PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE

EMPRESAS (MADE)

PLAN DE EMPRESA: DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS

FARMACEUTICOS CHONGOSA

ELABORADO POR:
GERALD LIU CHONG LAU

Managua, Nicaragua
Noviembre 2011
 INDICE

I. RESUMEN EJECUTIVO1
II. INTRODUCCION.2
III. ANALISIS DEL ENTORNO MACRO AMBIENTAL...4
III.1 ENTORNO DEMOGRAFICO.4
III.2 ENTORNO ECONOMICO..4
III.3 ENTORNO LEGAL..6
III.4 ENTORNO SOCIO-CULTURAL...6
IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIAL FARMACEUTICA7
IV.1 CARACTERISTICAS GENERALES.7
VI.2 ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS...10
V. CONCLUSIONES DEL ANALISIS DEL EXTERNO ..14
VI. PLAN DE EMPRESA....15
VI.1 DEFINICION DEL PRODUCTO..15
VI.2 PLAN DE MARKETING...16
VI.2.1 ANALISIS DE MERCADO......16
VI.2.2 CLIENTES........17
VI.2.3 COMPETENCIA..........17
VI.2.4 POLITICA COMERCIAL.........18
VI.2.5OBJETIVOS COMERCIALES Y PREVISION DE
VENTAS..19
VI.2.6 POLITICA DE PRECIOS........20
VI.2.7 POLITICA DE PRODUCTOS.....21
VI.2.8 POLITICA DE DISTRIBUCION.....22
VI.2.9 COMUNICACION........23
VI.2.10 PUBLICIDAD Y PROMOCION....24
VI.3 PLAN DE OPERACIONES......25
VI.4 PLAN DE ORGANIZACIN........27
 VI.4.1 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA..27
VI.4.2 FORMA DE RECLUTAMIENTO....28
VI.5 PLAN ECONOMICO FINANCIERO...30
VI.5.1 PLAN DE FINANCIAMIENTO30
VI.5.2 FJUJOS FINANCIEROS.30
VI.5.3 UMBRAL DE RENTABILIDAD...31
VI.5.4 RESULTADOS A CINCO ANOS...32
VI.5.5 TESORERIA.34
VI.5.6 ANALISIS DE INVERSION (VAN Y TIR).36
VI.6 FORMA JURIDICA...38
VI.6.1 LA SOCIEDAD.38
VI.6.2 OBLIGACIONES LEGALES...38
VI.6.3 PERMISOS Y LIMITACIONES......38
VI.5.4 RESULTADOS A CINCO ANOS...38
VII. CONCLUSIONES.....39
VIII. RECOMENDACIONES....40
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
 1

I. RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo del presente trabajo es la creacin de un plan de empresa para la

comercializacin y distribucin de productos farmacuticos.
Existe siempre una necesidad creciente de medicinas con la suficiente
calidad segn los estndares internacionales y que tengan un precio
accesible, Nicaragua representa segn los datos del International Medical
Statistic (IMS es el organismo que audita el comercio de la medicina en el
sector privado) el 13% del mercado centroamericano en valores y el 8% en
unidades, pero la manufactura local es incipiente.
La empresa se posicionar a partir de una estrategia de diferenciacin de
precios, y mediante el eslogan "Humanizando el precio de las medicinas", lo
que permitir posicionarla en el mercado como una empresa con
responsabilidad social, que comercializa medicamentos a precios reducidos.
Esta fortaleza de precios es como resultado de nuestra alianza y acuerdos
comerciales con nuestro proveedor APOTEX INC., fundada en Canad en
1974 siendo una de las Industrias Farmacuticas reconocida mundialmente
y con presencia en 115 pases con aproximadamente 6,800 empleados.
Esta inversin de capital es sumamente atractiva ya que sus principales
indicadores financieros evidencian excelentes resultados, en el primer ao
con Ingresos de $832 mil Dlares; un margen neto del 19.1%; los primeros
seis meses muestran un saldo acumulado en nuestro fondo de tesorera de -
$14 mil Dlares producto de la estructura de gastos y el sistema de
recuperacin de cartera a 90 das, sin embargo, a Diciembre del mismo ao
lograremos revertir este escenario a un flujo neto de caja de $94 mil Dlares.
A partir de este primer ao y ya recuperada la prdida de la puesta en
marcha de nuestra empresa se proyecta un crecimiento sostenido del 10%
en ventas brutas con utilidades a cinco aos de 23.3%.
 II. INTRODUCCION

El objetivo del presente trabajo es la propuesta de un plan de empresas para

la comercializacin y distribucin de productos farmacuticos.
El alcance del presente trabajo incluye la elaboracin de un plan de
empresas, la definicin del mercado meta, la definicin de la estrategia y las
lneas de accin a seguir en cada una de las reas funcionales para la
creacin, sostenibilidad y desarrollo de la empresa CHONGOSA.
La principal limitacin que se presenta en la elaboracin del trabajo ser la
recoleccin de datos primarios, nos encontramos con limitaciones de tiempo
para hacer encuestas individuales como mecanismo de estimacin y
desarrollo de la oferta en las cuales se requieren demostraciones del tema.
La metodologa utilizada en el presente estudio se basa en la investigacin
exploratoria. La recopilacin de la informacin se realizo a travs de tres
fuentes, la primaria con informacin de diferentes profesionales con
experiencia en la comercializacin de productos farmacuticos, la
secundaria con el uso de internet y la tercena con fuentes propias.
El presente trabajo est compuesto por cinco captulos de los cuales a
continuacin se presenta un breve sumario:
En el captulo I se presenta un resumen ejecutivo en donde se detallan las
principales conclusiones del plan.
En el captulo II comprende una breve introduccin en la que se incluyen los
objetivos, la justificacin, el alcance, las limitaciones, metodologa utilizada y
las fuentes de informacin consultadas en la elaboracin del plan de
empresa.
En el captulo III abarca un anlisis del entorno marco ambiental, en el que
se aborda el entorno demogrfico, econmico, y legal brindando un
panorama en la situacin actual y futura del pas con incidencias en el
desarrollo de la empresa CHONGOSA.
 3

En el captulo IV est enfocado al anlisis industrial del sector farmacutico,

en este se presenta una caracterstica general del mismo, utilizando el
modelo de organizacin industrial y el anlisis del sector industrial.
El capitulo V presenta las conclusiones del anlisis externo, presentando las
oportunidades como las amenazas del sector.
En el captulo VI incluye un plan de empresa en el que se define el giro del
negocio, el anlisis del mercado, el plan financiero y el detalle de las
actividades a realizar en cada una de las reas funcionales para el inicio de
operaciones de la empresa. As mismo al final de este captulo se hace
referencia a la estrategia a implementar y las conclusiones para el modelo
de negocio de la empresa CHONGOSA.
III. ANALISIS DEL ENTORNO MACRO AMBIENTAL

III.1 ENTORNO DEMOGRAFICO

Este ao 2010 la Repblica de Nicaragua cuenta con una poblacin de

5822,395 habitantes, la tasa de crecimiento poblacional a nivel de Nicaragua
ronda el 1.3% en el mismo ao. La expectativa de vida es de 76 aos para
las mujeres y 69.9 aos para los varones, por lo que se har necesaria la
disponibilidad de medicamentos de uso crnico.1

La pobreza, los malos hbitos alimenticios, teniendo una tasa de

desnutricin del 21% y las carencias higinicas sanitarias en trminos
generales, tambin favorecen el aparecimiento de enfermedades crnicas
que tensarn mas los servicios de salud en aquella poblacin que deja de
ser econmicamente activa y se vuelve una carga para los sistemas de
seguridad social y del mismo Ministerio de Salud.2

