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Informe
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3.7.1 Tamao de Mercado --------------------------------------------------------------------- 53
3.7.2 Mercado Objetivo ------------------------------------------------------------------------ 53
CAPTULO 4: PLAN DE MARKETING ------------------------------------------------------- 54
4.1 SEGMENTACIN DE MERCADO ----------------------------------------------------------------- 54
4.2 TAMAO DE MERCADO Y ESTIMACIN DE VENTAS------------------------------------------- 56
4.3 MIX COMERCIAL -------------------------------------------------------------------------------- 57
4.3.1 Poltica de Servicio ----------------------------------------------------------------------- 57
4.3.2 Poltica de Precio ------------------------------------------------------------------------- 63
4.3.3 Poltica de comunicacin ---------------------------------------------------------------- 64
4.3.4 Poltica de distribucin ------------------------------------------------------------------ 67
CAPTULO V: DISEO ORGANIZACIONAL Y GESTIN DE TALENTO
HUMANO --------------------------------------------------------------------------------------------- 69
5.1 IDENTIDAD DE LA EMPRESA ------------------------------------------------------------------- 69
5.2 IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES DE DISEO ------------------------------------------- 69
5.2.1 Objetivos ---------------------------------------------------------------------------------- 69
5.2.2 Tamao de la organizacin ------------------------------------------------------------- 70
5.2.3 Ciclo de vida de la empresa ------------------------------------------------------------ 71
5.2.4 Decisiones organizacionales ----------------------------------------------------------- 72
5.2.5 Dimensiones de la organizacin ------------------------------------------------------- 73
5.2.6 Configuracin de la organizacin ----------------------------------------------------- 74
5.3 PLANEACIN --------------------------------------------------------------------------------- 74
5.3.1 Anlisis FODA --------------------------------------------------------------------------- 74
5.3.2 Misin y visin --------------------------------------------------------------------------- 75
5.3.3 Objetivos ---------------------------------------------------------------------------------- 76
5.4 ORGANIZACIN------------------------------------------------------------------------------ 77
5.5 DIRECCIN ----------------------------------------------------------------------------------- 79
5.5.1 Motivacin -------------------------------------------------------------------------------- 79
5.5.2 Liderazgo --------------------------------------------------------------------------------- 80
5.5.3 Comunicacin en la organizacin ----------------------------------------------------- 80
5.5.4 Cultura organizacional------------------------------------------------------------------ 81
5.5.5 Dimensiones del directivo--------------------------------------------------------------- 81
5.6 CONTROL------------------------------------------------------------------------------------- 82
5.6.1 Tipos de control -------------------------------------------------------------------------- 82
CAPTULO VI: PLAN DE OPERACIONES -------------------------------------------------- 83
6.1 PROCESO DE SELECCIN DE UBICACIN------------------------------------------------------- 83
6.2 DESCRIPCIN DEL PROCESO DE COMPRAS Y DEL SERVICIO DE VENTA ---------------------- 84
6.3 FACTORES CRTICOS PARA LA LIBRERA ------------------------------------------------------ 86
6.4 GESTIN DE INVENTARIOS --------------------------------------------------------------------- 87
6.4.1 Sistema operativo y control de inventarios --------------------------------------------- 87
6.4.2 Enfoques en la gestin de inventarios -------------------------------------------------- 87
6.4.3 Categoras de inventarios --------------------------------------------------------------- 88
CAPTULO VII: PLAN FINANCIERO --------------------------------------------------------- 95
7.1 DIAGNSTICO FINANCIERO ACTUAL ----------------------------------------------------------- 95
7.2 FLUJO DE CAJA ---------------------------------------------------------------------------------- 95
7.2.1 Flujo de caja econmico--------------------------------------------------------------- 96
7.2.2 Flujo de caja de financiamiento neto ------------------------------------------------- 101
2
7.2.3 Flujo de caja de financiero ------------------------------------------------------------ 101
ANEXOS --------------------------------------------------------------------------------------------- 104
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Tabla 7: Precio de la competencia --------------------------------------------------------------------63
Tabla 8: Presupuesto para Radio La Karibea ------------------------------------------------------ 65
Tabla 9: Presupuesto de Merchandising ------------------------------------------------------------- 67
Tabla 10: Proceso de compra -------------------------------------------------------------------------84
Tabla 11: Enfoque de gestin de inventarios -------------------------------------------------------- 87
Tabla 12: Productos con alta demanda --------------------------------------------------------------- 90
Tabla 13: Costo de pedido de productos Faber Castell --------------------------------------------91
Tabla 14: Costo de pedido de productos Artesco ---------------------------------------------------92
Tabla 15: Detalle de inversin ------------------------------------------------------------------------96
Tabla 16: Detalle de los activos adquiridos --------------------------------------------------------- 97
Tabla 17: Flujo de caja econmico -------------------------------------------------------------------98
Tabla 18: Flujo de Caja Financiero ----------------------------------------------------------------- 102
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RESUMEN EJECUTIVO
En el plan financiero se defini una inversin total de S/. 644 665 financiada en un 53% por
los dueos y un 47% por un prstamo bancario a pagar en 5 aos.
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EXECUTIVE SUMMARY
This proposal thesis describes the evaluation of the expansion of operations Angie Shop, a
company dedicated to the commercialization of office and school supplies.
The marketing plan, determined as customers mothers and college; and also the corporate
segment. Has formulated a strategy approach - low cost, it is directed only to the city of Piura.
Because the products are not differentiated, not allowed to sell at a higher price.
The operations plan has inventory management, determining the optimal size of order and the
cost of inventory. It also proposes a design and distribution facilities 400m2, located in the
center of the city of Piura.
Chapter organizational design and management of human talent, states that the company will
operate as a closed joint-stock company (S.A.C). It evaluates the factors of organizational
design, which should be considered to define the strategy and the development of other plans.
It is conform by a General and Heads Logistics Management, Commercial, and Accounting
and Finance.
In the financial plan, defined a total investment of S/. 644,665; funded by 53% by the owners
and 47% by a bank loan payable in 5 years.
The financial evaluation proved the viability of the business proposal with a net present value
of S /2 673 and an internal rate of return of 12%; considering a weighted average cost of
capital of 12%.
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Ttulo
Justificacin
"Las tendencias modernas para administrar una empresa indican que debemos analizar
las caractersticas de los consumidores y orientar nuestros esfuerzos a satisfacer
plenamente las necesidades de los clientes, lo que hace que uno de los factores centrales al
estudiar proyectos sea la determinacin del mercado. (Ocampo, E. 2003) "
El tema que hemos escogido, tiene por finalidad, evaluar la factibilidad de la ampliacin de
las operaciones actuales de Librera Angie.
Este proyecto, genera beneficios, para los dueos del negocio, porque se les permitir
visualizar los resultados econmicos a largo plazo. Asimismo, es conveniente para los clientes
y para los integrantes del proyecto; porque ofrece a los clientes, una instalacin ms, para
poder realizar las comprar escolares con una mejor atencin; y para nosotras, porque nos
permite aplicar y reforzar los conocimientos aprendidos en la universidad.
Los distribuidores de tiles escolares y de oficina, buscan acortar distancias y obtener una
mayor proporcin de mercado por medio de adquisiciones y fusiones, as como la expansin
de sus operaciones a provincias y otras zonas de Lima. (Fuente: Diario El Comercio)
7
Esta campaa escolar se da en medio de distintos factores externos, como son la presencia del
fenmeno de El Nio (ms percibido en provincias), la campaa electoral y la desaceleracin
econmica, lo que podra hacer presagiar que todo eso impactar en las ventas.
Objetivo principal
Objetivos secundarios
- Colaborar a que los dueos tengan una visin a largo plazo, y no slo tomen acciones
reactivas.
Metodologa a desarrollar
A) Investigacin cualitativa
Exploratoria:
B) Investigacin cuantitativa
- Evaluacin financiera por medio de: Flujo de caja econmico y financiero; y los
Estados Financieros Proyectados.
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Introduccin
El mercado de tiles escolares y de oficina en el Per est compuesto por una gran
concentracin de puntos de ventas llamadas libreras, los mismos que desde la dcada de los
90 vienen aumentando su facturacin ao a ao. Este negocio ha tenido una gran expansin y
ha logrado crecimientos cercanos al 20% anual, sobre todo en el canal moderno, en donde el
servicio, la variedad y la competitividad juegan un papel muy importante.
El presente estudio tiene como objetivo evaluar la factibilidad de abrir una nueva sucursal de
Librera Angie en el centro de la ciudad de Piura, ubicado exactamente en la calle Junn,
teniendo en cuenta los factores externos e internos que afectan directamente al rubro del
negocio.
La principal accin de la empresa es el proveer tiles escolares, haciendo ventas al por mayor
y al por menor. stos son requeridos en colegios, universidades, oficinas y para el uso
personal de cada persona.
El rubro de este mercado se caracteriza por ser un negocio estacional, siendo los meses de
Febrero y Marzo en donde se concentra gran parte de la venta anual, ms conocido como
campaa escolar. Los clientes se vuelven cada vez ms exigentes, ya que ahora no se
enfocan slo en buscar bajos precios, sino tambin exigen un servicio y sobre todo calidad del
producto, con respecto a marcas ms reconocidas en el mercado.
El anlisis del plan estratgico tomar en cuenta los aspectos fundamentales de los ambientes
externo e interno de la empresa en el local actual, para procedes a la evaluacin econmica
por medio de la realizacin flujos de caja y EE.FF proyectados a cinco aos.
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CAPTULO 1: GENERALIDADES
Historia
En el ao 2008, inician a vender tiles escolares, suministros de oficina, etc. A partir de ese
momento Negocios Crdova, decide formar una librera, llamndola Librera Angie,
dedicndose a la comercializacin de tiles escolares, y solo en los meses de diciembre a
vender juguetes aprovechando la campaa de navidad.
Directivo
Jefe de personal
10
1.2 Identidad de la empresa
Tamao de
Evaluando los tres criterios que propone Daft, desarrollados lneas abajo; se
la empresa
concluye que la empresa es pequea.
El Decreto Ley 21621 seala que el objeto social (es decir; actividades lcitas
a las que se dedicar) de una E.I.R.L. corresponde a la actividad comercial,
manufacturera, servicio y otros.
1
http://btpucp.pucp.edu.pe/ciiu/
11
Indicadores basados en los recursos2
El enfoque basado en los recursos se centra en el aspecto de los insumos para el proceso.
Desde una perspectiva basada en los recursos, la efectividad organizacional se define como
la capacidad de la organizacin, para obtener los recursos e integrarlos y administrarlos
satisfactoriamente.
Interno Externo
Eficacia Meta
Control
c. Razn de personal
b) Niveles de ventas anuales: La empresa cuenta con 5.9 millones de soles en ventas.
