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Hobart Reynolds, director de ventas de IMAGE US, fabricante de copiadoras de oficina basadas en
Pars, Francia, estaba en su oficina de la ciudad de Nueva York donde defenda no slo el dlar
Gastos de ciertas lneas de pedido en su presupuesto, pero tambin la presencia de las partidas individuales
Como algunas de sus polticas. Era septiembre de 2000, y Marie-Christine Berthelin, asistente del presupuesto
Director de IMAGE International, trabajaba con Reynolds para elaborar las ventas de los Estados Unidos en 2001
presupuesto.

Antecedentes de la empresa

IMAGE comenz a exportar copiadoras de oficina a los Estados Unidos en 1991. La compaa
(Pero con una participacin de mercado del 6% en 2000), lo cual fue
El resultado de su avanzada tecnologa de imagen, agresiva organizacin de ventas, excelente servicio
Capacidad y mquinas que continuaron ganando premios de diseo por su elegancia, sencillez y
Funcionalidad. La compaa fabric una amplia gama de fotocopiadoras con un precio de $ 12,700 para escritorio
Modelos que eran del tamao de una PC a ms de $ 500,000 para modelos capaces de hacer miles de
Copias de casi cualquier original a una velocidad increblemente alta. En los Estados Unidos, los principales
La fuerza del producto fue en los modelos ms pequeos. Aunque es ms caro que el compartido United
Estados Unidos y copiadoras japonesas, L'Image, como se llamaba la lnea, fue elegida por los clientes que
Velocidad, definicin, salida de alta velocidad en cualquier tipo de papel y estilo elegante.

La empresa estadounidense emple a varios cientos de personas en sus actividades de servicio y distribucin,
Aproximadamente 20 personas en sus funciones de marketing, 200 hombres y mujeres en su fuerza de ventas, 25
Gerentes de ventas del distrito y cinco gerentes regionales de ventas. Los cinco gerentes regionales de ventas,
Con un gerente de mercadeo, un gerente de servicios y un gerente de partes y distribucin,
Reynolds.

Hobart Reynolds haba sido contratado lejos de una gran empresa de electrnica y mquinas de negocios
A IMAGE en 1991, cuando este ltimo comenz sus actividades de exportacin a los Estados Unidos. Su inicial
(Representantes) de los fabricantes para vender la lnea, haciendo que los product-

Este caso fue preparado por Derek A. Newton, John Tyler Profesor de Administracin de Empresas, y revisado por Alexandra
Ranson (MBA '04), bajo la supervisin de Robert E. Spekman, Tayloe Murphy Profesor de Administracin de Empresas,
Como base para la discusin de clase en lugar de ilustrar el manejo efectivo o ineficaz de una situacin administrativa.
Copyright 1993 por la Universidad de Virginia Darden School Foundation, Charlottesville, VA. Todos los derechos reservados. A
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Este documento est autorizado para su uso nicamente en la Gestin de Ventas de Cesar Antnez de Mayolo.
Curso de la Universidad del Pacfico, de junio de 2017 a diciembre de 2017.

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Los representantes
del Pacfico,
de ventas
de junio de 2017 a diciembre de 2017.

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