030/2014

Diseo e implementacin de
estrategias de
comercializacin de
productos
y servicios madereros y no
madereros provenientes del
Bosque Nativo.
 030/2014
Diseo e implementacin de estrategias de
comercializacin de productos y servicios madereros
y no madereros provenientes del Bosque Nativo.

Investigador(a) Responsable
Juan Cabas M.1, PhD. Agricultural Economics and Business

Co-investigador (es)
Bernardo Vsquez G.2, Doctor en Economa
Fernando Veloso C.3, Magister en Agronegocios

Institucin Patrocinante
Universidad del Bo-Bo

Diciembre, 2015
Chilln, Chile

1
Director Programa Centro de Agronegocios, Facultad de Ciencias Empresariales Universidad del Bo-Bo
2
Departamento de Gestin Empresarial, Facultad de Ciencias Empresariales Universidad del Bo-Bo
3
Departamento de Gestin Empresarial, Facultad de Ciencias Empresariales Universidad del Bo-Bo
 TABLA DE CONTENIDO

Tabla de Contenido .............................................................................. 2

ndice de Tablas .................................................................................. 3

ndice de Grficos ................................................................................ 4

ndice de Figuras ................................................................................. 5

Resumen ............................................................................................ 6

1. Introduccin ............................................................................... 7

2. Marco terico .............................................................................. 8

3. Hiptesis .................................................................................. 34

4. Objetivos ................................................................................. 35

4.1. Objetivo General. ........................................................................ 35

4.2. Objetivos Especficos. .................................................................. 35

5. Metodologa .............................................................................. 36

6. Resultados ............................................................................... 39

7. Discusin de resultados.............................................................. 73

8. Conclusiones ............................................................................ 75

Bibliografa ....................................................................................... 76

Anexos ............................................................................................. 80

2
 NDICE DE TABLAS

Tabla N1. Consumo total y por especie de madera en trozas en la industria

forestal ao 2014 (miles de m3 ssc). .................................................... 14

Tabla N2. Caracterizacin de los PFNM segn el mbito de mercado. ...... 22

Tabla N3. Demanda de PFNM en la Ecorregin Valdiviana, 2003. ............ 23

Tabla N4. Potencial dendroenergtico Tipos Forestales ms importantes. 26

Tabla N5. Potencial econmico del bosque nativo chileno. ..................... 31

Tabla 1-1. Importancia relativa de los principales PFNM definidos por el

proyecto FONDEF. ............................................................................. 41

Tabla 1-2. Servicios tursticos asociados al bosque nativo, Provincia de

uble, Regin del Biobo. .................................................................... 44

Tabla 1-3. Plantas de procesamiento de PFNM, Regin del Biobo. ........... 45

Tabla 1-4. Instalaciones de aserro y produccin de madera aserrada, Regin

del Biobo. ........................................................................................ 46

Tabla 1-5. Plantas de procesamiento de PFNM centro sur de Chile. .......... 47

Tabla 1-6. Principales instalaciones a nivel nacional de produccin de

madera nativa. .................................................................................. 48

Tabla 1-7. Diversificacin de las Exportaciones de Productos del bosque

nativo. ............................................................................................. 51

3
 NDICE DE GRFICOS

Grfico N 1. Evolucin del consumo de madera en trozas de especies

nativas (en miles de m3 ssc). .............................................................. 15

Grfico N 2. Produccin de madera aserrada de las principales especies

nativas, periodo 2000-2014. ............................................................... 16

Grfico N 3. Participacin en el total de produccin de madera aserrada de

las especies nativas ao 2014. ............................................................ 17

Grfico N 4. Monto exportado de maderas nativas, perodo 2010 a 2014. 18

Grfico N 5. Distribucin de exportaciones de PFNM para el periodo enero-

septiembre del ao 2015. ................................................................... 24

Grfico N 6. Capacidad instalada nacional a octubre de 2015, SIC y SING.

....................................................................................................... 25

Grfico N 7. Evolucin del nmero de visitantes a las reas Silvestres

Protegidas, periodo 2004 - 2014.......................................................... 29

Grfico 1-1. Evolucin de las Exportaciones de productos Madereros del

Bosque Nativo. .................................................................................. 50

4
 NDICE DE FIGURAS

Figura N 1. Ecorregin Valdiviana (Parte de Chile). ............................... 33

Figura N 1-1. Cadena Agrocomercial de PFNM...................................... 43

Figura N 3-1. Artesana y esculturas elaboradas por el grupo madereros. 60

Figura N 3-2. Muebles elaboradas por el grupo madereros. ................... 61

Figura N 3-3. Visita a los talleres y reuniones de trabajo. ...................... 62

Figura N 3-4. Productos elaborados por el grupo de no madereros. ........ 65

Figura N 3-5. Ferias costumbristas y de punto de venta de productos

forestales no madereros. .................................................................... 66

Figura N 3-6. Visita a los talleres y reuniones de trabajo. ...................... 67

5
 RESUMEN

El diseo e implementacin de estrategias de comercializacin de productos

y servicios madereros y no madereros provenientes del bosque nativo fue
una iniciativa desarrollada por el Centro de Agronegocios de la Universidad
del Bo-Bo para apoyar la difusin de las alternativas de generacin de
ingresos para pequeos propietarios forestales (PPF) en el marco de la Ley
20.283 sobre Recuperacin del Bosque Nativo y Fomento Forestal.
El proyecto se desarroll con grupos de pequeos productores de bienes y
servicios provenientes del bosque nativo en las regin del Biobo y tuvo
como base cuatro lneas de accin: i) desarrollo de lnea de base en el
mbito de la comercializacin de productos y servicios madereros y no
madereros provenientes del bosque nativo a nivel local, nacional e
internacional, ii) determinar de factores claves que inciden en la formulacin
de estrategias de comercializacin de productos y servicios madereros y no
madereros provenientes del bosque nativo para los grupos objetivo, iii)
diseo y validacin de estrategias de apoyo a la comercializacin, diferencias
por tipo, rubro y nivel de emprendimiento y iv) implementacin de una
experiencia piloto de apoyo a la comercializacin de productos y servicios
provenientes del bosque nativo, a travs de un programa de formacin de
capacidades y competencias en gestin, emprendimiento y comercializacin.
En trminos metodolgicos, el proyecto contempl la realizacin de focus
groups y entrevistas semi-estructuradas a informantes claves para el diseo
de las estrategias de comercializacin. Para el traspaso de capacidades, se
desarrollaron talleres y jornadas de capacitacin temticas en la zona de
estudio. Los talleres con los grupos pilotos, que integraron PPF y comunidad
local, abordaron temas de gestin, emprendimiento y comercializacin. Una
vez diseadas las estrategias, se validaron por parte de la poblacin objetivo
del proyecto y se implement una experiencia piloto.
Los principales resultados de esta experiencia de trabajo apuntan al
desarrollo de estrategias de apoyo a la comercializacin diseadas por rubro
y nivel del emprendimiento y la generacin de grupos pilotos estructurados
en funcin de estrategias diseadas para artesana agroalimentaria y
muebles-artesana en madera. Asimismo, se trabaj en el desarrollo de un
catastro de experiencias sobre produccin maderera y PFNM desarrolladas a
nivel regional y nacional y en el diseo de material educativo para apoyar la
formacin de los pequeos propietarios en gestin, emprendimiento e
innovacin y comercializacin.
Asimismo, a partir de la experiencia desarrollada a nivel comunal, se trabaj
en iniciativas complementarias para apoyar la labor de los pequeos
propietarios forestales a travs de proyectos, estudios y alianzas
estratgicas para profundizar en la comercializacin de productos y servicios
derivados del bosque nativo que se han traducido en protocolos de trabajo
colaborativo con instituciones pblicas vinculadas al fomento productivo y al
desarrollo local.

6
 1. Introduccin

La incorporacin de innovaciones, la capacidad de emprendimiento y la

bsqueda de soluciones para la generacin de ingresos aparece hoy como
un factor clave para fortalecer la actividad de los Pequeos Propietarios
Forestales (PPF), promover la permanencia de la poblacin joven en el
sector rural y apuntar hacia para el desarrollo local (Leeuwis, 2004). En el
mbito de la transferencia tecnolgica y la extensin forestal, la capacidad
de responder a las necesidades de manejo de los recursos forestales nativos
supera ampliamente los contenidos, estrategias y tipo de asesora
tradicional. En efecto, los PPF se encuentran con un medio ambiente natural
y social en constante transformacin que los lleva a enfrentar nuevos
desafos en trminos productivos y comerciales.
Ante este escenario, el Centro de Agronegocios UBB propuso el desarrollo de
estrategias de apoyo a la comercializacin de productos y servicios
provenientes del bosque nativo como una alternativa de generacin de
ingresos para los PPF en el marco de la proteccin, conservacin y uso
sostenible del recurso.
Esta iniciativa se sustent en la labor desplegada por el equipo de
investigadores UBB en el Proyecto Bosque Nativo 051/2012 en donde se
profundiz sobre el diseo de estrategias metodolgicas para la formacin
de capacidades y competencias de actores claves en el proceso de difusin y
utilizacin de los incentivos contenidos en la Ley 20.283, poniendo especial
nfasis en los temas de gestin y comercializacin de recursos naturales.
Por tanto, este proyecto corresponde a la segunda etapa en la intervencin
realizada por el proyecto 051/2012 y se concentr en el diseo e
implementacin de estrategias de apoyo a la comercializacin de productos
y servicios madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo con el
fin de apoyar la labor de los PPF en la gestin y el manejo sostenible de su
recurso.

7
 2. Marco terico

La extensin forestal por su naturaleza cumple un importante rol en el

proceso de generacin de destrezas y capacidades en la poblacin rural que
permitan el manejo sustentable de los recursos naturales. De esta manera
es posible abordar de mejor forma los desafos que impone el proceso de
comercializacin de bienes y servicios generados del mismo. En el mbito de
accin de las actividades de extensin, stas han cubierto la actividad
agrcola y la de conservacin siendo un nuevo aspecto de sus funciones la
utilizacin apropiada de los recursos naturales (Hosseini, 2011). Los
aspectos econmicos y comerciales (que permitan generar mayores niveles
de rentabilidad para los propietarios) sigue siendo un gran desafo, en
particular para los pequeos propietarios que normalmente ven limitada su
visin a la obtencin de lea, carbn y madera como productos
comercializables. La actividad comercial de este segmento se realiza bajo
condiciones de informalidad y alejado de estrategias que le den
sustentabilidad al negocio o generen alternativas complementarias.
Las actividades de extensin implican el apoyo a productores (tanto
individual como grupal) por parte de tcnicos y personal capacitado para
atender los procesos de produccin agropecuaria, incluyendo aspectos
tcnicos y otros componentes que intervienen en la funcin de produccin y
generacin de ingreso (Escobar, 2002). Desde un enfoque ms global, el
trabajo de Fulton et al., (2003) concibe la extensin como un concepto que
incluye actividades de asistencia tcnica, capacitacin, transferencia
tecnolgica, marketing, desarrollo agroindustrial, aprendizaje, investigacin
e innovacin, comunicacin, educacin, recoleccin y difusin de
informacin y, finalmente, formacin del capital humano que promueva
cambios positivos en el desarrollo de la actividad silvoagropecuaria.
En el debate actual, diversos autores plantean la necesidad de redefinir el
concepto de extensin desde la perspectiva de la comunicacin para la
innovacin, pasando de un modelo de transferencia de conocimiento y
tecnologas a uno que reconozca la interdependencia y coordinacin entre
diferentes actores en la construccin de conocimiento, redes, aprendizajes y
negociaciones. Lo anterior implica un cambio en la concepcin de la
extensin incorporando mayores estrategias, funciones, prcticas de la
intervencin comunicativa (instrumental e interactiva) en la adopcin de
innovaciones en el proceso silvoagropecuario (Van Woerkun et al., 1999;
Fulton et al., 2003; Leeuwis, 2004).
Frente a los nuevos desafos y problemas planteados por la degradacin
ambiental, la globalizacin y la sociedad del conocimiento, es necesario
fortalecer las capacidades de la poblacin rural para hacer un mejor uso de
sus recursos naturales. Los pequeos agricultores se encuentran con un
medio ambiente natural y social en constante transformacin que los lleva a
enfrentar nuevos desafos en trminos productivos y ambientales. Esto
conlleva a demandar un nuevo tipo de asesora tcnica que responda a la
complejidad de la competitividad, superando el enfoque tcnico-productivo

8
actual por uno de gestin integrada y sostenible de los sistemas productivos
locales. Desde esta forma, el fortalecimiento de sus capacidades debe no
slo incluir elementos tcnicos sino tambin de procesos administrativos, de
comercializacin y de gestin para el acceso a otros programas y beneficios,
especialmente vinculados al manejo de los recursos naturales (Ranaboldo,
2002b; Escobar, 2002; Leeuwis, 2004).
Respecto a la actualizacin de conocimientos, actualmente no existe una
coordinacin fluida ni efectiva entre las actividades de investigacin
silvoagropecuaria a nivel nacional e internacional y las asesoras entregadas
a los usuarios. Esto afecta la calidad del trabajo entregado y plantea la
desconexin entre la investigacin y la exigencia de los mercados de
productos y servicios vinculados al manejo de recursos naturales. La falta de
un enfoque que incluya las variables del contexto local limita la construccin
de respuestas integrales a las necesidades de manejo sostenible del bosque
nativo.
La heterogeneidad rural es difcilmente capturada en el diseo de programas
de extensin y es comn encontrar recomendaciones generales de amplia
cobertura. A lo anterior, se suman las escasas evidencias empricas respecto
a la adopcin de nuevas tecnologas por parte de los pequeos propietarios
forestales y los resultados poco visibles en cuanto a un adecuado manejo de
recursos naturales y a la adopcin de tecnologas apropiadas a la escala de
distintos tipos de productores, en un marco de sostenibilidad ambiental y
seguridad campesina (Bebbington et al. 1998; Berdegu y Marchant, 2002;
Escobar, 2002; Ranaboldo, 2002a).
Finalmente, el perfil del asesor tcnico requiere una urgente adecuacin a
las necesidades de la actividad silvoagropecuaria actual ampliando sus
capacidades, conocimientos, manejo de tecnologas, estrategias
comunicacionales y resolucin de conflicto para tratar los factores asociados
al manejo de los recursos y servicios madereros y no madereros
provenientes del bosque nativo (Garforth, 1993; Smith, 1994; Escobar,
2002; Ranaboldo, 2002b; Leeuwis, 2004).
A nivel local, las necesidades de perfeccionamiento de los consultores y
profesionales vinculados a la asistencia tcnica silvcola son evidentes.
Emanuelli y Milla (2006) establecen que dado que el sector forestal chileno
se ha desarrollado sobre la base de las plantaciones, los profesionales
forestales, en trminos generales, dominan y aplican las tcnicas y
conocimientos adquiridos durante su formacin a este tipo de recurso. Se
hace necesaria una instancia que permita ampliar y actualizar los
conocimientos relativos a las posibilidades de manejo del bosque nativo, en
trminos tcnicos y econmicos, adems de adquirir herramientas para
analizar y decidir acerca de la factibilidad de implementar ideas o proyectos
en relacin al recurso. Lo anterior suma como consecuencia la falta de
conocimiento de parte de los productores respecto de las alternativas
comerciales tanto de productos como servicios provenientes del bosque
nativo, as como la falta de estrategias para abordar una demanda creciente

9
de servicios como turismo de intereses especiales y de productos forestales
no madereros.
La propuesta del Centro de Agronegocios de la Universidad del Bo-Bo
responde a problemas especficos en el desarrollo de capacidades y
competencias para la gestin y comercializacin de bienes y servicios
provenientes del bosque nativo. El diseo del programa contempla la
actualizacin de estrategias de intervencin socio-productivas, generando un
vnculo de trabajo permanente de investigacin y desarrollo entre todos los
diversos actores de un territorio. La propuesta constituye una alternativa de
formacin de recurso humanos que promueva prcticas sostenibles de
gestin y comercializacin de productos y servicios del bosque nativo.

2.1. Descripcin del recurso forestal nacional y su contexto dentro

del proyecto.
Chile presenta una superficie total de 75,66 millones de hectreas de las
cuales 17,52 millones (un 23,2%) estn cubiertas por bosques. De esta
superficie, 14,32 millones de hectreas (82%) corresponden a bosques
nativos y 2,45 millones (14%) a plantaciones forestales (principalmente pino
radiata y eucalipto globulus) (INFOR, 2015a). Las caractersticas geogrficas
de nuestro pas permite la existencia de una gran variedad de climas y el
desarrollo de una variada y diversa vegetacin arbrea, las que pueden ser
clasificadas segn su edad, estructura y composicin de especies que la
componen.
De acuerdo a la estructura del bosque nativo, un 42% corresponde a Bosque
Adulto, un 31% a Renoval, un 19% a Bosque Achaparrado y un 8% a
Bosque Adulto Renoval. De acuerdo a las especies que la conforman, el
bosque nativo se puede separar en Tipos Forestales y Subtipos (Donoso,
1981). El Tipo Forestal de mayor participacin en superficie es el Tipo
Forestal Lenga con 3,6 millones de ha (25,3%), seguido por el
Siempreverde con 3,5 millones de ha (24,5%), luego el Tipo Forestal,
Coihue de Magallanes con 2,0 millones de ha (14%) y Roble- Raul- Coihue
con 1,6 millones de ha (11,2%). Los Tipos Forestales de menor superficie
son el Ciprs de la Cordillera con 62.875,3 hectreas y la Palma Chilena con
15.085 hectreas (INFOR, 2015a).
Dentro de estos Tipos Forestales, las especies que tienen una mayor
abundancia son Coihue (Nothofagus dombeyi), Tepa (Laureliopsis
philippiana), Lenga (Nothofagus pumilio) y Roble (Nothofagus obliqua),
especies que concentran ms del 45% de las existencias aprovechables
(FIA, 2001, citado por Emanuelli y Milla, 2006). De hecho, los Tipos
Forestales cuyas especies dominantes pertenecen al gnero Nothofagus
suman 7,5 millones de hectreas, comprendiendo uno de los gneros ms
importantes desde el punto de vista econmico y ecolgico para Chile,
equivalente a ms del 55% de la superficie total del recurso (CONAF 2011).
Segn estimaciones de bosques productivos en el pas, Bertrn y Morales
(2008) define tres tipos de recursos:

10
 Bosques nativos adultos productivos, con 1,8 millones de hectreas. En
trminos generales bastante degradados por cuanto fueron sometidos a una
extraccin selectiva en el pasado lo que tuvo como consecuencia un bosque
actual poco rentable.
Bosques nativos renovales, con 3,5 millones de hectreas. Estas
formaciones estn constituidas por rboles jvenes y surgen como
consecuencia de las extensas reas que en el pasado se quemaron por
incendios incontrolables originados en su mayora por faenas para la
habilitacin de tierras agrcolas.
Plantaciones forestales con 2,8 millones de hectreas. Plantaciones que
comenzaron a establecerse en Chile en los ltimos aos del 1800.
La sumatoria de estas superficies totaliza las 8,1 millones de hectreas de
recurso forestal productivo para el pas. De este total, solo el 34,5% tiene
un uso intensivo en la industria forestal y corresponde a las plantaciones
forestales. El resto de la superficie, que corresponde a Bosque Nativo,
representa un recurso relativamente menos importante desde el punto de
vista de la industria forestal. Esta relativa baja importancia est
determinada por las crecientes restricciones ambientales destinadas a
conservar el recurso, bajas tasas de regeneracin (lento crecimiento) y
calidad irregular de la madera (Luraschi, 2007).
A pesar de esta relativa menos importancia para la industria forestal, las
existencias totales de madera slida que presentan los bosques nativos
desde la Regin de Valparaso al sur se estiman sobre los 1.050 millones de
m3, de los cuales un 53% correspondera a combustible, un 34% a madera
aserrable y 13% a madera industrial. De este volumen, cerca del 67% se
encontrara entre las regiones del Maule y de Los Lagos, reas que, de
acuerdo a sus condiciones de accesibilidad, infraestructura vial, portuaria e
industrial, tendran las mejores posibilidades de incorporar el recurso a la
economa nacional (Emanuelli y Milla, 2006). Estos mismos autores
establecen que desde una perspectiva de potencial intervencin en el corto
plazo, bajo criterios de manejo sostenible, son de importancia 4,45 millones
de hectreas que corresponden a las estructuras Renoval y Bosque Adulto
Renoval.
Gran parte de los bosques que hoy existen en el pas han sido intervenidos
con mtodos poco racionales que ha degradado el recurso y fomentado la
sustitucin del mismo. Estudios realizados en el tema clasifican las causas
de su degradacin entre humanas y naturales. Bajo el primer caso estn las
prcticas de floreo y tala rasa, mientras que para el segundo est el caso de
incendios no intencionales y las catstrofes naturales. Se estima que ms
del 90% de las acciones emprendidas sobre el bosque nativo fueron
provocadas por el ser humano siendo el floreo el principal responsable de la
degradacin de nuestro recurso forestal (Espinosa, 2002).
Dentro del contexto de impacto del proyecto, la superficie de la Regin del
Biobo abarca 3,7 millones de ha, de las cuales ms de la mitad (55,4%)
corresponde al uso de suelo bosques (2 millones de ha), le sigue en

11
importancia los Terrenos Agrcolas (22,4%) (830 mil ha) y el uso de suelo
Praderas y Matorrales (13,5%) (500 mil ha). Del total de superficie de
bosque de la regin, las plantaciones forestales son las que cubren una
mayor extensin con 923.506 ha que corresponde al 45% del total regional.
El subuso Bosque Nativo cubre una superficie de 768.552 ha representando
el 37,4% del total regional y la superficie de subuso Bosque Mixto 360.924
ha con el 17,6% (INFOR, 2015a).
La estructura de Renoval destaca en la regin con un 70,4% de la
superficie, lo que equivale a 541.209 hectreas del recurso. Destaca adems
como Tipo Forestal principal el Roble-Raul-Coihue con ms del 60% de la
superficie (480.840 ha); le sigue en importancia el Tipo Forestal Lenga con
el 17,8% (136.472 ha) y el Tipo Forestal Coihue-Raul-Tepa con el 6,2%
(47.875 ha) (CONAF, 2011).
La informacin recopilada de los catastros vegetacionales as como de los
monitoreos y actualizaciones del uso de suelos establecen a la regin del
Biobo como la principal zona forestal del pas en cuanto a plantaciones de
exticas. La regin representa el 37,7 % de la superficie forestada del pas
(923.506 ha al ao 2013) y concentra la mayor superficie de plantaciones
de Pino radiata (594.163,3 ha) y Eucalipto globulus (228.228,7 ha), en
ambos casos el 40% del total nacional. El incremento de las plantaciones
forestales conlleva una serie de mejoras en infraestructura vial y portuaria,
generacin de polos industriales as como atraccin de inversiones que
favorecen el desarrollo de actividades secundarias ligadas a la industria
forestal. Esto contrasta con la actividad del bosque nativo, donde, salvo
algunas excepciones, slo el desarrollo de la lea es considerado relevante.
Las principales estructuras de Bosque Nativo existente en la regin son los
Renovales del Tipo Forestal Roble-Raul-Coihue (Nothofagus obliqua,
Nothofagus alpina y Nothofagus dombeyi), bosques en estado juvenil
proveniente de regeneracin natural caracterizados por la presencia de
cualquiera de las tres especies o una combinacin de ellas representando
ms del 50% de los individuos. Se trata de un tipo forestal de alto inters
econmico que no exista originalmente en Chile, sino que se ha formado
por la accin alteradora del hombre a travs de la tala masiva y de los
incendios (Donoso, 1981; Donoso y Lara, 1999).
Su situacin actual se describe como bosques entre 40 y 80 aos con una
estructura formada por dos estratos, un estrato entre los 5 y 20 m formado
por especies tolerantes como Tepa (Laureliopsis philippiana), Trevo
(Dasyphyllum diacanthoides), Lingue (Persea lingue), Avellano (Gevuina
avellana) y Laurel (Laurelia sempervirens), y un segundo estrato entre los
20 y 30 m dominados por los Nothofagus (Donoso y Lara, 1999).
De acuerdo a Emanuelli y Milla (2006) los renovales de Roble, Raul y Coihue
son los ms adecuados para iniciar un proceso sistemtico de inclusin de
los bosques nativos en el desarrollo del sector forestal, ya que stos se
encuentran en volmenes interesantes desde una perspectiva comercial y se
concentran entre las regiones del Maule a Los Lagos, un rea que posee las
condiciones ms apropiadas para su extraccin, industrializacin y

12
comercializacin. Estudios al respecto establecen que las especies Coihue,
Roble y Raul, junto con Tepa, Ulmo y Lenga son las especies ms
comercializadas en el pas en productos maderables como trozos aserrables,
trozos pulpables (metros ruma), trozos debobinables y/o defoliables,
madera aserrada en forma de tablas y tablones, madera aserrada en forma
de basas o cuartones, madera redimensionada, madera elaborada para
diferentes usos en la construccin y muebles (Lpez y Fuenzalida, 1998).

2.2. Industria forestal nacional.

La industria forestal chilena es el tercer sector exportador luego de la
minera y la acuicultura (salmones) y aporta con un 2,6% del PIB nacional al
ao 2013 (INFOR, 2015a). De hecho, sin considerar la actividad minera (que
aporta el 55,3% de las exportaciones), los productos pasta qumica de
madera y tablas y tablones de madera constituyen unos de los principales
productos exportados con una participacin del 8,6% y 3% de las
exportaciones no mineras el ao 2014 (Servicio Nacional de Aduanas,
2015).
La industria forestal se estructura a base de la industria de la celulosa
proveniente de plantaciones forestales de especies exticas. Esta industria
est concentrada en dos grandes grupos econmicos siendo el principal
producto forestal de exportacin la celulosa blanqueada de pino radiata y
eucalipto (Venegas 2003, INFOR 2012). Para el ao 2014 el monto total
exportado de pulpa qumica fue de 2.902,9 millones de US$ FOB, el 47,6%
del total (INFOR, 2015a).
Estos grandes grupos econmicos presentan una fuerte integracin vertical
y horizontal y son propietarias de importantes superficies de plantaciones,
que les permite abastecer complejos industriales productores de celulosa y
papel, tableros de madera, madera aserrada y remanufacturas,
principalmente. Para el el ao 2014 el monto total exportado se estim en
6.094,3 millones de US$ FOB representando estos dos grandes grupos
(Grupo Arauco y CMPC) el 77% del monto total exportado (INFOR 2015).
Las medianas y pequeas empresas en cambio, se concentran en la
industria de la madera aserrada y de los productos remanufacturados con
un mercado mayoritariamente nacional. La industria del aserro presenta un
mayor nmero de instalaciones, sobre 2.500, y por lo mismo una mayor
diversidad de capacidades instaladas y nivel tecnolgico (Venegas 2003).
El abastecimiento de la industria forestal est basado mayoritariamente en
madera proveniente de las plantaciones forestales de pino radiata y
eucalipto, teniendo la madera de los bosques nativos una participacin
menor al 5% del volumen total procesado. (Venegas 2003).
Para el ao 2014 en la Tabla N 1 se presenta el consumo total de madera
en trozas para distintos productos y especies.

13
 Tabla N1. Consumo total y por especie de madera en trozas en la
industria forestal ao 2014 (miles de m3 ssc).

Consumo Pino Eucalipto Especies Otras

Productos
Total radiata globulus nativas especies
Pulpa mecnica 568,7 568,7 - - -
Pulpa qumica 16.171,8 9.764,0 6.407,9 - -
Madera aserrada 15.611,2 15.054,8 12,1 227,3 317,0
Tableros y chapas 4.388,9 4.029,7 302,7 38,7 17,8
Trozas aserrables exp. 27,6 23,5 4,0 0,1 -
Astillas 5.422,3 485,7 4.902,0 - 34,6
Postes y polines 258,6 250,2 6,6 - 51,2
Otros productos 141,2 90,0 - - 1,8
TOTAL 42.590,4 30.266,5 11.635,3 266,2 422,4
Fuente: elaboracin propia en base a Anuario Forestal 2015 (INFOR, 2015a).

Del consumo total de madera en trozas para el ao 2014, el principal

destino de produccin es la pulpa qumica con el 38% del total. Respecto al
consumo por especies, el 71% corresponde a la especie pino radiata, siendo
el destino principal (el 50%) la produccin de madera aserrada.
Evaluando el consumo de madera en trozas de las especies nativas, el
consumo para el ao 2014 alcanza slo el 0,6% del total con 266.200 m3,
siendo el principal destino de produccin la madera aserrada (el 85%),
seguido a distancia por los tableros y chapas (14,5%). Slo 100 m3 de
madera en trozos tiene como destino productos de exportacin.
Desde una perspectiva histrica, la actividad forestal nacional durante la
Colonia y el primer siglo de la Repblica estuvo orientada esencialmente al
aprovechamiento de los bosques nativos para la construccin (madera
aserrada) y el abastecimiento de energa (lea y carbn). Se estima que en
este periodo fueron arrasadas unas cinco millones de hectreas entre las
regiones del Biobo y de Los Lagos (FAO 1993, citados por Frene y Nuez,
2010). El proceso de Colonizacin del sur de Chile gener extensos
incendios de bosques para la habilitacin de terrenos con fines agrcolas y
ganaderos. Tambin se produjo un intenso floreo de los bosques para la
obtencin de madera de alta calidad para la industria del aserro, prctica
que consista en extraer los mejores ejemplares del bosque sin considerar
aspectos silvcolas para la regeneracin del recurso (Donoso y Lara, 1999;
Otero 2006, citados por Frene y Nuez, 2010).
A partir de la segunda mitad del siglo XX, junto con el inicio de un proceso
de reforestacin en reas abiertas y degradadas, se crearon empresas del
Estado en el rea forestal como las primeras industrias de celulosa y
aserraderos de alta complejidad.

14
 Un hito importante que marca un punto de inflexin es la promulgacin en el
ao 1974 el Decreto Ley 701 sobre Fomento Forestal, cuerpo legal que tuvo
como objetivos la proteccin, incremento, manejo racional y fomento de las
actividad forestal en el pas, otorgando incentivos para la forestacin y
recuperacin de suelos degradados. Esto desencaden un explosivo
aumento de la actividad forestal basado en las plantaciones de especies
exticas, conduciendo a que, durante el periodo 1980-1997, se forestaran
822.428 hectreas, concentrndose un 88% entre las regiones del Maule y
de Los Lagos (CONAF/AGRARIA, 2005). Esta Ley tuvo como consecuencia
directa el abandono de la actividad productiva en los bosques nativos que se
manifest, por ejemplo, en el aumento de la madera aserrada de pino en
desmedro de las maderas nativas (Frene y Nuez, 2010).
Adems, el desarrollo de la actividad forestal y la gran rentabilidad que
presentaban las plantaciones de exticas frente a bosque nativo impulso a la
sustitucin de este ltimo, donde el desarrollo del sector tuvo como
consecuencia una disminucin significativa en la superficie del bosque nativo
(Espinosa, 2002). Estimaciones realizadas por diversos estudios establecen
una superficie sustituida de 88.011 ha durante el perodo 1980-1997. A
partir de 1998 los mecanismos de clasificacin de los suelos susceptibles de
plantarse con bonificacin permiten a CONAF asegurar que no se ha
reemplazado bosque nativo desde esa fecha (CONAF/AGRARIA, 2005).

2.2.1. Produccin del subsector Bosque Nativo.

El consumo de trozas de especies nativas para la industria en el ao 2014
lleg a las 266 mil m3, experimentando una disminucin del 15,6 %
respecto al ao 2013. En el Grfico N 1 se presenta la evolucin del uso de
madera en trozas de especies nativas periodo 2007-2014.

600 Madera aserrada

Tableros y chapas
500 Trozas aserrables exportacin
(miles de m3 ssc)
Madera en trozos

Total madera en trozas

400

300

200

100

0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Aos
Fuente: elaboracin propia en base a Anuario Forestal 2015 (INFOR, 2015a).
Grfico N 1. Evolucin del consumo de madera en trozas de
especies nativas (en miles de m3 ssc).

15
 Se evidencia la disminucin sostenida del consumo de madera en trozas de
especies nativas pasando de un total de consumo de 515 mil m3 de madera
en trozo para el ao 2007 a casi slo la mitad, 266 mil m3 el ao 2014. La
mayor disminucin la ha experimentado el producto tableros y chapas,
pasando de un consumo de 168 mil m3 el ao 2007 a slo 38 mil m3 el ao
2014 (una disminucin del 77%).
Respecto a la produccin de madera aserrada de especies nativas, sta se
concentra en tres especies: Lenga (Nothofagus pumilio), Roble (Nothofagus
obliqua) y Coige (Nothofagus dombeyi), las cuales representan el 73,1%
del total nacional (Ver Grfico N 2).
La produccin de madera aserrada para el ao 2014 alcanz los 110.397 m3,
disminuyendo un 5,3% respecto al ao anterior (NFOR, 2015b). Se
mantiene la tendencia a la baja y la prdida de representatividad de este
segmento en una industria del aserro que en el ao 2014 produjo 8
millones de m3 (7,72 millones de m3 para pino radiata) representando solo
el 1,38% del total.