2
http://es.slideshare.net/lupitanavarrotorres/estrategia-diseo-organizacional-y-efectividad
12
Ilustracin 3: Caractersticas de las MYPEs
a) Etapa emprendedora:
LIBRERIA ANGIE E.I.R.L super necesidad de liderazgo aspecto necesario para pasar
a una nueva etapa- cuando los dueos tuvieron la necesidad e identificaron que todas sus
funciones no podran ser realizadas por ellos mismos. Es por ello que se deleg
responsabilidades a jefes operativos.
b) Etapa de colectividad
Baja, se dividen las actividades en tareas separadas, para aumentar los resultados y un orden
en el desarrollo de las actividades.
13
B) Delegacin de autoridad - Centralizada
C) Tipo de departamentalizacin
Estructura funcional
Sus principales caractersticas son:
Mejor uso del recurso humano especializado.
Mejora la coordinacin entre las diversas reas y el control.
Pueden generar conflictos entre reas funcionales.
La finalidad es medir el grado de ajuste del diseo con los objetivos y el entorno.
a) Formalizacin - Bajo
b) Centralizacin - Centralizada
14
1.3.6 Configuracin de la organizacin
Es una empresa pequea. Consiste sobre todo en un alto directivo y trabajadores en el centro
tcnico. La organizacin est administrada y coordinada con la supervisin directa desde
arriba, en lugar de los gerentes de nivel medio o los departamentos de apoyo.
Estructura emprendedora
- Proceso electoral 2016 y el cambio de gobierno, genera una Economa sensible, poltica
disfuncional. Este es el dilema de la democracia peruana. El ciclo electoral tambin tendr
3
Fuente: Teora y diseo organizacional, Richard Daft.
4
Fuente: http://www.innovateperu.gob.pe/ consultado el 02.04.16.
5
Fuente:http://elcomercio.pe/economia/peru/crean-asociacion-que-buscara-al-crecimiento-emprendedores-noticia-1756298,
consultado el 31.03.16.
15
impacto en el pas, pues los inversionistas esperarn a conocer las polticas del nuevo
gobierno.6
Las ciudades norteas de Piura, Trujillo, Chiclayo y Chimbote son el segundo bloque
econmico del pas, despus de Lima; que viene desarrollndose sostenidamente y presenta
importantes perspectivas de expansin. El ingreso promedio de los ciudadanos piuranos se ha
incrementado en un 89% del 2004 al 2013, manifestando un mayor poder adquisitivo; como
muestra la ilustracin n 4.7
Sin embargo, se estima una desaceleracin de la inflacin, porque empiezan a disiparse las
anomalas del fenmeno climatolgico de El Nio y ante un mejor desempeo del sol. 9
6
Fuente: http://elcomercio.pe/economia/negocios/peru-elecciones-2016-economia-sensible-politica-disfuncional-noticia-
1890749, consultado el 31.03.16
7
Fuente:proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1020/Libro.pdf; consultado el 31.03.16.
8
Fuente: http://elcomercio.pe/economia/peru/sueldo-minimo-peru-comparado-america-latina-noticia-1890447, consultado el
31.03.16
9
Fuente: http://elcomercio.pe/economia/peru/inflacion-marzo-seria-mas-alta-lo-que-va-ano-noticia-1890642, consultado el
31.03.16
16
tener que subir tasas de inters y no vas a tener una poltica monetaria tan expansiva, sino
ms bien se va a tener que ser ms neutral.10
- Fortalecimiento del dlar debido a la aparente proximidad del primer incremento de la tasa
de inters de referencia de la Reserva Federal de los EE.UU.12
Preocupa el impacto que pueda tener el alza del dlar en los productos importados, como el
trigo, el maz o la carne, que son productos que se trasladan rpidamente a la canasta
familiar.
Sin embargo, trae beneficios a algunos sectores. Uno de ellos es el de productores locales, que
elaboran bienes para el mercado peruano y que enfrentan competencia importada. El alza del
dlar encarece los bienes importados y da cierta proteccin a los productores locales.
10
Fuente:http://elcomercio.pe/economia/peru/seis-proyecciones-sobre-economia-peruana-2016-noticia-1865204, consultado
el 01.04.16
11
Fuente: extraido del programa economico para 2016-2018 por el BCRP. Consultado 3.04.16.
12
Fuente: Reporte de LatinFocus Consensus Forecast, consultado el 3.04.16
17
En el 2016, los precios al consumidor de los tiles escolares podran incrementarse por el
alza de algunos insumos y el tipo de cambio. En el caso de las compaas productoras, el
incremento oscilara entre 3% y 5%. Para enero de este ao otra noticia sealaba
Campaa escolar: precios subiran 3% por alza del dlar y papel
Antonio Nakasaki, gerente de ventas de la firma Artesco, calcul que el aumento de precios
de los tiles escolares sin contar libros debe fluctuar entre 10% y 12% para el pblico
final. En el caso de Artesco, somos fabricantes nacionales, pero las materias primas son
importadas. Algunos insumos bajaron de precio en el mundo, pero el alza del dlar fue
superior, as que igual habr un reajuste, sostuvo.13
- Mayor desaceleracin del crdito, en especial, a empresas, a pesar de los esfuerzos del
BCRP por inyectar liquidez al sistema financiero.
Piura, con 1.7 millones de habitantes, es la segunda regin con mayor nmero de habitantes,
al albergar el 6.1% de la poblacin total del pas. En la provincia de Piura, habitan 754 849
habitantes aproximadamente.
13
http://elcomercio.pe/economia/peru/campana-escolar-utiles-escolares-suben-hasta-12-impacto-dolar-noticia-1878580
18
Ilustracin 7: Hogares Ciudad Piura
19
- Desarrollo software de gestin especficamente diseado para la informatizacin de todos
los procesos de una librera, otorgando a la vez servicios de soporte y mantenimiento de la
aplicacin. Por ejemplo: Verial, Homero, Geslib.
Atrs quedaron las pocas en que los cuadernos eran solo hojas rayadas y cuadriculadas y
la tapa nada ms que cartn. El mercado evoluciona y el consumidor, por ms pequeo que
sea, exige ms.
Bajo esa premisa Standford ya tiene colocada su apuesta para la campaa escolar 2015
asociada a la tecnologa: los cuadernos con realidad.14Consiste en poder ver un contenido
de 3D en la portada de los cuadernos a travs de un telfono Smartphone o una Tablet. La
aplicacin se puede descargar gratuitamente en Play Store o en la tienda Apple. Para ver
las imgenes de realidad aumentada no se requiere del uso de internet, solo enfocar las
portadas de los cuadernos que tienen la realidad aumentada
En la actualidad, las empresas han entendido la necesidad de proteger el entorno y todas son
conscientes de preservar los recursos para asegurar la sostenibilidad del mismo, ya que de la
naturaleza es de donde se extrae la materia prima fundamental para la actividad productiva.
Los modelos globales indican que alzas de temperatura en la costa peruana irn
decreciendo en marzo. An se esperan fuertes lluvias al norte del pas en febrero.
Las anomalas de viento del oeste un efecto tpico de El Nio en el Pacfico central se
debilitaron en la primera quincena de febrero. Esto favoreci la ocurrencia de
precipitaciones dispersas e intensas en la regin andina central y sur.
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- Variacin en la explotacin de recursos madereros para la elaboracin de los tiles. La
industria de fabricacin de papel y cartn, est articulada hacia atrs con la industria
maderera y con la industria qumica, que le provee de insumos qumicos como
blanqueadores y otros solubles.
Aspecto tributario
Esta ley tiene como por objeto la promocin y estmulo de la adquisicin de tiles escolares y
de escritorio con el fin de democratizar su acceso, contribuir a satisfacer las necesidades
educativas y difundir el valor y funcin de las libreras de tiles escolares y de escritorio
como agentes fundamentales en el desarrollo del pas.
- Del Impuesto General a las Ventas: exonrese del IGV en el pas, a los tiles escolares y de
escritorio durante el mes de febrero de cada ao. Dicha exoneracin tiene por objeto la
disminucin del precio de venta de los tiles escolares y de escritorio al consumidor final.
(entr en vigencia a partir de enero del 2015).
Licencias y permisos17
16
http://www2.congreso.gob.pe/Sicr/TraDocEstProc/Contdoc02_2011_2.nsf/d99575da99ebfbe305256f2e006d1cf0/5ac32aed
bf8e4f4d05257d32006e020b/$FILE/PL03705120814.pdf
17
http://www3.munipiura.gob.pe/institucional/uac/tramifacil.shtml
21
Ilustracin 9: PESTEL
MN N E P MP Justificacin
POLTICO
22
2.2 Anlisis del Entorno especfico
Por ello, al existir varios puntos de venta de la categora, y los productos son no
diferenciados, hay una alta rivalidad entre las empresas.
Sin embargo, las buenas relaciones con los proveedores ofrecen opciones, para que la
empresa evite incurrir en grandes costos hundidos ocasionados por mercadera prxima al
vencimiento o que se encuentra fuera de temporada.
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de incrementar el ticket de venta y la rotacin de pblico; y poder as responder a la
estacionalidad.
El mercado de tiles escolares en el Per, durante varios aos est compuesto de varios
puntos de ventas en el Per, llamados librera o librera- bazar, que durante los aos 90
representaban el 95% de la facturacin, llegando al 2014 a ser 98%.
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Por otro lado el 70% de la venta se realiza en la ciudad de Lima y el 30% en provincias,
teniendo como principales ciudades Trujillo, Chiclayo, Piura, Arequipa y Huancayo.
Durante el 2013, el 45% de las importaciones de productos chinos, con un importe de US$
84.1 millones; siendo superior en 11% con respecto al 2012.
Segn el blog Mercadeo Interno Peruano y el sitio web de Per-Retail, las ltimas tendencias
del mercado son las siguientes:
El consumidor busca ms calidad en los productos, prefieren gastar ms que antes por
los tiles escolares y de oficina. Buscan garantas segn la marca del producto.
Es por ello que la venta de importaciones chinas decay en los ltimos aos en el pas,
estas tenan una tendencia a la mala calidad de sus productos.
A su vez se sabe que en sectores A-B aumenta la afluencia a tiendas por departamento en
el rubro de tiles escolares y de oficina. Muchas de estas tiendas se acercan al
consumidor final principalmente en centros comerciales. Los productos comprados en
estas tiendas generan alta confianza, en cuanto a calidad, en el consumidor.
Tabla 1: UTD
UTD
Universitarios y
Escolares (lista escolar) estudiantes de post Corporativo
grado
Directivo / encargado de
Rol de iniciador: Padres de familia y/o Hijos. Estudiante / profesional
compras o almacn
Amigos del Estudiante / Asistente, trabajadores,
Padres de familia, familiares,
Rol influyente: profesional, compaeros personal de logstica o
amigos y/o Hijos.
y familiares compras.
