que tena mucha
expectativa en el proyecto pues llevaban algn tiempo en una especie de recesin
por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robara exceso de tiempo. Su
inters estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad
posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a una empresa
reconocida. El grupo que trabajara tena gran dominio del sector y vasta experiencia
en estos trabajos.

En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas y otros


contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el
sector econmico del pas en cuestin, adems de la ya sabida relacin que tena
con la otra parte extranjera, donde pona un particular inters hacerlas duraderas
porque tena otros negocios exitosos en el sector hotelero del pas. Por su experiencia
en este tipo de trabajo, el extranjero tena asegurado los proveedores y posibilidades
de crdito del banco.

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Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la
negociacin. La empresa Ctricos Mexicanos SA de CV prepar su oferta, la cual
qued conformada como sigue:

1- Contrato para la construccin y montaje, garanta. (La empresa de ctrico no se iba


a involucrar en el proceso).

2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el proceso (se


resguardan de errores).

3- Precio que pagaran: 12 mil dlares.

4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses, e


incorporara el diseo del mismo, todos los suministros, ms equipamiento y
tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos)

5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo

6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el


garante (extranjero) y una clusula penal por retraso de obra y sistema de
indemnizacin por defectos.

Forma de pago:

Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.


A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuira en 8
pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofreca:

La parte mexicana slo tena que aportar con un contrato a terceros la construccin
y diseo del frigorfico y algunas otros cuestiones menores en divisa. La parte
extranjera provea la garanta financiera del proyecto y se aseguraba de establecer
relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el trabajo,
exigiendo un adelanto a acordar.

Durante el proceso de negociacin Ctricos Mexicanos SA de CV se percat que


existan desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociacin, lo que no
le convena por lo que decidi intervenir.

Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relacin a la


oferta que Ctricos Mexicanos les haca. La empresa nacional no le interesaba las
cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenan un margen
de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente
ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que
pona en juego y el tiempo y complicacin de la obra (Limitacin en licitaciones de
medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de miedo ante el incumplimiento.

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Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12 mil dlares pues no obtenan
el margen mnimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.

Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego debido a la


parte extranjera, se le propuso que la garanta se le daba a l y que se encargara de
administrarla al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, deba
garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se
diferira el pago en dos aos, pero se le demostr que l tena la posibilidad de
ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagaran por la financiacin un inters
del 1% mensual, esto lo cubrira para cualquier necesidad de pedir prstamo. Y se le
dio valor al hecho de que l tena una sucursal en el pas que le permitira estar cerca
de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).

Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban


los trminos que le ofreci la empresa de ctricos, con los ajustes realizados durante la
negociacin y actualmente se est construyendo el frigorfico.

Contestar las siguientes preguntas:

Un proceso de negociacin consta de cuatro etapas fundamentales: Planeacin,


Pre-Negociacin, Negociacin y Post-Negociacin. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeacin como sigue

a) Diagnstico

Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

Quines son los oferentes?

Realice el anlisis de la Matriz DAFO

Arme el Cuadro si se requiere hacer una preparacin sbita


Mis Intereses Opciones Legitimidad Sus Intereses

Aquello que me Posibles Los criterios o Lo que yo creo que a


importa de verdad. acuerdos precedentes externos ellos les importa de
Mis deseos, que que pueden verdad. Sus deseos,
necesidades, podemos convencer a uno o a necesidades,
preocupaciones, alcanzar. ambos de que un preocupaciones,
esperanzas y acuerdo propuesto es esperanzas y temores
temores justo.
1.- 1.- 1.- 1.-
2.- 2.- 2.- 2.-
3.- 3.- 3.- 3.-
4.- 4.- 4.- 4.-
5.- 5.- 5.- 5.-

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b) Estrategia

Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver
esa necesidad?

Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin?

Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta


negociacin?

Qu opciones tienen el negociador?

Arme el cuadro de preparacin prioritaria

Intereses Identificar a las partes

Gente de mi lado a los que puede Gente de su lado a los que puede
importarles el resultado importarles el resultado

Partidarios?____________________ Partidarios?_________________
Amigos?_______________________ Amigos?____________________
Familia? ______________________ Familia? ____________________
Jefe? _________________________ Jefe? ______________________
Otros?________________________ Otros?______________________

Intereses Aclarar los intereses


Mo Suyo Otros
Qu es lo que me importa a mi? Si yo estuviera en Cules son las
su piel, Qu es lo preocupaciones
que me importara de otros que
o me preocupara? pueden verse
afectadas de
forma significativa

De manera personal De manera Otro 1


----------------------------- personal ----------------------
---------------------------------- ---------------------- ---
------------------------------------------------- ------- ----------------------
------------------- ---------------------- ------
Desde los negocios --------- Otro 2
--------------------------------- ---------------------- ----------------------
------------------------------- --------- -----
------------------------------------------------- ---------------------- ----------------------

5
------------------- --------- ------
Desde los ----------------------
negocios ---------
---------------------- Otro 3
--------- ----------------------
---------------------- ---
--------- ----------------------
---------------------- ---------
-------- ----------------------
---------------------- ---------
-------

Opciones Crear Opciones para satisfacer intereses


Mis Intereses Opciones Posibles Sus intereses

1.____________ 1.____________
2.____________ 2.____________
3.____________ 3.____________
4._____________ 4.____________

Inventario de Combine recursos Combine recursos


habilidades y recursos similares para diferentes para
generar valor generar valor

Para M 1.____________ 1.____________ 1.____________


2.____________ 2.___________ 2.___________
3.____________ 3.____________
4. ___________

Para ellos 1.____________


2.____________
3.____________

Alternativas Pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado

Alternativas posibles Pros Contras

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Alt. 1.____________

Alt. 2.____________

Alt. 3.____________

Alt. 4._____________

Legitimidad Ofrzcales una frmula atractiva de explicar la decisin

Planteamientos que legitimen y justifiquen los acuerdos a los que se lleguen

1.- _______________________________________________________________

2.-________________________________________________________________

3.-________________________________________________________________

Comunicacin Cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo


escuchar

Mis suposiciones (Yo supongo que) Cosas que tengo que escuchar

Las intenciones de ----- (la otra parte) son :

Las percepciones que --- (la otra parte)


tiene de m son:

Comunicacin Volver a formular para ayudar a comprender

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Su perspectiva Cmo puede Volver a
sonarles a formular
(Escriba de 3 a 5 frases o declaraciones que puede ellos?
hacer Ud. para manifestar claramente sus intereses) (Vuelva a
(Para cada manifestar
frase haga una sus
lista de ls intereses
posibles para que
respuestas de ellos lo
su oponente, escuchen
por ejemplo mejor)

Si pero)

1.___________________________________________________ 1.1
____________
2.___________________________________________________
1.2_________
3.___________________________________________________
2.1
_______________

2.2
_______________

3.1____________

Relacin Separar los temas de la gente, de los temas esenciales

Separe la relacin de la sustancia

Temas y problemas esenciales Temas y problemas de relacin

(Dinero, trminos, fechas y condiciones) (Fiabilidad, aceptacin mutua,


emociones, etc.)

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Opciones y remedios esenciales Formas de mejorar la relacin

(Piense en acudir a los (Asegrese de que no son concesiones


temas/formularios sobre INTERESES y esenciales)
OPCIONES)

Compromisos Acuerdos a que se llego

Compromisos Establecidos Que se estableci de acuerdo, a que


puntos se lleg.

c) Tcticas

Valor inicial de la negociacin

Valor de abandono de la negociacin

Quin hace la primera oferta?

Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura.

Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?

Qu roles se evidencia en esta negociacin?