UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

Sede Santo Domingo

Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera de Ingeniera Comercio Exterior Integracin y Aduanas

Gestin Integral del Comercio Exterior

GRUPO N 2:
SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Estudiantes:
Samantha Bentez Andrs Maxwell
Erika Bosquez Henry Montes
Marilyn Carrasco Alison Obando
Karina Iza Bryan Vera

Abril Agosto 2017

INDICE

INTRODUCCION ...................................................................................................................................... 3
DESARROLLO .......................................................................................................................................... 4
SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES ............................................................... 4
Caractersticas de la segmentacin de mercado. ...................................................................................... 4
Beneficios. ............................................................................................................................................... 4
Desventajas. ............................................................................................................................................. 5
Proceso de segmentacin de mercado. ..................................................................................................... 5
1. Anlisis del mercado........................................................................................................................ 5
3. FODA de cada segmento. ................................................................................................................ 6
4. Anlisis de la competencia. ............................................................................................................. 6
5. Seleccin del mercado- meta. .......................................................................................................... 6
6. Determinar la estrategia de marketing. ............................................................................................ 6
Por qu segmentar mercados? ............................................................................................................ 6
Factores polticos y legales .................................................................................................................. 7
Factores culturales ............................................................................................................................... 7
COMENTARIO.......................................................................................................................................... 8
CONCLUSIONES ...................................................................................................................................... 9
RECOMENDACIONES ............................................................................................................................ 9
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................................... 10
INTRODUCCION

Hoy en da existe la necesidad de profundizar nuestros conocimientos frente a un mundo en

constante cambio y innovacin dado el mercado siempre ha sido activo las empresas deben
acogerse a las realidades que se afrontan, saber cmo introducirse en dicho nicho de mercado
reconociendo y edificando siempre que las personas tienen necesidades y deseos individuales ,
para satisfacer eso debemos orientar nuestro producto o servicio de manera homognea , quiere
decir que nuestros producto o servicio debe tener caracterstica en comn para dicha poblacin
escogida en esa segmentacin en funcin de dinero , edad, genero, etc. Una vez escogido y
diferenciado eso entre un grupo escogido por una de las funciones ya podremos segmentarlo
correctamente, aplicar alguna estrategia de marketing se deseamos percibir mayores rasgos o
comportamientos de la poblacin escogida de nuestros clientes esto nos servir.
Para ver en qu mercado debemos posicionarnos, cul ser la nuestra estrategia aplicada, los
problemas que podra presentarse en ese mercado, como las fortalezas o debilidades que
tenemos frente a competidores, como percibe el cliente nuestro producto o servicio para llegar a
ese mercado meta
DESARROLLO

SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La segmentacin de mercado es un proceso a travs del que se fracciona el mercado en grupos o

segmentos de consumidores homogneos, que renen una serie de caractersticas similares y
significativas para la empresa.
Esta segmentacin permite llevar a cabo una serie de estrategias comerciales y cumplir as un
doble propsito:

Satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

Alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Cada organizacin puede seleccionar uno o varios segmentos como meta de mercado, para los
que desarrollar estrategias diferentes de marketing. Puedes integrar la segmentacin de
mercado junto al resto de tus herramientas de marketing, de manera que tu estrategia sea cada
vez ms integral (Zapata, 2017)

Caractersticas de la segmentacin de mercado.

Para que la segmentacin sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una serie
de caractersticas:
Homogneos. Los segmentos deben ser fcilmente identificados. Han de poseer una
serie de caractersticas comunes.
Sustanciales. Han de tener una dimensin adecuada, un nmero de sujetos
suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una estrategia
determinada.
Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.
Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar hasta ellos con
suficiente facilidad.

Las caractersticas del grupo deben facilitar el diseo de la estrategia a utilizar. (Zapata,
2017)

Beneficios.