Encargado de compras o
Rol del pagador: Padres de familia Estudiante / profesional
almacn
Padres de familia y Encargado de compras o
Rol del comprador de hecho: Estudiante / profesional
encargadas del hogar. almacn
Padres de familia y/o Encargado de compras o
Rol de decisor: Estudiante / profesional
comprador de hecho almacn
Fuente: Elaboracin propia, datos obtenidos de la IMK 2016 y de la investigacin de CENTRUM al 2014.
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Conclusiones
Conclusiones
La satisfaccin es de tipo utilitaria porque se busca que cumplan las expectativas de los
productos y el servicio. Es decir, una buena atencin, variedad y que los productos este
en buen estado y no fallen.
El buen desempeo y reevaluacin, es de tipo utilitario, pues la satisfaccin con el
servicio y los productos brindados, generar fidelidad y recomendacin a terceros. En el
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caso de que la empresa falle, son ms tolerantes y esperan una respuesta de la empresa,
las disculpas, de lo contrario, evaluaran otras alternativas.
El mercado de produccin y distribucin de tiles escolares, tiene unas ventas por S/.1,800
millones en los canales mayorista, corporativo y retail, siendo liderada por Tai-Loy, la cual
posee el 30% de participacin de mercado; como se muestra en la ilustracin N 11.
Uno de los principales, sin duda es Tai-loy, quien se encuentra diversificado y posicionado en
varias zonas del pas, adems cuenta con un alto reconocimiento.
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Ilustracin 12: Comparacin de competidos nacionales
1. Tai-loy
2. Tai Heng
4. Crisol
28
Compra de los activos de la chilena Lpiz Lpez ( incluy sus siete posiciones y su
mercadera)
Fortalecieron su relacin con sus principales proveedores Aprovecharon las sinergias
con Crisol para brindar una oferta en conjunto.
Aperturas de tiendas en Lima
Ampliarn el mix de productos.
Competidores regionales
Se concluye:
a) La mayora en su misin se compromete a prestar un servicio de calidad, ofreciendo
productos de calidad para solucionar las necesidades de los clientes.
b) Proponen en su visin, ser una de las empresas lderes que provee tiles escolares y
resaltando la confianza de nuestros clientes.
c) En las metas resalta: lograr un mejor posicionamiento, abastecer a ms clientes de la
regin Piura e incrementar el nmero de locales.
Los principales proveedores son: Tai Loy, Faber Castel S.A, ArtescoS.A, Layconsa, Papelera
nacional y Panasa S.A. Ver Anexo N2.
Del anlisis realizado sobre el enfoque Relacin-Precio, nos lleva a establecer que el enfoque
desarrollado por la librera es el de Relacin basadas en la confianza esto debido a:
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a) Supone coincidencia en las metas del proveedor: debido a que la meta del proveedor de
las marcas ofrecidas en la librera (Artesco, Faber Castell, etc.) es generar ventas a travs
del posicionamiento de dichas marcas en la mente del consumidor final, y la librera es
quien genera dichas ventas, ayudndose del Merchandising ofrecido.
b) El proveedor podra captar todo el valor creado: sucede en el caso de los productos de
marca Artesco, Tai Loy, entre otros; quienes se llevan directamente los beneficios
obtenidos producto del esfuerzo realizado por la librera, por la generacin de mayores
ingresos.
30
CAPTULO III: ESTUDIO DE MERCADO
Problema Comercial
Por qu los clientes se acercaran a nuestro establecimiento en lugar de competencia?
Objetivos principales
31
Medir el nivel de aceptacin del servicio de pedidos en online y va telefnica.
Conocer los criterios del pblico objetivo para seleccionar el lugar de compra.
Determinar cules son las libreras con mayor reconocimiento y a cual acude a comprar.
Evaluar la aceptacin e intencin de compra por medio del servicio de compra por
internet y va telefnica.
32
3.3 Mtodo de recopilacin de datos
3.3.1 Investigacin cualitativa
Objetivo: Exploratorio
Caractersticas:
Estudia fenmenos no observables o difcilmente medibles.
Mtodo poco estructurado.
Preguntas abiertas.
Instrumentos:
Datos secundarios
Entrevista a expertos.
Objetivo general
Recopilar informacin que sea de ayuda para expresar propiciamente el problema de
investigacin.
Objetivo especficos
Conocer las tendencias de compras relacionadas con productos escolares y de
oficina.
Objetivo general
Objetivo especficos
Conocer las tendencias de compras relacionadas con productos escolares y de
oficina, aprovechando el conocimiento del Experto en el tema investigado.
33
Encuestas.
Grfico N 1: Fuentes de informacin
(*) Fuentes externa Datos secundarios. Estas son aquellos datos que en su momento
alguien registr para otros fines no relacionados directamente con el objeto de la
investigacin, pero que pueden ser tiles para la misma. Artculos en revistas especializadas,
estadsticas de organismos pblicos, estudios sectoriales, etc.
b. Sin ocultamiento: los encuestados saban que se les estaba realizando una encuesta
acerca de la compra de tiles escolares y de oficina; y de la evaluacin del servicio de
pedido por internet y va telefnica.
18
Ver Anexo N3 Cuestionario empleado. Y en versin digital en http://goo.gl/forms/qVPKw1KCzw
34
c. Personal - Coincidencial: la encuesta ha sido aplicada en sitios de afluencia de
personas, y en hogares.
El 92% de las amas de casa entrevistadas, en el estudio hecho por Ipsos Marketing, son
las encargadas de realizar las compras en su hogar y el 91% es quien decide que marcas
comprar. Esta informacin nos ayud a confirmar, en cierta medida, que el pblico
objetivo elegido para realizar nuestra investigacin era el adecuado.19
Esta informacin nos orient a concluir que nuestro servicio tendra aceptacin por
encontrarse en el centro de la ciudad. Sin embargo, el nivel socioeconmico D, tambin ser
considerado debido a que muestra una alta tendencia en zonas cntricas.
Mtodo de Muestreo
19
Fuente:https://www.google.com.pe/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0CBsQFjAAa
hUKEwju3b--gJLGAhVEkQ0KHVIOA5c&url=http%3A%2F%2Fwww.ipsos-a
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Hemos seleccionado el mtodo de muestreo No probabilstico, los datos no tiene una
probabilidad conocida, y el procedimiento Por juicio o conveniencia porque hemos elegido
segn nuestro juicio las caractersticas apropiadas requeridas de los miembros de la muestra;
siendo este mtodo efectivo para conseguir los datos de manera rpida y sin incurrir en altos
costos.
Plan operativo
Previa realizacin del trabajo de campo, se han llevado a cabo encuestas pilotos para evaluar
la fluidez de las preguntas, coherencia y el entendimiento por parte del encuestado del
formulario.
Los encuestadores fueron capacitados y al realizarse las pruebas piloto se familiarizaron con
el desarrollo del cuestionario.
Una vez mejorado el cuestionario procedi a realizar el trabajo de campo; con la indicacin,
de que se las personas no pasaban con el filtro, se deba de dar por terminada la encuesta.
Trabajo de campo
Elaboracin de la informacin
Para el anlisis de los datos obtenidos en las encuestas se utiliz el Programa IBM SPSS
Statistics 22. En este programa se emplearon operaciones estadsticas como: Frecuencias
absolutas y relativas, Porcentajes, Pruebas Chi2, Tablas Cruzadas, Dicotoma y Respuesta
mltiple.
36
3.5.3 Recopilacin de Datos
De una encuesta nacional urbana realizada por GFKE, el 46% de las personas entrevistadas
tienen hijos en edad escolar, en base a estas ltimas personas el 45% respondi que las
compras de los tiles escolares los realiza la mam, mientras que un 32% responda que las
realizaban el pap.
- Pero a cunto puede ascender el ticket de compra? Fernando Cabrera, gerente general
adjunto de Faber-Castell, considera que este puede estar entre los S/.120 y S/.150.
Los padres de familia sealan que las listas ms caras son las del nivel inicial que llegan a
bordear los 500 soles; y para el nivel primaria y secundaria las listan van bajando llegando a
bordear los 200 a 300 soles. Esta situacin est respalda por el incremento del poder
adquisitivo de los peruanos.
Sealan adems, que las galeras del centro de la ciudad, son las que tienen mayor aprobacin
porque encuentra de todo, buen precio y buenas promociones, como se puede ver en la
Ilustracin N 14; asimismo los mercados populares son considerados como Los que ofrecen
productos de baja calidad
20
Ver Anexo 4: Perfil de las madres de familia
37
Ilustracin 14: Hbitos de compra y mapa de establecimientos
- Estim una tasa de crecimiento de las ventas en la zona de Piura, alrededor del 6%
pudiendo llegar a 8%, dependiendo de las nuevas polticas con respecto educacin,
recalcando que la variable educacin, ha ido incrementndose en los ltimos 3 aos,
debido a las polticas educativas que ofrece el gobierno, siendo este ltimo uno de los
principales clientes.
- As mismo, mencion que uno de los factores que caracteriz el crecimiento de Tai Loy,
fue la confianza generada en los clientes, lo cual garantizaba la recompra y con ello el
incremento de los beneficios econmicos. A partir del aumento de los ingresos, una de
las acciones a seguir fue la reinversin y no reparticin de dividendos de manera
inmediata; al tener una meta conjunta de crecimiento.
Este es un factor que le interesa mucho al cliente, la opcin de poder realizar su pedido
ya sea por medio de una pgina online, que le permita visualizar los diseos disponibles
y los diversos artculos, o por medio de una llamada telefnica.
38
- Por ltimo, nos aclar, que si bien Tai Loy planteaba abrir varias tiendas en la ciudad de
Piura, esto no se llevar a cabo, puesto que prefiere mantener a los clientes actuales, que
cada ao han ido aumentando; y el rendimiento econmico de la apertura de tiendas
propias, es similar a lo que obtendr en el futuro por el abastecimiento a sus clientes
piuranos.
- As mismo, mencion que uno de los factores del incremento de las ventas, es por el
desarrollo econmico de Piura (se muestra en la expansin territorial y las grandes
empresas que estn en la zona), que permite comprar en mayor cantidad y por la
persistencia de los emprendedores, que se dedicaban ms de 8 horas diarias a la gestin
de la librera. Esto se ve influenciado por el desarrollo de diseos de los productos
escolares hechos por los productores, quienes buscan diferenciarse ms de su
competencia.
- Por ltimo, menciona que depende de las polticas educativas que implante el gobierno
para crear ms oportunidades de educacin, y ojala no llegue La Vero y la situacin se
contraiga.
