UNIVERSIDAD MARIANO GLVEZ DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN PARA EXPORTACIN DE

RAMBUTN

LUIS ANGEL XILOJ GUERRA

Guatemala, Junio de 2,017

 UNIVERSIDAD MARIANO GLVEZ DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN
ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN PARA EXPORTACIN DE

RAMBUTN

TRABAJO DE PROPEDEUTICA DE TESIS

POR:

LUIS ANGEL XILOJ GUERRA

PREVIO A OPTAR AL GRADO ACADEMICO DE

LICENCIADA EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN

Y EL TITULO PROFESIONAL DE

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

Guatemala, junio de 2,017

 AUTORIDADES DE LA FACULTAD Y DEL TRIBUNAL QUE PRACTIC
EL EXAMEN DE TRABAJO DE GRADUACIN

Decano de la Facultad: Dr. Carlos Federico Crdenas Castellanos

Secretario de la Facultad: Dr. Danilo Vsquez Quiroa

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL EXAMINADOR:

SECRETARIO:

VOCAL:

iii
RESOLUCIN DEL FUNCIONARIO FACULTATIVO QUE AUTORIZA LA
IMPRESIN DEL TRABAJO DE GRADUACIN
(CARTA ENTREGADA EN SECRETARIA DE LA FACULTAD)

iv
 REGLAMENTO DE TESIS

Artculo 8 Responsabilidad

Solamente el autor es responsable de los conceptos expresados en el trabajo de

tesis. Su aprobacin en manera alguna implica responsabilidad para la
Universidad.

v
ndice
Introduccin 01
Captulo I
1.1 ANTECEDENTES 02
1.2 JUSTIFICACIN
1.3 DETERMINACIN DEL PROBLEMA
1.4 DELIMITACIN DEL PROBLEMA 03
1.5 ALCANCES Y LIMITES
1.5.1 ALCANCES
1.5.2 LIMITES
1.5.2.1 MBITO GEOGRFICO
1.5.2.2 MBITO INSTITUCIONAL
1.5.2.3 MBITO PERSONAL
1.5.2.4 MBITO TEMPORAL 04
Capitulo ii
2.1. PROCESO ADMINISTRATIVO
2.1.1. PLANIFICACIN.
2.1.2. ORGANIZACIN.
2.1.3. INTEGRACIN.
2.1.4. DIRECCIN.
2.1.5. CONTROL. 06
2.2. EXPORTACIN.
2.2.1 VENTAJAS DE LA EXPORTACION.
2.2.2. DESAFIOS PARA LA EXPORTACIN.
2.2.3. POR QUE EXPORTAR 08
2.2.4. REQUISITOS BASICOS PARA EXPORTAR.
2.2.4.1. VUPE.
2.2.4.1. OBTENER CDIGO DE EXPORTADOR.
2.2.4.2. EMITIR DOCUMENTOS DE EXPORTACIN.
2.2.4.3. EMISIN DE REQUISITOS NO TRIBUTARIOS.
2.2.4.4. DOCUMENTOS PARA DECLARACIN DE MERCANCAS.

vi
 2.2.4.5. SERVICIOS DE TRMITES DE EXPORTACIN
2.2.5. PLAN DE EXPORTACION.
2.2.6. POR QUE ES NECESARIO UN PLAN DE EXPORTACION. 15
2.3. CARACTERISTICAS EL RAMBUTAN.
2.3.1. PRODUCCIN ESTIMADA A NIVEL NACIONAL.
2.3.2. DINMICA COMERCIAL DEL RAMUTAN.
2.3.3. DEMANDA DEL RAMBUTAN EN EL MERCADO EUROPEO.
2.3.3.1. USOS DEL RAMBUTN.
2.3.3.2. MEDICINALES.
2.3.3.3. COMPOSICIN NUTRICIONAL.
2.3.3.4. CALIDAD. 18
2.3.4. REQUERIMIENTOS DE ACCESO Y CONDICIONES DE EMPAQUE
DEL RAMBUTN.
2.3.4.1. LOS REQUISITOS DE ENTRADA DEL RAMBUTN AL
MERCADO EUROPEO.
2.3.4.2. NORMAS DE COMERCIALIZACIN DE LAS FRUTAS Y
HORTALIZAS FRESCAS
2.3.4.3. EMPAQUE.
2.3.4.4. TRANSPORTE
2.3.4.5. ALMACENAMIENTO.
2.3.4.6. TEMPERATURA. 22
Capitulo III
3.1. METODOLOGIA.
3.2. OBJETIVOS.
3.2.1. GENERAL.
3.2.2. ESPECIFICOS. 23
3.3. POBLACION.
3.4. SUJETOS.
3.5. INSTRUMENTOS.
3.6. TECNICAS DE INVESTIGACION.
3.6.1. ENTREVISTA PARA EXPLORATORIA

vii
 3.6.2. ENTREVISTA DE OBSERVACION DE CARACTERISTICAS
3.6.3. ENTREVISTA PARA GERENTE GENERAL.
3.6.4. LISTA DE CHEQUEO PARA BARRERAS TECNICAS, LEGALES Y
ADMINISTRATIVAS PARA LA EXPORTACION. 25
3.7. DISEO DE LA INVESTIGACION. 26
3.8. ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS.
3.8.1. LA EMPRESA Y SU PRODUCTO EN EL MERCADO LOCAL.
3.8.2. PRODUCTO EN EL MERCADO.
3.8.3. EXPERIENCIA EN LA EXPORTACION. 27
Capitulo IV
4.1. RECURSO HUMANO.
4.2. MATERIALES Y QUIPO.
4.3. RECURSO ECONOMICO. 28
4.3.1. PRESUPUESTO. 29
4.4. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES. 23
PROPUESTA. 31
CONCLUSIONES. 32
RECOMENDACIONES. 33
BIBLIOGRAFIA. 34
ANEXOS I.
INVESTIGACIN EXPLORATORIA.
GUA DE OBSERVACIN.
ENTREVISTA A GERENTE GENERAL.
LISTA DE CHEQUEO PARA CONOCER LAS BARRERAS TCNICAS. 50
ANEXOS II
GLOSARIO 53

viii
 INTRODUCCIN.
La presente investigacin se realiz a una empresa nacional dedicada a la
produccin de Rambutn (Nephelium Lappaceum), donde el investigador
determino a travs de una investigacin exploratoria preliminar, que no se cuentan
con las herramientas adecuadas para iniciar un proceso comercial de exportacin.

Se busca disear un plan de exportacin que sea adecuado a las condiciones

actuales de la empresa, su situacin financiera, su situacin competitiva, sus
debilidades, fortalezas, oportunidades, amenazas y sus capacidades reales de
satisfacer el mercado.

Se tuvieron como sujetos de estudio al Administrador de la empresa. Como unidad

de anlisis se tuvieron las barreras tcnicas, legales y administrativas. Los
instrumentos aplicados para la recoleccin de informacin por el investigador
fueron cuatro entrevistas, una exploratoria, una gua de observacin, una gerencial
y de chequeo.

La investigacin fue realizada en una empresa real de la Repblica de Guatemala,

ubicada en la Aldea el paraso en Morales Izabal, la empresa se dedica a la
produccin y mercadeo del Fruto Rambutn.

1
 CAPITULO I
1.1 ANTECEDENTES.
En la Repblica de Guatemala existen instituciones que contribuyen al
desarrollo y promocin de exportaciones, entre estos tenemos:
La Asociacin Guatemalteca de Exportadores AGEXPORT -, es una entidad
privada, no lucrativa, fundada desde 1982, con el propsito de promover y
desarrollar las exportaciones de productos y servicios en Guatemala. Agrupa y
representa a empresas guatemaltecas pequeas, medianas y grandes,
ofrecindoles apoyo para posicionarse y permanecer en el mercado mundial.
As mismo hace alianzas estratgicas con el sector pblico, privado
ofrecindoles capacitacin, eventos de promocin comercial internacional,
programas de asistencia tcnica, contactos internacionales, alianzas pblico
privadas, etc.