120,0
aserrada (miles de m3 ssc)
Pooduccin de madera

100,0 Coihue Roble Lenga

80,0

60,0

40,0

20,0

-
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
Aos

Fuente: elaboracin propia en base a Anuario Forestal 2015 (INFOR, 2015a).

Grfico N 2. Produccin de madera aserrada de las principales
especies nativas, periodo 2000-2014.

La tendencia de los ltimos aos ha mostrado un constante descenso en la

produccin de madera aserrada de las principales especies nativas. Para el
caso de Lenga (Nothofagus pumilio), a principios de la dcada del 2000 se
produjeron casi 100 mil m3 de madera aserrada (97.900 m3). A fines del
2014 el monto total generado no super los 44 mil m3 (43.643 m3) con un
descenso del 55%.

16
 2% 1% 1%
6%
Lenga
8% Roble
Coige
40% Tepa
9% Raul
Canelo
Maio
Ulmo
13% Otros

20%

Fuente: elaboracin propia en base a Boletn N 10 INFOR, 2015b.

Grfico N 3. Participacin en el total de produccin de madera
aserrada de las especies nativas ao 2014.

En particular, la madera aserrada de Lenga (Nothofagus pumilio) representa

el 40% del total de produccin de especies nativas, siendo la especie de
mayor importancia para el ao 2014. En segundo lugar se ubica el Roble
(Nothofagus obliqua) con el 20%, en tercer lugar el Coige (Nothofagus
dombeyi) con el 13% y luego Tepa (Laureliopsis philippiana) con el 9% y
Raul (Nothofagus alpina) con el 8%.

Respecto al nivel de exportaciones de maderas nativas, se ha mantenido la

tendencia general de disminucin del valor exportado, a pesar de un leve
incremento para el ao 2014 (ver Grfico N 4).
Para el ao 2014, las maderas nativas representaron un monto total de
ventas de US$ 5,66 millones FOB de las cuales la especie Lenga (Nothofagus
pumilio) fue la ms importante con un total de US$ 4,53 millones FOB. Los
principales productos exportados de esta especie fueron madera aserrada
tablones, partes y piezas de muebles, puertas y madera cepillada.
En segundo orden de importancia en cuanto a ventas es la especie Roble
(Nothofagus obliqua) con un monto total de ventas de US$ 252 mil FOB
para el ao 2014. Los principales productos exportados consideran chapas,
parqus, tablas para pisos y piezas de carpintera para construccin.
En tercer lugar de ventas encontramos a la especie Raul (Nothofagus
alpina) con un total de US$ 157 mil FOB para el 2014. Los principales
productos exportados de esta especie fueron madera aserrada tablones,
artculos de mesa o cocina, chapas y madera cepillada.

17
 9.000 Lenga
Monto Exportado Maderas Nativas
8.000 Roble

7.000 Raul
( miles US$ FOB)

Total
6.000

5.000

4.000

3.000

2.000

1.000

0
2010 2011 2012 2013 2014
Aos

Fuente: elaboracin propia en base a Boletn N 10 INFOR, 2015b.

Grfico N 4. Monto exportado de maderas nativas, perodo 2010 a
2014.

La exportacin de maderas nativas sigue la tendencia global de la industria

forestal nacional, una baja consistente en la participacin del bosque nativo
como fuente de materia prima.

Por ltimo, considerando el consumo nacional de biomasa forestal para

calefaccin, el consumo actual por parte de los segmentos residencial
(urbano y rural), y grandes consumidores (comercio, industrias y servicios
pblicos) alcanza a 13,1 millones de m3 slidos anuales, de los cuales el
53,6% (7 millones de m3) corresponden a biomasa de origen nativo (UACH,
2013). La importancia de este producto radica en que la biomasa representa
entre el 17% y 20% del consumo de energa primaria de la matriz
energtica de Chile (CNE, 2008 citado por Navarro et al., 2010).
El consumo del segmento residencial es el ms importante en el pas,
sumando entre el sector urbano y rural 11,8 millones de m3 slidos
exclusivamente en forma de lea (90% del consumo total) (UACH, 2013).
Comparando los consumos de biomasa tipo lea por el segmento rural con
respecto al consumo urbano, ste disminuye de 58% a 41% (ao 2006-
2013). Igualmente se evidencia una disminucin de 10% en la proporcin
del consumo de biomasa de especies del bosque nativo. Esto refleja cambios
en patrones de consumo debidos a relocalizacin de la poblacin,
restricciones de accesibilidad al recurso, variacin en las condiciones de
abastecimiento, aceptacin de especies exticas, etc.

18
2.3. Desafos y oportunidades del Bosque Nativo.
De acuerdo a Emanuelli y Milla (2006) el bosque nativo est siendo
subutilizado, privando con ello a los propietarios, las industrias madereras y
a la sociedad en general de los beneficios inherentes al aprovechamiento
racional de este importante recurso.
De los aproximadamente 42,6 millones de m3 de madera industrial
consumidos a nivel nacional (2014), menos de 300 mil m3 correspondieron a
bosque nativo (0,6%), y de los 13,1 millones de m3 de madera consumida
como lea, 7 millones correspondieron a madera de bosque nativo.
Si comparamos estas cifras con el potencial de produccin, considerando un
crecimiento anual conservador de 5 m3/ha/ao y una superficie potencial de
intervencin de 3 millones de hectreas, los 15 millones de m3 potenciales
de extraer bajo criterios de manejo sustentable (extraccin slo del
crecimiento anual acumulado) evidencian su baja utilizacin (Emanuelli y
Milla, 2006).
FIA (2002), establece que los factores limitantes en el mbito del mercado
que inciden en el inters por el manejo del recurso forestal nativo
consideran:
Una baja calidad e inestabilidad de la oferta, lo que se traduce en
materia prima heterognea y volmenes inestables.

Escaso desarrollo de los mercados de bienes y servicios, lo que conlleva

a una inestabilidad y variabilidad de stos, no alcanzando el tamao
crtico suficiente para la consolidacin de las empresas involucradas.

No existe modelo de gestin ni de valoracin de servicios ambientales,

que permita avanzar hacia el desarrollo del mercado.

Desconocimiento e incertidumbre acerca de los mercados, aprecindose

una demanda muy irregular en el mercado interno.

Emanuelli y Milla (2006) establecen que los aspectos ms relevantes que

afectan el desarrollo del subsector bosque nativo son:
Recurso, en general, degradado.

Oferta desorganizada y por lo tanto desagregada.

Baja capacidad de inversin para produccin de bienes con mayor valor

agregado.

Desinformacin en relacin con precios de mercado de distintos

productos.

Falta de alternativas de uso integral del recurso en trminos de especies

y tipos de productos demandados.

19
Desde el punto de vista del productor forestal, ste necesariamente debe
rentabilizar el recurso que posee, atribuyndole al bosque una serie de
requerimientos al momento de intervenir su recurso:
El bosque debe asegurar la liquidez de la empresa y/o familia o contribuir
substancialmente en ella. El ncleo familiar de pequeos y medianos
propietarios debe obtener ingresos de productos madereros y no
madereros en forma peridica, lo que permita su subsistencia.

El bosque tiene que asegurar las funciones que la empresa y/o familia le
atribuye. La familia de pequeos y medianos propietarios considera al
bosque nativo en sus funciones de protector del medio en que vive
(proteccin de agua y suelo), de abastecedor de bioenerga, alimentos,
cultura y principalmente en su funcin de generador de recursos
monetarios por la venta de productos madereros y no madereros.

El manejo del bosque tiene que garantizar la perpetuidad de los

beneficios que suministra. Las familias, mediante el manejo adecuado del
recurso bosque, pretenden no solo mantener el bosque sino tambin
aumentar el potencial productivo de este, de tal manera de obtener
ingresos peridicos, permanentes y ojal crecientes en el tiempo.
(adaptado de Mller-Using, 2012; UBB/MASISA/SOCODER, 2012).
La intervencin del recurso forestal nativo bajo un criterio de manejo
sustentable se basa en el beneficio econmico, social y ambiental que el
pequeo productor, el tenedor del recurso y la sociedad en general pueda
extraer de l. En este sentido, la identificacin de la demanda potencial de
productos y servicios provenientes del bosque nativo, la identificacin de la
cadena comercial y la propuesta de planes de negocios de bienes y servicios
se presentan como una necesidad real que contribuira a darle dinamismo al
sector. Emanuelli y Milla (2006) afirman que la ausencia de canales de
comercializacin estables y con perspectivas de desarrollo en el tiempo
parece ser la piedra de tope del desarrollo de la actividad. Es necesaria la
activacin de las iniciativas comerciales asociadas al recurso en dnde los
actores actuales (propietarios, industrias asociadas a materias primas
nativas, intermediarios, Instituciones del Estado, etc.) verifiquen
oportunidades ciertas de rentabilidad (sea esta econmica, social y/o
ambiental), para lo cual deber indudablemente existir un flujo comercial
que fomente los diversos mbitos que se relacionan con el desarrollo de un
sector productivo: inversin, tecnologa, perfeccionamiento profesional,
capacitacin, investigacin, entre otros.
A pesar de la proyeccin no muy alentadora que se tiene del bosque nativo
y las diversas barreras que se deben superar para mejorar su rentabilidad,
nuevas oportunidades de mercado se estn desarrollando en torno al
recurso: se ha incrementado considerablemente el mercado nacional e
internacional de productos forestales no madereros (PFNM); el Estado ha
impulsado fuertemente la generacin de energa a partir de fuentes
renovables no convencionales, donde tiene cabida la biomasa forestal; el

20
creciente inters nacional e internacional por el turismo de naturaleza
(Turismo de Intereses Especiales) donde los bosque naturales son muy
relevantes; y la importancia que la sociedad le est otorgando a los servicios
ecosistmicos del bosque son algunas propuestas de nuevos negocios y
mercados que se pueden transformar en una alternativa real de desarrollo
para el sector.

2.3.1. Productos Forestales No Madereros (PFNM).

La utilizacin no maderera de algunas especies del bosque nativo sigue
estando presente en las costumbres de la poblacin rural, formando parte
importante de la economa campesina. Productos como las avellanas
tostadas, el dulce de murta, o los cestos de voqui son tpicos de muchas
zonas del sur del pas. Si bien el grueso de los productos forestales no
madereros (PFNM) se utiliza para el autoconsumo, paulatinamente se han
ido abriendo mercados a nivel nacional e internacional para algunos de ellos.
Esto representa una gran oportunidad para los propietarios del bosque, y en
la medida que su extraccin respete los ritmos de la naturaleza, lo ser
tambin para la conservacin del recurso (Universidad de Chile, 2010).
Una caracterizacin de los distintos PFNM con potencial de mercado es el
definido por Tacn et al. (2006), quienes categorizan los PFNM de acuerdo
al mbito de mercado y a las distintas cadenas de comercializacin que
habitualmente se siguen hasta su venta final. En la Tabla N 2 se presenta
un resumen de la caracterizacin segn mercado. En este mismo estudio,
Tacn et al. (2006) definen la demanda de PFNM de acuerdo a los 80 puntos
de venta entrevistados en la Ecorregin Valdiviana1, lo que permiti dar
cuenta de los volmenes anuales demandados de los distintos productos,
principalmente en estado fresco y considerando su mercado local, regional y
nacional (Ver Tabla N3). A pesar de que la demanda conjunta de los puntos
de venta son solo datos referenciales y no constituyen la generalidad ni
estadstica formal del mercado de la Ecorregin Valdiviana nos entrega una
referencia del mercado de PFNM a nivel local.
Respecto al mercado internacional, durante los primeros nueve meses de
2015 los PFNM alcanzaron exportaciones por US$ 89,3 millones, un 54% por
encima del monto total alcanzado en igual fecha del 2014. Pese al alza, este
segmento de productos forestales mantiene una baja participacin a nivel de
todas las exportaciones sectoriales, de slo un 1,5% (INFOR, 2015c).

1
La Ecorregin Valdiviana o Bosque Templado Lluvioso de Valdivia se localiza principalmente
en Chile, entre Curic (VII Regin) y Cochrane (XI Regin) (35 S - 47 S), alcanzando una
longitud de 1.600 Km (Tacn et al., 2006). Representa uno de los cinco mayores ecosistemas
de este tipo en el mundo y el nico de Amrica del Sur. En esta Ecorregin se concentra un
extraordinario nmero de endemismos nacionales alcanzando al 76% de los anfibios, el 50%
de los peces de agua dulce, el 36 % de los reptiles, el 33% de los mamferos, el 30% de las
aves, el 34% de los gneros de plantas leosas y la mitad de las especies vasculares (WWF -
Chile, 2011).

21
Tabla N2. Caracterizacin de los PFNM segn el mbito de mercado.

Categora PFNM Caractersticas

Amplia diversidad de especies productoras de PFNM que
mantienen un enorme valor de uso tradicional. No han
Sin mercado establecido mercado alguno por tener una produccin muy
establecido limitada, una distribucin geogrfica muy restringida o debido a
su escasa valoracin o al desconocimiento por parte de los
consumidores urbanos.
Algunas especies poseen una cadena de comercializacin muy
corta, pasando directamente desde el recolector al consumidor
final. Son productos que por lo general se comercializan en
fresco, sin realizar ningn tipo de transformacin. Tienen una
marcada estacionalidad, baja productividad y gran
perecibilidad. No obstante, algunos recolectores han
desarrollado tcnicas sencillas de conservacin que permiten
Con mercado local-
superar estos inconvenientes y dar mayor valor agregado al
regional
producto. Por lo general, estos vendedores-recolectores tienen
escasa movilidad, ubicndose en torno a las ferias tradicionales
de localidades cercanas a su residencia. Sin embargo, cuando
el recolector logra acopiar un volumen de cosecha importante,
puede desplazarse a ciudades cercanas dentro de la regin,
donde vende directamente su produccin a puesteros
permanentes de ferias y mercados.
Gracias a una mayor productividad, a una menor perecibilidad
que hace posible su almacenamiento o al desarrollo de una
demanda importante en las grandes ciudades, el radio de
comercializacin se ampla, alcanzando el mbito nacional. El
valor comercial motiva a intermediarios o acopiadores a
desplazarse a las zonas rurales, comprando la produccin
directamente a pie de camino. Los recolectores pueden
Con mercado efectuar sencillos procesamientos a nivel predial para lograr
nacional conservar los productos, aunque generalmente venden su
produccin en bruto. La mayor parte de los intermediarios
venden directamente a mayoristas de grandes ciudades. Como
definicin operacional, se consider como mbito de mercado
nacional a aquellos productos que llegan a Santiago o a otras
regiones que no son productoras del mismo.
Algunos productos poseen cadenas de comercializacin ms
largas, debido a su inters en el mercado internacional. En
general, las empresas exportadoras se abastecen a partir de
una red jerarquizada de acopiadores que abarcan amplias
zonas del pas. Estos ocasionalmente establecen convenios con
Con mercado
propietarios, contratando a recolectores que trabajan a jornal.
internacional
Aunque en algunos casos existe procesamiento predial, los
altos estndares de calidad exigidos por las empresas
exportadoras motivan que ste se realice fuera de las zonas
productoras, implicando en algunos casos complejas tcnicas
de transformacin y conservacin.
Fuente: Adaptado de Tacn et al., 2006.

22
 Tabla N3. Demanda de PFNM en la Ecorregin Valdiviana, 2003.
Uso PFNM Especie Nombre Cientfico Demanda Ecorregin
Avellano Gevuina avellana 120.740 kilos/ao
Mosqueta (*) Rosa moschata 20.000 kilos/ao
Araucaria Araucaria araucana 10.630 kilos/ao
Murta Ugni molinae 3.278 kilos/ao
Productos
Diguees Cittaria sp. 1.500 kilos/ao
comestibles
Nalca Gunnera chilensis 160 Tallos/ao
Morchela Morchella sp. 60 kilos/ao
Maqui Aristotelia chilensis 50 kilos/ao
Gargal Grifola gargal 20 kilos/ao
ocha Phormium tenax 390 unidades/ao
Quila Chusquea quila 250 unidades/ao
Cestera y Quilineja Luzuriaga polyphilla 140 unidades/ao
elementos Junquillo Juncus procerus 130 unidades/ao
artesanales Chupn Greigia sphacelata 70 unidades/ao
Colihue Chusquea coleu 70 unidades/ao
Copihue Lapageria rosea 60 unidades/ao
Avellano Gevuina avellana 120.000 sacos/ao
Boldo Peumus boldus 2.400 kilos/ao
Extractos
Canelo Drymis winteri 2.400 kilos/ao
Laurel Laureliopsis sempervirens 2.400 kilos/ao
Boldo Peumus boldus 61 kilos/ao
Palo Santo Dasyphillum diacantoides 61 kilos/ao
Radal Lomatia hirsuta 56 kilos/ao
Matico Buddleja globosa 50 kilos/ao
Chilco Fucsia magellanica 40 kilos/ao
Avellano Gevuina avellana 36 kilos/ao
Plantas Canelo Drymis winteri 36 kilos/ao
medicinales Nalca Gunnera chilensis 36 kilos/ao
Quintral de maqui Tristrix tetrandus 36 kilos/ao
Llantn Plantago major 30 kilos/ao
Maitn Maytenus boaria 25 kilos/ao
Maqui Aristotelia chilensis 25 kilos/ao
Pel Sophora microphilla 25 kilos/ao
Lenga Nothofagus pumilio 20 kilos/ao
Avellano Gevuina avellana 23.424 paquete/ao
Helecho de la Sierra Rumhora adiantiformis 14.400 paquete/ao
Mao hojas largas Podocarpus saligna 11.600 paquete/ao
Huerhuero Gleichenia cryptocarpa 7.200 paquete/mes
Follaje Romerillo Lomatia ferruguinea 6.840 paquete/ao
decorativo Helecho Lophosoria quadripinnata 4.500 paquete/ao
Licopodio Lycopodium paniculatum 3.360 paquete/ao
Coicopihue Philesia magellanica 2.400 paquete/ao
Pichiromero Fabiana imbricata 2.400 paquete/ao
Tep Tepualia stipularis 2.400 paquete/ao
(*) Especie introducida. Fuente: Adaptado de Tacn et al., 2006.

23
El incremento global de las exportaciones de PFNM del 54% entre enero-
septiembre 2014 a enero-septiembre 2015 estuvo influenciado en mayor
medida por las exportaciones de quillay, frutos de rosa mosqueta y hojas de
boldo. En el Grfico N 5 se presentan los montos enviados para el periodo
enero-septiembre de 2015.

9,5%
3,5%
21,7%
Frutos Rosa Mosqueta
4,4%
Musgo
Extracto quillay
4,9%
Otros PFNM Quillay
Hojas Boldo
5,0%
Aceite Rosa Mosqueta
Hongos Suillus
7,6% Frutos Maqui
20,8%
Hongos sin identificar
Otros PFNM
8,6%

14,0%

Fuente: elaboracin propia en base a Boletn N 26 Diciembre 2015 de INFOR.

Grfico N 5. Distribucin de exportaciones de PFNM para el periodo
enero-septiembre del ao 2015.

El fruto de rosa mosqueta alcanz US$ 19,4 millones en el periodo con un

volumen asociado de 4.640.674 kilos. Desde el ao 2011 hasta 2014 este
producto registr una constante reduccin en el monto de sus
exportaciones, consecuencia de menores cantidades y tambin de los bajos
precios medios. El mercado alemn fue el gran responsable de la baja en las
exportaciones de este fruto.
El segundo lugar de ventas enero-septiembre de 2015 fue para el musgo,
producto que aument en 22% el monto respecto de enero-septiembre 2014
alcanzando US$ 18,6 millones. El incremento que muestran los envos de
musgo se debe principalmente a mayores exportaciones a Taiwn, Estados
Unidos y Suecia.
El tercer producto en importancia fue el extracto de Quillaja saponaria
(Quillay), el cual ha ganado participacin en el monto exportado desde el
5% que tena en los aos 2000 hasta el 14% en el perodo enero-
septiembre 2015. Los principales destinos son Estados Unidos, Brasil y
Suecia (INFOR, 2015c).

24
2.3.2. Biomasa Forestal Como Fuente de Energa.
Es reconocido que Chile presenta una matriz energtica poco diversificada y
altamente contaminante. En el mes de octubre de 2015, el Sistema
Interconectado Central (SIC) present una potencia instalada de generacin
de 15.803,4 MW. Por su parte el Sistema Interconectado del Norte Grande
(SING) present 4.143,7 MW con un 97,5% de origen trmico en base a
combustibles fsiles como carbn, gas y petrleo. En conjunto ambos
sistemas poseen 19.947 MW los que corresponden a ms del 99% de la
capacidad instalada nacional (sistemas medianos como Aysn y Magallanes
y sistemas aislados son menos del 1%) (Generadoras de Chile A.G., 2015).
Las fuentes de energa para generar la capacidad instalada del SIC y SING a
octubre de 2015 se presenta en el Grfico N 6.

0% 3%
2% 5%
0,21 Gas Natural
Carbn
12% Embalse
Derivados Petrleo
Pasada
Biomasa
Elico
Cogeneracin
14% Solar

23%

20%
Fuente: elaboracin propia en base a Boletn del Mercado Elctrico Diciembre 2015.
Grfico N 6. Capacidad instalada nacional a octubre de 2015, SIC y
SING.

La principal fuente de energa es de origen trmico (gas natural, carbn y

derivados del petrleo) con una capacidad instalada de 11.552,6 MW
seguido por la hidroelctrica (embalse y pasada) con 6.446,6 MW. De las
ERNC (Energas Renovables No Convencionales), la generacin a partir de
Biomasa slo representa el 2% con 492 MW.
La Ley 20.287 del 01/04/2008, conocida como Ley de Fomento a las ERNC
obliga a las empresas generadoras elctricas, con capacidad instalada
superior a 200 MW, a comercializar un 10 % de energa proveniente de
fuentes renovables no convencionales o de centrales hidroelctricas con

25
potencia inferior a 40.000 KW, sean propios o contratados a partir del 1 de
Enero del ao 2010.
La normativa seala que este porcentaje exigido a las empresas elctricas
se lograr incrementando gradualmente el volumen de este tipo de
energas, de forma tal que, entre los aos 2010 y 2014 sea de 5%,
incrementndose en un 0,5% anual a partir del 2015, hasta alcanzar el 10%
el ao 2024.
La ley seala que las ERNC correspondern a centrales hidroelctricas
pequeas (menos de 20 MW de potencia mxima), y a proyectos que
aprovechen la energa de la biomasa, la hidrulica, la geotrmica la solar, la
elica, de los mares, entre otras.
Esta Ley ha impulsado el desarrollo de una serie de iniciativas y proyectos
relacionados con las ERNC donde tiene gran potencial de participacin el
recurso forestal nativo como fuente de abastecimiento de biomasa.
Por otro lado Chile en el ao 2010 asumi voluntariamente el desafo de
sumarse a las acciones mundiales para mitigar la emisin global de Gases
de Efecto Invernadero (GEI), comprometindose a tomar acciones de
mitigacin que le permitan desviarse hacia el ao 2020 en un 20% por
debajo de sus emisiones proyectadas a partir de 2007, mediante Acciones
Nacionales Apropiadas de Mitigacin (NAMAs, por sus siglas en ingls). Las
principales iniciativas de aplicacin ocurrirn en los campos de la eficiencia
energtica, de las energas renovables no convencionales (ERNC) y en el
sector de uso de la tierra, cambios de uso de la tierra y silvicultura.
En este contexto se han realizado estimaciones de la produccin potencial
de dendroenerga en base al recurso forestal nativo. Una de las estimaciones
se presenta en la Tabla N 4.

Tabla N4. Potencial dendroenergtico Tipos Forestales ms

importantes.
Superficie Neta Biomasa Potencial de
para el aprovecha- Potencialmente Energa
Tipo Forestal
miento energtico Aprovechable Elctrica
(ha) Anual (TS/ao) (MWe)
Siempreverde 2.157.653 6.510.381 784
Roble-Raul-Coihue 1.105.684 5.920.151 713
Lenga 1.802.361 5.662.804 682
Coihue Magallanes 602.776 1.582.508 190
Fuente: UACH, Proyecto Evaluacin de Mercado de Biomasa y su Potencial, 2013.
La biomasa forestal tcnicamente aprovechable del pas tiene un Potencial
Tcnico de Generacin que supera los 60 mil GWh/ao, lo que se traduce en
una Potencia Tcnica Elctrica Instalable total de 2.597 MWe. Si se
descuenta el consumo de biomasa en forma de lea la Potencia Elctrica
disminuye a 2.129 MWe (UACH, 2013).

26
Las principales regiones productoras de energa se concentran en las
regiones del Maule a Los Lagos con el 56% y las regiones de Aysn y de
Magallanes con el 43%.
El 84% del potencial elctrico proviene de los tipos forestales Siempreverde,
Roble-Raul-Coihue y Lenga. Un 13,5 % corresponde a los tipos forestales
Coihue de Magallanes y Coihue-Raul-Tepa (UACH, 2013).
Se estima que la disponibilidad biofsica de biomasa forestal de origen nativo
es de 21,6 millones de toneladas secas (TS) anuales. Aplicando factores de
reduccin por densidad bsica y cosecha, la Biomasa Tcnicamente
Aprovechable es de 12,9 millones de TS/ao y, descontando a sta el
consumo anual de biomasa nativa, la Biomasa Tcnica Neta es de 9,5
millones de TS/ao (UACH, 2013).
Si bien el potencial de generacin elctrica del bosque nativo es promisorio,
es necesario comprender que la posible utilizacin de esa biomasa depende
de condiciones sitio-especficas. Para que sea real debe haber demanda e
interesados en proveer la biomasa para este uso. El volumen de oferta
depender por lo tanto del precio que se ofrezca por la biomasa, debiendo
como mnimo superar los costos de produccin y transporte (UACH, 2013).
Otras de las barreras para el desarrollo de la dendroenerga a partir de
biomasa nativa es la enunciada por Martnez (2013):
Bajo poder calorfico de la biomasa comparado con combustibles fsiles
y, en muchos casos, una gran dispersin geogrfica del recurso repercute
en altos costos de recoleccin, transporte y almacenamiento, con
sistemas logsticos complejos.

Dificultad para contar con contratos de suministro de biomasa de largo

plazo, para asegurar costos de materia prima estables que conlleven a
rentabilizar proyectos de inversin.

Falta de infraestructura e introduccin de tecnologa ad hoc para la

explotacin racional y sostenible del bosque nativo. Las prcticas de
manejo forestal en la actualidad son an deficientes y bajamente
tecnologizadas para ofrecer un suministro estable, estandarizado y de
costo competitivo.

Falta de experiencia en la implementacin de modelos de negocios para

agrupar a pequeos propietarios, con el fin de lograr una explotacin de
biomasa que permita suplir unidades generadoras de energa de mayor
escala.

Inexistencia de un mercado formal y masivo de astillas o pellets de

biomasa lignocelulsica para usos energticos residenciales, comerciales
y pblicos.
A pesar de existir estas barreras para el desarrollo de la actividad, han
surgido una serie de iniciativas y propuestas de fomento y desarrollo (tanto

27
estatales como privadas) para nuevas tecnologas y emprendimientos en las
ERNC que involucran el uso del bosque nativo como fuente de materia prima
y que van desde el manejo sustentable del recurso (Ley 20.283) hasta
apoyo en el co-financiamiento de estudios de pre-inversin para proyectos
conectados a la red (Corfo).

2.3.3. Turismo de Intereses Especiales.

El turismo, junto con la produccin de alimentos y de agua, captura de
carbono, mitigacin del cambio climtico, produccin de oxgeno entre otros
productos son servicios ecosistmicos que el bosque genera.
El turismo de intereses especiales (TIE) es una forma de hacer turismo
sustentado en la identidad cultural y ambiental de las regiones, valorando la
calidad escnica-ambiental en relacin directa con lo que representa su
historia social, contribuyendo para que las comunidades logren el tan
ansiado desarrollo econmico y social.
Hoy da se ha transformado en uno de los principales promotores de la
conservacin del ambiente, de los recursos naturales y de la identidad
cultural de las comunidades regionales locales.
El Informe de Competitividad de Viajes y Turismo 2015 (T&T) presenta la
ltima versin del ndice de Competitividad de Viajes y Turismo (TTCI),
ndice que comprende un conjunto de factores y polticas que permiten el
desarrollo sustentable del sector de viajes y turismo y que contribuye al
desarrollo y la competitividad de los pases. Para el ao 2015 el indicador
establece en el primer lugar a Espaa dentro de los 141 pases evaluados. A
nivel de Amrica destaca Estados Unidos en el cuarto lugar, Canad (10)
seguidos por Brasil (28), Mxico (30) y Panam (34). Chile se ubica en el
lugar N 51 del ranking TTCI. Las brechas de infraestructura, factibilidad de
negocios, seguridad-proteccin y temas ambientales son los principales
obstculos que restringen el desarrollo de viajes y turismo en la regin. En
particular para Chile, los indicadores revelan ventajas competitivas
asociadas a la apertura global del pas y desventajas asociadas a conciencia
turstica y a gestin sustentable y proteccin de los recursos naturales.
El TIE se lleva a cabo en lugares protegidos tales como parques y reservas
naturales, y hace referencia a aquellas actividades con valor agregado. Es
decir, son aquellas actividades que entregan una experiencia ms completa
que un simple paseo por algn lugar bonito. El turismo urbano, rural o
agrcola que involucre conocimientos gastronmicos, arqueolgicos,
culturales o astronmicos son considerados TIE.
Con el TIE se intenta aumentar el nmero de ofertas ms sofisticadas y que
involucran mayor gasto del turista, sin daar el ambiente. Entre las
actividades que podemos encontrar a medida del turista tenemos:
gastronoma tpica de la zona, turismo cultural (historia, memoria indgena,
costumbres etc.), contemplacin de flora y fauna, volcanismo y glaciologa,
termas y medicina natural, entre otros.

28
 La importancia econmica que puede generar el TIE relacionado con el
bosque nativo puede ser ejemplificada en la actividad turstica en las reas
Silvestres Protegidas. Chile posee 4,08 millones de ha de bosques
protegidos incorporados al Sistema Nacional de reas Silvestres Protegidas
(SNASPE) que son visitadas anualmente por 2,5 millones de turistas (CONAF
2011, INFOR 2015), sin considerar las visitas a parques privados y a los
entornos tursticos en donde el bosque nativo es parte del atractivo
escnico. Al respecto Nahuelhual et al. (2007) (citado por Navarro et al.,
2010) estimaron el valor econmico de las oportunidades de recreacin
como un servicio ecosistmico de los bosques nativos dentro de los Parques
Nacionales Puyehue y Vicente Prez Rosales, usando el mtodo de costo de
viaje, estimando un valor de US $1.6- 6.3 /ha ao.
La superficie total del SNASPE considerando tanto los Parques y Reservas
Nacionales as como Monumentos Naturales alcanza los 14,7 millones de
hectreas, distribuyndose a lo largo de todo el territorio nacional y
considerando gran parte de la representatividad ecosistmica del pas.
El desarrollo que ha experimentado el turismo de naturaleza (y el TIE)
queda expresado con la evolucin que ha experimentado el nmero de
visitantes a las reas Silvestres Protegidas durante los ltimos aos (Grfico
N 7).

3.000
Numero de visitantes por ao

2.500

2.000
(miles)

1.500

1.000 N VISITANTES

500

0
2004 2006 2008 2010 2012 2014
Aos

Fuente: elaboracin propia en base a Anuario Forestal 2015 INFOR, 2015a.

Grfico N 7. Evolucin del nmero de visitantes a las reas
Silvestres Protegidas, periodo 2004 - 2014.
Para el 2014 se estim un nmero de visitantes de 2,51 millones de
personas (que constituye un incremento mayor al 80% en diez aos) de los
cuales un 24 % fueron turistas extranjeros y un 75% adultos.
Las reas Silvestres Protegidas ms visitadas fueron el Parque Nacional
Vicente Prez Rosales (Regin de Los Lagos), Reserva Nacional Los
Flamencos (Regin de Antofagasta) y Parque Nacional Torres del Paine
(Regin de Magallanes) (INFOR, 2015a).