3.5.3.3 Encuestas
Se han aplicado 150 encuestas para cada uno de los segmentos, para facilitar la
comparabilidad de los resultados. La distribucin de la muestra se presenta en el grfico N3.
Edad y NSE
Entre 20 -35 Entre 36 y 55 Total 59% 56% 60%
60%
41% 44% 40%
A/B 59 41 100
40%
C 66 52 118
20%
D 49 33 82
0%
Total general 174 126 300
A/B C D
Entre 20 -35 Entre 36 y 55
39
De la muestra analizada se observa que en el segmento universitario compra esta categora de
productos principalmente semestral; en cambio, el segmento Madre de familia compra
primordialmente de manera anual, siendo el motivo la compra de la lista de tiles escolares de
sus hijos.
Sin embargo, tiene una fuerte representacin la compra para actividades empresariales y
eventos.
40
Grfico N 5: Situacin de compra por segmento
De las encuestas, hemos podido notar que la marca que ms recuerdan, la cual se identific
por ser la primera que mencionaron al preguntarles Qu marcas de tiles escolares y de
oficina conoce?, es Faber Castell con un 77% de conocimiento; seguido por Artesco y
Stanford con un 45% y 41% respectivamente.
41
Grfico N 7: Reconocimiento de Marcas de tiles escolares
42
corrobora los resultados previos, en donde califica como muy importante e importante el
servicio del personal en el punto de venta.
Madre de Total
Universitario
familia general 100%
1 a 3 das 87 148 235 99%
80%
4 a 7 das 53 2 55
60%
En 15 das 10 0 10
40% 58%
Total general 150 150 300
20% 35% 7%
0%
0%
Madre de familia Universitario
En el segmento de universitarios, tardan entre 1 a 3 das en conseguir los tiles, pues no hay
mucha lealtad a la marca; y de no encontrar en 2 puntos de ventas, cambian la decisin de
compra. En el segmento madre de familia, un 58% tarda entre 1 a 3 das, sin embargo un
representativo 35% manifest que tarda entre 4 a 7 das en conseguir la totalidad de los tiles.
43
Se determin que el criterio principal en la decisin de compra es el precio de los productos, y
en segundo lugar la atencin del personal.
Como la industria es fragmentada, hay una intensa rivalidad entre las empresas, basadas en el
precio de los productos, llegando a sacrificar margen de beneficios.
1 semana antes 15 dias antes despus de clases 1 mes antes mayor a un mes despus
Para todos los niveles, los tiles requeridos para cada uno de los segmentos, se compra
principalmente 1 semana antes, con ms del 60% de representatividad. Lo mencionado
explica las largas colas, que se presentan en cada uno de los establecimientos, aumentando los
puntos crticos en las operaciones.
44
Grfico N 13: Problemas en la compra de tiles
El gasto en materiales para el segmento de Universitarios es menor a 100 soles. Sin embargo,
en el segmento de Madres de familia, en el NSE C el gasto se encuentra principalmente entre
45
251 y 400 soles; en el NSE D se concentra en un gasto entre 100 y 250; y en el NSE A/B se
encuentra entre dos intervalos, entre 251 y 400, y ms de 400.
Objetivo Resultado
Las compras escolares las realiza principalmente la madre
de familia, lo cual se ha considerado en la determinacin
del pblico objetivo.
1. Caractersticas del pblico Son los hijos los eligen modelos o diseos que presentan
objetivo
los tiles escolares; es decir, influyen en la compra y
eleccin de marca, tamao, cantidad, etc.
Compra de las madres de familia de la capital difiere con
las de la ciudad de Piura; principalmente por el tiempo que
le asignan a la compra en s.
El ticket promedio de compra, est entre los S/.120 y
S/.150, considerando todo el ao. Las listas ms caras son
2. Medir frecuencia de las del nivel inicial que bordean los 500 soles; y para el
compra y satisfaccin con los nivel primario y secundario bordean los 200 a 300 soles.
productos escolares. Las galeras del centro de la ciudad, son las que tienen
mayor aprobacin porque encuentra de todo, buen precio y
buenas promociones.
4. Evaluar el conocimiento de
Presentan gran variedad en la opcin de tiles, visualizados
los diversos productos que se
por catlogos / revista y por la publicidad.
ofrecen el mercado.
Sin embargo, cuando se les hizo la pregunta Ha escuchado hablar de Librera Angie?, un
46% manifest que si la haba escuchado, como se muestra en el Grfico N 16. Este
porcentaje representa la recordacin asistida de la marca, es decir, recuerdan el nombre
cuando el encuestador se lo menciona.
46
Adicionalmente, se observa que los NSE C y D son los que manifiestan una mayor
recordacin de marca.
Reconocimiento de Marca
Frecuencia %
NO 163 54%
SI 137 46% 46%
54% NO
Total general 300 100%
SI
47
Grfico N 17: Efectividad de los medios de comunicacin
Frecuencia % 47%
46%
Volantes 65 47% 50%
10%
0%
Volantes Radio Amigo o vecino
De las personas que manifestaron que si han escuchado a Librera Angie, un 47% fue por
medio de volantes, seguido inmediatamente de un 46% correspondiente a la radio.
De los 300 encuestado, solo 61 manifestaron que si haban acudido a comprar a Librera
Angie. Sin embargo, de los 137 que anteriormente se mencion que haban escuchado, solo
un 45% ha acudido a comprar al establecimiento.
48
Grfico N 19: Evaluacin del Logo actual.
20%
LOGO 3 104 35%
10%
Total general 300 100%
0%
LOGO 1 LOGO 2 LOGO 3
Se muestra una preferencia por el Logo N2, con un 44% de representatividad; valorando los
colores, los elementos de la imagen y la visibilidad de los elementos. Siendo evaluado en el
Captulo 5: Plan de marketing.
49
De las personas encuestadas el 47% considera Bueno el concepto de servicio, seguido de
un 25% quienes valoraron como regular el concepto.
De las personas que sealaron que el servicio es regular, se debi a que tiene la idea que los
servicios por internet son inseguros y generan desconfianza, por las noticias que escuchan en
la televisin y por comentarios de sus amigos y vecinos.
Partiendo de la explicacin del concepto del servicio, el 31% definitivamente comprara por
esos medios, como se muestra en el Grfico N21. Adems el 62% de los encuestados
manifestaron que probablemente compraran por ese medio, pero les gustara ver primero la
plataforma por internet.
50
Del 100% que opin muy bueno, el 49% mencion que definitivamente comprara, porque
no ha escuchado la idea antes y por ser una forma ms accesible para comprar tiles.
51
Grfico N 23: Intencin de compra por medio de internet o telfono.
52
Un 53% de los encuestados manifestaron que probablemente asistiran a comprar en las
nuevas instalaciones; y un 16% manifestaron que definitivamente si acudiran a comprar;
siendo en conjunto un 69% de intencin de compra favorable para las nuevas instalaciones.
Las ventas de la industria ascienden a S/.1, 800 millones en los canales mayorista, corporativo
y retail, esta industria es muy atractiva para los grandes inversionistas, dado su alto
potencial de desarrollo en este ltimo canal.
Las ventas de la campaa escolar 2015 a nivel mayorista se iniciaron este mes de
setiembre y la tendencia indica que ao a ao se irn adelantando, pues hasta hace dos
aos la preventa comenzaba en octubre. As, en lo que iba de setiembre del 2014, se
auguraba un crecimiento de 10%.
Segn Salas, gerente comercial de Continental SAC, el mercado de tiles ya mueve alrededor
de US$400 millones anuales, y se prev un crecimiento cercano al 10% para los siguientes
periodos.
53
CAPTULO 4: PLAN DE MARKETING
Variables de segmentacin
Nmero de hogares
N de personas
Piura y Castilla (*)
191,200 535,360
% NSE A/B, C y D (**) 66% 126,192 353,338
54
Ilustracin 15: Segmentacin de mercado
Beneficio
Nombre Segmento Perfil del grupo Tamao Atributo Importancia de la marca Lealtad de la marca Sensibilidad al precio Ocasin de compra Lugar de compra
buscado
. Personal amable
Libreras del centro de
. Buen atencin Media - Alta, porque Media, fuertes incrementos en el precio Para el inicio de las
Padres de familia, entre . Calidad la Ciudad, tiendas por
. Surtido de busca un buen producto y hacen cambiar la decisin de compra, clases escolares y
20 y 55 aos, con hijos . Facilidad Media - Alta, se sienten departamento,
Lista de tiles 107263.2 familias productos que no afecte a sus hijos, cuando tienen varios hijos. Por ello, deben de hacer entrega
en edad escolar. NSE . Rapidez responsables. hipermercados,
. Orden que no sea toxico. tenderan a productos con una calidad de los tiles de la lista
A/B, C y D . Seguridad libreras del mercado
. Buena Manifiesta confianza aceptable. escolar.
central.
infraestructura
Principalmente a inicios
. Buen atencin . Calidad Baja, porque busca que
Alta, pequeos incrementos en el precio y mediados de cada
. Surtido de . Variedad de tenga un buen diseo y Baja, de no continuar con
hacen cambiar la decisin de compra, ao, pues los tiles van
Corporativo Empresas - productos diseos que se adapte al la empresa, buscaran Directo a la empresa
porque cuentan con un presupuesto dirigidos a mantener en
. Buena . Puntualidad presupuesto que tienen otro proveedor.
asignado a la compra de materiales. orden toda la
infraestructura . Rapidez asignado.
documentacin.
55
Pblico objetivo
Padres de familia, entre 20 y 55 aos, con hijos en edad escolar. NSE A/B, C y D
Universitarios: Personas entre 20 y 35 aos, con tiempo limitado para comprar.
NSE A/B, C y D
Empresas
Universitarios y
Escolares (lista Minoristas y
Consideraciones estudiantes de
escolar) Corporativo (**)
post grado
Nmero de hogares en Piura y Castilla /
191,200 535,360
personas
% NSE A/B, C y D (**) 66% 66%
Grupo objetivo 126,192 353,338
(*) Penetracin de categora (1) 98% 99%
Consumo per cpita mensual - u (2) 1 0.2
Frecuencia de consumo (3) 1 2
Tamao de mercado en unidades 123,668 139,922
Precio promedio (4) 300 60
Tamao de mercado en soles 37,100,448 8,395,301 19,600,000
(1) Extrado del anlisis de mercado realizado por CENTRUM 2014, categora tiles escolares y de
oficina
(2) Se ha considerado con unidad, una lista escolar en trminos normales, con un valor aproximado
de 300 soles.
(3) Determinado de la IMK 2016
(4) Valor aproximado de una lista de tiles es de 300. (diario gestin)
(*) Significa que de 100 hogares, el 96% compra tiles escolares, debido a que existe familia sin
hijos o con hijos que no estn en edad escolar
(**) Tasa de crecimiento del 6% anual, estimado por El jefe comercial de Tai Loy.