III.2 ENTORNO ECONOMICO

Durante 2007 y 2008 Nicaragua obtuvo tasas de crecimiento del PIB

alrededor del 3.00% anual; en 2009 el crecimiento del PIB disminuy en un
1.50%. Al cerrar el 2010 nuevamente el PIB recupera el crecimiento del
3.00% y esa misma tendencia se observar para 2011, aunque se estima
que la actividad econmica disminuir como resultado del comportamiento
de la economa mundial, principalmente por el efecto de los precios del
combustible, los que han tenido una marcada tendencia a la alza durante los
ltimos dos meses del 2010 y lo que va del 2011. De igual forma, hay que

1
Revista El Economista Edicin Agosto -Septiembre 2011, Nicaragua levanta el ndice IED, pgina
42
2
Revista El Economista Edicin Agosto -Septiembre 2011, Nicaragua levanta el ndice IED, pgina
44
 5

considerar que cualquier afectacin significativa que presente el proceso de

recuperacin de la economa estadounidense, reducir el nivel de
exportaciones de Nicaragua hacia los Estados Unidos de Amrica. 3

Paralelamente a lo que se ha considerado en el prrafo anterior, hay que

tomar en cuenta de que el ndice Mensual de Actividad Econmica (IMAE)
ha tenido un mejor comportamiento en 2010 en comparacin con 2009,
situndose alrededor de un 4.00%; especficamente el IMAE de la Industria
Manufacturera es el componente que mejor ha reflejado la recuperacin
econmica, llegndose a ubicar ligeramente superior al 8.00%. En buena
medida eso obedece a las inversiones que se registraron en el sector
industrial a mediados de ao, as como una mayor actividad manufacturera
como resultado de las exportaciones a nuevos mercados y a una
participacin comercial ms activa dentro de la Iniciativa del ALBA. Por
consiguiente, se espera que ese comportamiento del IMAE, en buena
medida, se mantenga para 2011 con tendencia a crecer para los prximos 5
aos, incidiendo positivamente en la tasa de crecimiento anual del PIB o por
lo menos mantenindola en un 3.00%.

En los ltimos aos Nicaragua se ha perfilado como un modesto receptor de

inversin extranjera directa, el ao pasado este rubro represento unos
ingresos por US $508 millones. Esta inyeccin se reflejo en un aumento de
las importaciones, en el caso de las importaciones de medicamentos y
productos farmacuticos presentan un incremento del 8% vrs el ao
pasado.4

3
Fuente: Nicaragua en Cifras 2010, Banco Central de Nicaragua, Octubre 2011 Web: www.bcn.gob.ni
4
Revista El Economista Edicin Agosto -Septiembre 2011, Nicaragua levanta el ndice IED, pgina
42
No obstante lo anterior, no hay que descartar las presiones inflacionarias
que pueden presentarse como efecto, entre otros factores, del alza en los
precios del combustible principalmente en lo que respecta a la obtencin de
materias primas en general y en particular para la Industria Farmacutica. La
inflacin acumulada en Nicaragua, medida por medio del ndice de Precios al
Consumidor (IPC) a Diciembre 2010 registraba un 9.00%.

III.3 ENTORNO LEGAL

El ministerio de fomento, industria y comercio (MIFIC) tiene la facultad en

cuanto al control de precios de los medicamentos, segn acuerdo magisterial
029-2009 el MIFIC establece la cadena de comercializacin para productos
farmacuticos.
As mismo el Ministerio de Salud debe de autorizar y emitir una licencia
sanitaria de funcionamiento de establecimiento farmacutico para
distribuidor e importador de medicamentos.

III.4 ENTORNO SOCIO - CULTURAL

La cultura nicaragense refleja la mezcla predominante de la herencia

indgena (sobre todo chorotega y nahua), espaola y africana, de las cuales
se encuentran vestigios a lo largo y ancho de su geografa en este pas
centroamericano.

La religin predominante del pas es el catolicismo al menos de manera

nominal y cultural. Un segundo grupo religioso es el protestantismo.

La tasa de alfabetizacin es de un 78.0%, por tanto el analfabetismo de la

poblacin est entre uno de las ms bajos del continente y del mundo.31 El
Ministerio de Educacin desarrolla programas para reducir el nivel de
 7

analfabetismo y elevar el nivel de educacin de los que tienen un nivel

bsico. 5

El plato principal tpico nicaragense es el gallo pinto, una mezcla elaborada

de arroz y frijoles rojos. Originaria de los esclavos africanos que migraron a
la costa Caribe Nicaragense e hicieron esta mezcla por falta de variedad de
alimentos.

IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIAL FARMACEUTICO

IV.1. CARACTERISTICAS GENERALES

Un sector industrial donde la manufactura local es incipiente y con muy poco

potencial, la gran parte son distribuidores que dependen de la maquila de
sus productos en el exterior o marcas privadas extranjeras.

Grfico 1. Mezcla Industria Farmacutica

Industria Nac Industria Imp

7%

93%

Fuente: IMS Pharmaceutical Market 2010

5
Cultura de Nicaragua, WWW.wikipedia.com
IV.1.1 CONDICIONES BASICAS

Una industria con inelasticidad de precios, nuestros consumidores no

compran dichos productos para tenerlos en su casa al bajar los precios o
dejan de comprarlos al subirlos, el consumo se genera por necesidad ante
enfermedades.

En dicho sector la ruta de precios est regida por el Gobierno, con base legal
del captulo I del artculo 5 de la ley 182, la facultad al control de precios de
los medicamentos es del Ministerio de Fomento, Industria y Comercio
(MIFIC).

Para los productos no medicinales (que pudieran en algn momento ser por
ejemplo, material de uso mdico, hospitalario y de curacin, la poltica a
aplicarse es la que rige el libre mercado y la que controla la demanda y
oferta.

Las importaciones de medicamentos y productos farmacuticos segn datos

del la DGA han presentado importantes tasas de crecimiento los ltimos
aos

Tabla 1. Importaciones de Medicinas y Productos Farmacuticos

IMPORTACIONES (MILES US$) 2008 2009 2010 2011
MEDICINAS Y PRODUCTOS FARMACEUTICOS 227785 286905 338894 364616
VARIACION % 26% 18% 8%

En Industria se manejan polticas por el manejo de devoluciones del

producto ya que los medicamentos tienen una vida til, normalmente se
acepta una devolucin del 100% del producto antes de los tres meses de
 9

caducidad, 60% dos meses antes de la fecha de caducidad, 30 % un mes

antes de la fecha de caducidad.

La medicina, por aspectos legales y regulatorios, no se pueden comercializar

con apoyo de la publicidad y propaganda, no obstante, si podemos, al
menos al lanzamiento de la lnea, difundir los aspectos de calidad y de las
buenas prcticas de manufactura que amparan la fabricacin de los
medicamentos en general.

IV.1.2 ESTRUCTURA DE MERCADO

El mercado nicaragense, a manera de referencia, segn los datos del

International Medical Statistics (IMS), representa al ao 2010 un consumo de
medicamentos por el orden de US$185 millones, de los cuales, 85 millones
corresponden al mercado institucional. Dependiendo de las categoras
teraputicas y de las presentaciones (dosis), la cifra en valores, puede llegar
a representar enormes cantidades en unidades, es decir en volmenes de
produccin. De acuerdo con el IMS, el mercado nicaragense, al igual que el
del resto de los pases centroamericanos, crece entre un 3 y un 6% al ao.

IV.1.3 CONDUCTA Y EJECUTORIA

Los mrgenes de comercializacin segn acuerdo ministerial 029-2009

establecido actualmente en la cadena de comercializacin son tres: 3% por
conceptos de internacin, 34% para el distribuidor con productos de marca y
28% con productos Genricos.