29
2.3.4. Servicios Ecosistmicos del Bosque Nativo.
La visin histrica de los bosques nativos como productores de madera y
lea ha limitado su valoracin como importante productor de servicios
ecosistmicos. Los servicios ecosistmicos son definidos como aquellos
servicios que los bosques proveen a las personas y la sociedad tales como la
regulacin de la produccin de agua, la conservacin de suelos y de la
diversidad biolgica, y las oportunidades para el turismo y la recreacin
(Lara et al. 2003a, citado por Universidad de Chile, 2010). Los servicios
ecosistmicos son cruciales para el desarrollo econmico y el bienestar
social; sin embargo, estos servicios han sido usualmente ignorados, lo que
frecuentemente ha llevado a su degradacin con un impacto negativo para
la sociedad. Su inadecuada cuantificacin y valoracin econmica han
provocado que en la mayor parte de los casos estos servicios carezcan de un
precio de mercado que los haga comparables a otros bienes (Constanza et
al., 1997; Nahuelhual et al., 2007; Lucke, 2008, citados por Universidad de
Chile, 2010).
Estudios realizados en cuencas hidrogrficas muestran que los ecosistemas
constituidos por bosques nativos tienen un papel clave en la acumulacin de
agua en el suelo y subsuelo, as como en la entrega gradual de sta a los
arroyos y ros. Estudios han estimado que un aumento de 10% en la
cobertura de bosque nativo en una cuenca incrementara en un 14,1% el
caudal de verano, todo lo contrario de una plantacin que con igual aumento
de cobertura disminuira los caudales estivales en 20,4%. Este sistema
actuara evitando las crecidas en invierno, y asegurando la mantencin de
un cierto nivel de caudales y de las napas freticas en verano, poca cuando
la escasez de agua se hace crtica (Lara et al. 2003a citado por Universidad
de Chile, 2010).
Otros estudios han relacionado la abundancia de peces (nativos y no
nativos) con la cobertura boscosa en buffers o fajas ribereas de distinto
ancho y largo alrededor de los cursos de agua. Se encontr una correlacin
positiva y significativa entre la abundancia relativa de truchas y la cubierta
de bosque renoval. Se desarroll un indicador para las oportunidades de
pesca recreativa como servicio ecosistmico, estimndose que un 10% de
aumento en la cobertura de bosque nativo renoval en la faja riberea
producira un 14,6% de incremento en la abundancia de truchas (Lara et al.,
2009, citado por Universidad de Chile, 2010). La relacin inversa de la
misma magnitud tambin se producira. La relacin positiva entre el
porcentaje de bosque nativo y la abundancia de truchas puede explicarse
por interacciones entre factores biticos y abiticos asociados a la
vegetacin riberea que favoreceran la mayor abundancia de estos peces,
como por ejemplo la mayor abundancia de invertebrados que serviran de
alimento para las truchas, temperaturas ms bajas, mayor concentracin de
oxgeno y baja turbidez, entre otros.
Respecto a la biodiversidad, El 78% del total de bosques nativos se presenta
entre la VII y la XI Regin (CONAF, 2011). Estos bosques, en conjunto con
reas adyacentes de Argentina, han sido clasificados dentro de la Ecorregin

30
de los bosques valdivianos lluviosos por la Iniciativa Global 200, emprendida
por el Banco Mundial y el Fondo Mundial para la Naturaleza (WWF Chile,
2011). La Ecorregin Valdiviana o Bosque Templado Lluvioso de Valdivia
representa uno de los cinco mayores ecosistemas de este tipo en el mundo y
el nico de Amrica del Sur. Se ubica en Chile desde Curic (VII Regin)
hasta Cochrane (XI Regin), entre los 35 y 47 Latitud Sur (Ver Figura N
1). Los bosques de esta Ecorregin tienen caractersticas que los hacen
singulares, como es el caso de los bosques sureos de Nothofagus spp., que
constituyen uno de los tres mayores bosques de este tipo a nivel mundial
(Olson, et al., 2000, citado por WWF Chile 2011), los bosques de Alerce
(Fitzroya cupressoides), conformados por rboles de gran tamao y
extraordinaria longevidad (ms de 3.600 aos) y los bosques de Araucaria
(Araucaria araucana), especie endmica de los bosques subantrticos de
Amrica del Sur y fsil viviente de la era Mesozoica. En esta Ecorregin se
concentra un extraordinario nmero de endemismos nacionales alcanzando
al 76% de los anfibios, el 50% de los peces de agua dulce, el 36 % de los
reptiles, el 33% de los mamferos, el 30% de las aves, el 34% de los
gneros de plantas leosas y la mitad de las especies vasculares (WWF
Chile, 2011). Resulta claro que la diversidad biolgica debe ser considerada
como un importante servicio ecosistmico de los bosques nativos.
En los ltimos aos se ha producido un avance sustantivo en cuantificar y
valorar econmicamente los servicios ecosistmicos del bosque nativo. Los
estudios han demostrado su rol sin igual en la provisin de agua en cantidad
y calidad, biodiversidad, las oportunidades tursticas y la pesca deportiva.
Entre las estimaciones del valor econmico destaca el estudio de Navarro et
al. (2010) quienes determinaron el potencial econmico del bosque nativo
chileno considerando los servicios ecosistmicos que este aporta (Ver Tabla
N 5).
Tabla N5. Potencial econmico del bosque nativo chileno.
Potencial US$MM/ao
Madera uso industrial 3.400
Lea + Pellets (1) 1.330
PFNM 683
Produccin de Agua 2.170
Fijacin de CO2 3.477
Turismo 1.831
Biodiversidad 3.216
Total 16.107
Fuente: adaptado de Navarro et al., 2010.
El potencial econmico del bosque nativo dado los supuestos de
extrapolacin de algunos estudios locales alcanzara una cifra de tipo
exploratoria de MM US$ 16.000/ao. Los supuestos del estudio consideran la
valoracin maderera como madera aserrada para uso en la construccin y
consumo industrial (paneles y chapas) que se va a seguir utilizando y,

31
dependiendo de la forma en cmo se maneje el bosque, ste podr ofertar
crecientes volmenes aprovechables.
Para el caso del potencial energtico se consider como producto la lea y la
elaboracin de pellets a partir de desechos de aserro (aserrn).
Se valoriz tambin el mercado de los productos forestales no madereros,
PFNM, que representa un rubro del bosque nativo de insospechadas
potencialidades con crecimiento en sus exportaciones a tasas del 10%
anual.
El valor del servicio de produccin de agua se estim en 162 US $/ha ao
para el verano cuando este servicio es ms escaso y de US$ 61.2/ha ao
para el resto del ao, extrapolado a la mitad de la superficie de bosque
nativo (6,7 millones de hectreas).
Como sumidero de CO2, Emanuelli y Milla (2005) (Citado por Navarro et al.,
2010), estimaron el potencial econmico de los bosques secundarios en
mitigacin de CO2, que alcanza a los MMUS$ 1.155 y como sumidero los
MMUS$ 2.322. Por su parte los bosques primarios alcanzan valores de
MMUS$ 1.280 y MMUS$ 8.420 en mitigacin y como sumideros de CO2.
Por otro lado, el valor econmico de las oportunidades de recreacin como
un servicio ecosistmico de los bosques nativos dentro de los Parques
Nacionales Puyehue y Vicente Prez Rosales es estimado por Nahuelhual et
al. (2007), usando el mtodo de costo de viaje. Este estudio estimo un valor
de US$ 1.6-6.3/ha ao cuando toda el rea de los parques nacionales fue
incluida y un valor de US$ 35 a 178/ha ao cuando solo el rea de uso
intensivo fue incorporada.
Por ltimo, la valoracin de la diversidad biolgica fue concebida bajo el
concepto de diversidad funcional, es decir la diversidad de funciones y
servicios ecolgicos que prestan los ecosistemas y que contribuyen, de
manera directa o indirecta, al bienestar de la sociedad (Figueroa, 2008,
citado por Navarro et al., 2010). La valorizacin de la biodiversidad como
uno de los servicios ecosistmicos de los sistemas boscosos presenta valores
del orden 240 US$/ha-1/ao, utilizando como proxy los resultados obtenidos
de la aplicacin del mtodo de estimacin del valor de existencia (no uso) de
Lira y Estay (2000)(Navarro et al., 2010).

32
 Fuente: adaptado de WWF Chile, 2011
Figura N 1. Ecorregin Valdiviana (Parte de Chile).

33
 3. Hiptesis

1. El fortalecimiento de las capacidades tcnicas y prcticas en el mbito

de la gestin y comercializacin de recursos naturales responde a la
necesidad de apoyar a los pequeos propietarios con conocimiento,
estrategias metodolgicas y recursos pedaggicos pertinentes a su realidad
local con el fin de promover el manejo sostenible de sus recursos forestales.

2. Un mayor incremento en el uso de los incentivos establecidos en la

ley 20.283 se vincula con la generacin de capacidades en el uso de
herramientas de gestin y comercializacin de productos y servicios
madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo.

34
 4. Objetivos

4.1. Objetivo General.

Disear e implementar estrategias de apoyo a la comercializacin de

productos y servicios madereros y no madereros provenientes del Bosque
Nativo para los pequeos propietarios forestales de las regiones del Maule y
Biobo contribuyendo al manejo sostenible del recurso nativo en el marco de
la Ley 20.283.

4.2. Objetivos Especficos.

1. Desarrollar lnea de base en el mbito de la comercializacin de productos

y servicios madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo a
nivel local, nacional e internacional poniendo nfasis en la identificacin de
potencialidades y limitaciones.

2. Determinar factores claves que inciden en la formulacin de estrategias

de comercializacin de productos y servicios madereros y no madereros
provenientes del Bosque Nativo en la regin del Biobo.

3. Disear y validar estrategias de apoyo a la comercializacin, diferencias

por tipo, rubro y nivel de emprendimiento, para apoyar la labor de los
pequeos propietarios forestales en el manejo sostenible de los recursos
provenientes del Bosque Nativo.

4. Implementar una experiencia piloto de apoyo a la comercializacin de

productos y servicios provenientes del Bosque Nativo, a travs de un
programa de formacin de capacidades y competencias en gestin,
emprendimiento y comercializacin de recursos naturales entre pequeos
propietarios forestales y la comunidad local.

35
 5. Metodologa

La estrategia metodolgica contempl el uso de tcnicas cuantitativas y

cualitativas en forma complementaria para lograr mejores resultados en la
implementacin del proyecto. La metodologa de trabajo se estructur de la
siguiente forma:

5.1. Colecta de Informacin secundaria.

Colecta, sistematizacin y anlisis de informacin, datos y estadstica

secundaria relevantes de diversas fuentes tanto nacionales como
extranjeras. Comprendi la bsqueda de informacin de fuentes tales como:

Censos Nacionales Silvoagropecuarios 1997 y 2007 para caracterizar las

transformaciones productivas ocurridas en la regin.
Datos y estudios de CONAF, CONAF/GTZ/DED/KfW, INDAP, INFOR,
ODEPA, SUBDERE y GORE para caracterizar la actividad productiva de la
regin, analizar los planes de desarrollo territorial y sistematizar las
intervenciones de los sistemas de asistencia tcnica para pequeos
productores forestales a nivel local.
Informes y estudios de la FAO y el Banco Mundial sobre modernizacin de
los servicios de extensin rural, innovacin y desarrollo de la actividad
silvoagropecuaria internacional.
Revisin de experiencias de organismos nacionales e internacionales
(ONGs) sobre manejo de recursos naturales y desarrollo rural, publicaciones
cientficas, seminarios y tesis de grado.
Informe y propuestas elaboradas en el proyecto Bosque Nativo 051/2012.

5.2. Colecta de Informacin primaria.

Recoleccin, sistematizacin y anlisis de informacin primaria, recopilada a
travs de focus groups y entrevistas semi-estructuradas a informantes
claves (pequeos propietarios forestales PPF, extensionistas, profesionales y
tcnicos forestales, autoridades locales y representantes de organizaciones
pblicas y privadas vinculadas al Bosque Nativo).
5.2.1. Focus groups con pequeos productores forestales.
Se emple la tcnica de focus groups para conocer las demandas de la
poblacin objetivo en el diseo de estrategias de apoyo a la comercializacin
de sus productos y servicios vinculados con el recurso nativo. Consider la
realizacin de focus groups a productores locales (comunas de San Fabin
Coihueco Pinto).

5.2.2. Entrevistas a extensionistas forestales e informantes claves.

Se utilizaron tcnicas de entrevistas no estructuradas o semi-estructuradas
para obtener informacin de los extensionistas forestales, profesionales y
tcnicos vinculados as como de actores locales sobre necesidades y

36
requerimientos en el mbito de la comercializacin de bienes y servicios
provenientes del Bosque Nativo. Consider entrevistas a informantes claves
(Profesionales de CONAF uble, Prodesal, I. Municipalidad de San Fabin,
Extensionistas Forestales, Consultores Forestales) entre otros.

5.3. Diseo de estrategias de apoyo a la comercializacin.

Basadas en el tipo, rubro y nivel de emprendimiento se disearon las
estrategias de apoyo a la comercializacin. Por tipo de emprendimiento se
entiende si es maderero o no maderero, por rubro de actividad productiva
(turismo y recreacin, extraccin de madera, mueblera, produccin de miel,
polen, artesana, PFNM, etc.) y, finalmente, por nivel de emprendimiento se
refiere a si la iniciativa est en etapa inicial, en formacin o en
consolidacin.
A partir de la informacin recolectada en terreno y la revisin bibliogrfica
realizada, se disearon las estrategias de apoyo a la comercializacin de los
productos y servicios presentes en el rea de estudio. Se trabaj
directamente con dos grupos piloto en la Regin del Biobo, compuestos por
pequeos propietarios y comunidad local en general.
5.3.1. Planificacin y desarrollo de programa de capacitacin en los
mbitos de gestin, emprendimiento y comercializacin. Con el
propsito de generar capacidades en los pequeos propietarios para
manejar y gestionar los recursos provenientes del Bosque Nativo, se
desarroll un programa de capacitacin en tres reas claves como son:
gestin, emprendimiento y comercializacin. Por cada rea temtica se
contar con los relatores adecuados para dirigir y desarrollar las jornadas de
capacitacin.
Cada jornada considera el uso de herramientas e instrumentos de apoyo
(material educativo), as como tambin, el uso de TICs para ampliar el
manejo de los PPF en este tipo de tecnologas en el mbito educativo y
comercial.
5.3.2. Identificar y articular la demanda potencial a nivel local de los
principales bienes y servicios provenientes del manejo forestal
sostenible del Bosque Nativo. A travs de entrevistas a informantes
claves y anlisis de informacin secundaria y la realizacin de reuniones de
trabajo se determin la demanda potencial a nivel local de los principales
bienes y servicios generados del manejo sustentable del Bosque Nativo. Esto
permiti estructurar planes de negocio para los principales productos
identificados en la comunidad piloto dentro del marco de la aplicacin de la
Ley 20.283.

5.4. Mecanismos de difusin y transferencia.

Elaboracin de material de capacitacin para la instalacin de capacidades
relacionadas con la implementacin de las estrategias de apoyo a la
comercializacin; desarrollo de experiencia piloto y formacin de redes de

37
colaboracin y comercializacin, que permitan implementar los planes de
negocio comercial a corto plazo.
Los mecanismos de transferencia de los productos y resultados de este
proyecto estn vinculados a los mtodos de elaboracin, socializacin y
validacin de las estrategias de apoyo a la comercializacin de productos y
servicios madereros y no madereros.
La propuesta se sustenta en una red de colaboracin entre organismos
pblicos y privados, las organizaciones de productores y la Universidad para
potenciar la transferencia de los resultados del proyecto a escala local,
regional y nacional. Se plantea el desarrollo de material de difusin que
contribuya a divulgar la estrategia de trabajo con los pequeos propietarios.
A travs de la pgina web del Centro de Agronegocios UBB, se pondr a
disposicin de las organizaciones, instituciones y personas la informacin
generada, procesada y organizada en informes.
Los resultados de este proyecto sern divulgados a travs de seminarios,
encuentros y mesas de trabajo con la comunidad local, acadmicos y
representantes de organismos pblicos y privados con el objetivo de
contribuir a la difusin de la Ley de Bosque Nativo e incentivar el uso de
estrategias de gestin y manejo sostenible de los recursos forestales. A
partir de la experiencia desarrollada, se espera elaborar una serie de
publicaciones de carcter regional y nacional que den cuenta del desarrollo y
resultados de este proyecto.

38
 6. Resultados

Objetivo 1. Desarrollar la lnea de base en el mbito de la

comercializacin de productos y servicios madereros y no madereros
provenientes del Bosque Nativo a nivel local, nacional e
internacional poniendo nfasis en la identificacin de
potencialidades y limitaciones.
A travs del desarrollo de proyecto de fin de carrera de Ingeniera Comercial
(Tesis de pregrado) se desarroll la lnea de base de las iniciativas de
comercializacin de productos y servicios vinculados al bosque nativo a nivel
local, nacional e internacional. Junto con esto se recopil informacin sobre
experiencias desarrolladas en el mbito de comercializacin de productos y
servicios a nivel nacional la que se sistematiz y orden en una base de
datos Excel. Est se complement con cartografa temtica con ubicacin
georeferenciada de las experiencias.

LINEA BASE COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS MADEREROS Y NO

MADEREROS DEL BOSQUE NATIVO.

Actualmente las principales actividades que desarrollan los propietarios de

bosque nativo a nivel regional son la extraccin de lea, seguido de la
fabricacin de carbn y en menor medida madera aserrada en tablones y
basas, a pesar de la cantidad de actividades adicionales (productos
madereros y no madereros) que se pueden extraer del bosque nativo y que
ayudan a la recuperacin y proteccin del mismo.

I. Definiciones.
I.1. Productos Madereros. Los productos forestales madereros hacen
alusin a la vegetacin leosa susceptible de aprovechamiento o uso. Uno
de ellos es la madera, propiamente tal, producto que genera actividad
forestal proveniente en gran parte de plantaciones forestal debido al
agotamiento del Bosque Nativo. Por otro lado, encontramos la lea como
producto forestal maderero, el cual se extrae del Bosque Nativo, destinado
principalmente para la generacin de energa mediante su utilizacin tanto
en bruto como en desechos.
Sin embargo, la gama de productos que la industria forestal ofrece es an
ms amplia, por lo que adicional a los productos ya mencionados
anteriormente, estn aquellos que satisfacen necesidades elementales en la
sociedad, recurso utilizados como materia prima para la elaboracin de
productos tales como sillas, puertas, muebles, etc.
Dichos productos los podemos clasificar de acuerdo a la siguiente categora:

Madera Aserrada: corresponde a un producto final, el cual se obtiene

de la corta de los arboles cosechados.

39
 Tableros y Chapas: esta categora la podemos subdividir en:
contrachapados o terciados obtenidos de los troncos los que se
debobinan; Tableros de fibras, astillas y partculas obtenidos
principalmente de astillas y aserrn; Tableros aglomerados, los cuales
se componen de partculas de madera unida entre s mediante un
adhesivo.

Astillas: es el resultado del picado de la madera y obtenido tambin

como subproducto de los procesos de aserrado y contrachapado.

Celulosa: se obtiene del proceso de separado de la celulosa de otros

elementos presentes en la madera.

El producto forestal maderero se relaciona principalmente con la actividad

forestal del pas, la cual se ha transformado en un pilar fundamental en la
economa nacional.

I.2. Productos No Madereros. Los Productos Forestales No Maderables o

Madereros (PFNM) corresponden a aquellos productos silvestres distintos de
la madera. Todos aquellos productos biolgicos, excluida la madera, lea y
carbn, que son extrados de los boques naturales para el uso humano
(UICN, 1996 citado por Muoz, 2015).

Dentro de esta definicin debemos incluir los servicios ambientales y otros

usos no extrados del bosque, como lo son el ecoturismo, fijacin de CO2 o
conservacin de suelos, produccin de agua.

Existe una gran variedad de PFNM, los que se presentan en variadas formas,
destinados a diferentes usos y para comercializarlos en distintos mercados,
tanto regionales, nacionales como internacionales. Destacan especies con
fines medicinales, comestibles, ornamentales y decorativos, los que son
recolectados, consumidos y/o vendidos, principalmente por familias de
escasos recursos con el objeto de complementar sus ingresos y la
alimentacin.

En estudios realizados por el proyecto FONDEF "Innovacin Tecnolgica y

Comercial de Productos Forestales No Madereros (PFNM) en Chile" (2001),
desarrollado por el Instituto Forestal (INFOR) y Fundacin Chile, se
caracterizaron y evaluaron comercialmente los PFNM, a fin de determinar el
uso de aquellos que resulten ser viables desde un punto de vista comercial,
social, tecnolgico y ecolgico.
Esta informacin sirvi de base para proponer la reconversin de su actual
modo de utilizacin de subsistencia a un modo de utilizacin mucho ms
optimizado que les genere un mayor desarrollo. El resumen se presenta el a
Tabla 1-1.

40
 Tabla 1-1. Importancia relativa de los principales PFNM definidos
por el proyecto FONDEF.

Tipo de producto Criterio Evaluado (*) Valor de

PFNM Importancia
Total
I II III IV V VI VII VIII

Hongos 3 3 3 4 4 3 4 4 28

Plantas medicinales 2 3 3 4 4 3 4 4 27
y Aceites esenciales

Plantas para 3 1 3 3 4 3 4 4 25
Ornamentacin

Calafate 2 3 2 3 3 3 4 4 24

Murta 3 3 3 3 3 2 3 4 24

Rosa Mosqueta 4 3 4 3 3 3 1 3 24

Avellano 3 4 2 4 2 3 1 4 23

Maqui 2 3 2 3 2 3 4 4 23

Piones 3 3 2 3 2 2 4 4 23

Hierba de San Juan 4 3 3 2 3 2 1 2 20

Miel y derivados 4 2 2 2 2 3 1 4 20

Total 33 31 29 34 32 30 31 41

(*) Criterios de evaluacin:

Grado de informacin que se

Potencialidad de la demanda
I tiene del producto o nivel de V
externa
desarrollo
Problemas en las caractersticas del
II Nivel de precios VI
producto
III Potencialidad de la oferta VII Existencia de bienes sustitutos
Potencialidad de la demanda Gustos, moda, preferencias y
IV VIII
interna tendencias

Fuente: Informe tcnico Diagnostico del impacto de los PFNM en el ingreso y

alimentacin de los pequeos propietarios en la Regin del Biobo, Chile. 2011.
De acuerdo a los criterios de evaluacin establecidos, en Chile tienen mayor
relevancia el criterio de gustos, moda, preferencias y tendencias sobre la
importancia comercial para los principales PFNM evaluados.

41
En la regin del Biobo existen muchos recolectores distribuidos en
diferentes zonas, para los cuales la importancia que poseen los PFNM radica
en el aporte que se genera en trminos de ingreso adicional, y en cuanto al
valor que les dan a sus cualidades alimentarias.

Las principales falencias que identifican los recolectores de diferentes zonas

de la regin apuntan a la poca o nula capacitacin que poseen. Las
capacidades que evidencian la adquirieron del escaso conocimiento de sus
familiares.

La miel es uno de los productos de mayor importancia que desarrollan en la

regin, dejando considerables beneficios en trminos monetarios. Sin
embargo, las actividades de recoleccin y post cosecha no se realizan en su
totalidad dentro del marco de la normativa sanitaria, no garantizando un
producto de calidad e inocuidad. Esto se ve reflejado en la falta de
capacitacin que poseen los recolectores y a la necesidad que apuntan
muchos de ellos.

La cadena agrocomercial asociada a los PFNM, consideran como

participantes los recolectores, intermediarios (dependiendo del volumen y
rentabilidad) y los mercados locales y exportacin (Figura N 1-1).
El eslabn de los productores hace referencia a las personas que trabajan
los Productos Forestales No Madereros, incluyendo agroindustrias y
productores orgnicos de hierbas medicinales. Los problemas a los que se
enfrenten los productores, es a la variabilidad de los precios de los
productos, los cuales dependen en gran medida del mercado mundial.

Los recolectores individuales son en su mayora mujeres, dedicadas a la

recoleccin de diferentes especies como mosqueta, moras y hongos. Dicha
actividad se prolonga por alrededor de dos a tres meses, dependiendo de la
especie.

Los recolectores organizados son grupo de personas que cuentan con apoyo
de entidades como INDAP y municipios. Los productos los comercializan en
el mercado nacional directamente en ferias y muestras campesinas, las
cuales se realizan anualmente en diferentes ciudades del pas.

42
 Encadenamiento de mayor importancia, en cuanto a volmenes transados
como producto de la Agricultura Familiar Campesina.
Encadenamiento de menor importancia, en cuanto a volmenes transados.
Fuente: adaptado de Muoz, 2015.

Figura N 1-1. Cadena Agrocomercial de PFNM.

II. Iniciativas de comercializacin de bienes y servicios del bosque

nativo.
Es sabido que los productos que nos ofrece el recurso nativo a nivel nacional
como internacional, es amplio y los usos que se le puedan dar en la lnea de
productos y/o servicios son variados. Las iniciativas existentes a nivel local,
son el escenario para fomentar el aprovechamiento de los recursos nativos
resguardando la sustentabilidad del bosque.

II.1. Iniciativas locales.

Una prospeccin realizada en la Regin del Biobo identific una serie de
iniciativas tursticas y productivas asociadas al bosque nativo que son
importantes de identificar y reconocer y que constituyen una nueva fuente
de ingresos y beneficios del recurso.

43
Dentro de las actividades de turismo asociados al bosque nativo a nivel local
destacan los siguientes:

Mapuche Trekan, turismo sostenible: Comunidad Indgena Mapuche que

ofrecen la oportunidad de conocer el diario vivir de una familia mapuche, as
como sus tradiciones. Adicionalmente, ofrecen excursiones eco tursticas,
respondiendo a su visin de mantener un permanente contacto con la flora y
fauna nativa, promoviendo un turismo ecolgico y responsable.

Comunidad de Trongol: Conformada principalmente por descendientes de

colonos de la Cordillera de Nahuelbuta. Parte de su geografa est
compuesta por bosques nativos que representan un gran recurso nativo
para el sector.

Eco- Management Trading: Empresa creada por Fundacin Chile y la ONG

estadounidense Forest Ethics, cuyo objetivo es promover el manejo
sustentable del bosque nativo y el cual est dirigido principalmente a
medianos y pequeos propietarios. Esta iniciativa parte de la idea de
proteger los bosques que se encuentran en peligro, asegurar los estndares
ambientales y desarrollar un mercado para productos provenientes del
bosque nativo promoviendo por sobre todo su conservacin. Esta empresa
no solo orienta a pequeos propietarios en el qu hacer, sino crea espacios y
redes para la comercializacin de dichos productos. Esta iniciativa
favorecer inicialmente a la Regin de la Araucana, sin embargo se
implementara en parte de la Regin del Biobo hacia el sur, debido a que en
esta zona se concentra gran parte del recurso nativo.

Otros servicios de inters turstico se presentan en la Tabla 1-2.

Tabla 1-2. Servicios tursticos asociados al bosque nativo, Provincia

de uble, Regin del Biobo.

Nombre Actividad Localidad

Ecoturismo - Cruce Los Pellines Km 36 ruta Termas de
"Sendero El Ermitao"
Senderismo Chilln, Recinto
Ecoturismo -
Rossana Sandoval V. Sector Los Lleuques, Recinto
Hotelera
Ecoturismo -
Guias Instructores Sector Los Pretiles, Las Trancas
Senderismo
Sector valle de Recinto, Km 50 camino a
Exequiel Oyarce P. Gastronoma
Termas de Chilln
Camping -
Cafetera El Chacay Km 42 camino Las Termas de Chilln
Cafetera
Gastronoma -
Dagoberto Suazo Muoz Sector El Macal, San Fabin de Alico
Ecoturismo
Miel y sus
Gladys Fuentes Fuentes San Fabin de Alico
Derivados

44
 Nombre Actividad Localidad
Rosa Benavides Gastronoma -
San Fabin de Alico
Fuentealba Turismo
Rutas Tursticas -
Kora Menegoz San Fabin de Alico
Aromaterapia
Juan Guerrero Vallejos Ruta Y Camping San Fabin de Alico
Complejo
Jorge Contreras H. San Fabin de Alico
Turstico

Fuente: Catastro de Comercializacin de Productos y Servicios del Bosque Nativo.

Respecto a la colecta y procesamiento de PFNM a nivel local, existe una gran

diversidad de productores, recolectores y procesadores artesanales de
frutos, semillas, hojas, follaje, hongos, entre otros distribuidos a nivel
provincial y regional. Un listado de las principales plantas de colecta y
procesamiento de PFNM a nivel regional se presenta en la Tabla 1-3.

Tabla 1-3. Plantas de procesamiento de PFNM, Regin del Biobo.

Empresa Ciudad PFNM Procesado

Forestal Casino Ltda. Yumbel Productos en base a rosa mosqueta

Mermeladas; dulces; hongos

silvestres de la variedad Boletus
Conservas Los ngeles Ltda. Los ngeles
luteus, Lactarius deliciosus, y
Morchellas; aceites esenciales.
Matico, rosa mosqueta, hierba de
san juan, llantn, manzanilla,
toronjil melisa, menta negra, menta
Grupo Puelche S.A. Los ngeles
blanca, lavanda, tilo, hinojo,
eucalipto, gingko biloba, palto,
cedrn.
Matico, manzanilla, calndula,
Florasem Ltda. Chillan
boldo, paico.

Fuente: Catastro de Comercializacin de Productos y Servicios del Bosque Nativo.

Respecto a la produccin forestal, a nivel regional los principales productos

extrados comprenden lea, produccin de carbn, madera aserrada en
tablas, tablones y en menor medida fabricacin de muebles, puertas y
ventanas.

45
Los datos colectados sobre comercializacin de productos madereros as
como servicios de transformacin permiti identificar un total de 23
instalaciones en la regin del Biobo de aserro y produccin de madera. El
detalle se presenta en la Tabla 1-4.

Tabla 1-4. Instalaciones de aserro y produccin de madera

aserrada, Regin del Biobo.
Produccin
N
Provincia Tipo Servicio anual Especies
instalaciones
(m3)
Roble, Raul,
Aserro Mvil o Coihue,
uble 14 <1000
porttil lamo, Pino
radiata
Aserro Mvil o Roble, Raul,
2 <1000
porttil Coihue,
Aserro Mvil o lamo, Pino
1 1000 - 3000 radiata
Biobo porttil
Roble, Raul,
2 Aserro Permanente 1000 - 3000 Ciprs
Macrocarpa,
1 Astillador integrado <10000 Pino oregn
Canelo,
Coigue,
Aserro Mvil o
Arauco 3 <1000 Roble, Raul,
porttil
Ulmo, Pino
radiata

Fuente: Catastro de Comercializacin de Productos y Servicios del Bosque Nativo.

II.2. Iniciativas a nivel Nacional.

Una iniciativa importante que destacar y que persigue el uso mltiple del
bosque nativo es el aprovechamiento sostenible de productos forestales
madereros en Reserva Nacional Ro Simpson. Dicha iniciativa se desarroll
en la Regin de Aysn, en la Reserva Nacional Rio Simpson, cuya finalidad
era instaurar recursos forestales madereros provenientes del Bosque Nativo
en lugares estratgicos en la Reserva propiciando el uso sustentable de
dichos recursos. La iniciativa permita agregar valor al sendero El Pescador,
con el uso de maderas muertas, nudos y/o agallas de ramas cadas, adems
que transformarlo en un lugar nico con maderas nativas como principal
producto utilizado en su elaboracin. Por otro lado se potencia la
comercializacin de artesanas elaboradas con productos del sector.

La creacin de estas iniciativas fomenta y da pie para educar a la comunidad

escolar y local, potencializado la sensibilizacin que deben tener respecto a
la utilizacin sustentable de productos forestales provenientes del bosque
nativo.

46
 SanoSur Ltda: Empresa dedicada a la elaboracin de productos novedosos,
nutritivos y naturales, en base a hongos y castaas. Dentro de los productos
que posee estn los hongos deshidratados, hongos en polvo, pur y harina
de castaas.

Un registro de las principales plantas de colecta y procesamiento de PFNM a

nivel nacional se presenta en la Tabla 1-5.

Tabla 1-5. Plantas de procesamiento de PFNM centro sur de Chile.

Empresa Ciudad Regin PFNM Procesado

Natural Response S.A. Quilpu Valparaso Extractos de Quillay.

Boldo, quillay, rosa

Atlas Exportadora S.A. Via del Mar Valparaso mosqueta, hongo Boletus
luteus.
Boldo, quillay, rosa
Atlas Exportadora S.A. Casa Blanca Valparaso mosqueta, hongo Boletus
luteus.
GPK Chile S.A. Santiago RM Hongos y frutos secos.
Comercializ. Futaleufu
Santiago RM Musgo Sphagnum.
Ltda.

Agrisol Santiago RM Rosa Mosqueta.

Aceites escenciales rosa

Natural Olis Chile S.A. Santiago RM
mosqueta y otros.

Soc. Comercial y de
Santiago RM Musgo Sphagnum.
Inversiones Lonquen Ltda.
Agro industrial Lib. Bernardo
Chimbarongo Frutos secos.
Chimbarongo O"Higgins
Hongos del genero Agaricus,
Com. E Indu. Aguamar
Curico Maule Boldo, Rosa Mosqueta,
Ltda.
Hierba de San Juan.
Andifungi Exportadora
Linares Maule Hongos.
S.A.

Forestal Casino Ltda. Yumbel Biobo Rosa mosqueta.

Mermeladas; dulces; hongos

silvestres de la variedad
Conservas Los ngeles
Los ngeles Biobo Boletus luteus, Lactarius
Ltda.
deliciosus, y Morchellas;
aceites esenciales.
Matico, rosa mosqueta,
Grupo Puelche S.A. Los ngeles Biobo hierba de san juan, llantn,
manzanilla, toronjil melisa,

47
 Empresa Ciudad Regin PFNM Procesado

menta negra, menta blanca,

lavanda, tilo, hinojo,
eucalipto, gingko biloba,
palto, cedrn.
Matico, manzanilla,
Florasem Ltda. Chillan Biobo
calndula, boldo, paico.

