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INDUSTRIA Y TURISMO
CADENA PRODUCTIVA UNIN EUROPEA
BOCADILLO EN LA
HOYA DEL RO UNIVERSIDAD NACIONAL DE
COLOMBIA
SUREZ
Grupo de investigacin y
desarrollo en gestin,
productividad y competitividad
BioGestin
ESTUDIOS DE SECTORES
PRODUCTIVOS PROMISORIOS
PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIN DEL PROYECTO
DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS
No. DEL 05-2011
ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA -
BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ
1
E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co
UNIN EUROPEA
Delegacin de la unin europea en Colombia.
Profesionales de apoyo
Coordinador del proyecto DELCO en la Patricia Giraldo
Hoya del ro Surez Mara Fernanda Valencia
Mara Cristina Ballesteros
Profesional de apoyo en la regin de la
Hoya del ro Surez
David Napolen Vargas
AGRADECIMIENTOS
El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unin
Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participacin de diversas entidades y actores, cuyo
aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del ao 2011, ha sido invaluable.
Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboracin de todos aquellos que han hecho parte de esta
importante apuesta pas, se centra en la cadena productiva de la guayaba bocadillo en la Hoya del Ro
Surez y a su vez en un centro de acopio para mejorar los procesos de comercializacin y la articulacin
con otras cadenas de esta regin.
En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboracin de David Napolen Vargas, seleccionado
como profesional de apoyo para la regin de la Hoya del Ro Surez, quien estuvo a cargo de la
consecucin de informacin, y de la identificacin y convocatoria de actores estratgicos para la
elaboracin del diagnstico y el desarrollo de talleres en la regin. As mismo, se destaca la participacin
de Mara Cristina Ballesteros, coordinadora regional del proyecto DELCO, quien fue clave para encaminar
el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visin integral de la regin y velar por la articulacin
imparcial de otras iniciativas de desarrollo; y del equipo de la Agencia de Desarrollo Econmico Local -
ADEL, liderado por Diana Borrero, quienes estuvieron atentos a brindar orientacin oportuna para el
estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales.
La colaboracin brindada por el Dr. Javier Velzquez, asesor tcnico de la Unin Europea, dio bases para
el desarrollo conceptual y metodolgico con relacin al enfoque leader.
Dentro de los diferentes espacios de socializacin y talleres realizados con el fin de construir el estudio
regional, BioGestin agradece a todos las personas que colaboraron en la recoleccin de informacin y
generacin de consensos: Adilia Gonzlez, Alcira Romecn H., Alexander Chacn, Alir Maricela Romero,
Andres Surez R., Aquileo Angulo, Ariel Dernando Gonzlez, Arley Rodrguez, Arturo Rodrguez, Aura
Rosa Fontecha, Aura V. Hernndez A., Bercely Barbosa, Betulia Barbosa, Carlos Mota, Carmelino Caicedo,
Carmen Rueda, Carolina Ariza G., Cesar Julio Snchez, Christian Camilo Hernndez, Claudia Patricia
Serrano, Diana Borrero, Diego Pineda, Donato Sanchez, Edgar Alfonzo Diaz Ariza, Edgar Luengas, Eduardo
Mora, Eduvigis Cspedes, Edy P., Efrn Gerena Ardila, Eliana M. Snchez, Eliberto Ortiz, Elmer Sixto
Ardila, Emilce Abril, Esperanza Sandoval, Eva Emerita Castaeda, Everardo Garca, Francelina Ariza,
Francisco Pinzn, Gil Leonardo Pea, Giraldo Villamil, Gloria Barbosa, Graciela Rico, Hernn Muoz,
Hernando Ariza Reyes, Hernando Ortiz, Hernando Veja, Ignacio Arias, Imelda Piza Gerena, Imelda Sofia
Fandio, Italo Camelo V., Jara Rocio Gonzlez, Jenny Larrotta, Jess Hernndez, John Arias, Jorge Angulo
Jorge Ariza, Jorge Armado, Jos Hermes Giza, Jos Luis Casadiego, Jose Gustavo Ardila, Juan Carlos
Rojas, Juan Manuel Meja, Laura Hernndez, Laura Rocio Gonzales, Laureano Daz R., Lelio Torres
Barbosa, Lemilda Luengas, Leonardo Sierra C., Libardo Vargas, Libia Argenis Prez, Liderman Len A.,
Ligia Rocio Gonzlez, Linderman Leon Arce, Liver Guerrero, Luis Angel Florez, Luis Evelio Parra, Luis
Humberto Ortiz, Luis Muoz, Luz Emilia Velasco, Luz Leri Pardo P., Luz Marina Amaya, Luz Maritza Prez
B., Manuel Santamara, Mara Ardila, Mara del Carmen Ardila, Maricele Romero, Mario Ordoez, Mireya
Rodrguez, Moises Martnez, Nancy Medina P., Nolberto Pinzn M., Norberto Jimnez, Norman Pinzn,
Omar Velasco, Orfelia Beltrn, Oscar Snchez, Pedro Engativ, Ramn Ricardo Rodrguez, Rigoberto
Barbosa, Roque Velasco, Rosabel Sarfrn A., Rosalba Ramrez, Rosendo Pineda, Rubiela Mateus, Seciro
Gonzlez, Segundo M. Quintero, Segundo Torres, Victor Barbosa, Villa Afranio Gonzlez, William Mateus,
Willian Y. Barbosa, Wilmer Alirio M., Wilson Guillermo Aldana Sotomonte, Yesid Tellez, Yobany Romero,
Yolanda Tellez y Yomar Camelo V.
1
Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba
endulzado con panela y sus insumos .......................................................................................................... 60
1. Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60
2. Identificacin de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61
3. Requerimientos tecnolgicos .......................................................................................................... 62
4. Identificacin de los mercados y la competencia ........................................................................... 64
5. Valoracin econmica del negocio ................................................................................................. 70
6. Principales actores .......................................................................................................................... 72
7. Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72
8. Recomendaciones para la implementacin del negocio................................................................. 73
Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74
ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA
DEL RO SUREZ
En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo econmico de las cadenas y
sectores productivos; as por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la
competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto Transicin de la Agricultura el MADR ha
desarrollado en los ltimos aos la Definicin de Agendas Prospectivas de Investigacin para las
cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situacin actual enfrentada por
cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez ms
globalizado.
2
En la pgina de la Comisin Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver:
http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf
territorios son: los Montes de Mara, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la
Hoya del Ro Surez y la Zona Norte del Valle del cauca (BRUT).
El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente
informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las
caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios,
estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en cada una de
las regiones de intervencin del Proyecto DELCO. Su desarrollo se bas en los principios del enfoque
leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades.
En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la regin de la Hoya del Ro
Surez que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y
nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos. Inicialmente se describe la
metodologa utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona
el proceso de priorizacin de la cadena productiva promisoria de la regin, su estudio de mercado y
diagnstico de necesidades, la seleccin y descripcin de dos productos de esta cadena, en donde se
har nfasis en los requerimientos tecnolgicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un
Plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades
sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios
involucrados en la regin de la Hoya del Ro Surez.
El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la regin, el cual fue vinculado tras
un proceso riguroso de seleccin que contribuy al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su
correcto desarrollo. El proceso de seleccin se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para
la Hoya del Ro Surez fue: David Napolen Vargas3.
3
Profesional de Ingeniera Agronmica email: danavar69@gmail.com
1.1 Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial
En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se
detallan algunos componentes.
Figura 1. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial de la Hoya del Ro Surez
PRIORIZACIN DIAGNSTICO
Descripcin de productos
Identificacin de la vocacin
productiva de la regin
Descripcin de procesos
Identificacin del nmero de
municipios cubiertos por cada
sector o cadena Mercadeo
Mecanismo de asociatividad
Preseleccin del conjunto de
cadenas o sectores sobre los
cuales se priorizar
Talento o Capital Humano
Filtros de
priorizacin Diligenciamiento del Financiacin
instrumento de priorizacin:
criterios
Taller de
Prioizacin Identificacin de los nuevos
productos
Anlisis de los resultados del
Perspectiva
instrumento PLAN DE NEGOCIO
institucional
Requerimientos tecnolgicos
Identificacin de los
ESTUDIO DE MERCADO
mercados y competencia
Recomendaciones para la
implementacin del negocio
Resumen ejecutivo
Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperacin
horizontal donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales
representativos, para identificar una estrategia comn y acciones innovadoras necesarias para luego
aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonoma local, se identific para la regin de la Hoya
del Ro Surez la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de
inversin, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). A diferencia de otras regiones, la
Hoya del Ro Surez cuenta con una Agencia de Desarrollo Econmico Local o ADEL que opera en el
municipio de Vlez, y propicia la formulacin y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la
regin, convirtindose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial.
Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicacin ambiental y el grado de
participacin de los actores en la regin, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del
proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hiptesis e
informacin secundaria disponible de la regin, que debe ser retomada y ampliada por los actores
regionales; principalmente el plan de negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las
visitas realizadas a la regin, el cual propone una iniciativa de negocio en la regin, que contempla la
identificacin de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnolgicos, as como las
posibilidades de mercados objetivos, una valoracin econmica para acciones inmediatas, y
recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, aadiendo valor
en aspectos principalmente de creacin de concesos en la regin, la definicin de agrupaciones y la
consolidacin de informacin que an no se ha documentado ampliamente en la regin.
Para abordar los tres filtros mencionados en la metodologa (ver Anexo C), se realiz el primer taller en la
regin de la Hoya del Ro Surez con el objetivo de priorizar el sector objeto del estudio regional; en el
Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los das 25 y 26 de Agosto
de 2011 en el Municipio de Vlez). El taller fue acompaado por un profesional de apoyo en la regin, el
coordinador regional, y los representantes del ADEL Vlez, mediante la socializacin del conocimiento y
experiencias pasadas.
Teniendo en cuenta los antecedentes de trabajo en la regin, se evidenci que el conjunto de cadenas o
sectores productivos existentes han sido priorizados anteriormente, razn por la cual para el presente
estudio se preseleccionaron las tres cadenas prioritarias en la regin, las cuales fueron puestas a
consideracin de los actores regionales, mediante el taller de priorizacin; de dicho conjunto cada actor
seleccion y valor mnimo dos de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se
resume el proceso llevado a cabo y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletn con el resumen de
esta priorizacin. Al abordar los filtros de priorizacin sugeridos en la metodologa se obtuvo que las
cadenas de panela, bocadillo y guayaba poseen caractersticas de desarrollo similares y han sido
trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centr en una necesidad comn de
las tres cadenas: la comercializacin, tomando como referencia para abordar las fases del estudio, la
cadena productiva de guayaba-bocadillo cuyo producto articulador de las tres cadenas es: el bocadillo
de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto
para la regin de la Hoya del Ro Surez.
4
Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.
Figura 2. Resultado de la priorizacin realizada en el Taller No. 1 en la regin de la Hoya del Ro Surez
Resultados Taller de Priorizacin: HOYA DEL RO SUREZ
Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los
Figura 1-5. Valoracin de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas
en el ejercicio. participantes.
Aspectos de Promisoriedad
Aspecto Clave
Guayaba Bocadillo Panela
Mercado Potencial 3,73 3,50 3,57
Facilidad de introduccin en mercados
nacionales 3,25 3,64 3,63
Facilidad de introduccin en mercados
internacionales 1,50 2,00 2,88
Generacin de Ingresos 2,65 3,08 3,14
Mejoramiento de la calidad de vida 3,00 3,57 3,38
Propicia un proceso de desarrollo 3,67 3,93 3,75
Mediano Plazo 2,64 2,93 3,13
Largo Plazo 3,42 3,21 3,88
Ventajas sobre la competencia potencial 3,17 3,57 3,25
Productores Entidad de Apoyo Bocadillo Transversales Inclusin del Tejido social 3,33 3,36 3,38
Guyaba Panela Promedio aspectos de promisoriedad 3,03 3,28 3,40
Comercializador
Aspecto Clave Aspectos de Promocin Externa
Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los Inversin Econmica Nacional en las
Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas. necesidades de la cadena 1,25 1,50 1,50
participantes. Capacitacin financiada con recursos de la
Bocadillo Nacin. 2,83 3,29 3,13
Inversin Econmica Regional en las
Guayaba necesidades de la cadena 1,17 1,50 1,38
Guayaba Capacitacin financiada con recursos de la
Regin. 2,45 2,93 2,75
Inversin econmica en proyectos actuales. 1,18 1,25 1,63
Panela Bocadillo
Promedio aspectos de promocin externa 1,78 2,09 2,08
Resultado de la Priorizacin* 1,26 1,19 1,32
Ctricos Panela
* Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de
Platano l os aspectos de promisoriedad y l a calificacin promedio de l os aspectos de promocin externa.