Direccin de Administracin al Comercio Exterior -DACE- fue creada de

conformidad con el artculo 15 del Acuerdo Gubernativo No.182-2000,
Reglamento Orgnico Interno del Ministerio de Economa del 12 de mayo de
2000, publicado en el Diario de Centroamrica el 18 de mayo de 2000, por
medio del cual asumi la funcin de administrar los instrumentos econmico-
comerciales de carcter internacional vigentes para Guatemala, propiciando
su ptimo aprovechamiento.

Cmara de Comercio de Guatemala se constituy en Entidad con

personalidad jurdica el 26 de febrero de 1894, y ha significado un importante
motor en el desarrollo del sector comercial y empresarial guatemalteco. Su
amplia trayectoria de 123 aos en defensa del comercio y la libertad de
empresa, la ha posicionado como la Entidad que mejor representa a sus
agremiados y sus objetivos para su desarrollo.

Estas instituciones brindan apoyo a las empresas guatemaltecas para iniciar

con actividades de comercio internacional, brindan guas, cursos, asesoras,
etc. Teniendo como objetivo de promover el crecimiento de las exportaciones
contribuyendo de esa forma al desarrollo econmico de Guatemala.

2
 3

1.2. JUSTIFICACIN.
El precio del rambutn en la Repblica Guatemalteca tiende a variar en
distintas pocas del ao, la demanda del fruto en algunos departamentos
tiende a ser alta debido a la no posible produccin por el tipo de clima, no
obstante el satisfacer un mercado extranjero ofrece un mayor margen de
ganancia para los productores, por lo cual la exportacin de rambutn debe
estar en las estrategias de empresas del sector agrcola que exploten este
cultivo y en la planificacin de los pequeos productores.

1.3. DETERMINACIN DEL PROBLEMA.

Muchos productores de rambutn comercializan sus cosechas dentro de la
repblica, debido a que no cuentan con los conocimientos ni herramientas
necesarias para iniciar actividades de comercio internacional. En la mayora
de los casos tienden a formar cooperativas dedicadas a la produccin y
compra del fruto para posteriormente exportarlo. Es necesario brindar
informacin sobre las condiciones de calidad, empaque y otras caractersticas
y requisitos necesarios para iniciar actividades de exportacin, con lo cual se
estar brindando las bases estratgicas para el diseo de un plan rentable que
pueda ser aplicado a distintas empresas.

1.4. DELIMITACIN DEL PROBLEMA

La empresa no cuenta con ningn plan de exportacin ni con estrategias
enfocadas a esta actividad, por lo tanto es fundamental analizar el mercado
extranjero y las capacidades de la plantacin para satisfacer la demanda
extranjera, buscando por medio de estas estrategias, ser eficientes en cuanto
a variables de calidad, costos, rentabilidad y expansin.

1.5. ALCANCES Y LMITES.

1.5.1. ALCANCES.
Realizar un estudio del mercado extranjero, analizando a todos los
clientes potenciales para poder seleccionar al ms adecuado para los
niveles de produccin actuales.
 4

Implementarse estrategias para la organizacin adecuada de las

actividades correspondientes al proceso de exportacin.
La empresa debe de cumplir con los requisitos legales de la Repblica
para realizar actividades de comercio internacional.

1.5.2. LMITES.
1.5.2.1. MBITO GEOGRFICO.
La planificacin y organizacin para exportacin se realiza en
una empresa agrcola dedicada a la produccin de Nephelium
Lappaceum en Morales Izabal.

1.5.2.2. MBITO INSTITUCIONAL.

Toda la informacin requerida para el proyecto es
proporcionada por la empresa en la que se est realizando la
planeacin.

1.5.2.3. MBITO PERSONAL.

La informacin requerida para el proyecto es proporcionada por
el personal de la empresa.

1.5.2.4. MBITO TEMPORAL.

El proyecto se tiene contemplado para iniciar en abril del ao
2017 y terminar en julio del mismo ao.
 CAPITULO II

2.1. PROCESO ADMINISTRATIVO.

Es un conjunto de fases o pasos a seguir para darle solucin a un problema
administrativo, en l encontraremos asuntos de organizacin, direccin y
control, para resolverlos se debe contar con una buena planeacin, un estudio
previo y tener los objetivos bien claros para poder hacer del proceso lo ms
fluido posible.

Para que el proceso administrativo llevado a cabo sea el ms indicado se

deben tomar en cuenta una serie de pasos que no por ser una parte del todo
son menos importantes, por mencionar algunos estn, las metas, estrategias,
polticas, etc.

2.1.1. PLANIFICACIN.
Es el proceso de desarrollar objetivos empresariales y elegir un futuro
curso de accin para lograrlos. Comprende:
Establecer los objetivos de la empresa.
Desarrollar premisas acerca del medio ambiente en el cual han de
cumplirse.
Elegir un curso de accin para alcanzar los objetivos.
Iniciar las actividades necesarias para traducir los planes en
acciones.
Planear sobre la marcha para corregir deficiencias existentes.

2.1.2. ORGANIZACIN.
Es el proceso mediante el cual se relacionan los empleados y sus
labores para cumplir los objetivos de la empresa. Consiste en dividir el
trabajo entre grupos e individuos y coordinar las actividades individuales
del grupo. Organizar implica tambin establecer autoridad directiva.

5
 6

2.1.3. INTEGRACIN.
Es el proceso de asegurar que se recluten empleados competentes, se
les desarrolle y se les recompense por lograr los objetivos de la empresa.
La eficaz dotacin de personal y la administracin de recursos humanos
implican tambin el establecimiento de un ambiente de trabajo en el que
los empleados se sientan satisfechos.

2.1.4. DIRECCIN.
Es el proceso de motivar a las personas (de igual nivel, superiores,
subordinadas y no subordinadas) o grupos de personas para ayudar
voluntaria y armnicamente en el logro de los objetivos de la empresa (a
este proceso tambin se le conoce como dirigir o actuar).

2.1.5. CONTROL.
Es el proceso de asegurar el desempeo eficiente para alcanzar los
objetivos de la empresa. Implica:
Establecer metas y normas.
Comparar el desempeo medido contra las metas y normas
establecidas.
Reforzar los aciertos y corregir las fallas.

2.2. EXPORTACIN.
El termino exportacin significa enviar productos fuera de un pas, la venta de
bienes producidos en un pas, hacia un mercado extranjero. El vendedor de
estos productos y servicios se conoce como exportador y el comprador se
conoce como importador.

La exportacin de productos normalmente involucra a las autoridades del pas

exportador e importador. Las exportaciones son una de las actividades
econmicas ms antiguas y ocurren a una gran escala entre naciones que
tienen pocas restricciones de comercio, como tarifas e impuestos. La mayora
de las compaas grandes reciben una porcin sustancial de beneficios de las
exportaciones. La capacidad de exportar bienes contribuye al crecimiento de
 7

un pas, es un componente crucial en la economa nacional, no solo facilita el

comercio internacional, tambin mejora la economa familiar por medio de la
creacin de empleo.

2.2.1 VENTAJAS DE LA EXPORTACION.

Las empresas exportan sus productos por diversas razones, si se
planifica correctamente, se puede lograr incrementar las ventas y
ganancias al expandirse hacia nuevos mercados, incluso puede
presentarse la oportunidad de acaparar una parte significativo del
mercado global.

Las exportaciones pueden reducir el costo de produccin por unidad

debido a la expansin de las operaciones necesarias para satisfacer la
demanda. Finalmente, las empresas que exportan a mercados
extranjeros adquieren nuevos conocimientos y experiencias que les
permite descubrir nuevas tecnologas, estrategias de marketing y una
visin de los competidores.

2.2.2. DESAFIOS PARA LA EXPORTACIN.

Una empresa exportadora o que iniciara estas actividades tiene que
superar unas dificultades nicas para esta actividad:

Costos extras para definir el producto: las empresas se ven obligadas

a enfocar muchos recursos al estudio del mercado extranjero, para
modificar caractersticas del producto para que satisfaga las
demandas y regulaciones de dicho mercado.