Agrisol Angol Araucana Rosa mosqueta.

Agrisol Los Sauces Araucana Rosa mosqueta.

Soc. Comercial y de
Puerto Montt Los Lagos Musgo Sphagnum.
Inversiones Lonquen Ltda.
Los Volcanes Chile Ltda. Puerto Varas Los Lagos Musgo Sphagnum.
Com. Musgos Alpha Moss
Castro Los Lagos Musgo Sphagnum.
Ltda.

Fuente: Catastro de Comercializacin de Productos y Servicios del Bosque Nativo.

Respecto a la comercializacin de productos forestales, se identificaron a

nivel nacional las principales instalaciones de produccin y comercializacin
de madera aserrada, elaborada y en menor medida astilladoras, plantas de
debobinado-foliado y de tableros. La distribucin nacional se presenta en la
Tabla 1-6.

Tabla 1-6. Principales instalaciones a nivel nacional de produccin

de madera nativa.

N Aserraderos Aserraderos
Regin Otros Especies
Instalaciones Mviles Permanentes

Raul, Roble,
Coihue, Pino
Maule 3 2 1 0
radiata, Pino
oregn
lamo,
Canelo,
Coihue,
Roble, Raul,
1
Biobo 23 20 2 Ulmo, Pino
Astillador
Radiata, Pino
oregn,
Ciprs
macrocarpa

48
 N Aserraderos Aserraderos
Regin Otros Especies
Instalaciones Mviles Permanentes
Raul, Roble,
lamo,
Castao,
1 Chapas
Encina,
Foliadas
Araucana 128 116 10 Eucalipto,
1 Tableros
Pino radiata,
OSB
Pino oregn,
Ciprs
marocarpa
Roble,
Canelo,
Mao, Tepa,
1
Los Lagos 94 80 13 Lingue,
Astillador
Ulmo, Pino
oregn, Pino
radiata
Coihue,
Raul,
1 Tableros Olivillo,
Los Ros 39 32 6 y chapas Roble, Tepa,
debob. Ulmo, Pino
radiata, Pino
oregn
Ciprs de las
Guaytecas,
Aysn 44 41 3 Coihue,
Mao, Tepa,
Pino oregn
Coihue,
Magallanes 22 5 17 0
Lenga
TOTAL 353 296 52 5

Fuente: Catastro de Comercializacin de Productos y Servicios del Bosque Nativo.

Las instalaciones predominantes asociadas a la comercializacin de madera

nativa son los aserraderos mviles (83,9%) en prcticamente todas las
regiones, salvo la Regin de Magallanes donde predominan los aserraderos
permanentes. La regin que presenta mayor actividad de procesamiento de
madera nativa es La Araucana que concentra el 36,3 % de las instalaciones,
seguido por la regin de Los Lagos y Aysn con 25,8% y 12,5%
respectivamente. Esto est asociado a la disponibilidad de materia prima, ya
que desde La Araucana hacia el sur se concentra el 82,3% del recurso
forestal nativo.

49
II.3. Iniciativas a nivel Internacional.
Relacionadas con los PFNM se destaca la iniciativa BIOTRADE de la UNCTA
(Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo), la iniciativa tiene como
objeto estimular el comercio y la inversin de recursos biolgicos,
promoviendo e impulsando programas que amplen la capacidad de pases
en desarrollo de producir bienes y servicios derivados del recurso nativo o
biolgico con valor agregado.
Respecto al comercio internacional de madera de especies nativas, las
exportaciones del recurso maderero en Chile tienden a la baja, de acuerdo a
informacin entregada por INFOR. En el Grfico 1-1 se puede visualizar la
disminucin de las exportaciones. Durante el ao 2013 las exportaciones de
productos madereros de origen nativo totalizaron US$5,2 millones,
correspondiente a un 70,4% menos que el monto exportado en el ao 2007.
Esto refleja un marcado y preocupante descenso en las exportaciones
referente al sector forestal.

17,6
16,5
EXPORTACION

9,8 8,9
8,3
6,6
5,2

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: elaboracin propia en base a Muoz, 2015.

Grfico 1-1. Evolucin de las Exportaciones de productos Madereros

del Bosque Nativo.

Dicho efecto puede ser atribuido al deterioro de los eslabones de la cadena

de valor asociada a los recursos madereros nativos, a la insuficiencia de
manejo y escasez de trozas que no permite la seguridad de abastecimiento,
e incluso inexistencia de una industria especializada capaz de innovar en
productos, procesos y mercados (de las 353 instalaciones identificadas, slo
5 plantas elaboran productos como chapas, tableros y debobinados).

50
Por otro lado, la escasa diversificacin de productos destinados a la
exportacin resulta en esta cada sostenida de los montos exportados, tal
como lo demuestra la Tabla 1-7.

Tabla 1-7. Diversificacin de las Exportaciones de Productos del

bosque nativo.

TEM 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

N de
39 50 37 41 39 31 26
Mercados
N de
101 87 73 68 61 57 45
Productos
N de
76 74 59 45 42 42 30
Exportadores

Fuente: elaboracin propia en base a Muoz, 2015.

La canasta de productos ofrecidos por empresas exportadoras ha presentado

importantes reducciones, pasando de 101 productos en el ao 2007 a solo
45 durante el ao 2013, lo cual se traduce en una falta importante de
empresas o particulares dedicadas a elaborar productos con una cuota de
diversificacin. Sin embargo, as como la canasta de productos ha
disminuido, tambin lo han hecho los mercados y las empresas exportadoras
dedicadas a la produccin de elementos o productos derivados del bosque
nativo, reflejado por una falta importante de orientacin e informacin
respeto al abanico de posibilidades que el recurso nativo ofrece.

En relacin a la evolucin que ha tenido la exportacin de productos del

bosque nativo de acuerdo a Grupo de Productos, se puede mencionar que la
madera aserrada es la que posee una mayor participacin con un 56%
aproximadamente (Muoz, 2015).

51
Objetivo 2. Determinar los factores claves que inciden en la
formulacin de estrategias de comercializacin de productos y
servicios madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo
en la regin del Biobo.
El proyecto fue ejecutado en la Regin del Biobo, Comuna de San Fabin de
Alico. Para su desarrollo contemplo el trabajo con dos grupos pilotos que
fueron definidos como productores madereros (mueblistas, artesanos y
escultores en madera) y grupo de productores no madereros (recolectores,
gastronoma nativa, miel y derivados). Estos grupos fueron estructurados y
se trabaj en conjunto para el desarrollo de las estrategias de
comercializacin.
De la informacin recolectada de fuentes secundarias se desarroll un
documento de trabajo sobre factores claves en la formulacin de
estrategias.
El trabajo de terreno fue la base para el desarrollo de un proyecto de final
de carrera (Tesis de posgrado de Magister en Direccin de Empresas) que
abord el diseo de estrategias de comercializacin para PFNM.

FACTORES CLAVES QUE INCIDEN EN LA FORMULACIN DE

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
MADEREROS Y NO MADEREROS PROVENIENTES DEL BOSQUE
NATIVO EN LA REGIN DEL BIOBO.

La determinacin de los factores claves para la formulacin de estrategias

de comercializacin est relacionada con las particularidades del recurso
forestal nativo, de los productores dueos del bosque y de los productos y
servicios obtenidos de l.

I. Estrategias de comercializacin.
Analizando las estrategias de comercializacin, a nivel genrico Porter
(1982) identifica 3 estrategias bsicas, las cuales pueden ser utilizadas de
forma individual o en conjunto. Estas estrategias son:
Liderazgo en Costos
La Diferenciacin
El Enfoque
Segn Porter (1987) Las estrategias genricas son tcticas para superar el
desempeo de los competidores en un sector industrial; en algunas
estructuras industriales significar que todas las empresas pueden obtener
elevados rendimientos, en tanto que en otras, el xito al implantar una de
las estrategias genricas puede ser lo estrictamente necesario para obtener
rendimientos aceptables en un sentido absoluto.

I.1. El Liderazgo en costos.

Esta estrategia consiste bsicamente en la venta de productos con el precio
unitario ms bajo del mercado, esto a travs de una reduccin en los
costos.

52
Esto puede implicar ofrecer productos de igual o mejor calidad que la
competencia, pero siempre a un precio menor a estos o simplemente
ofrecer productos al precio ms bajo del mercado.
Esta estrategia busca obtener una mayor participacin en el mercado y, por
ende, mejorar las ventas de los productos, consiguiendo llegar a un punto
donde los competidores no puedan hacer frente al precio ofrecido.
Solo en mercados amplios esta estrategia es ms eficaz, ya que en
mercados reducidos no habra muchas ganancias debido a que los mrgenes
de utilidades por producto al utilizar esta estrategia son generalmente
pequeos.
Una de las desventajas de utilizar esta estrategia es que la competencia
imite y que, por tanto, disminuyan las ganancias del mercado, y que el
consumidor cambie de inters hacia otras caractersticas distintas al precio.

I.2. La Diferenciacin.
Con esta estrategia se busca vender productos considerados nicos en el
mercado y que ofrezcan algo que se diferencie o se distinga de los
productos de la competencia.
Al aplicar esta estrategia se quiere capturar la preferencia de los
consumidores, y si estos logran reconocer las caractersticas diferenciadoras
que posee el producto, se puede aumentar el precio de estos.
Esta estrategia es eficaz en mercados amplios como en mercados ms
reducidos, sin embargo solo sirve si la caracterstica diferenciadora del
producto es difcil de imitar por la competencia.
Algunas de las desventajas que tiene el usar esta estrategia, es que la
competencia copie rpidamente las caractersticas diferenciadoras de los
productos, y que los consumidores no valoren lo suficiente las nuevas
caractersticas del producto.

I.3. El Enfoque.
La estrategia de enfoque consiste en concentrar la venta de los productos
en un segmento especifico del mercado, es decir, producir o vender
productos que satisfagan las necesidades de un segmento determinado o
preferencias que pueda tener un grupo determinado.
Con esta estrategia se busca especializarse en un mercado bien reducido
pero especifico, lo que aumentara la eficiencia en comparacin a que si se
centrara en la venta a un mercado ms amplio y variado.

Este tipo de estrategia es solo efectiva en mercados reducidos, ya que en

mercados de mayor envergadura las empresas se favorecen por sus
economas de escala, y cuando el segmento elegido es lo suficientemente
rentable y tiene un gran potencial de crecimiento.

Una de las desventajas de elegir esta estrategia es que la competencia

identifique el atractivo del segmento elegido y decida tambin entrar a l,
otra desventaja es el realizar una mala segmentacin y que se est
desaprovechando la oportunidad de atender a otros segmentos de mercado.

53
La Estrategias Comerciales son utilizadas para llevar los productos al
mercado y sobrevivir en el tiempo. Si no se poseen estrategias de
comercializacin, fcilmente se podra perder el negocio o no sostenerse en
el tiempo. La estrategia es una combinacin de herramientas que te
permitirn abordar el mercado deseado. Para esto se disponen de las
llamadas 5P o cinco instrumentos bsicos que se deben combinar de
manera adecuada para conseguir nuestros objetivos:

Producto: Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos

tangibles como la forma, tamao, color, los cuales son predominantes a la
hora de la eleccin del consumidor y tambin las caractersticas intangibles
como la marca, prestigio, imagen de la empresa y el servicio ofrecido hacia
los consumidores, son algunos de los factores que deciden la eleccin del
consumidor por un producto determinado que satisfaga sus necesidades.
Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no satisface una
necesidad, un deseo.

Precio: Un producto vale lo que la gente est dispuesta a pagar por l. Es

por eso que el precio de un producto no siempre lo determina el vendedor,
en general viene dado por el mercado. Algunas de las formas para
determinar el precio del producto final son: Segn la competencia, Segn la
disposicin a pagar el cliente, Cubrir los costos variables y agregndole una
porcin ms para las utilidades, punto de equilibrio, entre otros.

Publicidad: La publicidad permite que el pblico nos conozca, sepa cules

son los productos que ofrecen las empresas, as como los atributos y
ventajas que poseen. Tambin ayuda a ser conocidos y mantener a las
empresas en el recuerdo de los consumidores.
Para poder definir la publicidad, hay que tener en cuenta tres grandes
propsitos:
Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos
Aumentar las ventas
Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores

Una vez que se tenga establecido el objetivo y el propsito de la publicidad,

se puede difundir por los siguientes medios:
Panfletos
Avisos por la radio o si se puede, TV
Avisos en diarios o revistas
Carteles en el local u otros lugares pblicos
Tarjetas o carpetas de Presentacin
Sitios Web

A pesar que estos mtodos de difusin son los ms utilizados para llegar al
consumidor final no son los ms efectivos, el boca a boca (clientes hablen a
otros potenciales clientes a partir de la experiencia o satisfaccin de sus
necesidades) es el mtodo de publicidad ms efectivo y ms creble por el
pblico final, sin embargo tambin es el de menor velocidad.

54
Plaza: En trminos generales es el lugar donde vender los productos. Los
canales de venta son el medio por el cual el producto llega desde el
productor al consumidor. Muchas veces se tiende a pensar en un solo canal
de venta para comercializar los productos. Sin embargo, debemos pensar en
distintos canales que nos permitan llegar al consumidor de variadas formas.
Los canales ms comunes de venta son los siguientes:
Tienda Propia
Punto de venta con comerciante intermediario
Vendedores independientes
Agencias o corredores
Vendedores comisionistas
Internet
Ferias comerciales
Catlogo
Telemarketing

Post-Venta: Despus de realizar la venta del producto o el uso del servicio

prestado, las empresas se tienen que esforzar por conocer el
comportamiento que tienen los clientes durante el uso o consumo. Por lo
que es necesario conocer la percepcin final de los consumidores, para
mejorar los procesos que se desarrollan.
Este servicio de Post-Venta debe ser con la mxima calidad posible, con el
fin de que el consumidor final lo perciba como un valor agregado y marque
una diferencia con la competencia.

Las actividades de Post-Venta pueden incluir, entre otras:

Manejo de quejas
Capacitacin para el uso
Instalacin
Mantenimiento preventivo
Reparacin, entre otras.

II. Comercializacin de Productos No-Madereros del Bosque Nativo.

La comercializacin de productos forestales no madereros (PFNM) ha sido
ampliamente promocionada como un aporte al desarrollo rural en las reas
forestales templadas y tropicales. Sin embargo, las inversiones realizadas
para el desarrollo de los PFNM no siempre han llegado a producir los
beneficios que se esperaban en cuanto al alivio de la pobreza y una mejor
conservacin de los recursos naturales. Es preciso entender entonces las
razones que llevan al xito y al fracaso de la comercializacin de PFNM, y
las condiciones bajo las cuales sta puede contribuir en forma positiva al
mejoramiento de la calidad de vida de los pobres (Marshall et al., 2006).

II.1. La Cadena de Valor de PFNM.

La cadena de valor de los PFNM es altamente dinmica. Tanto los
productores, los procesadores como los comerciantes muestran un alto
grado de resiliencia al estrs externo y una gran habilidad de adaptacin a
los cambios de contexto. Ms all de la importancia de una cadena de valor,

55
es vital la habilidad para negociar precios y definir las reglas de
comercializacin si se quiere determinar los niveles de satisfaccin de los
productores, los procesadores y los comerciantes pobres. Los puntos clave
incluyen:

La innovacin, tanto en trminos del manejo del recurso como de la

transformacin y la comercializacin del producto, es crtica para
mantener la porcin del mercado.
La especializacin en el nicho de mercado y la calidad del producto
pueden proteger contra la sustitucin por otros productos.
La mayora de las cadenas de valor de PFNM son gobernadas por la
demanda. Es poco probable que una nueva cadena de valor pueda
establecerse y tenga xito slo en base a la disponibilidad del recurso.
La viabilidad de una cadena de valor de un PFNM particular tambin
puede depender de la demanda de otro producto.
Los emprendedores pueden desempear un papel clave al facilitar el
acceso a los mercados aportando informacin, habilidades y apoyo
financiero.

Es ms probable que ocurra la concentracin del poder en manos de unos

pocos en las cadenas de valor de los productos con alta transformacin o
perecederos con destino a los mercados internacionales.

II.2. La Informacin de los Mercados.

La informacin acerca de los mercados, junto a la capacidad para actuar
sobre estos es un prerrequisito importante para ingresar y mantenerse en
los mercados nuevos. Los hallazgos clave incluyen:
La falta de contactos y conocimiento de mercado, acompaada de la
carencia de capacidad financiera e infraestructura, restringe de un modo
consistente el avance de los productores, los procesadores y los
comerciantes pobres en las cadenas de valor de PFNM.
El real valor de la informacin de mercado reside en asegurar que el
proceso de comercializacin sea equitativo, eficiente y sustentable.
La buena organizacin de los productores y procesadores de PFNM
contribuye a aumentar la calidad y la cantidad del producto, a que el
costo del transporte sea ms eficiente y a que crezca la habilidad
negociadora.
El acceso al crdito puede permitir que la gente pobre mejore los
ingresos derivados de PFNM mediante el aumento del volumen de
comercializacin.
Las mejoras generalizadas en el mercado y en la infraestructura de
transporte y comunicacin pueden facilitar la comercializacin de muchos
productos, incluidos los PFNM.
No hay una diferencia significativa en la educacin formal de los hogares
que participan en la comercializacin de PFNM y aquellos que no, aunque
a menudo los comerciantes de PFNM tienen un nivel de educacin ms
elevado que los productores.

56
 El conocimiento tradicional puede ser muy importante en la
determinacin del inters y la capacidad comunitaria para comercializar
exitosamente un PFNM.

III. Comercializacin de Productos Madereros del Bosque Nativo.

De acuerdo al tipo de bosque y estructura que ste posea, los propietarios
de bosque nativo son capaces de ofrecer volmenes siempre limitados de
distintos tipos de productos, a saber:
Trozos debobinables.
Trozos aserrables.
Trozos pulpables (madera industrial).
Lea.
Carbn vegetal.
Productos Forestales no-madereros.

Las proporciones de cada producto varan de acuerdo a la situacin local en

trminos de tipo de bosque, accesos a mercados, requerimientos
monetarios de los propietarios, infraestructura vial de los predios y
capacidad de gestin del propietario (Emanuelli y Milla, 2006).

La diferencia de las caractersticas de oferta entre pequeos y medianos

propietarios est dada principalmente por:
La mayor capacidad de gestin para la produccin que poseen estos
ltimos,
Su recurso est menos intervenido y presenta una mejor posibilidad de
extraer productos de mejor calidad.

En trminos globales se espera que en cualquier negocio de abastecimiento

de productos madereros slo un 20% del volumen sea aportado por
pequeos propietarios mientras que el restante 80% provendra de
medianos y grandes propietarios independientemente del tipo de producto a
considerar. Lo que se requiere para activar el mercado de la madera de
bosque nativo es definir una estrategia para solucionar los problemas de la
demanda potencial, incluso analizando directamente la posibilidad de poner
en produccin los renovales de este recurso, ya que son los que
econmicamente pueden materializar una alternativa de aprovechamiento
adecuado en trminos de calidad, cantidad y precio.

Actualmente, el mercado de la madera en el mbito nacional est dominado

por la de pino, lo que ha influido en la cada del inters por madera nativa y
por ende de los precios de las mismas cuya oferta adems, por lo general,
no es de buena calidad tanto en aspectos tcnicos como comerciales
(ubicacin, oportunidad, homogeneidad, precio, etc.). Ello debe impulsarnos
a la bsqueda de nuevos mercados que permitan readecuar las
especificaciones tcnicas y los precios a las reales condiciones del recurso,
esto es bsicamente: bajos dimetros, piezas cortas, madera juvenil
(albura), fundamentalmente especies del gnero Nothofagus, para una
primera etapa (Emanuelli y Milla, 2006).

57
III.1. La cadena de valor de productos madereros del bosque nativo.
La cadena de valor de los productos madereros del bosque nativo (madera
aserrada) est constituida por el productor o propietario del bosque,
intermediario (quien generalmente extrae el recurso y tambin lo
transforma), acopiador, planta de procesamiento (aserradero, barraca o
mueblera) y consumidor final. Dentro de la cadena de valor hay que poner
de relieve al intermediario (generalmente acopiador transportista), agente
que acta como persona natural y que interviene en el negocio maderero
por su cuenta y riesgo. Segn Lpez y Fuenzalida (1998) sus principales
caractersticas son: comprar los trozos sacados a orilla de camino en los
sitios de bosque; vincular indirectamente a los propietarios con los
acopiadores mayoristas de maderas aserrables o con los aserraderos y otras
industrias madereras; fijar el precio de compra cerrando cualquier espacio
de negociacin al respecto y pagar en efectivo; e incentivar su negocio
proporcionando a los propietarios diversos tipos de servicios, dinero,
materiales, medicinas y otros bienes, favores que ms tarde son cobrados
castigando los precios que pagan a los campesinos forestales.

Rothermel (2002) seala que la principal razn de que este mercado opere
as, es la falta de concentracin de madera de mayor calidad en los
bosques, dificultando a las empresas la recoleccin de los volmenes
necesarios para sus procesos al trabajar individualmente con los
propietarios del recurso, por lo que en estos casos es imprescindible la
presencia de algn "intermediario" que permita concentrar y presentar la
oferta a las empresas consumidoras (Emanuelli y Milla, 2006).

IV. Factores claves para la formulacin de estrategias de apoyo a la

comercializacin.
Los factores claves que inciden en la actividad comercial de bienes y
servicios del bosque nativo consideran:

Falta conocimiento y valoracin respecto de la importancia del bosque

nativo como un ecosistema del cual se pueden extraer mltiples
beneficios.

Desconocimiento de alternativas de manejo sustentable del bosque

nativo que permitan obtener nuevos productos demandados por el
mercado, mejorar la calidad y asegurar el abastecimiento de productos
en equilibrio con la conservacin, proteccin y mejoramiento del recurso.

El conocimiento de los mercados, las necesidades y preferencias de los

consumidores, la forma de operar y los distintos actores que participan
en l permitira enfocar la produccin hacia bienes y/o servicios acorde
con las necesidades permitiendo obtener ventajas competitivas
(diferenciacin del producto y segmentacin del mercado).

58
Objetivo 3. Disear y validar estrategias de apoyo a la
comercializacin, diferenciadas por rubro y nivel de
emprendimiento, para apoyar la labor de los pequeos propietarios
forestales en el manejo sostenible de los recursos provenientes del
Bosque Nativo.
De los talleres realizados con los grupos de trabajo (modelos de negocios,
uso de metodologa CANVAS) se generaron las estrategias de apoyo a la
comercializacin diseadas por rubro y nivel del emprendimiento. Dada las
condiciones particulares de los grupos de trabajo se definen dos rubros:
grupo productores madereros y grupo no madereros. Por nivel de
emprendimiento se consideran ambos grupos en etapa de en formacin.

El desarrollo de las estrategias de apoyo a la comercializacin fue

complementada con proyectos de fin de carrera (tesis) de pre y posgrado de
las carreras de Ingeniera Comercial y de Contador Pblico y Auditor.

Para la difusin del proyecto a la comunidad en general se ejecut un ciclo

de charlas radiales en programa semanal de radio El Sembrador de Chilln
dando a conocer las actividades del proyecto, estado de avance y temticas
relacionadas con la actividad forestal y comercial asociada al bosque nativo.

Se disearon y elaboraron materiales didcticos en temas de Costos,

Emprendimiento e Innovacin, TICs, Comercializacin y Alternativas de
Financiamiento que se relacionan con los ejes temticos de capacitacin:
gestin, emprendimiento y comercializacin.

ESTRATEGIAS DE APOYO A LA COMERCIALIZACIN DIFERENCIADAS

POR RUBRO Y NIVEL DE EMPRENDIMIENTO
I. Rubro Productores Madereros. Los productores madereros
corresponden a pequeas empresas individuales, o familiares formales e
informales con asentamiento en la comuna de San Fabin de Alico. Estn
integrados principalmente por varones que en algunos casos llevan ms de
20 aos en el rubro y otros que heredaran el oficio de sus padres o
familiares. Sus principales productos comprenden la fabricacin de muebles
utilitarios: cmodas, veladores, estanteras, camas, escritorios, mesas,
sillas, muebles de cocina, bibliotecas; carpintera de interior: puertas interior
y exterior, ventanas, revestimientos, pilares, vigas; muebles rsticos,
decoracin como tallado y esculturas, artesana tipo suvenir, entre otros.
Poseen un enorme potencial que viene dado por el nivel de la asociatividad
en un lugar o punto de venta comn para todos, lo que es considerado como
un conductor de valor, sumando a la entrega de bienes que son de calidad,
relacionado con la nobleza de la madera nativa, lo que entrega resistencia,
durabilidad y estatus a los consumidores.
La materia prima requerida para la produccin considera principalmente
madera nativa del sector, siendo las especies ms utilizadas el roble

59
(Nothofagus obliqua), raul (Nothofagus alpina), laurel (Laurelia
sempervirens), avellano (Gevuina avellana).
En cuanto a los clientes, se encuentran principalmente en la zona central del
pas y de ciudades cercanas como Chilln, San Carlos y Concepcin, entre
otras. Sin embargo existen excepciones tales como pedidos de Santiago y
ciudades del norte del pas. Es importante precisar que la venta se genera
en los talleres del mismo artesano, lo que permite el encanto de los clientes,
que en ese momento se interiorizan en el proceso producto, lo que conduce
a la fidelizacin de los consumidores.

Figura N 3-1. Artesana y esculturas elaboradas por el grupo

madereros.

60
Figura N 3-2. Muebles elaboradas por el grupo madereros.

61
Figura N 3-3. Visita a los talleres y reuniones de trabajo.

62
 I.1. Estrategia de apoyo productores madereros.
Estrategia
Caracterstica
Comercial
Vender productos considerados
nicos en el mercado y que
ofrezcan algo que se diferencie o
se distinga de los productos de la
competencia. Los productos
Diferenciacin
comercializados son de calidad,
relacionado con la nobleza de la
madera nativa, lo que entrega
resistencia, durabilidad y estatus
a los consumidores.
Concentrar la venta de los
productos en un segmento
especfico del mercado. Los
productos ofrecidos se posicionan
Enfoque en un segmento de consumidores
que buscan muebles de calidad,
resistencia y durabilidad que le
entreguen satisfaccin adicional
(no funcionales).
Estrategia de
Caracterstica
Marketing
Debe satisfacer una necesidad del
Producto cliente.
Un producto vale lo que la gente
est dispuesta a pagar por l
Precio
Permite que el pblico nos
conozca, sepa cules son los
productos que ofrecen y los
atributos y ventajas que poseen.
Publicidad
Es el lugar donde vender los
productos
Plaza
Despus de realizar la venta del
producto se debe conocer el
Post-Venta comportamiento que tienen los
clientes durante el uso.
Propuesta
Potenciar la materia prima
con la cual elaboran los
productos manteniendo su
calidad, terminacin y
presentacin.
Desarrollar una propuesta
de marketing enfocada a
segmentos especficos,
clientes cautivos
posicionando la madera
nativa, ecolgica.
Propuesta
El producto a ofrecer debe
satisfacer la necesidad del
consumidor.
El precio debe cubrir los
costos (costos por orden de
fabricacin) ms las
utilidades.
Promocionar el producto
por su nobleza, resistencia,
durabilidad, fabricacin y
origen de la materia prima
(una parte del bosque
nativo en el hogar y
fabricados a mano). Uso de
redes sociales para la
promocin de productos.
Potenciar el nivel de la
asociatividad, un lugar o
punto de venta comn para
todos.
La relacin comercial
afable, corts y responsable
del productor permite la
fidelizacin del cliente y la
retroalimentacin.
63
El valor que entrega al mercado los productores madereros de San Fabin,
es en relacin a la utilizacin de madera nativa como materia prima, lo que
le da al producto caractersticas particulares como su nobleza, resistencia y
durabilidad y un color y textura caracterstica.

La madera se obtiene directamente del sector y es trabajada de tal manera

por los artesanos de la zona que, gracias a su experiencia, entregan
productos exclusivo, de alta calidad y con un diseo ad hoc a las
necesidades de sus clientes, lo que adems poseen belleza esttica y
simblica (una parte del bosque nativo en el hogar y fabricados a mano).

Algunos de los productos son:

Muebles utilitarios: mesas, sillas, camas, escritorios, cmodas,
estanteras, veladores, entre otros.

Amoblado completo: tales como mobiliario de cocina completa,

bibliotecas.

Suvenir y artesanas: como llaveros, carretas, recuadros, pequeos

tallados.

Esculturas en madera: tales como figuras humanas y animales,

lmparas, arrimos, grabados, tallados, entre otros.

Carpintera y revestimiento interior: pilares, vigas, puertas y ventanas

para cabaas y casas particulares

La relacin con los clientes considera el vnculo que se crea con el cliente, el
cual es un tema crucial para las empresas, debido a que a travs de ste
medio se materializa la comunicacin comercial.
La relacin con los clientes se basa principalmente en:
Contacto personal y va telefnica.
Verificacin de la conformidad del cliente.
Recomendaciones personales de clientes previos.
Va red social, principalmente a travs de Facebook.
Ferias Artesanales y/o costumbristas.
Muestrarios, referido a los puntos de ventas
El punto de contacto ms relevante es entre el productor maderero y el
comprador. La relacin comercial afable, corts y responsable del productor
permite la fidelizacin del cliente. Esto constituye una de las principales
ventajas de este modelo de negocio, una relacin estrecha, amigable y
responsable constituye una caracterstica ms del producto que se
comercializa, lo que permite aumentar la cartera de clientes.

64
II. Rubro Productores No Madereros. Los productores no madereros,
son principalmente microempresas individuales conformadas por seoras
jefas de hogar que tienen familia, que utilizan ste oficio para sostener
gastos asociados al hogar, dicho esfuerzo se suma el desarrollo de
actividades y labores domsticos. En ocasiones una misma persona se
dedica a ambos rubros, lo cual se encuentra condicionado a la estacionalidad
del ao.
Los clientes estn relativamente fidelizados, quedando demostrado con la
concurrencia reiterada de los mismos todos los aos para adquirir dichos
bienes. El punto de contacto ms frecuente y por el cual se implementa una
estrategia de difusin no sistematizada, es a travs de la participacin en
ferias y encuentros de productores.
Los principales productos comercializados de este segmento constituyen la
colecta de semillas y frutos silvestres (lleuque, maqui, avellanas), hojas
(boldo) y hierbas medicinales, produccin de mermeladas caseras en base a
frutos silvestres (maqui, rosa mosqueta, mora), procesamiento de frutos
(avellanas en harina, tostadas y repostera; frutos en conservas) aceites y
extractos esenciales y produccin de miel en base a flora nativa. Se incluye
adems iniciativas tursticas como cabalgatas, senderismo, gastronoma
tpica asociada al bosque nativo.
El valor aadido de los productos, est condicionado a la trazabilidad e
integracin hacia atrs, ya que los fabricadores de mermeladas en la
mayora de los casos, ellos producen la fruta necesaria para la produccin.

Figura N 3-4. Productos elaborados por el grupo de no madereros.

65
Figura N 3-5. Ferias costumbristas y punto de venta de productos
forestales no madereros.

66
Figura N 3-6. Visita a los talleres y reuniones de trabajo.

67
II.1. Estrategia de apoyo productores no madereros.

Estrategia
Caracterstica Propuesta
Comercial
Vender productos considerados Potenciar la materia prima
nicos en el mercado y que con la cual elaboran los
ofrezcan algo que se diferencie o productos manteniendo su
se distinga de los productos de la calidad, sabor, aspecto y
Diferenciacin competencia. Los productos presentacin de envases.
comercializados son de calidad,
artesanales, naturales sin
componentes artificiales o
qumicos preservantes.
Concentrar la venta de los Desarrollar una propuesta
productos en un segmento de marketing enfocada a
especfico del mercado. Los segmentos especficos,
productos ofrecidos se posicionan clientes cautivos
Enfoque
en un segmento de consumidores incorporando aspectos de
que buscan productos naturales, la zona, naturaleza y
artesanales, propios de la zona calidad.
(tpicos) o exclusivos.

Estrategia de
Caracterstica
Marketing
Debe satisfacer una necesidad del
Producto cliente.
Un producto vale lo que la gente
est dispuesta a pagar por l.
Precio
Permite que el pblico nos
conozca, sepa cules son los
productos que ofrecen y los
atributos y ventajas que poseen.
Publicidad
Es el lugar donde vender los
productos.
Plaza
Despus de realizar la venta del
producto se debe conocer el
comportamiento que tienen los
Post-Venta
clientes durante el uso.
Propuesta
El producto a ofrecer debe
satisfacer la necesidad del
consumidor.
El precio debe cubrir los
costos (costos por orden
de fabricacin) ms las
utilidades.
Promocionar el producto
por su calidad, sabor,
origen de la materia
prima (bosque nativo),
productos artesanales sin
componentes artificiales.
Uso de redes sociales
para la promocin de
productos.
Potenciar el nivel de la
asociatividad, un lugar o
punto de venta comn
para todos.
La relacin comercial
afable, corts y
responsable del productor
permite la fidelizacin del
cliente y la
retroalimentacin.