Bocadillo Se preseleccionaron las cadenas que fueron
evaluadas por al menos el 20% de los De acuerdo con los resultados de la encuesta (primer filtro de priorizacin), la Panela
Turismo
participantes. posee el puntaje ms alto, seguido por los sectores de Guayaba y Bocadillo.
8
3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA
La cadena de la guayaba bocadillo en la regin de la Hoya del Rio Surez est fuertemente consolidada;
gran parte de la mano de obra de la regin se distribuye entre recolectores, cultivadores y
transformadores de la guayaba. La principal transformacin de este fruto es la elaboracin del bocadillo
representativo de la regin, por lo que se convierte en una actividad industrial vital para la economa
local.
Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de la guayaba-bocadillo en el
nivel nacional e internacional, se realiz un anlisis de informacin a partir de bases de datos de
comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales
existentes en los cuales el pas ya ha incursionado (considerndolos como una oportunidad de fcil
acceso), lo cual se realiza a travs del anlisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado
interno a partir del anlisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitucin desde de la oferta
regional.
Para el anlisis propuesto se evidenci que la comercializacin de guayaba en fresco se clasifica dentro
de Arancel de Aduanas de Colombia en el captulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
(ctricos), melones o sandas- guayabas especficamente en el cdigo 0804501000. Por otro lado, el
bocadillo se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de
frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante, dentro
de los dems purs y pastas. Los resultados que se presentan a continuacin para el sector enfocado en
estos dos productos, toman como insumo la informacin disponible en dichos aranceles para el periodo
2007- agosto 2011.
En cuanto a los principales renglones de exportacin, es importante resaltar que las guayabas frescas o
secas representan el 5,4% del total de las exportaciones del sector analizado, con cerca de 338.851
dlares FOB (para el ao 2010). De igual forma, el rengln de los dems purs y pastas obtenidos por
coccin, al que pertenece el bocadillo, es el rengln ms representativo del sector con 2,839 millones de
dlares FOB y 37,8% del total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las Exportaciones
de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del ao 2010 en el Anexo F).
5
Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.
9
Figura 6. Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 2011*)
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
perodo enero agosto.
En cuanto a los mercados externos, se identifica a Venezuela como principal socio comercial, con una
participacin del 29,7% del total de las exportaciones, seguido por Estados Unidos con el 21,6% y
Ecuador con el 16,7%. Es de resaltar que las exportaciones de este sector son enviadas a ms de 37
pases, lo que permite tener un amplio espectro de socios comerciales con los que se puede llegar a
establecer lazos de comercio (ver informacin con los principales destinos de las exportaciones de
Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010) en el Anexo F).
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Figura 7. Precio promedio de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007
2011*)
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
perodo enero agosto.
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
perodo enero agosto.
En cuanto a los principales renglones de importacin es necesario resaltar que el rengln de los dems
purs y pastas, es el rengln ms representativo con cerca del 47,9% del total de las importaciones del
sector; sin embargo, no es explcito que el producto importado sea bocadillo, por lo que el anlisis se
centrar principalmente en la fruta en fresco. La importacin de guayabas frescas o secas, slo registra
una importacin de 475,93 dlares FOB considerndose como una participacin prcticamente nula
6
Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.
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sobre el total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las Importaciones de Guayaba,
confituras, jaleas y mermeladas del ao 2010 en el Anexo F).
De todos los productos que conforman el arancel analizado, se identifica al departamento de Antioqua
como el ms importante, ya que consume cerca del 43,1% del total de las importaciones del sector,
seguido por la capital de la nacin con 22,9% y el departamento de Nario con un 13,2% de participacin
sobre el total de las importaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas. Participan en menor
medida Valle con el 9.5% y Cundinamarca con el 8.3%; as como Atlntico con el 1.4%, Norte de
Santander con el 0.9%, crdoba con el 0.5% y Cauca con el 0.2%.
Entre los principales competidores internacionales se destaca Estados Unidos que aunque no es el de
mayor porcentaje en los renglones analizados (ver Figura 9), es el nico pas de procedencia de la fruta
importada con un precio de 8 dlares FOB el kilogramo. Se destacan como principales competidores en
este rengln a Andalucia Nuts, Kadouri Intl Foods y A l Bazzini Comp Inc, quienes han provedo a
almacenes xito S.A. y a una persona natural7 que ha importado durante 3 aos seguidos.
Figura 9. Pas de origen de las importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010).
El anlisis anterior permite concluir que existen oportunidades principalmente en el mercado externo
tanto en fruta fresca como en bocadillo, ya que a nivel local se observa una mnima importacin de
guayaba y no fue posible identificar del total del rengln de los dems purs y pastas, que proporcin
podra estar relacionada con el bocadillo.
7
La seora Amalia Morales Gutirrez es una de las personas que de acuerdo con los datos analizados importa
guayabas en fresco desde E.U. Los datos de contacto se pueden encontrar a travs de la base de datos SICEX que se
puede consultar en Zeyky de Proexport.
12
4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABA-
BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ
De acuerdo con el plan de negocios de la Agencia de Desarrollo Econmico Local ADEL Vlez, en la
regin se han priorizado tres cadenas desde el 2005, de acuerdo con su Competitividad, Potencial del
producto y Articulacin a cadenas. Dichas cadenas priorizadas han sido: Guayaba-Bocadillo, Panela y
Agroturismo.
La primera de ellas se ha considerado como una sola cadena teniendo en cuenta que el principal insumo
para la realizacin del bocadillo ha sido la guayaba; sin embargo, la escasez de esta fruta ha generado el
uso de otras frutas para su elaboracin, ante lo cual podran analizarse separadamente la cadena de
guayaba de la cadena de bocadillo. No obstante, los esfuerzos en la regin han apostado a generar
vnculos entre diferentes cadenas y es por ello que es conveniente mantener el enfoque generado por la
institucionalidad de la regin y contemplar la cadena de guayaba bocadillo como una sola.
Por otra parte, se encuentra la cadena de la panela, en la cual confluyen alrededor de 1276 trapiches en
la Hoya del Ro Surez, siendo una cadena que genera una economa importante para la regin.
Con el fin de articular las estrategias de la regin y generar ms vnculos entre las cadenas que han sido
fortalecidas, se evidenci la necesidad de ahondar en temas de comercializacin, aspecto que afecta
transversalmente a las cadenas mencionadas, por ello se seleccion como producto articulador entre
ellas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto con el cual se analiza un sistema
productivo que contempla tanto insumos como procesamiento propios de la regin, describiendo para
cada eslabn de la cadena aspectos de comercializacin como: i) El intercambio que implica compra y
venta (la funcin de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios, la funcin venta requiere
promover el producto), ii) La funcin de transporte se refiere a trasladar, iii) la funcin de
almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamao y calidad, y iv) las funciones
de estandarizar y clasificar que incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamao y calidad.
13
1.1.1. Caracterizacin general de la cadena
Retomando algunos documentos de la ADEL Vlez, se encuentra que la produccin de guayaba se
constituye en uno de los principales renglones econmicos para el sector rural en los municipios
productores de la regin, que se emplea como materia prima bsica para la elaboracin de bocadillo, lo
cual ha generado una sinergia entre estos dos eslabones de la cadena (productores y procesadores).
Actualmente otro de los principales insumos es el azcar, la cual se adquiere en el mercado local, pero es
trada principalmente de Cali. Lo anterior permite evidenciar una oportunidad para incorporar otros
productos de la regin como es el caso de la panela, que al tener una presentacin pulverizada puede
convertirse en un sustituto del azcar empleado en la elaboracin del bocadillo, y al ser un producto de
la regin puede propiciar la generacin de un producto de origen.
Se identifican claramente seis eslabones que conforman la cadena guayaba-bocadillo, articulando en uno
de ellos los productos de las dems cadenas priorizadas en la regin como el caso de la panela. En primer
lugar tenemos los proveedores de insumos, en donde los principales insumos lo componen la panela
pulverizada para la agroindustria, y empaques tradicionales como el bijao, que contribuyen a la
generacin de un producto de origen. En segundo lugar se encuentran los productores de guayaba,
seguidos por los procesadores (fabricantes de bocadillo), que se encuentran distribuidos en varios
municipios de la regin, posteriormente se identificaron los eslabones de: comercializadores mayoristas
y minoristas y por ltimo se encuentran los consumidores.
14
Figura 3. Propuesta Modelo de la Cadena de la Guayaba-Bocadillo.
Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernacin de Santander, Corpo ICA CIMPA, ICA, ADEL Vlez, Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez,
CONCERTEMOS LTDA, Corporacin por el desarrollo de la Provincia de Vlez, Cmara de Comercio de Bucaramanga, UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia,
SENA, Epsagros y UMATAS.
Herramienta y
maquinaria Plazas
mayoristas
Recolectores
Material vegetal
Tiendas
Plazas satlites locales
Agroqumicos y
bioinsumos
Cultivadores Intermediarios
Insumos para la
agroindustria CONSUMIDOR
FINAL
Pequeos
Equipos y maquinaria
para la agroindustria Procesadores
de bocadillo Tiendas locales
y panaderas
Bijao (Fbrica
pequea y Distribuidores
Leche maquiladores) nacionales e
internacionales
Panela Medianos
productores Supermercados
de bocadillo e hipermercados
Empaques y
embalajes
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La caracterizacin de cada uno de los eslabones se presenta en la Tabla 2, retomando informacin para
algunos casos de estudios anteriores como el Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la
concentracin de fbricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vlez y Ricaurte en Colombia,
realizado por CORPOICA CIMPA en 2005.
Material vegetal.
16
Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
En este eslabn se identifican principalmente La produccin de azcar se realiza
actores que estn ubicados en otras regiones del principalmente en el Valle del
pas. Tal es el caso de los proveedores de azcar, Cauca, departamento distante va
el cual es elaborado bajo condiciones terrestre aproximadamente a 700
empresariales de gran escala, en ingenios km de la zona bocadillera.
azucareros especializados. Los volmenes de La venta del azcar a los
azcar consumidos por las fbricas de bocadillo fabricantes de bocadillo se realiza
Insumos para la agroindustria.
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Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
Este segmento est relacionado con los Se encuentran ubicadas
proveedores de la hoja utilizada como envoltura principalmente en la vereda de La
en las presentaciones tradicionales del bocadillo Doctrina del municipio de Vlez y la
veleo, actividad realizada con participacin del vereda de San Esteban del
ncleo familiar encabezado por las madres municipio de Moniquir.
cabeza de familia. Actualmente en el proceso de El mercado ms importante de este
coccin se encuentran falencias de tipo sanitario; empaque se realiza los das
pues esta se realiza en recipientes que no mircoles en la plaza de mercado
cumplen con los requerimientos mnimos de del municipio de Moniquir, en
sanidad estipulados en las buenas prcticas de donde van los industriales del
manufactura; adems de exponer al personal a bocadillo a comprar la hoja
posibles accidentes, y al producto a organismos procesada y algunos procesadores
Bijao.
18
Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
Este eslabn est compuesto por los productores de panela pulverizada que hay en la
regin; sin embargo, esta comercializacin no se est haciendo a gran escala, ya que el
bocadillo endulzado con panela se est comercializando hasta hace tres aos siendo la
Cooperativa El xito de Barbosa la pionera en este producto, la panela la est
Panela. comprando a la EAT San Isidro de Sasaima Cundinamarca, ya que cumple con el
requisito de certificacin orgnica.
En general la panela pulverizada de la regin es de buena calidad, procesada y
empacada adecuadamente, cumpliendo con los requisitos sanitarios exigidos. Esta
panela se compra directamente en los puntos de venta de los trapiches.
