AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE FORMACION PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN

CURSO
PLAN DE NEGOCOS II

INFORME DE TRABAJO COLABORATIVO DE LA II UNIDAD

DOCENTE
Lic. ALTAMIRANO MENESES, Carolina

GRUPO: 02

CICLO
IX

PRESENTADO POR:

BALBOA ALVA, Cinthia.

FLORES VALOS, Juanito Nicanor.
GUTIERREZ PRADO, Jhony.
IZARRA MARQUINA, Tania Noheli.
LINARES SUAREZ, Juany Isabel.
LONAZCO CAVALCANTI, Bertha.

AYACUCHO_PERU
2017

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 Dedicatoria:
A nuestros padres por ser los
impulsadores de nuestro desarrollo
profesional y a nuestros maestros por
sus enseanzas y consejos.

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ndice
Introduccin
Anlisis Del Mercado Potencial

1.1. ConceptoPg.5
1.2. Segmentacin Del Mercado.. Pg.5
1.3. Evaluacin Del Mercado... Pg.6
1.4. Ventaja Competitiva..Pg.8
1.5. Anlisis De La Competencia Pg.8
1.6. Estrategias De Mercado Pg.9
1.7. Conclusiones
1.8. Bibliografa

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 Introduccin

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es

en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas
del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer
uso de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en
conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales
de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro que es lo que venden. Muchas veces
parece irrelevante preguntarse que vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen
los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan
los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los
consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender
y a quienes as como dnde y como lo haremos.

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 ANLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

1.1. Concepto

La investigacin del mercado es un trabajo sistemtico que consiste en disear, indagar,

recoger y analizar la informacin bsica relacionada con los problemas de ventas de un
producto o servicio.

Con el trmino de mercado no nos estamos refiriendo a aquel lugar tradicional donde la
gente se rene a vender y comprar productos. En su expresin ms amplia, el mercado
es un lugar indefinido que utilizamos para representarnos un rea geogrfica
indeterminada donde en alguna forma estn presentes los consumidores reales o
potenciales de nuestro producto o servicio. Tales consumidores son a la vez utilizadores
simultneos de varios productos o servicios, como alimentos, medicinas, diversiones,
escuelas, herramientas, talleres de reparacin, tiendas, restaurantes, etc.

Sin embargo, no todo el consumidor potencial para un restaurante de comida china lo

ser para un expendio de comida rpida (o viceversa); a la vez que no todo industrial que
posea una mini computadora en su negocio tendr las mismas necesidades de software,
ni todas las novias se casaran con vestido blanco y largo.

1.2. Segmentacin Del Mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios

grupos ms pequeos e internamente homogneos. Todos los mercados estn
compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados usualmente por sub
segmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse an ms
atendiendo a bases de edad, sexo, o algn otro inters.

Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de compradores. La

segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para identificar
y servir a este grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar
diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera ptima

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 de concebir la estructura del mercado. A continuacin, se detallan las principales
variables utilizadas para la segmentacin de mercado:

Segmentacin geogrfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas como naciones,

estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos reas, o en
todas.

Segmentacin demogrfica.

Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas como la edad, el sexo,

el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por
la que se utiliza este tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y tazas
de uso estn a menudo estrechamente relacionada con las variables demogrficas.

Segmentacin psicogrfica.

Aqu los clientes se divide en grupos segn su clase social, estilo de

vida o personalidad.

Segmentacin socioeconmica

En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos,

actitudes, costumbres, ingresos econmicos o sus respuestas a un producto.

1.3. Evaluacin Del Mercado

La mejor manera de fracasar en los negocios es no planificar bien nuestra salida al

mercado. Si no disponemos de un buen plan de lanzamiento y penetracin de nuestros
productos/servicios, la probabilidad de fracaso es muy alta.

Una vez hemos analizado bien nuestro producto/servicio con el fin de posicionarlo en
un nicho de mercado (es decir, cuando tenemos claros los problemas que podemos
solucionar y qu tipo de clientes pueden necesitarlos y utilizarlos), debemos trabajar en

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 la evaluacin de los mercados a los cuales dirigirnos. Para ello vamos a centrarnos en
ocho criterios que vamos desglosando uno a uno.