En la industria de productos Farmacuticos existen dos tipos los llamados

ticos o comercializados solo con recetas medicas y los OTC (Over the
Counter) o de Ventas Libre.
Uno de los principales canales de distribucin, las farmacias las ventas se
manejan 100% de crdito, por lo que existen tambin polticas de
descuentos por pronto pago, por ejemplo 10% de descuento por pagos de
contado o 5% por pago a los 15 das.

La industria se maneja con gran cantidad de dinmicas comerciales de Push

y Pull, con altos niveles de bonificacin para colocar productos en los
puntos de ventas, as como bandeo para generar la rotacin de dicho
producto.

IV.2 ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

Definimos los grupos estratgicos tomando en cuenta tres variables el

crecimiento en ventas, el nivel de precios y la participacin de mercado.
Sobre salen el grupo estratgicos definidos como los otros que manejan
menos del 10 % de participacin de mercado pero presentan el mayor
crecimiento en los ltimos aos y sobre todo para efectos de rentabilidad
presentan mejores niveles de precios.
 11

Grafico 2. Grupos Estratgicos

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

OTROS
- Crecimiento +

SOLKA

PANZYMA
RARPE

CEGUEL

- precio +

IV.2.1 AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS

Las principales barreras para ser un competidor potencias de productos

farmacuticos son acceso a capital, as como acceso a canales de
abastecimiento como se menciona anteriormente la manifactura local es
insipiente y se depende mucho de fabricantes extranjeros tanto los que
poseen una marca como fabricantes que elaboran productos genricos, y
sobre todo una experiencia en el manejo de los canales de distribucin.

IV.2.2 PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

El poder negociador de los proveedores es baja ya que existe poca

concentracin de ellos. As mismo no existe poder de parte de los
proveedores ya que gran parte de los productos son genricos. No hay en el
mercado una marca predominante. Una oportunidad de mercado son los
productos OTC (Over the Counter o Venta Libre) en mercados tradicionales
como las pulperas del pas.

IV.2.3 PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES

En la actualidad el poder de negociacin de los compradores es alto, uno de

nuestros principal target sern las farmacias las cuales se manejan 100% a
crdito, y por la alta oferta tienen alto poder de negociacin, exigiendo
fuertes polticas de descuento y promociones.

Adems existes fuentes alternativas de proveedores, por lo que se pueden

cambiar de un proveedor a otro y se financian con los diferentes crditos que
le otorga cada una de las casas comerciales.

IV.2.4 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En la actualidad la amenaza de productos sustitutos es baja, todava no se

ha desarrollado el uso de mtodos naturales para enfrentar enfermedades.
Hay una tendencia a dicho uso pero todava no se desarrolla a gran escala
para afectar y convertirse en una amenaza para el sector.

IV.2.5 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

En el mercado predominan 4 competidores con ms del 90% del mercado

entre ellos tenemos a CEGUEL, RARPE, SOLKA Y PANZYMA. En resto entre
todos manejan el restante 10% del mercado.
 13

Grfico 3. Participacin de Mercado

Industria Local
Nicaragua Enero - Septiembre 09

35000
30000
valores US $ 00's

25000
20000
15000
10000
5000
0
RECIP DIVIN BENG GENE RAM RIEST PANZ SOLK RARP CEGU
E A OECH RIFAR OS RA YMA A E EL
EA
valores 155 178 324 867 1363 3010 8158 9216 9607 33568

La concentracin geogrfica de las empresas estn acentuadas en la ciudad

de Managua, dicha ciudad representa el 50% de la poblacin del pas, y
comn mente representa el 50% del volumen de ventas.

En el mercado existe una gran variedad de productos desde productos con

marca hasta productos genricos, generando una alta rivalidad entro los
competidores existentes.

En el sector se presenta una alta rivalidad competidores con gran variedad

de productos, guerra de precios, juega un papel importante la solides en tu
estructura comercial y logstica, asi como una amplia cobertura a nivel
nacional.
IV.2.6 ACCIONES DEL GOBIERNO

La adquisicin por parte del INSS de los laboratorios Ramos, as como los
planes fuertes de inversin en nuevas tecnologas de fabricacin hacen ms
competitivo el sector, ya que las compras institucionales (40% del mercado)
sern focalizadas en dicho laboratorio y generando mayor tensin sobre el
restante 60% del pastel.

1. Necesidad de
acceso Capital
ALTA
2, Conocimiento
del negocio.

1. Poca
concentracin de 1. Costos de
cambio de
proveedores.
Competidores proveedor bajo.
2. Productos
Genricos, No hay Equilibrados 2. Fuentes
alternativas de
Marcas
predominantes Proveedores.

Tendencia a
Medicina Natural

Grafico 4. Anlisis de las cinco fuerzas competitivas

V. CONCLUSIONES DEL ANALISIS DEL EXTERNO

Como conclusin del anlisis del entorno del sector industrial farmacutico la
rentabilidad se queda en los competidores actuales y los compradores.
 15

Una oportunidad para diferenciarnos en esta industria es nuestra ejecucin

en los puntos de ventas, seleccionar un equipo de ventas el cual
capacitemos en tcnicas para manejos de objeciones asi como buen servicio
a los clientes. Esto nos permitir posicionarnos en las farmacias con una
buena relacin Cliente Vendedor.

As como una necesidad creciente de medicinas con la suficiente calidad

segn los estndares internacionales y que tengan un precio accesible.

Otra oportunidad consiste en buscar alianzas con Distribuidores a nivel de

detalle (Pulperas) para desarrollar los productos OTC (Over the Counter) o
de libre venta, es un mercado todava virgen.

Adems corremos ciertos riesgos en la comercializacin e introduccin de un

producto nuevo en nombres y marcas, la competencia agresiva de los
presentes en la industria, situaciones de faltantes de inventarios o
aprovisionamiento del proveedor por causas externas, barreras comerciales
y productos innovadores

VI. PLAN DE EMPRESA

VI.1 DEFINICION DEL PRODUCTO

El Giro del Negocio ser la distribucin y comercializacin de productos

farmacuticos. Siempre existe una demanda creciente de medicamentos y
el consumidor cada vez ms exige calidad y precio. La industria local es
limitada en muchos aspectos tecnolgicos y en aspectos de control de
calidad y esto es una ventaja. Otra ventaja son las que se desencadenan del
Tratado de Unin Aduanera Centroamericana, conocida como CA-4 donde
todos los productos farmacuticos fabricados en Nicaragua, Honduras, El
Salvador y Guatemala, con la presentacin del registro sanitario emitido en
cualquiera de estos pases, se puede comercializar dicho producto en el
resto del rea con la obtencin del llamado Registro de Reconocimiento
Mutuo.

VI.2 PLAN DE MARKETING

VI.2.1 ANALISIS DEL MERCADO

La empresa se posicionar a partir de una estrategia de diferenciacin de
precios, y mediante el eslogan "Humanizando el precio de las medicinas", lo
que permitir posicionarla en el mercado como una empresa con
responsabilidad social, que comercializa medicamentos a precios reducidos.

Penetracin rpida a travs de visitas mdicas y un buen plan de farmacia,

Posicionamiento de la marca CHONGOSA, como marca de medicamentos
genricos de alta calidad, a travs del efecto logrado en visitas mdicas.

El mercado objetivo son varios:

Mdico: quien deber conocer el estndar de nuestros productos, los

procesos que garantizan la calidad de los mismos, los medicamentos que
son suministrados y de donde proceden.

La Farmacia: como principal actor en la decisin de compra. Tanto los

dueos de farmacias como el personal de atencin y despacho deber
conocer las fortalezas de nuestros medicamentos, las ventajas en calidad y
precio y contarn con atenciones por fidelidad.

Clnicas de atencin previsional del Seguro Social por el servicio que prestan
a la poblacin asegurada, garantizando medicinas de calidad con el mejor
precio.
 17

Ministerio de Salud: en procesos de licitacin, puesto que el criterio de

adjudicacin es precio y plazo de entrega.