Los productores de cajas de madera se vinculan En la regin las principales fbricas
al sistema local, al producir y proveer las cajas de estos empaques y embalajes se
utilizadas como embalaje de las presentaciones encuentran en el municipio de
tradicionales del bocadillo veleo. Estos actores Vlez, las cuales estn ubicadas: 2
regularmente compran madera de diferentes en el barrio Ricaurte, una en el
especies de rboles en la regin del Carare Barrio Santa Teresita, una en el
Empaques y embalajes.
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Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
Son la gran mayora, ya que esta fruta se encuentra en forma silvestre a lo largo de la
regin en sistemas silvopastoriles. Con base en estudios realizados por Asohofrucol y
CorpoICA CIMPA (2005), el rea dedicada al cultivo de guayaba en la regin se calcula
en 11.360 hectreas. Considerando un rendimiento promedio de cosecha en los
cultivos tradicionales de 7,2 toneladas por hectrea, la produccin de guayaba se
estima aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500
toneladas (31%) se destinan a la fabricacin del bocadillo en la regin y 56.300
toneladas (69%) para el mercado de la fruta hacia otras regiones del pas. Sin embargo,
en los ltimos 4 aos la produccin ha cado ostensiblemente ms de un 40% debido a
Recolectores
20
Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
En la actualidad existen 131 fbricas de bocadillo en la regin, de las cuales cerca de las
dos terceras partes se encuentran ubicadas en las cabeceras municipales y la tercera
parte en las reas rurales de los municipios. A continuacin se relacionan las fbricas de
bocadillo de la regin
Debido a la escasez de guayaba los industriales del bocadillo han innovado nuevas
lneas de productos y de nuevas presentaciones, que permiten diversificar la gama
tradicional del bocadillo veleo y constituyen una estrategia para mantenerse en el
mercado, entre estos productos tenemos bocadillos de mora, feijoa y coco. Finalmente,
8
se ha desarrollado la NTC 5856/2011 para la elaboracin del bocadillo veleo, esta
norma establece los requisitos fisicoqumicos y microbiolgico que debe cumplir el
bocadillo de guayaba, entre los cuales estn las caractersticas sensoriales: color, olor,
sabor y apariencia; los ingredientes generales y requisitos especficos como:
porcentajes de slidos solubles, humedad, y carbohidratos; levadura, plomo, entre
otros criterios.
8
La Norma NTC 5856/2011 se desarroll en el marco del Proyecto que financia la Unin Europea, el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, Gobernacin de Santander, las Alcaldas de Vlez, Guavat y Barbosa, Delco
Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia y ejecutado por la Corporacin Cyga, con apoyo de la Adel
Vlez y en acompaamiento del Icontec.
21
Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
Estn conformados por diversos actores cuya funcin es la compra y venta de la
Mayoristas
materia prima y de los productos terminados.
Plazas
En el caso de los distribuidores de guayaba con destino a las fbricas de bocadillo de la
regin, se trata de pequeos intermediarios-transportistas quienes actan localmente,
comprando la cosecha de las fincas y llevndola hasta las fbricas. La unidad de
comercializacin ms comn de la guayaba para el bocadillo son las cajas de madera
con ms o menos 12 kilogramos de fruta y en ocasiones canastillas de plstico de 15 o
Satlites
Plazas
30 kilogramos.
Estos intermediarios clasifican la guayaba por tamao y calidad (no incidencia de picudo
Intermediarios
esta ciudad donde son distribuidas a las tiendas de barrio para ser vendidas
directamente al consumidor final o a las panaderas. Tambin es de comentar que la
fruta tambin la vende en los mercados de Tunja, Chiquinquir, Ubat y Zipaquir.
Distribuidores Nacionales e
En lo que se refiere a la distribucin del bocadillo, los fabricantes manejan dos canales:
El mercado local y la venta a mayoristas en otras regiones del pas. El mercado local a
su vez es atendido de dos formas: La primera a travs del establecimiento de un punto
de venta al pblico, que generalmente se ubica en un local aledao a la fbrica, y a
donde acuden consumidores locales y turistas que adquieren el bocadillo como un
souvenir de la regin.
Tiendas locales y
panaderas
22
Eslabn Segmento Caracterizacin Aspectos de comercializacin
un flujo vehicular considerable. All, aledaas a los paraderos de los autobuses se
establecen casetas y vendedores ambulantes, quienes ofrecen directamente los
productos de la regin a las personas que van de paso.
El producto se vende en todos los estratos; sin embargo, los que ms lo consumen son
los estratos 1 2 y 3. (Datos suministrados por el Plan Maestro de Abastecimiento de
Bogot).
De acuerdo con Corpoica (2005), se calcula que a la agroindustria del bocadillo de guayaba en las
provincias de Vlez y Ricaurte se vinculan cerca de 5.000 personas, entre productores de guayaba,
productores y distribuidores de otros insumos, equipos y servicios, fabricantes de bocadillo y sus
trabajadores y comercializadores de la guayaba y el bocadillo en la regin.
23
1.1.2. Productos y procesos
Teniendo en cuenta que esta cadena busca la articulacin de tres sectores importante en la regin:
Panela, Guayaba y Bocadillo, a continuacin se describen los productos de la articulacin de estas
cadenas que se enmarcan en la elaboracin del bocadillo de guayaba endulzado con panela, ampliando
adicionalmente en las diferentes presentaciones del bocadillo (ver Tabla 3).
Bocadillo de
Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
Guayaba
Bocadillo
guayaba
Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.
combinado
con arequipe
24
Espejuelo Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.
OTROS PRODUCTOS
Panelitas
cortadas o porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
melcochudas
Bocadillos
Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacados individualmente.
caf
Para la elaboracin de estos productos se describen algunos procesos dentro de la cadena, que son
relevantes para observar necesidades y requerimientos a fortalecer. Inicialmente se describen los
procesos asociados a algunos de los insumos bsicos para el procesamiento del bocadillo como es el caso
del bijao, y posteriormente se describen las actividades especficas para la elaboracin del bocadillo,
retomando los aspectos bsicos del curso en lnea de 'Transformacin y Conservacin de Frutas
realizado por el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia y de documentos del SENA.
25
- Proceso de elaboracin de la pulpa
De acuerdo con informacin de los curos de la Universidad Nacional, las actividades involucradas con la
elaboracin de la pulpa se dividen en tres operaciones bsicas (Adecuacin, Separacin y Conservacin)
los cuales se esquematizan en la Figura 49.
De acuerdo con el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia los ingredientes requeridos para la
elaboracin del bocadillo son: i) Las Frutas, que para el estudio hace referencia principalmente a la
guayaba, ii) los azcares que para el caso de la regin se concentra en la panela, iii) cidos y iv) Pectinas.
De acuerdo con el SENA, para su elaboracin se realizan alrededor de 12 grandes actividades entre las
que se contempla la elaboracin de la pulpa (ver Figura 5).
Extraccin de
Evaporacin Coccin Formulacin
la pulpa
9
La descripcin de cada uno de los procesos se puede consultar en:
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm
26
1.1.3. Mercadeo
A partir de informacin suministrada por la ADEL Vlez, la guayaba velea se comercializa
principalmente hacia Bogot; en Corabastos Bogot los registros que lleva la central sobre el volumen de
ingresos de alimentos por producto, muestra que para el ao 2001, en abastos se comercializa
aproximadamente 19.435.43 t de guayaba proveniente de 150 municipios y ciudades. Se destaca que el
municipio de Barbosa es el mayor productor de guayaba con 4.494.95 toneladas y una participacin total
en las ventas de Corabastos del 23.13% le sigue el municipio de Vlez con 2.147.5 t de guayaba y una
participacin del 11.05% le sigue el municipio de guamo con una participacin del 9.71%, en cuarto lugar
se encuentra el municipio de san Antonio de Tequendama con una participacin del 5.82%, en quinto y
sexto lugar se encuentra el municipio del espinal Sutamarchn con una participacin del con 3.21%,y
3.12% respectivamente.
En las plazas mayoristas y locales se identifica que la guayaba que ms se comercializa es la guayaba pera
que desplaz a la comn, debido a que el consumidor y/o comprador la est comprando por su buena
calidad y apariencia.
En los supermercados comercializan la guayaba pera y la guayaba manzana debido a que es ya conocida
por los consumidores por su buena apariencia. La guayaba manzana hasta el ao pasado se comercializa
en los supermercados y a empezado a tomar fuerza entre los compradores. La guayaba comn la
comercializan en pequeos volmenes.
Uno de los grandes retos de los productores de guayaba comn es la tecnificacin de sta, ya que en
eventos feriales y ruedas de negocios en los que han participado las asociaciones, han encontrado gran
receptividad por parte del consumidor debido a la ventaja comparativa que tiene la guayaba regional
velea frente a las guayaba pera y manzana por su aroma y sabor.
Adems se requiere la tecnificacin de este cultivar para competir con los productores del Valle del
Cauca y de los Llanos Orientales quienes mantienen una oferta sostenida a travs de la mayor parte del
ao. Los precios de venta de la guayaba estn regidos por la oferta y demanda de la fruta, como para la
mayora de los productos del sector primario: cosecha precios bajos, escasez precios altos. Estos fluctan
entre $ 200 a $ 1000 por kilogramo. Informacin entregada por ASOFRUBAS de Barbosa Vlez ha
determinado que los costos de producir un kilogramo de guayaba en la regin oscilan entre $ 300 y $
330. (ADEL VLEZ).
Para que la fruta tenga tambin salida, se debe dinamizar un proceso de construccin de Alianzas entre
los productores y potenciales compradores, para abrir nuevos mercados como son las empresas de
harinas de guayaba, mermeladas, jugos, compotas, yogures, arequipe, etc., generando as valor
agregado al producto primario.
En la actualidad los productores de guayaba conformados por las asociaciones Asprocharal, Asocasb de
San Benito, Asprocam de Guavat, Asofrubas de Barbosa y Vlez, Guayabas de Jess Mara y
27
Tisquimpora de Florin, conformaron la organizacin de segundo grado denominada Guayabas Veleas
con el nimo de aunar esfuerzos en el tema de comercializacin conjunta de la fruta y transformacin de
la misma en harina de guayaba. Este proceso liderado por la ADEL Vlez y UNIVLEZ ha logrado por
medio de un convenio realizado entre la ADEL Vlez y la Secretara Distrital de Desarrollo Econmico de
Bogot, incluir a esta organizacin como oferente dentro del Plan Maestro de Abastecimiento de Bogot.
De hecho estas organizaciones han venido participando en ferias y ruedas de negocios en el marco del
convenio, promocionando la guayaba regional velea con el nimo de ir posicionando la fruta en el
mercado y recuperar el lugar que se tena hace unos 8 aos en el mercado mayorista de Bogot.
En cuanto al mercadeo del bocadillo se encuentra que los principales destinos de venta son en su orden
de importancia de mayor a menor de acuerdo con el estudio realizado por la ADEL VLEZ y GUAJAVA:
Bogot, Costa Atlntica, Cali , Medelln, Ccuta, Boyac, Llanos Orientales, Bucaramanga.
Los canales de comercializacin del bocadillo son cuatro, conforme el acuerdo regional de
competitividad de la cadena de la guayaba y su industria en los departamentos de Santander y Boyac
(2007), los cuales corresponden a:
a. Productor-consumidor: Representa el 10% del total de la produccin una de las formas ms comunes
de este canal, se presenta en la zona de produccin donde los fabricantes organizan puestos pblicos
para distribuir sus productos directamente al consumidor, representado por los pasajeros ,o viajeros
que hacen escala en los diferentes puntos de la zona.
b. Productor-mayorista: es una de las formas ms comunes en la forma de comercializacin del
producto, se presenta dos tipos. Uno cuando el mayorista viaja a la regin lleva el empaque para que
la presentacin del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto. Otra cuando el mayorista no
est en contacto directo con el fabricante, sino que a solicitud de este, por correo u otro medio, hace
la solicitud. Estas dos formas representan principalmente en los mayoristas de Bogot, Bucaramanga
y Medelln los cuales representan el 70 % del total de la comercializacin.
c. Productor-minorista: representa un 10% El caso ms comn la venta en tiendas. Restaurantes,
mercados o centros de distribucin al detal. El fabricante enva la cantidad pedida por cada uno de
sus clientes en periodos generalmente de 15 a 20 das. Otro caso es aquel en el cual el minorista
compra en fbricas para detallarlo en diferentes ciudades.
d. Mayorista-consumidor: representa el 10% no es un caso muy comn puesto que el intermediario
mayorista, busca siempre una liquidez inmediata.