Estn expuesta a un riesgo financiero: Resultado de una gran

variedad de mtodos de pago como transferencias bancarias, letras
de crdito, los pagos son mucho ms complejos y tardados a
comparacin con clientes locales.
 8

2.2.3. POR QUE EXPORTAR

La primera pregunta que la mayora de negocios pequeos se hace es Por
qu exportar?, esta es una pregunta relativamente buena cuando sus
ventas locales son fuertes. Es una pregunta valida debido al costo, tiempo y
recursos requeridos para ser completamente internacionales. Pero los
beneficios de la exportacin son sustanciales. Lo primero es la perspectiva
de incremento de ventas y beneficio, hay una gran cantidad de economas
en el mundo que estn en constante crecimiento, listos para adquirir los
productos, lo cual contribuye al desarrollo del mercado.

La exportacin puede incrementar la habilidad de competencia local, la

experiencia que se adquiere al trabajar con distintos mercados as como a
la percepcin de otros productos permitir la mejora del negocio.

Las exportaciones tambin permiten la diversificacin mercados para no

depender exclusivamente de uno para poder triunfar. Los beneficios de la
exportacin pueden sobrepasar por mucho su costo, pero ser exitoso en
este mbito requiere una eficiente organizacin de los recursos, tanto
financiera como de personal, una slida investigacin de mercado y una
clara direccin.

2.2.4. REQUISITOS BASICOS PARA EXPORTAR.

2.2.4.1. VUPE.
En Guatemala, siempre ha existido Movimiento de
exportaciones, pero hasta el ao 1986, los trmites necesarios
se hacan de una manera muy engorrosa y burocrtica.

Un grupo de exportadores conscientes de la necesidad de

mejorar estos trmites a fin de hacer ms viable el comercio
Internacional, en el ao 1986 solicit al Gobierno de la
Repblica de Guatemala a travs del Ministerio de Economa,
su apoyo para unir fsicamente todas las instituciones pblicas
 9

y privadas participantes en el proceso exportador, y es as

como en el mes de Septiembre de l,986 es aprobado y
publicado el acuerdo 790 86 que crea la Ventanilla nica
para las exportaciones bajo la responsabilidad directa del
Ministerio de Economa.

Posteriormente y siempre con el fin de mantener la facilidad en

cuanto a los tramites de exportacin, en el ao 1998 a solicitud
de esta, el Ministerio de Economa a travs del acuerdo 575-
98 delega a AGEXPRONT la funcin de Ventanilla nica para
las Exportaciones VUPE, quien acepta la responsabilidad, y
a la vez se compromete a poner en marcha el SEADEX
(Sistema Electrnico de Autorizacin de Exportaciones).

Dentro de la base legal que afecta a la Ventanilla nica est el

acuerdo 142-2001 el cual debido a que la ley de
desconcentracin de divisas (Acuerdo 94-2000), elimina la
licencia de exportacin; crea el actual documento Declaracin
para Registro y Control de Exportaciones DEPREX.

2.2.4.1. OBTENER CDIGO DE EXPORTADOR.

El primer paso para convertirse en exportador es obtener el
Cdigo de Exportador, esta solicitud se realiza va electrnica
a travs del sistema SEADEX WEB. Dependiendo el tipo de
empresa debe de adjuntar los siguientes documentos a la
plataforma SEADEX en archivos individuales en formato PDF
por archivos individuales, (archivo no mayor a 4MB).

SOCIEDAD ANNIMA.
Patente de comercio

Patente de sociedad
 10

Nombramiento de representante legal inscrito en registro

mercantil

DPI o documento de identificacin del representante legal.

Copia de factura anulada u orden de impresin autorizada

SAT.

Formato de registro de firmas autorizado F-02.012

PERSONA INDIVIDUAL.
Patente de comercio

DPI o documento de identificacin de representante legal

Copia de factura anulada u orden de impresin autorizada

SAT

Formato de registro de firmas autorizado F-02.012

2.2.4.2. EMITIR DOCUMENTOS DE EXPORTACIN.

Por cada exportacin que se realice se debe emitir los
documentos de exportacin correspondientes, existen
diferentes tipos y estos dependen del pas de origen, pas de
destino y medio de transporte que se utilizar, a continuacin,
se muestra la lista de documentos que puede necesitar:

FORMULARIO ADUANERO NICO CENTROAMERICANO

(FAUCA), EL FAUCA APLICA CUANDO:
El origen del producto es de Guatemala o
Centroamericano.

El pas de destino es centroamericano.

En caso de que quiera acogerse al Tratado de Integracin

Econmica Centroamericana.
 11

DECLARACIN PARA EL REGISTRO Y CONTROL DE

EXPORTACIN (DEPREX), EL DEPREX APLICA CUANDO:
El pas de origen o destino de la mercanca no pertenecen
al rea centroamericana.

El destino puede ser algn pas Centroamericano o del

resto del mundo.

El DEPREX siempre debe ir acompaado de una

Declaracin nica Aduanera DUA, conoce los tipos de
DUA a continuacin, la cual dependiente del tipo
exportacin y medio de transporte.

DECLARACIN NICA ADUANERA (DUA) DEPENDIENDO

DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y TIPO DE EXPORTACIN
SE PUEDE UTILIZAR CUALQUIERA DE LAS SIGUIENTES
DUAS:
DUA Simplificada/Clase 11: para exportaciones va
martima o area, se emite previa a la exportacin

DUA Complementaria/Clase 37: Para exportaciones va

martima o area, se emite luego de que el producto se
haya exportado y sirve para liquidar la exportacin ante la
SAT.

DUA Rectificatoria/Clase 36: Se usa para concluir la

liquidacin de la exportacin y se emite para rectificar los
datos detallados en la DUA Complementaria si esta tuvo un
error durante su elaboracin, en el siguiente link ubica
dicha gua

DUA Provisional/Clase 54: Para exportaciones a granel

amparadas bajo el Decreto 29-89
 12

DUA Normal/Clase 10: Para exportaciones va terrestre,

existen dos tipos: exportaciones definitivas o amparadas
bajo el Decreto 29-89, en el siguiente link ubica dicha gua.
Todos estos documentos los puede realizar va electrnica
a travs de SEADEX WEB a un bajo costo.

2.2.4.3. EMISIN DE REQUISITOS NO TRIBUTARIOS.

Algunos productos requieren permisos especiales de algunas
instituciones para su exportacin. Muchos de estos permisos
los puede obtener en las oficinas centrales de VUPE
acercndose al delegado correspondiente. Debido a que el
rambutn es un producto de origen vegetal, el requisito es un
certificado fitosanitario.

2.2.4.4. DOCUMENTOS PARA DECLARACIN DE MERCANCAS.

La declaracin de mercancas deber sustentarse, segn el
rgimen aduanero de que se trate, entre otros, en los
documentos siguientes:

Factura comercial cuando se trate de una compra venta

internacional, o documento equivalente en los dems
casos;

Documentos de transporte, tales como: conocimiento de

embarque, carta de porte, gua area u otro documento
equivalente;

Certificado o certificacin de origen de las mercancas,

cuando proceda;

Licencias, permisos, certificados u otros documentos

referidos al cumplimiento de las restricciones y
regulaciones no arancelarias a que estn sujetas las
mercancas, y dems autorizaciones.
 13

2.2.4.5. SERVICIOS DE TRMITES DE EXPORTACIN

En Aduanas Martimas: Si la exportacin se realiza va
martima, VUPE le apoya con todo el proceso en aduanas
martimas, desde el acompaamiento del contenedor para que
sea embarcado hasta la liquidacin de la DUA
Complementaria ante la Superintendencia de Administracin
Tributaria SAT, la cual es la fase final de la exportacin.

En Express Areo: Luego de realizada la exportacin,

brindamos el seguimiento de la documentacin para que sea
liquidada ante la Superintendencia de Administracin
Tributaria SAT

2.2.5. PLAN DE EXPORTACION.

El propsito de un plan de exportacin es preparar a las pequeas y
medianas empresas para iniciar actividades de comercio internacional,
o para mejorar sus estrategias de exportacin. Este tipo de planeacin
sirve para guiar a la empresa por el proceso de exportacin de
productos a mercados extranjeros, algunos de los objetivos del plan
de exportacin son:

Analizar el potencial y capacidad de la empresa para exportar.