68
La oferta que se entrega a la comunidad son en gran medida miel, frutos
procesados y mermeladas de diversos sabores que poseen caractersticas
que las hacen muy atractivas, pero adems existen otros condicionantes que
son externos a un producto es s, entre ellas son:
Experiencia degustativa exclusivas.
Productos naturales, o una bajo uso de componentes qumicos
industriales.
Productos de calidad, relacionado al sabor, consistencia, color, entre
otros.
Resoluciones sanitarias.
Sabores del bosque nativo.
Trato personal con el cliente.
Presentacin e higiene del lugar de elaboracin y venta del producto.
Experiencia con la naturaleza.
Vivencia de la cultura arriera.
Medicina natural.
Cosmtica natural y nativa.

La fidelizacin de los clientes permite que ellos retornen a San Fabin para
la adquisicin de ms productos alimenticios, dicha relacin que es producto
de la venta directa, est caracterizada por lo siguiente:
Adaptacin contina a los gustos de los clientes.
Atencin directa y personalizada.
Muestras en ferias.
Va red social, principalmente a travs de Facebook.

69
Objetivo 4. Implementar una experiencia piloto de apoyo a la
comercializacin de productos y servicios provenientes del Bosque
Nativo a travs de un programa de formacin de capacidades y
competencias en gestin, emprendimiento y comercializacin de
recursos forestales nativos entre los pequeos propietarios y la
comunidad local.
El trabajo desarrollado con los grupos objetivos permiti disear un
programa de capacitacin que contempl el desarrollo de 6 jornadas de
trabajo por cada grupo objetivo, considerando los temas centrales de
gestin, emprendimiento y comercializacin.

Como iniciativas de apoyo a los grupos objetivos se present una propuesta

de proyecto de comercializacin de productos del bosque nativo a los fondos
concursables del FIA la cual no fue adjudicada. Adems se formaliz un
convenio de colaboracin entre la Universidad del Bo-Bo y la I.
Municipalidad de San Fabin de Alico en diversos temas que incluye el
trabajo de docentes y alumnos en tpicos de comercializacin, ventas,
marketing y desarrollo de productos, entre otros. Por ltimo dentro del
compromiso asumido con los grupos de productores se ofrece el apoyo y la
experiencia de la Incubadora de Negocios de la UBB para impulsar
emprendimientos locales.

PROGRAMA DE FORMACIN DE CAPACIDADES Y COMPETENCIAS EN

GESTIN, EMPRENDIMIENTO Y COMERCIALIZACIN DE RECURSOS
FORESTALES NATIVOS ENTRE LOS PEQUEOS PROPIETARIOS Y LA
COMUNIDAD LOCAL.

El programa de formacin abord temas de comercializacin, costos y toma

de decisiones, emprendimiento e innovacin, alternativas de financiamiento,
modelos de negocio, comercializacin y TICs.
Las capacitaciones se realizaron en la localidad de San Fabin en recintos
habilitados especialmente para los ello. Cont con la participacin de ambos
grupos objetivo (productores madereros y no madereros), profesionales de
la I. Municipalidad de San Fabin y personal de apoyo de la Universidad del
Bo-Bo, cuando el curso lo requera.

El detalle de los temas entregados son los siguientes:

I. Tema de Capacitacin: Comercializacin.
El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia de la comercializacin,
marketing y publicidad en las iniciativas de negocio para cada grupo
objetivo.

70
Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del
proyecto de la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico
que les permitan:
a) Identificar los factores claves para el xito en la comercializacin de sus
productos.
b) Reconocer la importancia de la promocin y publicidad para la
mantencin de su negocio y/o emprendimiento.
c) Elaborar una propuesta de promocin bsica.

II. Tema de Capacitacin: Costos y toma de decisiones.

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia de los costos como
factor clave para la toma de decisiones.
El taller busca apoyar a los productores y pymes participantes del proyecto
de la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico que les
permita:
a) Identificar los principales costos asociados a su proceso productivo
particular.
b) Identificar los conceptos de Costos contables y Costos por rdenes de
produccin.
c) Aplicar de manera general los Costos por rdenes de produccin en su
empresa.

III. Tema de Capacitacin: Emprendimiento e Innovacin.

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia del emprendimiento y
la innovacin como promotor de nuevos negocios. Considera la aplicacin
conceptual de la innovacin como herramienta de diferenciacin de
productos aplicado a los distintos rubros de los productores.
Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del
proyecto de la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico
que les permitan:
a) Identificar los distintos procesos dentro de su actividad y ver las posibles
mejoras.
b) Aplicacin de innovacin en procesos o productos dependiendo de la
actividad.

IV. Tema de Capacitacin: Alternativas de financiamiento.

El objetivo del Taller es dar a conocer las alternativas de financiamiento para
proyectos. Con esto se busca apoyar a los productores y pymes
participantes del proyecto de la comuna de San Fabin entregndoles el
conocimiento bsico que les permitan:

71
a) Identificar las principales fuentes de financiamiento dependiendo de las
necesidades de los productores.
b) Identificar las posibilidades de apoyo y complemento que otorga la
Universidad del Bio-Bio para potenciar o apalancar su emprendimiento.

V. Tema de Capacitacin: Modelos de negocios.

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia de la generacin de
modelos de negocios para cada grupo objetivo.
Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del
proyecto de la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico
que les permitan:
a) Identificar los principales componentes productivos de su actividad.
b) Identificar y analizar las bases sobre las que su empresa busca, crea,
proporciona y capta valor.
c) Elaborar su propio modelo de negocio.

VI. Tema de Capacitacin: Comercializacin y TICs

El objetivo del Taller es apoyar a pequeos emprendedores de la comuna de
San Fabin en dos aspectos principales que favorezcan la promocin de sus
productos y servicios:
a) Disear a nivel inicial una propuesta de marca para sus productos o
servicios que les otorgue identidad
b) Crear una pgina en Facebook para la difusin y comercializacin de
productos o servicios

72
 7. Discusin de resultados

A pesar de que la propuesta inicial del proyecto consideraba el desarrollo de

las actividades en dos regiones, el Maule y Biobo, se decidi trabajar solo
en esta ltima y en especfico en la comuna de San Fabin de Alico. Las
razones que sustentan esta decisin se basan en lo siguiente:
La comuna de San Fabin de Alico presenta una de los mayores niveles
de pobreza y ruralidad dentro de la Provincia de uble (35,8% tasa de
pobreza, 2013) y cuenta con una superficie considerable de recurso
forestal nativo (64.799 ha, Catastro VIII Regin, CONAF-CONAMA-BIRF
1999).

La comuna de San Fabin de Alico y su entorno se encuentra afectada

por la construccin de obras de ingeniera de consideracin que afectarn
el desarrollo productivo del territorio (Central Hidroelctrica de Pasada
Hidrouble y Embalse de riego La Punilla).

El sector de San Fabin y en general la cuenca media-alta del Ro uble

constituye un lugar de gran biodiversidad. Donoso (1981), establece que
la vegetacin arbrea presente en la comuna de San Fabin de Alico,
dentro de la cuenca del ro uble, comprende una composicin florstica
de una zona de transicin forestal que involucra el lmite sur del tipo
forestal Roble-Hualo, el lmite oeste del tipo forestal Ciprs de la
Cordillera, el lmite este del tipo forestal Esclerfilo y el lmite norte del
tipo forestal Roble-Raul-Coihue. En esta zona de transicin confluye una
variada composicin florstica donde estn representados mltiples
ambientes ecolgicos y gran riqueza de especies.

La comuna de San Fabin de Alico forma parte de la Reserva de la

Bisfera Corredor Biolgico Nevados de Chilln-Laguna del Laja
(UNESCO, 2011) donde es de importancia la conservacin de la
diversidad biolgica, la bsqueda de un desarrollo econmico y social y el
mantenimiento de los valores culturales.

De trabajo realizado con los grupos de productores deja como resultado que
el desarrollo de planes y modelos de negocio para cada condicin particular
es muy relevante. El conocer a sus clientes (actuales y potenciales), sus
canales de venta, sus registros de costos e ingresos permite al productor
reconocer, identificar y minimizar sus puntos crticos, haciendo ms eficiente
el uso de su materia prima y generando mayor valor por unidad de
producto.
Si bien se evidencia un claro conocimiento de los productos que cada uno
comercializa, la falta de trabajo conjunto (asociatividad), la necesidad de
contar con un espacio de promocin y difusin de sus productos as como la
informalidad en los registros contables, de costos e ingresos no ha permitido
la consolidacin de muchas actividades y emprendimientos locales, a pesar

73
de contar con una excelente calidad del producto y aceptacin de la
comunidad en general.
Uno de los temas de mayor relevancia dentro de las estrategias de
comercializacin es el del desarrollo de productos y promocin. La necesidad
de adquirir destrezas en la venta de productos va internet, redes sociales y
comercio electrnico es una realidad manifestada por la mayora de los
productores.
Del mismo modo, un aspecto fundamental es agregarle valor a los productos
y posicionarlos en el segmento de consumidores adecuados (aquellos que
estn dispuestos a pagar por los productos). Esto se facilita con el uso de
internet y redes sociales, temas muy deficitarios para ambos grupos de
trabajo.
De los resultados obtenidos y del trabajo con los productores queda de
manifiesto la necesidad de contar con herramientas que permitan
diversificar la comercializacin de bienes y servicios provenientes del Bosque
Nativo. El desarrollo de procesos ms eficientes, la necesidad de contar con
materia prima de calidad (madera seca) son requerimientos bsicos para el
adecuado desarrollo de los productos.

74
 8. Conclusiones

Uno de los mayores incentivos para el manejo del bosque nativo es generar
mltiples opciones de comercializacin de bienes y servicios bajo el concepto
de sustentabilidad. Esto considera un equilibrio entre las necesidades
econmicas, sociales y ambientales de la comunidad hacia el recurso.
Bajo este concepto, el diseo de una estrategia de comercializacin de
productos y/o servicios del bosque nativo debe considerar la visin macro
del territorio: las particularidades, cultura y la identidad territorial local
deben ser considerados como una estrategia competitiva. El reconocimiento
de un bien o servicio slo por su procedencia es un indicador del xito de la
estrategia comercial, permitiendo un posicionamiento de marca y la
generacin de valor integral del producto.
De la implementacin de la experiencia piloto con los grupos de productores
surge como primera necesidad el identificar claramente el modelo de
negocios para cada uno de los productos comercializados. Esto permite el
reconocimiento de todos los componentes de la cadena de desarrollo del
producto, identificar los puntos crticos dentro de los procesos y optimizar el
uso de materia y energa.
El desarrollo de emprendimientos tales como la fabricacin de muebles,
tallado, artesana y esculturas en madera nativa constituye una opcin real
de diversificacin de la actividad forestal del bosque nativo. A pesar de no
demandar una cantidad (o dimensiones) considerables de madera, esto
contribuye a valorizar el recurso local ya que es su fuente principal de de
materia prima.
Del mismo modo, las actividades de recoleccin de frutos, desarrollo de
gastronoma nativa, produccin de miel y derivados en base a flora nativa
constituyen un impulso al desarrollo forestal, ya sea preservando o
enriqueciendo el recurso que se dispone o manejando adecuadamente para
la preservacin de especies de inters.

75
 BIBLIOGRAFA

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79
ANEXOS

80
 DOCUMENTO DE TRABAJO

Factores Claves en la Formulacin de Estrategias de

Comercializacin de Productos Madereros y No
Madereros del Bosque Nativo

Proyecto 030/2014

Diseo e implementacin de estrategias de comercializacin de

productos y servicios madereros y no madereros provenientes del
Bosque Nativo.

2015
 Contenido

Principales Caractersticas de los Mercados. ................................................................................... 6

La Comercializacin de Productos Silvoagropecuarios. .............................................................. 8

La Cadena de Valor de PFNM. ............................................................................................................. 11

La Informacin de los Mercados. ....................................................................................................... 12

Casos de comercializacin de PFNM en Chile. .............................................................................. 13

Caracterizacin del Proceso de Comercializacin asociado a los Productos de Bosque

Nativo. .......................................................................................................................................................... 17

Resultado de Colecta de Informacin de Terreno. ...................................................................... 17

Liderazgo en costos ................................................................................................................................. 19

Diferenciacin ........................................................................................................................................... 20

Enfoque ........................................................................................................................................................ 20

2|Pgina
Introduccin
Tradicionalmente los productores agrcolas se han caracterizado en su toma de
decisiones productivas por una posicin de oferta, es decir, ofrecer y vender lo que
se puede producir en atencin a los recursos productivos de la empresa y,
generalmente, al nivel de precios del momento de venta (Bruna y Sawady, 2007).

Para la actividad forestal, la toma de decisiones del que producir no escapa a este
anlisis. Las decisiones de inversin consideran factores de productividad propios del
sitio de establecimiento, aspectos de mercado de productos y rentabilidad del negocio,
tecnologa disponible, localizacin frente a centros de consumo y fuente de
financiamiento de la actividad.

El desarrollo de la tecnologa y la apertura a mercados globales ha implicado una

transformacin de la actividad forestal hacia la adaptacin de las necesidades del
consumidor. Aspectos relevantes de certificacin forestal, manejo sustentable y
preocupacin por el ambiente son variables claves al momento de posicionar los
productos en el mercado y obtener mejores precios.

El informe que se describe a continuacin presenta una serie de factores claves para la
formulacin de estrategias de comercializacin de bienes y servicios del Bosque
Nativo, enfocados a productos elaborados en base a madera nativa (muebles y
artesana) y productos forestales no madereros como frutos silvestres, mermeladas y
miel.

3|Pgina
Mercados
silvoagropecuarios.

En los ltimos 30 aos, los mercados de productos agropecuarios han adquirido una
dinmica que, en lo principal, presenta cuarto caractersticas destacadas (Bruna y
Sawady, 2007):

a). Los mercados son cambiantes. Hasta hace poco tiempo atrs, un producto poda
permanecer en el mercado por mucho tiempo; hoy lo nico seguro es el cambio. La
nica forma de permanecer en el mercado es la flexibilidad, el ajuste y la adecuacin
permanente de los productos a un consumidor cambiante y en constante evolucin.

b). Consumidores ms exigentes. Los consumidores finales (personas) estn cada

vez ms informados y son exigentes: piden calidad, inocuidad e informacin de los
productos que desean adquirir. Los productos que no cumplen estos atributos no son
competitivos en el mercado. Hoy da conceptos como trazabilidad, transgnico,
orgnico, verde, comercio justo entre otros trminos son elementos que exige el
consumidor actual y no est dispuesto a demandar productos que no cumplan con sus
exigencias mnimas.

c). Cadenas agrocomerciales complejas. En la actualidad, para llegar a los

consumidores finales, los productos agropecuarios pasan por cadenas
agrocomerciales complejas. En dichas cadenas se le agrega valor al producto al
transformarlo, adecuarlo y transportarlo, llevando las materias primas a generar
productos que satisfagan a los consumidores finales.

d). Diferenciacin de productos. Consiste en destacar los atributos especficos del

producto para alcanzar distintos segmentos de mercado en funcin de: calidad,
caractersticas, estilo y diseo.

4|Pgina
La comercializacin de productos agropecuarios se realiza en mercados cambiantes,
con consumidores finales exigentes y heterogneos, una mayor agregacin de valor en
las cadenas agrocomerciales y con una clara diferenciacin entre productos.

La comercializacin de productos agropecuarios debe tener a lo menos los siguientes

principios bsicos (Bruna y Sawady, 2007):

1. Solo producir lo que se vende En ningn caso es aconsejable producir

primero y despus buscar comprador. No se debe partir de lo que se puede o
sabe producir, sino que hay que partir desde lo que los mercados demandan.

2. Sin informacin no hay comercializacin Quien tiene informacin

de mercado conoce los requisitos del producto, sabe de precios y calidades,
puede orientar su produccin y hacer negocios favorables.

3. Las ventajas comparativas no bastan Salir antes al mercado o en

contraestacin no basta para tener xito. Es necesario que el producto sea
competitivo por calidad, caractersticas, estilo y diseo.

4. Para vender hay que saber insertarse en las cadenas

agrocomerciales Se debe definir y determinar el puesto que se ocupa en
la cadena, con quin se relaciona, qu ventajas se tiene y qu ventajas se
pueden obtener.

5. Negociar son claves para comercializar Los productos perecibles, o

se ajustan a los mercados y a los operadores de los mismos, o sufren un
deterioro en sus precios de transaccin.

5|Pgina
 6. En las diferencias puede estar el negocio La introduccin de
diferencias reales o de forma en los distintos productos ofrecidos es una
herramienta de alta utilidad para mejorar el valor de los productos.

7. La escala de ventas importa Con una mayor cantidad de producto,

hay mayores y mejores opciones comerciales. El productor pequeo en
mercados grandes puede tener desventajas.

8. La especializacin es relevante En nichos de mercado (segmentos

muy estrechos), el volumen no importa tanto como el compromiso con el
cliente. Este es un espacio que puede ser ocupado por los pequeos y medianos
productores abordando grupo de consumidores que desean adquirir algunos
productos muy especficos.

Las actividades de marketing de las empresas agrcolas y agroindustriales se

desarrollan considerando la organizacin de los mercados como uno de sus elementos
centrales. Esto nos lleva a comprender el proceso de formacin de precios, la
asignacin de los recursos productivos, la dinmica de la oferta y de la demanda y por
ltimo las vinculaciones con el mercado internacional, todos elementos que afectarn
directamente las decisiones de participacin en el mercado (Bruna y Sawady, 2007).

Principales Caractersticas de los Mercados.

Presentan caractersticas particulares, de las cuales se pueden citar como las ms
destacables:

a). Produccin atomizada y geogrficamente dispersa a nivel de la produccin

primaria. Esta caracterstica conlleva un alto grado de competencia interna,
determinando que el acopio se transforme en una fase imprescindible dentro del
proceso comercial (Bruna y Sawady, 2007). Dado estas caractersticas, la oferta de
productos primarios est dispersa en el espacio territorial y tiende a concentrarse en

6|Pgina
un lapso determinado. En cambio, la demanda est concentrada en ciertos puntos del
territorio, centros de consumo, y tiende a presentar poca estacionalidad o
concentracin en el tiempo (De Kartzow et al., 2003).

b). Las empresas de procesamiento y distribucin concentran la demanda por

las materias primas agrcolas. Algunos de los mercados agrcolas se acercan al
modelo de monopsonio (un demandante o comprador) u oligopsonio (pocos
demandantes o compradores), donde tienen poder para determinar el precio de
compra de las materias primas (Bruna y Sawady, 2007).

c). Produccin estacional asociada a ciclos biolgicos. Influye directamente en la

variabilidad de precios de estos productos durante el ao y en la importancia
estratgica del almacenamiento para efectos de un abastecimiento regular del
mercado (Bruna y Sawady, 2007). La oferta tiende a ser muy dependiente de factores
exgenos no controlables como lo son las condiciones agroecolgicas y climticas (De
Kartzow et al., 2003).

d). Productos de carcter perecedero. Muchos productos agrcolas son altamente

perecibles (hortalizas, frutas frescas, flores, etc.) por lo que no se pueden almacenar
de manera indefinida. Esto implica que las prdidas de productos en el proceso
(mermas) constituyen un componente importante en la estructura de costos de
comercializacin y un criterio para determinar el precio de venta (Bruna y Sawady,
2007). Del mismo modo, dada su condicin de fcilmente daables requieren
condiciones especiales para su transporte y guarda. Adems, la mayora de estos
tienen un alto contenido de agua y tienden a ser relativamente voluminosos y pesados
respecto de su valor (De Kartzow et al., 2003).

e). Produccin que admite multiplicidad de formas de consumo. Asociada a la

variabilidad de los recursos naturales a lo largo del pas (clima y suelo), la produccin
agropecuaria determina una gran posibilidad de diversificacin de destinos
comerciales para los diversos productos primarios y derivados: desde el consumo
directo hasta el consumo intermediado por industrias de procesamiento (Bruna y
Sawady, 2007). Asimismo, el mundo tiende a globalizarse y los productos transables

7|Pgina
(los que se intercambian mundialmente) son afectados por mercados externos cada
vez ms cambiantes, impredecibles y complejos (De Kartzow et al., 2003).

Los mercados agropecuarios pueden presentar complejidad segn sea el canal de

comercializacin, los agentes que intervienen y los mrgenes que se generan en cada
paso. Todo ello va agregando valor al producto y esta cadena de valor explica el
diferencial de precio recibido por el productor y el pagado por el consumidor. Para
que el producto final se encuentre en la cantidad y calidad necesarias, en el momento
y lugar en que el consumidor lo demanda, deben realizarse varios procesos conocidos
como las funciones de la comercializacin, que en conjunto constituyen la cadena de
valor.

Las principales funciones de la comercializacin son (De Kartzow et al., 2003):

Acopio: Concentra la produccin para facilitar el transporte.

Transporte: Traslada los productos a travs de los canales de comercializacin.
Da utilidad de espacio.
Almacenamiento: Mantiene guardado el producto. Da utilidad de tiempo.
Seleccin: Separa un mismo producto en lotes con caractersticas especficas
como tamao, forma, color, contenido de azcar o de grasa, etc. Da utilidad de
marca.
Empaque: Facilita el transporte, la guarda y la manipulacin, permite aplicar
criterios de normalizacin y facilita su venta final y los consiguientes procesos de
marketing. Da utilidad de forma.

La Comercializacin de Productos Silvoagropecuarios.

La funcin de comercializacin es aquella que logra materializar en ingresos todas las
acciones necesarias para la generacin de un producto o servicio: produccin, uso de
mano de obra, uso de recursos naturales y manejo financiero.

8|Pgina
Es una de las tareas ms importantes y a la vez ms dbiles de los empresarios
agrcolas. Luego que la produccin traspasa las puertas del campo, el camino se hace
difcil.

La comercializacin no es solo colocar los productos en el mercado, se deben conocer

los precios, alternativas de puntos de venta y exigencia de los compradores. En
muchos casos significa tambin dar un valor agregado a los productos a travs del
lavado, seleccin, clasificacin, envasado, etiquetado, traslado a los puntos de venta u
otras nuevas formas de dar valor (Di Biase y Ortega, 2007).

Existen varias razones por las que muchos agricultores no abordan debidamente el
tema, entre ellas destacan:

Falta de capacitacin,
Falta de capital e infraestructura,
Bajos volmenes de produccin,
Falta de continuidad en el tiempo,
Poca diversidad ante las peticiones del comprador.

Si el agricultor no conoce o no tiene la capacidad para abordar los distintos aspectos

de la comercializacin, terminar vendiendo a un intermediario que le castigar con
bajos precios, perdiendo mrgenes de utilidad o desaprovechando oportunidades que
podan significar ingresos econmicos relevantes.

Aunque el anlisis puede ser vlido para la comercializacin forestal, existen algunas
diferencias al considerar la produccin maderera. Todos los esfuerzos desplegados
por el propietario al interior de su bosque, raleando, podando, abriendo caminos,
senderos, recolectando, pagando razonables salarios, termina decidindose fuera del
bosque en un corto perodo: factores de precios, de gustos de los consumidores o
simplemente por las opciones de venta que existen en los mercados deciden la
rentabilidad del negocio.

Tradicionalmente la agricultura se caracterizaba porque primero se decida qu

producir y despus a quien vender. Hoy da est muy claro que lo mejor es ver
primero a quin le vamos a vender, para despus decidir qu producir.

9|Pgina
Las alternativas de comercializacin para un productor son varias y dependen del
canal que se decida utilizar o los niveles de agregacin de valor se le quiera dar al
producto, si se vende directamente o a travs de intermediarios, en esto, cada canal de
comercializacin est determinado por la funcin que desarrolla y como la realiza. Lo
que est directamente relacionado con de los niveles de especializacin y del anlisis
que se haga de la cadena y de cmo abordarlo. Este anlisis es de suma importancia
para tomar decisiones correctas. Un ejemplo de las alternativas pueden describirse en
el esquema siguiente:

Figura 1. Alternativas de comercializacin productos silvoagropecuarios.

Fuente: Manual Tcnico de Gestin del Bosque Nativo, Proyecto (051/2012)

Universidad del Bo-Bo.

En el mbito agrcola, la comercializacin es muy dependiente del grado de

industrializacin que requiere el producto para alcanzar al consumidor final. En
aquellos productos que no requieren de procesamiento industrial, la comercializacin
puede ser realizada directamente por los productores al consumidor final o a travs
de agentes comerciales intermediarios, muchos de ellos tambin pequeas empresas
que coexisten con grandes consorcios empresariales. Estos agentes pueden ser
mayoristas o minoristas.

10 | P g i n a
Comercializacin de
Productos No-Madereros
del Bosque Nativo.
La comercializacin de productos forestales no madereros (PFNM) ha sido
ampliamente promocionada como un aporte al desarrollo rural en las reas forestales
templadas y tropicales. Sin embargo, con frecuencia, las inversiones realizadas para el
desarrollo de los PFNM no han llegado a producir los beneficios que se esperaban en
cuanto al alivio de la pobreza y una mejor conservacin de los recursos naturales. A
fin de asegurar que los PFNM aporten todo su potencial para el desarrollo sostenible,
es preciso entender las razones que llevan al xito y al fracaso de la comercializacin
de PFNM, y las condiciones bajo las cuales sta puede contribuir en forma positiva al
mejoramiento de la calidad de vida de los pobres (Marshall et al., 2006).

La Cadena de Valor de PFNM.

La cadena de valor de los PFNM es altamente dinmica. Tanto los productores, los
procesadores como los comerciantes muestran un alto grado de resiliencia al estrs
externo y una gran habilidad de adaptacin a los cambios de contexto.

Ms all de la importancia de una cadena de valor, es vital la habilidad para negociar

precios y definir las reglas de comercializacin si se quiere determinar los niveles de
satisfaccin de los productores, los procesadores y los comerciantes pobres. Los
puntos clave incluyen:

La innovacin, tanto en trminos del manejo del recurso como de la

transformacin y la comercializacin del producto, es crtica para mantener la
porcin del mercado.

La especializacin en el nicho de mercado y la calidad del producto pueden

proteger contra la sustitucin por otros productos.

11 | P g i n a
 La mayora de las cadenas de valor de PFNM son gobernadas por la demanda. Es
poco probable que una nueva cadena de valor pueda establecerse y tenga xito
slo en base a la disponibilidad del recurso.

La viabilidad de una cadena de valor de un PFNM particular tambin puede

depender de la demanda de otro producto.

Los emprendedores pueden desempear un papel clave al facilitar el acceso a los

mercados aportando informacin, habilidades y apoyo financiero.

Es ms probable que ocurra la concentracin del poder en manos de unos pocos en las
cadenas de valor de los productos con alta transformacin o perecederos con destino
a los mercados internacionales.

La Informacin de los Mercados.

La informacin acerca de los mercados, junto a la capacidad para actuar sobre estos es
un prerrequisito importante para ingresar y mantenerse en los mercados nuevos. Los
hallazgos clave incluyen:

La falta de contactos y conocimiento de mercado, acompaada de la carencia de

capacidad financiera e infraestructura, restringe de un modo consistente el avance
de los productores, los procesadores y los comerciantes pobres en las cadenas de
valor de PFNM.

El real valor de la informacin de mercado reside en asegurar que el proceso de

comercializacin sea equitativo, eficiente y sustentable.

La buena organizacin de los productores y procesadores de PFNM contribuye a

aumentar la calidad y la cantidad del producto, a que el costo del transporte sea
ms eficiente y a que crezca la habilidad negociadora.

El acceso al crdito puede permitir que la gente pobre mejore los ingresos
derivados de PFNM mediante el aumento del volumen de comercializacin.

12 | P g i n a
 Las mejoras generalizadas en el mercado y en la infraestructura de transporte y
comunicacin pueden facilitar la comercializacin de muchos productos, incluidos
los PFNM.

No hay una diferencia significativa en la educacin formal de los hogares que

participan en la comercializacin de PFNM y aquellos que no, aunque a menudo los
comerciantes de PFNM tienen un nivel de educacin ms elevado que los
productores.

El conocimiento tradicional puede ser muy importante en la determinacin del

inters y la capacidad comunitaria para comercializar exitosamente un PFNM.

(Marshall et al., 2006)

Casos de comercializacin de PFNM en Chile.

Con relacin a los productos forestales no madereros (PFNM) la RED de PFNM (1999)
seala que la recoleccin de stos constituye en algunos casos una parte importante
del ingreso familiar, destinndose tanto al autoconsumo como a la venta directa en
mercados locales o a travs de intermediarios. Gompertz (1998) en un anlisis para la
Regin de la Araucana define como los PFNM ms importantes en el tema comercial
los siguientes: rosa mosqueta, avellanas, piones, Morchella sp. y dihuees, plantas
medicinales tales como el Hiprico, llantn entre otras, miel y tejuelas. Existen otros
productos con menor desarrollo en el mbito productivo tales como colige, artesana
en madera y turismo rural, estas dos ltimas actividades estn recin comenzando a
ejecutarse y son muy promisorias ya que en el corto plazo podrn ser fuentes
importantes de ingresos para las familias que las realizan, pero requieren de grandes
esfuerzos para mejorar la calidad de los servicios otorgados en el caso del turismo
rural y el diseo y calidad de las terminaciones en la artesana.

Especficamente en el tema comercial la RED de PFNM (1999) plantea que no se

puede hablar de la comercializacin de productos no maderables genricamente al
tratarse de mltiples productos con diferentes problemticas. Asimismo, seala que

13 | P g i n a
muchos de estos PFNM no tienen valor comercial actual, siendo destinados al
autoconsumo. Adems, los volmenes de recoleccin en general estn muy por debajo
de la disponibilidad del recurso, por lo que el sistema de cosecha actual es extensivo y
de bajo impacto. En contraste, existen productos que por el estado de conocimiento
actual o su ecologa estaran sometidos a una demanda superior a la capacidad de
produccin natural con el riesgo de sobreexplotacin y agotamiento de recursos.

No obstante la gran diversidad de PFNM potencialmente utilizables, es necesario

tener en consideracin que ninguno de ellos por s solo es capaz de entregar una
respuesta nica a las necesidades de produccin y comercializacin de pequeos y
medianos propietarios de bosques nativos, ya que los volmenes transados en la
actualidad son muy limitados y el incipiente conocimiento en diversos aspectos
(ecolgicos, comerciales, manejo sustentable, etc.) no permite emprender una accin
sistemtica que apunte a posicionar estos productos en mercados ms desarrollados.
Un ejemplo prctico de ello es el fruto de avellano que pareciera ser muy atractivo
para el reemplazo de la macadamia, la cual ya cuenta con un reconocimiento a escala
mundial como un fruto extico, sin embargo la falta de conocimientos tcnicos y el
bajo inters empresarial por el tema se traduce en una demanda prcticamente
insignificante al contrastarla con la oferta potencial de este fruto a escala nacional.

14 | P g i n a
Comercializacin de
Productos Madereros del
Bosque Nativo.
De acuerdo al tipo de bosque y estructura que ste posea, los propietarios de Bosque
Nativo son capaces de ofrecer volmenes siempre limitados de distintos tipos de
productos, a saber:

Trozos debobinables.
Trozos aserrables.
Trozos pulpables (madera industrial).
Lea.
Carbn vegetal.
Productos Forestales no-madereros.

Las proporciones de cada producto varan de acuerdo a la situacin local en trminos

de tipo de bosque, accesos a mercados, requerimientos monetarios de los
propietarios, infraestructura vial de los predios y capacidad de gestin del propietario
(Emanuelli y Milla, 2006).

En general, de acuerdo al estado de desarrollo y estado de conservacin de los

bosques nativos entre la VII y XI regiones, se puede establecer que las trozas para
productos combustibles (carbn y lea) son las de mayor participacin como
resultado de las actividades silvcolas de manejo en la VII regin, mientras que en la X
es posible obtener una importante participacin de trozas con caractersticas
aserrables.
La diferencia de las caractersticas de oferta entre pequeos y medianos propietarios
est dada principalmente por:
La mayor capacidad de gestin para la produccin que poseen estos ltimos,

15 | P g i n a
 Su recurso est menos intervenido y presenta una mejor posibilidad de extraer
productos de mejor calidad.
En trminos globales se espera que en cualquier negocio de abastecimiento de
productos madereros slo un 20% del volumen sea aportado por pequeos
propietarios mientras que el restante 80% provendra de medianos y grandes
propietarios independientemente del tipo de producto a considerar.

A juicio de los autores, lo que se requiere para activar el mercado de la madera de

bosque nativo es definir una estrategia para solucionar los problemas de la demanda
potencial, incluso analizando directamente la posibilidad de poner en produccin los
renovales de este recurso, ya que son los que econmicamente pueden materializar
una alternativa de aprovechamiento adecuado en trminos de calidad, cantidad y
precio.