La competencia entre productores de bocadillo est determinada por el conocimiento y manejo del
mercado, que les permite individualmente conseguir nuevos clientes para sus productos. La competencia
por el mercado genera rivalidades entre este grupo de actores, cuando un fabricante le quita a otro un
cliente, al ofrecerle el bocadillo a un precio ms bajo o al brindarle un mayor plazo para la cancelacin
del valor del bocadillo transado.
Lo anterior es considerado por los bocadilleros como una prctica desleal, que ha impedido la
conformacin de un gremio fuerte alrededor del bocadillo. De otro lado, en las actividades produccin
28
del bocadillo es comn las prcticas de colaboracin entre los fabricantes. As, por ejemplo, cuando
alguno tiene problemas por falta de un determinado insumo, empaque o la falta de un repuesto para
adelantar el proceso del bocadillo, otro puede prestrselo, esperando en contraprestacin que el otro
acte de la misma forma, ante una dificultad. Estos acuerdos operan de manera tcita.
Las operaciones comerciales entre actores no se encuentran reguladas, ni se han constituido redes
empresariales como tal. Existe en algunos casos acuerdos o contratos de venta de bocadillo con
supermercados y cadenas de almacenes, pero estos se hacen de manera individual por parte de cada
fabricante de bocadillo (CIMPA, 2005)
Constantemente existe ms solicitudes del producto a nivel nacional y a nivel internacional con
mercados exigentes en calidad en EEUU o en la Comunidad Europea, quienes lo rechazan a menudo por
los problemas fitosanitarios de la materia prima (guayaba) y algunos menos exigentes como en el caso
de Venezuela, Ecuador y Panam, quienes los compran con las caractersticas actuales del producto.
La exportacin hacia Estados Unidos y Europa la est realizando ASOVELEOS y la Cooperativa El xito
que exporta bocadillo endulzado con panela hacia Francia, aunque los volmenes no son elevados, si
representan un avance en la consecucin y penetracin hacia nuevos mercados.
Es importante anotar la unificacin del producto, ya que existen muchas presentaciones, casi de
presentacin por comercializador, lo que hace ms difcil la publicidad del producto. As se beneficiara
los procesadores, porque tendran un producto en una presentacin, que lo hara atractivo al pblico,
adems de acostumbrarlo a l. Esta presentacin puede tener una sola publicidad para todos los
procesadores, quienes llegaran a vender con ms seguridad y el comprador tendra claro el producto
que quiere obtener, llegando as a ms hogares, aumentando de esta manera las ventas del producto. Se
puede aseverar que la promocin del producto es casi nula por parte del gremio en conjunto ya que este
ejercicio lo realiza cada bocadillero por aparte, salvo el gran esfuerzo que viene realizando ASOVELEOS
con su marca nica Bocatello la cual se ha ido posicionando poco a poco en el mercado.
Igualmente tanto Asoveleos como Guajava y la Cooperativa El xito han participado en ferias y eventos
comerciales nacionales e internacionales apoyados por la Gobernacin de Santander, ADEL Vlez,
Ministerio de Comercio, Cmara de Comercio de Bucaramanga, Comisin Europea y Secretara Distrital
de Desarrollo Econmico de Bogot. Estos procesos son importantes para el gremio ya que buscan el
fortalecimiento comercial y comparar como estn frente a los competidores. Es de destacar que tanto
Asoveleos como Guajava tambin han participado en eventos feriales y ruedas d negocios con recurso
propios.
Respecto a los costos de produccin la mayora de industriales del bocadillo tienen establecidos los
suyos; sin embargo, esta informacin se guarda con recelo ya que hace parte del precio de venta con el
que pueden competir frente a sus pares en el mercado.
29
1.1.4. Asociatividad
En la regin entidades como la ADEL Vlez y el SENA Vlez, han venido trabajando el tema de
fortalecimiento asociativo reactivando algunas asociaciones. A continuacin en la Tabla 4 se relacionan
las organizaciones activas a la fecha.
30
- Centros de capacitacin como universidades entre ellas la UIS, UPTC y Universidad Nacional de
Colombia.
- SENA, Epsagros y UMATAS son las instituciones que realizan la asistencia tcnica.
1.1.6. Financiacin
En la regin existen entidades como, Banco Popular, Banco de Colombia, Banco Agrario, Davivienda,
BBVA, Banco de Bogot, Financiera Coomultrasan, Coomuldesa, Coopservivlez, Fondo para la Mujer y
otras ms, donde el problema no radica en la cantidad de entidades financieras, sino la poltica de
crditos que tienen estas entidades para con el pequeo productor, quien por falta de recursos, no es
objeto de crditos.
Se requiere mayor informacin y capacitacin sobre los beneficios de convenios directos con el Fondo de
Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, para que los empresarios y productores pequeos
puedan trabajar crditos pequeos rpidos y blandos con unos intereses bajos y 100% de garantas 80%
otorgada por FAG y 20% garanta de la alcalda del sector beneficiario.
Otra manera de tener acceso al crdito por parte de los guayaberos, es mediante los servicios de
financiamiento del Pademer, Fomipyme y AIS, ya que en la zona existen entidades que podran
administrar o manejar el recurso, para as estimular a los productores y procesadores que soliciten
crditos.
De acuerdo con otros estudios, se evidencia la falta de estudios de mercado que permitan establecer las
caractersticas de la demanda y el diseo de estrategias de promocin y diversificacin de productos y
mercados. Adicionalmente se observa la baja capacidad de endeudamiento de los productores y
procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones
tecnolgicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de informacin
tecnolgica que les permita de manera fcil y oportuna a acceder a nuevas tecnologas y observar la
dinmica de esta agroindustria (Cimpa, 2005).
31
La agroindustria del bocadillo presenta como debilidades, originadas especialmente en la alta
dependencia del azcar como materia prima, el cual es producido fuera del territorio y representa cerca
del 65% del valor del consumo intermedio y tambin en la estacionalidad de la cosecha regional de la
guayaba que obliga muchas veces al cierre temporal de algunas fbricas y al retiro definitivo de otras. Se
perciben como amenazas la creciente competencia de la produccin de bocadillo en Bogot y de otros
dulces en diferentes partes del pas, y la disminucin del consumo de productos edulcorados.
- En la regin de la Hoya del Ro Surez existe una institucionalidad consolidada que ha venido
trabajando desde aproximadamente 5 aos en el fortalecimiento de cadenas productivas
representativas y promisorias para la regin, lo cual ha permitido que a medida del tiempo se
cuente con informacin pertinente y se concentren las acciones hacia la consolidacin de planes
estratgicos y acciones que permitan el logro de las metas establecidas.
- La produccin regional de diversos insumos para el bocadillo, se percibe como una oportunidad
para que la regin pueda obtener las ganancias de todo el proceso comercial, lo que redundar en
mejor calidad de vida para los habitantes y crecimiento econmico de la regin.
- Dentro de los principales aspectos que permiten la articulacin de las cadenas prioritarias de la
regin, se evidencia el componente de comercializacin, en el cual ha existido un inters individual
evidente en la amplia intermediacin que existe en la regin. Sin embargo, los procesos asociativos
que se han venido llevando a cabo permiten generar espacios de confianza que aportan para
avanzar hacia las iniciativas comerciales que se van evidenciando en los diferentes estudios.
32
- La cadena analizada ha aprovechado las recientes oportunidades de interaccin comercial, a travs
de ruedas de negocios, las cuales permiten tener un contacto directo con potenciales clientes e ir
adquiriendo el conocimiento de las necesidades de los clientes.
- La cadena cuenta con diversos productos y cada uno de ellos posee mercados potenciales
principalmente en el exterior, ya que son productos muy representativos que poseen ventajas sobre
la competencia, adicionalmente a pesar de las dificultades por escasez de insumos, se evidencian
procesos de innovacin generando productos a partir de otras frutas que tambin se dan en la
regin y que permiten la continuidad de la produccin.
- Existe un alto reconocimiento de los productos de la regin lo cual facilita el acceso a posibles
nuevos mercados internos y as mismo la experiencia de algunos procesadores en las actividades de
exportacin permiten contar con un conocimiento y lecciones aprendidas que contribuirn a
procesos posteriores.
Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnstico de cadena de la
guayaba-bocadillo en la ltima visita realizada a la regin, los actores participantes encontraron como
productos promotores del desarrollo en la Hoya del Ro Surez el bocadillo de guayaba endulzado con
panela, especficamente en la consolidacin de un centro de acopio para el almacenamiento y
distribucin de productos y materias primas, y un consorcio para facilitar la comercializacin nacional y
promover la internacional.
33
muestran en el Anexo G. En estas fichas tcnicas se resume la innovacin identificada con miras a
establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnolgicos para su elaboracin.
BOCADILLO DE
Nombre del GUAYABA
producto: ENDULZADO CON
PANELA
34
6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DEL BOCADILLO DE GUAYABA
ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS
Para la elaboracin de plan de negocios relacionado con la regin de la Hoya del Ro Surez,
especficamente con la cadena guayaba-bocadillo, se tuvo en cuenta la metodologa presentada en el
Anexo C y a continuacin se da a conocer una sntesis del mismo. En el Anexo H se ampla la descripcin
de cada uno de sus componentes.
Para ello, existen requerimientos tecnolgicos relacionados principalmente con las actividades de
intercambio, transporte, almacenamiento, estandarizacin y clasificacin; dentro de las cuales se
requiere una tecnologa especfica que debe ser cuantificada y valorada econmicamente para dar inicio
al establecimiento de la iniciativa.
Para su puesta en marcha, se propone incentivar a actores de apoyo para la formacin del capital
humano interesado en esta iniciativa, como Corpoica CIMPA, mediante el centro de investigacin de
Barbosa, Santander, el ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria, la Agencia de
Desarrollo Econmico Local de Vlez, el Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, quienes son los
llamados a realizar la formacin de los agentes participantes en la cadena, especficamente en temas de
logstica y almacenamiento; Concertemos Ltda., la Corporacin por el Desarrollo de la Provincia de Vlez
y la Cmara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitacin.
35
Finalmente, es de importancia valorar los riesgos dentro de los cuales se encuentran: el recrudecimiento
de la irregularidad en la oferta de guayaba, especficamente por efecto de los problemas fitosanitarios
en el cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminucin cercana al 40%
en la produccin; el envejecimiento de los rboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es
de 15 aos lo que afecta considerablemente su rendimiento; y otros como los problemas fitosanitarios
que se presentan durante la elaboracin del bijao al momento en el cual se ample el acopio de este
insumo.
- La regin de la Hoya del Ro Surez cuenta con una diversa oferta productiva, la cual ha venido siendo
priorizada para enfocar los procesos de desarrollo econmico local en la regin, all se destacan el sector
del turismo, guayaba-bocadillo y panela. No obstante, para el anlisis puntual de este estudio fue
necesario centrar la atencin sobre la articulacin de dos cadenas (podran considerarse como tres ya
que la industria del bocadillo no es exclusivamente a base de guayaba, y en la regin no existe la
articulacin permanente de los eslabones de proveedores y procesadores), siendo la cadena de guayaba-
bocadillo la cadena a partir de la cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto
en regin, teniendo en cuenta que es la base para la articulacin con la cadena de panela.
- El producto articulador de las cadenas de la regin es el bocadillo de guayaba endulzado con panela, el
cual posee grandes posibilidades de mercado externo. As mismo, la produccin de este producto
permite repensar los procesos de comercializacin internos de la cadena, que al ser fortalecidos,
permitirn posteriormente impulsar los procesos de comercializacin externa, proceso en el cual ya se
ha venido trabajando por parte de algunos actores de la regin que pueden contribuir con lecciones
aprendidas para consolidar las estrategias que apuntan hacia este objetivo.
36
- A partir de las potencialidades y la diferenciacin de productos se consider el bocadillo de guayaba
endulzado con panela como una opcin favorable para potencializar y articular las cadenas existentes de
la regin, enfatizando principalmente en los procesos de comercializacin, dentro de lo cual se debe
realizar una inversin inicial que permita realizar un estudio logstico detallado, a partir de la informacin
inicial propuesta en el presente estudio. Razn por la cual el plan de negocio se centra en dicha
propuesta, proponiendo como primera actividad la generacin de centros de acopio de los insumos
requeridos para la elaboracin del bocadillo, que posteriormente podr crecer y realizar actividades de
comercializacin del producto final.
