CMO SER BILLONARIO

Estrategias probadas por los titanes de la riqueza

Por Martin Fridson

RESUMEN EJECUTIVO

En 1999, la revista Forbes mencionaba 268 individuos norteamericanos con un

patrimonio neto de Un Billn de dlares o ms (1 Billn = 1.000.000.000, o mil
millones).
Qu ha hecho esta gente distinto a los dems, para lograr una acumulacin
de riqueza tan extraordinaria? En principio, los Billonarios comenzaron con los
mismos elementos bsicos que utiliza todo individuo exitoso:

aspiracin + inspiracin + perspiracin

A esto, los Billonarios agregaron algunos toques distintivos:

- Aumentaron sus probabilidades al enfocar sus esfuerzos en industrias de

alto crecimiento.
- Buscaron formas nicas de diferenciarse de los dems.
- Tomaron mayores riesgos, posicionndose as para obtener mayores
ganancias en la misma proporcin.
- Aplicaron estrategias de negocios poco ortodoxas.
- Consiguieron formas de ejecutar mejor las ideas de otros.
- Aprovecharon el momento, en lugar de esperar el xito en el futuro.

La mejor forma de ver qu nos depara el futuro es pararnos en los hombros de

los gigantes del pasado. Si estas estrategias han funcionado para ellos, vale la
pena emularlos en el futuro.

Seccin 1 Las 9 estrategias fundamentales que han usado los

Billonarios para construir riqueza

Estrategia 1 Tomar riesgos de negocio extraordinarios, monumentales.

Los Billonarios varan en su tolerancia al riesgo; ser altamente arriesgado no es
estrictamente necesario para amasar fortunas impresionantes. Sin embargo,
casi sin excepcin, todos los Billonarios han tomado riesgos en algn punto de
su carrera, riesgos que otros dudaran en tomar. Frecuentemente, estos
riesgos los han tomado basados en un profundo conocimiento del negocio;
cuando esos negocios resultan, resultan en grande.

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Ejemplos:
- Steve Ballmer, en 1989, compr $46 millones en acciones de Microsoft,
cuando esta iba a juicio contra Apple. Cuando Microsoft gan el juicio, el
valor de sus acciones pas a $350 millones.

- Sam Walton (Walmart) se endeud para adquirir tecnologa de cdigo de

barras y comunicaciones por satlite, mucho antes que estas tecnologas
estuvieran establecidas. Esta decisin puso a Walmart a la vanguardia de
su ramo.

Para reflexionar:

La carrera no siempre la gana el ms rpido, ni la pelea el ms fuerte, pero por

ellos debemos apostar Damon Runyon

Estrategia 2 Innovar hacer negocios en formas fundamentalmente

diferentes
Generalmente, innovar implica ejecutar una buena idea mejor que los
competidores no tener ideas originales. Los Billonarios a menudo modifican el
status quo, molestando a quienes tienen inters en que todo siga igual.

Ejemplos:
- Ross Perot le propuso a IBM expandir su divisin de servicios y fue
rechazado. En 1962 renunci, y con $1,000 que le prest su esposa
comenz EDS. Basada en altos incentivos a los empleados y mnima
burocracia, EDS se posicion correctamente para aprovechar el despegue
de la demanda de servicios de computacin. Seis aos despus, cuando la
empresa se hizo pblica, Perot tena ms de $1.5 Billones en acciones.
- Sam Walton comenz Walmart en 1962, y ya en 1991 era la mayor tienda
de Estados Unidos con $32 Billones en ventas anuales. Walton siempre
admiti que l pasaba ms tiempo en las tiendas de sus competidores que
en la suya propia, y adoptaba las mejores prcticas que vea en ellas.

Para reflexionar:
Casi todo lo que he hecho, lo he copiado de otro Sam Walton
La carrera de Walton sugiere que el xito es ms probable en la gente que
siente una satisfaccin intrnseca con la acumulacin de riqueza, no en la
posesin de riqueza Martin Fridson

Estrategia 3 Dominar el mercado, y usar ese dominio inteligentemente

Adquirir y mantener una posicin dominante en el mercado es la estrategia ms
obvia de los Billonarios, aunque con frecuencia esto atrae la atencin de los
entes reguladores. Los constructores de fortunas astutos asignan los precios
de sus productos de manera de lograr buenas ganancias, mas no
competidores.

