GATILHOS

MENTAIS
PE R S UAS O E INFLU NC IA

CORRETOR E PALESTRANTE

Guilherme
Machado
 GATILHOS MENTAIS
PERSUASO E INFLUNCIA

"Se gosta do [imvel x], no imagina o que o [imvel y]

....." / Para voc que gosta de esportes, nem imagina o
CURIOSIDADE que o [imvel x] pode te proporcionar... S vendo
presencialmente".

"Muita gente tem me perguntado sobre o [colocar um

problema/dor comum] trnsito na regio" / Estamos
PROVA SOCIAL recebendo muitas propostas neste imvel. / Quem
reside no [imvel] fala muito bem (s elogios, no tenho
(Cialdini)
reclamao) / "Neste condomnio no ca uma casa
mais de 3 meses fechada".

Transferncia de autoridade de outras empresas,

instituies, prossionais, etc. Todos os nossos clientes
atendidos pelo [corretor x] tm grande satisfao na
AUTORIDADE
negociao. / Nossa empresa j ganhou o prmio de
(Cialdini) melhor empresa imobiliria da regio [algum destaque
na mdia - outras pessoas falando de voc e da sua
empresa]

Grupos aos quais seu cliente gostaria de pertencer

(aspiracional), grupos que ele pertence, grupos que tem
os mesmos ideais e opinies do leitor, grupos que ele no
PERTENCIMENTO gostaria de pertencer. "Faa um bom investimento como
os grandes empreendedores e investidores que j
(Cialdini)
adquiriram este empreendimento." / "Fizemos muitas
vendas para prossionais liberais com viso de ganho
como voc [perl do seu cliente]".

Qual o nvel de segurana que deve transmitir? Se o

produto representa risco, voc deve aumentar muito a
SEGURANA quantidade de informaes que transmitam segurana
para o leitor. "Construtora slida
nanceiramente/nunca atrasou uma entrega".
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PERSUASO E INFLUNCIA

Oferea algo gratuito que tenha alto valor para a

RECIPROCIDADE persona. "Para quem est fazendo proposta e fechando
neste ms, temos uma premiao [cozinha, uma vaga a
(Cialdini) mais na garagem]". Resolva algo para o cliente que ele
no pediu, ele car predisposto a comprar de voc.

Logo de incio, para acabar com o ceticismo dos mais

desconados. Mostrar nmeros, depoimentos em vdeos,
PROVA CONCRETA/ usar gatilho da notcia tambm. Mata a objeo clssica
EVIDNCIAS/ dos cticos. "J vendi para 3 [advogados] neste mesmo
FATOS CONCRETOS empreendimento/imvel". / o empreendimento com o
mais alto ndice de satisfao dos clientes.

A ideia que no seja para qualquer um.

"Empreendimento ainda no lanado, temos a
EXCLUSIVIDADE exclusividade do pr-lanamento para nossos clientes
especiais, como voc." "Estarei sua disposio para
lhe atender no seu horrio."

D um tom de noticia de jornal. "Eleito o melhor

investimento de 2017.", "Empreendimento tido como
NOTCIA
melhor custo-benefcio e valorizao da regio."

Abordagem que revele algo que ainda no foi

mostrado. "Lanamento em primeira mo." "No est
SEGREDO na midia." "Essa tabela [do saldo] ainda no foi
divulgada."