Identificar los mercados meta.

Escoger la mejor estrategia para entrar a un mercado.

Seleccionar las actividades de marketing adecuadas.

Mejor manejo de las operaciones de negocio internacional.

Evaluar los recursos financieros, objetivos de ventas y beneficios.

Esta herramienta de negocio ayuda a los exportadores a establecer

sus objetivos, organizando sus recursos de forma eficiente y
 14

determinando con qu pas es beneficioso comerciar, as como tener

una mejor aceptacin con los clientes logrando hacer ofertas
competitivas.

2.2.6. POR QUE ES NECESARIO UN PLAN DE EXPORTACION.

La decisin de internacionalizacin debe ser vista como una
alternativa estratgica dentro de la gestin de una compaa, grande,
mediana o pequea. Es precisamente por este motivo que el
desarrollo de una planificacin cuidadosa y consiente, previa a iniciar
acciones en mercados externos, es tan fundamental para las pymes.

El desarrollo dentro de la empresa de un plan de exportacin

permite:

Analizar la situacin interna de la empresa, su producto, su

situacin sectorial y frente a la competencia.

Detectar sus principales fortalezas y debilidades.

Reflexionar acerca de las nuevas realidades del comercio

internacional y cmo se plantean esos nuevos escenarios en
relacin a la oferta exportable de la empresa.

En funcin de esto identificar las principales oportunidades y

amenazas del entorno competitivo externo.

Determinar en forma previa los esfuerzos de adaptacin que la

empresa deber hacer y delinear un plan de acciones en etapas
que permitan manejar los costos que implica trabajar en la apertura
de un mercado. Estas adaptaciones pueden incluir desde aspectos
netamente productivos a 2 temas vinculados al uso de tecnologas,
comunicaciones, packaging, certificaciones, etc.
 15

Seleccionar los mercados a incursionar y analizar sus

potencialidades y sus barreras u obstculos. - Evaluar y preparar
los medios logsticos y de distribucin.

Definir el posicionamiento de la empresa e identificar socios o

aliados estratgicos que puedan actuar como facilitadores.
Establecer los costos asociados a la tarea de apertura de
mercados. - Disear el plan de acciones a llevar a cabo,
permitiendo optimizar los recursos disponibles.

Por otra parte, y ms all de los aspectos netamente comerciales, la

elaboracin de un plan de exportacin es un proceso que permite a
la empresa evaluarse a s misma y generar un proceso interno de
participacin, involucramiento y compromiso de los actores dentro de
la organizacin con los nuevos desafos a enfrentar, alinendolos
estratgicamente con la nueva dinmica comercial internacionalizada
que tendr efectos sobre la estructura productiva y el funcionamiento
de la compaa.

El plan de exportacin es una herramienta estratgica que permite

enfrentar el proceso de internacionalizacin desde una plataforma de
solidez, racionalizando el proceso y reduciendo el nivel de exposicin
y riesgo de la empresa, y permite desarrollar las acciones de una
forma concatenada con una visin de largo plazo.

2.3. CARACTERISTICAS EL RAMBUTAN.

El rambutn, Nephelium Lappaceum es un rbol tropical de medio tamao
perteneciente a la familia Sapindaceae, probablemente nativo del sudeste
de Asia. Es un rbol perenne que alcanza 10-20 metros de altura. Las
hojas son alternas y pinnadas ,de 10-30 cm de longitud, con 3- 11
divisiones, cada una de 5-15 cm de longitud y 3-10 cm de ancho, con
mrgenes enteros. Las flores son pequeas, 2- 2,5 mm, sin ptalos
naciendo en una pancula terminal de 15-30 cm de longitud. El fruto es
 16

una drupa oval de 3-6 cm de longitud y 3-4 de ancho, nacen en racimos de

10-20 juntos. La piel el rojiza (raramente amarilla o naranja), y est
cubierto por espinas suaves. Su nombre proviene de la palabra malaya
rambutn, que significa cabello. La nica semilla de color marrn tiene 2-3
cm de longitud y es venenosa, por lo que no debe ser consumida con la
pulpa del fruto.

2.3.1. PRODUCCIN ESTIMADA A NIVEL NACIONAL.

De acuerdo a INFOAGRO, en el 2006 se obtuvieron 959.02 km2 de
rambutn sembrado. Los principales departamentos con el 85% de
distribucin de la fueron Izabal (40%), Santa Rosa ( 31%) y Petn
(14%).

2.3.2. DINMICA COMERCIAL DEL RAMUTAN.

Segn CIMS Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles-, los
mayores productores de rambutn a nivel mundial son Tailandia (700
TM), Indonesia (350 TM) y Malasia (134 TM).

CIMS, tambin indica que las importaciones europeas de rambutn

oscilan entre 2,500 y 300 toneladas anuales. Los mayores
importadores de rambutn son Europa (Holanda, Reino Unido,
Francia, Alemania e Italia), tambin Estados Unidos y Canad.
Malasia es el principal exportador del mundo, seguido por Tailandia
quin es el mayor exportador a Europa. Indonesia, otro exportador de
peso suple el mercado holands. Madagascar enva casi toda su
produccin a Francia. Otros exportadores importantes son Australia,
Puerto Rico y recientemente Colombia, Honduras y Panam.- Las
exportaciones de rambutn de Guatemala, tuvieron su mayor nivel en
el ao 2005 exportando ms de 1.442 TM anuales equivalentes a
casi US$ 106.264. Sin embargo en el 2006 que a pesar que en
volumen que se exporto con respecto al ao 2005 fue menor (728
TM anuales), el precio fue mucho mayor llegando a casi los US$
 17

188.629. En los ltimos aos el valor de las exportaciones ha ido en

aumento.

Los principales mercados a los que Guatemala exporta rambutn son

Honduras (52%), seguido por El Salvador (43%), Estados
Unidos(4%) y el resto del mundo que incluye pases como: Holanda,
Espaa, Canad entre otros con menos del 1% en total.

2.3.3. DEMANDA DEL RAMBUTAN EN EL MERCADO EUROPEO.

Segn la Organizacin de Agricultura y Alimentacin (FAO), la Unin
Europea como regin, tiene 55 aos de ser la mayor consumidora de
frutas en el mundo. El consumo de estos productos ha aumentado un
80% desde 1992, mientras en Asia y Amrica Latina aument slo un
35%. Actualmente el consumo de frutas en Europa ha comenzado a
mostrar sntomas de estabilidad con tendencia a la saturacin.
Muestra de ellos es la gran cantidad de pases involucrados en el
suministro y la reduccin gradual de los precios. Sin embargo, la UE
continua siendo el principal mercado mundial de importaciones de
frutas tropicales ya que en el 2005 absorbi el 47% del comercio de
frutas tropicales frescas (IBRAF, 2005).

Segn el estudio sobre Mercado de Frutas Tropicales Exticas en la

Unin Europea, el mercado ha crecido un promedio del 10% durante
los ltimos aos. Tambin indica que el rambutn es demandado en
su mayora por asiticos y africanos que viven en Europa debido a que
estn acostumbrados al consumo de dicha fruta y el precio no es un
factor de importancia. Los factores que intervienen en la demanda de
las frutas exticas, incluido el rambutn en la UE son.

El mayor consumo de frutas exticas est en las grandes ciudades,

donde existe mayor poder adquisitivo y estn ms deseosos de
experimentar nuevos sabores.
 18

Los motivos de los consumidores para comprar frutas exticas

estn dados por salud (46%), sabor (24%), por variar (12%) y otros
motivos (18%).

2.3.3.1. USOS DEL RAMBUTN.

Esta fruta se puede comer quitando la piel o bien se utiliza
como ingrediente en ensaladas, zumos, batidos, pasteles y
otros postres dulces. La grasa de la semilla cuando se calienta,
se convierte en un aceite de color amarillo con un olor
aceptable este podra ser usado para producir jabn y velas si
estuviera disponible en mayor cantidad.