37
Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del
proyecto
En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de
ejecucin del proyecto.
38
PRODUCTOS Y/O MEDIO
FECHA RESULTADO ACTIVIDADES
DE VERIFICACIN
disponible
Socializacin del avance a
29 de los coordinadores del
Reunin de seguimiento MCIT Acta 06
septiembre MCIT y planeacin de
actividades futuras
30 de
septiembre Avance informe de Consolidacin Informe de actividades de Informe 2 de actividades
al 6 de actividades Septiembre Septiembre septiembre
Octubre
30 de
septiembre Evidencia del avance en el Consolidacin y entrega del informe de Informe 3 de actividades
al 6 de desarrollo del proyecto actividades No.3 de septiembre MCIT octubre
Octubre
7-10 de Cronograma de Ajuste cronograma de actividades expertos Cronograma enviado a
octubre actividades ajustado regionales y proyecto expertos
Socializacin del avance a
12 de los coordinadores del
Reunin de seguimiento MCIT Acta 07
octubre MCIT y planeacin de
actividades futuras
Informes de actividades
1 al 25 de Priorizacin de Cadenas Valoracin de informacin de las cadenas
e informacin
octubre definitiva priorizadas.
sistematizada
3, 11, 14, Seguimiento a las
Planeacin de
25 y 31 de actividades y avances del Reuniones Internas Seguimiento proyecto
actividades
octubre proyecto
Logstica necesaria para la
12 al 18 de Realizacin avances expertos para visitas de Avances a nombre de
realizacin de las visitas
octubre diagnstico expertos regionales
de diagnstico
Socializacin sobre
13 y 14 de Elaboracin, retroalimentacin y envo de Correos electrnicos a
actividades a realizar para
octubre los guiones de diagnstico expertos regionales
el diagnstico
Bases de datos comercial
19 al 26 de Informacin comercial de
Lineamientos para escaneo comercial de cada cadena
octubre las cadenas priorizadas
priorizada
Divulgacin a diferentes
24 y 25 de Elaboracin, revisin y envo de boletines
actores sobre la cadena Boletines de priorizacin
octubre de priorizacin
priorizada
Apndice de ampliacin
25 al 27 de Gestin ajustes y firma del apndice del
de tiempo ajustado y Apndice firmado
octubre proyecto
firmado
Metodologa ajustada
26 al 31 de Ajustes metodolgicos para la realizacin de Metodologa de planes
para los planes de
octubre los planes de negocios de negocio
negocios
Seguimiento de Informes de actividades
24 al 31 de Seguimiento actividades expertos para la
actividades e informacin y de avance del
octubre realizacin del diagnstico en las regiones
regional diagnstico
2 al 5 de Evidencia del avance en el Consolidacin y entrega del Informe de Informe 4 de actividades
noviembre desarrollo del proyecto Actividades de Octubre MCIT Octubre
4 al 10 de Gestin para la Gestin administrativa para los viajes y Resoluciones de salidas,
noviembre realizacin de las visitas preparacin logstica de los talleres correos de invitaciones
39
PRODUCTOS Y/O MEDIO
FECHA RESULTADO ACTIVIDADES
DE VERIFICACIN
Socializacin de avances
4-18 de Preparacin material a presentar en cada Encuestas y
del proyecto y recoleccin
noviembre regin presentaciones
de informacin faltante
Socializacin del avance a
15 de los coordinadores del
Reunin de seguimiento MCIT Acta 08
noviembre MCIT y planeacin de
actividades futuras
Realizacin del ltimo
22 y 23 de Lista de asistencia
taller y acercamiento a la Visita a la regin de la Hoya del ro Surez
noviembre Presentacin
regin
29 de
noviembre Informe final de la
Elaboracin del informe Informe final
13 de consultora
diciembre
40
Anexo B. Seleccin del Profesional de Apoyo en la Hoya del Ro Surez
Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participacin de un
profesional de apoyo en la regin. Con el objetivo de realizar la seleccin del mismo se defini el proceso
metodolgico que se presenta en la Figura .
6. Convocatoria Abierta
Convocatoria
La revisin del perfil se realiz sobre los Trminos de Referencia, y considerando: i) que el profesional de
apoyo en la regin fuera preferiblemente de la Hoya del Ro Surez y ii) que el coordinador regional
tuviera amplio conocimiento del proyecto Delco y de los diferentes profesionales de los cuales se
dispona la regin. Se envo comunicacin escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil
propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona.
Los aspectos de perfil solicitados en los trminos de referencia con relacin a los profesionales de apoyo
en la regin (expertos) eran muy especficos, razn por la cual en pro de seleccionar en un tiempo
prudencial a este profesional, se consider necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas
caractersticas del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificacin de los profesionales
para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificacin a la realidad del pas. En la
41
Tabla se presentan los requisitos que se solicitaron a travs de comunicacin escrita al MCIT para que
fueran modificados, as como las caractersticas sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la
justificacin correspondiente.
Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERSTICA PERFIL CARACTERSTICA
JUSTIFICACIN AJUSTE PROPUESTO
TRMINOS DE REFERENCIA PROPUESTA PARA AJUSTE
CUALIFICACIONES
En Colombia los sectores productivos no slo se han
Manejo de estructuras de fortalecido a travs de la consolidacin de cadenas
Manejo de metodologas de
integracin productiva y/o productivas, sino adems, se han considerado otro
fortalecimiento de cadenas
experiencia en anlisis tipo de estructuras de integracin que igualmente
productivas
sectoriales. robustecen el desarrollo econmico y social de los
diferentes departamentos.
EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECFICA
En Colombia la prospectiva econmica no ha sido
Mnimo tres (3) aos en la
una herramienta implementada ampliamente,
realizacin de estudios de
Mnimo cuatro (4) aos en siendo contados los ejercicios desarrollados bajo
direccionamiento
la realizacin de estudios de esta denominacin, motivo por el cual en el pas no
estratgico, y/o
prospectiva econmica y se dispone de profesionales con dicha experiencia.
planeacin y/o anlisis de
anlisis de mercado. No obstante, si existe experiencia en otro tipo de
mercado y/o prospectiva
estudios que incluyen al sector productivo y su
y/o planes de negocio.
desarrollo econmico y comercial
Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedi a realizar la
convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgacin, teniendo como
fecha mxima de recepcin de hojas de vida el da 15 de junio de 2011. El proceso detallado de seleccin
del profesional de apoyo en la regin, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado
en el primer informe tcnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente, fue
seleccionado el profesional: David Napolen Vargas.
42
Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la
regin de la Hoya del Ro Surez
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas
en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio, se estableci una metodologa de
priorizacin que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los
principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologas de priorizacin de
cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorizacin por criterios de prioridad relativa
descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodologa PROMACO -IDRC
descrita por el Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo (2008), la descrita por la
Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en
CEPEC ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008).
Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere trminos clave como:
Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local, se plante una base conceptual mnima
dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por Promisoriedad, a la caracterstica
que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro. Territorialidad: es una
caracterstica que responde a una visin integral de dimensiones como la geogrfica, econmica, social,
cultural, poltica, etc. de una zona especfica y, Desarrollo Econmico Local: es el proceso de crecimiento
econmico y cambio estructural que mediante la utilizacin del potencial de desarrollo existente en el
territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su poblacin. La definicin
de los anteriores trminos permiten conceptualizar un Sector Productivo Promisorio, como un sector a
partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un
territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL GTZ, 2001).
Para realizar el diagnstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relacin con: productos
y procesos, talento o capital humano, financiacin, asociatividad y mercadeo, se defini una metodologa
en dos etapas:
43
1. Recoleccin de informacin secundaria, a partir de la revisin de informes realizados
previamente para la regin, sistemas de informacin, bases de datos, etc.
2. Recoleccin de informacin primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la
regin, a partir del protocolo metodolgico suministrado por BioGestin.
Para la realizacin del diagnstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la regin, se visitaron los
siguientes municipios de la Hoya del Ro Surez:
Con la realizacin del diagnstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada
para puntualizar en los requerimientos tecnolgicos del nuevo producto, evaluar su mercado y as
planear el negocio.
Finalmente, para la construccin del plan de negocio, una vez realizado el diagnstico de la cadena
productiva priorizada, y teniendo en cuenta las caractersticas y potencialidades del territorio, sus
perspectivas futuras y la seleccin de un producto de la cadena, se defini la metodologa para
construirlo.
Una definicin general de plan de negocio es la recopilacin escrita de las acciones, los recursos
empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de
operacin y los indicadores de medida del progreso a travs del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger,
2009; McKinsey&Company Inc.). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de
negocio asumi un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la
regin de la Hoya del Ro Surez, el cual se ampla en el tem 1.2 de presente documento.
Arias et al. (2008), propone que para lograr un Plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las
siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por s solo, b) Objetividad: los datos presentados
deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos
de informacin inadecuadas, si es necesario se debe usa anexos, y d) Consistencia y presentacin:
integracin del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el Plan de Negocio en el
proyecto, se tuvo en cuenta no slo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados
anteriormente, tom la siguiente estructura: Resumen ejecutivo, Identificacin de la oportunidad de
negocio, Requerimientos tecnolgicos, Identificacin de los mercados y competencia, Valoracin
econmica del negocio, Principales actores, Oportunidades y riesgos, y Recomendaciones para la
implementacin del negocio.
44
Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y
procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de
una agencia desarrollo econmico local en la Hoya del Ro Surez
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se
defini la metodologa presentada en la Figura D-1 y se estructur el instrumento que se muestra en
archivo magntico como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recoleccin de
la informacin.
Figura D-1. Metodologa para la identificacin de la institucionalidad en la Hoya del Ros Surez
Representatividad del territorio
Los resultados de aplicacin de esta metodologa evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de
los criterios valorados (Ver Tabla D-1).
45
Tabla D-1. Caracterizacin de la Agencia de Desarrollo Econmico Local - ADEL Vlez
Aspecto Descripcin
De acuerdo con el estudio de Garca y Bohrquez (2010), la Corporacin Agencia de Desarrollo
Econmico Local de Vlez, ADEL Vlez, fue constituida legalmente el 14 de junio del 2005, tiene su
sede en la ciudad de Vlez en el departamento de Santander y actualmente se encuentra en
proceso de consolidacin, promoviendo la participacin en espacios de colaboracin y dilogo entre
el sector pblico y privado (paternariado pblico privado). Teniendo en cuenta lo descrito en
Canzanelli (2007), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente est organizado a
travs tres organismos principales: una Asamblea de socios, donde cada institucin tiene una voz y
un voto, un comit ejecutivo y la direccin tcnica. Con respecto ello, la ADEL Vlez cumple con las
caractersticas all mencionadas lo cual se evidencia en su composicin (ver Tabla D-2). La
conformacin actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla (Nmero de socios).
Estructura
Detalle Cantidad
Gobernaciones (Santander y Boyac) 2
ONG (Sin nimo de Lucro) 5
Alcaldas 8
Universidades 4
Entidades del sector privado 7
TOTAL 26
La participacin del sector pblico, principalmente de las alcaldas ha ido disminuyendo porque a
pesar de contar con la iniciativa de pertenecer no se ha contemplado la figura legal para contribuir
con el aporte econmico, razn por la cual actualmente se ha trabajado de la mano con los
gobernantes entrantes para que la participacin se concrete dentro de los planes de desarrollo. Por
otra parte, la participacin privada ha ido aumentando a partir de los procesos asociativos
generados.
Adicionalmente cuentan con un equipo tcnico conformado principalmente por 10 profesionales,
que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la gestin administrativa, gestin
documental y de la organizacin y apoyo a las cadenas priorizadas que aunque son 3 (guayaba-
bocadillo, panela y turismo) integran a una considerable poblacin. En algunas oportunidades se
Estructura
puede concebir una convocatoria baja dado que los actores identificados son bien especficos; sin
embargo, han sido muy comprometidos, razn por la cual se puede considerar una participacin
efectiva. Adicionalmente se estn planteando nuevas acciones en las cuales se estn integrando
ms sectores productivos como beneficiarios de los proyectos que emprende la Agencia.