Actualmente, el mercado de la madera en el mbito nacional est dominado por la de

pino, lo que ha influido en la cada del inters por madera nativa y por ende de los
precios de las mismas cuya oferta adems, por lo general, no es de buena calidad tanto
en aspectos tcnicos como comerciales (ubicacin, oportunidad, homogeneidad,
precio, etc.). Ello debe impulsarnos a la bsqueda de nuevos mercados que permitan
readecuar las especificaciones tcnicas y los precios a las reales condiciones del
recurso, esto es bsicamente: bajos dimetros, piezas cortas, madera juvenil (albura),
fundamentalmente especies del gnero Nothofagus, para una primera etapa
(Emanuelli y Milla, 2006).

En la Regin del Bo-Bo (de acuerdo a resultados del Proyecto CMSBN) existe una
amplia gama de productos que pueden constituirse en la base para la valorizacin del
bosque nativo en la zona, partiendo de los trozos debobinables de bajas dimensiones
(1,2 m de largo); trozos aserrables (con largos de 2,1 m a 3,2 m) para la produccin de
madera aserrada destinada a las industrias de embalajes, durmientes, madera
dimensionada y elaborada; trozos delgados (de 2,44 m de largo y 3-4" de dimetro)
para la elaboracin de polines con y sin impregnacin; madera industrial para la

16 | P g i n a
elaboracin de tableros y; madera combustible para su utilizacin industrial y/o
domstica a la forma de lea y carbn vegetal (Emanuelli y Milla, 2006).

Caracterizacin del Proceso de Comercializacin asociado a los

Productos de Bosque Nativo.
Dentro de la cadena de valor silvoindustrial de las maderas nativas hay que poner de
relieve al intermediario (generalmente acopiador transportista), agente que acta
como persona natural y que interviene en el negocio maderero por su cuenta y riesgo.
Segn Lpez y Fuenzalida (1998) sus principales caractersticas son: comprar los
trozos sacados a orilla de camino en los sitios de bosque; vincular indirectamente a los
propietarios con los acopiadores mayoristas de maderas aserrables o con los
aserraderos y otras industrias madereras; fijar el precio de compra cerrando
cualquier espacio de negociacin al respecto y pagar en efectivo; e incentivar su
negocio proporcionando a los propietarios diversos tipos de servicios, dinero,
materiales, medicinas y otros bienes, favores que ms tarde son cobrados castigando
los precios que pagan a los campesinos forestales.
Rothermel (2002) seala que la principal razn de que este mercado opere as, es la
falta de concentracin de madera de mayor calidad en los bosques, dificultando a las
empresas la recoleccin de los volmenes necesarios para sus procesos al trabajar
individualmente con los propietarios del recurso, por lo que en estos casos es
imprescindible la presencia de algn "intermediario" que permita concentrar y
presentar la oferta a las empresas consumidoras (Emanuelli y Milla, 2006).

Resultado de Colecta de Informacin de Terreno.

Respecto al anlisis de estrategias de apoyo a la comercializacin de productos y
servicios madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo en el marco de la
ley 20.283 para pequeos propietarios forestales, de la investigacin realizada y de las
entrevistas aplicadas a los informantes claves que inciden en la investigacin, se
pueden extraer variados resultados que me permitirn elaborar las estrategias que
irn en apoyo a la comercializacin de productos y servicios madereros y no

17 | P g i n a
madereros provenientes del Bosque Nativo y orientados principalmente a pequeos
propietarios de las regiones estudiadas. De esta manera y en forma general, los
hallazgos que se pueden dilucidar son:
Falta conocimiento y valoracin respecto de la importancia del Bosque Nativo
como un ecosistema del cual se pueden extraer grandes beneficios contando con la
informacin necesaria, en materia ambiental y econmica.

Desconocimiento de alternativas de manejo sustentable del Bosque Nativo, as

como tambin en cuanto a gestin y legislacin, impidiendo un adecuado manejo,
conservacin, proteccin y mejoramiento, optando por las actividades
habitualmente practicadas por gran parte de los propietarios.

El fortalecimiento de las capacidades tcnicas y prcticas de la poblacin rural

para la gestin y manejo de los recursos forestales provenientes del Bosque Nativo
depende de una adecuada seleccin de estrategias metodolgicas que permitan
incentivar su inters e incrementar su conocimiento sobre manejo sostenible de
los recursos naturales.

Falta de conocimiento de la Ley N 20.283, sus regulaciones e incentivos dirigidos

a propietarios de Bosque Nativo.
(Muoz, 2014)

18 | P g i n a
Anlisis de la Estrategia
de Comercializacin.
Al hablar de estrategias de comercializacin se hace necesario citar a Michael Porter
(1982) el cual identifico 3 estrategias genricas, las cuales pueden ser utilizadas de
forma individual o en conjunto. Estas estrategias son las siguientes:

Liderazgo en Costos
La Diferenciacin
El Enfoque

Segn Porter (1987) Las estrategias genricas son tcticas para superar el
desempeo de los competidores en un sector industrial; en algunas estructuras
industriales significar que todas las empresas pueden obtener elevados
rendimientos, en tanto que en otras, el xito al implantar una de las estrategias
genricas puede ser lo estrictamente necesario para obtener rendimientos aceptables
en un sentido absoluto.

Liderazgo en costos
Esta estrategia consiste bsicamente en la venta de productos con el precio unitario
ms bajo del mercado, esto a travs de una reduccin en los costos.
Esto puede implicar ofrecer productos de igual o mejor calidad que la competencia,
pero siempre a un precio menor a estos o simplemente ofrecer productos al precio
ms bajo del mercado.
Esta estrategia busca obtener una mayor participacin en el mercado y, por ende,
mejorar las ventas de los productos, consiguiendo llegar a un punto donde los
competidores no puedan hacer frente al precio ofrecido.

19 | P g i n a
Solo en mercados amplios esta estrategia es ms eficaz, ya que en mercados reducidos
no habra muchas ganancias debido a que los mrgenes de utilidades por producto al
utilizar esta estrategia son generalmente pequeos. (Barreiro, 2010)
Una de las desventajas de utilizar esta estrategia es que la competencia imite y que,
por tanto, disminuyan las ganancias del mercado, y que el consumidor cambie de
inters hacia otras caractersticas distintas al precio.

Diferenciacin
Con esta estrategia se busca vender productos considerados nicos en el mercado y
que ofrezcan algo que se diferencie o se distinga de los productos de la competencia.
Al aplicar esta estrategia se quiere capturar la preferencia de los consumidores, y si
estos logran reconocer las caractersticas diferenciadoras que posee el producto, se
puede aumentar el precio de estos.
Esta estrategia es eficaz en mercados amplios como en mercados ms reducidos, sin
embargo solo sirve si la caracterstica diferenciadora del producto es difcil de imitar
por la competencia.
Algunas de las desventajas que tiene el usar esta estrategia, es que la competencia
copie rpidamente las caractersticas diferenciadoras de los productos, y que los
consumidores no valoren lo suficiente las nuevas caractersticas del producto.

Enfoque
La estrategia de enfoque consiste en concentrar la venta de los productos en un
segmento especifico del mercado, es decir, producir o vender productos que
satisfagan las necesidades de un segmento determinado o preferencias que pueda
tener un grupo determinado.

Con esta estrategia se busca especializarse en un mercado bien reducido pero

especifico, lo que aumentara la eficiencia en comparacin a que si se centrara en la
venta a un mercado ms amplio y variado.

20 | P g i n a
Este tipo de estrategia es solo efectiva en mercados reducidos, ya que en mercados de
mayor envergadura las empresas se favorecen por sus economas de escala, y cuando
el segmento elegido es lo suficientemente rentable y tiene un gran potencial de
crecimiento.
Una de las desventajas de elegir esta estrategia es que la competencia identifique el
atractivo del segmento elegido y decida tambin entrar a l, otra desventaja es el
realizar una mala segmentacin y que se est desaprovechando la oportunidad de
atender a otros segmentos de mercado.

La Estrategias Comerciales son utilizadas para llevar los productos al mercado y

sobrevivir en el tiempo. Si no se poseen diversas estrategias, fcilmente se podra
perder el negocio o no sostenerse en el tiempo. Por esta razn Fundacin Chile (s.f)
ha definido las 5P del Marketing las cuales sern explicadas a continuacin:

Producto: Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles

como la forma, tamao, color, los cuales son predominantes a la hora de la eleccin del
consumidor y tambin las caractersticas intangibles como la marca, prestigio, imagen
de la empresa y el servicio ofrecido hacia los consumidores, son algunos de los
factores que deciden la eleccin del consumidor por un producto determinado que
satisfaga sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no
satisface una necesidad, un deseo.

Precio: Un producto vale lo que la gente est dispuesta a pagar por l. Es por eso
que el precio de un producto no siempre lo determina el vendedor, en general viene
dado por el mercado. Algunas de las formas para determinar el precio del producto
final son: Segn la competencia, Segn la disposicin a pagar el cliente, Cubrir los
costos variables y agregndole una porcin ms para las utilidades, punto de
equilibrio, entre otros.

21 | P g i n a
Publicidad: La publicidad permite que el pblico nos conozca, sepa cules son los
productos que ofrecen las empresas, as como los atributos y ventajas que poseen.
Tambin ayuda a ser conocidos y mantener a las empresas en el recuerdo de los
consumidores.
Para poder definir la publicidad, hay que tener en cuenta tres grandes propsitos:
Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos
Aumentar las ventas
Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores

Una vez que se tenga establecido el objetivo y el propsito de la publicidad, se puede

difundir por los siguientes medios:
Panfletos
Avisos por la radio o si se puede, TV
Avisos en diarios o revistas
Carteles en el local u otros lugares pblicos
Tarjetas o carpetas de Presentacin
Sitios Web

A pesar que estos mtodos de difusin son los ms utilizados para llegar al
consumidor final no son los ms efectivos, el boca a boca (clientes hablen a otros
potenciales clientes a partir de la experiencia o satisfaccin de sus necesidades) es el
mtodo de publicidad ms efectivo y ms creble por el pblico final, sin embargo
tambin es el de menor velocidad.

Plaza: En trminos generales es el lugar donde vender los productos. Los canales de
venta son el medio por el cual el producto llega desde el productor al consumidor.
Muchas veces se tiende a pensar en un solo canal de venta para comercializar los
productos. Sin embargo, debemos pensar en distintos canales que nos permitan llegar
al consumidor de variadas formas.

22 | P g i n a
Los canales ms comunes de venta son los siguientes:

Tienda Propia
Punto de venta con comerciante intermediario
Vendedores independientes
Agencias o corredores
Vendedores comisionistas
Internet
Ferias comerciales
Catlogo
Telemarketing

Post-Venta: Despus de realizar la venta del producto o el uso del servicio

prestado, las empresas se tienen que esforzar por conocer el comportamiento que
tienen los clientes durante el uso o consumo. Por lo que es necesario conocer la
percepcin final de los consumidores, para mejorar los procesos que se desarrollan.

Este servicio de Post-Venta debe ser con la mxima calidad posible, con el fin de que el
consumidor final lo perciba como un valor agregado y marque una diferencia con la
competencia.

Las actividades de Post-Venta pueden incluir, entre otras:

Manejo de quejas
Capacitacin para el uso
Instalacin
Mantenimiento preventivo
Reparacin, entre otras.

23 | P g i n a
Referencias Bibliogrficas

1. Bruna, G.; Sawady, A. 2007. Comercializacin Agropecuaria. En: Fundamentos de

Gestin para Pequeos Productores Agropecuarios. Programa Gestin
Agropecuaria Ministerio de Agricultura -Fundacin Chile. Santiago, Chile. p 123-
233.
2. De Kartzow, A.; Garca, P.; Quijada, A.; Aguilera, M. 2003. Economa para la Gestin
Agropecuaria y la Toma de Decisiones. Ediciones Universidad Catlica de
Valparaso. Facultad de Agronoma, Santiago, Chile. 76 pp.
3. Emanuelli, P.; Milla, F. 2006. Comercializacin, pieza clave para el manejo
sustentable del bosque nativo. Corporacin Nacional Forestal y Sociedad Alemana
de Cooperacin Tcnica (GTZ). Santiago, Chile. 161 pp.
4. Marshall, E.; Schreckenberg, K.; Newton, A.C. 2006. Comercializacin de Productos
Forestales No Maderables Factores que Influyen en el xito. Centro Mundial de
Vigilancia de la Conservacin del PNUMA-WCMC, Naciones Unidas. Cambridge,
Reino Unido. 152 pp.
5. Muoz, M. 2014. Anlisis de estrategias de apoyo a la comercializacin de
productos y servicios madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo
en el marco de la ley 20.283 para pequeos propietarios forestales. Un caso de
estudio. Tesis de Grado Ingeniera Comercial, Facultad de Ciencias Empresariales
Universidad del Bo-Bo. Chilln, Chile. 111 pp.
6. Porter, M. 1982. Estrategia Competitiva: Tcnicas para el anlisis de los sectores
industriales y de la competencia. Edicin I. Compaa Editorial S.A. de C.V. Mxico.
226 pp.
7. Universidad del Bo-Bo. 2014. Manual Tcnico de gestin del Bosque Nativo.
Proyecto Fortalecimiento de las capacidades y competencias de la poblacin rural
de la Regin del Bo Bo para la gestin y manejo del bosque Nativo [051/2012].
Chilln, Chile. 49 pp.

24 | P g i n a
 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

FICHA GRUPO DE TRABAJO PRODUCTORES MADEREROS

Los productores madereros de la comuna de San Fabin de Alico participantes del Proyecto
constituyen un grupo diverso que comparten su actividad productiva en torno al bosque nativo
como proveedor de materia prima.
Las lneas de trabajo incluyen la fabricacin de muebles utilitarios, muebles decorativos,
artesana en madera, esculturas y tallado, como principales actividades. Se abastecen de
materia prima local, principalmente de especies nativas del sector (roble, raul, avellano, laurel).

Figura N 1. Artesana y esculturas elaboradas por el grupo madereros.

 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

Figura N 2. Muebles elaboradas por el grupo madereros.

 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

Figura N 3. Visita a los talleres y reuniones de trabajo.

 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

Listado de productores participantes del Proyecto

N LINEA DE TRABAJO NOMBRE Y APELLIDO SECTOR TELEFONO E-MAIL

FABRICACIN DE
1 CAMILO TORO OLAVE MAITENAL 90334480
MUEBLES
ARTESANIA EN HECTOR ELIS MUOZ
2 MACAL 53531786
MADERA RIQUELME
FABRICACION DE
DAGOBERTO SUAZO
3 MUEBLES Y ARTESANIA MACAL 99516111
MUOZ
EN MADERA
MUEBLES, ARTESANIA
4 ULISES SOTO VENEGAS SAN FABIAN 74988179 ulisessv@gmail.com
EN MADERA
FABRICACIN DE
JUAN MARABOLI
5 MUEBLES Y ARTESANIA SAN FABIAN 99736205
SEPULVEDA
EN GENERAL
ARTESANIA EN LUIS NICANOR PARADA
6 PICHINAL
MADERA (YUGOS) GUTIERREZ
ARTESANIA EN
JULIO ALBERTO
7 MADERA (YUGOS, LAS GUARDIAS
MARTINEZ GARRIDO
BATEAS)
ARTESANIA EN
MANUEL HENRIQUEZ
8 MADERA (LLAVEROS, SAN FABIAN 89458490
FUENTES
FIGURAS, MUEBLES)
ARTESANIA EN
ROSA HORTENCIA
9 MADERA (CUCHARAS, CARACOL
MARABOLI VALVERDE
FIGURAS)
ARTESANIA EN
JOSE ALEX BENAVIDES
10 MADERA LOS SAUCES
FUENTEALBA
(TRANQUEROS)
ARTESANIA EN
JUAN LEODAN GARRIDO 62741741
11 MADERA CARACOL
SEPULVEDA 86951666
(TRANQUEROS)
FABRICACIN DE
12 VICTOR SILVA SAN FABIAN 94824232
MUEBLES EN MADERA
FABRICACIN DE
13 JOSE DIAS VALDES MACAL 88337378
MUEBLES EN MADERA
MUEBLES Y ARTESANIA
14 JOSE SAAVEDRA SAN FABIAN 99512336
EN GENERAL
ARTESANIA EN JULIO CESAR MARTINEZ
15 SAN FABIAN 68463804 julio-cesarte@hotmail.com
MADERA ( ESCULTOR) JIMENEZ
 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

FICHA GRUPO DE TRABAJO PRODUCTORES NO MADEREROS

Los productores no madereros de la comuna de San Fabin de Alico que participan del Proyecto
constituyen un grupo diverso que comparten su actividad productiva en torno al bosque nativo
como fuente de materia prima.
Las lneas de trabajo incluyen productos forestales no madereros donde destacan las
mermeladas y dulces en base a frutos nativos (maqui, mosqueta, boldo); avellanas al natural y
tostadas, harina; frutos en conservas (lleuque, peumo); miel, propleos y derivados; aceites y
extractos esenciales de especies nativas.

Figura N 1. Productos elaborados por el grupo de no madereros.

 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

Figura N 2. Ferias costumbristas y punto de venta de productos forestales no madereros.

 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

Figura N 3. Visita a los talleres y reuniones de trabajo.

 Diseo e Implementacin de Estrategias de
Comercializacin de Productos y Servicios
Madereros y no Madereros Provenientes
del Bosque Nativo.

Listado de productores participantes del Proyecto

N LINEA DE TRABAJO NOMBRE Y APELLIDO SECTOR TELEFONO E-MAIL

RECOLECCION DE DAGOBERTO SUAZO

1 MACAL 99516111
AVELLANAS MUOZ
RECOLECCION DE SONIA AMERICA
2 SAN FABIAN
AVELLANAS SANDOVAL R.
RECOLECCION DE FRANCISCO FUENTES
3 MACAL 85275736
AVELLANAS PARRA
RECOLECCION DE
4 SRA MIRANDA LARA 81200117
AVELLANAS
GLADYS FUENTES
6 MIEL Y SUS DERIVADOS SAN FABIAN 89373011
FUENTES
ALFREDO ANTONIO
7 HONGOS SILVESTRES SAN FABIAN 68163501
PINO LOBOS
RECOLECCION DE DINA DEL CARMEN
8 LOS PUQUIOS 64808517
SEMILLAS MEDEL
RECOLECCION DE ALBERTINA DEL
9 LARA 94361032
SEMILLAS CARMEN CONCHA
RECOLECCION DE IRMA VICTORIA CORREA
10 PICHINAL 87922871
SEMILLAS SANDOVAL
FANNY DEL CARMEN
11 RECOLECCION DE FRUTOS MACAL 83802447
BENAVIDES F.
ROSA BENAVIDES
12 TURISMO SAN FABIAN 89761920
FUENTEALBA

13 MERMELADAS MARIA IRENE LARA SAN FABIAN 71517119

RUTAS TURISTICAS -
14 KORA MENEGOZ SAN FABIAN ko.menegoz@gmail.com
AROMATERAPIA
104.7 FM 11 440 AM
www.ra dioe/scmbrador.cl

CONSTANCIA

EI programa "AI Servlcio del Mundo Rural", programa semanal que difunde temas
relacionados con el agro V musica del cantar popular deja consta ncia que durante el
segundo semestre del ano 2015 se realizaron los siguientes program as radiales en el
marco del Provecto Bosque Nativo 030/2014:

Horarios: Sabado de 08:00 a 09:00.

FECHA TEMA PARTICIPANTES

22-08-2015 Difusi6n provecto 030/2014 e Bernardo Vasquez (UBB)
incentivos de la Ley 20.283 Fernando Veloso (UBB)
Francisco Castillo (CONAF)
26-09-2015 Experiencias de comercio Bernardo Vasqu ez (UBB)
agroalimentario. Juan Cabas (UBB)
Jose M. Gil (CREDA-UPC ESPANA)
24-10-2015 Estado de avance del provecto
Bosque Nativo 030/2014 Juan Cabas (UBB)

21-11-2015 Emprendimlento femenino en la Julia Fawaz (UBB)

actividad silvoagropecuaria
12-12-2015 Resultados Finales del Provecto
Bosque Nativo 030/2014
Cristina Martin (UBB)
Microempresaria invitada
Juan Cabas (UBB)
Fernando Veloso (UBB)
Eduardo Caro (CONAF)

h~~~
( Edgardo Mundaca M.
~Conductor
 Modelos de Negocio con
Metodologa CANVAS

Diseo e implementacin de estrategias de comercializacin

de productos y servicios madereros y no madereros
provenientes del Bosque Nativo.

2015
Contenido

Introduccin .....................................................................................3

Qu es un modelo de negocio? .......................................................4

Qu es el Modelo CANVAS? ............................................................5

Los 9 mdulos del modelo CANVAS ..................................................7

Iniciar el proceso para construir nuestro modelo de negocio. ..........9

2|Pgina
Introduccin
Un plan de negocios o plan de empresa es un ejercicio que contiene de forma
ordenada todos aquellos elementos necesarios que deben evaluarse para
decidir, o no, llevar adelante un proyecto empresarial.

Como se suele decir, "el papel lo aguanta todo" y, por tanto, hay que usar
todas las herramientas que estn a nuestro alcance para asegurarnos de que
nuestro proyecto de negocio salga el mximo de estudiada, reflexionada,
verificada y planificada.

Algunos expertos aseguran que ms all del plan de empresa, es casi ms

imprescindible construir el Modelo de Negocio que recoja la forma como el
proyecto empresarial har viable las propuestas de valor que ofrece a los
diferentes clientes.

En este sentido, el uso de la metodologa de lienzo Modelo Canvas

(Osterwalder, 2008) nos permite describir, analizar y reinventar nuestro
modelo de negocio a travs de un lienzo o esquema de fcil comprensin.

El presente documento es una gua para la aplicacin de esta metodologa en

los proyectos empresariales de los productores madereros y no madereros
participantes del proyecto.

3|Pgina
Qu es un modelo de negocio?
El modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa busca
crea, proporciona y capta valor. El diseo del negocio es una herramienta
para planificar cmo la empresa pretende servir a los clientes y cmo generar
ingresos. Incluye, pues, los aspectos principales del negocio y ordena para
que posteriormente podamos planificar la estratgica e implementacin.

MODELO DE PLAN
IDEA OPORTUNIDAD
NEGOCIO ESTRATGICO

Un modelo de negocio debe contemplar las siguientes cuestiones:

o Como se seleccionarn los clientes

o Como definimos y diferenciamos las ofertas de producto / servicio
o Como creamos utilidad para los clientes
o Como conseguimos y conservamos los clientes
o Como salimos al mercado: publicidad y distribucin
o Como definimos las tareas a realizar
o Como configuramos los recursos
o Como conseguimos los ingresos y el beneficio.

Construir un modelo de negocio aporta valor aadido a cualquier empresa o

proyecto empresarial; proporcionando un mayor conocimiento y visin de la

4|Pgina
organizacin a travs de un enfoque sistmico que engloba todos los
aspectos de sta y de sus actividades.

Construir un modelo de negocio aporta valor aadido a cualquier empresa o

proyecto empresarial; Proporciona mayor conocimiento y visin de la
organizacin

Es importante hacer el ejercicio de proyectar el negocio por ejemplo a 5 o 10

aos. Cul es nuestro sueo? Hay que prever dnde queremos

llegar, definir los objetivos a medio-largo plazo. Todos los elementos del
modelo de negocio deben girar en torno conseguir los objetivos planteados.

Qu es el Modelo CANVAS?
El CANVAS es una herramienta para confeccionar modelos de negocio
propuesta por Alexander Osterwalder (2008) donde describe de manera
lgica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor.

El proceso del diseo del modelo de negocio es parte de la estrategia de ste,

por lo que es de vital importancia conocer en profundidad cmo opera la
empresa y al mismo tiempo sus fortalezas y debilidades.

5|Pgina
El modelo CANVAS es una herramienta que nos debe permitir confeccionar
nuestro propio modelo de negocio y ayudarnos a validar su viabilidad, no
slo econmica, sino de planteamiento de todos los elementos en el entorno
de la empresa o proyecto empresarial.

El modelo en cuestin se basa en un diagrama denominado CANVAS, el cual

parte de 4 preguntas bsicas que reflejan 4 reas principales que configuran
la primera armadura del modelo de negocio del proyecto empresarial:

Ante todo, debemos tener claro cul es nuestra propuesta de valor QU?, a

qu clientes la dirigimos QUIN? y qu tenemos para hacerlo CMO?.

Finalmente, esbozaremos los recursos econmicos que obtendremos los
clientes y los gastos que nos supondr elaborar la propuesta de valor.

El modelo CANVAS es un mapa de cmo se lleva a cabo el negocio y cmo se

busca generar ingresos y beneficios

6|Pgina
Los 9 mdulos del modelo CANVAS
El modelo CANVAS cumplido lo conforman nueve bloques que desarrollan las
cuestiones planteadas inicialmente y que nos ayudar a validar la forma de
hacer viable el proyecto empresarial. Podemos enfocar nuestro modelo de
negocio empezando por cualquiera de estos bloques, lo que consideramos
ms adecuado. No necesariamente hay que empezamos torno al producto o
servicio.
Los bloques son:

1. Segmentos de clientes: los diferentes grupos de personas o

entidades a las que dirigimos las propuestas de valor. Para quien

creamos valor? Nos dirigimos a uno o a diferentes segmentos?
(Mercado de masas, nicho de mercado, mercado segmentado ...)

2. Propuestas de valor: el conjunto de productos y servicios que

crean valor para un segmento de mercado especfico. El objetivo es
solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades
mediante propuestas de valor. Qu problema ayudamos a
solucionar? Qu valor ofrecemos a nuestros clientes? Hay que
plantearlo desde la perspectiva de "qu quiere comprar nuestro
cliente" versus "qu vendemos".

3. Canales de comunicacin, distribucin y venta: la forma

en que la empresa establece contacto con los diferentes clientes y
cmo les proporciona la propuesta de valor.

7|Pgina
4. Relacin con los clientes: los diferentes tipos de relaciones de
la empresa con cada segmento de clientes, que establecen y
mantienen de forma independiente para cada segmento. En funcin
de cada cliente, adaptaremos el discurso.

5. Ingresos: se generan cuando los clientes adquieren las propuestas

de valor que ofrece la empresa.

6. Recursos y capacidades clave: los activos necesarios para el

modelo de negocio, incluidas las personas de la empresa y sus
capacidades.

7. Actividades clave: las acciones necesarias que deben llevarse a

cabo. Habr que saber si contamos con las capacidades necesarias (y
recursos clave) para llevar a cabo estas actividades.

8. Alianzas clave: las alianzas, los socios, incluso los proveedores

que necesitamos para el xito del modelo de negocio. Quiz algunas

actividades se pueden externalizar y / o determinados recursos se
pueden adquirir fuera de la empresa.

9. Gastos: toda la puesta en marcha de un negocio para poder

elaborar y hacer llegar la propuesta de valor a los clientes tiene unos

costos asociados. Cul es la estructura de costos?

8|Pgina
Iniciar el proceso para construir nuestro modelo de
negocio.
Para construir nuestro propio modelo de negocio basado en la metodologa
del CANVAS lo podemos hacer de diferentes maneras. No obstante es
recomendable:

o Hacerlo con todas las personas del equipo promotor de la empresa o

del proyecto empresarial. Cuanto ms perspectivas diferentes, ms
rico puede ser el proceso. Con ms abanico de ideas y visiones
tenemos ms opciones para llegar a una frmula de xito.

o Colgar un mural, o pster, con el esquema de los 9 bloques del modelo

CANVAS que nos d juego para disear y redisear sin limitaciones.

9|Pgina
o Utilizar el mtodo de lluvia de ideas entre todos los partcipes en el
proceso, con total libertad y respeto por las diferentes ideas que vayan
surgiendo. Lo importante es producir primero, luego ya haremos la
eleccin.

o Dibujar, esbozar distintas posibilidades, distintos modelos de negocio

siguiendo el esquema CANVAS y valorar posteriormente su viabilidad.

o Dedicarle el tiempo necesario. Plantear el modelo de negocio no es

una cuestin accesoria o trivial del proyecto empresarial, sino que se
trata precisamente de la definicin de este, el ms importante aparte
del espritu emprendedor!

10 | P g i n a
 LOS COSTOS Y LA TOMA DE DECISIONES
ASPECTOS GENERALES

Material de capacitacin
Gestin de Empresas

Diseo e implementacin de estrategias de comercializacin de

productos y servicios madereros y no madereros provenientes
del Bosque Nativo.

2015
I. INTRODUCCIN
CONCEPTO DE DECISION
Seleccin de un curso de accin entre varias alternativas.
Caractersticas:
Requiere de racionalidad y planificacin
Requiere de informacin
Se refiere siempre a un acontecimiento futuro
Se maneja bajo premisas con un cierto grado de incertidumbre
Presupone un riesgo

ETAPAS DEL PROCESO DECISORIO

Definicin de Objetivos
Identificacin de Alternativas
Evaluacin de Alternativas
Seleccin de una Alternativa
Verificacin y Control de Resultados

DECISIONES ECONOMICAS
Afectan a Recursos Econmicos Medidos en Dinero
Asociacin de Distintas Alternativas de Costos e Ingresos
Anlisis de Cantidad y Tipo de Recursos Necesarios

OBJETIVOS DE LA CONTABILIDAD DE COSTOS

Determinar el Costo Total y Unitario de los Productos Elaborados
Valuar las Existencias de los Bienes de Cambio de una Empresa
Brindar Informacin para la Toma de Decisiones

El costo es un concepto esencialmente monetario; expresa y mide en dinero la

gestin desarrollada por el empresario para producir una unidad de cierto bien o
servicio. En un sentido amplio, los costos y gastos son recursos valiosos que se
consumen o sacrifican en una empresa con el objeto de realizar determinadas
actividades o generar productos y servicios.

El trmino Costo se refiere al consumo o sacrificio de recursos

valiosos utilizados para generar un producto o servicio.
El concepto de Gasto se refiere al consumo o sacrificio de
recursos valiosos durante un periodo determinado, sin que est
asociado directamente a un producto especfico.

2|Pgina
II. CONCEPTO DE COSTOS
COSTOS RELEVANTES Y NO RELEVANTES
Qu costos debemos tomar en cuenta para la toma de decisiones?

COSTOS RELEVANTES: Son aquellos que experimentan cambios positivos o

negativos con respecto a la situacin inicial, al tomarse un curso de accin.
COSTOS NO RELEVANTES: Costos que no varan a partir de un decisin tomada.

Toma de decisiones frente a opciones de produccin:

a). Decisiones de fabricar o subcontratar

Comparacin entre los costos de subcontratar y los que desaparecern
Aspectos a considerar
Mayor o Menor calidad del proveedor
Garanta del proveedor
Importancia estratgica de la funcin a subcontratar
Anlisis de la composicin de costos fijos y variables propios

b). Eliminacin de un sector-racionalizacin

Eliminacin de productos, clientes, canales de distribucin, etc. que ocasionan
prdidas o resultados no satisfactorios.

c). Sustitucin de equipos productivos-cambio de tecnologa

Se debe comparar el ahorro en costos que se producir con el nuevo equipo ms los
ingresos por la venta del viejo equipo, con el costo de adquisicin del nuevo equipo.
El costo de adquisicin del viejo equipo no se debe considerar, por ser un costo
hundido.

ESTRUCTURA DE COSTOS
De manera ideal, el proceso de estructuracin de costos debe derivarse de la poltica
de costos.
Costos de fabricar
Costos de administrar
Costos de comercializar
Costos financieros

3|Pgina
 A. COSTOS DE FABRICAR O DE OPERACIN
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el
empleo de un proceso de transformacin.

Por ejemplo:
Costo de la materia prima y materiales que intervienen en el proceso
productivo
Sueldos y cargas sociales del personal de produccin.
Depreciaciones del equipo productivo.
Costo de los Servicios Pblicos que intervienen en el proceso productivo.
Costo de envases y embalajes.
Costos de almacenamiento, depsito y expedicin.

B. COSTOS DE ADMINISTRAR.
Son los resultantes de la administracin de la empresa, independientemente del
aspecto productivo de ella. Se incluyen bajo este tem los costos de electricidad,
telfono, gastos de secretaria y depreciacin de muebles y mquinas vinculadas a
estas tareas (administracin).

C. COSTOS DE COMERCIALIZAR.
Son aquellos que se generan en la realizacin del proceso de comercializacin, tales
como los costos de almacenamiento, fletes, promocin, etc.

En efecto, mientras la empresa gasta recursos en la produccin, tambin debe gastar

recursos en otras labores que son fundamentales para una adecuada gestin, tales
como: obtener el financiamiento necesario en forma interna (socios) o externa
(bancos); llevar contabilidad para fines tributarios; tener asesora legal para
aspectos tales como manejo de sociedades empresariales y revisar o garantizar
derechos de propiedad sobre tierras y aguas; gastos de representacin al hacer
negocios; diseo y produccin de papelera; transporte, movilizacin y asesoras para
estudiar nuevos negocios y tecnologas, entre otros.

El costo de comercializar incluye tiempo de los administradores y

personal de apoyo, profesionales externos a la empresa, uso de
materiales y equipos, todos los cuales deben ser contabilizados y
registrados de alguna forma.