Permite identificar y satisfacer las necesidades especficas de cada segmento de

mercado. La segmentacin analiza las caractersticas y hbitos de consumo de los
diferentes grupos, proporcionando informacin sobre gustos y necesidades de cada
segmento. Este conocimiento te permitir seleccionar a tu grupo o grupos de mercado y
cubrir sus necesidades especficas, al crear un producto o servicio determinado,
adaptado a los requerimientos del grupo.
 Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer de una
radiografa de los diversos segmentos de mercado facilita la creacin de estrategias de
marketing especficas para cada uno de ellos.

Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y anlisis de los diversos grupos
permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no explotadas.

Facilita el anlisis de la competencia. La segmentacin de mercado no slo nos ofrece

informacin sobre los gustos, necesidades y hbitos de consumo de los grupos de mercado.
Tambin ofrece la oportunidad de conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que
utiliza tu competencia. Utiliza estos datos para averiguar qu necesidades no estn cubiertas y
qu estrategias son las ms efectivas.

Se aprovechan ms los recursos. Comprender las demandas de tu segmento de mercado

te ayudar a establecer prioridades y a asignar los recursos necesarios, en funcin de la
estrategia y de los objetivos perseguidos.

Permite un ptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento. Conocer a

cada segmento de mercado, ofrecerle un producto o servicio adaptado a sus gustos, necesidades
y expectativas, y utilizar la estrategia de marketing adecuada, te facilitar un mejor
posicionamiento, un lugar relevante entre tus competidores. Cuanto mejor sea tu
posicionamiento mayor sern las probabilidades de crecimiento de tu empresa. (Zapata, 2017)

Desventajas.

Todas las desventajas ocurren si la segmentacin no es realizada correctamente. Puede

disminuir utilidades, perder oportunidades de mercado, y no utilizar estrategias adecuadas.

Proceso de segmentacin de mercado.

1. Anlisis del mercado.

Este primer paso es fundamental para conocer a fondo a cada segmento de mercado. Consiste en
estudiar y analizar las caractersticas y los hbitos de los consumidores: su sexo, edad, lugar de
residencia, sus gustos, motivaciones y hbitos de consumo. Este anlisis facilitar la
segmentacin del mercado en funcin de las variables seleccionadas.

2. Seleccionar las variables que se van a utilizar.

Una vez analizado el mercado, se han de seleccionar las variables a utilizar para la
segmentacin de mercado. Se puede utilizar una sola variable o combinar varias, para acotar
ms an las caractersticas especficas del mercado meta. Esta seleccin permitir distinguir
unos segmentos de otros y compararlos entre s.
 3. FODA de cada segmento.

Por cada segmento de mercado obtenido se debe analizar el FODA de cada uno, es decir,
comprobar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada grupo, antes de
realizar la seleccin.

4. Anlisis de la competencia.

Una vez que se tiene una visin global de los segmentos de mercado, conviene analizar a la
competencia, para poder determinar el grupo de segmento y la estrategia que se va a llevar a
cabo.

5. Seleccin del mercado- meta.

Con toda la informacin obtenida ests en posicin para seleccionar el segmento o

segmentos de mercado a los que vas a dirigir tu producto.

6. Determinar la estrategia de marketing.

La estrategia de marketing deber estar adaptada a las peculiaridades del grupo, aunque
puedes optar por llevar a cabo una estrategia indiferenciada, destinada a todo el mercado.
(Zapata, 2017)

Etapas
El marketing masivo.
El marketing producto diferenciado.
El marketing hacia mercado meta.

Por qu segmentar mercados?

La segmentacin de mercados es una eficaz estrategia que ayuda a las compaas a establecer
las caractersticas que tienen en comn sus consumidores y a conocerlos mejor. Para determinar
estos rasgos comunes, la segmentacin se sirve de cuatro variables diferentes, que proporcionan
informacin. Estas variables se pueden utilizar de forma individual o combinada, en funcin de
las caractersticas y objetivos de la empresa.