En los 6 aos que llevan de funcionamiento se reconocen como ente importante de la regin que
tiene representatividad en todo el territorio, razn por la cual actualmente estn siendo
involucrados con las dinmicas departamentales de Comisiones regionales de Competitividad, para
que lideren los procesos subregionales en el tema.
46
Aspecto Descripcin
En los 6 aos se ha realizado un proceso de consolidacin se ha logrado gran claridad en la
funciones de toma de decisin, financiacin, y ejecucin, lo cual ha promovido reconocimiento para
ser la instancia que puede coordinar otros procesos como el de competitividad en la regin. Dentro
de las principales funciones se encuentran, Formulacin de proyectos (Lderes de cadena), Ejecucin
de proyectos (Equipo tcnico), financiacin (socios a travs de contrapartidas para los proyectos).
En cuanto a la funcin de toma de decisiones realizada principalmente por la gerencia y la junta
directiva, se realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son:
Definicin de la situacin, identificacin de alternativas, valoracin de resultados a partir de
criterios, eliminacin de alternativas y eleccin de la opcin. La participacin, aporte y compromiso
de los socios ha llevado al xito en la realizacin de diferentes proyectos.
Funciones
Dentro de los procesos de inversin se evalan los equipos de trabajo, indicadores financieros para
todo tipo de proyectos con el fin de que no haya prdidas, la opinin de expertos se considera
fundamental ya que el conocimiento emprico de las personas de la regin fortalece y complementa
el conocimiento terico de los tcnicos.
La experiencia adquirida ha permitido evidenciar diversos aspectos en cuenta a toma de decisiones,
principalmente en procesos de implementacin de diferentes ideas, de all que se hayan tenido
experiencias en cuanto a resolver problemas equivocados (ej. Certificaciones), lo cual conllev a
revisar que no siempre las grandes modas pueden generar retribuciones a la sociedad. Aunque los
procesos en el 100% son democrticos existen algunos momentos donde existen excesos de
seguridad que no siempre conllevan a la decisin acertada, en otros momentos se considera que
mentalmente se pueden tener todos los conceptos en la mente y se ha dejado de lado la generacin
de registros que puede mejorar los procesos de aprendizaje y toma de decisiones en el futuro.
Teniendo en cuenta su deber ser, el equipo tcnico evidencia competencias claras y apropiadas en
cuanto a la gestin de recursos, cofinanciacin de proyectos, y articulacin con polticas tanto
actuales como de procesos entrantes (principalmente del gobierno).
Adicionalmente se evidencia una capacidad de articulacin con diferentes instancias en el nivel
nacional, departamental y regional. Actualmente se percibe como una entidad que ha propiciado en
Competencias
la regin una toma de decisiones locales con mayor justificacin, consensos ms frecuentes, mejor
coherencia de las acciones, estmulo de iniciativas colectivas y realizacin de proyectos que de otra
forma no se hubiesen llevado a cabo, identificndose as que el valor aadido de esta iniciativa ha
sido la cohesin del territorio, nueva visin del territorio e integracin de nuevos entornos como el
magdalena medio, de esta manera se ha considerado como una iniciativa ms eficiente que otras
generadas con anterioridad.
Otro aspecto relevante dentro de este factor de competencias es la informacin, aspecto en el cual
se han generado mecanismos como la pgina web y el manejo de documentos tanto en archivos
fsicos y en magnticos.
47
Aspecto Descripcin
Para dar continuidad con todo lo que se ha establecido a travs de los documentos de creacin es
importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad de la ADEL, ante lo cual
se identific:
- Existe una cultura de seguimiento y divulgacin de las acciones realizadas al interior de la
ADEL, lo cual se evidencia mediante reuniones peridicas de la junta directiva, que hasta la
fecha han sido 22 y 5 anuales de la asamblea, siendo ms complejo la reunin en poca de
cambio electoral. En ellas la participacin de los diferentes integrantes es
aproximadamente del 80%, reflejando as un inters y buen funcionamiento de la agencia.
Sostenibilidad
- La gestin documental de la agencia se realiza mediante actas para registrar las decisiones
de las juntas y asamblea, mientras que en los proyectos se gestiona tanto en archivo fsico
como magntico. Han existido iniciativas de compartir diferentes experiencias pero no se
han generado espacios para gestionar la informacin y el conocimiento para que no se
dependa de las personas sino que la Agencia pueda continuar en el futuro as sus
fundadores no se encuentren.
-
La divulgacin hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a travs de difusin en
medios de comunicacin (radio y televisin local), peridicos y socializacin electrnica
mediante la pgina web institucional (2011).
Aprendizajes de otras estructuras
Aunque esta agencia ha sido identificada como un ejemplo a seguir por otras instancias principalmente en temas
como la gestin, optimizacin de recursos y articulacin de cadena. Puede fortalecer aspectos como:
- Gestin de informacin a travs de protocolos de informacin magntica
- Generacin de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos
compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables.
- Incentivar a dems actores regionales para la generacin de mesas sectoriales en las cuales se perciba
una mayor inclusin y participacin de los diferentes sectores productivos identificados en la regin.
ASAMBLEA GENERAL
REVISORA
FISCAL
JUNTA DIRECTIVA
GERENTE
Asesores
Anexo magntico:
I. Instrumento de valoracin de la institucionalidad, implementado en la ltima visita a la regin
49
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la Cadena
del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Ro Surez
Para el primer taller con los actores en la regin (taller de priorizacin) se seleccionaron los criterios ms
relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologas de priorizacin y el objetivo del
proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local). Estos criterios se definen en la
Tabla E-1. A partir de la ponderacin de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la
regin (ponderacin realizada por el profesional de apoyo en la regin en consenso con el coordinador y
representantes del ADEL), se digitaliz y analiz la informacin recogida en el taller, la informacin
secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector
seleccionado.
mercado potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar.
Introduccin a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestin) que permitan al sector
mercado
50
Categora Criterio Definicin
Prioridad en Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad
poltica pblica regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido
Criterios polticos e
institucionales
de la calidad de comunidad de la regin derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena
vida productiva.
Propicia un Hace referencia al grado de articulacin del proyecto con otros proyectos en
proceso de ejecucin y el impacto sobre el resto de sectores econmicos de la regin que le
desarrollo permita configurarse como un sector jalonador de la economa local.
Aceptacin de la Hace referencia al grado de empata de los agentes regionales a una posible
comunidad priorizacin del proyecto en una cadena productiva especfica.
A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se dise un instrumento el cual se adjunta en
medio magntico como parte de este anexo.
Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relacin a la preparacin y realizacin
del taller de priorizacin; as como para la conclusin del estudio, se describen a continuacin.
51
expectativas frente a la realizacin del estudio y se recibi informacin adicional sobre los
sectores analizados.
Luego de abordar los dos filtros de priorizacin restantes: la percepcin institucional y las cifras de la
actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magntico como
parte de este anexo) se seleccion para la Hoya del Ro Surez la cadena productiva de la guayaba-
bocadillo. Para dar a conocer algunos detalles de la priorizacin, se muestra el Boletn con el resumen de
esta priorizacin (ver Figura E-2).
En la ltima visita realizada a la regin (ver cuadro anterior, que describe las principales actividades en la
regin durante el 22 y 23 de noviembre de 2011), se realiz un taller en el municipio de Vlez en donde
se convocaron a los actores relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, los cuales validaron la
informacin consolidada sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron
informacin para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.
52
Figura E-2. Boletn del resumen de la Cadena del Cacao en el Hoya del Ro Surez
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO HOYA DEL RIO SUAREZ
BioGestin, Universidad Nacional de Colombia Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
53
INGENIOS AZUCAREROS ESPECIALIZADOS.
En Colombia, el azcar es fabricada por 13 ingenios, de los cuales 12 estn organizados en ASOCAA,
una fuerte asociacin con gran influencia en la regulacin de la oferta y de los precios del azcar a nivel
nacional estos ingenios son:
- Carmelita km. 23 va troncal del Pacifico - zona rural Ro Fro Valle
- Castilla corregimiento de La Paila Valle
- Central Tumacokm. 3 va La Herradura Palmira
- Incauca El Ortigal Miranda Cauca
- La Cabaa km 3 va Guachen Cauca
- Manuelita km 7 va Palmira - Cerrito Valle
- Mara Luisa va Florida Corregimiento San Antonio de los Caballeros Valle
- Mayagezva Candelaria Valle
- Pichichcarretera central a Buga Valle
- Providenciakm. 17 va Palmira - Cerrito Valle
- Rio Pailacorregimiento de La Paila Valle
- Risaraldakm.2 va La Virginia - Balboa Risaralda
- San Carlos. Tulu Valle
- Existe otro ingenio ubicado en el departamento del Cesar llamado Sicarare.
PROCESADORES DE BOCADILLO
Retomando el estudio de CORPOICA CIMPA (2005), en este eslabn la estructura de trabajo familiar an
se mantiene, el dueo de la fbrica hace las veces de administrador, distribuidor y colabora en las
labores productivas en caso de no haber podido contratar personal para determinada actividad; la
esposa y los hijos laboran en control de calidad y empaque. Los hijos en edad escolar generalmente
asisten al colegio y en vacaciones ayudan en las labores de las fbricas, para aprender el oficio.
Cada fbrica utiliza en promedio seis operarios, entre los cuales mnimo dos (33%) son mujeres.
Se ha encontrado que el 41% de las fbricas emplea bsicamente mano de obra familiar en las diferentes
actividades, el 31% trabaja con asalariados y el 27% combina trabajo familiar, en empaque
especialmente, con mano de obra contratada.
De acuerdo con las funciones desempeadas dentro de las fbricas los cargos o puestos de trabajo se
pueden clasificar en administrativos, operarios, auxiliares y personal de ventas. Los cargos
administrativos cumplen funciones de consecucin y supervisin de trabajadores, compra de materias
primas e insumos, control de las operaciones de proceso pago de salarios y frecuentemente las
negociaciones para la venta del bocadillo. Estas funciones son desarrolladas generalmente por el
propietario de la fbrica, por un familiar o por una persona de su absoluta confianza, rara vez se contrata
54
personal para este tipo de tareas. Dependiendo del tamao y de la complejidad de la empresa, se
contrata una secretaria para colaborar en los aspectos administrativos y contables.
Los operarios corresponden a personal contratado con carcter ms o menos fijo, encargado del proceso
y de la manipulacin de los equipos, entre ellos est el despulpador, el calderista o punteador y el
cortador. Los auxiliares corresponden al personal fluctuante o mano de obra contratada temporalmente
en las pocas de mayor produccin de la fbrica. Entre ellos se cuentan los lavadores de guayaba y los
empacadores de bocadillo, principalmente. El personal de ventas se presenta en algunas empresas que
cuentan dentro de la misma fbrica con un local o stand de ventas, all, se contrata a una persona para
esta labor, o en su defecto la realiza un familiar del propietario. En otras ocasiones se contrata a
conductores distribuidores que se encargan de llevar el bocadillo a los clientes fuera de la regin.
Con relacin a la forma de contratacin de los trabajadores no se aprecia una diferencia respecto al
gnero; en promedio el 81% del personal es contratado en forma temporal y solo el 19% tiene un
contrato fijo. Esta caracterstica corresponde a la produccin estacional de bocadillo que realizan muchas
empresas en poca de cosecha, cerrando su actividad productiva en meses de escasez. Tambin la
contratacin temporal, con pago a destajo permite a los fabricantes bajar las cargas por concepto de
prestaciones sociales, pero esto muchas veces implica la prdida de la seguridad social del trabajador.
En general se observa que las mujeres son contratadas especialmente (82%) para la labor de envoltura y
empaque del bocadillo, en la cual tienen una marcada habilidad. Otras funciones desempeadas por las
mujeres se relacionan con aspectos administrativos y contables, cuando tienen un nivel de formacin
tcnica en esta rea. Los hombres se contratan en su mayora (71%) como operarios del proceso para
cumplir funciones de despulpador, calderista, pailero y/o cortador, las cuales demandan un mayor
esfuerzo fsico. El resto se desempea como empacador o en oficios varios de la fbrica. Para las ventas
es muy baja la contratacin de personal externo, pues como arriba se anotaba, es una funcin
generalmente asumida por el propietario o un familiar (CIMPA).