4|Pgina
 D. COSTOS FINANCIEROS.
Corresponde a los costos directos e indirectos
Este mtodo pone nfasis a la obtencin del costo por unidad producida. Bajo este
criterio, los costos se clasifican en directos e indirectos.

Costos Directos: son aquella parte de los costos de produccin que se dedican
directamente a la produccin de un determinado bien. Comprenden los
insumos que se incorporan a la unidad producida y la mano de obra utilizada
directamente en la elaboracin del producto.

Insumos Directos: Son todas aquellas materias primas fcilmente asignables

al producto analizado. En cultivos, por ejemplo, se incluirn bajo este tem las
semillas, fertilizantes, pesticidas, arriendo de maquinarias, etc. En
ganadera, ejemplos son el concentrado, sales minerales, medicamentos, etc.

Costos Indirectos: se originan tambin en el proceso productivo pero

corresponden a aquellos temas que participan en forma colectiva en las
actividades de la empresa y que por lo tanto no se asignan a un producto en
forma especfica.

Insumos Indirectos: Es decir, insumos que no pueden imputarse directamente

a la elaboracin del producto final como el combustible que utiliza un vehculo
en labores generales de la empresa, o el petrleo que utiliza el tractor en
labores generales del predio.

CATEGORIZACIN DE COSTOS CONTABLES

Segn su vinculacin con el objeto del costo
Directos
Indirectos

Por su relacin con el nivel de produccin

Variables
Fijos
Semivariables

Categorizacin de Costos Contables

Por su grado de erogabilidad
Erogables
No erogables

5|Pgina
COSTOS POR RDEN DE PRODUCCIN.

Sistema de Costos por rdenes de Produccin, rdenes de Trabajo u

rdenes Especficas

Concepto:
Una orden es un trabajo o contrato para la fabricacin de una unidad de produccin
o la prestacin de un servicio. Los costos se acumulan y se asignan a cada trabajo.
Se utilizan la Hoja de Costos para la acumulacin de los costos.

Ejemplo: Constructoras, fbrica de muebles, sastreras, compaas aseguradoras,

consultoras, etc.

Caractersticas
De acuerdo a las caractersticas de la produccin:
Se realizan de acuerdo a las especificaciones de los clientes.
Se puede seguir la pista de cada orden en su proceso.
El sistema de produccin es intermitente, por lotes o por rdenes especficas.
La fabricacin se inicia cuando se recibe un pedido por parte del cliente.

Desde el punto de vista contable:

Los costos de produccin se acumulan por cada trabajo.
Se utiliza una hoja de costos para cada orden en particular.

La base de clculo de los costos de produccin se refiere a costos normales:

Costo de material directo (Real),
Costo de mano de obra directa (Real) y
Costo indirecto de fabricacin (Aplicado).

OTROS COSTOS
MANO DE
MATERIALES DE
OBRA
MANUFACTURA

DIRECTOS INDIRECTOS INDIRECTOS DIRECTOS

COSTOS DE MANO DE
MATERIALES
FABRICACIN OBRA
DIRECTOS
INDIRECTOS DIRECTA

6|Pgina
7|Pgina
RECURSO DIDCTICO
Estrategias de comercializacin y TIC
 RECURSO DIDCTICO:
Estrategias de comercializacin y TIC

Proceso para la creacin de una marca

Relacionar un producto, artculo o servicio con una determinada marca, es de
suma importancia para quien quiera representar su producto de una manera
simblica y con diversas caractersticas que permitan una mayor pregnancia en
los usuarios logrando salir al mercado con una identidad que represente su
emprendimiento.

Segn la Asociacin Americana de Marketing, la marca es definida como: Un

nombre, un trmino, una seal, un smbolo, un diseo, o una combinacin de
stos, que identifica productos y servicios de una empresa y los diferencia de los
competidores.

La creacin de una marca se sustenta bajo una metodologa que organiza el

proceso de diseo, permitiendo construir la identidad de una empresa, las etapas
principales para comenzar a crear una marca son:

1. Conocer la necesidad de la empresa: Observar el contexto y realidad de

la empresa.
2. Lo que se desea comunicar: Es recomendable contestar qu es la
empresa? cules son sus aspectos diferenciadores? cul es su
personalidad y valores?
3. Cual es el pblico objetivo: A qu pblico se necesita llegar, de eso
depender el nombre, logotipo y grafismo a utilizar.
4. Estrategias de visibilidad: La eleccin del nombre es crucial, al igual que
la comprobacin de la aplicacin en distintos soportes. El nombre debe ser
de fcil pronunciacin, con combinacin de letras que resulten agradables.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 2

 5. Aspectos Jurdicos de registro de marca: Consultar sobre coincidencia
de nombre y marcas.

La marca es un nombre que sirve para identificar un producto o servicio para

poder diferenciarlo de sus competidores. Cada paso es fundamental para ir
tomando decisiones al momento de la creacin, el proceso es esencial para llegar
a un resultado.

Proceso de creacin de una marca

1. Nombre: Nos permite identificar con mayor rapidez los productos y

servicios que se necesiten, permitindole al producto o servicio establecer
una determinada posicin en la mente de los potenciales clientes. El
nombre tiene directa relacin con las caractersticas esenciales del
producto o servicio, se induce a travs de interrogantes como:

a. Caractersticas de productos: Servicio de Zona de camping y

recreacin en la zona de San Fabin de Alico
b. Qu diferencia mi producto de los otros?: a diferencia de la
competencia, permite al cliente disfrutar de caminatas entre rboles
nativos, senderos 100% naturales que no han sido intervenidos por
el hombre.

PROPUESTA: ENTRE BOSQUES NATIVOS

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 3

2. El Logotipo: Es un elemento que puede ser reconocido a la vista, es un
elemento importante que forma parte de la marca porque ayuda a que sea
fcilmente reconocido y mentalmente relacionado con algo que existe.

3. Zona de Seguridad: Es el espacio que debe existir entre el logotipo y el

nombre sin que ningn otro elemento lo rebase, consiguiendo una correcta
visualizacin.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 4

 4. Colores: Es un elemento fundamental para identificar y personalizar la
identidad visual corporativa.
En este caso se utilizan colores acorde al servicio y entorno: Tonalidades de Caf
y verdes.
a) Uso y variantes del logotipo: Pruebas de colores figura y fondo

5. Tipografa: La normalizacin de la tipografa es un elemento que aporta

homogeneidad y armona a todos los soportes.

6. Papelera: La medida de los formatos impresos se determinan segn las

normas reconocidas internacionalmente, nos permite visualizar el objeto
representado en distintos soportes. En cada formato se establece el tamao
y situacin de los elementos, colores y tipografa.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 5

 El uso de Facebook para promocionar productos
desarrollados por emprendedores de la comuna de San
Fabin

Hoy en da es necesario publicitar productos y servicios, sobre todo para poder

abarcar clientes de otras ciudades o pases. Las empresas que invierten en
publicidad y ventas generalmente contratan a una agencia especializada en el
desarrollo web y en la creacin de marca entregando el servicio del desarrollo de
una pgina personalizada que les permite promocionar y vender sus productos a
un costo es relativamente alto.

Otra opcin corresponde a la creacin de pginas gratuitas o blog, que nos

permiten subir completamente gratis contenidos e imgenes como Wordpress,
correspondiente a sistemas de gestin de contenidos CMS (Content Management
System), que permiten descargarlos y trabajar desde un servidor local; pero para
crear estas pginas es necesario tener experiencia en administracin de web.

Sin embargo con Facebook existen numerosas experiencias que corroboran que
esta herramienta es una plataforma de negocio que permite abarcar a un mayor
nmero de posibles consumidores, generar redes de contactos y aumentar ventas,
sin que sea importante la distancia.

Para la Consultora de marketing digital Un Comunity Manager1 los principales

beneficios de crear una pgina de Facebook para un negocio son:

Canal de Comunicacin con los clientes: Se puede comunicar

directamente con sus clientes o potenciales clientes.
Gestionar la Reputacin Online atendiendo y previniendo posibles
crisis: La queja o crtica de un cliente es una oportunidad para aprender y
mejorar. Si se hace un mal comentario de su empresa o de los servicios

1 http://www.uncommunitymanager.es/

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 6

 que se ha prestado, detectndolo a tiempo, se puede dar respuesta y
solucionar la incidencia.
Generar Trfico a la Web: Actualmente las redes sociales cada vez tienen
mayor importancia como fuentes generadoras de trfico al propio sitio web.
Comunicacin Personalizada: Permite segmentar el mensaje segn el
pblico al que se quiera dirigir. De esta forma se obtendr una mejor
respuesta.
Conocer y Fidelizar a sus clientes. Es una herramienta que le ayudar a
conocer los gustos de los clientes, con la posibilidad de explicar la filosofa
del negocio y as ganar la confianza de stos, y por tanto, mejorar los
servicios y ofertas.
Cercana Emocional. Si se consigue conectar el producto o servicio con
los clientes, mejorar la percepcin que ellos tengan de la empresa y/o
marca.
Comunicarse con potenciales clientes. Gracias a la viralidad que
favorece la red social, el mensaje alcanzar a potenciales clientes.
Tambin, mediante una campaa de publicidad en Facebook Ads puedes
dar a conocer un modelo de negocio con el objetivo de atraer nuevos
clientes.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 7

 Crear una Pgina o Fan Page para empresas paso a paso

A continuacin se mostrar el paso a paso de la creacin de una pgina para

empresas en Facebook:

Paso 1: Creacin de una pgina

Para crear pginas, Facebook nos ofrece variadas posibilidades de acceso.
1. Puedes registrarte en Facebook antes de crear la pgina: Ingresas a la
direccin https://www.facebook.com y regstrate. Es un proceso simple, a
travs del botn de registro se deben incorporar los datos solicitados.

Si decides registrarte es
necesario tener vigente el
correo electrnico, ya que
Facebook solicita confirmar su
direccin para activar la
cuenta.

2. Puedes crear una pgina sin estar registrado: En la pgina principal de

Facebook aparece el enlace.

Facebook ms
adelante
solicita
registrarse

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 8

 Si decides crear una pgina fuera de tu
perfil Facebook en el Paso 2:
seleccionar el tipo de pgina,
solicitar crear una nueva cuenta o
usar una cuenta existente. En este
momento ser necesario decidir si la
pgina se vincular al perfil de una
persona o bien se crea un perfil comn
(por ejemplo el nombre de nuestra empresa o producto), para asociar la
pgina a ste. Dado que el equipo que ejecuta una estrategia de este tipo
puede rotar o retirarse de la empresa, tiene ms sentido que la pgina no
se vincule a una persona fsica sino que se opte por esta segunda opcin.

3. Crear una pgina desde mi perfil personal: Esta opcin se utiliza cuando
tenemos creado nuestro perfil de Facebook, el procedimiento es simple, en
la barra izquierda la pantalla nos entrega la opcin de crear pgina

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 9

Paso 2: Seleccionar el tipo de pgina
Luego de ingresar, a partir de la seleccin de una de las 3 opciones sealadas en
el Paso 1, se contina con la opcin de seleccionar el tipo de pgina. Este paso
es fundamental, ya que permite definir de qu tipo es la empresa, lo que aporta a
la bsqueda que realizan los usuarios, es decir, la seleccin del tipo de pgina
afecta la manera en que Facebook la posiciona.

Facebook nos entrega la posibilidad de diferentes tipos pginas, las cuales son:
Negocio que tiene un lugar fsico de atencin, en esta opcin solicitan una
direccin fsica.
Negocio que no tiene un lugar fsico especfico de atencin o instituciones
educativas, como colegios, universidades, asignaturas etc.
Personas que quieran promocionarse a s mismos.
Marcas o productos reconocidos.
Programas de Televisin, radio, libros, revistas, cines, teatros, etc.
Todo tipo de organizacin o causas sin fines de lucro.

Como necesitamos ofrecer servicios y

productos de pequeos
emprendedores, la mayora no tiene
lugares fsicos para vender sus
productos, generalmente lo realizan
de manera ambulante en ferias o
desde sus propias casas, por esto se
recomienda la opcin de Empresa,
organizacin o institucin.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 10

Paso 3: Seleccin de categora y trminos
En esta etapa es necesario incorporar el nombre de tu emprendimiento, he aqu la
importancia de tener definida la marca, con un nombre que capte la esencia del
producto o servicio.

Paso 4: Completar la informacin sobre tu negocio

La informacin debe ser clara y precisa, basndonos en los objetivos por los
cuales estamos creando la pgina, destacando las principales cualidades de
nuestro producto o empresa.

Ejemplo:
Nombre del producto: Entre Bosques Nativos.
Descripcin: Empresa dedicada a ofrecer descanso y paseos en un bosque nativo
rodeado de la flora y fauna de la zona de San Fabin.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 11

 Se recomienda crear una
direccin de Internet
inteligente, con un
nombre que se adapte
de manera precisa a los
servicios o productos,
debido a que despus no
se puede cambiar.

El momento de elegir una direccin de Internet inteligente se refiere a que el

nombre deber ser fcilmente recordable, un nombre corto que quede en la
memoria del usuario. Puede que muchas opciones ya estn ocupadas, pero
siempre es posible encontrar alternativas apropiadas. Por ejemplo un
emprendedor que quiera vender sus mermeladas a pedido utilizando medios
electrnicos, la direccin de Facebook podra ser
www.facebook.com/mermeladasonline. Si estuviera ocupada habra que optar
por otras alternativas como mermeladasweb, mermeladasapedido o similar.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 12

Paso 5: Foto del perfil
Es necesario utilizar una imagen que los represente, puede ser un logo, imagen o
insignia. Es el paso que permite personalizar nuestra pgina, en este caso se
incorpora la marca creada en el Taller.

Paso 6: Agregar a favoritos y pblico preferido

El siguiente paso nos entrega la posibilidad de aadir su pgina a favoritos, es

decir, en la columna que se encuentra ubicada en el margen izquierdo de la
pantalla, para poder acceder de manera ms fcil y rpida.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 13

 En esta renovada seccin tendrs la
oportunidad de darle pistas a Facebook de
qu tipo de audiencia o pblico objetivo
prefieres que encuentre tu nueva pgina. Esto
no quiere decir que no la podr ver cualquier
otro usuario, sino que se le dar prioridad a
los intereses que propongas.

Paso 7: Comenzar a mostrar mi pgina

Despus de completar los pasos se recomienda dar un Te gusta para que la

puedan ver tus amigos, junto con invitar a los amigos de tus amigos. Mientras ms
gente conozca la pgina ms opciones tienen de ver sus productos.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 14

 La informacin de
contacto es necesaria
para que nuestro
pblico objetivo se
pueda comunicar con
nuestra empresa

Una vez que haya finalizado con su pgina, ingrese desde otra cuenta para
visualizar como lo vern los otros usuarios.
Es fundamental la actualizacin constante de nuestra pgina, es la nica manera
de poder comunicarnos con nuestros clientes. Se debe estar siempre pendiente de
contestar los comentarios, publicar de manera continuada, publicar en das
festivos, solicitar darle me gusta a tu pgina a amigos y amigos de tus amigos.

Publicar constantemente,
contestar siempre los
comentarios, subir
fotografas y videos de
nuestros productos o
servicios.

RECURSOS DIDCTICOS: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y TIC 15

FONDOS CONCURSABLES
Material Didctico

Proyecto Diseo e Implementacin de Estrategias de Comercializacin de

Productos y Servicios Madereros y No Madereros Provenientes del
Bosque Nativo Proyecto 030/2014 Fondo de Investigacin del Bosque
Nativo de la Corporacin Nacional Forestal CONAF.

2015
FONDOS CONCURSABLES
Cmo Financiar Mi Emprendimiento?

Existen variadas fuentes de financiamiento, tanto

pblicas como privadas, que atienden a las
empresas.

Dentro de la institucionalidad pblica existen varias organizaciones que otorgan servicios

financieros para las empresas de menor tamao, ya sea de forma directa a travs de
crditos y subsidios, o en forma indirecta, a travs de intermediarios por la va de
garantas u otro tipo de instrumentos.

Entre estas instituciones de encuentran:

a)Servicio de Cooperacin Tcnica, SERCOTEC

b) Fondo de Solaridad e Inversin Social ; FOSIS

c) Corporacin de Fomento de la Produccin, CORFO

d) Instituto de Desarrollo Agropecuario, INDAP

e) Fondo de Innovacin Agraria, FIA

f) Innova BioBio

Pgina | 2
 A. SERCOTEC

El Servicio de Cooperacin Tcnica (SERCOTEC), es una corporacin dependiente del

Ministerio de Economa, Fomento y Turismo, cuya misin es promover y apoyar iniciativas
de mejoramiento de la competitividad de las micro y pequeas empresas y fortalecer el
desarrollo de la capacidad de gestin de sus empresarios/as. Las postulaciones a los
subsidios descritos a continuacin, se realizan en la pgina www.sercotec.cl.

INSTRUMENTO USO MONTO

Capital Semilla Es un fondo concursable de
Emprendimiento convocatoria regional que apoya la
puesta en marcha de nuevos
negocios con oportunidad de
participar en el mercado. Cofinancia
un proyecto de negocio, incluidas
acciones de gestin empresarial e
inversiones en bienes necesarios
para cumplir el objetivo del
proyecto..
Capital Abeja Es un fondo concursable de
Emprendimiento convocatoria regional que apoya la
puesta en marcha de nuevos
negocios con oportunidad de
participar en el mercado y liderados
por mujeres. Cofinancia un plan de
trabajo para implementar un
negocio, incluidas acciones de
gestin empresarial e inversiones en
bienes necesarios para cumplir el
objetivo del proyecto.
Hasta $3.500.000 para concretar
las actividades detalladas en el
proyecto de negocio, de los
cuales hasta $1.500.000 pueden
destinarse a acciones de gestin
empresarial (como asistencias
tcnicas, capacitaciones y otras)
y un mximo de $2.000.000,
para inversiones. Adems, cada
emprendedor/a seleccionado/a
debe entregar un aporte de al
menos un 20% del
cofinanciamiento Sercotec.
Hasta $3.500.000 para concretar
las actividades detalladas en el
proyecto de negocio, de los
cuales hasta $1.500.000 pueden
destinarse a acciones de gestin
empresarial (como asistencias
tcnicas, capacitaciones y otras)
y un mximo de $2.000.000,
para inversiones. Adems, cada
emprendedor/a seleccionado/a
debe entregar un aporte de al
menos un 20% del
cofinanciamiento Sercotec.

Pgina | 3
 B. FOSIS

El Fondo de Solidaridad e Inversin Social, FOSIS, es un servicio del Gobierno de Chile,

cuya misin es trabajar con sentido de urgencia por erradicar la pobreza y disminuir la
vulnerabilidad en Chile. El FOSIS apoya a las personas en situacin de pobreza o
vulnerabilidad que buscan mejorar su condicin de vida. Segn sus necesidades,
implementa programas en tres mbitos: emprendimiento, trabajo y habilitacin social. Las
postulaciones a los programas que se describen a continuacin se realizan en las oficinas
regionales de FOSIS.

INSTRUMENTO USO CONDICIONES

Acceso al Crdito Pequeos prstamos realizados a
personas o microempresas que no
pueden acceder a los prstamos que
otorgan bancos o instituciones
financieras.
Tener puntaje igual o
menor a 11.734 puntos en
la ficha de proteccin social.
Ser mayor de 18 aos.

INSTRUMENTO USO CONDICIONES

Yo Emprendo Apoya a quienes ya tienen una idea
Semilla de negocio y/o un negocio en
funcionamiento a fortalecerlo.
Incluye capacitacin, asesora en
elaboracin de un plan de negocio,
capital semilla para financiar el plan
de negocio y asistencia tcnica con
seguimiento.
Ser mayor de 18 aos.
Tener un puntaje en la
Ficha de Proteccin Social
(FPS) menor o igual a 8.500
puntos.

Pgina | 4
 C. CORFO

CORFO es un organismo ejecutor de las polticas gubernamentales en el mbito del

emprendimiento y la innovacin, a travs de herramientas e instrumentos compatibles
con los lineamientos centrales de una economa social de mercado, creando las
condiciones para lograr construir una sociedad de oportunidades.

PROGRAMA DESCRIPCIN BENEFICIOS

Programa de Apoyo al Este programa tiene como Este programa entregar un subsidio para
Entorno para el objetivo fomentar el actividades tales como: Recursos humanos
Emprendimiento e reforzamiento del entorno y/o dedicados a la ejecucin directa de las
Innovacin PAEI-Regional cultura de emprendimiento e actividades del proyecto, gastos de operacin
innovacin, con la finalidad de en el perodo de trabajo, materiales y gastos
hacer propicio el ecosistema, y asociados al desarrollo de las actividades,
as contribuir en mejorar las trada de expertos internacionales,
condiciones en las cuales se organizacin y realizacin de las actividades de
desarrolla la actividad difusin, difusin y publicacin de resultados
emprendedora, a travs del proyecto, plataformas educacionales,
de programas de amplio plataformas de innovacin abierta, material
impacto regional, que validen educativo, traslados., desarrollo de
y promuevan la opcin de plataformas audiovisuales o de otro tipo para
emprender y el uso de la promover o difundir el emprendimiento y la
innovacin como innovacin.
herramientas privilegiadas de
desarrollo econmico y social. Cada temtica entrega recursos de hasta 70%
del total del proyecto, con tope de
hasta $50.000.000.-, el 30% restante deber
seraporte pecuniario en su totalidad. Y
considera las cuentas de financiamiento
Recursos Humanos, Gastos de Operacin y
Gastos de Administracin.

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Programa de Apoyo al Este programa, que es El programa financia actividades de
Entorno para el financiado con recursos capacitacin, y asistencia tcnica por un monto
Emprendimiento y la provenientes del Fondo de de hasta $1.000.000 por empresa; y cofinancia
Innovacin Regional Innovacin para la hasta el 50% de un plan de inversin por un
Competitividad (FIC Regional) monto de hasta $2.400.000, para acceder a
y/o del Fondo Nacional de ste cofinanciamiento la empresa deber estar
Desarrollo Regional (FNDR), constituida.
tiene como objetivo fomentar
el desarrollo de un entorno
y/o cultura que busquen
mejorar la competitividad de
nuestra economa, a travs de
programas de amplio impacto
regional que validen y
promuevan la opcin de
emprender y el uso de la
innovacin como
herramientas privilegiadas de
desarrollo econmico y social.

Al ser un programa
intrarregional, los proyectos
postulados en las distintas
regiones competirn con otras
iniciativas por la asignacin de
fondos (FIC Regional o FNDR)
disponibles en dichas zonas.

Pgina | 6
 D. INDAP

El Instituto de Desarrollo Agropecuario, INDAP, es un servicio pblico perteneciente al

Ministerio de Agricultura. Su objetivo es fomentar y apoyar el desarrollo productivo y
sustentable de un determinado sector de la agricultura chilena: la pequea agricultura,
conformada por campesinas/os, pequeas/os productoras/es y sus familias. A travs de
sus programas y servicios busca promover el desarrollo tecnolgico del sector para
mejorar su capacidad comercial, empresarial y organizacional. Para poder optar a los
programas o instrumentos de INDAP se deben cumplir los siguientes requisitos:

Las postulaciones a estos programas se realizan en las oficinas regionales de INDAP.

Se deben obtener los ingresos, principalmente, de la explotacin agrcola.
Explotar una superficie no superior a 12 hectreas de riego bsico.
Los activos del postulante no deben superar el equivalente a UF 3.500.
Se debe trabajar directamente en la tierra, cualquier sea su rgimen de tenencia.

INSTRUMENTO USO CONDICIONES

Programa de Cofinanciamiento Dirigido a Productores que desarrollan negocios
Desarrollo de con comerciales, independiente del tamao
Inversiones (PDI) Bonificaciones a Empresas individuales - Grupos formales de
la ejecucin de empresas individuales
proyectos de - Empresas asociativas campesinas formalmente
inversin constituidas - Grupos de empresas asociativas
productiva. campesinas.
Estar recibiendo Asesora Tcnica SAT para
postular un proyecto de inversin.

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 INSTRUMENTO USO CONDICIONES
Crdito corto plazo Financiamiento de Ser actual o potencial usuario/a de
individual insumos anuales de INDAP.
explotacin como No tener deudas morosas con
Semillas, fertilizantes, INDAP.
mano de obra, forraje, No tener en INDAP ms de dos
pago de derechos de crditos de corto plazo con saldo.
agua, arriendo de
maquinara agrcola, etc.
Posee un plazo de 1 ao
Crdito largo plazo Financiamiento con plazo Ser actual o potencial usuario/a de
individual superior a 365 das hasta INDAP.
un mximo de 10 aos, No tener deudas morosas con
para establecimiento de INDAP.
proyectos de largo No tener en INDAP ms de dos
perodo de maduracin crditos de largo plazo con saldo.
(principalmente activos
fijos).
Crdito enlace Crdito que permite Ser actual o potencial usuario/a de
forestal financiar parcialmente las INDAP.
plantaciones forestales, No tener deudas morosas con
mientras obtienen la INDAP.
bonificacin Cumplir con los requisitos descritos
correspondiente en el en el Decreto de Ley N701 que
marco de la Ley de regula la actividad forestal e
Fomento Forestal. incentiva la forestacin.
Crdito enlace riego Financiamiento parcial de Ser actual o potencial usuario/a de
obras de riego y/o INDAP.
drenaje. No tener deudas morosas con
INDAP.
Cumplir con los requisitos descritos
en la Ley N18.450 que fomenta la
inversin en obras riego y drenaje.
Crdito de enlace Financiamiento parcial de Ser actual o potencial usuario/a de
para manejo los costos de manejo INDAP.
forestal de forestal (primera poda y No tener deudas morosas con
plantaciones primer raleo). INDAP.
Crdito de enlace Financiamiento parcial de Ser actual o potencial usuario/a de
para manejo de los costos de manejo de INDAP.
bosque nativo bosque nativo. No tener deudas morosas con
INDAP.

Pgina | 8
 E. FIA

La Fundacin para la Innovacin Agraria (FIA), es la agencia del Ministerio de Agricultura,

cuya misin fomentar una cultura de la innovacin en el sector agrario, agroalimentario y
forestal, promoviendo y articulando iniciativas de innovacin que contribuyan a mejorar
las condiciones de vida de las agricultoras y agricultores, en todas las regiones del
territorio nacional.
De esta forma se busca apoyar el fortalecimiento de la competitividad a travs de la
innovacin promoviendo iniciativas en el sector de pequea y mediana escala, las cuales
contribuyan al desarrollo de territorios socialmente inclusivos, ambientalmente
sustentables y a la base econmica de Chile y sus regiones

INSTRUMENTO OBJETIVO APORTES

Proyectos de Gestin de la Propuestas para fortalecer la Aporte FIA Mximo $
Innovacin en capacidad de gestin e 22.000.000 (hasta 70%
Cooperativas 2015 innovacin de las costo total)
Cooperativas del sector
agrario y forestal, como una Ejecutor y asociados :
capacidad que debe Mnimo 30% del costo total
desplegarse a lo largo de
todos sus procesos y
desarrollarse mediante los
mecanismos que se
prioricen.
Licitacin Estudios FIA 2015 El objetivo del Estudio es Monto :$10.000.000
- Potencial innovador de la evaluar el potencial
cadena de valor del trigo innovador de la produccin
(Trirticum aestivum) en de trigo en Chile,
Chile considerando aspectos
econmicos, productivos,
tecnolgicos, sociales y
ambientales.

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Convocatoria Nacional
2015 - Agricultura Familiar
Campesina - Valorizacin
del Patrimonio Agrario
A travs de la presente Aporte FIA Mximo $
convocatoria, FIA invita a 60.000.000 (hasta 80%
presentar proyectos de costo total)
innovacin orientados a la Ejecutor y asociados :
identificacin y/o Mnimo 20% del costo total
valorizacin de productos
con identidad territorial, que
contribuyan a mejorar la
competitividad de la
Agricultura Familiar
Campesina.

F. INNOVA BIOBIO

El Fondo de Innovacin Tecnolgica de la regin del Biobo, Innova Bo Bo, comenz a

operar en abril de 2001 en el marco del Convenio de Programacin entre el Gobierno
Regional, el Ministerio de Economa y la Corporacin de Fomento de la Produccin
(Corfo). El Fondo fue concebido como un mecanismo pblico de cofinanciamiento para el
desarrollo y la innovacin tecnolgica, constituyendo, adems, el primer fondo
concursable de decisin regional de asignacin de recursos existente en el pas.

INSTRUMENTO OBJETIVO APORTES

INNOVACIN DE Aborda iniciativas cuya Cofinanciamiento no reembolsable, hasta
INTERS PBLICO finalidad es mejorar las el 60% del costo total con tope de MM
condiciones de entorno de $150.
mercado y/o satisfacer Cofinanciamiento no reembolsable, hasta
demandas de soluciones el 60% del costo total con tope de
innovadoras del sector MM$300.
pblico productivo,
generando altas
externalidades.

Pgina | 10
INNOVACIN fomentar la innovacin en
EMPRESARIAL las empresas regionales, a
travs del
cofinanciamiento de
proyectos que signifiquen
el desarrollo de nuevos o
significativamente
mejorados productos
(bienes, servicios) y/o
procesos, que les permitan
aumentar
significativamente su
competitividad y/o
productividad.
Lnea 1: Innovacin en
productos y procesos
(Prototipo)
Fomentar la innovacin en
las empresas nacionales, a
travs del
cofinanciamiento de
proyectos que signifiquen
el desarrollo de nuevos o
significativamente
mejorados productos
(bienes, servicios) y/o
procesos, hasta la fase de
prototipo.
Lnea 2: Validacin y
empaquetamiento de
innovaciones.
Fomentar la innovacin en
las empresas nacionales, a
travs del
cofinanciamiento de
proyectos que signifiquen
el desarrollo de nuevos o
significativamente
mejorados productos
(bienes, servicios) y/o
procesos, desde la fase de
prototipo y hasta la fase de
validacin y
empaquetamiento.

Pgina | 11
 Domingo W. Sez Beltrn

Jefe Depto. De Desarrollo y Transferencia Tecnolgica

Universidad del Bo-Bo

Contacto
42-2463626,2463625
wsaez@ubiobio.cl

18 de septiembre 580, tercer piso, Chilln

Pgina | 12
Emprendimiento
e innovacin
Adaptado de Pa Lindemann V. Innovacin + Diseo en
Microempresas rurales femeninas.
-
Proyecto Diseo e Implementacin de Estrategias de Material
Comercializacin de Productos y Servicios Madereros y No Didctico
Madereros Provenientes del Bosque Nativo Proyecto
030/2014 Fondo de Investigacin del Bosque Nativo de la
Corporacin Nacional Forestal CONAF.

2015
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

innovacin
innovacin Innovar
Del Lat. Innovare
mudar o alterar algo, introduciendo novedades.

Fuente: RAE

Una innovacin es la introduccin de un nuevo, o

significativamente mejorado, PRODUCTO (bien o servicio),
de un PROCESO,
mtodo de comercializacin
o de un nuevo mtodo organizativo, en las prcticas
internas de la empresa, la organizacin de trabajo o
las relaciones exteriores.

Fuente: Manual de Oslo (OCDE,2005) PG.56

Proceso dirigido a un mercado bajo un enfoque de negocios

Que detecta oportunidades y capacidades organizacionales
Para generar productos, procesos y servicios, novedosos
Aceptado por los consumidores.
Fuente: Sistema de gestin de tecnologa Terminologa.
NOM GT IMNC - 2007

1
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

innovacin La innovacin es el proceso que convierte

conocimiento en producto y bienestar, mediante la
creacin de nuevos productos o servicios o la mejora
de los existentes.

Fundacin Cotec Libro Blanco de la Innovacin

Mapa del
Sistema Nacional
de Innovacin
Chileno.

Fuente:
Subsecretara de Economa
Fomento y Reconstruccin
Innovar en Chile. Programa de Desarrollo e Innovacin Tecnolgica 2001-2005
Santiago, 2005
ISBN 956772503-9
ECONOMIA

2
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

ETAPAS DEL PROCESO INNOVADOR

DONDE ESTA EL
CUELLO DE BOTELLA
DEL FOMENTO
PRODUCTIVO

3
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

MARGEN

Valor agregado

4
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

SIREV: SISTEMA DE INNOVACIN BASADO EN LA RED DE VALOR

El Sistema Producto / Servicio
Es un acelerador del proceso de agregacin de valor de productos
y servicios basado en el patrimonio cultural territorial.

5
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

Productos con reducido MARGEN econmico

Aumenta el MARGEN:
MARGEN: Producto con mayor valor agregado

6
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

Aumento del margen

Algunos niveles de innovacin incremental y radical

Mejora del producto existente

Nuevo producto similar al existente, a lo mejor para otro mercado
objetivo
Producto con nuevo lenguaje

7
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

Mejora del producto existente

Nuevo producto similar al existente, a lo mejor para otro

mercado objetivo

8
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

9
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

Nueva experiencia

10
 Estrategias de Apoyo a la Comercializacin

Modelos de negocio para bienes y servicios del Bosque

Nativo: mueblera y productos forestales no madereros.
Productores locales de la comuna de San Fabin de Alico,
uble.

