CLASIFICACION ARANCELARIA

MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y COMERCIO SECRETARA

TCNICA DE LA COMISIN NACIONAL DE PROMOCIN DE
EXPORTACIONES

PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA GESTION DE COMERCIO

EXTERIOR

ELABORACION DE FICHAS PRODUCTO MERCADO

PRODUCTO:

GUAYABA EN CONSERVA

Mercados:

9 ESTADOS UNIDOS

SECRETARA TECNICA CNPE

GERENCIA COMPONENTE EXPORTACIONES

BID/MIFIC

Septiembre 2005
 TABLA DE MATERIAS

CONTENIDO DE LAS FICHAS...................................................i

PRESENTACION......................ii
FICHA MERCADO ESTADOS UNIDOS......................1

ANEXOS

ANEXO.1. Matriz FODA

 Contenido de la Ficha

NOMBRE DEL PRODUCTO

Nombre Comn en Espaol
Nombre Comn en Ingles
Nombre Tcnico
PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS
CLASIFICACIN ARANCELARIA (No. HS)

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

OBSERVACIONES
COMERCIO EXTERIOR
Consumo Aparente
Balanza Comercial
Principales importaciones mensuales por pas en $ 000 (2004)
Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, $ 000).
Principales importaciones anuales por pas americano
Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)
MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA
Disponibilidad del producto.
Ventana de oportunidad
Oportunidades de mercado
Histrico de precios
Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.
Principales Puntos de Entrada
CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO
Canales de distribucin
Empaque comercial.
Embalaje para el transporte
Etiquetado
Obstculos para la importacin
Restricciones de cuarentena y posibles soluciones
Reglas sanitarias
Nivel de tolerancia de los pesticidas (o sustancias qumicas)
MANEJO DEL PRODUCTO
Mtodos de transporte utilizados para las importaciones
Costos de transporte hacia principales mercados
Condiciones de almacenamiento y transporte

ASPECTOS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de precios
Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses
Organizacin de las ventas y condiciones de crdito
Tendencias de consumo y estrategia de promocin
NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES
Nombre de la Empresa, Direccin, Nombre del comprador, Telefono/fax/email, Comentarios
IMPACTO EN EL PAIS DE ORIGEN
VIABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO
CAPTACION DE LA INVERSION
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS

i
 PRESENTACION

El Ministerio de Fomento Industria y Comercio de Nicaragua, a travs de la

Secretara Tcnica de la Comisin Nacional de Promocin de Exportaciones, con
el apoyo del Proyecto de Fortalecimiento de la Gestin del Comercio, se complace
en presentar a la comunidad agro empresarial de Nicaragua la Ficha
Producto/Mercado de Guayaba en Conserva. En las diferentes fases de este
trabajo colaboraron con el equipo consultor los funcionarios de la Secretara
Tcnica de la CNPE, bajo la coordinacin del Dr. Humberto Arguello y la Lic.
Xiomara Mena.

La guayaba en conserva ha sido uno de los productos seleccionados por su

potencial de produccin y mercados, para el cual se han evaluado detenidamente
las alternativas favorables de fomentar dicho producto en Nicaragua como parte
integral del proceso de incremento y diversificacin de las exportaciones del pas.

Dadas las condiciones ecolgicas, caractersticas agrcolas y ventajas comparativas

de Nicaragua, as como la demanda actual y la tendencia futura de este producto
en los mercados internacionales, el mismo ha sido considerado como estrella.

Las fichas cuentan con 15 secciones, por mercado analizado, donde cada una de
ellas contienen informacin pertinente como por ejemplo, balanza comercial del pas
de destino, importaciones, exportaciones, oportunidades comerciales, precios,
estrategias de penetracin, obstculos, restricciones sanitarias, contactos
comerciales, entre otros, y que representa informacin de gran valor para que el
exportador tome una decisin acertada sobre su estrategia de penetracin del
mercado meta.

De esta manera, esperamos que el presente trabajo se convierta en una

herramienta til para que los productores y exportadores nicaragenses
conquisten nuevos mercados con productos nacionales de gran calidad. CALIDAD
NICARAGUA.

ii
Mercado de Estados Unidos
 Ficha de Producto: Guayaba en conserva

Mercado: Estados Unidos

NOMBRE DEL PRODUCTO

Nombre Comn en Espaol: Guayaba en conserva
Nombre Comn en Ingles: Guaba canned
Nombre Botnico: Psidium guajava
PRINCIPALES Variedades : Taiwan, Baladi, Hart, Supreme, Miami white, Hong kong
VARIEDADES Ya han sido probadas a nivel de ensayo en Nicaragua mostrando buena
adaptabilodad.
Y SUS USOS:

CLASIFICACIN 200899 Guayaba en pulpa, preservada o preparada en conserva

ARANCELARIA (No. HS)

DESCRIPCION DEL Se trata de la pulpa de guayaba, entera o troceada conservada o

PRODUCTO preparada incluso con adicin de azcar u otro edulcorante o alcohol

OBSERVACIONES DEL Al igual que la papaya, la guayaba es consumida tradicionalmente por

MERCADO0 la poblacin latinoamericana durante la fiesta navidea, por lo que los
compradores estadounidenses importan sobre todo durante los meses
previos a la navidad;

EEC Canad 1 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

COMERCIO EXTERIOR1

Consumo Aparente
Volumen (T.M.) 2001 2002 2003 2004
Produccin 0.0 0.0 0.0 0.0
Importacin 4,674.6 3,763.9 4,823.1 5,398.9
Exportacin 0.0 0.0 0.0 0.0
Consumo Aparente 4,674.6 3,763.9 4,823.1 5,398.9

Balanza Comercial
Valor (x 000 $) 2001 2002 2003 2004
Importacin 3,950 3,342 3,552 4,012
Exportacin 0 0 0 0
Balanza Comercial 3,950 3,342 3,552 4,012

Importaciones de Estados Unidos durante los ltimos 10 aos

6,000

5,500

5,000

4,500

4,000

3,500

3,000

2,500

2,000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Cantidad en ton3,576 4,294 3,312 3,220 3,860 4,980 4,675 3,764 4,823 5,399
Valor en $000 2,339 2,932 2,406 2,443 3,026 3,757 3,950 3,342 3,552 4,012

Principales importaciones mensuales por pas en $ 000 (2004).

Pas de
Origen Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
ECUADOR 41 56 67 56 107 100 55 98 91 25 116 54
R. DOMINICANA 59 29 85 41 37 67 37 43 96 218 83 27
MEXICO 45 41 19 43 34 17 18 49 13 34 213 408
THAILAND 17 16 4 7 36 17 64 9 64 0 0 12
BRAZIL 34 0 62 12 37 25 23 0 62 13 57 59

1
Fuente de datos estadsticos: UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE - FOREIGN AGRICULTURAL SERVICE

EEC Canad 2 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, $ 000).

Pas de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 $)

2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004
ECUADOR 49 195 632 1,591 32 129 379 866
R. DOMINICANA 1,501 1,007 1,165 1,367 954 669 685 823
MEXICO 1,239 848 761 662 1,424 1,100 959 935
THAILAND 52 65 121 356 50 74 66 244
BRAZIL 318 494 714 353 411 521 623 384
Sub-Total 3,160 2,610 3,392 4,328 2,871 2,493 2,712 3,252
Otros 1,515 1,154 1,431 1,071 1,079 849 840 760
Total 4,675 3,764 4,823 5,399 3,950 3,342 3,552 4,012

Principales importaciones anuales por pas americano

Pas de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 $)

2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004
COSTA RICA 385 193 112 97 296 152 90 71
COLOMBIA 70 71 274 77 105 94 146 98

Sub-Total 455 263 386 174 401 246 236 169

Otros 4,219 3,501 4,437 5,225 3,549 3,096 3,316 3,843
Total 4,675 3,764 4,823 5,399 3,950 3,342 3,552 4,012

Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)

Global Otros Pases Americanos

Rk Pas de Origen % Rk Pas de Origen %
1 ECUADOR 29.47% 9 COSTA RICA 1.79%
2 REP. DOMINICANA 25.32% 10 COLOMBIA 1.43%
3 MEXICO 12.26%
4 THAILAND 6.58%
5 BRAZIL 6.53%
Otros 19.84% Sub-Total 3.22%

EEC Canad 3 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA
Disponibilidad del producto. El producto se encuentra disponible todo el ao, siendo la proveedura
asegurada por unos 14 pases de los cuales 6 de ellos son
latinoamericanos.

Volumen promedio mensual de importa ciones en el perodo 1995 - 2004 TM

700

600

500

400

300
200
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Ventana de oportunidad: A pesar de que la proveedura es constante, la creciente demanda

permite establecer que la ventana de oportunidad para nuevos
proveedores puede ser durante todo el ao.

E F M A M J J A S O N D

23,9% 30,1% 46,0%

Existe una tendencia de los compradores estadounidenses de
abastecerse del producto en el perodo de otoo, cuando se observan
las mayores cantidades mensuales de ingreso. Esto es debido a que el
consumo se incrementa especialmente en el mes de Diciembre debido
a que muchas poblaciones tnicas latinoamericanas y asiticas lo
consumen tradicionalmente durante las celebraciones navideas.
Por esta razn, resulta aconsejable que el producto est disponible
durante los meses previos al periodo de navidad.