56
4.3 Mix Comercial
4.3.1 Poltica de Servicio
Servicio Bsico
Distribucin de productos escolares y de oficinas, y juguetes, dirigido
a satisfacer la necesidad de educacin.
Servicio Real
Ofrece una buena atencin, una buena infraestructura del local
Nivel de - Central telefnica para recibir quejas.
Servicio - Servicio de pedido por pgina web y por lnea telefnica, dando una
mayor facilidad para las compras de tiles escolares, y as mejorar
la planificacin familiar y empresarial.
Servicio Aumentado
Ofrece facilidad de adquirir producto que ofrece beneficios para el
desarrollo de actividades educativas y empresariales.
57
Desarrollo de planes educativos por la existencia de preocupacin por
lograr que nuestra educacin regional mejore y supere los obstculos
que existen hasta la actualidad.
Evidencia de
- Los padres de familia deben de adquirir los tiles oportunamente por
la necesidad
qu son necesarios para la educacin de sus hijos. Y recuerde, la
educacin es una inversin no un gasto. Lo importante es contar con
los materiales que favorezcan el aprendizaje sin necesidad de ser los
mejores o ms caros del mercado (Diario Gestin)
Librera
Amplitud de ANGIE
lnea
Juegos para estimulacin Artculos
Libros
temprana. Especializados
58
Libros Articulos especializados
Extensin de
Libros escolares Decorativos
lnea
Arquitectura
Libros especializados
1 2 3 4 5
Coherencia
Innovacin
Grado de necesidad
Objetivos
59
Grfico N 25: Proceso del Servicio de pedidos
CONTROLAR
IMPLEMENTAR
Medir el desempeo del MEJORAR
Capacitar al personal sistema
encargado del servicio Redefinir y
Comparar desempeo real perfeccionar los
Adquirir recursos vs. planificado mecanismos
necesarios
Determinar causas
Logo
60
a) Reconocimiento de marca
La capacidad que el cliente tiene para recordar la marca Librera ANGIE es baja,
debido a que se encuentra en el nivel de recordacin.
Top
of mind
Memorizacin
Reconocimento
Desconocimiento
b) Calidad Percibida
Valor = Beneficio / Precio
c) Fidelidad a la marca
d) Asociaciones de marca
61
Ilustracin 16: Modelo Asociaciones de Marca
4.3.1.4 Posicionamiento
Caractersticas
62
Declaracin de posicionamiento
Grado de aceptacin
De acuerdo al Top Two Box, hay un importante grado de
intencin de compra en las instalaciones y en la plataforma del
servicio de pedidos.
63
Se ofrece un servicio con calidad aceptable, y esto nos lleva a
Estrategia de decidir por una estrategia de precio paridad, considerando los
precio precios de nuestros principales competidores, como se
muestra en la Tabla N 6.
- Situacin de compra: para la compra de la lista escolar, para el inicio del ciclo
universitario y para actividades empresariales.
- Motivo de la compra: elegiran el lugar de compra, por su infraestructura, por la
localizacin, siendo principalmente en el centro de la ciudad o en centros comerciales,
pues valoran la confianza que estas empresas muestran; o por recomendacin de un
amigo.
- Motivo de no comprar: cuando hay largas colas, cuando las calles son slidas o
alejada del domicilio del cliente.
4.3.3.1 Publicidad
Objetivos a corto plazo
64
Las personas del NSE A/B, C y D; usan principalmente radio,
TV, y peridicos como medios de comunicacin.
Medios de
publicidad del
Publico objetivo
4.3.3.2 Promocin
Objetivos de la Promocin
65
- Persuadir la compra.
- Crear inters por parte del pblico.
- Incrementar el volumen de ventas en los primeros meses de la apertura.
4.3.3.3 Merchandising21
Se puede decir que el merchandising est formado por todas las acciones de marketing,
realizado en el punto de venta, como pueden ser ofertas especiales, regalos, carteles,
degustacin de producto, publicidad etc.
En la evaluacin del ao 2014 y 2015, se ha identificado un sobre stock de mercadera,
debido a que hay diseos o productos que ya no se venden, por ello se propone evaluar
cual se estos productos pueden ser usados por el cliente, y la cantidad restante se procede a
desechar.
De manera adicional se procedera a comprar pequeos obsequios, unos con temtica para
nios y monederos para las mujeres, transmitiendo un significado de ahorro, al encontrar
en el nuevo establecimiento precios accesibles.
21
Cric y Cruel del libro Merchandising y terminal punto de venta. Editorial Vrtice S.L. Espaa obtenido del sitio Web
http://book.google.com
66
Tabla 9: Presupuesto de Merchandising
Dnde compra el
cliente? (*)
67
A su vez se ha notado un incremento en la venta por canales de
venta de comercio electrnico. Ventaja de venta directa y a
precios ms cmodos. Aqu algunas de los sitios web ms
visitados para compra de tiles escolares y de oficina: Kotear
Utilesper J&S Soluciones Office Plaza.
68
CAPTULO V: DISEO ORGANIZACIONAL Y GESTIN DE TALENTO
HUMANO
Tamao de Evaluando los tres criterios que propone Daft, desarrollados lneas abajo; se
la empresa concluye que la empresa es mediana.
Es una empresa de capital privado.
Tipo de
El capital social est conformado por aportes del Sr. Eugenio Crdova y su
propiedad
hermano.
La actuacin de la empresa se encuentra en el mbito regional, pues ofrece los
mbito productos en la ciudad de Piura.
geogrfico Puntos de venta: Tienda n20 en el exterior mercado central Piura; y Av. Grau
con Tacna.
Estar a constituida como un S.A.C, identificada con el RUC 20525651119.
Se caracteriza por:
No tiene ms de veinte accionistas y no tiene acciones inscritas en el
Registro Pblico del Mercado de Valores.
El capital est conformada por acciones
Aspecto tributario22
22
Fuente: SUNAT, regimen de sociedades - Legislacin
69
Las metas importantes que deben tomarse en consideracin son las metas operativas,
porque las metas oficiales (misin) suelen ser abstractas y difciles de determinar.
b) Grado de Centralizacin
70
De acuerdo a este criterio la empresa al tener un mayor tamao tendr un mayor nivel de
descentralizacin puesto que se delegarn la toma de decisiones y no se concentrar solo
en los altos directivos.
c) Razn de personal
La empresa de estudio cuenta con un nmero mayor de puestos operacionales, existe una
lnea media (representada por los encargados de cada rea); y finalmente, el directivo que
toma el mismo rol de jefatura, es decir dirige a todos sus trabajadores en la librera.
Por lo que con respecto a este criterio la empresa tiene una mayor proporcin de puestos
operativos respecto al directivo.
b) Niveles de ventas anuales: Las ventas proyectadas superan las 1700 UIT.
a) Etapa emprendedora:
b) Etapa de colectividad
71
5.2.4 Decisiones organizacionales
Punto que un directivo debe de analizar para en base a la informacin del entorno y la
estrategia, tomar decisiones sobre la estructura.
Se dividen las actividades en tareas separadas, para aumentar los resultados y un orden en
el desarrollo de las actividades.
CENTRALIZADA DESCENTRALIZADA
c) Tipo de departamentalizacin
Estructura funcional
Es una estructura tpica de pequeas y medianas empresas que han crecido lo
suficiente como para que una sola persona no sea capaz de dirigir todas las actividades
de la empresa. Por eso se contratan especialistas en cada rea. La actividad principal
del Director consiste entonces en coordinar e integrar todas las reas. (Fuente: Gua
MYPE Pro inversin)
72
Ilustracin 18: Ventajas y desventajas de la estructura funcional
d) Tramo de control
a) Formalizacin
b) Centralizacin - Descentralizada
c) Complejidad - Simple
La estructura es simple debido a que cuenta con pocos nmeros de puestos y niveles
jerrquicos, en comparacin con las grandes empresas y las entidades pblicas.
SIMPLE COMPLEJO
73
5.2.6 Configuracin de la organizacin
La organizacin tiene una estructura emprendedora23
Estructura emprendedora
5.3 Planeacin
5.3.1 Anlisis FODA (Ver Anexo 10)
Fortalezas
b. Tiene una buena relacin comercial con los proveedores lo que le permite tener
beneficios como descuentos por pronto pago o acceso a promociones.
c. Es una empresa que busca constantemente las ltimas tendencias del sector para
de esta manera satisfacer las necesidades del cliente.
Debilidades
23
Fuente: Teora y diseo organizacional, Richard Daft.
74
e. No cuentan con un reglamento interno. No posee un sistema formal muy
estructurado, puesto que no tienen su informacin documentada y por ende la
Sra. Olinda Flores es la encargada de darla a conocer.
f. Por los cambios en las tendencias es que muchas veces hay un sobre stock, que
conlleva a vender los productos a menores precios sacrificando la rentabilidad.
Oportunidades
a. Expandir el negocio
b. Mayor demanda por las listas de colegios que requieren de marcas de calidad, lo
que los beneficia porque ellos tienen contacto directo con los proveedores.
Amenazas
c. Entrada de nuevos competidores; como Tai Loy, la cual es una marca lder en el
mercado limeo y adems es uno de sus principales proveedores.
La empresa no tiene establecida de manera explcita la misin y visin, por lo que hemos
propuesto la razn de ser de la existencia de la empresa (misin) y el camino al cual se
dirige la empresa a largo plazo (visin) de manera que se ajuste a lo que implcitamente
quiere la organizacin.
Misin
75
Visin
Ser una de las 3 primeras empresas reconocida, en el departamento de Piura,
suministrando artculos en buena calidad y puntualidad.
5.3.3 Objetivos
Metas
Objetivos Generales
Objetivos especficos
5.3.4 Estrategia
Esta estrategia se lograr debido a que LIBRERIA ANGIE S.A.C es una empresa con
experiencia y buenas relaciones con proveedores.
76
5.4 Organizacin
Organigrama propuesto24
Directivo
Supervisor General
A) rea de contabilidad
B) rea de logstica
24
Ver Anexo 6,7 y 8
77
Actualmente no cuentan con un almacn propio, lo cual ha sido identificado como
una debilidad, debido a que, para las campaas escolares estn en busca de alquiler
de almacenes para poder guardar su mercadera (actualmente se alquilan tres
cuartos).
Se sugiere en el diseo del nuevo local, realizar la construccin de dos pisos
adicionales destinado a almacenar la mercadera de ambos locales.
La empresa no cuenta con un jefe de logstica, siendo esta actividad realizada por los
dueos, en colaboracin con personal de apoyo de almacn y de un chofer, que se
encarga del transporte de la mercadera a tienda.