ONGs que trabajan con la salud humana, tales como Proyecto Hope,
Mdicos sin Fronteras, Fundacin Juan XXIII, Pajarito azul y otros.

VI.2.2 CLIENTES

El cliente, o consumidor final, son todos los usuarios que distinguirn el uso
del producto para su consumo esperando se produzca la eficacia del
medicamento obtenido. No obstante, existen otros clientes quienes en
definitiva, marcaran el xito del proyecto y son: Farmacias, cadenas de
farmacias, distribuidores de medicamentos, clnicas de salud previsional del
INSS y Ministerio de Salud. En una segunda etapa de comercializacin, se
expandirn operaciones comerciales con distribuidores de productos
farmacuticos en el CA-4.

VI.2.3 COMPETENCIA

En Nicaragua encontramos cuatro empresas farmacuticas: CEGUEL con

ms de 48 aos en el mercado, nace como un laboratorio fabricante de
productos farmacuticos para consumo humano de tipo popular, pensando
en abastecer un mercado de recursos medios, enfocados en la venta de
medicamentos con precios favorables y de excelente calidad. RARPE, con
ms de 70 aos en el mercado, para los aos 90s logran ser certificados
con el ISO 9000 y en el 2000 obtienen el ISO 9000:2000 como objetivo
estratgico de la nueva direccin de esta empresa. SOLKA, una empresa
estatal con ms de 20 aos en el mercado se coloca en el puesto nmero
tres en la participacin del mercado, sin embargo el xito de este negocio se
ha basado fundamentalmente en sus marcas arraigadas en la mente del
consumidor por aos de prestigio en el pasado. PANZYMA, con ms de 50
aos en el mercado encaminados a la investigacin y elaboracin de
productos farmacuticos de vanguardia.

Grafico 5. Participacin de Mercado

COMPETENCIA

60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
CEGUEL RARPE SOLKA PANZYMA OTROS

Datos: 2010

Si bien CEGUEL ser un fuerte competidor, nuestro target estar entre

SOLKA y PANZYMA pues nuestro objetivo es brindar calidad con un precio
favorable, este precio se lograra debido a nuestra excelente relacin con el
proveedor de nuestros productos quien tiene un amplio portafolio y
excelentes procesos de fabricacin.

VI.2.4 POLITICA COMERCIAL

Este captulo trata de cmo vamos a vender el producto, que beneficios

obtendr el cliente al adquirirlo, el recurso humano encargado para llevarlo
 19

hasta el cliente, las acciones en el mercado producto al anlisis realizado de

los competidores actuales, y las estimaciones de ventas en base al portafolio
de productos.

VI.2.5 OBJETIVO COMERCIAL Y PREVISION DE VENTAS

Se estima un crecimiento sostenido en los primeros cinco aos de

funcionamiento, sin embargo consideramos que en un plazo de tres aos
habr intereses de transnacionales del sur en nuestro mercado emergente
debido a los tratados de libre comercio que estn llevndose a cabo con
Chile y Ecuador. Eso refleja en el 2015 un decrecimiento del 5% vs el 2014,
sin embargo creemos que este reacomodo del pastel no impactara nuestra
participacin pues el crecimiento poblacional y el segmento de tercera edad
en igual crecimiento permitir este posible escenario.

Grfico 5. Proyeccin de Ingresos 2012-2016 CHONGOSA

Moneda: Dlares

Nuestro portafolio contara con 26 SKUS, escogidos cuidadosamente de

acuerdo al perfil de nuestro pas, basado en la experiencia de profesionales
del sector farmacutico con productos de alta rotacin y bajos costos de
maquila lo que nos permitir contar con precios al alcance de la poblacin.

Tabla 2. Volumen de Ventas en Unidades 2012-2017 CHONGOSA

CODIGO NOMBRE PRODUCTO TT AO 2O12 TT AO 2O13 TT AO 2O14 TT AO 2O15 TT AO 2O16 TT AO 2O17
01011210 Ciprofloxacina 500mg Tableta Recubierta Oral 10,500 11,550 12,705 12,070 12,673 11,406
01020170 Omeprazol 20 mg Cpsula Oral 12,000 13,200 14,520 13,794 14,484 13,035
01020400 Dimenhidrinato 50mg Tableta Oral 45,000 49,500 54,450 51,728 54,314 48,882
01020500 Tinidazol 500mg Tableta Oral. - - - - - -
01040215 Verapamilo 80 mg Tableta Oral 7,000 7,700 8,470 8,047 8,449 7,604
01040410 Dinitrato de Isosorbide 10mg Tableta Oral 7,500 8,250 9,075 8,621 9,052 8,147
01040600 Atenolol 100 mg. Tableta Oral Ranurada 5,000 5,500 6,050 5,748 6,035 5,431
01040610 Enalapril Maleato 10mg Tableta Oral Ranurada 12,000 13,200 14,520 13,794 14,484 13,035
01040615 Captopril 25 mg. Tableta Oral 3,500 3,850 4,235 4,023 4,224 3,802
01050100 Acido flico 5mg Tableta oral. 5,000 5,500 6,050 5,748 6,035 5,431
01050120 Sulfato Ferroso, Hierro Elemental. Solucin Oral 15mg/ 0,6ml. Frasco 30 ml. 5,000 5,500 6,050 5,748 6,035 5,431
01070105 Furosemida 40mg Tableta Oral 10,500 11,550 12,705 12,070 12,673 11,406
01070120 Hidroclorotiacida 50 mg. Tableta Oral Ranurada 5,000 5,500 6,050 5,748 6,035 5,431
01070131 Hidroclorotiacida + Amiloride 50mg/5mg. Tableta Oral Ranurada 10,000 11,000 12,100 11,495 12,070 10,863
01080120 Carbamacepina 200mg Tableta Oral Ranurada 10,000 11,000 12,100 11,495 12,070 10,863
01080131 Acido Valproico 250mg Tableta / Capsulas Oral 5,000 5,500 6,050 5,748 6,035 5,431
01090100 Alprazolam 1 mg Tableta Oral 10,000 11,000 12,100 11,495 12,070 10,863
01090110 Diazepam 5mg Tableta Oral 12,000 13,200 14,520 13,794 14,484 13,035
01090120 Lorazepam 2mg Tableta Oral 20,000 22,000 24,200 22,990 24,140 21,726
01090310 Haloperidol 5mg Tableta Oral 4,000 4,400 4,840 4,598 4,828 4,345
01090400 Amitriptilina 25mg Tableta Oral 5,000 5,500 6,050 5,748 6,035 5,431
01090435 Imipramina Clorhidrato 25mg Tableta Oral 2,500 2,750 3,025 2,874 3,017 2,716
01130700 Hidrocortisona Butirato 1%. Crema Topica Tubo de 15 g. 7,500 8,250 9,075 8,621 9,052 8,147
01170120 Prednisona 5mg. Tableta Oral. 10,000 11,000 12,100 11,495 12,070 10,863
01170125 Prednisona50mg. Tableta Ranurada Oral. 7,500 8,250 9,075 8,621 9,052 8,147
01170310 Metformina Clorhidrato 500mg. Tableta Oral. 15,000 16,500 18,150 17,243 18,105 16,294
TT MES 246,500 271,150 298,265 283,352 297,519 267,767

VI.2.6 POLITICA DE PRECIOS

La poltica de precios, mrgenes de utilidad est controlada por el MIFIC

desde 1990 y rige exclusivamente a los medicamentos, tanto a los de
prescripcin como a los de libre venta.

Para los productos no medicinales (que pudieran en algn momento ser por
ejemplo, material de uso mdico, hospitalario y de curacin, la poltica a
aplicarse es la que rige el libre mercado y la que controla la oferta y
demanda.