Oportunidades de mercado. Excelentes Buenas Regulares

El mercado de la guayaba en conserva en los EEUU es reciente y

por lo tanto sus consumidores son en mayora la poblacin tnica
proveniente de pases latinoamericanos o del Asa tropical.
En trminos cuantitativos, EEUU no es productor de guayaba en
conserva, debiendo recurrir a las exportaciones para abastecer la
demanda
La demanda a mostrado un repunte en los ltimos 3 aos.
As, la oportunidad que tienen nuevos proveedores de penetrar este
mercado radica en poder ofrecer el producto con calidad a los
principales proveedores (Ecuador, Rep. Dominicana y Mxico), ofrecer
precios ligeramente por debajo de proveedores tradicionales y cumplir
con las exigencias de calidad y envasado de los compradores del
producto. Otra oportunidad podra estar en ofrecer toda una gama de
frutas tropicales en conserva entre las que se podran incluir pequeas
cantidades de guayaba.

EEC Canad 4 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

Histrico de precios. Precios CIF promedio anuales. ($US/ton)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
654 683 727 759 784 754 845 888 736 743

Evolucin de l pre cio anual prom e dio durante los ltim os 10 aos
($/T.M .)
900

850

Precio ($US/ton)
800

750

700

650
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Ao

Precios actuales por puntos

de entrada. Fluctuaciones de
los precios y tendencias.
Principales Puntos de Entrada
Fluctuacin del precio:
En trminos generales, la tendencia de los precios es estable, a
pesar de los incrementos significativos e insostenibles registrados
durante los aos 2001 y 2002, fijando los precios a un promedio de
750$/ton.
Sin embargo en trminos de periodos de ingreso y pases
proveedores los precios observan grandes fluctuaciones.
As, los precios promedio, segn los periodos de ingreso, han
registrado picos entre 700 y 1.250 $/ton;
A nivel de pases proveedores, Mxico recibe los mejores precios y
Rep. Dominicana recibe el precio ms bajo. Pases como Brasil,
Ecuador y Costa Rica se encuentran en niveles de precio intermedio.
Miami Los Angeles New York

EEC Canad 5 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO
Canales de distribucin.
Productor / Exportador

Distribuidor / Mayorista Broker / Agente

Supermercados
Sector institucional

Consumidor final

Empaque comercial. Presentacin en lata: cajas de cartn con 24 latas de 170ml y

380ml.
Cajas de cartn con latas de 14 oz (398 ml), y 18 oz (540 ml).
Frascos de 345 gr de peso neto (185 gr de producto drenado), y
630 gr de peso bruto con 250 gr de producto drenado.
Presentaciones especiales de 0.5 y 1.0 kilo de peso neto.
Presentaciones especiales de 3.0 y 5.0 kilos de peso neto, con
mezclas.
Botellas o frascos especiales para tiendas gourmet y tipo fancy
de diversos pesos, empacadas por pedido especial.

Embalaje para el transporte. El transporte generalmente se realiza va martima en grandes

contenedores.
Cajas de cartn corrugado para latas de diversos tamaos y para
frascos de diversas presentaciones y mezclas.
Acorde con la caja utilizada se paletiza sobre estibas de madera
de doble ingreso para facilitar su proceso de cargue y descargue en
puerto de ingreso y/o bodega del importador.
Etiquetado. Los elementos genricos que deben considerarse con relacin a la
etiqueta del empaque pueden sintetizarse as:
a. Denominacin del producto (nombre del producto
determinado por las regulaciones federales, nombre comn
del alimento y/o trminos descriptivos).
b. Declaracin del contenido neto del envase (acorde con lo
establecido en el Cdigo Federal de Regulaciones).
c. Declaracin de la lista de ingredientes.
d. Panel de informacin nutricional.
e. Nombre y direccin de la compaa responsable del
producto en los EE.UU.
f. Lugar de origen del producto.
Otros aspectos :
i. Idiomas: es aceptable un segundo idioma adicional al
ingls.
ii. Cdigo de Barras (UPC).
iii. Fechas de vencimiento del producto.
iv. Instrucciones de uso.

EEC Canad 6 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

Obstculos para la El arancel de base (actual) para las frutas en conserva de la partida
importacin. 200590 15%;
Se le otorga la categora de acceso A, lo que implica que una vez
aprobado el CAFTA, se prev una desgravacin lineal hasta arancel
0 inmediatamente;
El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del
Departamento de Agricultura de EEUU, USDA, y de la Agencia que
regula los alimentos y las medicinas, FDA (Food and Drug
Administration Agency).
El exportador debe registrarse ante el FDA, quien le enva las
instrucciones con relacin al etiquetado del producto, y
posteriormente le asigna un nmero de registro que lo identifica como
envasador o transformador de alimentos enlatados (Food and
Canning Establisment Number FCE#).