Ejemplos:
- Microsoft es uno de los mejores ejemplos de posicin dominante en el
mercado. Desde 1981, cuando compraron el sistema operativo por
US$50.000, generando con l US$16 Millones de ventas el primer ao, la

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 empresa ha crecido impresionantemente. Este crecimiento se debe entre
otras razones a estas estrategias:
- Tenacidad e ingenuidad.
- Estar dedicados al xito, que en trminos prcticos implica trabajar ms
duro que los dems.
- Aprovechar cualquier fortuna, sea merecida o no (por ejemplo por suerte o
por errores de sus competidores)
- Standard Oil es el caso perfecto de dominacin de mercado. Rockefeller
utiliz descuentos escondidos en el transporte por tren para adquirir a todos
sus competidores y construir la refinera ms grande del pas. A pesar de
haber atrado acciones anti-monopolio, muri con US$ 1.7 Billones, luego
de haber donado US$ 1.3 Billones a obras de caridad.

Para reflexionar:
Si no furamos tan despiadados, estaramos haciendo software ms
creativo? Preferiramos aniquilar a un competidor que hacer crecer el
mercado? Esas son puras mentiras. Quin hizo crecer el mercado? Nosotros.
Sobrevivimos ante compaas como IBM, con diez veces nuestro tamao Bill
Gates

Estrategia 4 Consolidar una industria mejor de lo que otros pueden

Consolidar un gran nmero de pequeas empresas en una grande, alcanzando
grandes eficiencias de costos, es una estrategia viable para crear fortuna. Los
Billonarios que son buenos organizadores y grandes negociadores, la han
utilizado con mucho xito.

Ejemplos:
- J.P. Morgan fue el cerebro detrs de las consolidaciones de cantidad de
pequeas empresas que se convirtieron en AT&T, General Electric, US Steel,
Western Union y Westinghouse.
- Wayne Huizenga se hizo Billonario al lograr consolidaciones en las industrias
de recoleccin de basura, alquiler de videos, ventas y alquiler de automviles
entre otras construyendo empresas como Waste Management, Blockbuster
Video y Republic Industries.

Entre sus habilidades para lograrlo, se encuentran:

- Ubicar gerentes altamente motivados, y animarlos a adquirir acciones en la

empresa con su propio dinero
- Habilidades de negociacin rigurosa, y disposicin de re-negociar hasta
lograr el objetivo, hacer lo necesario para lograrlo
- Habilidad de identificar lo que el negociador oponente desea lograr, ms
all del dinero.

Estrategia 5 Comprar barato, luego ser proactivo para sacarle provecho a los
activos
Todos sabemos que la clave del xito es comprar barato y vender caro. Lo que
muchos no saben, sin embargo, es que los Billonarios no dejan el lado de la
venta a la suerte ellos trabajan activamente en crear las condiciones
necesarias para poder obtener un precio alto.

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Ejemplos:
- J.P. Getty tena una gran habilidad para conseguir oportunidades. Durante
la depresin, compr muchas propiedades por una fraccin del costo de
construccin. En petrleo, compr muchos terrenos desechados por los
dems, y los convirti en buenos productores.
- Warren Buffet es considerado el mejor inversionista del mundo. Su
estrategia de inversin se basa en:
- Adquirir empresas con slido flujo de caja.
- Lograr siempre el control de la empresa, para trabajar con la gerencia en
mejorar la rentabilidad.
- Negociar condiciones que no seran posibles para inversionistas pequeos.
- Conseguir valor donde los dems solo ven problemas o resultados pobres.

Para reflexionar:
Busco negocios que creo poder predecir cmo se vern en 15 20 aos. Por
ejemplo, Wrigleys Chewing Gum. No creo que Internet cambie la forma como
la gente vaya a masticar goma de mascar Warren Buffet

Estrategia 6 Hacer tratos de negocio astutos, que exploten todas las posibles
fuentes de ganancia
Los negociadores astutos estn conscientes de todas las posibles fuentes de
ganancia en cada transaccin, y negocian los trminos que los posicionan para
ganar independientemente del resultado. Los Billonarios tienen xito porque
logran entender todas las complejidades, inferencias y efectos de la
transaccin mejor que los dems.

Ejemplos:
- Kirk Kerkorian se inici comprando y vendiendo aviones militares sobrantes
luego de la 2da Guerra Mundial. Tambin fue un inversionista temprano en
Las Vegas, antes que estuviera establecida. Luego tuvo grandes xitos en
adquisiciones corporativas, e inversiones en empresas como Chrysler.
Kerkorian es experto en planificacin de contingencia nunca entra en un
negocio si no tiene varias estrategias de salida.
- Phil Anschutz compr Southern Pacific Railroad en 1988, y logr fusionarla
con Union Pacific 10 aos despus para formar la empresa ferrocarrilera
ms grande del pas. Usando US$6.2 Billones.