Tamao
Para saber el tamao potencial de nuestro mercado objetivo, lo primero que
debemos hacer es acotarlo geogrficamente, es decir, atacamos el mercado de
nuestra ciudad, regin, pas, continente. Una vez decidida el rea geogrfica,
vemos qu tamao tenemos y qu volumen terico de negocio puede aportarnos
ese mercado.
Crecimiento
Se trata de un mercado virgen con crecimientos exponenciales pero cortos en el
tiempo? O bien es un mercado maduro con crecimientos porcentuales de un
dgito, pero sostenidos en el tiempo. Es clave tener una respuesta clara y segura
a estas preguntas porque de ello depende la viabilidad del proyecto. Debemos
adecuar nuestra estructura a las caractersticas de crecimiento de nuestro
mercado. Si no lo hacemos, moriremos por falta de recursos o bien por exceso
de ellos.
Capacidad de ejercer liderazgo de marca
Podemos, con nuestra marca, llegar a ser los primeros o segundos en nuestro
mercado? Los costes de entrar y mantenerse en un mercado suelen ser altos, por
ello es recomendable pensrselo mucho a la hora de entrar si vemos que no
podemos ser los nmeros uno o dos.
Disponibilidad de canal
Podemos llegar a nuestros clientes de forma directa o bien a travs de
distribuidores, almacenistas. Tener claro cul es la mejor estrategia que nos
permita crecer en facturacin, beneficio, cuota de mercado y al mismo tiempo
mantener nuestra cartera de clientes.
Densidad de competencia
Si somos los ltimos en llegar, a menos que nuestra diferenciacin sea enorme,
tendremos muy difcil el penetrar y coger cuotas de mercado interesantes.

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 Debemos conocer muy bien a nuestros competidores y para ello, un anlisis
SWOT (DAFO) nos ayudar en esa tarea.
Valor estratgico
A veces es conveniente el evaluar la entrada en un mercado en el que quiz los
resultados financieros que alcancemos no sean muy interesantes, pero sin
embargo nos permiten crecer en prestigio, presencia, nombre, factores que nos
ayudarn a obtener de forma ms fcil los resultados que nos marcamos como
objetivo.

1.4. Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva es la capacidad de una empresa de sobreponerse a otra u otras de

la misma industria o sector mediante tcnicas no necesariamente definidas. Cada
empresa puede innovar a su manera. Sin embargo, estas ventajas competitivas no
siempre se pueden mantener por mucho tiempo debido a que los mercados cambian
constantemente y las empresas tienen que estar alerta a estos cambios para no "pasar de
moda" con las ventajas competitivas que desarrollen.

A travs de las ventajas competitivas, es posible que una empresa adquiera una posicin
favorable en relacin a la competencia dentro del mercado. Para esto, existen ciertas
estrategias que fomentan el buen posicionamiento de la empresa las cuales deben estar
perfectamente implementadas. Al hablar de ventaja competitiva, se hace referencia a dos
conceptos fundamentales: liderazgo en costo y diferenciacin.

1.5. Anlisis de la competencia

El anlisis de la competencia es la forma de poner tus ideas frente al espejo y constatar

sus defectos y debilidades, as como sus fortalezas y oportunidades. Cuando empiezas
un negocio te vas a encontrar con algo molesto, pero inevitable - y sano - en una
economa de mercado: la competencia.

Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia

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 Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?
Cules son esas empresas?
Qu empresa es la lder en el rubro?
A qu tipo de clientes atiende?
Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia?
Cuntos productos vende las empresas competidoras?
Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
A qu precios ofrece dichos productos o servicios?
Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantas o el
servicio post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para
satisfacer la necesidad de sus consumidores.

1.6. Estrategias De Mercado

La estrategia de mercadeo es el COMO se genera y disean formas para alcanzar los

objetivos propuestos por las empresas.

La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la

organizacin con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o
servicios de la empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en
las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre
empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia
empresa. Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los
objetivos globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer
bien a los clientes y a la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar
con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo plan
de mercadeo son las conocidas 4 P's:

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 Producto o servicio
En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se
ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes,
servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.

La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:

Nombre del producto.

. Utilizacin.

Materiales con los que est elaborado.

. Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc).

Empaque.

Tiempo de duracin.

Ventajas y beneficios.

Precio
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin
(aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo, incluye: forma
de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo,
etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se
plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el
precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es
el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que proporciona ingresos, pues
los otros componentes nicamente producen costos.
Plaza o Distribucin
En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se
le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el
consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo
lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en

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 las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora
depende de ella misma.

Para definir tu estrategia de distribucin, debes responder las siguientes

preguntas:

. Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus mercados?

. Dnde estn ubicados sus clientes?

. Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes
son:

. Mayorista: por ejemplo, los supermercados

. Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas

. Establecimiento propio

Promocin
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales
(cmo es la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la
empresa=comunicacin pasiva). La mezcla de promocin est constituida
por Promocin de ventas, Fuerza de venta o Venta
personal, Publicidad, Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva
(marketing directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).

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 Conclusiones

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los
cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden haber tantos
mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener
mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunin; y que la extensin geogrfica de cada
mercado depender mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o instituciones en

general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos
en el funcionamiento de la organizacin como maquinaria, lubricantes, tiles y materiales de
limpieza, tiles de oficina, servicios bancarios, de auditora o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o comercializadoras
de bienes y servicios. Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo
impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas
interpretaciones.

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 BIBLIOGRAFA

http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml#ixzz4ky2LeqO1
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml#ixzz4ky1TMI1u
ttps://www.jordigimeno.com/8-criterios-para-la-evaluacion-de-mercados/
https://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3495/Mercado-Potencial

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