Para los precios de gobierno, haremos todos los esfuerzos por otorgar el
mejor precio, en base a las publicaciones donde el Comit de Licitacin del
Ministerio de Salud, recomienda al Ministro de esa entidad, la compra por
 21

presentar el mejor precio, criterio que es el principal que se toma en cuenta

para la decisin de adjudicacin.

Para el mercado privado, nuestros productos estarn un poco por debajo de

la media, puesto que venderemos servicio, calidad, prontitud y
responsabilidad social empresarial.

VI.2.7 POLITICA DE PRODUCTO

Dentro de las polticas del producto, podemos citar las siguientes:

Nos regiremos por una poltica de bonificacin que variar segn el
producto, el precio y la clase teraputica.
El producto se dispensar en cajas individuales, conteniendo de 1 hasta 10
blster por 10 tabletas.
Las bonificaciones menores se aplicaran a presentaciones mayores
El producto se vender con un vencimiento mayor de 18 meses,
vencimientos menores se acordarn despachar bajo condiciones especiales
tratadas con el cliente.
Se otorgaran descuento del 7% por pago antes de 30 das, descuento del
10% por pago de contado, contra entrega o recepcin de pedido
.
Se dar a conocer una poltica de bonificaciones cuyas escalas van:
5+1
12 + 3
25 + 5
50 + 12
100 + 30
Las escalas y los productos, sern determinados en base a las campaas
que sern rotativas cada dos meses.
Las bonificaciones se aplicarn bajo los siguientes parmetros:
Necesidad de penetracin en el mercado
Lanzamiento de nuevos productos
Necesidad de desplazar en los mostradores, algn producto de la
competencia
Incrementar la rotacin de algunas claves
Favorecer el dinamismo de productos estancados
Altos inventarios en bodega.

Despus que se establezcan las metas por zonas, por rutas y por lneas de
distribucin, se dar a conocer un plan de incentivos, tanto interno como
hacia los clientes, que incluya regalas, acumulacin de puntos por fidelidad
y concursos, para crear dinamismo a las estrategias.

VI.2.8 POLITICA DE DISTRIBUCION

Se estipula el margen de comercializacin segn acuerdo con el MIFIC y la

Asociacin de Distribuidores de Productos Farmacuticos y la Industria
Local, que es del 28 % en marcas a la farmacia y 32% en medicamentos
genricos. Los mrgenes de comercializacin estn regulados en Nicaragua
desde 1990.
Se estipula una poltica de crdito de 30 das. Para clientes institucionales se
otorgar un crdito hasta por 60 das.
La poltica de devolucin por productos vencidos ser: 3 meses antes de la
fecha de caducidad, se aceptar el 100% del producto, bajo el concepto de
reposicin en el estante; 2 meses antes de la fecha, se reconocer el 60%
del valor del producto, con nota de crdito; 1 mes antes de la fecha de
expiracin, se otorgar 30% del valor del producto con nota de crdito;
menos de 30 das de vencido, no se aceptar devolucin alguna. En
 23

cualquiera de los casos, los productos deben estar completos y en buen

estado.
Si por traslado, transportacin, embalaje o empaque, el producto llegara con
desperfectos, stos se cambiarn de manera inmediata.
Se estipularn campaas de fidelidad con clientes, despachadores de
farmacias, donde se incluyan premiaciones, promociones especiales y
regalas que favorezcan incrementar el flujo y consumo de nuestros
productos en el punto de venta. Dichas campaas tendrn una duracin de
dos meses y se determinaran en su momento, por el rea de Mercadeo.
Un ejecutivo de venta ser el responsable del manejo de la cartera de los
clientes y sern definidos por ruta de venta. Las visitas a los clientes
debern ser, al menos, dos veces por semana, para gestionar nuevos
pedidos y cobros, tambin para recibir documentacin adicional que requiera
el Ministerio de Salud, en el caso de tener acceso a vender productos
controlados.
Para la solicitud de pedidos, tanto por la va de atencin del ejecutivo, como
directamente desde la pgina web, o bien con el rea de tele mercadeo,
para garantizar el suministro rpido.

VI.2.9 COMUNICACION

El ejecutivo de venta es la herramienta base y la unidad funcional de la

empresa. Se contar con una red de vendedores y stos tendrn asignada
una ruta de venta siendo la distribucin as:

4 rutas de venta en Managua (cuatro puntos cardinales)

Granada y Rivas
Masaya y Carazo
Len
Chinandega
 Estel, Madriz y Nueva Segovia
Matagalpa y Jinotega
Boaco, Chontales y regiones autnomas
Instituciones y Ministerio de Salud.

La compaa tendr disponible una pgina web, donde el cliente tendr una
clave de acceso, podr verificar su estado de cuenta, hacer sus pedidos en
lnea y tambin recibir informacin adicional.

Los ejecutivos de ventas dispondrn de un dispositivo inteligente con acceso

a internet, donde podrn revisar el estado de cuenta de sus clientes, hacer
facturacin en lnea, revisar inventarios, despachos de los pedidos. Se
deber programar una plataforma informtica que brinde soporte a este tipo
de tecnologa para permitir una mejor atencin al cliente.

Por regulacin sanitaria actual, la medicina no puede, salvo cuando es de

libre venta, venderse con publicidad en medios escritos, radiales o visuales,
por lo que nuestra propaganda se har efectiva a travs de visitadores
mdicos, quienes llevaran el mensaje del perfil tico de nuestro negocio a
mdicos, clientes y farmacias.

VI2.10 PUBLICIDAD Y PROMOCION

Publicidad:

Para el lanzamiento de la lnea, se propone invitar al titular del Ministerio de

Salud, al titular de Formacin y Regulacin, al Director de Farmacias.
Tambin convocar al Ministerio de Economa, Industria y Comercio, as
como al titular de aduana. Se propone tambin invitar a los 10 potenciales
mejores clientes por ruta de venta.
 25

La medicina, por aspectos legales y regulatorios, no se pueden comercializar

con apoyo de la publicidad y propaganda, no obstante, si podemos, al
menos al lanzamiento de la lnea, difundir los aspectos de calidad y de las
buenas prcticas de manufactura que amparan la fabricacin de los
medicamentos en general.

Tabla 3. Plan de Marketing 2012 CHONGOSA

Resumen Plan de Acciones de Marketing Primer Ao (Moneda: Dlares)

Concepto ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC

Lanzamiento GEMCH
Coste 3375
Anuncios Peridico
Coste 750 750 750 750 750 750
Anuncios Radiales
Coste 245 245 245 245 245 245
Publicidad Revistas
Coste 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500
Congresos Mdicos
Coste 2500

Total Coste 5.625 1.745 750 1.745 2.250 1.745 3.250 1.745 2.250 1.745 750 1.745

VI.3 PLAN DE OPERACIONES

Una excelente localizacin de nuestra empresa para el servicio a nuestro

clientes generara mejoras en la eficiencia en trminos de cercana al cliente
al cliente y sus necesidades, dadas las caractersticas del negocio, las
necesidades de espacio, accesibilidad y condiciones de trabajo se determino
que nuestras instalaciones estarn ubicadas en la Capital debido a que el
80% del target que son farmacias estn ubicadas en Managua, tenemos
proyectado alquilar una bodega-edificio y acondicionarlo, en la zona de
Altamira por su acceso a todos los sectores de Managua. La contratacin del
personal se har a travs de empresas especialistas en el reclutamiento de
personal, sin embargo, para futuras contrataciones nos encargaremos
directamente nosotros. Luego se dispondr de la compra de nuestros
activos como son muebles, archivadores, papelera, equipos de cmputo y
servidores y nuestra flota de camiones. Previendo entrar en operacin el
1ro. De Mayo del 2012.