C) rea comercial
Cuentan con una encargada de tienda, con vendedores y con personal de entrega.
Ellos trabajan bajo un sistema informal, existe un ambiente de amistad lo cual hace
que el trabajo sea dinmico y cooperativo; teniendo la mayora de los trabajadores
ms de 3 aos trabajando; y slo en pocas de diciembre a marzo se contrata a ms
personal para poder satisfacer la demanda, debido a que es campaa escolar.
La empresa no cuenta con un jefe de ventas, por lo que todos los cargos recaen sobre
el jefe de tienda, quien tiene como cargo: ver el desempeo de los vendedores y dar
solucin a sus problemas, los stocks de mercadera en tienda y el orden y limpieza de
la misma.
78
de pago de los impuestos, posibilidad de fraccionamiento u aplazamiento, y agilidad en
trmites realizados ante SUNAT.
5.5 Direccin
5.5.1 Motivacin25
Motivacin extrnseca
A cada uno de los trabajadores dentro de las instalaciones se le debe asignar un espacio
donde se pueda cambiar, descansar y reposar; siendo esto considerado en la
distribucin del nuevo local.
Tema econmico
Beneficios sociales
A los trabajadores se les da vacaciones, cuando la empresa tiene fuerte ingresos en los
primeros meses de ao se le ofrece un incentivo econmico.
Celebracin del trabajador que cumpla aos, da del trabajo y de la navidad con los
hijos de los trabajadores, haciendo entrega de pequeos regalos a los ms chicos y con
un piqueo para compartir.
Motivacin intrnseca
La mayora de los trabajadores tienen una responsabilidad con su familia, por eso
los directivos deben organizar los horarios de trabajo para que estos no se vean
afectados.
Por ejemplo se instruye al personal para que puedan realizar el mantenimiento de las
mquinas ellos mismos, de esta manera el empleado adquiere un nuevo conocimiento
pero sabe que est ayudando a disminuir los gastos en el mantenimiento, sintindose
muy til.
25
Gareth: administracin contempornea
79
Motivacin trascendente26
El administrador debe de reunirse con los trabajadores, para exponer sus criterios y
estos sean considerados para mejorar la visin de la empresa, con ello incrementar
la participacin de la empresa.
5.5.2 Liderazgo
Para tomar una decisin acerca de la empresa, deber consultar y tomar las
participaciones de los trabajadores, para de esta manera acercarlos con los problemas de
la empresa y desarrollen su capacidad de resolucin de problemas; de esta manera este
llega a apoyar a los subordinados a cumplir con sus deberes.
80
5.5.4 Cultura organizacional
La empresa como es una Mype trabaja bajo un sistema informal, esto ha desarrollado
una cooperacin activa entre el personal de la tienda y sus directivos, ya que existe
una comunicacin directa, lo que crea un crculo amical y genera confianza entre
ellos mismos.
Este sistema informal es un factor importante para que incrementen los resultados y
el desarrollo de la empresa, sin embargo se recomienda que sea respaldado por un
sistema formal que cubra con los mnimos requeridos para el desempeo de las
actividades.
Un ejemplo claro, se da con la hora de ingreso de trabajo, puesto que se trabaja con
una persona responsable de registro de llegada, que es a las ocho de la maana; con
un mximo de 5 minutos permitidos como tolerancia, pasada esta hora el trabajador
no puede ingresar a trabajar, a menos que presente una previa justificacin.
Otro factor que se incluye en la cultura organizacional, es que hace 8 aos los
directivos de la empresa realizan chocolatadas navideas en los alrededores de Piura,
normalmente son asentamientos humanos que carecen de recursos.
El seor Eugenio se siente identificado con estas personas, porque l ha pasado por
lo mismo, y gracias a su esfuerzo y emprendimiento ha podido superarse, por tal
motivo siempre colabora en lugares, como el Bajo Piura, Chato chico, Ayabaca,
Paymas, Jilil, entre otros; regalando juguetes, tiles escolares y vveres a aquellas
personas necesitadas.
El estratega
81
Cuando dentro de la organizacin se presentan algunas discusiones entre los
trabajadores o conflictos por no haber realizado bien su trabajo, generando el caos y
que las personas realicen sus tareas sin inters, el administrador ofrece soluciones.
5.6 Control
5.6.1 Tipos de control
82
CAPTULO VI: PLAN DE OPERACIONES
6.1 Proceso de seleccin de ubicacin
4. Determinar la fachada del Debe de generar una idea de Status medio, con una
edificio infraestructura de buena categora. Ver ilustracin n
El rea de las instalaciones de 400 m2, la distribucin de las
5. Distribucin de las instalaciones debe de facilitar las operaciones de la empresa
instalaciones
y ofrezca comodidad a los clientes.
83
Ilustracin 20: Plano de distribucin de las instalaciones 1 planta
Luego de esto se procede a verificar cada caja, son abiertas para cerciorarse de que el
contenido es el correcto o lo que se indica en factura, en caso el pedido no este conforme a
lo solicitado, se comunican inmediatamente con el proveedor principal para que solucionen
el problema mientras tanto ese pedido no es cancelado, hasta confirmar su verificacin.
Se propone registrar las entradas y salidas de almacn por medio de control visible de
almacn; el cual nos ayudara a corroborar la informacin fsica con la del sistema. 27
27
Ver anexo 9: Tarjeta de control visible de almacn
85
Grfico N 28: Proceso del servicio de Venta
Puntos crticos
Capacidad de negociacin con los proveedores para obtener los descuentos por
volumen, por pronto pago y ofertas, para poder ofrecer promociones y aumentar el
nivel de ventas.
Definicin adecuada de la necesidad de mercaderas, para no generar el sobre stock
y/o faltantes.
Estar a la vanguardia de los cambios en los precios de los diferentes productos.
Mensualmente el equipo del rea comercial, analizara precios de los productos que
ofrece en su negocio, realiza llamadas a los proveedores en Lima para ponerse al da
y actualizar precios. Las cotizaciones de precios las recibe frecuentemente tambin,
va correo, las cotizaciones de precios; con esto puede aprovechar a realizar compras
de productos que en poco tiempo subirn de precio.
Estar al da con los cambios en las tendencias de consumo, gustos, preferencias,
artistas y programas de moda.
86
6.4 Gestin de Inventarios
6.4.1 Sistema operativo y control de inventarios
La empresa tiene acceso al inventario cada vez que lo requiera, lo que facilita la
flexibilidad en el manejo del mismo.
87
Proteccin frente a la variacin de precios.- se adquieren los productos a un precio
inicial que puede variar y resultar un beneficio o prdida para la empresa. Si el
precio de un determinado producto sube, despus de haberlo adquirido a un precio
menor, la empresa en cierta forma se ve protegida y puede obtener beneficios con
esto, es decir vender el producto al precio que se negocia en el mercado y
marginar ms, debido a que el precio al que fue adquirido es menor al actual. Y de
manera inversa la empresa se ve obligada a vender los productos a un menor
precio, siendo este inferior al que tuvo que pagar al proveedor por dicho producto.
Los riesgos que corre el negocio por ser dueo y tener bajo su control los inventarios son:
28
http://www.aulafacil.com/cursos/l20096/empresa/organizacion/gestion-de-stock/la-gestion-de-stock-y-el-
costo-de-oportunidad
29
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448199316.pdf
88
Stocks de seguridad.- nivel extra de stock que se mantiene en almacn para
satisfacer la demanda de clientes ante: crecimiento no previsto de la demanda en
algunos de los productos que ofrece y/o retraso del proveedor, esta ltima situacin
suele ser poco probable pues los proveedores suelen cumplir de manera exacta con
sus tiempos de entrega. Cabe mencionar que este stock de seguridad es establecido
por la duea de manera informal (al ojo y por experiencia) y no siguiendo el
procedimiento enseado en clase para realizar el clculo del nivel de reposicin
adecuado.
Stock estacional.- cuyo objetivo es hacer frente a aquellas ventas temporales que se
presentan durante el ao, como por ejemplo, en el mes de Julio se implementa la
venta de escarapelas, banderas, y productos con motivo de fiestas patrias, otro claro
ejemplo se da en las campaas escolares de cada ao, en donde se compra mayor
cantidad de mercadera de la que se vende durante el ao (febrero-abril).
Marcas como Faber Castell, Artesco, Stanford tienen un gran nivel de recordacin debido a
la intensa publicidad que realizan en los diferentes medios de comunicacin, adems llevan
aos trabajando en el mercado y compitiendo con calidad y diferenciacin. En el caso del
papel para fotocopia marca Kerocopy, fue escogido debido a que es uno de los productos
que se compra en grandes cantidades y su demanda se mantiene por casi todo el ao.
En el inciso de: almacn, se ha tenido en cuenta el espacio que utiliza en el almacn cada
producto escogido, para esto se ha medido manualmente con una wincha y as obtuvimos
los resultados descritos en los cuadros. sta mercadera se encuentra distribuida en
planchas de 15 a 20 cajas para formar columnas de 20 cajas en forma vertical.
Mes Ao
Costo de almacenamiento 3,000 36,000
Metros cuadrados a ocupar 220
Costo por m2 13.6 163.6
En el inciso: Precio por unidad, son al precio que al que compran los productos,
determinado a partir de las facturas revisadas en el mes de abril.
89
Tabla 12: Productos con alta demanda
90
6.4 Determinacin del tamao ptimo de pedido y costo total del inventario.
r 0.02
C 20
Plumones
A
B
147 185
SS= 38
Colores
A
B
592 744
SS= 152
93
C) Tres productos: Stanford, Justus y Kerocopy.
Carpeta Carpeta
Stanford Justus Papel Kerocopy A4
Demanda anual (unid.) 10,000 20,000 10,000
Desviacin estndar - entrega (das) 1.00 1.00 1.00
Plazo de entrega del proveedor (das) 4 3 3
Precio de compra unitario 5.78 2.30 9.78
Nivel de servicio deseado 90% 90% 90%
Valor de Z (Distribucin Normal) 1.28 1.28 1.28
Costo de posesin anual de inventario 5.6% 4.8% 3.3%
Costo de gestin de un pedido 20 20
Demanda anual (soles) 57,800 46,000 97,800
EOQ 1,107.45 2,694.90 1,105.54
Carpeta Carpeta
Stanford Justus Papel Kerocopy A4
94
CAPTULO VII: PLAN FINANCIERO
Supuestos Bsicos
95
7.2.1 Flujo de caja econmico
7.2.1.1 Flujo de caja de inversin
96
Tabla 16: Detalle de los activos adquiridos
Unidad Total
Depreciacin Valor de liquidacin (A valor
ITEM Cantidad Precio de Precio de IGV V.U (1)
valor venta valor venta Anual contable)
venta venta
Edificacion 1 519,492 613,000 519,492 613,000 93,508 30 17,316 346,328
Notebook 1 1,102 1,300 1,102 1,300 198 5 220 0
7 PC (*) 7 1,356 1,600 9,492 11,200 1,708 5 1,898 0
Software 1 5,508 6,500 5,508 6,500 992 10 551 0
(1) Fuente: SUNAT, se ha estimado la vida util por medio del compendio tasas impositivas.
