Sesin 1

Planeamiento Estratgico
UNIDAD IV Evaluacin de la Estrategia

Direccin de Calidad Educativa

Ing. Jos Coicaposa Quispe
 Sesin 01
ESTRATEGIA BSC
Proceso de control estratgico

https://www.youtube.com/watch?v=-SrWsUCKJ8U
https://www.youtube.com/watch?v=3pzTlYo0Ppw
BALANCED SCORECARD
BALANCED SCORECARD
Herramienta que apareci en la
dcada del 90 y fue ampliamente
difundida hasta el 2000. Hubieron
muchas aplicaciones, como tambin
muchos fracasos.
Las cuatro perspectivas buscan una
descripcin completa de lo que
necesitamos saber sobre el negocio,
nos muestra los aspectos internos y
externos y sus relaciones causa
efecto.
BALANCED SCORECARD

ESTRATEGIA
VISIN - MISIN

ACCIONES

ANLISIS
ESTRATGICO

OBJETIVOS
BALANCED SCORECARD

No se puede
administrar lo que
no se puede
medir y no se
puede medir lo que
no se puede
describir
 Diagrama de O.E. y su
relacin de causalidad

Mapa Estratgico Tableros de control

Financiera
Maximizar Indicadores Metas Iniciativas
EVA

Crecimiento 23 % Customer
Clientes de las ventas Relationship
Incrementar Management
Facturacin Retencin de 90% (CRM)
clientes
Fidelizar
Desarrollar
clientes
nuevos clientes
actuales

Procesos
Mejorar Cmo Cules son Cules son
procesos
comerciales mediremos el las metas que las acciones
cumplimiento deberemos estratgicas
de la alcanzar? que debemos
Aprendizaje estrategia realizar ?

Reforzar Mejorar
habilidades sistemas de
crticas informacin
EJERCICIO:
Identifique cada uno de los siguientes Objetivos Estratgicos y clasifquelos en la
perspectiva correspondiente:
1. Mejorar posicionamiento de la marca
2. Desarrollar el mercado actual
3. Lograr la excelencia en el servicio
4. Incrementar los ingresos por ventas
5. Incrementar utilidades por segmentos PERSPECTIVA PERSPECTIVA
6. Aumentar Fidelizacin de clientes FINANCIERA CLIENTE
7. Mejorar competencias del personal
8. Incrementar rentabilidad
9. Desarrollar habilidades de negociacin
10. Innovar comunicacin con el cliente
11. Desarrollar nuevos productos
12. Diversificar hacia nuevos mercados
13. Crecer en puntos de venta rentables PERSPECTIVA PERSPECTIVA
14. Desarrollar nuevos canales de distribucin PROCESOS INTERNOS APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
15. Disminuir los gastos
16. Mejorar percepcin de calidad del producto
17. Desarrollar ventas en zonas nuevas
18. Mejorar el alcance del sistema
19. Disminuir los gastos de venta
20. Mejorar relacin calidad precio
21. Incentivar el desarrollo del trabajo en equipo
BALANCED SCORECARD

Los CMI cumplen tres funciones bsicas

para el desarrollo y constante mejora de la
organizacin:
Comunica la estrategia de la empresa a todos
los niveles de la organizacin.
Se describe y desarrolla los objetivos
estratgicos en las diferentes perspectivas:
Financiera, Clientes, Procesos y Aprendizaje y
desarrollo.
Sirve para controlar y realizar los ajustes
necesarios a los objetivos y actividades de la
organizacin
CRITERIOS A TENER EN CUENTA

Centrarse slo en los factores de

creacin de valor a largo plazo y a
partir de ellos construir un sistema
integrado de gestin.
El BSC tiene que interpretar por qu
la empresa obtiene resultados
positivos en el largo plazo, con un
enfoque sistmico, y cules son las
hiptesis que llevan a generar una
rentabilidad sostenible en el largo
plazo. A. Ballv: Tableros de control
CRITERIOS A TENER EN CUENTA