Geogrficas. Supone dividir el mercado en funcin de la ubicacin concreta de cada

grupo. Existen diversos criterios a utilizar, as, por ejemplo, se puede acotar los grupos
en funcin de si viven en un pas, regin o ciudad concreta. Tambin se puede
segmentar en funcin de si habitan en el campo o en la ciudad, o en zona de costa o de
montaa.
Demogrficas. Otra forma de dividir a los consumidores es atendiendo a caractersticas
como la edad, el sexo, el estado civil o los ingresos.
Psicogrficas. Criterios como la clase social a la que pertenecen, el estilo de vida que
llevan o los valores que comparten, son tambin muy utilizados a la hora de dividir en
mercado en segmentos.
 De conducta. Los hbitos de consumo son una variable muy estudiada por
determinadas compaas, ya que proporcionan informacin extra muy til para disear
y establecer estrategias de marketing, en especial. (Negocios, s.f.)

En general, el proceso de seleccin del mercado y los elementos para la segmentacin son los
mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo, A semejanza de
Los mercados de consumo locales, los mercadlogos pueden segmentar los mercados
internacionales con base en la demografa, la geografa, beneficios, la situacin y el uso. Un
enfoque comn es realizar una segmentacin geogrfica de los mercados internacionales por
pas, en combinacin con la demografa y el estilo general de vida, si bien algunas
investigaciones revelan que es preferible combinar la geografa con los patrones de conducta de
compra de los consumidores, Otra variables que por lo general consideran los mercadlogos
para definir los segmentos de demanda homognea de los mercados internacionales incluyen los
factores econmicos, los poltico-legales y los culturales. (JONES, 2000)

Factores econmicos

La etapa de desarrollo industrial del pas afecta la capacidad, la voluntad, la posibilidad y los
patrones de compra de las personas que hay en el mercado. Por ejemplo, los consumidores de
pases en vas de desarrollo gastan una parte proporcionalmente mayor de sus ingresos en bienes
y servicios de consumo bsicos, mientras que los consumidores de pases en desarrollo que son
ms prsperos gastan ms dinero en bienes duraderos. (S. Tamer Cavusgil, 2006)

Factores polticos y legales

El entorno poltico - legal de un pas afecta la capacidad de la empresa para comercializar su

producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados
para cumplir esos requerimientos. Por ejemplo, el gobierno de Francia requiere que los
mercadlogos obtengan un permiso especial de la Comisin Nacionales Informan que el Libert
para poder crear una base de datos de clientes y, en Mxico, una iniciativa de ley cuando sea
aprobada, prohibir que Las compaas compartan o vendan informacin de los clientes sin la
autorizacin especfica de stos. La empresa tambin debe considerar la estabilidad y el tipo de
gobierno para definir los segmentos y para determinar la forma en que comercializaba sus
productos en distintos pases. (Guilherme D. Pires, 2005)

Factores culturales

La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que se dirigen a clientes en
distintos pases. Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios
que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadlogos deben considerar. Las
prohibiciones que establece la religin islmica para la forma de vestir de las mujeres afectara
la ropa que una empresa podra vender en los pases musulmanes. Asimismo, cierros colores
tienen diferentes significados en distintos pases. Por ejemplo, el blanco que es smbolo de
pureza. En Amrica, es smbolo de muerte todos los pases asiticos.
Como ocurre en el uso de los mercados de consumo y los mercados de negocios, los mejores
perfiles de los guiemos de mercado con producto de una combinacin de variables de la
segmentacin. La figura que se muestra al inicio de la lectura contiene un resumen de estas
variables en el caso de los mercados consumo, los de negocios y los internacionales. No
obstante, las empresas que decidan dirigirse a los mercados internacionales podran tener
dificultad para encontrar los datos que necesitan para definir los segmentos. Muchos pases no
tienen un censo rutinario estndar que proporcione datos demogrficos y geodemogrficos
confiables de los dientes potenciales. Asimismo, podra ser muy difcil conseguir los datos
necesarios relativos a algunas variables para la segmentacin o estos talvez siquiera existan. Por
ltimo, un buen programa de marketing meta evala los posibles segmentos en cuanto a su
rentabilidad y, a continuacin, monitorea con atencin la eficacia de la mezcla de marketing
para satisfacer las necesidades de los clientes y tambin el entorno para identificar las
oportunidades y los cambios que registra el mercado. (JONES, 2000)