2.3.3.2. MEDICINALES.
El fruto es astringente se puede tomar para aliviar la diarrea. En
algunos pases las cscara de la fruta seca se vende en
farmacias y empleados en la medicina local,. La raz se utiliza
para bajar la fiebre.

2.3.3.3. COMPOSICIN NUTRICIONAL.

El rambutn es una buena fuente de Vitamina C (en promedio,
70 mg/100g de porcin comestible). La dulzura est relacionada
con el contenido de azcares (el promedio es 10% sacarosa +
3% fructosa + 3% glucosa = 16% total).

2.3.3.4. CALIDAD.
Tamao, color rojo uniforme, libre de defectos y de pudriciones.
El oscurecimiento pardo, que disminuye de la calidad externa o
visual, est directamente asociado con la prdida de agua y
daos fsicos.
 19

2.3.4. REQUERIMIENTOS DE ACCESO Y CONDICIONES DE EMPAQUE

DEL RAMBUTN.
2.3.4.1. LOS REQUISITOS DE ENTRADA DEL RAMBUTN AL
MERCADO EUROPEO.
La Ley general de alimento: Establece los principios y
requisitos generales de la legislacin alimentaria.
Reglamento (CE) No.178/2002. Estos estarn dados por:

Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen

No Animal: Tiene como objetivo proteger la salud de los
europeos y la calidad de los productos.

Etiquetado de Productos Alimenticios: Normativa

relacionada a las condiciones de empaque y sus derivados
(tipo de tratamiento, certificacin, entre otros).

2.3.4.2. NORMAS DE COMERCIALIZACIN DE LAS FRUTAS Y

HORTALIZAS FRESCAS
Control Fitosanitario: Establece las normas para el control
fitosanitario de los alimentos que ingresan a la EU. Directiva
2000/29/EC .

Los productos orgnicos debern de cumplir con los

requisitos establecidos en la normativa: (ECC) No 2092/91
(OJ L-198 22/07/1991).

Certificados Complementarios Calidad y seguridad:

GlobalGap, HACCP (frutas, hortalizas, productos
animales).

Reglamento (CEE) No. 315/93 y Reglamento (CE)

1881/2006: sobre el contenido mximo de contaminantes
en los productos alimenticios.
 20

Reglamento No.396/2005: relativo a los lmites mximos de

residuos de plaguicidas en alimentos y piensos de origen
vegetal y animal.

Condiciones microbiolgicas en alimentos: Regulacin EC

No. 2073/2005

Residuos de pesticidas permitidos (MRL)

Directiva 76/895/EEC (para algunas frutas y vegetales)

Directiva 90/642/EEC (frutas y verduras)

El ingreso del rambutn procedente de Guatemala, este

aplicar un ARANCEL DEL 0%. Esto porque Guatemala est
dentro del rgimen del SGP+(Sistema General de
Preferencias), lo cual favorece a pases en desarrollo. En el
caso de NMF (Nacin Ms Favorecida), tienen que pagar un
arancel de entrada de 9.6%.

Impuesto al Valor Agregado (IVA). Aunque tericamente, los

pases de la UE eliminaron sus impuestos transfronterizos en
1 Enero de 1993, en la prctica las tasas internas del IVA,
quedan vigentes. En Holanda este impuesto es del 6%,
Alemania posee un 7% y pases como Francia el IVA es del
5.5% .

As mismo los requerimientos generales para el ingreso de

los productos son: factura comercial, lista de carga,
documentos de transporte, declaracin aduanera, pliza de
importacin (Custom Import Declaration SAD) y seguro de
transporte.
 21

2.3.4.3. EMPAQUE.
Los frutos destinados al mercado internacional son
empacados en cajas de cartn, conformadas por un fondo y
una tapa. La caja integrada mide 34 cm de largo x 30 cm de
ancho y 8.6 cm de espesor, con una capacidad neta de tres
kilogramos de frutos por caja.

Se coloca en el fondo de la caja una tira de papel de china de

color blanco, se colocan en forma alineada los frutos, previa
inspeccin ocular, una vez que est lleno el fondo de la caja,
se coloca encima de los frutos otra tira de papel, y sobre sta
se coloca un segundo nivel de frutos, de la misma forma que
en el primer nivel, y posteriormente se tapa la caja.

2.3.4.4. TRANSPORTE
Temperatura y humedad relativa: 12 C (54 F) , 90-95 %, Se
recomienda transportarlo por va area, aconsejable el da
despus de la cosecha, o uso de contenedores de furgn con
refrigeracin. Debido a que su consumo es inmediato, el
rambutn no puede ser exportado en barcos por la lentitud en
la llegada a su destino, y tiene que desplazarse refrigerado y
va area para ser consumido hasta los siete das despus del
corte.

2.3.4.5. ALMACENAMIENTO.
Para conservar el color de la cscara y la calidad gustativa de
la pulpa se requieren dos condiciones: (a) un ambiente
hmedo y (b) la conservacin de la fruta a una temperatura
baja (entre 5 y 12C).

2.3.4.6. TEMPERATURA.
El Rambutn florece a una altitud de 1600 a 1800 pies sobre
el nivel del mar, es un fruto de clima clido y hmedo, las
 22

temperaturas ptimas para este cultivo son de 22 C a 32 C.

En caso de tener un perodo de sequa de ms de dos meses,
se recomienda establecer un sistema de riego para que pueda
prosperar este cultivo.
 CAPITULO III

3.1. METODOLOGIA.
El proyecto se desarrolla realizando una investigacin cualitativa y
cuantitativa. Parte de la parte cualitativa consiste en establecer el perfil de la
empresa con todos sus datos bsicos, la situacin de la empresa en el
mercado local, caractersticas del producto a comerciar, anlisis de los
clientes, as mismo el anlisis del mercado en general. De esta forma se
puede analizar el potencial de la empresa como exportador, realizando un
diagnostico general para establecer las estrategias que permitan una correcta
implementacin del plan de exportacin. Los recursos necesarios para
exportar, los presupuestos de venta y situacin financiera de la empresa
comprenden la parte cuantitativa de la investigacin.

3.2. OBJETIVOS.
3.2.1. GENERAL.
Planificar y organizar un plan para la exportacin de rambutn.

3.2.2. ESPECIFICOS.
Investigar y analizar la situacin actual de la empresa con el propsito de
conocer sus fortalezas y debilidades para iniciar actividades de
exportacin.

Elaborar una propuesta de exportacin que contemple la capacidad de

produccin de la empresa y que contenga estrategias de mercadeo.

Establecer un canal de distribucin adecuado para la industria.

Conocer las barreras legales, tcnicas y administrativas para la

exportacin y determinar si es factible llevar a cabo el proceso de
exportacin.

23
 24

3.3. POBLACION.
La Finca el paraso, se encuentra ubicada en la aldea el paraso en morales
Izabal, es la empresa a la cual se plantea el diseo y organizacin de la
exportacin.

3.4. SUJETOS.
El gerente general: que acta como representante de la junta directiva, es
responsable de la direccin y administracin general de la empresa quien
proporciono toda la informacin referente a la situacin de la empresa y su
producto en el mercado local.

3.5. INSTRUMENTOS.
Se aplican una serie de entrevistas elaboradas especficamente para ser
aplicadas al gerente general, para la recoleccin de toda la informacin
necesaria para establecer las condiciones de la empresa.

3.6. TECNICAS DE INVESTIGACION.

3.6.1. ENTREVISTA PARA EXPLORATORIA
Una entrevista diseada con 6 preguntas, con el propsito de realizar
una investigacin exploratoria preliminar para determinar los problemas
que afronta la empresa en trminos de exportacin. Tipo de preguntas
cerradas y abiertas que delimitan la alternativa de respuesta.

3.6.2. ENTREVISTA DE OBSERVACION DE CARACTERISTICAS

AUXILIARES DE LOS PRODUCTOS.
Encuesta de 10 preguntas con el propsito de establecer si los
productos objeto de estudio, cuentan con las caractersticas auxiliares
para ser exportados. El tipo de preguntas fueron cerradas.