97
Tabla 17: Flujo de caja econmico
Flujo de caja econmico
MES - Ao 1
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Descripcin Periodo 0
31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 30
CONTADO 1,083,180 2,016,000 1,582,400 1,000,000 244,000 252,000 668,000 376,063 241,600 260,000 318,400 568,400 8,610,045 9,040,548 9,492,575 9,967,204 10,465,564 10,674,875 10,888,373 11,106,140 11,328,263 11,554,828
Ingresos
COBROS DE VENTAS AL CRDITO 265,000 497,416 585,680 406,440 264,560 79,900 62,800 156,600 101,314 63,762 64,540 78,140 2,626,151 2,252,634 2,365,266 2,483,529 2,607,705 2,665,071 2,718,372 2,772,740 2,828,194 2,884,758
TOTAL INGRESOS 1,348,180 2,513,416 2,168,080 1,406,440 508,560 331,900 730,800 532,663 342,915 323,762 382,940 646,540 11,236,197 11,293,181 11,857,841 12,450,733 13,073,269 13,339,946 13,606,745 13,878,880 14,156,457 14,439,587
MERCADERIA -730,479 -690,907 -760,985 -526,423 -494,255 -775,337 -586,106 -585,723 -752,205 -578,405 -822,580 -935,700 -8,239,104 -10,254,170 -10,674,228 -11,207,940 -11,768,337 -12,108,399 -12,350,567 -12,597,578 -12,849,529 -13,106,520
EMBALAJES -5,340 -9,412 -13,537 -14,127 -14,127 -14,127 -10,115 -5,015 0 -5,900 -5,900 -5,900 -103,500 -123,900 -130,095 -136,600 -143,430 -146,298 -149,224 -152,209 -155,253 -158,358
REMUNERACIN -13,912 -13,912 -13,912 -13,412 -15,485 -11,912 -17,867 -11,912 -11,912 -11,912 -15,485 -19,867 -171,496 -171,496 -171,496 -171,496 -171,496 -200,216 -200,216 -200,216 -200,216 -200,216
SERVICIOS VARIOS -1,670 -1,570 -2,820 -1,030 -1,060 -1,130 -1,020 -880 -870 -830 -1,420 -2,470 -16,770 -16,770 -16,770 -16,770 -16,770 -18,720 -18,720 -18,720 -18,720 -18,720
Egresos
REMUNERACION DEL PERSONAL DE VENTAS -22,680 -22,680 -22,680 -19,240 -22,853 -17,580 -26,369 -17,580 -17,580 -17,580 -22,853 -31,469 -261,141 -261,141 -261,141 -261,141 -261,141 -282,204 -282,204 -282,204 -282,204 -282,204
GESTIN DE VENTAS -750 -300 -700 0 0 -600 -1,000 -150 0 0 -250 -450 -4,200 -4,200 -4,200 -4,200 -4,200 -2,600 -2,600 -2,600 -2,600 -2,600
Adelanto de utilidades -7,000 -7,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -114,000 -110,000 -110,000 -110,000 -75,000 -75,000 -75,000 -75,000 -75,000 -75,000
RSPONSABILIDAD SOCIAL -1,300 -1,300 -1,200 0 0 0 0 -3,500 0 0 -22,000 -4,000 -33,300 -35,500 -35,500 -35,500 -42,500 -42,500 -42,500 -42,500 -42,500 -42,500
ACT. COMUNICACIN Y PROMOCIN -25,038 -25,805 -25,451 -1,003 -649 -118 -354 0 -354 -354 -24,674 -25,746 -129,545 -79,030 -79,030 -54,652 -53,798 -54,270 -79,856 -79,356 -126,934 -127,434
TOTAL EGRESOS -808,168 -772,885 -851,283 -585,234 -558,429 -830,803 -652,832 -634,759 -792,920 -624,980 -925,162 -1,035,602 -9,073,057 -11,056,208 -11,482,461 -11,998,299 -12,536,672 -12,930,207 -13,200,887 -13,450,383 -13,752,956 -14,013,552
540,012 1,740,530 1,316,796 821,206 -49,869 -498,902 77,968 -102,095 -450,005 -301,218 -542,221 -389,062 2,163,140
Total FCO 540,012 1,740,530 1,316,796 821,206 -49,869 -498,902 77,968 -102,095 -450,005 -301,218 -542,221 -389,062 2,163,140 236,973 375,379 452,434 536,598 409,739 405,858 428,497 403,501 426,034
Descripcin
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10 Ao 10
Das
Edificacion - - - - - - - - - 346,328 346,328
Notebook - - - - - - - - - 0 0
7 PC (*) - - - - - - - - - 0 0
Activos
Software - - - - - - - - - 0 0
Sistemas de seguridad - - - - - - - - - 0 0
Muebles y enseres - - - - - - - - - 0 0
IMPUESTOS
MES - Ao 1
Descripcin Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Periodo 0
Das 31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 30
IGV 0 0 0 -38,144 -42,027 0 0 -46,604 0 0 0 0 -126,775 0 -231,968 -305,144 -320,220 -326,852 -329,918 -336,948 -336,862 -344,177
DET. Impuestos
IR A CUENTA (1.5%) -17,212 -37,800 -25,144 -15,890 -3,877 -4,004 -10,614 -5,976 -3,839 -4,131 -5,059 -9,032 -142,578 -143,653 -150,835 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total Impuestos -17,212 -37,800 -25,144 -54,033 -45,904 -4,004 -10,614 -52,580 -3,839 -4,131 -5,059 -9,032 -269,353 -143,653 -382,804 -305,144 -320,220 -326,852 -329,918 -336,948 -336,862 -344,177
Total FCE -644,665 522,801 1,702,730 1,291,652 767,172 -95,773 -502,907 67,354 -154,675 -453,844 -305,350 -547,281 -398,094 1,893,786 93,321 -7,425 147,290 216,378 82,888 75,940 91,548 66,639 428,186
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Flujo de caja econmico
MES - Ao 1
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Descripcin Periodo 0
31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 30
CONTADO 1,083,180 2,016,000 1,582,400 1,000,000 244,000 252,000 668,000 376,063 241,600 260,000 318,400 568,400 8,610,045 9,040,548 9,492,575 9,967,204 10,465,564 10,674,875 10,888,373 11,106,140 11,328,263 11,554,828
Ingresos
COBROS DE VENTAS AL CRDITO 265,000 497,416 585,680 406,440 264,560 79,900 62,800 156,600 101,314 63,762 64,540 78,140 2,626,151 2,252,634 2,365,266 2,483,529 2,607,705 2,665,071 2,718,372 2,772,740 2,828,194 2,884,758
TOTAL INGRESOS 1,348,180 2,513,416 2,168,080 1,406,440 508,560 331,900 730,800 532,663 342,915 323,762 382,940 646,540 11,236,197 11,293,181 11,857,841 12,450,733 13,073,269 13,339,946 13,606,745 13,878,880 14,156,457 14,439,587
MERCADERIA -730,479 -690,907 -760,985 -526,423 -494,255 -775,337 -586,106 -585,723 -752,205 -578,405 -822,580 -935,700 -8,239,104 -10,254,170 -10,674,228 -11,207,940 -11,768,337 -12,108,399 -12,350,567 -12,597,578 -12,849,529 -13,106,520
EMBALAJES -5,340 -9,412 -13,537 -14,127 -14,127 -14,127 -10,115 -5,015 0 -5,900 -5,900 -5,900 -103,500 -123,900 -130,095 -136,600 -143,430 -146,298 -149,224 -152,209 -155,253 -158,358
REMUNERACIN -13,912 -13,912 -13,912 -13,412 -15,485 -11,912 -17,867 -11,912 -11,912 -11,912 -15,485 -19,867 -171,496 -171,496 -171,496 -171,496 -171,496 -200,216 -200,216 -200,216 -200,216 -200,216
SERVICIOS VARIOS -1,670 -1,570 -2,820 -1,030 -1,060 -1,130 -1,020 -880 -870 -830 -1,420 -2,470 -16,770 -16,770 -16,770 -16,770 -16,770 -18,720 -18,720 -18,720 -18,720 -18,720
Egresos
REMUNERACION DEL PERSONAL DE VENTAS -22,680 -22,680 -22,680 -19,240 -22,853 -17,580 -26,369 -17,580 -17,580 -17,580 -22,853 -31,469 -261,141 -261,141 -261,141 -261,141 -261,141 -282,204 -282,204 -282,204 -282,204 -282,204
GESTIN DE VENTAS -750 -300 -700 0 0 -600 -1,000 -150 0 0 -250 -450 -4,200 -4,200 -4,200 -4,200 -4,200 -2,600 -2,600 -2,600 -2,600 -2,600
Adelanto de utilidades -7,000 -7,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -10,000 -114,000 -110,000 -110,000 -110,000 -75,000 -75,000 -75,000 -75,000 -75,000 -75,000
RSPONSABILIDAD SOCIAL -1,300 -1,300 -1,200 0 0 0 0 -3,500 0 0 -22,000 -4,000 -33,300 -35,500 -35,500 -35,500 -42,500 -42,500 -42,500 -42,500 -42,500 -42,500
ACT. COMUNICACIN Y PROMOCIN -25,038 -25,805 -25,451 -1,003 -649 -118 -354 0 -354 -354 -24,674 -25,746 -129,545 -79,030 -79,030 -54,652 -53,798 -54,270 -79,856 -79,356 -126,934 -127,434
TOTAL EGRESOS -808,168 -772,885 -851,283 -585,234 -558,429 -830,803 -652,832 -634,759 -792,920 -624,980 -925,162 -1,035,602 -9,073,057 -11,056,208 -11,482,461 -11,998,299 -12,536,672 -12,930,207 -13,200,887 -13,450,383 -13,752,956 -14,013,552
540,012 1,740,530 1,316,796 821,206 -49,869 -498,902 77,968 -102,095 -450,005 -301,218 -542,221 -389,062 2,163,140
Total FCO 540,012 1,740,530 1,316,796 821,206 -49,869 -498,902 77,968 -102,095 -450,005 -301,218 -542,221 -389,062 2,163,140 236,973 375,379 452,434 536,598 409,739 405,858 428,497 403,501 426,034
99
Flujo de caja de liquidacin
Descripcin
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10 Ao 10
Das
Edificacion - - - - - - - - - 346,328 346,328
Notebook - - - - - - - - - 0 0
7 PC (*) - - - - - - - - - 0 0
Activos
Software - - - - - - - - - 0 0
Sistemas de seguridad - - - - - - - - - 0 0
Muebles y enseres - - - - - - - - - 0 0
IMPUESTOS
MES - Ao 1
Descripcin Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Periodo 0
Das 31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 30
IGV 0 0 0 -38,144 -42,027 0 0 -46,604 0 0 0 0 -126,775 0 -231,968 -305,144 -320,220 -326,852 -329,918 -336,948 -336,862 -344,177
DET. Impuestos
IR A CUENTA (1.5%) -17,212 -37,800 -25,144 -15,890 -3,877 -4,004 -10,614 -5,976 -3,839 -4,131 -5,059 -9,032 -142,578 -143,653 -150,835 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total Impuestos -17,212 -37,800 -25,144 -54,033 -45,904 -4,004 -10,614 -52,580 -3,839 -4,131 -5,059 -9,032 -269,353 -143,653 -382,804 -305,144 -320,220 -326,852 -329,918 -336,948 -336,862 -344,177
Total FCE -644,665 522,801 1,702,730 1,291,652 767,172 -95,773 -502,907 67,354 -154,675 -453,844 -305,350 -547,281 -398,094 1,893,786 93,321 -7,425 147,290 216,378 82,888 75,940 91,548 66,639 428,186
100
7.2.2 Flujo de caja de financiamiento neto
Muestra los movimientos de efectivo que se generan como resultado de la financiacin.
