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Distributionspolitik

1. Absatzwege

das Unternehmen legt fest, ob die Ware ohne oder mit Einschaltung des Handels zum Abnehmer
gelangt

1.1 Direkter Absatz

Hersteller wendet sich unmittelbar an den Abnehmer


Vorteile:
direkter/engerer Kontakt zum Abnehmer
bessere Kontrolle
Nachteile:
zustzliche Vertriebskosten

1.2 Indirekter Absatz

Vertrieb ber Zwischenhndler


Vorteile:
Vertriebskosten werden eingespart
Hndler bernimmt kurz- oder mittelfristig das Absatzrisiko
(langfristig trgt der Hersteller das Absatzrisiko, da der Handel auf Dauer keine
Waren kaufen wird, die sich nicht verkaufen lassen)
Nachteile:
kein direkter Kontakt zum Abnehmer
Handel beansprucht Gewinnanteile
keine unmittelbare Kontrolle bzgl. Darbietung und Abwicklung des Verkaufes an
den Kunden

2. Absatzorgane

die Festlegung der Absatzorgane zeigt, welche Personen/Institutionen den Vertrieb der
Leistungen vornehmen

2.1 Werkseigener Absatz

2.1.1 zentraler/dezentraler Absatz

erfolgt durch Mitarbeiter des eigenen Unternehmens


zentraler Absatz (Unternehmen besitzt nur eine Verkaufseinrichtung)
dezentraler Absatz (mehrere Verkaufseinrichtungen)
Vorteile:
- krzere Transportwege
- Absatzchancen knnen voll ausgenutzt werden
Nachteil:
- hohe Vertriebskosten
2.1.2 Handlungsreisender
Handlungsreisende sind kaufmnnische Angestellte, die auerhalb des Betriebes
Geschfte im Namen und fr Rechnung des Arbeitgebers
vermitteln/abschlieen
erhlt festes Gehalt + kl. Umsatzprovision
Aufgaben:
- Erhaltung des Kundenstamms
- Werbung neuer Kunden
- Beratung der Kunden
- Informationen fr die Geschftsfhrung ber die Marktlage
- Entgegennahme von Mangelrgen
Vorteile:
- Provisionskosten je Verkaufseinheit sind bei guter Absatzlage relativ
niedrig
- als Angestellte sind sie weisungsgebunden, d.h. stehen stndig zur
Verfgung
Nachteil:
- bei schlechter Absatzlage mssen dennoch das Fixum weiter getragen
werden

2.1.3 E-Commerce

Geschftsvorgnge werden auf elektronischem Wege (besonders ber das


Internet) abgewickelt
Arten:
- Webvertising (Internetwerbung)
- E-Shopping
- Electronic Data Interchange (zwischenbetrieblicher Datenaustausch)
Vor- und Nachteile

Kufer Verkufer
- permanente ffnungszeiten - weltweites Absatzgebiet
Vorteile - rasche Suche nach Produkten - nebenbei werden automatisch
- umfangreiches Angebot Kundeninformationen
- bequem von zu Hause aus gesammelt
erreichbar, Ware kommt zum - aufwndige Warenprsentation
Kunden und Ladeneinrichtung entfllt
- einfacherer Preisvergleiche
- Hemmungen der Kunden bzgl. - hohe Unsicherheit hinsichtlich
Nachteile der Sicherheit Zahlungsmoral und Betrug
- Einkaufserlebnis fllt weg - hohe Anfangsinvestitionen
- Betrachten der Ware vor Ort
nicht mglich
- keine persnliche Beratung

2.2 Werksgebundener Absatz

der Vertrieb wird zur Kostenvermeidung an selbststndige Kaufleute bertragen, die


durch Vertrge an den Hersteller gebunden sind
2.2.1 Vertragshndler

ein rechtlich selbststndiger Hndler, der sich vertraglich dazu verpflichtet, die
Ware fr einen Hersteller in eigenem Namen und auf eigene Rechnung zu
verkaufen
kann den bekannten Namen des Herstellers fr Werbezwecke verwenden
erhlt oftmals Gebietsschutz (Exclusivvertrieb)
erzielt durch den Warenverkauf eine Gewinnspanne, erhlt daher keine
Provision

2.2.2 Franchising

eine vertraglich geregelte Kooperation zwischen rechtlich selbststndigen


Unternehmen
zwischen Franchisegeber (meist Hersteller) und Franchisenehmer werden im
Franchisevertrag entsprechende Rechte und Pflichten vereinbart

Vorteile Nachteile
- Absatzwirksames, weil einheitliches und - Gefahr der Marktsttigung durch immer
werbewirksames Absatzkonzept gleichbleibendes und als uniform empfun-
- Strkung von Kleinunternehmen zu denes Angebot
marktstarken Gruppen - beim Franchising zwischen Hersteller und
- rationelle (Kosten sparende) Nutzung einer Einzelhandel wird der Grohandel ausge-
zentralen EDV-Organisation schaltet
- umfassende Beratung und Untersttzung - starke Abhngigkeit des Franchisenehmers
der Franchisenehmer durch den Franchise- - verstrkte Tendenz zur Monotonie der Mrkte,
geber damit geringer Wettbewerb
- rasche Durchdringung des Marktes, weil der
Franchisingnehmer Aufbaukapital spart
- erleichtert die Mglichkeit, sich selbststndig
zu machen, da ausgereiftes Systemwissen voll-
stndig zur Verfgung gestellt wird

2.3 Ausgegliederter Absatz

das Unternehmen bedient sich fremder Organe (Absatzvermittler)

2.3.1 Handlungsvertreter und Kommissionre


siehe bersicht Seite 346, Speth Band 2

3. Absatzlogistik

unter Logistik versteht man die Planung, Steuerung, Durchfhrung und Kontrolle von
unternehmensinternen und unternehmensbergreifenden Material- und Warenflssen sowie
der dazugehrigen Informationsflsse
Absatzlogistik hat die Aufgabe, den Gterfluss zum Kunden zu optimieren
wer Gter produziert, verkauft oder konsumiert ist fr die Vermeidung, Verwertung und
umweltvertrgliche Entsorgung selbst verantwortlich