3.6.3. ENTREVISTA PARA GERENTE GENERAL.

Una entrevista diseada con 46 preguntas, con el propsito de conocer y
evaluar la situacin actual de la empresa. El tipo de preguntas fueron
 25

cerradas, de alternativa mltiple, abiertas que no delimitaron alternativa

de respuesta.

3.6.4. LISTA DE CHEQUEO PARA BARRERAS TECNICAS, LEGALES Y

ADMINISTRATIVAS PARA LA EXPORTACION.
Se realiz una lista de chequeo, diseada con 16 preguntas, con el
propsito de conocer e identificar los obstculos y/o restricciones,
cualitativas y/o cuantitativas para el ingreso de rambutn para el
mercado objetivo de la exportacin. Las preguntas fueron cerradas y
abiertas que no delimitaron alternativa de respuesta.

3.7. DISEO DE LA INVESTIGACION.

Para la investigacin se optaron por seleccionar distintas clases de entrevista
diseadas para recolectar datos especficos fundamentales para desarrollar el
perfil de la empresa y el mercado, as como la situacin actual.
La investigacin exploratoria preliminar determinar los problemas que afronta
la empresa en trminos de exportacin.

Se determinaron los problemas de estudio, para esta fase se consultaron

fuentes bibliografas sobre el tema de planeacin de exportacin para
posteriormente redactar y estructurar el marco terico que sustenta la
investigacin.

Determinacin de los sujetos y mtodos para la recoleccin de la informacin.

Las guas para las entrevistas de recoleccin de los datos para el desarrollo
del perfil de la empresa, fueron realizadas por el investigador, utilizando como
referencia fuentes bibliogrficas.

Se realizan las entrevistas respectivas, estas fueron estructuradas con el

propsito de obtener la informacin requerida para elaborar el anlisis de la
situacin de la empresa previo a plantear el plan de exportacin, se debe
recurrir a las fuentes de informacin internas de la organizacin, para tal
efecto se aplica la entrevista, la cual fue respondida por el gerente general,
 26

quien proporciono toda la informacin referente de sus operaciones, registro

de costos, capacidad terica y real de produccin, venta en el mercado
interno, informacin financiera, etc.

Una vez recolectada la informacin se procede a la tabulacin y

procesamiento de los datos.

Se presentan los resultados y se procede a realizar una auditora de

exportacin. El propsito de esta, fue determinar la factibilidad de llevar a
cabo el plan de exportacin.

3.8. ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS.

3.8.1. LA EMPRESA Y SU PRODUCTO EN EL MERCADO LOCAL.
Producto: el producto a ser exportado es el rambutn, tambin conocido
como licha. Su nombre cientfico es Nephelium Lappaceum, la variedad
de fruta cultivada posee un alto contenido agua y de carbohidratos, lo
cual le dan un sabor ms dulce agradable al paladar del cliente, de igual
forma de fcil desprendimiento de la pulpa en relacin a la semilla.

3.8.2. PRODUCTO EN EL MERCADO.

Actualmente se vende la produccin total del rambutn en el mercado
nacional, en distintas reas de la repblica para poder incrementar los
ingresos por medio del control de la variacin de los precios que hay en
los departamentos debidos al dficit de fruta

3.8.3. EXPERIENCIA EN LA EXPORTACION.

Los resultados de las entrevistan reflejan que no se ha realizado ninguna
exportacin con anterioridad a la fecha de la investigacin.
La empresa si a analizado los precios de la fruta en Estados Unidos, pero
no ha investigado la conveniencia de precios en comparacin otros
pases, como los de la unin europea.
Tienen un conocimiento parcial de los requisitos legales previos a la
exportacin.
 27

Desconocen los trminos de venta internacional (ICOTERMS) y su forma

de utilizacin en este mercado.
No tienen conocimiento sobre contratacin de seguros y fletes a nivel
internacional.
Desconocen los apoyos del pas para exportadores.
 CAPITULO IV
Los recursos que se utilizaron para la elaboracin del anteproyecto de tesis son
los que a continuacin se listan:
Recurso humano.
Materiales y equipo.
Recurso econmico.

4.1. RECURSO HUMANO.

En el recurso humano se encuentran como participantes el estudiante y el
administrador de la Finca el Paraso, ubicada en aldea el Paraso, Morales
Izabal, ambas partes son fundamentales para la investigacin.

4.2. MATERIALES Y QUIPO.

El material y equipo que se utiliz durante la elaboracin de la investigacin
son los siguientes:
Computadora.
Impresora.
Servicio de internet.
Material de impresin.
Material bibliogrfico.

4.3. RECURSO ECONOMICO.

Para cubrir el material y equipo necesario para el proyecto de investigacin,
se requiere del recurso econmico, para el cual se detalla el siguiente
presupuesto, con sus cifras expresadas en Quetzales.

28
 29

4.3.1. PRESUPUESTO.
DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO TOTAL
COMPUTADORA 1 Q 4,000.00 Q 4,000.00
TINTA DE COLOR 1 Q 300.00 Q 300.00
TINTA NEGRA 1 Q 200.00 Q 200.00
SERVICIO DE INTERNET 4 Q 200.00 Q 800.00
IMPRESORA 1 Q 700.00 Q 700.00
HOJAS BOND TAMAO CARTA 1 Q 100.00 Q 100.00
ELECTRICIDAD 1 Q 350.00 Q 350.00
INPREVISTOS 4 Q 30.00 Q 120.00
TOTAL Q 6,570.00
 30

4.4. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

 PROPUESTA.

PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN PARA EXPORTACION DE RAMBUTN.

5.1. Introduccin.
5.2. Objetivos
5.3. Plan de exportacin.
5.3.1. Anlisis del exportador.
5.3.2. Barreras legales para la exportacin.
5.3.3. Barreras tcnicas y administrativas para la exportacin.
5.3.4. Seleccin de mercados.
5.3.5. Inteligencia de mercados.
5.3.6. Estrategias.
5.3.7. Plan de accin.
5.3.8. Plan de financiamiento.

31
 CONCLUSIONES.

La empresa sujeta a estudio est en la capacidad de iniciar un proceso formal de

exportacin debido a que cuenta con recursos humanos, productivos y financieros,
aptos para desarrollar un proyecto de exportacin, y su posicin al igual que el
desempeo de su producto en el mercado local es satisfactorio.

El mercado objetivo no presenta ninguna norma, reglamento o disposicin

arancelaria y/o no arancelaria, que impida o limite el ingreso del Rambutn y de
igual forma ninguna ley que impida el mercadeo, la promocin y venta del mismo

Para que el rambutn se pueda comercializar por medio de un nuevo distribuidor en

el mercado extranjero, se debe tomar como prioridad el precio, la forma de pago, y
el tiempo de entrega que se puede ofrecer.

32
 RECOMENDACIONES.

Iniciar un proceso forma de exportacin de rambutn hacia el mercado objetivo,

como consecuencia de los resultados positivos obtenidos en la investigacin,
especialmente por el alto nivel de inters que presentan el mercado.

Capacitar a los niveles altos y medios de la estructura organizacional en procesos

internacionales de exportacin, especficamente en cmo hacer inteligencia de
mercados, el manejo y operativa de cartas de crdito, los trminos de venta
internacional, carga contenedorizada, la contratacin de seguros y fletes a nivel
internacional, formas de pago, etc.

Informacin, capacitacin de los beneficios fiscales otorgados por el gobierno a las

empresas exportadoras.

33
34
 BIBLIOGRAFIA.

Grupo Ocano (2000), Enciclopedia prctica de la pequea y mediana empresa,

Editorial Ocano, Espaa, ISBN: 84-494-1154-8.
INTERNATIONAL TRADE ADMINISTRATION, (2017), My Export Plan, disponible
en: https://www.export.gov
Promoexport (2012), Gua prctica: Plan de Exportacin, disponible en:
http://www.comercioyexportacion.com/
Malhotra N.K, Investigacin de mercados, Traducido por: Mara Elena Ortiz
Salinas, Editorial Pearsons, Mxico, 2008, Quinta edicin, ISBN: 978-970-26-
1185-1.
Heidy Linares, Ficha 45/ Rambutn, AGEXPORT, disponible en:
http://portaldace.mineco.gob.gt
VUPE: ventanilla nica para las exportaciones (2017), Requisitos Bsicos Para
Exportar, Disponible en: http://vupe.export.com.gt/

34
ANEXO 1

35
 36

INVESTIGACIN EXPLORATORIA.
Buenos(as) (dias, tardes, etc.), le agradezco por su tiempo y su valiosa
colaboracin la informacin recabada en esta entrevista servir para la
elaboracin de mi trabajo de tesis: Planificacin y organizacin para exportacin
de rambutn. Muchas gracias.
1. Tiene localizado un mercado externo inicialmente seleccionado y una
demanda concreta del producto? Si___ No___
En caso de ser afirmativa la respuesta, mencione cual es ese mercado y
como llego a la conclusin de que existe una demanda concreta en el
mismo.

