UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS - ESPE HORARIO

PERIODO: 201710--PREGADO S-I ABR17-AGO17 DIA MARTES JUEVES

NRC: 3255 HORAS 1715-1915 1715-1915
MATERIA: NEGOCIACIN INTERNACIONAL II AULA B310 B310
CAMPUS: ESPE MATRIZ SANGOLQUI
N Enunciado de la Pregunta A B C D
Segn Murray, 1986 en su libro Negociacin y Aspectos bsicos, al N.B.I: Trata de entender las N.B.I: Maximiza los beneficios
Tanto la N.B.I y la N.B.P se
hablar de la negociacin basada en las posiciones y basada en razones; N.B.P: utiliza la dentro de los lmites del conflicto; La N.B.I es instrumental y la N.B.P
1 orientan a los objetivos
intereses, se establecen algunas diferencias entre las cuales se confrontacin, persuasin y N.B.P: Maximiza los beneficios cuida la relacin
utilizando todos los recursos cualitativos
encuentran: amenaza
GRUPO 1

En la investigacin de Thomas, R. 2015, Negociacin Estratgica:

Conceptos y Responsabilidades, nos habla acerca de la importancia Secuenciales, relacin, culturales, Susbtanciales, proceso, relacin, Fundamentales, de motivacin, Principios, argumentos, alternativas,
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que existe de diferenciar los tipos de intereses, por lo cual plantea 4 principios principios principios, de beneficios relaciones
tipos, los cuales son:
De acuerdo a (Guillen, Paniagua, & Arias, 2011) en su libro Manual
3 de Formacin en Negociacin Basada en Inters, La NBI se Negociacin por Inaccin Negociacin Cooperativa Negociacin Integradora Negociacin distributiva
fundamenta en que tipo de Negociacin

Como se define a la manipulacin segn (Rafael, Vilanova, & Tener el control total en la Conseguir los objetivos sin Forma de emplear medios sutiles
4 Controlar a la otra persona
Fernando, 2015) en su libro tcnicas de negociacin negociacin importar el costo para conseguir nuestros fines

Segn Biel en su documento (Cmo negociar su sueldo?, 2015), Calma y silencio, Precio de reserva Hable mucho, Siempre negocie, Siempre negocie, No de un paso Hable de sus rutinas, Deshagase de
GRUPO 2

5
establece tcnicas para acercarse a su jefe, menciones cules son: personal, Siempre negocie Actue primero atrs, Calma y silencio vinculaciones, Siempre negocie

Hasta las 24H00, 100% de recargo Hasta las 24H00, 50% de Hasta las 24H00, 70% de Hasta las 24H00, 100% de recargo y
Segn el Cdigo de trabajo (2012), cul es la remuneracin por y si es de 24H00 hasta las 06H00 al recargo y si es de 24H00 hasta recargo y si es de 24H00 hasta si es de 24H00 hasta las 06H00 al
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horas suplementarias y extraordinarias? igual que el sbado o domingo el las 06H00 al igual que el sbado las 06H00 al igual que el sbado igual que el sbado o domingo el
50% de recargo. o domingo el 100% de recargo. o domingo el 100% de recargo. 70% de recargo.

Lder apto para negociar debe Lder apto para negociar debe
De acuerdo a Helvetas (2014) en su libro Guia de Liderazgo Y Lider apto tiene como funcion tomar decisiones ptimas, Lider apto para negociar debe tomar decisiones ptimas,
7 Negociacin establece la razn por la cual el lider tiene gran dejarse llevar por las emociones y utilizando la empata con el fin buscar conflicto en lugar de utilizando la empata con el fin de
relevancia en el tema de negociacin.Seleccione cul es? entrar en conflicto de encontrar un beneficio para soluciones optimas encontrar un beneficio para una
ambas partes. parte.
GRUPO 3

Es sacar un cierto tipo de ventaja Es sacar un cierto tipo de

Segn Dasi, Martinez, & Martinez (2006) en su libro Tcnica de frente a la contraparte sin hacerle quiere decir amedrentar a la ventaja frente a la contraparte
8 Todas las Anteriores
Negociacin que significa tener poder: ningn tipo de dao, ni mental ni otra persona causando cualquier tipo de
fsico dao, ni mental ni fsico

