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FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERA COMERCIAL
TRABAJO DE EQUIPO
ESTRATEGIAS, TACTICA Y TECNICAS DE LA NEGOCIACION
ASIGNATURA
NEGOCIACIN Y SOLUCIN DE CONFLICTOS
DOCENTE
ING. OLIMPO CRDENAS
AUTORES
EQUIPO: UNIN DE NEGOCIADORES
PERIODO
2015 2016 1ER TRMINO
CONTENIDO
UNIDAD #3
1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
2. TCTICAS DE NEGOCIACIN
3. TCNICAS DE NEGOCIACIN
5. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN
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1. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN
Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en
una mejor posicin para negociar. Debemos procurar recopilar y analizar
informacin sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades,
sus alternativas a la negociacin, su estilo de negociacin, sus fortalezas y
debilidades, etc.
Fuente: (http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negociacion/)
(https://lanegociacion.wordpress.com)
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1.1. TIPOS DE ESTRATEGIAS
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Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han
obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir
negociando implicar mayores costos.
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1.1.4. Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
Fuente: (http://antoniosuarezmarketing.blogspot.com/2012/02/estrategias-y-
tacticas-de-negociacion.html)
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2. TCTICAS DE NEGOCIACIN
Las tcticas de negociacin son acciones especficas que se llevan a cabo con
el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociacin
Principales tcticas utilizadas en una negociacin distributiva (en donde las
ganancias para una parte representan prdidas para la otra) que nos permitirn
lograr un acuerdo ubicado lo ms cercano posible a los lmites de negociacin
de la otra parte:
Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de
acuerdo de una negociacin suele estar cercano al punto de la oferta inicial.
Por lo que una tctica de negociacin consiste en establecer una oferta elevada
y as lograr que la otra parte ancle su percepcin sobre el rango de posible
acuerdo, pero que no sobrepase su punto de reserva (lmite de negociacin),
pues podramos perder credibilidad, ser considerados poco serios, ser
considerados poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la
negociacin antes de tiempo.
Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre debemos
estar preparados para explicar por qu nuestra oferta es razonable.
Si luego de haber establecido nuestra oferta, nos damos cuenta de que est ms
all del punto de reserva de la otra parte, debemos echar pie atrs con elegancia.
En este caso debemos evitar dar seas de que nuestra oferta inicial es definitiva,
y tener siempre a la mano un razonamiento lgico para sustentar nuestro cambio
a una oferta menos agresiva.
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Una mejor opcin es reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su
oferta est fuera del rango que habamos previsto, explicar por qu dicha
oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentndola con
razonamientos slidos.
Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle
con todo respeto que explique por qu considera que dicha oferta es razonable,
o preguntarle en qu se basa para hacernos dicha propuesta.
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2.5. Establecer lmites
En caso de que empleen esta tctica contra nosotros, debemos tener en cuenta
que los lmites no son absolutos sino que siempre pueden alterarse y, por
ejemplo, podramos ignorar el lmite impuesto por la otra parte y continuar con el
proceso.
2.6. Precedentes
Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros argumentos, por
ejemplo, siempre les hemos pagado dicha cantidad, por qu ahora nos piden
esta otra?.
2.7. Comparaciones
Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo,
s de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000
dlares.
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2.9. Serrucho
Consiste en engaar sobre los hechos, por ejemplo, por tratarse de usted se lo
dejo a, quisiera que se respete esa cifra porque, eso cubrira mis gastos
diarios, tales como mis alimentos, mis pasajes.
Consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa
mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio de ello.
Si somos nosotros los que nos importa mucho algo, para hacer frente a esta
tctica, debemos ocultar o mostrar poco inters por aquello que nos interesa
tanto.
2.13. Amenazas
Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no desea en
caso de que no cumpla o haga algo. Se suelen dar luego de que la otra parte no
acepta hacer algo que se le ha pedido u obligado.
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Debemos tener en cuenta que las amenazas slo tienen valor cuando son
crebles, y tener cuidado al hacerlas pues podramos terminar obligados a
cumplirlas (pues en caso contrario perderamos credibilidad); razn por la cual
es preferible que stas no sean tan radicales, por ejemplo, antes que amenazar
con despedir a trabajador, es preferible amenazarlo con aplicarle una sancin.
Tctica de negociacin que consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar
la seriedad de nuestra posicin, para hacer dudar a la otra parte de su posicin,
o para intimidarla; por ejemplo, podramos fingir enojo ante la falta de seriedad o
por lo abusivo de los pedidos de la otra parte, o fingir rabia (llegando incluso a
levantar la voz) para que atiendan nuestro reclamo.
Si descubrimos que la otra parte est utilizando esta tctica contra nosotros,
debemos mantener la calma, esperar que se calme, y continuar con el dilogo.