Estrategia 7 Gerenciar mejor que la competencia en reas como

organizacin, reclutamiento y motivacin
Los Billonarios suelen enfocarse mejor que los dems en los siguientes
aspectos de su negocio:
- Reclutar gerentes de alto calibre, que manejen el da a da
- Motivar a sus gerentes dndoles participacin en el negocio
- Delegar importantes cantidades de trabajo en sus ejecutivos
- Atraer personas capaces de cuestionar decisiones
- Mantenerse lo suficientemente cerca para identificar problemas
- Controlar costos constantemente
- Agregar algo de diversin cuando sea apropiado
- Preocuparse genuinamente por la gente en la organizacin

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En lneas generales, los Billonarios tienen un estilo gerencial que se ajusta a su
personalidad, a la vez que son buenos gerentes.

Ejemplos:
- Richard Branson es famoso por violar todas las reglas de negocios
excepto la de hacer dinero. Desde su comienzo a los 15 aos en el negocio
de revistas, ha construido el impresionante Virgin Group (incluye ms de
200 negocios, entre ellos una aerolnea intergalctica. En el camino ha
logrado amasar una fortuna de $1.9 Billones, no sin convertir a muchos de
sus gerentes en millonarios.
- Bill Gates es conocido por haber establecido un estilo confrontacional en
Microsoft. Este estilo es considerado la mejor forma de motivar a la gente, y
de lograr esfuerzos excepcionales. Microsoft ha producido ms millonarios
que ninguna otra empresa en la historia.

Estrategia 8 Invertir para lograr influencia poltica

Los Billonarios son realistas entienden que los polticos pueden tener una
fuerte influencia en el xito o fracaso de sus intentos por amasar fortuna. La
influencia poltica es un medio vlido para lograr ganancias. Para lograr
entonces inclinar el terreno a su favor, los Billonarios han:

- Creado una imagen de desaventajado: tienden a empaquetar sus peticiones

como la solucin a un problema que afectara de muchas formas a mucha
gente.
- Cultivando amistades y contactos en el gobierno: la contribucin a causas
afectas a personas del gobierno, es la forma ms comn de cultivar
amistades en ese mbito.
- Diseando beneficios complejos: los paquetes complejos pueden ocultar los
costos y exacerbar los beneficios de una causa, hacindole al poltico ms
fcil apoyarla.

Nunca me han pedido ms que una ventaja injusta J.

Cordell Moore, Vice-secretario de Interior (EUA)

Estrategia 9 Resistir a los sindicatos

Aunque nadie se ha convertido en Billonario ganndole a los sindicatos, lo
cierto es que muchos de ellos han invertido grandes cantidades de tiempo y
energa tratando de mantenerlos fuera de sus empresas.
Las relaciones laborales tienen un impacto directo en la rentabilidad de un
negocio. Realistas como suelen ser, buscan crear las condiciones que los
favorezcan.
Los sindicatos irn perdiendo influencia en la Nueva Economa. En las
empresas de la vieja economa, los Billonarios seguirn negociando con los
lderes sindicales para crear arreglos que aumenten el valor de la empresa,

Seccin 2 Los 12 principios que han usado los Billonarios

Principio 1 Buscar el poder generador de riqueza que tienen las nuevas ideas

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- Rockefeller estaba preparado para comprar campos petroleros y para
construir oleoductos antes que los cientficos demostraran que el petrleo
era usable.
- Bill Gates apost al comprar el sistema operativo por $50.000. Si el
negocio con IBM no hubiera resultado, Microsoft no existira hoy.

Principio 2 Siempre recordar que las reglas pueden ser rotas

- La mayora de los inversionistas no se involucran con las empresas que
compran. Warren Buffet hace lo contrario, se involucra y trabaja
cercanamente con la gerencia.
- Carl Icahn es famoso por re-abrir negociaciones ya concretadas. Logra
entonces concesiones una tras otra, hasta que el adversario cede por
cansancio o frustracin.

Principio 3 Copiar es ms rentable que innovar

- Sam Walton obtena sus mejores ideas observando lo que hacan sus
competidores y hacindolo mejor; esto no le produca ningn tipo de
remordimiento.
- Ross Perot copi el xito de EDS para crear su nueva empresa Perot
Systems; incluso logr convencer a muchos empleados de EDS a que se
cambiaran a su nueva empresa.