Negociar y lograr conseguir

Segn (Susana Fernandez Martos, 2005) en su libro Habilidades para
acuerdos posibles entre ambas Conseguir los objetivos sin Controlar a la otra persona y Conseguir nuestros fines basado en
9 negociar con xito nos dice que la negociacion asertiva consiste en la
partes tomando en cuenta un importar el costo lograr los objetivos el respeto mutuo
capacidad de
respeto mutuo de las partes
 Separar a las personas del
Aquirir posiciones Intereses de mutuo beneficio Obtener percepcion
problema.
Segn el libro de Manual de Formacin en Negociacin Basada en Los intereses, no en las
Los intereses, no en las posiciones. Criterios de intereses Conseguir experiencias
Intereses de Guilln, S., Paniagua, F., & Arias, R., toman como posiciones.
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referencia a los autores Fisher y Ury en la que establecen cuatro Separar las personas del
Lograr la satisfaccion de las partes Opciones de mutuo beneficio. Opciones de mutuo beneficio.
principios fundamentales que son: beneficio
GRUPO 4

Criterios objetivos. Criterios objetivos. Opciones de poco beneficio Criterios objetivos.

Segn Lourdes Munduate y Francisco Medina en su libro Gestion del
conflicto, Negociacion y mediacion nos dice que para poder llegar HONESTIDAD, POSICIN Y INTERS, RESPONSABILIDAD Y INTERS, POSICIN Y ESCUCHA
11 INTERS, POSICIN Y DERECHO
una negociacion efectiva y plantear estrategias es importante DERECHO DERECHO ACTIVA
reconocer:
J.P. Lederach autor del libro analisis del conflicto, suguiere el paradigma de la problematica paradigma de la resolucin del
12 paradigma de solucin del conflicto paradigma del nido del conflicto
paradigma. Para la resolucin de efectiva de un conflicto del conflicto conflicto

Segn el Mtodo de Negociacin de Harvard, en su tercera regla. Afecta la posibilidad de llegar a un Porque se cede demasiado a la El negociador puede confundir a Porque no habra claridad en todas
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Por qu no se deben exponer demasiadas opciones? acuerdo otra parte la parte contraria ellas
En manipular la informacin, sea Consiste en engaar a la otra
GRUPO 5

Segn William Ury, en su libro EL poder de un no positrivo. En qu Mostrar claramente que se Evitar hablar del tema hasta tomar
14 agregando u omitiendo algo de lo que parte mediante la presentacin
consiste la tctica engaosa? espera de la negociacin un break y analizar las propuestas
se ha dicho. de opciones
Abstracta-abstracta/ Abstracta-
Segn (Franc Ponti, 2002) en su libro los caminos de la negociacin Abstracta- concreta/ Concreta- Concreta-abstracta/ Concreta- Abstracta-abstracta/ Abstracta-
15 concreta/ Concreta-abstracta/
los tipos de propuestas que existen son: abstracta/ Concreta-concreta concreta concreta
Concreta-concreta

Segn el libro Obtenga el s El arte de negociar sin ceder de Fisher,

Protegerse de aceptar un acuerdo No rechazar un acuerdo que Ofrecer algo mejor de lo que se
16 Ury, & Patton Cuales son los principales objetivos por los que se ninguna de las anteriores
que debe rechazar. debera aceptar logra fuera el acuerdo
determina la MAAN ?
GRUPO 6

Segn el Harvard Business Press: Negociar con Resultados (2007) Permite una negociacin mas Permite incrementar el poder
17 Permite fortalecer el MAAN propio Asegura el xito de la negociacin
Cual es el beneficio de identificar el MAAN de la Contraparte atractiva negociador

Segn Juan Malaret autor del libro negociacion en accion cual es el Es el camino a tomar en caso de Es el camino a tomar antes de Es el camino a tomar en caso de son los recursos para llegar a los
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concepto de MAAN que se llegue a un acuerdo iniciar la negociacion que no se llegue a un acuerdo objetivos

Principled Negotiation es un concepto desarrollado en el libro que una de las partes Las posiciones de las partes en la
Se focaliza en la satisfaccin de las el manejo del conflicto y su
19 Obtenga el s de Roger Fisher y William Ury. Esta visin de la inevitablemente pierde mientras negociacin y se focaliza en el
necesidades de la otra parte resolucin.
negociacin en qu se centra? la otra gana. manejo del conflicto
intereses, opciones, criterios
GRUPO 7