Anexos magnticos:
I. Instrumento de priorizacin utilizado en el Taller No.1
II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1
III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la regin
IV. Informacin secundaria recolectada en la regin
V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto
55
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao
en Colombia
Tabla F-1. Configuracin de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Figura F-2. Principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas
(2010)
56
Tabla F-2. Configuracin de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
57
Anexo G. Nuevos productos para la regin de la Hoya del Ro Surez
(fichas tcnicas asociadas)
Nombre del
GUAYABA EN FRESCO
producto:
58
Cuadro G-2. Ficha tcnica de la Panela en grano en la Hoya del Ro Surez
59
Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercializacin
del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos
1. Resumen ejecutivo
De acuerdo con la Organizacin de las Naciones Unidas para la alimentacin y la agricultura (FAO), el
principal productor de guayaba a nivel mundial es la India con un 41,5% de la produccin mundial,
seguido por China con un 12,7%. Colombia no figura dentro de los primeros puestos de produccin, esto
puede ser debido a que no se tiene una categora nicamente para guayaba establecida, esta se unifica
con la produccin de mangos y mangostinos; sin embargo, dentro de esta clasificacin ocupa el puesto
23 en el escalafn de produccin mundial en el 2009.
De este volumen de produccin nacional, las evaluaciones agropecuarias del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural reportan que el principal productor de guayaba en fresco en el 2010 es el departamento
del Meta, con 28% de la produccin nacional, seguido muy de cerca por el departamento de Santander
con un 25,4% del Total.
En la regin de la Hoya del Ro Surez (compuesta por catorce municipios de Santander y un municipio
de Boyac), existen cerca de 11.360 hectreas destinadas al cultivo de guayaba con una produccin
estimada de 81.800 toneladas anuales. De esta produccin, alrededor del 31% se destina como insumo
para la elaboracin del bocadillo, producto tradicional y representativo de la regin. Existen cerca de 131
establecimientos industriales que se dedican a la produccin de bocadillo de guayaba, vinculando cerca
de 5.000 personas en el proceso de transformacin.
El bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto promisorio de la regin de la Hoya del Ro
Surez, surge como un producto integrador de las tres cadenas o sectores productivos ms importantes
de la regin como son el cultivo de guayaba, la produccin de bocadillo y el cultivo de caa panelera.
Este producto innovador, de alta aceptacin en los mercados nacionales e internacionales debido a su
buen sabor y alto contenido nutricional, tiene en su cadena de elaboracin algunos problemas que
elevan sus costos, nivel y calidad de produccin. El principal de ellos es la dificultad en el acceso a los
insumos, en especial a la guayaba regional por las irregularidades en la oferta, lo que lleva a que los
productores de bocadillo operan solamente durante pocas de cosecha o se vean obligados a importar
materia prima procedente de otras regiones, lo que eleva sus costos.
Con el fin de superar este cuello de botella en la produccin, surge la iniciativa de negocio de crear un
centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, es
decir, un centro de acopio para la guayaba regional y dems insumos del producto promisorio, al igual
que un centro de comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela (producto terminado).
La implementacin de esta iniciativa de negocio permitira la integracin de los actores principales de la
cadena de guayaba bocadillo como de la cadena productiva de la panela, disminuyendo costos de los
60
insumos, transporte y comercializacin, aumentando la calidad del producto y permitiendo el acceso a
nuevos mercados, lo que propiciara un desarrollo para los habitantes de la Hoya del Rio Surez.
Para la puesta en marcha de este proyecto, se requerira una inversin inicial de aproximadamente
$50.000.000 para un estudio logstico que puntualice los costos en las actividades propuestas, las cuales
se podran estimar en aproximadamente $300.000.000, para iniciar la implementacin de la propuesta
realizada.
La produccin de bocadillo de guayaba en la regin de la Hoya del Rio Surez responde a la tradicin y
vocacin productiva de la regin, de all el nombre dado a este producto, Bocadillo Veleo, pues se trata
del producto insignia de este municipio y de la regin. De igual manera la produccin de guayaba es
altamente importante en la economa de la regin, ya que absorbe una cantidad considerable de mano
de obra, distribuida entre recolectores (sistema silvopastoril) y cultivadores (cultivos tecnificados), por lo
que un aumento en el ingreso derivado de esta actividad puede mejorar las condiciones de vida de un
gran nmero de habitantes de la regin. Tambin es importante resaltar que la guayaba roja y blanca
regional posee una ventaja comparativa con respecto a la guayaba pera o guayaba manzana proveniente
de otras regiones del pas, ya que su aroma y buen sabor le permiten gozar de una aceptacin mayor en
el mercado nacional e internacional.
Por otra parte, es importante resaltar que la utilizacin de la panela pulverizada como insumo en la
elaboracin del bocadillo le otorga una ventaja comparativa sobre los productores que hacen uso del
azcar como endulzante, debido a que el costo de produccin se reduce en cerca del 30%, adems de
involucrar a otra cadena productiva fundamental para el desarrollo regional, propiciando un
mejoramiento de la calidad de vida de los agentes locales va incremento en los ingresos de los
miembros de la cadena de produccin como de las cadenas adyacentes.
Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovacin posee cuatro diferentes definiciones, puede ser
entendido como: acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorizacin de los recursos locales;
acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes
para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las dems polticas de desarrollo; y acciones
que corresponden a la definicin clsica de innovacin: un nuevo producto, un nuevo procedimiento,
una nueva forma de organizacin o un nuevo mercado10.
10
Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una iniciativa a un
mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader.
61
regional para la elaboracin de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cclica
y estacional de este producto agrcola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una
nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la funcin de comercializacin del producto terminado
permite a los transformadores un margen de ganancia ms alto que la bajo la figura de intermediadores
que rige la venta y distribucin del producto promisorio de la regin en la actualidad.
3. Requerimientos tecnolgicos
Intercambio:
En la actualidad el acopio de la guayaba por parte de los productores de bocadillo se realiza mediante la
intervencin de pequeos intermediarios que se encargan de realizar el transporte desde la finca hasta
las fbricas. Como unidad de comercializacin se tiene las canastas de plstico de 15 o 30 Kg.
Con el fin de llevar a cabo esta funcin es necesario el reconocimiento de las principales fincas
productoras de guayabo o cultivos tecnificados manejados por agricultores asociados, con quienes se
establecer un precio ms alto de compra debido a las caractersticas de calidad del producto. De igual
manera, es muy importante el reconocimiento de los recolectores, quienes aportan gran parte de la
produccin y cuyo precio de compra fue descrito anteriormente. Una vez reconocido este mapa de
proveedores, es necesario realizar el seguimiento a los mismos con el fin de llevar a cabo un proceso de
fidelizacin en la compra con el fin de afrontar los perodos de desabastecimiento del fruto y
proporcionarle a los transformadores la materia prima de forma constante y as permitir su operacin
continua.
Transporte:
Una vez realizada la compra de la cosecha en el sitio de produccin, es necesario realizar el traslado de la
mercanca al centro de acopio. Como se describi anteriormente, esta funcin es cumplida en la
actualidad por pequeos intermediarios transportistas que la trasladan directamente desde la finca
hasta la fbrica. Para el caso de la comercializadora y el centro de almacenamiento, el traslado se llevar
a cabo desde la finca productora de la guayaba hasta el centro de acopio, donde se llevar a cabo las
fases de almacenamiento y clasificacin, para nuevamente ser trasladada a las 131 fbricas
transformadoras del fruto.
62
Este proceso de traslado garantizar la integridad del producto, por lo que el transporte debe ser
realizado en las canastillas de comercializacin, en un vehculo indispensablemente carpado cuyo
tamao depender del volumen a transportar, partiendo de un vehculo tipo turbo hasta un articulado
de dos ejes (Minimula). Es importante aclarar que el transporte se manejar bajo la figura de
tercerizacin, es decir, que ningn vehculo ser de propiedad del centro de acopio y comercializacin;
por el contrario, se realizar el alquiler del vehculo de acuerdo con la tabla de fletes para el transporte
de carga por carretera, o con la modalidad de libertad controlada de fletes que rige en la actualidad.
Almacenamiento:
Es una de las etapas ms importantes llevada a cabo por el centro de comercializacin, pues busca
solucionar la principal dificultad de los productores de bocadillo de guayaba endulzado con panela, la
cual es el difcil acceso a los insumos durante el proceso de fabricacin.
Es importante aclarar que para las etapas iniciales de implementacin de esta iniciativa de negocio, slo
se adelantar el almacenamiento de la guayaba. Los dems insumos como los preservantes, colorantes y
saborizantes, al igual que el bijao y la leche, no sufren de perodos de desabastecimiento tan marcado,
por lo que no se requiere con urgencia su proceso de acopio.
En el caso de la panela pulverizada utilizada como edulcorante, la compra se realiza directamente por los
productores de bocadillo en los trapiches de la zona, sin la intervencin de ningn tipo de intermediario,
por lo que no se identifica con urgencia la necesidad del almacenamiento.
Para el caso de la guayaba, como fue descrito anteriormente, los niveles de produccin han sufrido una
reduccin ostensible estimada en cerca del 40% de la produccin, efecto principalmente causado por
problemas fitosanitarios como el picudo de la guayaba, lo que ha llevado a los productores de bocadillo a
operar nicamente en poca de cosecha, e incluso a utilizar como insumo otras frutas como la mora, la
feijoa y el coco. La funcin de almacenamiento permitir la desestacionalizacin en los flujos de
produccin de la guayaba, ofreciendo as este insumo a los transformadores de manera ininterrumpida.
Para llevar a cabo este proceso, y debido a la naturaleza perecible del insumo, se requiere de
almacenamiento en fro, es decir, que para prolongar la utilidad de vida del fruto (estimada en tan slo 4
das despus de cosechada), por recomendacin de la Organizacin de las Naciones Unidas para la
alimentacin y la agricultura (FAO)11, la fruta tipo verde madura se almacenar entre 8 10C,
mientras que la fruta completamente madura se almacenar de 5 8C. Para ello se requiere equipos de
enfriamiento.
Es importante aclarar el almacenamiento se propone realizarlo en una bodega alquilada, esto debido a
que los costos de operacin/almacenamiento son menores que la opcin de bodega propia,
especialmente por su alto grado de utilizacin. De igual manera se tienen ventajas como la flexibilidad en
11
Tomado de: http://www.fao.org/DOCREP/006/Y4893S/y4893s06.htm
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la seleccin y localizacin, al igual que elimina la necesidad de inversin del capital, haciendo ms
factible su puesta en marcha.
Estandarizacin y clasificacin:
En este proceso se realiza la clasificacin del fruto de acuerdo con dos criterios, la incidencia de plagas
(que no debe ser mayor al 5%), en especial la incidencia del picudo de guayaba, y el grado de
maduracin. Esta estandarizacin permite en primer lugar realizar el almacenamiento de acuerdo con el
grado de maduracin como se describi anteriormente, y en segundo lugar permite el establecimiento
de un sistema de precios diferencial en funcin de las caractersticas anteriormente expuestas. Par lo
anterior se requiere contar con equipos como: tina de lavado, mesa de seleccin, empacadoras y
posiblemente equipo de embalaje.
Es importante aclarar que a medida que avanza la iniciativa ser pertinente valorar nuevas actividades
como la de empaque y embalaje, etiquetado, carga y salida (muy relacionada con transporte) y manejo
de desperdicios; actividades que requerirn la adquisicin de ms tecnologa y la evaluacin de la opcin
ms adecuada para su realizacin.
En el caso del producto terminado, se propone llevar a cabo las etapas anteriormente descritas. Para el
proceso de intercambio, realizar la compra de la produccin de bocadillo a las diferentes fbricas; el
almacenamiento se realiza en un lugar fresco con control de temperatura y humedad con un sistema de
paletizado; el transporte se realiza tanto desde la fbrica hasta el centro de acopio, como del centro de
acopio a las diferentes plazas mayoristas.
A pesar de tener una tradicin en la regin, esta cadena productiva tiene dificultades internas en lo
referente a la comercializacin y especficamente en la cadena logstica de distribucin particularmente
de las materias primas, para este caso, las guayabas. Este problema es reconocido por todos los actores
de la cadena como el cuello de botella que es necesario solucionar para fortalecer la cadena productiva y
a partir de ello mejorar el desarrollo econmico local en la regin.