The Bioterrorisme Act of 2002

A raz de los atentados del 2001 en EEUU, el gobierno estadounidense

ha desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de
control en el ingreso de personas y mercancas. Es as como el 12 de
Junio del 2002, se promulg la Ley de Seguridad en la Salud Pblica,
Preparacin y Respuesta Contra el Bioterrorismo. Con ella se ayudar
al FDA, quien es el organismo a quien se ha delegado la administracin
de la ley, a rastrear alimentos comestibles que estn implicados en
cualquier emergencia futura, incluso por contaminacin relacionada al
bioterrorismo.
Los requerimientos de esta legislacin norteamericana conllevan a que
los productores, procesadores, manufacturadores, transportistas,
almacenadores y acopiadores de productos alimenticios lleven un
minucioso y detallado control del proceso de transporte y manipulacin
que recibi un producto desde que sali de una finca hasta que lleg a
Estados Unidos.
La nueva ley conlleva a los exportadores a mantener un minucioso
proceso de documentacin que tiene que ser puesta a la orden de las
autoridades norteamericanas en todo momento.
Sino la empresa estara incurriendo en algn delito y le podran
rechazar el producto, suspender el permiso para vender en ese pas o
hasta ir a la crcel si se encuentran alteraciones o agentes patgenos
en la mercadera.
Hasta el momento la Ley Antibioterrorismo no ha sido usada como barrera
no arancelaria que restrinja la actividad comercial entre Estados Unidos y
un pas determinado.
Con la entrada en vigencia de la Ley Antibioterrorismo, la Trazabilidad
se ha impuesto como una medida obligatoria. Estas exigencias imponen
conocer los mecanismos y operatividad de la trazabilidad de toda la
produccin para poder comercializar competitivamente en el mundo.
Para mayor informacin se debe consultar:
www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html

EEC Canad 7 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

Restricciones de cuarentena y
posibles soluciones.
No se presentan restricciones de orden tcnico (de cuarentena),
para Guayaba en conserva, sin embargo las autoridades de los
EE.UU supervisan la calidad del producto, especialmente con
relacin a factores como, cercana al sabor natural del producto,
uniformidad de color y tamao, niveles de arena, tierra o residuos,
daos por insectos o mecnicos, o defectos similares.

Reglas sanitarias.
Estndares regulados :
Nivel de tolerancia de los
pesticidas.
El producto debe cumplir con todas las normas previstas y
publicadas por el Food and Drug Administration FDA, en especial
las correspondientes a las reglas generales de:
Nutrition Labeling and Education Act (NL&E Act).
Fair Packaging and Labeling Act (FPL&Act).
Reglas Bsicas de Produccin (GMP).
Food Canning Establisment Registration (FCE).
Lquido utilizado claro.
Ausencia de olores o sabores extraos.
Buena consistencia y textura del producto.
Ausencia de pulpa con manchas.
Ausencia de elementos o materiales inapropiados.
Cumplimiento de normas sobre las etiquetas utilizadas.

Producto Tolerancia
(mg/kg)
CARBENDAZIM 2
DITIOCARBAMATOS 2
IMIDACLOPRID 0.2
PROCLORAZ 2
PROPICONAZOL 0.05
TIABENDAZOL 5
TRIADIMEFON 0.05
TRIADIMENOL 0.05
Fuente : FAOSTAT, CODEX ALIMENTARIUS

EEC Canad 8 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

MANEJO DEL PRODUCTO
Mtodos de transporte
Va martima en contenedor seco hasta pas de destino
utilizados para las
importaciones. Transporte terrestre (camin refrigerado) hasta almacenes y
establecimientos detallistas

Costos de transporte hacia

principales mercados. Fletes Martimos
Puerto: Cortes (Honduras)

Destino Equipo Precio Operador Observaciones

Miami 40ft Seco $2,000 SERGASA Alimentos

Miami 20ft Seco $1,750 SERGASA Alimentos
Nueva York 40ft Seco $3,000 SERGASA Alimentos
Nueva York 20ft Seco $2,650 SERGASA Alimentos
Nota: El transporte terrestre desde punto de recogida hasta puerto en Honduras o
Costa Rica se estima en 1.000 1.500 $

Condiciones de
Producto empacado en lata:
almacenamiento y transporte.
Contenedores de carga seca de 20 40 ft.- condiciones aleatorias
de temperatura y humedad relativa.
Producto empacado en vidrio:
Algunas presentaciones especiales pueden requerir de condiciones
de almacenamiento y transporte particulares. Si alguna de stas
implica transporte refrigerado, 1 a 3 grados centgrados (33-38
Fahrenheit), con 95 a 100% de humedad relativa.

