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UNIDAD DIDCTICA
SESIN N 6 7 8
Lograr el
crecimiento de la
compaa.
Posicionamiento en
el mercado.
Logro de objetivos
comerciales.
Consolidacin de
imagen.
Crecimiento
sostenido.
La agencia como canal de atencin
Metas comerciales
Colocacin de Captacin de
Captacin de
productos usuarios de
fondos
financieros servicios
Objetivos
Generacin
Margen Disminucin
Rentabilidad de mayores
financiero de gastos
ingresos
Metas y Objetivos de Venta
Metas:
Qu queremos lograr?
Ej. : Un incremento en las
ventas.
Objetivos:
Cunto queremos lograr?
Ej.: Crecimiento en las
ventas en un 50% ms que el
ao anterior.
Conformacin de equipos de trabajo
Venta Ascendente o Up -
selling:
Establezca diferencias.
Comparta.
La venta
La venta es la transferencia
de un producto y/o servicio a
un comprador mediante el
pago de un precio convenido.
Qu es la venta pasiva?
Es el tipo de venta donde se expone el
producto y se deja a la eleccin del
cliente, actuando el vendedor como un
receptor de pedidos o un tomador de
rdenes,
Estos vendedores no venden, dejan que
les compren.
La venta pasiva y la venta activa
Qu es la venta activa?
Es el modelo de venta de estos tiempos.
El vendedor identifica las necesidades
del comprador, le proporciona informacin, da
tiempo para aprender y ayuda al cliente a
superar sus miedos.
Este vendedor establece relaciones no
slo transacciones.
Garra vendedora
Demostrando lo que aprend sobre
La Venta
Aplicando la teora:
VENDER
es
.
Personalidad
Empata
Deseo de logro
Autoestima
Seguridad en s mismo
Sociabilidad
Creatividad y Flexibilidad
1. Oportunidad:
Es el comentario o la actitud del
cliente que genera la posibilidad de
poder solucionar sus inquietudes a
travs de la utilizacin de un producto
o servicio.
2. Sondeo:
Es la tcnica de hacer preguntas
adecuadas a cada momento, para
diagnosticar la necesidad.
Etapas del Circuito de Venta
3. Necesidad:
Es el deseo o carencia del cliente, que
puede ser satisfecho por un producto
o servicio de la entidad bancaria.
4. Argumentacin:
Es la parte del proceso en que
presentaremos todos los beneficios y
caractersticas del producto.
Etapas del Circuito de Venta
5. Seales de Compra:
El cliente muestra intenciones de
compra y presenta objeciones
para que reforcemos su eleccin.
6. Cierre:
Confirmar el compromiso del
cliente, a travs de la firma de la
documentacin.
Demostrando lo que aprend sobre
Proceso de Venta
1. La Sra. Marina Chvez se acerca a tu agencia bancaria y te comenta que acaba de vender
una propiedad despus de muchos inconvenientes. Tiene en su poder $70,000 dlares y
busca la mejor opcin por su dinero, sin embargo necesita realizar pagos por los prximos
cuatro meses por servicios contables que recibir por esta venta.
Qu producto bancario le ofreceras?
Qu beneficios tendra para ella?
Indcale las condiciones de esta cuenta (caractersticas, requisitos, documentacin)
2. La Sra. Cecilia Robles es una emprendedora duea de dos hoteles se acerca a tu agencia
bancaria y te dice que realiza pagos constantes a proveedores y por servicios tiene en mente
solicitar un crdito al banco ms adelante. Adems tiene un excedente de capital que no usa
y por el que desea ganar ms intereses
Qu producto bancario le ofreceras?
Qu beneficios tendra para ella?
Indcale las condiciones de esta cuenta (caractersticas, requisitos, documentacin)
CASOS
3. La empresa La juguetera SAC tiene como representantes legales a Miguel Castro y a
Rosario Mata ellos tienen un excedente en sus cuentas por el que desean ganar ms
rentabilidad, pero a la vez necesitan tenerlo disponible ya que esperan tener alguna
oportunidad de negocio en los prximos das
Qu producto bancario le ofrecera
Qu beneficios tendran?
Indcale las condiciones de esta cuenta (caractersticas, requisitos, documentacin)
6. Sergio Orrego es un cliente del banco y se ha acercado muy preocupado pues tiene un
juicio pendiente con la Municipalidad de San Juan de Lurigancho, l tiene una cuenta
corriente, una cuenta a plazo fijo por S/. 80,000 soles y su cuenta de CTS, con S/. 20,000
soles, gana mensualmente S/. 1,500.
Qu informacin ser importante que le des sobre sus cuentas y su problema
judicial?
Cunto podr disponer de su cuenta de CTS?
CASOS
7. Miguel Muoz necesita juntar dinero para comprar un departamento, l tiene un pequeo
negocio y tiene un excedente de dinero mensual de S/. 3,000 soles, l desea juntar para la
cuota inicial. Tiene proyectado comprarlo a fin de ao.
Qu producto bancario le ofreceras?
Qu beneficios tendra para ella?
Indcale las condiciones de esta cuenta (caractersticas, requisitos, documentacin)
8. Rosario Mndez se acerca a tu agencia bancaria y te comenta que acaba de vender una
propiedad despus de muchos inconvenientes. Tiene en su poder $90,000 dlares y busca la
mejor opcin por su dinero, sin embargo necesita realizar pagos por los prximos seis meses
por servicios de gasfitera que necesit para habilitar la propiedad que vendi.
Qu producto bancario le ofreceras?
Qu beneficios tendra para ella?
Indcale las condiciones de esta cuenta (caractersticas, requisitos, documentacin)