Tabla 4. Cronograma de Plan Operativo Lanzamiento CHONGOSA

ID Farmaceutica GEMCH Responsables Dias Inicio Fin Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Estudio de Mercado, Estudio de
1.0 prefactibilidad GC., CM., EG 70 1-Aug 10-Oct

1.1 Alquiler y acondicionamiento local EG., GC. 10 1-Feb 11-Feb

1.2 Seleccin del personal EG 19 15-Feb 5-Mar

1.3 Compra e Instalacion de Activos EG., GC. 47 10-Mar 26-Apr

1.4 Actividades Pre-Lanzamiento EG., GC., C.M. 2 27-Apr 29-Apr

1.5 Lanzamiento Previsto EG., GC., C.M. 1 30-Apr 1-May

Adems para el primer ao estimamos un nivel de gastos operativos

alrededor de los US$494,751 dlares. De estos el 57% representan sueldos
y Salarios del personal as como sus prestaciones de ley, otros 25%
representan Alquiler y arriendos ms Materiales y Suministros de
almacenaje.
 27

Tabla 5. Presupuesto de Gastos Operativos Ao 2012

ITEMS 2012 %
11 - SUELDOS Y SALARIOS 197,081.50 40%
12 - PRESTACIONES SOCIALES AL EMPLEADO 82,754.52 17%
13 - BENEFICIOS SOCIALES AL EMPLEADO 9,880.00 2%
21 - SERVICIOS BASICOS 24,300.00 5%
24 - ALQUILERES Y ARRIENDOS 74,760.00 15%
26 - SERVICIOS PROFESIONALES 25,345.00 5%
27 - GASTOS DE MANTENIMIENTO Y REPARACION 6,900.00 1%
31 - MATERIALES, ARTICULOS Y SUMINISTROS 47,370.00 10%
53 - AFILIACIONES Y SUSCRIPCIONES 240.00 0%
61 - POLIZAS DE SEGURO 6,000.00 1%
62 - DEPRECIACIONES 30,000.00 6%
TOTAL PRESUPUESTO 494,751.02 100%

VI.4 PLAN DE ORGANIZACIN

Este captulo muestra la estructura organizativa del negocio, los lderes por
departamento y su personal a cargo. La poltica de reclutamiento, el nmero
de empleados a contratar y la planilla que incurrir el negocio para el pago
de este recurso.

VI.4.1 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

La estructura organizativa de CHONGOSA tiene la siguiente conformacin:
 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

GERENTE
GENERAL
(1)

GERENTE GERENTE FINAN

COMERCIAL ADMIN
(1) (1)

ENCARGADO DE VISITADORES COMPUTOS Y CARTERA Y

VENDEDORES CONTADOR
LOGISTICA MEDICOS REDES COBRO
(8) (1)
(1) (2) (1) (1)

BODEGA FACTURACION
(3) (2)

Este Organigrama est conformado en el primer con un Gerente General el

cual tiene a dos Gerentes bajo su mando, el Gerente Comercial responsable
de toda la parte relacionada con la ventas, logstica y mercadeo y un
Gerente Administrativo Financiero.

VI.4.2 FORMAS DE RECLUTAMIENTO

El sistema de reclutamiento, seleccin, induccin, remuneracin y

mantenimiento del personal de la Empresa deber ceirse a las siguientes
polticas:

El personal contratado deber cumplir con los requisitos que para cada
puesto se hayan determinado en el Manual de Organizacin y Funciones
 29

Cada Gerencia deber seguir el procedimiento de seleccin y contratacin

de personal nuevo, sugiriendo y proponiendo los candidatos internos que
puedan postular a determinadas vacantes.

Ningn personal que haya sido contratado iniciar sus labores sin haber
pasado por el programa de induccin, el cual ser verificado por el Jefe
inmediato y el Jefe de Personal.

Todo personal que ingrese a trabajar a la empresa deber contar con la

idoneidad para cubrir la vacante y pasar por las evaluaciones y pruebas
correspondientes. No se aceptarn personas recomendadas que no cumplan
con el perfil del puesto vacante.

Las remuneraciones establecidas no podrn ser variadas, sin autorizacin

expresa del Gerente General y con el visto bueno del Jefe de Personal y del
Gerente de Finanzas.

La Empresa apoya todas las actividades tendientes a desarrollar y capacitar

al personal.

Las actividades de carcter social, deportivo y de bienestar del personal son

apoyadas por la empresa, en fechas adecuadas dentro de una programacin
preestablecida.

La empresa incentivar al personal por sus logros y los sancionar de

acuerdo a lo establecido en el Reglamento Interno de Trabajo y la legislacin
vigente.
VI.5 PLAN ECONOMICO Y FINANCIERO

VI.5.1 PLAN DE FINANCIAMIENTO

Como toda organizacin legalmente constituida, requiere de recursos de

capital para asumir los gastos y costos de operacin. La empresa requiere
una inversin (fondos propios) de U.S $90,000.00 para el primer aoLos
recursos son propios aportados por cada uno de los socios cuyo aporte es el
indicado en el acta de constitucin de la empresa y se detalla as:

Tabla 5. Plan de Financiamiento

Distribuidora CHONGOSA 2- Plan de Financiacin 2012 2016 2

Financiacin total Total 90,000

1- Capital 90,000 100.00% financiacin propia
2- Subvenciones financ. con subvenciones
3- Prstamos financiacin ajena

Financiacin inicial Total 90,000

1- Capital 90,000 100.0% financiacin propia

Socios y participacin final EG 27,000 30.00%
CM 27,000 30.00%
GC 36,000 40.00%

VI.5.2 FLUJOS FINANCIEROS

De acuerdo al escenario a cinco aos tendremos un ingreso de $832 mil

dlares el primer ao, con un gasto de $672 mil; representado el 81% del
ingreso y una utilidad neta despus de impuestos de $159 mil (19%
S/Ventas). En el ao 2016, lograremos resultados de $1 milln en ingresos
versus un gasto del $749 mil (75% del ingreso) con una utilidad neta de $254
mil (25% del gasto).
Grfico.7 Indicadores Claves de Rentabilidad
 31

Gastos Coste de las ventas Marketing y ventas Administracin y gen.

Ingresos Venta neta total Otros ingresos FINANCIEROS Amortizaciones Gastos Financieros
350,000
1000,000
300,000
800,000 250,000
600,000 200,000
, ,
150,000
400,000
100,000
200,000
50,000
0 0
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016

Resultado
Mrgenes
Beneficio Bruto Beneficio NETO
Margen Bruto E.B.I.T.D.A. RESULTADO

250,000
700,000
600,000 200,000
500,000
150,000
400,000 , ,
300,000 100,000
200,000
50,000
100,000
0 0
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016

VI.5.3 UMBRAL DE RENTABILIDAD

De acuerdo a los resultados del ejercicio logramos observar que con nuestra
estructura organizativa y los recursos disponibles en ocho meses y medio
estaremos en punto de equilibrio. Es claro, que el esfuerzo de los primeros
meses estar concentrado en la efectividad de visita de nuestra fuerza de
ventas, el plan de marketing y los precios competitivos de nuestros
productos. De ah en adelante con el escenario de hoy necesitaremos un
mnimo de $600 mil dlares en ventas para lograr cubrir nuestros gastos de
operacin y financieros. De acuerdo a los datos mostrados en ventas
estaremos por encima de este punto a lo largo de cinco aos siempre y
cuando mantengamos las buenas relaciones con nuestros clientes y
proveedores.
Grafico 8. Punto de Equilibrio
VI.5.4 RESULTADOS A CINCO ANOS

En los grficos mostrados a continuacin son el resultado de cinco aos de

la ejecucin del negocio, donde logramos observar un crecimiento sostenido
en la parte de ingresos, a excepcin del ao 2015 que por ciertas
consideraciones externas de nuevos competidores provenientes del sur
podran incidir en nuestras ventas. Sin embargo, en la parte de mrgenes
sobre venta mejora de un 19.1% a un 25.3% a finales del 2016. El tercer
cuadro corrobora el crecimiento en las ventas y el margen, y el resultado
 33

sostenido del margen bruto antes de impuestos (E.B.I.T.D.A); y la tendencia

creciente mostrada en el cuadro Resultados Ejercicio.