DATOS
TIPO DE PERIODO Meses PERIODOS AL AO 12.0
TASA BASE DE INFORMACIN Peridica Tasa mensual 0.711%
TASA DE INTERES 0.711% Tasa efectiva anual 8.876%
CAPITAL 2,100,200 CUOTA FIJA 43,123.3
COMISIN FIJA MENSUAL 8.5
NUMERO DE PERIODOS 60
DATOS
TIPO DE PERIODO Meses PERIODOS AL AO 12.0
TASA BASE DE INFORMACIN Peridica Tasa mensual 0.711%
TASA DE INTERES 0.711% Tasa efectiva anual 8.876%
CAPITAL 300,000 CUOTA FIJA 6,160
COMISIN FIJA MENSUAL 0.0
NUMERO DE PERIODOS 60
FCF = FCFN + FCE el que se debe considerar para evaluar si es que la inversin en el
proyecto es financieramente atractiva para el inversionista.
Para la elaboracin del flujo de financiamiento neto se han empleado datos proporcionados
por el Banco Continental, el da 11 de mayo de 2016.
El negocio, considerando que se financia una parte con prstamo bancario, genera valor.
Podra concluirse que es conveniente llevar a cabo la ampliacin, a nivel financiero.
101
Tabla 18: Flujo de Caja Financiero
102
103
Anexos
104
Anexo N 1: Misin, visin y metas de los competidores regionales
105
Anexo N 2: Relacin de proveedores
106
a. Menos de 20 (Fin de encuesta)
b. Entre 20- 35 (Continuar)
Anexo N 3: Cuestionario Estructurado c. Entre 36-55 (Continuar)
d. Ms de 55 ( Fin de encuesta)
Encuesta Servicio de compra por internet o va telefnica de tiles
P.5 Indicar el Nivel Socio- Econmico al cual pertenece la encuestada (Usar
Presentacin ficha NSE)
Buenos das/tardes. Mi nombre es ______________ soy estudiante de la a. A/B (Continuar)
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales de la Universidad de b. C (Continuar)
Piura. c. D (Continuar)
d. E (Terminar)
En esta oportunidad estamos realizando una investigacin acerca del
servicio de distribucin de tiles escolares y de oficina en la ciudad de HBITOS DE COMPRA
Piura; para lo cual estamos realizando la sgte. Encuesta. Nos gustara que P1. Qu marcas de tiles escolares conoce Ud.? (Escribir las tres primeras
nos responda las siguientes preguntas. *El pblico objetivo son madres de marca que mencione) (Rpta. Espontnea)
familia 20-55 aos y estudiantes universitarios; del NSE A/B, C y D;
PREGUNTAS FILTRO
P.2 Qu tan importante es para Ud. El servicio y la simpata de los
P1. Tiene hijos en edad escolar? (Rpta. nica) vendedores en el momento de la compra? (Rpta nica)
a. SI
b. NO
P.2 actualmente es estudiante universitario? (Rpta. nica) P.3 Con qu frecuencia compra tiles escolares y/o de oficina? (Rpta.
nica)
a. SI
b. NO a. Mensual
b. Semestral
P.3 En cul de los Sgtes. rangos se encuentra su edad Qu edad tiene Ud.? c. Anual
(Rpta. nica)
P.4 En qu situaciones compra tiles escolares y/o de oficina? (Rpta.
Mltiple, sugerida)
107
E: Mostrar tarjeta No1
a. SI
b. NO P.9 Cules son los problemas encontrados en la compra de tiles? (Rpta.
Mltiple)
P.6 Cules son los criterios para seleccionar el lugar de compra? (Rpta. E: Mostrar Tarjeta No6
Mltiple, sugerida)
E: Mostrar Tarjeta No3
108
P.10 Cuanto tiempo se demora en conseguir la totalidad de los tiles (Rpta.
nica) --------------------------------------------------------------------------------------------
E: Mostrar Tarjeta No7 ----------------
109
E: Mostrar Tarjeta No12
E: Mostrar Tarjeta No11 P.22 Qu ventajas considera para compra por internet o telfono? (Rpta.
Mltiple, sugerida)
E: Mostrar tarjeta NO 15
a. Comodidad
b. Seguridad
PRUEBA DE SERVICIO c. Rapidez
d. Otros
A) Realizar pedidos por una lnea telefnica
B) Realizar pedidos por pgina Web P.23 Qu desventajas considera para compra por internet o telfono? (Rpta.
Mltiple)
P.19. Qu le parece la este servicio? (Rpta. nica) E: Mostrar tarjeta NO16
110
a. Desconfianza
b. Medio de pago
c. Problema de envi
d. Mala atencin
a. SI
b. NO
c. NO SABE
AGRADECIMIENTO
Le agradecemos por su tiempo y colaboracin
111
Anexo N 4: Perfil de ama de casa
Productor
Distribuidor General
Mayorista
B2B
Retail Propio
B2C
Cliente final
112
Anexo N 6: MOF del Jefe de ventas
6. Coordinacin
Coordinacin interna
. Encargado de logstica / abastecimiento
. Supervisor
. Con el rea de contabilidad, para evaluacin de clientes.
Coordinacin externa
. Clientes (empresas o personas) para concretar la venta.
7. Condiciones de trabajo
Lugar fsico
. Las labores administrativas se realizan el domicilio fiscal de la empresa.
Horario de trabajo
. Las labores se desempean de 8 am a 10 pm
. De 1 pm a 2pm es el tiempo asignado para el almuerzo.
113
Perfil del Puesto
1. Perfil
Nivel de relevancia
Competencias genricas Alto Medio Bajo
. Manejo de software nivel de usuario p
. Tolerancia al estrs p
. Conocimientos de tcnicas comerciales p
. Idioma Ingles p
. Experiencia en ventas p
Competencias de valores Alto Medio Bajo
. Responsabilidad p
. Puntualidad p
. Honestidad p
Competencias personales Alto Medio Bajo
. Confianza p
. Proactivo p
. Facilidad de expresin p
. Anlisis crtico p
. Eficiencia p
. Motivacin p
. Innovacin p
114
Anexo N 7: MOF de Jefe de Logstica
3. Funciones bsicas
4. Funciones especficas
. Colaborar en la preparacin del cronograma anual de ventas
. Cumplimiento de los planes y pedidos por medio de indicadores de gestin.
. Mantener actualizado el sistema de informacin de productos
. Colaborar en evaluar los precios de los productos.
. Ingresar requerimientos de sus actividades en el Software
5. Responsabilidad
6. Coordinacin
Coordinacin interna
. Encargado de ventas
. Supervisor
. Con el rea de contabilidad, para evaluacin de clientes.
Coordinacin externa
. Clientes (empresas o personas) y los proveedores de la empresa.
7. Condiciones de trabajo
Lugar fsico
. Las labores administrativas se realizan el domicilio fiscal de la empresa.
Horario de trabajo
. Las labores se desempean de 8 am a 10 pm
. De 1 pm a 2pm es el tiempo asignado para el almuerzo.
115
Perfil del Puesto
1. Perfil
Estudios especficos
De preferencia conocimientos bsicos de pedidos
del puesto
Nivel de relevancia
Competencias genricas Alto Medio Bajo
. Manejo de software nivel de usuario p
. Tolerancia al estrs p
. Conocimientos de tcnicas logsticas p
. Idioma Ingles p
. Experiencia en logstica Deseable
Competencias de valores Alto Medio Bajo
. Responsabilidad p
. Puntualidad p
. Honestidad p
Competencias personales Alto Medio Bajo
. Confianza p
. Proactivo p
. Facilidad de expresin p
. Anlisis crtico p
. Eficiencia p
. Motivacin p
. Innovacin p
116
Anexo N 8: MOF de jefe de contabilidad
3. Funciones bsicas
. Planificar y organizar los compromisos adquiridos.
. Colaborar en la realizacin de presupuesto.
Presentar la declaracin jurada y los EE.FF
4. Funciones especficas
. Colaborar en la preparacin del cronograma anual de pagos.
. Cumplimiento de los planes y programas por medio de indicadores de gestin.
. Mantener actualizado el sistema contable
. Ingresar requerimientos de sus actividades en el Software
5. Responsabilidad
Coordinacin interna
. Encargado de ventas
. Encargado de logstica / abastecimiento
. Supervisor
Coordinacin externa
. Clientes (empresas) y proveedores.
7. Condiciones de trabajo
Lugar fsico
. Las labores administrativas se realizan el domicilio fiscal de la empresa.
Horario de trabajo
. Las labores se desempean de 8 am a 10 pm
. De 1 pm a 2pm es el tiempo signado para el almuerzo.
117
Perfil del Puesto
1. Perfil
2. Competencias
Nivel de relevancia
Competencias genricas Alto Medio Bajo
. Manejo de software nivel de usuario p
. Tolerancia al estrs p
. Conocimientos de registros contables p
. Idioma Ingles p
. Experiencia en contabilidad p
Competencias de valores Alto Medio Bajo
. Responsabilidad p
. Puntualidad p
. Honestidad p
Competencias personales Alto Medio Bajo
. Confianza p
. Proactivo p
. Facilidad de expresin p
. Anlisis crtico p
. Eficiencia p
. Motivacin p
. Innovacin p
118
Anexo N 9: Control visible de almacn
119