Principio 4 Perseguir el crecimiento agresivo constantemente

- Kirk Kerkorian comenz en el negocio de lneas areas, pas a invertir en
propiedades, luego en cinematografa, y finalmente en Chrysler. Esta
estrategia nunca pareci coherente, sin embargo logr amasar ms de
US$5 Billones.
- Microsoft entr tarde en el mercado de software de aplicaciones, pero lo
hizo agresivamente. Los primeros productos en esa rea no eran de gran
calidad, pero la idea de Bill Gates era crecer agresivamente. En poco
tiempo, se convirti en el proveedor ms importante.

Principio 5 Mantener su posicin accionaria

- Cuarenta aos despus de fundada Walmart, Walton an tena 39% de las
acciones.
- Cuando Microsoft se hizo pblica (1986), los capitalistas de aventura tenan
apenas un 5% de la empresa (Gates 53%, Allen 31% y Ballmer 8%)
- Cuando EDS se hizo pblica (1968), Perot tena el 81% de las acciones.

Principio 6 Trabajo duro es el precio de entrada

- Rockefeller trabaj durante la maana y la tarde del da de su boda.
- Los primeros das de Microsoft, hacan competencias para determinar quin
se quedaba ms tiempo en la oficina. La higiene personal no era prioridad
escribir buen cdigo si.
- Warren Buffet, cuando estaba an en la escuela, reparta peridicos a ms
de 500 casas.
- Cuando Huizenga comenz Waste Management, l mismo recolectaba
basura de 2 am a 12 m. Despus de baarse y vestirse, sala a buscar
nuevos negocios.

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Principio 7 Usar el apalancamiento financiero inteligentemente
- John Kluge tom prestados US$1.2 Billones para comprar Metromedia. De
no haberse apreciado el valor rpidamente, habra cado en bancarrota.
- En 1970, Walton tom prestados personalmente US$2 Millones para
expandir Walmart. Aos despus, Walmart se endeud para instalar nueva
tecnologa como cdigo de barras y transmisin satelital mucho antes que
fueran tecnologas probadas.

Principio 8 Mantener siempre una puerta trasera abierta

- Kerkorian, cuando compraba un avin, primero intentaba venderlo con
ganancia; si no lo lograba, lo usaba como parte de su flota. Si esto tampoco
resultaba, ejecutaba una clusula que le permita revenderlo al fabricante.
Al tener varias opciones, tena gran flexibilidad en sus negociaciones.
- Cuando Phil Anschutz adquiri su primer pozo petrolero en 1968, un
incendio se desat en el mismo. Entre otras cosas, contact a Universal
Studios para que filmaran imgenes de un incendio real a cambio de
$100.000. Con este monto, pag a una empresa por la extincin del mismo.
El pozo se convirti despus en un gran generador de ganancias.

Principio 9 Cometer muchos errores, pero aprender de cada uno de ellos

- Ross Perot tuvo la oportunidad de comprar Microsoft en sus comienzos,
pero no estuvo de acuerdo con el precio fijado por Gates.
- J.P. Getty invirti US$ 30 millones en taladrar 5 pozos secos en Arabia
Saudita. Estaba a punto de rendirse cuando el ltimo result exitoso.
- Warren Buffet hizo varias inversiones fallidas incluyendo USAir y
Berkshire Hathaway (cuando era una empresa textil luego la convirti en
el conglomerado financiero que es hoy)

Principio 10 Ser moderado

- Sam Walton acostumbraba a llevar visitantes a la sede de la empresa en su
carro viejo y deteriorado.
- Aunque Ross Perot era director de General Motors, prefera conducir el
mismo su Oldsmobile de 7 aos, en lugar de usar chofer.
- J.P. Getty era famoso por tener un telfono monedero en su hogar para uso
de sus huspedes
- Warren Buffet, siendo uno de los hombres con ms dinero el mundo, vive
en una modesta casa y trabaja en una modesta oficina.

Principio 11 Disfrutar el camino, no slo el destino

- Ross Perot, no contento con crear EDS desde cero, cre despus Perot
Systems.
- Wayne Huizenga cre tres empresas billonarias.
- Cuando a los 85 aos hospitalizaron a H.L. Hunt, continuaba yendo a la
oficina 6 das a la semana.

Principio 12 Desarrollar un escudo contra las opiniones de los dems

- Bill Gates tiene varios sitios Web dedicados a mostrarlo como la amenaza
ms grande de la humanidad.

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- Ross Perot compiti por la presidencia de EUA en 1992 y 1996. Aunque sin
xito, consigui el mejor resultado en la historia alcanzado por un
independiente.
- Rockefeller era mostrado por la prensa como un hombre de negocios
predatorio que extraa toda la sangre de cualquier negocio en el que se
involucraba. Recibi varias amenazas de muerte.

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