Consiste en crear un gran contraste entre dos opciones, de modo que la otra
parte elija a su parecer la menos mala. Esta tctica se suele utilizar en los
interrogatorios policiales donde hay un polica malo y duro, y uno bueno y flexible,
aunque tambin es utilizada en otros mbitos.
Consiste en solicitar a la otra parte que proceda segn principios y tica, por
ejemplo, sabemos que ustedes son mucho ms poderosos que nosotros as que
estamos dispuestos a sujetamos a su voluntad confiando en su sentido de
justicia; aceptaremos un acuerdo en los trminos que ustedes planteen, como
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sabemos de su larga trayectoria comercial y deseamos mantener la armona con
sus distribuidores, pagaremos aquello que ustedes consideren justo. Esta
tctica suele ser utilizada cuando uno se enfrenta a una situacin insostenible.
2.17. Circunvalaciones
Para evitar que utilicen esta tctica contra nosotros, debemos obtener por
adelantado el respaldo de nuestros superiores y poner en guardia a toda la
organizacin de la posibilidad de esta tctica.
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comprarle, tanto y le pagamos ahorita, ya que sea tanto, pero lo quiero
para el medioda.
Otros ejemplos, al hablar bastante y deprisa, al demorarnos al llegar a una
reunin y as procurar que la otra parte disponga de menos tiempo del que
esperaba para negociar, o al tratar otros temas que no tengan que ver con
el problema y procurar as el mismo efecto.
Tctica de negociacin que consiste en que justo cuando se est por firmar el
contrato despus de una larga negociacin, se hace una demanda pequea y de
poca importancia, por ejemplo, es algo pequeo pero no podemos dejar de
mencionarlo, con el fin poner a la otra parte en la situacin de tener que
aceptarla para no tener que cancelar el contrato despus de tan largo proceso.
Para evitar que utilicen esta tctica contra nosotros, en el contrato debemos
aclarar todos los asuntos posibles y as evitar sorpresas de ltimo minuto. En
todo caso, si llegan a utilizar esta tctica contra nosotros, es posible manifestar
consternacin, y si la otra parte mantiene su posicin, es posible pedir otra
concesin a cambio.
Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea ms flexible,
o para aliviar situaciones tensas, por ejemplo, al contar un chiste, hacer una
broma, contar una ancdota graciosa, etc.
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2.23. Ofrecer varias propuestas
Ofrecer ms de una propuesta u opcin nos permite lograr que la otra parte no
se sienta atrapada en un ultimtum y que termine comparando nuestras
propuestas entre s en lugar de hacerlo en relacin con sus objetivos iniciales.
Esta tctica tambin nos permite hacer que la otra parte haga preguntas para
aclarar y comparar nuestras ofertas, y, de ese modo, d a conocer informacin
que nos permita comprender mejor sus intereses e inquietudes. (K, 2013, pg.
1)
Fuente: http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion/
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3. TECNICAS DE NEGOCIACION
3.1. NEGOCIACION
Es un proceso de comunicacin entre personas para tomar decisiones sobre uno
o ms temas problemas que lo vinculan. Actores que pretenden alcanzar una
decisin conjunta en materia de inters en comn. (Slideshare, 2015)
3.2. REGATEAR
Los negociadores defienden sus propias posiciones llegando al punto de
encerrarse a ellas.
3.3. TECNICA
Conjunto de procedimientos o recursos que se usan en un arte, en una ciencia
o en una actividad determinada, en especial cuando se adquieren por medio de
su prctica y requieren habilidad.
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3.3. LAS TECNICAS
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3.3.2. Proceso y tiempo de negociacin
3.3.2.1. Proceso
Consta de cuatro grandes fases: preparacin, ejecucin, cierre y posta cuerdo.
En este caso el negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la bsqueda
de informacin del oponente y, en funcin de sus hallazgos, determinar los
objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
Preguntar mucho.
Escuchar ms.
Observar las reacciones.
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3.3.4. Arte de escuchar
Es manifestar un inters por el locutor, sin perder una atencin adecuada al tema
a tratarse, se evita las interrupciones para ir al mismo paso llevar una lnea sin
perder el hilo del acuerdo a tratarse y no dejar dudas sin respuestas.
Fuente:http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/ne
gociacion.pdf.
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4. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
4.1. La preparacin
No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye
los siguientes aspectos.
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frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
4.3. El cierre
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4.5. Sobre los resultados
De rompimiento
Ocurre por prdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de
distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
De postergacin
La discusin se interrumpe, sin romperla. Se contina estudiando por ambas
partes considerndose un posterior reinicio de la negociacin.
De compromisos
Adquieren diferentes niveles. Los ms simples, podran conducir a nuevos
conflictos. Hay tambin compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo,
corresponden al inters de seguir trabajando juntos.