2. Cuenta usted con un anlisis actual de la empresa con el propsito de

conocer sus fortalezas y debilidades previo a iniciar un proceso de
exportacin?
Si___ No___

3. Cuenta usted con un perfil del mercado objetivo inicialmente seleccionado

para evaluar las condiciones del ambiente externo, y establecer si estas
favorecen a la comercializacin del producto?
Si___ No___

4. Conoce las barreras legales, tcnicas y administrativas para la exportacin

de rambutn a ese mercado y determinar si es factible llevar a cabo el
proceso de exportacin?
Si___ No___

5. Cuenta con algn estudio del mercado objetivo inicialmente seleccionado

con el propsito de evaluar la competitividad del producto y determinar si es
factible operar comercialmente?
Si___ No__
 37

6. Cuenta usted cono un plan de exportacin que contenga una estrategia de

mercado internacional, objetivos comerciales, financieros y
organizacionales, y una propuesta de implementacin que incluya un
cronograma de actividades, logstica de exportacin y evaluacin de la
gestin?
Si___ No___
 38

GUA DE OBSERVACIN.
CARACTERSTICAS AUXILIARES QUE DEBEN CONTAR LOS PRODUCTOS
PARA SER EXPORTADOS.
1. Empaque adecuado. Si___ No___

2. Especificaciones tcnicas. Si___ No___

3. Catlogos. Si___ No___

4. Instrucciones. Si___ No___

5. Garanta. Si___ No__

6. Servicio post-venta. Si___ No___

7. Logotipo. Si___ No___

8. Marca comercial. Si___ No___

9. Lugar de fabricacin. Si___ No___

10. Nombre, telfono y correo electrnico de la empresa. Si___ No___

 39

ENTREVISTA A GERENTE GENERAL.

Buenos(as) (das, tardes, etc.), le agradezco por su tiempo y su valiosa
colaboracin la informacin recabada en esta entrevista servir para la
elaboracin de mi trabajo de tesis: Planificacin y organizacin para exportacin
de rambutn. Muchas gracias.
1.1. SITUACIN DE LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS EN EL MERCADO
LOCAL.
1. Qu producto se desea exportar? (Descrbalos)
El producto se ha vendido con xito en el mercado interno?
Si___ No___
En caso negativo a la pregunta anterior, mencione porque.
____________________________________________________________
2. Actualmente se satisface adecuadamente la demanda interna de su
producto en Guatemala?
Si___ No___
En caso negativo a la pregunta anterior, describa el por qu no se
satisface y en qu medida cuantitativa se la conoce.

3. Conoce quines son sus competidores en el mercado local y cul es la

posicin de su empresa en este mercado? (mencione a sus
competidores y su posicin en el mercado).

4. Conoce los productos de sus competidores en el mercado local?

Si___ No___
En caso afirmativo a la pregunta anterior, mencinelos.
 40

5. En caso de afirmativo a la pregunta anterior, como los considera en

relacin con su producto?
Superiores___ Inferiores___

6. Es necesario prestar un servicio post-venta para el producto?

Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior El servicio se debe ofrecer
en plaza o la empresa lo tiene que proveer?

7. Sabe cul es el arancel de importacin a Guatemala que se aplica a un

producto como el suyo?
Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior, Cul es el arancel
importacin?

8. Su producto en el mercado nacional se ha visto desplazado por

productos importados?
Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior, esto obedece alguna de las
siguientes causas:
Precio___Calidad___Diseo___Marca___Otro___

9. Sabe si su producto tiene alguna preferencia en el mercado destino?

Si___ No___
En caso afirmativo a la pregunta anterior, mencione la preferencia.
 41

1.2. EXPERIENCIA DE EXPORTACIN.

10. En cuales pases se han realizado exportaciones anteriormente y que
lecciones generales y especficas se han aprendido de anteriores
experiencias de exportacin?

11. En qu pases se han hecho averiguaciones o estudios de

oportunidades de mercado y cules han sido sus resultados?

12. Conoce cuales son las dependencias del gobierno y los tramites que
tienen que efectuarse ante ellas para exportar?
Si___ No___

13. Conoce el manejo y la operacin de las cartas de crdito

documentarias? Si___ No___

14. Conoce los trminos de venta internacional (Icoterms)?

Si___ No___

15. Tiene conocimiento o experiencia previa en la contratacin de seguros

y fletes a nivel internacional?
Si___ No___
16. Sabe cuales son las formas de pago en el comercio internacional?
Si___ No___

17. Conoce los apoyos estatales para exportar?

Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior Sabe cmo utilizarlos?
Si___ No___
 42

1.3. IMPULSO DE EXPORTACIN.

18. Cules son las razones que impulsan a la gerencia a iniciar un proceso
formal de exportacin?

1.4. GERENCIA Y PERSONAL.

19. Qu tipo de compromiso est dispuesta a adquirir la alta gerencia con
respecto al esfuerzo de exportacin?
Grande___ Mediano___ Pequeo___

20. Cules son las expectativas de la gerencia para este esfuerzo?

(Escrbalas)

21. Quin ser responsable de la organizacin y del personal del

departamento de exportacin?

22. Quin estar a cargo del seguimiento despus de terminada la

planificacin? Estructura organizacional (descrbalos)

23. Cmo califica las cualidades del personal, en relacin a los

requerimientos de un proyecto de exportacin (Educacin, destreza,
habilidades, lealtad, honestidad, madurez, capacidad, ambicin,
comunicacin etc.)?
Muy mala___ Mala___ Ni mala, Ni buena___ Buena___ Muy buena____
Si la respuesta es: Muy mala, mala, ni mala ni buena. Especifique
porque
 43

24. Cules son las cualidades de su personal que segn su criterio hacen
falta?

25. Tiene la empresa personal que cuenta con experiencia en

exportaciones?
Si___ No___

1.5. CAPACIDAD DE PRODUCCIN.

26. Cmo califica el nivel de flexibilidad, eficiencia, velocidad, precisin y

nivel tecnolgico del proceso de produccin?
Muy malo___ Malo___ Ni malo, ni bueno___ Bueno___ Muy bueno___

27. Cul es la capacidad de produccin del producto segn el periodo de

cultivo?

28. Cul es volumen promedio de produccin segn el periodo de cultivo?

29. Podran los pedidos extranjeros perjudicar las ventas locales?

Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior Cmo?

30. Conoce bien sus costos de produccin por unidad de fruta?

Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior, Cules son?
 44

31. Existen fluctuaciones en la carga de trabajo anual?

Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior, Cundo? Por qu?