intereses, opciones, legitimidad, intereses, opciones, criterios

El esquema de Negociacin desarrollado por el Proyecto de (legitimidad), alternativas, Las personas, Los intereses, Las
20 alternativas, comunicacin, objetivos, alternativas,
Negociacin de Harvard se compone por siete elementos que son: comunicacin, compromiso, opciones, Los criterios
compromiso, posiciones comunicacin, compromiso,
relacin
Segn Roger Fisher y William Ury en su libro Si de acuerdo! Como
negociar sin ceder. En la mayora de las negociaciones hay cuatro El supuesto de que el pastel es
21 Juicios Prematuros. Tiempo las intenciones de la contraparte
obstculos principales que impiden la invencin de gran nmero de de tamao fijo.
opciones. Mencione dos:
 En la estrategia de ganar se intenta En la estrategia de ganar se En la estrategia de ganar se
Segn el autor Jairo Aymara su libro Negociacin Arte y Tcnica, En la estrategia de ganar se intenta
22 obtener el beneficio para una sola intenta llegar a un acuerdo que intenta que nadie salga
que intenta la negociacion ganar ganar evitar relaciones a largo plazo
parte sea mutuamente beneficioso beneficiado
Segn Barbara Budjac en su libro Tecnicas de Negociacion y
Posibilidad de una tercera
Resolucion de Conflictos, menciona que la Negociacion Ganar - Una mejor negociacion y Un equilibrio emocional y
GRUPO 8

23 Un BATNA alternativa que beneficie a

Ganar posee un enfoque que permite que dentro de la negociacion comunicacin entre las partes. estrategico de la negociacion
ambas partes.
exista:
Segn Barbara Budjac en su libro Tecnicas de Negociacion y
Resolucion de Conflictos, menciona que dentro de la Negociacion
Escuchar y expresar sus
24 Ganar - Ganar existen conductas claves que ejemplifican y definen BATNA Hablar, observar y escuchar Escuchar, hablar y observar
sentimientos y deseos
este estilo de negociacion. Seleccione cual de las siguientes son
correctas

Evitar ciertos comportamientos

Segn (Olegario Llamazares Garca, 2014) en su libro Protocolo Comportarse tal y como se es, y gestos que expresen mala
Que el interlocutor este distrado y
25 Internacional Qu se debe tomar en cuenta al transmitir la para mostrar al interlocutor que educacin y que podra Ninguna de las anteriores
poder actuar naturalmente
comunicacin no verbal? no tiene nada que ocultar perjudicar al resultado de la
negociacin
GRUPO 9

Segn (Olegario Llamazares Garca, 2014) en su libro Protocolo

Negociador regateador/ Asume
26 Internacional : menciona algunas caracteristicas del negociador Inflexible en el uso del tiempo Orientado al pasado Son muy serios en las negociaciones
riesgos muy altos
latinoamericano estas son :
Las actitudes y circunstancias
Segn (Olegario Llamazares Garca, 2014) en su libro Protocolo Toman nicamente en cuenta lo Las actitudes y circunstancias no son
27 son ms importantes que lo que Buscan un trato directo
Internacional Qu definen a las culturas de bajo contexto? que la otra parte dice muy importantes
realmente se dice
Orientacin del tiempo,
Segn Budjac, B. (2011). En su libro "Tecnicas de Negociacin y Orientacin del Orientacin del tiempo,
formalidad,distancia al Orientacin del tiempo,
28 Resolucin de Conflictos" Cales son las formas de clasificar las tiempo,informalidad,contexto,indiv formalidad,distancia al poder,
poder,contexto,individualismo formalidad,contexto,individualismo
culturas de los pases? idualismo vs colectivismo colectivismo
vs colectivismo
Son aquellas que aprecian el tiempo
como recurso de trabajo por tal
Segn W. MOORE, C., & J. WOODROW (2010)en su libro "Handbook Son aquellas utilizadas en culturas Son aquellas donde el tiempo Son aquellas donde el teimpo
GRUPO 10

29 razn se ven sujetos a la

of Global and Multiculture" Qu son culturas monocrnicas? de alto contexto es indiferente a la productividad no es un recurso
programacin de calendarios y a su
cumplimiento es estricto

Son aquellas que aprecian el

Son aquellas donde el tiempo
tiempo como recurso de trabajo Son aquellas que tienen la
Segn W. MOORE, C., & J. WOODROW (2010)en su libro "Handbook es influye directamente en la Son aquellas utilizadas en culturas
30 por tal razn se ven sujetos a la capacidad para realizar varias
of Global and Multiculture" Qu son culturas policrnicas? productividad de las actividades de bajo contexto
programacin de calendarios y a su actividades simultneamente
a realizar
cumplimiento es estricto