SLABO NEGOCIACION EMPRESARIAL

100000Y80A
2017-II

1. DATOS GENERALES
Facultad : Administracin y Negocios
Carrera : Administracin, Banca y Finanzas
Administracin de Empresas
Ciclo : 11
Nmero de crditos :4
Coordinador del curso : Lilian Huapaya Ara
c0811@grupoutp.edu.pe
Requisitos : Ninguno

Nmero de horas:
Horas trabajo
Hora terico - Horas de
autnomo Total
practicas evaluacin
reflexivo
56 2 8 66

2. FUNDAMENTACIN
La negociacin es una realidad de la vida, en innumerables situaciones se
requiere negociar: en el hogar, en las organizaciones, en nuestras relaciones
interpersonales, en la poltica, en la diplomacia.

3. SUMILLA
En este curso se pretende rescatar ms que una tcnica apropiada para cada
una de las situaciones descritas, una comprensin de los elementos bsicos
que en toda negociacin estn presentes.

Se tomar especial inters en entrenar a los alumnos en la prctica de

negociaciones del tipo cooperativas y e n aprendizaje del mtodo de
negociacin Basada en principios.

4. LOGRO GENERAL DE APRENDIZAJE

Al finalizar el curso el alumno ser capaz de identificar si existe espacio de
negociacin en una situacin planteada, comprender la importancia de la
 informacin, la fuerza y el tiempo en la negociacin, entender y aplicar los
principales estrategias y tcticas para mejorar su posicin negociadora.

5. UNIDADES Y LOGROS ESPECFICOS DE APRENDIZAJE

Unidad de aprendizaje 1 Semana 1 a 6
Teora general de la negociacin

Logro especfico de aprendizaje

El alumno conoce los principios bsicos y generales sobre negociacin.

Temario: Semana 1
Los negocios en un entorno global.
El rol de la educacin en el comportamiento
social.
La negociacin en todos los mbitos de la
vida.
La negociacin como elemento cultural.
Lo que no es negociacin.
Qu es la negociacin?
Temario Semana 2
Las reglas de la negociacin
Como se presenta una negociacin
El conocimiento bsico
Dnde situar las necesidades.
Las motivaciones reales.
Actitudes del negociador.
Negociacin: Cooperacin o Confrontacin
Temario Semana 3
Negociar es comunicar.
La comunicacin verbal y no verbal

Temario Semana 4
Las tres fuerzas en juego en toda negociacin
La relacin de fuerza.
El tiempo

Temario Semana 5
.La informacin.
Cerrar una negociacin
El acuerdo - principios bsicos.
Temario Semana 6
Aprender la realidad.
Examinar el problema
Ser creativo para hacer progresar la
negociacin.
Tcnicas de negociacin.
 Estrategias y tcticas de negociacin
Temario Semana 7
Preparar el encuentro.
Montar el decorado.
Pensar en los primeros instantes de la
entrevista.

Temario Semana 8

Saber argumentar.
Controlar el dilogo.
Saber cerrar.
Superar situaciones difciles.
En que caso recurrir a un mediador.

Unidad de aprendizaje 2
La Negociacin segn Principios
Logro especfico de aprendizaje
Al final de la unidad el alumno esta en capacidad de realizar negociaciones de tipo
cooperactivas basadas en principios.
Temario
El problema Semana 9
No negocie con base en las posiciones.
El mtodo
Separe las personas del problema..
Temario Semana 10
El mtodo
Concntrese en los intereses, no en las
posiciones.
Invente opciones de mutuo beneficio.
Insista en que los criterios sean objetivos
Temario Semana 11
S, pero
Qu pasa si ellos son ms poderosos?
Qu pasa si ellos no entran en el juego?
Qu pasa si ellos juegan sucio?
Diez preguntas sobre el mtodo?
Temario Semana 12
Principio y marco legal de la conciliacin en el
Per.
Temario Semana 13
Taller
Ejercicio: Caso de negociacin
Temario Semana 14
Taller
Ejercicio: Caso de negociacin
6. METODOLOGA
Exposicin de los temas asignados por parte de los alumnos.
Reforzamiento de conceptos por parte del profesor.
Proyeccin de videos.
Desarrollo de ejercicios y talleres de negociacin.

.
7. SISTEMA DE EVALUACIN

Formula
PF= 0.1PC1 + 0.1PC2 + 0.1TI+ 0.2EF / 0.5

Dnde:

PF = promedio final del curso

PC = prctica calificada
TI = trabajo de investigacin
EF = examen final

El trabajo autnomo reflexivo forma parte del trabajo de investigacin.

En el caso de que un alumno no rinda una prctica calificada (PC) y, por lo
tanto, obtenga NS, esta es reemplazada con la nota que se obtenga en el
examen final o de rezagado. En caso de que el alumno tenga ms de una
prctica calificada no rendida, solo se reemplaza la prctica calificada de
mayor peso.
No es necesario que el alumno realice trmite alguno para que este remplazo
se realice.
8. FUENTES DE INFORMACIN

Fuente principal:
Fisher R., Ury W. y Patton B. SI de acuerdo! - Como negociar sin ceder-.
Grupo Editorial Norma, Barcelona. 2016

Fuentes complementarias:
Maubert Jean-Francois. Negociar - Las claves para triunfar. Ediciones
Alfaomega S.A. Mxico D.F. 1995.

Ramrez Arango, Julio Sergio, (2008), La negociacin Desigual, Madrid,

Editorial Edaf.

Pinkas Flint, (2007), Negociacin Integral, Per, Editora Jurdica Grijley