En un BSC todo indicador debe estar

vinculado a resultados financieros. Se
evalan todos los aspectos segn su
impacto econmico.
El BSC debe ser incorporado al proceso
por el CEO y servir para el aprendizaje y
crecimiento de la organizacin.
El BSC es un magnfico enfoque para
crear y estructurar sistemas amplios de
evaluacin de desempeo.
A. Ballv: Tableros de control
LA CONSTRUCCIN DE UN CUADRO DE MANDO
INTEGRAL: EL PROCESO

Revisar la estrategia de la
organizacin, definindolo en sus
tres niveles.
Traducir la estrategia en Objetivos
Corporativos.
Definir los Objetivos Estratgicos.
Definir el Mapa Estratgico.
Disear el tablero de control.
 TABLERO DE CONTROL
NOMBRE DE LA
PERSPECTIVA

PERSPECTIVA FINANCIERA
FRECUENCIA
OBJETIVOS INDICADORES RESPONSABLE
DE CRITERIOS DE ACEPTACIN INICIATIVAS ESTRATGICAS
ESTRATGICOS ESSTRATGICOS MEDICIN

MENSUAL, SEMESTRAL, ANUAL.

O.E. QUE APARECEN EN EL M.E.

I.E. RELACIONADO CON EL O.E.

CARGO DEL RESPONSABLE.

RANGOS DE ACEPTACIN DE
ACCIONES QUE
ASEGUREN EL
CUMPLIMIENTO

LOS I.E..
DE LOS O.E. Y
ALINEADOS CON
LA ESTRATEGIA
DEFINIDA.
 PERSPECTIVA FINANCIERA
Frecuencia de Responsable
Objetivo Indicador Criterio de Aceptacin Iniciativas Estratgicas
Medicin de Medicin

Aumentar EVA Menos de Bajar los niveles de las existencias,

Mayor o igual S/.9500,000
Valor para Menos de reduciendo al mximo los
Anual a pero mayor
S/.7500,000
los EVA=(ROIC- S/.9500,000 de inventarios de las materias primas
Accionistas WACC)CI S/.7500,000 y de los productos terminados.

Cumplimien
to del Plan Realizar campaas de marketing
Mejorar de Ingresos Menor que en el sector institucional e
ingresos por Mensual Gerente Mayor al 95% 95% pero Menor al 75% incrementar presencia en el
ventas CPI = Ingr. General mayor a 75%
mismo (fuerza de ventas
Real/Ingr. especializada).
Proy.
Margen
EBIT Diversificar proveedores
Menor a 20%
Minimizar (buscando mejores precios en el
Mensual Mayor a 20% pero mayor a Menor al 10%
Costos ME = 10% exterior). Aumentar volumen de
EBIT/Venta produccin.
Neta
EJEMPLO DE CONSTRUCCIN DE UN
BALANCED SCORECARD
 Aumentar Valor para
Perspectiva
Financiera los Accionistas

Mejorar ingresos Minimizar

por ventas costos

Perspectiva
Clientes Percepcin de calidad Percepcin del
Incrementar fidelizacin
del producto Servicio recibido
del cliente
INCREMENTAR SATISFACCIN DEL CLIENTE

Procesos Disminuir generacin

Internos Cumplir con la Cumplir con el plan de mermas
atencin oportuna. de ventas
Disminucin de
horas muertas
Mejorar la calidad Diversificacin
de productos de productos
Cumplir con el plan Disminucin los
CONTAR CON PRODUCTOS COMPETITIVOS de produccin Productos No Conformes

Aprendizaje y
Crecimiento
Mejorar competencias Mejorar el clima Mejorar cobertura del
del personal laboral sistema integrado
 Aumentar Valor para
Perspectiva
Financiera los Accionistas

Mejorar ingresos Minimizar

por ventas costos

Perspectiva
Clientes Percepcin de calidad Percepcin del
Incrementar fidelizacin
del producto Servicio recibido
del cliente
INCREMENTAR SATISFACCIN DEL CLIENTE

