LIC.

MERCADOTECNIA MIXTA GRUPO 305

MERCADOTECNIA

Jonathan Adn Prez

ID:00256845
Lic. Mercadotecnia
Cuatrimestre: 2

UNID 1
LIC. MERCADOTECNIA MIXTA GRUPO 305

Estrategia de Canales de Distribucin

Los canales de distribucin representan la manera en que tiene la empresa de

poner sus productos al alcance del cliente. De poco servira una excelente
promocin, si los productos no estn disponibles para el consumidor.

En el estudio de esta importante variable encontramos el efecto que tiene la

ubicacin geogrfica, los recursos disponibles para transportar la mercanca, el
clima, el tiempo de traslado, los costos y las polticas gubernamentales que limitan
las fronteras de los pases.

Existen diferentes tipos de canales de distribucin, por ejemplo:

1. Los canales de distribucin de bienes de consumo. Se refiere a los productos

perecederos y que normalmente viajan de los productores a las centrales de
abastos o por medio de agentes de venta o comercializadoras hasta el cliente
final.

2. Los canales de distribucin de bienes industriales. Cuando se trata de bienes que

se incorporan al proceso de produccin de otros productos o servicios, por ejemplo:
piezas para la fabricacin de automviles.

3. Canales de distribucin de servicios. Requiere de caractersticas especiales de

distribucin, normalmente de 2 tipos:

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Los intermediarios utilizan canales cortos de distribucin y bajan los beneficios a

los consumidores mediante costos de distribucin ms econmicos. Los
productores gastan menos recursos ya que no tienen que llevar cada producto
hasta el consumidor final.

a) Que el servicio sea requerido en el momento, como una renta de auto.

b) Que el servicio sea requerido en un futuro programado, como una reservacin de
hotel.

Los tres criterios comunes para la seleccin de canal son:

La cobertura y el mercado. Se refiere a la importancia de valorar el tamao y la

dimensin del mercado potencial que se desea satisfacer.

Control. Cuando el producto se encuentra en el mercado, el productor ha perdido

control sobre el mismo, ya que la propiedad ahora se encuentra en manos del
intermediario o el cliente.

Costos. Normalmente la utilizacin de intermediarios disminuye los costos de

distribucin. Un canal corto y directo representa ms gasto de operacin ya que
requiere de una fuerza de ventas propia

Algunos mtodos para controlar a los intermediarios:

1. Comercializacin exclusiva. El fabricante prohbe la venta de productos de la
competencia.

2. La cuota de venta del fabricante. Vara segn cada intermediario, exigiendo ms

cuota a los intermediarios con mayor capacidad de ventas.

3. Control de territorios. El fabricante controla las ciudades y mercados en los que

desea intervenir controlando a los intermediarios y las zonas de influencias.

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