32. Cul sera la cantidad mnima del pedido de exportacin?

33. tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en

trminos de calidad, fecha y lugar?
Si___ No___

1.6. INFORMACIN FINANCIERA.

34. Cmo considera la situacin financiera actual de la empresa?
Muy mala____ Mala___ Ni mala, ni buena___ Buena, ___ Muy
buena___
Si la respuesta es: Muy mala, ni mala ni buena. Especifique porque

35. Cul es la situacin de liquidez de la empresa durante los ltimos 3

aos? (Razones circulante y pruebas acidas)
Muy mala___ Mala___ Ni mala, ni buena___ Buena___ Muy buena___
Si la respuesta es: Muy mala, mala, ni mala ni buena, Especifique
porque

36. Cul es la situacin de solidez y solvencia de la empresa durante los

ltimos 3 aos? (Endeudamiento y capital)
Muy mala___ Mala___ Ni mala ni buena___ Buena___ Muy buena___
Si la respuesta es: Muy mala, ni mala ni buena. Especifique porque
 45

37. Cul es la situacin de ejecucin de la empresa durante los ltimos

tres aos? (Rotacin de activos, rotacin de inventarios, periodos de
cobro y pago)
Muy mala___ Mala___ Ni buena, ni mala___ Buena___ Muy buena___
Si la respuesta es: Muy mala, mala, ni mala ni buena. Especifique
porque

38. Cul es la situacin de la rentabilidad de la empresa durante los

ltimos 3 aos? (Rentabilidad de ventas, de operaciones, de activos, de
capital, etc.)
Muy mala___ Mala___ Ni buena, ni mala___ Buena___ Muy buena___
Si la respuesta es: Muy mala, mala, ni mala ni buena. Especifique
porque

39. Existe algn plan de desarrollo empresaria que podra competir

financieramente con el plan de exportacin?
Si___ No___
En caso afirmativo a la pregunta anterior, Esta la empresa en
capacidad de absorber financieramente el desarrollo de dos o ms
planes empresariales simultneamente?
Si___ No___

40. Cuenta la empresa con un presupuesto asignado al desarrollo del plan

de exportacin?
Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior, a cunto asciende este
monto?
 46

41. Cul es el tiempo en que pretende la gerencia la auto liquidacin del

esfuerzo de exportacin?

42. Existe la posibilidad de incrementar el capital de trabajo a travez de

nuevos aportes de los socios?
Si___ No___

43. Cul considera, es la capacidad de la empresa de acceso al crdito

bancario?
Muy mala___ Mala___ Ni buena, ni mala___ Buena___ Muy buena___
Si la respuesta es: Muy mala, mala, ni mala ni buena. Especifique
porque

44. Cul es la posibilidad de recursos financieros?

Muy mala___ Mala___ Ni buena, ni mala___ Buena___ Muy buena___
Si la respuesta es: Muy mala, mala, ni mala ni buena. Especifique
porque

45. En caso de obtener un pedido del exterior, necesita crdito para

satisfacerlo?
Si___ No___
 47

1.7. ANLISIS SITUACIONAL.

46. Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa

frente al reto de exportacin?

__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
____________________________
 48

LISTA DE CHEQUEO PARA CONOCER LAS BARRERAS TCNICAS,

LEGALES Y ADMINISTRATIVAS PARA LA EXPORTACIN.

1. Existe en el mercado objetivo alguna norma, reglamento o disposicin

de la autoridad que impida o limite el ingreso del producto al mercado?
Si___ No___

2. El mercado objetivo presenta alguna barrera arancelaria?

Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, anote a cunto ascienden los aranceles.

3. El mercado objetivo presenta alguna barrera no arancelaria (Normas

sanitarias, tcnicas, de seguridad, requisitos de etiquetado especiales,
etc.? Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa indique en qu consisten.

4. El mercado objetivo tiene algn tipo de control de cambio?

Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa indique en qu consisten.

5. El mercado objetivo presenta algunos requisitos especficos en cuanto

a idioma, informacin, etiquetado etc.?
Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, especifique cules son esas barreras o
normas especificas.
 49

6. El mercado objetivo presenta alguna barrera cultural respecto al

producto que afecte la comercializacin, tales como el color, religin,
esttica, etc.? Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa explique en qu consisten esas barreras
culturales.

7. Existen retrasos, corrupcin u otros problemas en el cruce fronterizo?

Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, descrbalos.

8. En el mercado objetivo existen leyes que puedan limitar la promocin y

venta del producto?
Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, diga en qu consisten estas leyes.

9. Llegar al mercado objetivo implica costos significativos no

considerados que repercutan en la rentabilidad de las exportaciones?
Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, explique cules son estos conceptos de
costo y a cunto ascienden

10. Es seguro el manejo de los embarques en el mercado objetivo o existe

algn riesgo?
Si___ No___
Si la respuesta es negativa, describa el riesgo.
 50

11. El periodo de transito puede afectar la calidad de su producto?

Si___ No___
En caso de afirmativo a la pregunta anterior, Cunto lo afecta y en qu
tiempo?

12. Ha identificad algn problema en la trasportacin y distribucin de sus

productos en el mercado meta?
Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, Describa en qu consiste.

13. Conoce la legislacin sobre registro de marcas y patentes, en el

mercado destino?
Si___ No___

14. Qu requerimientos de calidad necesita su producto para competir en

el exterior?

15. Necesita su producto sello ecolgico en el mercado objetivo?

Si___ No___

16. Podra tener la empresa algn problema o barrera para la exportacin

que no se haya mencionado? Si___ No___
Si la respuesta es afirmativa, explique en qu consiste.
ANEXO II

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GLOSARIO
Rambutn: es un rbol tropical de medio tamao, perteneciente a la
familia Sapindaceae, probablemente nativo del sudeste de Asia. Est
estrechamente relacionado con otros frutos comestibles tropicales como el lichi,
el longan y el mamoncillo.

Granel: Se aplica al producto que se vende sin envasar o sin empaquetar, o a la

manera de comprar o vender productos de este tipo.

Pancula: inflorescencia compuesta formada por un racimo cuyos ejes laterales se

ramifican de nuevo en forma de racimo o a veces de espiga.

Fructosa: es una forma de azcar encontrada en los vegetales, las frutas y

la miel.

Cualitativo: es el tipo de mtodo de investigacin de base lingstico- semitica

usada principalmente en ciencias sociales. Se suele considerar tcnicas
cualitativas todas aquellas distintas a la encuesta y al experimento.

Cuantitativo: es el procedimiento de decisin que pretende sealar, entre ciertas

alternativas, usando magnitudes numricas que pueden ser tratadas mediante
herramientas del campo de la estadstica.

VUPE: Ventanilla nica para las Exportaciones.

Astringente: Que produce desecacin y contraccin de los tejidos del vientre y

dificulta la evacuacin de los excrementos.

Fitosanitario: De la prevencin y curacin de las enfermedades de las plantas o

relacionado con ello.

Microbiologa: Parte de la biologa que estudia los microorganismos u

organismos microscpicos.

Pymes: Pequea y mediana empresa.

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Sustancial: parte fundamental de algo.

DUA: Declaracin nica aduanera.

Perenne: Una planta perenne, aquella que vive durante ms de dos aos o, en
general, florece y produce semillas ms de una vez en su vida.

Pinnado: es un trmino botnico, ya empleado por Linneo, que designa aquellos

rganos foliceos o laminares que poseen foliolos ms o menos numerosos
siempre ms de tres a los lados de un eje principal el raquis, a modo de las
barbas de las plumas.

Foliolos: En botnica, se llama pinna o fololo a cada una de las piezas separadas
en que a veces se encuentra dividido el limbo de una hoja.

Carbohidratos: Los glcidos, carbohidratos, hidratos de carbono o sacridos son

biomolculas compuestas por carbono, hidrgeno y oxgeno y cuyas principales
funciones en los seres vivos son el prestar energa inmediata.

Enzima: son molculas de naturaleza proteica que catalizan reacciones qumicas,

siempre que sean termodinmicamente posibles: una enzima hace que una
reaccin qumica que es energticamente posible (ver Energa libre de Gibbs),
pero que transcurre a una velocidad muy baja, sea cinticamente favorable, es
decir, transcurra a mayor velocidad que sin la presencia de la enzima.

Plaguicidas: un plaguicida, o pesticida, es cualquier sustancia destinada a

prevenir, destruir, atraer, repeler o combatir cualquier plaga, incluidas las especies
indeseadas de plantas o animales, durante la produccin, almacenamiento,
transporte, distribucin y elaboracin de alimentos.

Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercanca del
productor al consumidor.

Agricultura: Conjunto de actividades y conocimientos desarrollados por el

hombre, destinados a cultivar la tierra y cuya finalidad es obtener productos
vegetales (como verduras, frutos, granos y pastos) para la alimentacin del ser
humano y del ganado.

Injerto: Fragmento de una planta provisto de yemas que se une a otra para que
brote.