Grafico 9. Indicadores Claves de Rentabilidad 5 aos

Ingresos Total ingresos Venta neta total Mrgenes s/ventas

950,000 70.0%
60.0%
900,000 50.0%
40.0%
850,000 , 30.0% ,

20.0%
800,000 10.0%
0.0%
750,000 2012 2013 2014 2015 2016
2012 2013 2014 2015 2016 Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Res. Explotacin

Crecimiento Venta neta total Margen Bruto Resultados Ejercicio

E.B.I.T.D.A. Res. Explotacin
250,000
10.0%

8.0% 200,000

6.0% 150,000
, ,
4.0% 100,000

2.0% 50,000

0.0% 0
2012 2013 2014 2015 2012 2013 2014 2015 2016

En los siguientes resultados se observa que en el cuadro Rentabilidad el

ROA en el ao 1 refleja un 52.5% lo cual representa un excelente
rendimiento de la empresa en generar ingresos, sin embargo, al final del ao
2016 el resultado es de 21.2%, lo cual es aceptable porque implica que en el
transcurso del tiempo la empresa invertir en maquinarias para la fabricacin
de genricos en el pas, as como el update a los servidores y sistemas
producto del crecimiento en facturacin y despacho. De igual forma el ROE
aunque pasa del 63.9% a 22.3% en el ltimo ao es parte de los resultados
esperados por el entorno y las nuevas inversiones de activos fijos para
nuevos productos. En los cuadros Solvencia, Liquidez y Fondo de
maniobra mostramos que tenemos solidez del negocio puesto que nuestra
disponibilidad de recursos es creciente y constante (del 70% versus el primer
ao de operacin).

Grafico 10. Indicadores Claves de Rentabilidad

VI.5.5 TESORERIA

Nuestros ingresos juegan un papel muy importante puesto que el 80% de

los ingresos es a crdito de 90 das y el proveedor da un crdito para 60
das, manteniendo un buen acercamiento con nuestros clientes y
clasificndolos por categoras, la proyeccin de mantener un flujo de caja
consistente para el pago de las obligaciones, deja un saldo neto en el primer
ao de $94 mil dlares y para finales del 2016 un saldo de $230 mil dlares.
Con un saldo neto acumulado en los cinco aos de $950 mil dlares.
 35

Grafico 11. Cash Flujo

Con un activo circulante creciente que va de $303 mil dlares a $1.2

millones de dlares producto del crecimiento en nuestra cartera de cliente, y
a la excelente cobertura que tiene como finalidad llegar a ser la tercera
empresa de frmacos presente en el mercado. El patrimonio neto de los
accionistas se mejora de $249 mil a $1.1 millones de dlares al final de
periodo 2016, con gastos fijos en todo el periodo y sin financiamientos
externos que hasta el momento no es necesario por el entorno de
crecimiento y estabilidad proyectada a partir del 2012*.
Grafico 12. Circulante y Patrimonio Neta CHONGOSA 2012-2016

VI.5.6 ANALISIS DE LA INVERSION (VAN Y TIR)

Como en toda inversin, se proceder a evaluar los aspectos de

rentabilidad, perodo de recuperacin, valores residuales, sensibilidad
econmica financiera, sostenibilidad en el mercado; as como las
externalidades o efectos de cascada y dems factores de evaluacin social
que este proyecto contiene.

Sabemos que desde la perspectiva del abastecimiento social de

medicamentos, este proyecto est considerado como estratgico, no
obstante, la sostenibilidad econmica del mismo y su desempeo financiero
deben de valorarse para consolidar el anlisis de viabilidad. Por tal razn, los
escenarios considerados en este anlisis, se sustentan en supuestos que
guardan concordancia con la economa, no solo de Nicaragua, sino tambin
en la regin Centroamericana.
 37

El escenario que se plantea es Optimista puesto que se han considerado

condiciones del entorno econmico y relaciones comerciales con el futuro
proveedor, asi como los indicadores sociales presentes que permitirn los
resultados que se observaran a continuacin por un periodo de cinco aos.
Si bien es cierto, para el primer ao los resultados no son positivos en
cuanto al desempeo y retorno de la inversin, debemos considerar que este
es el riesgo en condiciones normales que obtendremos con una empresa en
franco desarrollo con marcas nuevas en el mercado y acciones de la
competencia para mantener su participacin en la industria.

Este escenario da origen a una proyeccin de flujo de efectivo, para un

horizonte de 5 aos, para fines de evaluar el desempeo financiero del
proyecto. Vemos pues, que en el transcurso del tiempo el VAN mejora
sustancialmente producto de que ya en el primer ao hemos alcanzado el
punto de equilibrio operativo y logramos pagar los saldos negativos
acumulados producto de la puesta en marcha del negocio.

Grafico 13. Van y Tir Anual, 2012-2016

MES 0 2,012 2,013 2,014 2,015 2,016

Saldo INICIAL $ 90,000

TOTAL INGRESOS $ (90,000) $ 683,500 $ 937,958 $ 1083,341 $ 1107,649 $ 1200,381

TOTAL EGRESOS $ (90,000) $ 729,166 $ 789,214 $ 833,108 $ 871,464 $ 954,596

$ 44,334 $ 148,743 $ 250,233 $ 236,185 $ 245,785

FLUJO NETO ACUMULADO

$ (90,000) $ 44,334 $ 148,743 $ 250,233 $ 236,185 $ 245,785

TIR CINCO AOS DEL PROYECTO 119.23%
VAN AL 10% CINCO AOS $ 575,167
2,012 2,013 2,014 2,015 2,016
VAN ANUAL $ (49,696) $ 73,232 $ 261,236 $ 422,553 $ 575,167
TIR ANUAL 49.18% 55.53% 100.67% 113.99% 119.23%
VI.6 FORMA JURIDICA

En este captulo se detalla las obligaciones legales que ser sujeto el

negocio, todas las leyes y regulaciones que se deben cumplir para obtener la
estabilidad y seguridad en el pas.

VI.6.1 LA SOCIEDAD

En este punto se presenta la constitucin de la empresa, los dueos o

accionista, sus obligaciones y deberes, su participacin accionaria, el giro
del negocio, los estatutos y designacin de cargos.

VI.6.2 OBLIGACIONES LEGALES

Base Legal: Ley No. 292, Ley de Medicamentos y Farmacias. Arto. 59 literal
b); Arto. 60 literal a); Arto. 64. Decreto 6-99 Reglamento de la Ley No. 292,
Ley de Medicamentos y Farmacias Arto. 46 y Arto. 48.
Decreto 23-2002 Reforma del Decreto 6-99, Reglamento de la Ley No. 292,
Ley de Medicamentos y Farmacias Arto. 44.

VI.6.3 PERMISOS Y LIMITACIONES

Solicitud de Autorizacin y Emisin de Licencia Sanitaria de Funcionamiento

de establecimientos farmacuticos, distribuidor e importador de
Medicamentos, presentada a la Divisin de Farmacia del Ministerio de Salud
Publica.
 39

VII. CONCLUSIONES

VII.1 OPORTUNIDAD:

Deteccin de altos volmenes de compra en el mercado de gobierno local

que es favorecido por precio a industrias extranjeras y porque el pas
necesita desarrollar el potencial productivo, exportador y desarrollador de
calidad en el ramo de la medicina humana.
Necesidad creciente de medicinas con la suficiente calidad segn los
estndares internacionales y que tengan un precio accesible.
La manufactura local es incipiente y con muy poco potencial exportador.