4.6. El seguimiento
Fuente: http://www.mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm
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5. OBJETIVOS DE NEGOCICION
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sta se extender desde su objetivo mnimo, que es el lmite infranqueable de
sus concesiones, hasta el objetivo mximo que puede esperar. Ser difcil
conocer su objetivo mnimo, pero podremos hacernos una idea por la fuerza de
su resistencia a acercarse a ese punto. A la vista de las dos bandas negociables
se establece el campo de negociacin que estar delimitado por los objetivos
mnimos de ambas partes. (Blog)
Aunque no se logre con exactitud, ser til tratar de concretar este campo de
negociacin desde el mismo momento de la preparacin de la negociacin, o
durante la negociacin, en sus primeras fases en cuanto se tengan datos
suficientes.
El punto de resistencia es aquel a partir del cual no se debe presionar ms, pues
en ese caso a la otra parte le interesar ms la ruptura que la aceptacin de lo
que se le est proponiendo.
En las negociaciones es muy importante conocer las metas del cliente, ya que
ello nos permitir, por un lado, intuir cules pueden ser los objetivos que ha
planeado para conseguirlas.
Y, por el otro, intentar encontrar una va comn de acuerdo entre sus metas y las
nuestras.
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Como complemento a lo anterior y a la hora de establecer sus aspiraciones y
metas, memorice la palabra "JEFES" para determinar sus objetivos:
Fuente: http://lideramos.blogspot.com/2013/02/los-objetivos-en-la-
negociacion.html
http://rodas.us.es/file/952ff240-a1ef-6f15-b7ed-
d201689aecd7/1/tecnicas_de_negociacion.zip/pagina_09.htm
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6. INTERESES OCULTOS DE LAS NEGOCIACIONES
En una negociacin siempre existen intereses ocultos los cuales ambas partes
guardan para ellas, por ejemplo en un negociador representante de alguna
empresa le interesa obtener una buena reputacin dentro de la empresa, cosa
que lograra con el xito de las negociaciones.
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Lanzar la primera oferta de primero siempre y cuando estemos
informados, esto pondr en posicin de discusin al adversario y no a
nosotros.
Ser duros con las empresas contrarias pero amables con la persona que
la representa.
No hacer ataques personales, en vez de decir "no me fio de ti" decir "no
me fio de tu compaa".
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Recomendaciones:
Crear una relacin flexible: mecanismos para discutir, implementar y resolver
disputas. Utilice los conceptos dentro del contrato: no hay nada de malo en
referirse al contrato para verificar un desacuerdo.
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos, las
posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos descubriendo poco
a poco cules son esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos. Se busca
atender lo mejor posible los intereses de la otra parte siempre que sea factible
para nosotros.
Fuente: http://www.adrformacion.com/cursos/nego/leccion2/tutorial3.html
http://es.scribd.com/doc/37892027/Develacion-de-intereses-ocultos-en-las-
partes-en-disputa#scribd
http://audiemangt.blogspot.com/2010/06/negociacion-y-contratos.html
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RESUMEN
En toda negociacin las tcticas son empleadas con frecuencia y tal vez sin que
los negociadores se den cuenta que las estn utilizando, por ello es bueno
conocerlas para poder aplicarlas en momentos apropiados de la negociacin y
as obtener beneficios importantes, pero tambin para no ser sorprendidos por
nuestros oponentes.
Las tcticas de negociacin son tiles, no slo para poder aplicarlas en cierto
momento de la negociacin, tambin permiten saber si las estn usando contra
nosotros, y as poder utilizar una contra tctica.
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BIBLIOGRAFA
Anthonio_Suarez. (s.f.).
http://antoniosuarezmarketing.blogspot.com/2012/02/estrategias-y-
tacticas-de-negociacion.html.
Blog. (s.f.). http://lideramos.blogspot.com/2013/02/los-objetivos-en-la-
negociacion.html.
Carrin, J. A. (26 de 04 de 2007).
http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/ne
gociacion.pdf.
Crece_Negocio. (2015). http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-
negociacion/.
Gestion_Empresarial. (s.f.). http://www.mp.peru-
v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm.
Joaquin-Monjo_Sanchez. (s.f.). http://es.slideshare.net/leonciomoreno/tecnicas-
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K, A. (20 de 08 de 2013). http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-
negociacion/. Recuperado el 20 de 08 de 2014, de
http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion/
La_Bitacora_de_AudieMan. (2010).
http://audiemangt.blogspot.com/2010/06/negociacion-y-contratos.html.
La_Negociacion. (s.f.). https://lanegociacion.wordpress.com.
Rodas. (s.f.). http://rodas.us.es/file/952ff240-a1ef-6f15-b7ed-
d201689aecd7/1/tecnicas_de_negociacion.zip/pagina_09.htm.
Slideshare. (2015). http://es.slideshare.net/decisiones/tecnicas-de-negociacion-
presentation?related=1.
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