COMENTARIO

Nuestro comentario acerca de la segmentacin de mercados internacionales despus de haber

desarrollo este tema, es que primeramente es de mucha importancia a la hora de exportar un
producto realizar este paso de manera correcta porque as ahorramos muchos gastos
innecesarios y que tambin al momento de segmentar, el mercado de una empresa tiene
diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere decir, que se pueden diferenciar, qu variables
hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro, o lo sea del producto, o puede ser de
la competencia, o dentro de los clientes qu variables determinan que se consuma ms de
nuestro producto o menos, o qu variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.
El objetivo es descubrir, en diferentes pases o regiones, grupos de compradores cuyas
expectativas similares de cara a los productos trascienden los particularismos nacionales y
culturales. Las compaas tiene la posibilidad de segmentar los mercados internacionales
utilizando una variable o una combinacin de variables, los segmentos pueden ser por lugar
geogrfico; es decir, por regiones.
CONCLUSIONES

La segmentacin de mercados es una herramienta muy importante al momento de introducir

un nuevo producto, de una lnea de produccin que est funcionando o que se quiera adaptar a
lo que necesita el sector de la sociedad al que va atender.
Por lo tanto debemos realizar este proceso con mucho cuidado, es mucho ms econmico
realizar una buena segmentacin bajo una investigacin completa que introducir un producto en
un mercado del cual se sabe poco y todas las suposiciones carecen de argumentos, esto puede
causar la quiebra de una empresa dependiendo el volumen de venta que esta quiera obtener o el
tamao de la misma.

RECOMENDACIONES

Hay que definir cul es el objetivo, decidir los criterios de segmentacin, los criterios de
agrupacin y actuar en consecuencia a stos para ver unos resultados que aporten valor a la
empresa.
Los criterios de segmentacin son tiles para saber dnde se debe focalizar la venta y donde ser
reactivo, identificar el grupo ms rentable. Hay que mejorar la rentabilidad del segmento a
travs de los criterios nombrados anteriormente:

Tamao del segmento

Margen

Adecuacin del segmento al producto y a la empresa

Competencia

Crecimiento del sector

Debemos segmentar segn los criterios de atractivo de un segmento de mercado para saber a
qu clientes debemos ir a vender, y cules van a venir a comprarnos.

Los resultados de una segmentacin que siga estos parmetros nos permitirn:

Tener una posicin competitiva ms fuerte

Entrar en los mercados que son ms favorables para el xito de la empresa

Crear un plan para focalizar los esfuerzos de venta

Mejorar la productividad de los vendedores

BIBLIOGRAFIA

Cruz, R. G. (2002). Marketing internacional. Obtenido de

https://books.google.com.ec/books?id=uS9QbFna1jIC&pg=PA155&dq=porque+segmentar+los+
mercados+internacionales&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiE48j8l7vTAhWMdSYKHSLzDj0Q6AEIPjA
F#v=onepage&q=porque%20segmentar%20los%20mercados%20internacionales&f=false

Guilherme D. Pires, P. J. (2005). Ethnic Marketing: Accepting the Challenge of Cultural Diversity. Londres:
STANTON.

JONES, H. Y. (2000). Obtenido de

https://www.abebooks.co.uk/servlet/BookDetailsPL?bi=13408099212&searchurl=tn%3Dstrate
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rles%2Bw%2Bjones%2Bgareth%2Br

Negocios, R. D. (s.f.). Mas que negocio. Obtenido de

http://www.masquenegocio.com/2015/08/26/segmentacion-mercados/

S. Tamer Cavusgil, G. K. (2006). International Business. Obtenido de

https://books.google.com.ec/books?id=KcSaBQAAQBAJ&pg=PA512&dq=ASSOCIATION,+2006)+
international+business&hl=es&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=ASSOCIATION%2C%202006)%
20international%20business&f=false

Zapata, C. (2017). Segmentacin de mercado: variables y beneficios. 1. Obtenido de http://retos-

directivos.eae.es/variables-y-beneficios-de-la-segmentacion-de-mercado/