Procesos Disminuir generacin

Internos Cumplir con la Cumplir con el plan de mermas
atencin oportuna. de ventas
Disminucin de
horas muertas
Mejorar la calidad Diversificacin
de productos de productos
Cumplir con el plan Disminucin los
CONTAR CON PRODUCTOS COMPETITIVOS de produccin Productos No Conformes

Aprendizaje y
Crecimiento
Mejorar competencias Mejorar el clima Mejorar cobertura del
del personal laboral sistema integrado
 Aumentar Valor para
Perspectiva
Financiera los Accionistas

Mejorar ingresos Minimizar

por ventas costos

Perspectiva
Clientes Percepcin de calidad Percepcin del
Incrementar fidelizacin
del producto Servicio recibido
del cliente
INCREMENTAR SATISFACCIN DEL CLIENTE

Procesos Disminuir generacin

Internos Cumplir con la Cumplir con el plan de mermas
atencin oportuna. de ventas
Disminucin de
horas muertas
Mejorar la calidad Diversificacin
de productos de productos
Cumplir con el plan Disminucin los
CONTAR CON PRODUCTOS COMPETITIVOS de produccin Productos No Conformes

Aprendizaje y
Crecimiento
Mejorar competencias Mejorar el clima Mejorar cobertura del
del personal laboral sistema integrado
 PERSPECTIVA FINANCIERA
Frecuencia de Responsable
Objetivo Indicador Criterio de Aceptacin Iniciativas Estratgicas
Medicin de Medicin

Menos de
Bajar los niveles de las existencias,
Aumentar el S/.500,000
Mayor o igual Menos de reduciendo al mximo los inventarios de las
Valor para los EVA Anual pero mayor
a S/.500,000 S/.250,000 materias primas y de los productos
Accionistas de
terminados.
S/.250,000

Cumplimiento Menor que Realizar campaas de marketing en el sector

Mejorar ingresos Gerente Menor al
del Plan de Mensual Mayor al 95% 95% pero institucional e incrementar presencia en el
por ventas General 75%
Ingresos mayor a 75% mismo (fuerza de ventas especializada).

Menor a 20% Diversificar proveedores (buscando mejores

Menor al
Minimizar Costos Margen EBIT Mensual Mayor a 20% pero mayor a precios en el exterior). Aumentar volumen
10%
10% de produccin.
 PERSPECTIVA DE CLIENTES
Frecuencia de Responsable
Objetivo Indicador Criterio de Aceptacin Iniciativas Estratgicas
Medicin de Medicin

Mejorar los tiempos de atencin al

Incrementar IFC = Ventas Menos de 60%
Mayor o igual al cliente y cumplir con las estrategias
Fidelizacin repetitivas / Mensual pero mayor de Menos del 45%
60% de CRM descritas en el Plan de
del Cliente Ventas totales 45%
Marketing

Percepcion de Realizar las campaas de publicidad

Menos de 85%
la Calidad del Gerente Mayor o igual al en medios especializados y contar
Trimestral pero mayor de Menos del 70%
Producto = Comercial 85% con promotores tcnicos
70%
Encuestas especializados en el producto
Mejorar
Satisfaccin
del Cliente Contar con personal altamente
Percepcin del capacitado en la atencin al cliente,
Menos de 85%
Servicio Mayor o igual al minimizando tiempos de respuesta
Trimestral pero mayor de Menos del 70%
Recibido = 85% en el servicio y manteniendo
70%
Encuestas estrecha comunicacin con los
clientes.
 PERSPECTIVA DE PROCESOS INTERNOS
Frecuencia de Responsable
Objetivo Indicador Criterio de Aceptacin Iniciativas Estratgicas
Medicin de Medicin
AO = Pedidos
Menos de Capacitar al personal de despacho y
Cumplir con la atendidos antes de
Gerente Mayor o igual 85% pero mantener las unidades operativas realizando
Atencin una semana / Mensual Menos del 70%
Comercial al 85% mayor de los mantenimientos preventivos en su fecha
Oportuna Pedidos totales
70% programada
atencidos