Mercado Externo:
El sector al cual pertenece el bocadillo export en el ao 2010 cerca de 2,3 millones de dlares FOB,
registrando un incremento del 20% con respecto al ao anterior. Sin embargo, para este ao la
tendencia cambi y por el contrario, disminuyeron las exportaciones en un 31% (ver Tabla H-1). Lo que
demuestra que este es un sector en donde los mercados fluctan rpidamente.
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Tabla H-1. Comportamiento de las Exportaciones de los dems purs y pastas12 (2007- 2011*)
El comportamiento de las exportaciones en los ltimos cinco aos, ha sido variable segn lo muestra la
Figura H-1 en el cual es posible apreciar que el valor de las exportaciones disminuy del 2007 al 2008 en
un 48% y para el 2009 la tendencia continu. En el 2010 aument pero no se ha podido recuperar
totalmente.
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
perodo enero agosto.
En cuanto al mercado externo, alrededor de 30 pases son receptores de las exportaciones del sector al
que pertenece el bocadillo, siendo Venezuela el socio comercial ms importante con una participacin
del 78% seguido por Estados Unidos y Espaa con 12% y 4% respectivamente (ver Figura H-2).
12
Esta partida incluye el bocadillo
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Figura H-2. Destino de las Exportaciones de los dems purs y pastas (2010)
Con respecto a las empresas importadoras internacionales, la principal compaa que demanda la
produccin de productos de este sector es la distribuidora internacional de alimentos de Venezuela con
un porcentaje de participacin del 34,81% del total de exportaciones. La compaa Diexcosur, tambin
de Venezuela, importa el 27,75% de las exportaciones de bocadillo, las dems compaas no tienen un
porcentaje alto tal como se observa en la Tabla H-2.
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Entre los principales competidores nacionales se destacan departamentos como el Valle el cual exporta
el 64,3%, seguido de Antioquia, Cundinamarca, Bogot y Santander con 11,62%, 11,38%, 9,23%, 3,10%
respectivamente. Es importante resaltar que aunque Valle es el que ms exporta es bien sabido que este
departamento es fuerte en la comercializacin del bocadillo ms no en su produccin directa, esto est
en manos de Santander (ver Figura H-3).
Figura H-3. Departamento de Origen de las Exportaciones de los dems purs y pastas (2010).
Al examinar el precio promedio de las exportaciones de la partida relacionada con el bocadillo, es posible
observar un comportamiento relativamente estable exceptuando enero de 2009 y julio de 2011 en
donde hubo un crecimiento notorio en el precio de exportacin. Y unas bajas de precio en los perodos
de agosto de 2008 y febrero de 2010 (ver Figura H-4).
Figura H-4. Precio promedio de las exportaciones de los dems purs y pastas (2008 2011)
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Mercado Interno por sustitucin de importaciones:
El sector de los dems purs y pastas que incluye al bocadillo import en el 2010 cerca de 4,9 millones
de dlares FOB, registrando un incremento del 38% con respecto al ao inmediatamente anterior,
aunque es de notar que en 2009 hubo una baja considerable, correspondiente al 84% con respecto al
ao 2008, lo que indica que el aumento real fue de tal solo en 20% aproximadamente para el ao 2010
(ver Tabla H-3).
En cuanto a los competidores internacionales, Chile abarca casi todo el mercado con un total del 84% de
las importaciones registradas, dejando solamente un 16% para pases como Mxico, Suiza, Italia, Francia,
Alemania y Ecuador entre otros (ver Figura H-5).
Figura H-5. Origen de las Importaciones de los dems purs y pastas (2010).
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Figura H-6. Destino de las Importaciones de bocadillo (2010).
Las principales empresas nacionales que importan productos de los dems purs y pastas donde se
incluye a los bocadillos son en primer lugar las Conservas de California con el 15,07%, seguida muy de
cerca por Gaseosas Lux con el 14,96%. Tambin se destacan industrias como Alpina, Postobn,
Importadora del Caribe, entre otra las cuales son las principales empresas compradoras de la produccin
actual de la regin (ver Tabla H-4).
Con respecto al precio promedio de las importaciones del sector, se observa un comportamiento
altamente voltil, especialmente durante los meses de marzo y julio de 2008 y desde el mes de
noviembre de 2010 en donde hubo un aumento del precio y se continuo con la misma tendencia hasta
febrero de 2011 en donde volvi a decrecer, tal como se observa en la Figura H-7. El precio promedio los
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productos relacionados en los dems purs y pastas dentro de los cuales se encuentra el bocadillo es de
1,7 dlares FOB.
La descripcin realizada anteriormente permite evidenciar comportamientos de los productos con los
cuales se puede relacionar en el exterior el bocadillo, siendo la partida ms cercana a la descripcin de su
comportamiento en el comercio internacional la partida de los dems purs y pastas. Razn por la cual
los datos ac descritos no sern retomados taxativamente; sin embargo, permiten identificar a grandes
rasgos posibilidades de mercados.
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Tabla H-6 Volmenes de Almacenamiento Mensual
Concepto Aportes Recolectores Aportes Cultivadores Total
No. de Toneladas 1.011 370 1.381
1er Mes No. de Canastas 33.700 12.306 46.006
No. de Toneladas 1.059,0 387,0 1.446
2do Mes No. de Canastas 35.090 12.814 47.904
No. de Toneladas 1.107,0 404,4 1.511
3er Mes No. de Canastas 36.537 13.342 49.879
No. de Toneladas 1.155,0 421,9 1.577
4to Mes No. de Canastas 38.044 13.892 51.937
No. de Toneladas 1.203,0 439,3 1.642
5to Mes No. de Canastas 39.613 14.465 54.079
No. de Toneladas 1.251,0 456,8 1.708
6to Mes No. de Canastas 41.247 15.062 56.309
No. de Toneladas 1.299,0 474,2 1.773
7mo Mes No. de Canastas 42.948 15.683 58.632
No. de Toneladas 1.347,0 491,7 1.839
8vo Mes No. de Canastas 44.720 16.330 61.050
No. de Toneladas 1.395,0 509,2 1.904
9no Mes No. de Canastas 46.564 17.004 63.568
No. de Toneladas 1.443,0 526,6 1.970
10mo Mes No. de Canastas 48.485 17.705 66.190
No. de Toneladas 1.491,0 544,1 2.035
11avo Mes No. de Canastas 50.485 18.435 68.920
No. de Toneladas 1.539,0 561,5 2.101
12avo Mes No. de Canastas 52.567 19.195 71.762
El precio de compra a los productores de guayaba se caracteriza por la estacionalidad de la serie, por lo
que flucta entre $200 y $1.000. De igual manera la determinacin del precio de venta est determinada
por el precio de compra ms un margen de transporte e intermediacin del 25%.
Estructura de costos:
Dentro de la estructura de costos es necesario integrar los costos de clasificacin y estandarizacin de la
fruta, transporte y almacenamiento tanto de la fruta como del producto terminado. La ubicacin ptima
para la planta de almacenamiento se podra proponer en el municipio de Vlez o Barbosa, pues all
confluyen la mayora de agentes involucrados en la produccin de insumos y fabricacin, lo anterior
induce a que los costos de transporte sean calculados de acuerdo con la distancia entre el municipio de
Vlez/Barbosa y los municipios de produccin de guayaba y bocadillo. Los costos de clasificacin y
estandarizacin se propone sean correspondientes a la mano de obra de cuatro operarios encargados de
realizar el proceso de separacin de acuerdo con el grado de maduracin e incidencia de enfermedades.
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Registra los establecimientos de comercio que requiera (si es el caso).
Obtiene el certificado de existencia y representacin legal o el certificado de matrcula mercantil.
Registra los libros de contabilidad ante la Cmara de Comercio.
Registra ante la DIAN y ante la Secretara de Hacienda Municipal, obteniendo su NIT, RIT y RUT.
Los costos enunciados anteriormente dependen de un estudio ms preciso sobre la logstica, en donde
se logre definir los recorridos necesarios, el costo de cada recorrido, el valor del sitio definido y los costos
de trmites para la puesta en marcha del centro. Por lo anterior, se propone que a partir de las acciones
planteadas para la elaboracin del negocio se realice una inversin inicial de aproximadamente
$62.000.000 para el estudio logstico, que permita puntualizar los costos en los que se debe incurrir.
Dicha inversin corresponder como mnimo a las siguientes actividades:
6. Principales actores
Entre los principales actores de la regin se encuentran aquellas entidades de carcter acadmico que
pueden prestar la capacitacin a agrnomos y cultivadores de la regin en la puesta en marcha del
centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos:
Corpoica CIMPA , mediante el centro de investigacin de Barbosa, Santander.
ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria.
Agencia de Desarrollo Econmico Local de Vlez.
Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, quienes son los llamados a realizar la formacin de
los agentes participantes en la cadena, especficamente en temas de logstica y almacenamiento.
CONCERTEMOS LTDA.
Corporacin por el Desarrollo de la Provincia de Vlez.
Cmara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitacin.
7. Oportunidades y Riesgos:
Como riesgo importante para la implementacin de esta iniciativa de negocio, es el recrudecimiento de
la irregularidad en la oferta de guayaba, especficamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el
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cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminucin cercana al 40% en la
produccin.
Los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboracin del bijao pueden llegar a afectar de
manera considerable la calidad del producto promisorio de la regin de la Hoya del Rio Surez, por lo
que se recomienda la implementacin de procesos de tecnificacin en su elaboracin.
Una clara oportunidad para la produccin del bocadillo de guayaba endulzado con panela es el
crecimiento acelerado y sostenido de los precios del azcar y la alta dependencia del mismo por parte de
los productores tradicionales de bocadillo, por lo que la panela pulverizada se convierte en un sustituto
perfecto que mantiene las propiedades de sabor del azcar tradicional, al igual que disminuye
considerablemente los costos de elaboracin debido a que posee un precio ms bajo.
Otra oportunidad en la elaboracin del producto promisorio de la Hoya del Ro Surez es la posible
implementacin de las Buenas Prcticas en la Manufactura que le permitan cumplir a cabalidad la norma
Tcnica NTC 5856 de 2011 y garantizar as la excelente calidad del producto.
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Anexo I. Referencias
1. ADEL Vlez. (2005). Plan de negocios para la agencia de desarrollo econmico local de la
provincia de Vlez y su zona de influencia ADEL Vlez.
2. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodolgica para la elaboracin de planes
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3. Canzanelli, G. (2007). Las Adel y el Desarrollo Humano. ILSLEDA Coordinador.
4. Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo. (2008). Informe de Anlisis Local,
Identificacin del producto ms promisorio, asunto poltico y cambios organizacionales en los
productos de la asociacin Agroindustria Llanavilla. Villa Mara, Lima, Per.
5. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC Asociacin Nacional de Empresarios
de Colombia ANDI (2009). Las vas de la competitividad. Caso: Bogot Cundinamarca.
6. CEPAL GTZ (2001). Desarrollo econmico local y descentralizacin en Amrica Latina Marco de
Anlisis. El enfoque y la Poltica de Desarrollo Econmico Local.
7. Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una
iniciativa a un mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader.
8. Corpoica Cimpa. 2005 Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la concentracin
de fbricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vlez y Ricaurte en Colombia.
9. Corpomixta (2008). Obtencin de Informacin de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un
Proyecto de Desarrollo Local.
10. Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003). Criterios de Priorizacin de Proyectos.
11. Mesa gestora cadena productiva guayaba, eje guayabero de Colombia. (2007). Acuerdo regional
de competitividad de la cadena de la guayaba y su industria de los departamentos de Santander
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12. Moreno Pea, Harrison. (2010). Ficha tcnica de producto terminado. Bocadillo de guayaba.
Buenas prcticas de manufactura BPM. Sena. Disponible en:
http://www.slideshare.net/GITASENA/ficha-tecnica-bocadillo-de-guayaba-4268697. Consultado
Diciembre 10 de 2011.
13. Observatorio Leader (2008). Leader y el Modelo Rural Europeo. Captulo II.
14. Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Programa de las Naciones Unidas para el
Desarrollo. (2007). Plan, Presupuesto y Proyecto. Un aporte para la gestin regional y local.
Cuadernos PNUD, Serie Desarrollo Humano No. 12
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16. Weinberger, K. (2009). Plan de negocios (Herramienta para evaluar la viabilidad del negocio).
USAID, Per. Consultado el 10 de Junio de
http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf
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