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Systeme-Controlling-Prozesse
Aktuelle Probleme im Interessenten/Lead Management
Die eingesetzten Systeme (Hersteller, Handel) sind nicht praktikabel, durchgängig und
leisten kaum Unterstützung für den Vertriebsprozess
Die Qualität der Interessenten wird nicht hinterfragt; es gibt kaum standardisierte
Verfahren für Adress-Validierung, -anreicherung; Ermittlung der Kaufwahrscheinlichkeit
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Mögliche Ursachen für in-effizientes Lead Management.
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Erfolgsfaktoren Lead Management
1. Konsequente Erfassung aller 1.Implementierung eines Lead
Leads Prozess-Controllings
2. Bedarfsermittlung und 2.Coaching und Training
Qualifizierung
1 2 3 4 5
Kunde Leads Routing AD Bearbeiten/
erfassen Feedback
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Lead Management in der Automobilbranche: Konzeptioneller Ansatz
Lead Lead Lead
Vertrieb Controlling
Generierung Qualifizierung Verteilung
Anzeigen/
Spots Händler Kunden
Dialog- Probefahrt
marketing Lead Kaufabschluss
Dienstleister
Messen/ Finanzierungs-
Reaktiv
Qualifizierung angebot
Events
Anreicherung
Verteilung
Sponsoring Kunden-
Tracking
Marketing Call Center bindungs-
Feedback
Lokale programme
Promotion Reporting
Kampagnen
Internet Up-/Cross-
Selling
Up-Cross-Selling
Kampagnen
Kundenbetreu-
ungskonzept Interessentendaten/Kundendaten/Aktionsdaten
Proaktiv
Kundenrück-
gewinnung
Optimierung des Marketing Mix Systematisierung Vertriebs-/Service-
Optimierung der Prozesse Prozesse
Kalt-Akquise Händler-Incentivierung/Controlling Vertriebscontrolling
Dachprogramme
für Händler/
Multiplikatoren
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Quick-Scan verschafft Ihnen den Überblick über die wesentlichen
Stellhebel für Ihr Interessenten-Management.
Eingesetzte Systeme
Controlling- und
Steuerungsverfahren
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Quick-Scan verschafft Ihnen den Überblick über die wesentlichen
Stellhebel für Ihr Interessenten-Management. (1)
Eingesetzte Systeme
Controlling- und
Steuerungsverfahren
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Beispielhafte ASP Lösung für Lead Management
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Beispiel für eine Report Ansicht aller Leads in Wiedervorlage (Gelbe
Ampel)
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Reports und Ansichten der Leads können nach jedem Kriterium
sortiert werden.
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Mit der Such-Funktion lässt sich die Anzeige der Reports oder Leads
individuell einstellen.
Kampagne 01
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Quick-Scan verschafft Ihnen den Überblick über die wesentlichen
Stellhebel für Ihr Interessenten-Management. (2)
Eingesetzte Systeme
Controlling- und
Steuerungsverfahren
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Prozessschritte des Lead-Managements
Interessentengewinnung
Lead-Qualifizierung
Lead-Verteilung
Lead-Tracking
Abschluss
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Integrierter Lead Management Prozess
Einstellen E-Mail-Versand
Messe Call Center Händler
in System (Hyperlink) Händler
• Bedarfs-
Promotion ermittlung ASP
• Qualifizierung Plattform
• Dubletten-
Web abgleich
• Prospekt-
versand
Kunde
• Scoring
Anruf • ...
Fax
E-Mail
Status ändern Lead bearbeiten
Rückmeldung im
Brief Lead Management
System Lead Lead
Management Management
System System
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Quick-Scan verschafft Ihnen den Überblick über die wesentlichen
Stellhebel für Ihr Interessenten-Management. (3)
Eingesetzte Systeme
Controlling- und
Steuerungsverfahren
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Excel-basiertes Verkaufstrichter-Controlling
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Implementierung eines Vertriebstrichters
1
Definition aller Phasen
entlang des Vertriebs-
Prozesses
Zeit
3 € 100.000
Angebot
Gewichteter Forecast
10% 30% 50% 90%
10.000 30.000 50.000 90.000
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Vertriebstrichter-Analysen
Falsche Zielgruppe? Richtige Zielgruppe, falsche Ansprache?
Eingesetzte Systeme
Controlling- und
Steuerungsverfahren
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Optimierung im Lead Management durch vorgeschaltetes Scoring.
Callcenter Vertragshändler/Aussendienst
100% 90% 80% 70% 60% 50 % 40% 30% 20% 10%
Ausfiltern
Bonität
kein Interesse
keine Affinität zur Marke
falsche Daten
Scoring durch
externe
Daten
Kaufkraftklassen Abschlussquote 6%
Affinität
20
Vorgehen Quick-Scan:
21
Wesentliche Stellhebel für Quick-Wins im Lead Management.
Wie lange läuft der Prozess von der
Prozess-
1 Anfrage bis zum Abschluss?
Durchlaufzeiten
23
Die MarketingResultant Kompetenz liegt in ergebnisorientierten
Vertriebs- und Marketing Prozessen.
Kompetenz MarketingResultant Ergebnisse
Analysen
Kunden-
Mailing Beratung/
Vertrieb
Vertrags-
abschluss
=
Scoring Messbare Erfolge
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Kontakt
Büro:
Karmeliterplatz 4
55116 Mainz
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Harald Henn (Jahrgang 1956)
• Berufserfahrung:
26