Pedro Severino G.
Alejandra Soto R.
Juan Cabas M.
Bernardo Vsquez G.
Rosana Vallejos C.
Fernando Veloso C.

2015
Introduccin

Los modelos de negocios permiten analizar el conjunto de acciones interdependientes

e interrelacionadas que desarrolla una empresa para la generacin y distribucin de
valor, la cual permite la sostenibilidad a travs del tiempo. Dichos modelos son una
fotografa de la situacin actual de la empresa, los que se debe ir ajustando
frecuentemente producto de los cambios del entorno.

La metodologa Canvas (Osterwalder, 2008) es una herramienta que permite

describir, analizar y reinventar modelos de negocios, los cuales se plasman en un
lienzo compuesto por nueve bloques, en donde se trabaja con empresarios a travs de
sesiones que consideran focus groups, entrevistas abiertas y plenarios dirigidos,
debido a que ellos, son los que conocen de manera integral cada uno de los elementos
que configuran sus negocios.

Lo que se presenta a continuacin corresponde a la descripcin de los modelos de

negocio por rubro y nivel de emprendimiento de grupos de productores relacionados
con el Bosque Nativo de la comuna de San Fabin de Alico. Los productores
comprenden artesanos, mueblistas, escultores que desarrollan su actividad basados
en productos de la madera nativa as como recolectoras, productores de miel y
operadores tursticos que desarrollan su actividad gracias a los productos forestales
no madereros generados del recurso forestal nativo.

Pgina | 2
Contenido

Introduccin ................................................................................................................................................. 2

1. Productores Madereros. ...................................................................................................................... 5

Breve Descripcin:................................................................................................................................. 5

1. 1. Clientes ............................................................................................................................................. 7

1. 2. Propuesta de Valor ....................................................................................................................... 7

1. 3. Canales .............................................................................................................................................. 8

1. 4. Relacin con clientes ................................................................................................................... 8

1. 5. Ingresos ............................................................................................................................................ 9

1. 6. Recursos Claves .......................................................................................................................... 10

1. 7. Actividades Claves ..................................................................................................................... 10

1. 8. Socios Claves ................................................................................................................................ 11

1. 9. Estructura de Costos................................................................................................................. 11

1.10. Lienzo Canvas Productores Madereros ........................................................................... 13

2. Productores No Madereros ............................................................................................................. 14

Breve Descripcin:.............................................................................................................................. 14

2.1. Clientes ........................................................................................................................................... 16

2.2. Propuesta de Valor ..................................................................................................................... 16

2.3. Canales ............................................................................................................................................ 17

2.4. Relacin con clientes ................................................................................................................. 17

2.5. Ingresos .......................................................................................................................................... 17

2.6. Recursos Claves ........................................................................................................................... 18

Pgina | 3
2.7. Actividades Claves ...................................................................................................................... 18

2.8. Socios Claves ................................................................................................................................. 19

2.9. Estructura de Costos.................................................................................................................. 19

2.10. Lienzo Canvas Productores No Madereros .................................................................... 21

Pgina | 4
1. Productores Madereros.
Breve Descripcin:
Los productores madereros corresponden a pequeas empresas individuales, o
familiares formales e informales con asentamiento en la comuna de San Fabin de
Alico. Estn integrados principalmente por varones que en algunos casos llevan ms
de 20 aos en el rubro y otros que heredaran el oficio de sus padres o familiares. Sus
principales productos comprenden la fabricacin de muebles utilitarios: cmodas,
veladores, estanteras, camas, escritorios, mesas, sillas, muebles de cocina, bibliotecas;
carpintera de interior: puertas interior y exterior, ventanas, revestimientos, pilares,
vigas; muebles rsticos, decoracin como tallado y esculturas, artesana tipo suvenir,
entre otros.

Poseen un enorme potencial que viene dado por el nivel de la asociatividad en un

lugar o punto de venta comn para todos, lo que es considerado como un conductor
de valor, sumando a la entrega de bienes que son de calidad, relacionado con la
nobleza de la madera nativa, lo que entrega resistencia, durabilidad y estatus a los
consumidores.

La materia prima requerida para la produccin considera principalmente madera

nativa del sector, siendo las especies ms utilizadas el roble (Nothofagus obliqua),
raul (Nothofagus alpina), laurel (Laurelia sempervirens), avellano (Gevuina avellana).

En cuanto a los clientes, se encuentran principalmente en la zona central del pas y de

ciudades cercanas como Chilln, San Carlos y Concepcin, entre otras. Sin embargo
existen excepciones tales como pedidos de Santiago y ciudades del norte del pas. Es
importante precisar que la venta se genera en los talleres del mismo artesano, lo que
permite el encanto de los clientes, que en ese momento se interiorizan en el proceso
producto, lo que conduce a la fidelizacin de los consumidores.

Pgina | 5
Figura 1. Productos elaborados por el grupo de Madereros.

Pgina | 6
1. 1. Clientes
Los clientes son aquellas personas para las cuales se est creando valor. Es importante
sealar que cada productor maderero atiende a uno o ms grupos de clientes, siendo
stos ltimos las personas a las cuales se desea entregar los productos. Entre los
grupos de clientes destacan:

Intermediarios: que se dedica a la compra y venta de los productos madereros.

Empresas constructoras: que se encuentran interesados en construir cabaas.
Turistas en general: que visitan la zona y adquieren diferentes suvenir,
artesanas y algunos muebles.
Particulares: clientes tradicionales que se encuentran interesados en amoblar
sus hogares. Son personas mayores a 20 aos, de nivel socioeconmico medio-
alto y se destaca aqu que el gnero femenino es quien decide en la compra.

1. 2. Propuesta de Valor
El valor aadido que entrega al mercado los productores de San Fabin, es en relacin
a la utilizacin de madera nativa como materia prima, lo que le da al producto
caractersticas particulares como su nobleza, resistencia y durabilidad y un color y
textura caracterstica. La madera se obtiene directamente del sector y es trabajada de
tal manera por los artesanos de la zona que, gracias a su experiencia, entregan
productos exclusivo, de alta calidad y con un diseo ad hoc a las necesidades de sus
clientes, lo que adems poseen belleza esttica y simblica (una parte del bosque
nativo en el hogar y fabricados a mano). Algunos de los productos son:

Muebles utilitarios: mesas, sillas, camas, escritorios, cmodas, estanteras,

veladores, entre otros.
Amoblado completo: tales como mobiliario de cocina completa, bibliotecas.
Suvenir y artesanas: como llaveros, carretas, recuadros, pequeos tallados.

Pgina | 7
 Esculturas en madera: tales como figuras humanas y animales, lmparas,
arrimos, grabados, tallados, entre otros.
Carpintera y revestimiento interior: pilares, vigas, puertas y ventanas para
cabaas y casas particulares.

1. 3. Canales
Los canales son los medios que se utilizan para hacer entrega de la propuesta de valor
hacia los clientes y la forma en la que se entrega el producto final o servicio.

Punto de venta directa: a travs de un muestrario de exclusividades in situ,

catlogo de productos en el mismo taller o saln de ventas.
Intermediarios: en menor medida actan los intermediarios quienes son los
que facilitan el producto a los clientes de las diferentes zonas del pas.

Es de sta forma que los productos entregan directamente al cliente, es decir, la

mayora de los mueblistas no utilizan intermediarios para llegar con el pedido
correspondiente hacia sus clientes.

1. 4. Relacin con clientes

Considera el vnculo que se crea con el cliente, el cual es un tema crucial para las
empresas, debido a que a travs de ste medio se materializa la comunicacin
comercial.

La relacin con los clientes se basa principalmente en:

Contacto personal y va telefnica.

Verificacin de la conformidad del cliente.
Recomendaciones personales de clientes previos.

Pgina | 8
 Va red social, principalmente a travs de Facebook.
Ferias Artesanales y/o costumbristas.
Muestrarios, referido a los puntos de ventas

El punto de contacto ms relevante es entre el productor maderero y el comprador. La

relacin comercial afable, corts y responsable del productor permite la fidelizacin
del cliente. Esto constituye una de las principales ventajas de este modelo de negocio,
una relacin estrecha, amigable y responsable constituye una caracterstica ms del
producto que se comercializa, lo que permite aumentar la cartera de clientes.

1. 5. Ingresos
Los principales ingresos que generan los productores madereros, que les permite la
sustentabilidad, son gracias a la venta de sus productos a los diferentes grupos de
clientes ya descritos. La forma de obtencin de los ingresos pueden ser caracterizados
de la siguiente manera:

Contra pedido: solicitan una parte del valor al inicio de los trabajos
(generalmente el 50% en efectivo) y el saldo en el momento de la entrega del
producto.
Pago anticipado: segn el nivel de confianza y del tipo de productos a elaborar
el cliente puede anticipar la totalidad del valor del producto.
Pago tradicional: el productor fabrica una serie de productos que son ofrecidos
directamente en ferias o puntos de venta. Es caracterstico de productos tipo
suvenir, artesanas y muebles menores.

Algunos productores madereros han postulado a financiamiento estatal para la

adquisicin de tecnologa y equipamiento, la cual es una opcin que les interesa
mucho. Esto les permitir aumentar los conductores de ventaja competitiva.

Pgina | 9
El capital de trabajo que se requiere para el desarrollo de su actividad es de un bajo
valor. Sin embargo, se requieren recursos para tener un stock de madera seca y de
calidad, el cual es su principal conductor de ventaja competitiva.

1. 6. Recursos Claves
Es relevante que todo negocio requiere de recursos que les permitan crear y ofrecer
una propuesta de valor, lo cual permite alcanzar sus mercados, adems de mantener
relaciones con los clientes adecuados y as, generar ingresos.

Materia Prima: madera nativa, seca y de buena calidad.

Talleres: lugar fsico en donde se fabrican los bienes.
Herramientas y maquinarias: elementos para el desarrollo de la actividad.
Implementos de seguridad: bsicos dependiendo del tipo actividad a realizar.
Experiencia: relacionada a aquella que posee el productor maderero.
Capital de Trabajo: necesario para la mantencin del negocio.

1. 7. Actividades Claves
Las actividades claves son el conjunto de actividades necesarias y ms importantes
para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes.

Las actividades claves definidas son las siguientes:

Seleccin de trozos en bosque: manejo silvcola para extraccin de productos.

Extraccin de madera: aserrado para la extraccin de piezas de madera.
Secado de la madera: fundamental para el uso ptimo de la materia prima.
Dimensionado de la madera: dependiendo del producto a generar.
Elaboracin del producto: fabricacin como tal, tallado, ensamble, lijado etc.

Pgina | 10
 Acabado del producto: comprende el barnizado, lacado, pulido, etc.
Comercializacin: venta del producto.
Mantencin de herramientas: mantencin herramientas y elementos de corte

1. 8. Socios Claves
Algunas de las alianzas generadas por los productores madereros han permitido la
generacin de una red de trabajo y colaboracin generando sinergia entre los
diferentes actores.

Algunos de los grupos de inters que se han considerado son:

Proveedores de insumos y materia prima: principal fuente de ventaja

competitiva.
Arquitectos y diseadores: para la creacin de nuevas exclusividades.
Operadores tursticos: debido a que los talleres tienen el potencial de formar
parte de una ruta turstica.
Municipalidad y servicios pblicos: debido a que entregan apoyo financiero,
logstico y de capacitacin.
Productores madereros: otros artesanos, productores madereros y no
madereros, productores de partes componentes.

1. 9. Estructura de Costos
Los costos que conforman la estructura de salidas de dinero asociadas a la cadena
productiva no estn registrados por los productores madereros, es por ello que no se
conoce el monto asociado a cada producto.

Pgina | 11
Adems los productores no consideran relevante su trabajo dentro de la produccin
ya que no valoran el tiempo destinado a la confeccin de dicho bien. Por mencionar
algunas partidas que generan mayores egresos:

Energa: consumo de electricidad.

Materia prima: madera nativa seca.
Herramientas y equipos: tales como brochas, martillos, sierras y elementos de
corte de diverso tipo, taladros, entre otros.
Insumos: tales como cola fra, barniz, clavos, tornillos entre otros.

Pgina | 12
1.10. Lienzo Canvas Productores Madereros

Pgina | 13
2. Productores No Madereros
Breve Descripcin:
Los productores no madereros, son principalmente microempresas individuales
conformadas por seoras jefas de hogar que tienen familia, que utilizan ste oficio
para sostener gastos asociados al hogar, dicho esfuerzo se suma el desarrollo de
actividades y labores domsticos. En ocasiones una misma persona se dedica a ambos
rubros, lo cual se encuentra condicionado a la estacionalidad del ao.

Los clientes estn relativamente fidelizados, quedando demostrado con la

concurrencia reiterada de los mismos todos los aos para adquirir dichos bienes. El
punto de contacto ms frecuente y por el cual se implementa una estrategia de
difusin no sistematizada, es a travs de la participacin en ferias y encuentros de
productores.

Los principales productos comercializados de este segmento constituyen la colecta de

semillas y frutos silvestres (lleuque, maqui, avellanas), hojas (boldo) y hierbas
medicinales, produccin de mermeladas caseras en base a frutos silvestres (maqui,
rosa mosqueta, mora), procesamiento de frutos (avellanas en harina, tostadas y
repostera; frutos en conservas) aceites y extractos esenciales y produccin de miel en
base a flora nativa. Se incluye adems iniciativas tursticas como cabalgatas,
senderismo, gastronoma tpica asociada al bosque nativo.

El valor aadido de los productos, est condicionado a la trazabilidad e integracin

hacia atrs, ya que los fabricadores de mermeladas en la mayora de los casos, ellos
producen la fruta necesaria para la produccin.

Pgina | 14
Figura 2. Productos elaborados por el grupo de los no madereros.

Pgina | 15
2.1. Clientes
Los clientes son aquellas personas que estn dispuestos a adquirir los productos que
se ofrecen al medio, entre ellos se destacan:

Consumidores comunes: personas que disfrutan y respetan la naturaleza.

Turistas nacionales y extranjeros: hombres y mujeres que visitan San Fabin
buscando los beneficios de la naturaleza.
Centros de salud natural: que utilizan hierbas medicinales y frutos del bosque
que son utilizados para la salud humana.
Terapeutas: que consideran que la zona es apta para tratamientos naturales.

2.2. Propuesta de Valor

La oferta que se entrega a la comunidad son en gran medida miel, frutos procesados y
mermeladas de diversos sabores que poseen caractersticas que las hacen muy
atractivas, pero adems existen otros condicionantes que son externos a un producto
es s, entre ellas son:

Experiencia degustativa exclusivas.

Productos naturales, o una bajo uso de componentes qumicos industriales.
Productos de calidad, relacionado al sabor, consistencia, color, entre otros.
Resoluciones sanitarias.
Sabores del bosque nativo.
Trato personal con el cliente.
Presentacin e higiene del lugar de elaboracin y venta del producto.
Experiencia con la naturaleza.
Vivencia de la cultura arriera.
Medicina natural.
Cosmtica natural y nativa.

Pgina | 16
2.3. Canales
La venta directa es el principal medio que utilizan los apicultores para la entrega de
miel, derivados y los productores no madereras para la entrega de la propuesta de
valor a los clientes y/o consumidores, lo cual es crucial ya que es en este interface es
en donde el vendedor trasmite su experiencia del proceso producto, pero adems su
encanto, que conduce a la fidelizacin de los clientes.

2.4. Relacin con clientes

La fidelizacin antes mencionada, permite que los clientes retornen a San Fabin para
la adquisicin de ms productos alimenticios, dicha relacin que es producto de la
venta directa, est caracterizada por lo siguiente:

Adaptacin contina a los gustos de los clientes.

Atencin directa y personalizada.
Muestras en ferias.
Va red social, principalmente a travs de Facebook.

2.5. Ingresos
En cuanto a la entrada de dinero, tiene directa relacin al monto que est dispuesto a
pagar los clientes por los productos forestales no madereros (miel, propleos, frutos
tostados, harinas, conservas, mermeladas, otros), la cual presenta las siguientes
caractersticas:

Pago tradicional: el productor fabrica una serie de productos que son ofrecidos
directamente en ferias o puntos de venta.
Ingresos peridicos: ingresos durante todo el ao, mediante la venta de los
productos pero con cierta estacionalidad.

Pgina | 17
2.6. Recursos Claves
Del abanico de recursos que utiliza la compaa para la elaboracin de productos
(miel, mermeladas, conservas, harina), se destacan los siguientes indicadores:

Experiencia: experiencia y sabidura popular acumulada por productor.

Materia prima: seleccin de frutas y semillas de calidad.
Presentacin del producto: diseo atractivo de los envases.
Taller: lugar de fabricacin de mermelada, extraccin y procesamiento de la
miel, tostado y molienda de harina, etc.
Capital de trabajo: necesario para la mantencin del negocio.

2.7. Actividades Claves

Las actividades claves que forman parte de la planificacin del proceso productivo
estn condicionado por la estacionalidad de las frutas (mora, maqui, mosqueta,
avellanas, entre otros), poca de cosecha de la miel y derivados, etc. lo cual tiene
directa relacin con los recursos claves que debe poseer la compaa, ya que son stos
ms la forma de hacer negocios y es lo que entrega al producto su valor aadido.
Entre las actividades claves se destacan los siguientes:

Abastecimiento de la materia prima: colecta y seleccin de frutos manejo de

apiarios.
Procesamiento: pelado y/o secado tostado de frutos, cosecha de miel, etc.
Elaboracin del producto: elaboracin del producto final.
Comercializacin: venta del producto.
Mantencin de equipos: mantencin de equipos y herramientas.

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2.8. Socios Claves
Las relaciones que generan los productores antes mencionados con los socios se
caracteriza por la implicancia que poseen principalmente en el proceso productivo,
que estn relacionados con:

Optimizacin y economas de escala.

Reduccin de riesgos e incertidumbres.
Adquisicin de recursos y actividades particulares.

Entre los Socios Claves con mayor relevancia para los productores forestales no
madereros son:

Proveedores de materia prima: principalmente recolectores de frutos y

semillas.
Municipalidad y servicios pblicos: debido a que entregan apoyo financiero,
logstico y de capacitacin.
Productores no madereros: otros artesanos, madereros y no madereros.

2.9. Estructura de Costos

Todo el esfuerzo traducido en actividades que son salidas de dinero para la
fabricacin de los insumos ofrecidos por los productores mencionados, est
caracterizado por lo siguiente:

Prcticamente no llevan registro de costos y la que lo hace es muy precario.

Su sistema de costos es por proceso.
No saben asignar los costos indirectos.
No valoran el costo de la mano de otra propia.

Pgina | 19
Pero adems las principales partidas que son el reflejo de las salidas de dinero son por
la compra de:

Energa: consumo de gas y electricidad.

Materia prima: frutos, semillas, miel, entre otros.
Herramientas y equipos: tales como molinos, tostadoras, cocinas, centrfuga y
sala de cosecha para la miel, balanzas, utensilios de diverso tipo, entre otros.
Insumos: tales como azcar, agua, envases entre otros.

Pgina | 20
2.10. Lienzo Canvas Productores No Madereros

Pgina | 21
 PROGRAMA DE CAPACITACIONES
EVIDENCIAS

Diseo e implementacin de estrategias de comercializacin de productos y servicios

madereros y no madereros provenientes del Bosque Nativo.
Proyecto 030/2014
 FICHA DESCRIPCIN DE CAPACITACIONES Y
TALLERES
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

1. NOMBRE DE LA CAPACITACIN/TALLER:

Comercializacin

2. NOMBRE Y ESPECIALIDAD DEL EJECUTOR:

Pedro Severino G. / Contador Auditor

Juan Cabas M. / Ingeniero Forestal

3. FECHA DE EJECUCIN:

Jueves 12.11.2015 Productores Madereros

Martes 17.11.2015 Productores No madereros

4. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN/TALLER:

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia de la comercializacin,

mrketing y publicidad en las iniciativas de negocio para cada grupo objetivo.
Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del proyecto de
la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico que les permitan:

a) Identificar los factores claves para el xito en la comercializacin de sus

productos.

b) Reconocer la importancia de la promocin y publicidad para la mantencin

de su negocio y/o emprendimiento.

c) Elaborar una propuesta de promocin bsica.

5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS:

a) Taller participativo con ambos grupos de trabajo (productores madereros y

no madereros) identificando los factores relevantes para el xito en ventas
de sus productos.

b) Identificacin de atributos de sus productos y como potenciarlos.

c) Propuesta bsica de promocin y difusin de sus productos

1|Pgina
Registros fotogrficos de la actividad Productores Madereros

2|Pgina
Registros fotogrficos de la actividad Productores No Madereros

3|Pgina
 FICHA DESCRIPCIN DE CAPACITACIONES Y
TALLERES
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

1. NOMBRE DE LA CAPACITACIN/TALLER:

Taller de Costos Y Toma de Decisiones

2. NOMBRE Y ESPECIALIDAD DEL EJECUTOR:

Bernardo Vsquez G. / Contador Auditor

Juan Cabas M. / Ingeniero Forestal

3. FECHA DE EJECUCIN:
Jueves 22.10.2015 Productores Madereros
Martes 20.10.2015 Productores No Madereros

4. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN/TALLER:

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia de los costos como factor
clave para la toma de decisiones.
El taller busca apoyar a los productores y pymes participantes del proyecto de la
comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico que les permita:

a) Identificar los principales costos asociados a su proceso productivo

particular.

b) Identificar los conceptos de Costos contables y Costos por ordenes de

produccin.

c) Aplicar de manera general los Costos por rdenes de produccin en su

empresa.

5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS:

a) Taller participativo con ambos grupos de trabajo (productores madereros y

no madereros) describiendo los costos asociados a cada proceso.

b) Propuesta de uso de metodologa de Costo por rdenes de produccin

dada las caractersticas de los emprendimientos.

1|Pgina
Registros fotogrficos de la actividad Productores Madereros

2|Pgina
Registros fotogrficos de la actividad Productores No Madereros

3|Pgina
 FICHA DESCRIPCIN DE CAPACITACIONES Y
TALLERES
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

1. NOMBRE DE LA CAPACITACIN/TALLER:

Emprendimiento e Innovacin

2. NOMBRE Y ESPECIALIDAD DEL EJECUTOR:

Juan Gabriel Cereceda / Diseador Industrial, docente UBB

3. FECHA DE EJECUCIN:

Martes 13.10.2015 Productores No Madereros

Martes 29.10.2015 Productores Madereros

4. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN/TALLER:

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia del emprendimiento y la

innovacin como promotor de nuevos negocios. Considera la aplicacin
conceptual de la innovacin como herramienta de diferenciacin de productos
aplicado a los distintos rubros de los productores.

Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del proyecto de
la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico que les permitan:

a) Identificar los distintos procesos dentro de su actividad y ver las posibles

mejoras.

b) Aplicacin de innovacin en procesos o productos dependiendo de la

actividad.

5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS:

a) Taller participativo con ambos grupos de trabajo (productores madereros y

no madereros) identificando los puntos relevantes dentro de su actividad
que pueden ser causa de conflicto o puntos crticos.

b) Propuesta de innovacin en procesos o productos.

1|Pgina
 FICHA DESCRIPCIN DE CAPACITACIONES Y
TALLERES
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

1. NOMBRE DE LA CAPACITACIN/TALLER:

Alternativas de Financiamiento

2. NOMBRE Y ESPECIALIDAD DEL EJECUTOR:

Domingo Sez B. / Jefe del Departamento de Desarrollo y Transferencia

Tecnolgica Sede Chillan UBB

3. FECHA DE EJECUCIN:

Martes 10.11.2015 Productores Madereros

Martes 10.11.2015 Productores No madereros

4. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN/TALLER:

El objetivo del Taller es dar a conocer las alternativas de financiamiento para

proyectos.
Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del proyecto de
la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico que les permitan:

a) Identificar las principales fuentes de financiamiento dependiendo de las

necesidades de los productores.

b) Identificar las posibilidades de apoyo y complemento que otorga la

Universidad del Bio-Bio para potenciar o apalancar su emprendimiento.

5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS:

a) Taller participativo con ambos grupos de trabajo (productores madereros y

no madereros) describiendo las alternativas para financiar proyectos o
mejoras en sus actividades.

b) Dar a conocer el apoyo y servicios que ofrece la Universidad del Bio-Bio

como incubadora de empresas, apalancamiento de proyectos y
transferencia tecnolgica.

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 FICHA DESCRIPCIN DE CAPACITACIONES Y
TALLERES
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

1. NOMBRE DE LA CAPACITACIN/TALLER:

Modelos de Negocios

2. NOMBRE Y ESPECIALIDAD DEL EJECUTOR:

Pedro Severino G. / Ingeniero Comercial, Magister en Direccin de Empresas

Alejandra Soto R. / Licenciada en Ciencias Administrativas

3. FECHA DE EJECUCIN:

Mircoles 07.10.2015 Productores Madereros

Martes 27.10.2015 Productores No madereros

4. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN/TALLER:

El objetivo del Taller es dar a conocer la importancia de la generacin de modelos

de negocios para cada grupo objetivo.
Con esto se busca apoyar a los productores y pymes participantes del proyecto de
la comuna de San Fabin entregndoles el conocimiento bsico que les permitan:

a) Identificar los principales componentes productivos de su actividad.

b) Identificar y analizar las bases sobre las que su empresa busca, crea,
proporciona y capta valor.

c) Elaborar su propio modelo de negocio.

5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS:

a) Taller participativo con ambos grupos de trabajo (productores madereros y

no madereros) identificando los puntos relevantes desde el punto de vista
de la generacin de valor para cada proceso productivo.

b) Con el uso de la metodologa CANVAS se analiza cada punto clave del

negocio para ambos grupos.

c) Con el uso de la metodologa CANVAS se elabora una propuesta final de

modelo de negocio para cada grupo.

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Registros fotogrficos de la actividad Productores Madereros

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Registros fotogrficos de la actividad Productores No Madereros

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 FICHA DESCRIPCIN DE CAPACITACIONES Y
TALLERES
Proyecto Bosque Nativo 030/2014

1. NOMBRE DE LA CAPACITACIN/TALLER:

Taller de Comercializacin Y TICs

2. NOMBRE Y ESPECIALIDAD DEL EJECUTOR:

Paula Riffo Fraga / Diseadora Grfica

Claudia Pleguezuelos Saavedra / Profesora Especialista en Informtica
Educativa

3. FECHA DE EJECUCIN:
Jueves 19.11.2015 Productores Madereros
Jueves 19.11.2015 Productores No Madereros

4. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN/TALLER:

El objetivo del Taller es apoyar a pequeos emprendedores de la comuna de San

Fabin en dos aspectos principales que favorezcan la promocin de sus productos
y servicios:
a) Disear a nivel inicial una propuesta de marca para sus productos o
servicios que les otorgue identidad

b) Crear una pgina en Facebook para la difusin y comercializacin de

productos o servicios

5. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS:

a. Disear a nivel inicial una propuesta de marca para sus productos o

servicios que les otorgue identidad

Para el proceso de Diseo de la propuesta de marca se conversa con cada uno de

los asistentes al taller, logrando rescatar las caractersticas esenciales que
permiten su construccin. Se realizaron preguntas simples tales como:

Qu los hace diferente frente a los ojos del consumidor?

Qu los diferencia de la competencia?
Cul es la esencia y caractersticas de sus productos o servicios?

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Una vez que los emprendedores lograron descifrar las diferentes caractersticas
de cada uno de sus productos o servicios, se comenz con la propuesta de
nombres, hasta dar de manera consensuada, con el nombre de marca definitiva.
Posteriormente se definen los colores y una posible imagen que se adece a la
idea principal.
A continuacin se presentan algunos ejemplos de marcas desarrolladas en el
Taller:

Logotipo:
arboles

Nombre

Grafismo:
colores

2|Pgina
a) Crear una pgina en Facebook para la difusin y comercializacin de
productos o servicios

La herramienta Facebook es una de las alternativas ms adecuadas para promocionar

productos y servicios de manera gratuita, cuya caracterstica se acomoda a la realidad
local, en su mayoria emprendedores que no tienen dinero inicial para invertir en
marketing , a su vez aprovechando que facebook es una herramienta masiva que permite
la posibilidad de que parientes o amigos puedan apoyarlos al momento de alimentar su
pgina.
El Taller comienza planteando inquietudes iniciales, para implantar la necesidad de
promocionar sus productos.
Luego de destacar las necesidades se comienza el desarrollo el prctico que consiste en
verificar que los integrantes tengan creados sus correos y perfiles de Facebook.
El trabajo es personalizado con cada uno de los integrantes con la finalidad de apoyar en
aspectos tcnicos y de usabilidad.
El taller concluye con la presentacin de una de las pginas finalizadas.

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4|Pgina
5|Pgina
 Diseo e implementacin de estrategias de comercializacin de productos
y servicios madereros y no maderero provenientes del bosque nativo

UNIVERSIDAD DEL BO-BO Fecha

Da Mes Ao
10 12 15

ENCUESTA DE SATISFACCIN

Para el Proyecto Bosque Nativo es muy importante conocer la percepcin que usted tiene acerca
de los Talleres realizados, ya que su satisfaccin es parte de nuestro compromiso.

Califique de 1 a 4, los siguientes aspectos, donde:

4: Muy Bueno 3: Bueno 2: Regular 1: Malo

ASPECTOS
4 3 2 1

Metodologa de trabajo desarrollada en las capacitaciones y talleres

Claridad de los expositores en el desarrollo de los temas

Utilidad de los temas tratados en las capacitaciones y talleres

Materiales y recursos utilizados como apoyo

Actividades desarrolladas durante las Capacitaciones y talleres

Ambiente de trabajo vivenciado en las capacitaciones y talleres

Disposicin de los profesores para atender consultas

Comodidad del lugar en que se desarrollaron las capacitaciones y talleres

Su inters en las temticas vistas en las capacitaciones y talleres

realizados

Su valoracin general de las capacitaciones y talleres

Volvera a tomar otra capacitacin y/o taller con la Universidad del Bo-Bo? Marque su opcin de
respuesta, en una escala de 1 a 10; siendo el valor 1 el mnimo y el 10 el mximo.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

OPINIONES Y SUGERENCIAS:
 Diseo e implementacin de estrategias de comercializacin de productos
y servicios madereros y no maderero provenientes del bosque nativo

RESULTADOS ENCUESTA DE
SATISFACCIN

ASPECTOS
Muy Bueno Bueno
Metodologa de trabajo desarrollada en las
capacitaciones y talleres
80% 20%
Claridad de los expositores en el desarrollo
de los temas
60% 40%
Utilidad de los temas tratados en las
capacitaciones y talleres
40% 60%
Materiales y recursos utilizados como
apoyo
60% 40%
Actividades desarrolladas durante las
Capacitaciones y talleres
60% 40%
Ambiente de trabajo vivenciado en las
capacitaciones y talleres
60% 40%
Disposicin de los profesores para atender
consultas
80% 20%
Comodidad del lugar en que se
desarrollaron las capacitaciones y talleres
20% 80%
Su inters en las temticas vistas en las
capacitaciones y talleres realizados
20% 80%
Su valoracin general de las capacitaciones
y talleres
80% 20%

Muy de
Volvera a tomar otra capacitacin y/o De acuerdo
Acuerdo
taller con la Universidad del Bo-Bo?
60% 40%

OPINIONES Y SUGERENCIAS
Repetir las capacitaciones el prximo ao
Enfocarse en rubros ms especficos dentro de la comuna
Desarrollar otros temas como lea
 FORMULARIO DE POSTULACIN
PROYECTOS DE INNOVACION
VALORIZACIN DEL PATRIMONIO AGRARIO Y
AGROALIMENTARIO

CDIGO
(uso interno)
SECCIN I: ANTECEDENTES GENERALES DE LA PROPUESTA

1. CUL ES EL NOMBRE DE LA PROPUESTA?

San Fabin Sustentable. Diseo de productos y servicios con identidad territorial local.

2. EN QU SECTOR, SUBSECTOR, RUBRO SE ENMARCA LA PROPUESTA?

Ver identificacin sector, subsector y rubro en Anexo 8.
Gestin
Sector
Gestin
Subsector
General para subsector gestin
Rubro
Especie (si aplica)
3. CULES SON LAS FECHAS DE INICIO Y TRMINO DE LA PROPUESTA?
Inicio 30 de septiembre 2015
Trmino 30 de septiembre 2017
Duracin (meses) 24 meses
4. EN QU LUGAR SE LLEVAR A CABO LA PROPUESTA?
Regin Del Bo Bo
Provincia(s) uble

Comuna (s) San Fabin de Alico

5. ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA PROPUESTA
Los valores del cuadro deben corresponder a los valores indicados en el Excel Memoria de clculo
2015.
Aporte Monto ($) Porcentaje
FIA 59.924.000 58,87%
Pecuniario 0 0
CONTRAPARTE No pecuniario 41.860.000 41,13%
Subtotal 41.860.000 41,13%
TOTAL (FIA + CONTRAPARTE) 101.784.000 100%

Formulario de Postulacin
Proyectos de innovacin - Valorizacin del patrimonio agrario y agroalimentario 2015 Pgina 1