VII.2 RIESGO:

Tenemos muy claro que corremos ciertos riesgos en la comercializacin e

introduccin de un producto nuevo en nombres y marcas, la competencia
agresiva de los presentes en la industria, situaciones de faltantes de
inventarios o aprovisionamiento del proveedor por causas externas, barreras
comerciales y productos innovadores.

VII.3 PUNTOS FUERTES:

Experiencia del negocio.

Proveedor con aos de experiencia en el mercado de productos genricos.
Contactos con el gobierno.
Manejo del entorno econmico social del pas.
Identificacin de nuestro segmento de mercado.

VII.4 SEGURIDAD:

Primero que todo contamos con un grupo de accionistas dispuestos a la

inversin de este negocio basados en indicadores econmicos que reflejan
que Nicaragua ha ido superando la crisis econmica, con un PIB que se ha
mantenido constante por los ltimos tres aos (a excepcin del periodo 2008
2009).
Que Nicaragua aun siendo la economa ms pequea del istmo se ha
perfilado como un modesto receptor de inversin extranjera, permitiendo
generacin de empleos y actividades relacionadas a estas.
Que la expectativa de vida en nuestro pas est por encima de los 65 aos
en ambos sexos, lo que nos abre la oportunidad de incursionar en la
industria del frmaco.
Tenemos una alianza comercial con uno de los tres ms grandes emporios
en la fabricacin de productos genricos con ingresos anuales de 1 billn de
dlares.
Con un Staff conocedor del negocio y experiencia en la comercializacin de
productos farmacuticos.
Que estamos anuentes al riesgo de que el primer ao ser la puesta en
marcha de nuestro negocio con prdidas calculadas en nuestro plan de
negocio, y con la buena administracin del negocio el logro de nuestro punto
de equilibrio ser en un periodo de 8 meses.

VIII. RECOMENDACIONES

Considerando la potencialidad de los productos, mercado objetivo y

resultados financieros se recomienda:
Ejecucin del proyecto basados en el mercado objetivo, canales de
distribucin y estableciendo los acuerdos de comercializacin y mrgenes
con el proveedor e intermediarios que formaran parte de la cadena.
Estructurar el plan de accin que exige el desarrollo y posicionamiento de
las marcas CHONGOSA en el mercado, considerando los ejes estratgicos
definidos en el presente estudio.
La seleccin de personal especializado en el mercado, venta y distribucin
de productos farmacuticos.
 41

BIBLIOGRAFIA

Ceguel Laboratorios, Productos, Noviembre 2011, Web:

http://laverdadnica.com/index.php?option=com_content&view=article&i
d=856:laboratorios-ceguel-con-tecnologia-de-punta-y-personal-
humano-calificado-combinados-para-crear-un-producto-de-alta-calidad-
para-nicaragua-centroamerica-y-republica-
dominicana&catid=39:departamentales

Rarpe Laboratorios, Productos, Noviembre 2011, Web:

http://www.rarpe.com.ni/productoslist.php

Panzyma Laboratorios S.A, Catalogos de Productos, Noviembre 2011 Web:

http://panzyma.com/servicios/perfil/Catalogo.aspx

Direccin General de Servicios Aduaneros (DGA), Importaciones y

Exportaciones, Estadstica. Web:
http://www.dga.gob.ni/Estadweb/WEB_Ene_Sep_2010_2011.pdf

Banco Central de Nicaragua, Nicaragua en Cifras, Octubre 2010 Web:

http://www.bcn.gob.ni/estadisticas/economicas_anuales/index.html?&v
al=0#

Banco Central de Nicaragua. Principales Indicadores econmicos al 2011.

Se encuentran disponibles en internet en:
http://www.bcn.gob.ni/estadisticas/economicas_anuales/index.html?&v
al=0#
El Economista, Edicin Agosto Septiembre 2011. Especial La Regin en
Cifras, Nicaragua Levanta el ndice de IED. (42) Paginas 42 -43.

ANEXOS

Anexo 1. Prdidas y Ganancias 2012 2016

Distribuidora CHONGOSA 1- Prdidas y ganancias previstas 2012 2016 1

INGRESOS 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
Venta neta total 832,015 100.0% 856,975 103.0% 882,685 106.1% 909,165 109.3% 936,440 112.6%
Otros ingresos 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
TOTAL ingresos netos 832,015 856,975 882,685 909,165 936,440
% variacin anual 3.0% 3.0% 3.0% 3.0%

GASTOS 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %

Consumo 253,524 30.5% 261,130 31.4% 268,964 32.3% 277,033 33.3% 285,343 34.3%
Coste de ventas 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
Personal 241,362 29.0% 243,858 29.3% 246,428 29.6% 249,077 29.9% 251,804 30.3%
Marketing y ventas 65,440 7.9% 65,440 7.9% 65,440 7.9% 65,440 7.9% 65,440 7.9%
Generales y adm 112,560 13.5% 114,283 13.7% 116,089 14.0% 117,983 14.2% 119,970 14.4%
Excepcionales 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
Insolvencias 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
Amortizaciones 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
Total gastos 672,886 80.9% 684,710 82.3% 696,921 83.8% 709,532 85.3% 722,558 86.8%
% variacin anual 1.8% 1.8% 1.8% 1.8%

Res. Explotacin 159,130 19.1% 172,266 20.7% 185,764 22.3% 199,633 24.0% 213,882 25.7%
% variacin anual 8.3% 7.8% 7.5% 7.1%

FINANCIEROS 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %

ingresos 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
gastos 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
Res. Financiero 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%

RESULTADO 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %

antes de impuestos 159,130 19.1% 172,266 20.7% 185,764 22.3% 199,633 24.0% 213,882 25.7%
impuestos 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0% 0 0.0%
RESULTADO NETO 159,130 19.1% 172,266 20.7% 185,764 22.3% 199,633 24.0% 213,882 25.7%
% variacin anual 8.3% 7.8% 7.5% 7.1%
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Anexo 2. Indicadores Claves 2012 - 2016

Distribuidora CHONGOSA 1- Anlisis de los resultados 2012 2016 1

Evolucin de los mrgenes y los resultados 2012 2013 2014 2015 2016

Venta neta total Importe 832,015 856,975 882,685 909,165 936,440

% variacin anual 3.0% 3.0% 3.0% 3.0%

Total ingresos Importe 832,015 856,975 882,685 909,165 936,440

% variacin anual 3.0% 3.0% 3.0% 3.0%

Margen Bruto Importe 542,971 560,326 578,201 596,613 615,577

% crecimiento anual 3.2% 3.2% 3.2% 3.2%
% sobre ventas 65.3% 65.4% 65.5% 65.6% 65.7%
% variacin anual 0.1% 0.1% 0.1% 0.1%

E.B.I.T.D.A. Importe 159,130 172,266 185,764 199,633 213,882

% crecimiento anual 8.3% 7.8% 7.5% 7.1%
% sobre ventas 19.1% 20.1% 21.0% 22.0% 22.8%
% variacin anual 1.0% 0.9% 0.9% 0.9%

Res. Explotacin Importe 159,130 172,266 185,764 199,633 213,882

% crecimiento anual 8.3% 7.8% 7.5% 7.1%
% sobre ventas 19.1% 20.1% 21.0% 22.0% 22.8%
% variacin anual 1.0% 0.9% 0.9% 0.9%

RESULTADO Importe 159,130 172,266 185,764 199,633 213,882

% crecimiento anual 8.3% 7.8% 7.5% 7.1%
% sobre total ingresos 19.1% 20.1% 21.0% 22.0% 22.8%
% variacin anual 1.0% 0.9% 0.9% 0.9%