Mejorar la Calidad
Menos de Capacitar al personal operativo de planta y al
de los Productos =
Mayor o igual 90% pero personal de control de calidad, bonificando
N de Productos Mensual Menos del 75%
al 90% mayor de al personal por producciones que cumplan
con certificacin
Contar con 75% con la normas tcnica de produccin
/Produccin Total Gerente
Productos
Produccin
Competitivos Diversificacin de
Menos de
Productos = Implementar un rea de investigacin y
Mayor o igual 15% pero
Productos nuevos Anual Menos del 10% desarrollo generando una cultura de
al 15% mayor de
en un ao / creatividad e innovacin
10%
Productos totales
Menos de Contra con la fuerza de ventas debidamente
CPV = Ventas
Cumplir con el Gerente Mayor o igual 85% pero capacitadas. Coberturar la ventra segn el plan de
reales / Ventas Mensual Menos del 70%
Plan de Ventas Comercial al 85% mayor de marketing y desarrollar los talleres tcnicos por
proyectadas regiones para nuetsros clientes
70%
Disminuir GM = Merma Mayor de 5%
Menor o
Generacin de detectada / Mensual pero menor Mayor a 10%
igual al 5%
Mermas Produccin total de 10%
Menos de
Cumplir con el CPP = Produccin
Mayor o igual 85% pero
Plan de real / Produccin Mensual Menos del 70%
al 85% mayor de Contar con personal operativo plenamente
Produccin proyectada capacitado y realizar los controles operativos a
Gerente 70%
todas las mquinas de produccin. Desarrollar un
HM = Horas Produccin Mayor de 5%
Disminucin de Menor o plan de incentivos sobre objetivos cumplidos en
paradas / Horas Mensual pero menor Mayor a 10% produccin.
Horas Muertas igual al 5%
programadas de 10%

Disminucin de PNC = Productos Mayor de 3%

Menor o
Productos No defectuosos / Mensual pero menor Mayor a 7%
igual al 3%
Conformes Productos totales de 7%
 PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
Frecuencia de Responsable
Objetivo Indicador Criterio de Aceptacin Iniciativas Estratgicas
Medicin de Medicin
Evaluaciones
del Jefe Cumplir con el plan de capacitaciones al
Mejorar Menos de 90
inmediato Mayor o Menos del personal. Implementar un plan de
Competencias Anual pero mayor
superior igual a 90 75 adiestramiento en habilidades directivas
del Personal de 75
(formato de par los jefes.
100 puntos)
Mejorar los canales de comunicacin
interna, diseando un boletn interno.
Incentivar la participacin de los
Menos de colaboradores en las diferentes
Gerente
Mejorar el Clima Encuesta de Mayor o 85% pero Menos del actividades que programa la empresa.
Anual Administracin
Laboral Clima Laboral igual al 85% mayor de 70% Impulsar el crecimiento profesional de los
70% trabajadores a traves de capacitaciones
especializadas con institutos educativos de
prestigio y oportunidades de ascensos
dentro de la lnea de carrera establecida.
Contar con personal tcnico capacitado
Mejorar CSI = Menos de
para la implementacin del sistema.
cobertura del Cobertura Mayor o 85% pero Menos del
Trimestral Generar inters en los colaboradores en el
sistema real/Cobertura igual al 85% mayor de 70%
manejo de la informacin que el sistema
integrado proyectada 70%
ofrece.
 PRINCIPALES ERRORES EN LA IMPLEMENTACIN DEL BSC

Los objetivos estratgicos no

describen la estrategia diseada.
Confundir objetivos estratgicos con
iniciativas estratgicas.
No interpretar la correcta relacin
causa-efecto en el ME.
Indicadores de medicin no coherentes
con los objetivos estratgicos elegidos.
Fijar errneamente el umbral en cada
indicador.
No hacer el seguimiento respectivo de
los resultados (mejora continua).