EEC Canad 9 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

ASPECTOS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de precios.
Principales elementos de
mercadotecnia que deben
respetar exportadores
Nicaragenses
Bsqueda
Organizacin de las ventas y
condiciones de crdito.
EEC Canad
El precio es directamente proporcional a la calidad del producto.
Algunos despachadores que puedan garantizar un presupuesto para
actividades de merchandising por intermedio de sus importadores,
resultan muy apreciados por el mercado minorista.
Los precios de algunas marcas se han incrementado con la
introduccin de nuevos enfoques de mercado, que incluyen, nuevos
diseos de empaque, nuevas mezclas y nuevas preparaciones y
presentaciones. Estos enfoques novedosos reciben el
reconocimiento de algunos importadores, reconocimiento que se
traduce en un diferencial adicional en el precio de compra
El empaque al consumidor final o empaque minorista es un elemento
importante en la bsqueda de un diferencial de precio de venta.
Novedad y creatividad en los empaques, as como en las mezclas y
preparacin del producto.
Si el inters es aproximar directamente al mercado minorista, debe
contarse con un mnimo presupuesto para merchandising o
promocin en punto de venta.
Clara identificacin de la marca y el contenido del producto acorde
con la legislacin establecida.
Calidad de los cierres tanto en latas como en frascos.
Ventajas del empaque en vidrio frente a la lata tradicional:
Producto visiblemente atractivo, provocador.
Tcnica de nada escondido, dando credibilidad al producto.
Facilitar la apariencia natural del producto.
Para algunos consumidores, vegetales en vidrio se asimilan a
frescos.
de importador especializado en productos
complementarios.
Ventas en firme, a precio fijo FOB CIF, resultan ms frecuentes en
este tipo de alimentos procesados.
Pueden presentarse ventas de bajos volmenes de producto
procesado y empacado especialmente para un cliente (private label o
similar), cuya entrega se establezca puerta a puerta.
Ventas en consignacin tambin pueden presentarse, aunque en
menos cuanta para productos procesados.
Resulta aconsejable realizar las ventas contra presentacin de una
Carta de Crdito Irrevocable. Posteriormente, en la medida que la
relacin comercial se consolida, pueden considerarse anticipos
parciales y/o mrgenes de tiempo de pago al comprador.
10 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID
Tendencias de consumo y
estrategia de promocin. El concepto de producto listo para consumir (ready to eat) es de
amplia acogida por los consumidores y representa un segmento en
crecimiento.
Producto an poco difundido a nivel de consumidor final.
Esfuerzos promocionales a nivel de punto de venta ayudan a
incrementar el nivel de ventas y la rotacin de los inventarios.
No es un producto donde su elasticidad-precio de la demanda se
considere elstica, por el contrario, cambios significativos en el precio
de venta no producen drsticas modificaciones en el volumen de
ventas en el corto plazo. Si el precio se reduce acompaado de
procesos promocionales, los volmenes podrn aumentarse
gradualmente.
La relativa saturacin del mercado de productos frescos y
procesados que se refleja en una disminucin del nmero de
nuevos productos presentes en los supermercados ao por ao y
que pas de 16.800 productos en 1995 a 9.600 en 1999, hace
necesario que la oferta de productos innovadores (variedades,
sabores, empaques, usos, etc.) est acompaada por propuestas o
planes de introduccin o promocin, con la informacin ms completa
posible para el comprador (nicho de mercado, categora o lnea de
producto, tipo de promocin, precio, etc.) de modo que lo motive a
invertir en el producto.
La comercializacin de productos hortofrutcolas a travs de
Internet es una de las ltimas innovaciones implementadas en el
sector. Sin embargo, la falta de planeacin de un sistema adecuado
de logstica para la distribucin del producto ha obstaculizado,
hasta el momento, el desarrollo de este canal.
El mercado de transformadores o re-empacadores resulta de
inters en este rengln de productos.

EEC Canad 11 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES

Nombre de Nombre del Telfono/ Fax Comentarios

la empresa comprador
GWB Foods Importa y distribuye al sector minorista especializado.
1955, 54th Street Joshua Weinstein (718) 951.0238 Inters en alimentos certificados Kosher.
Brookling, NY (718) 258.0733 fax
J. Mallor Brokerage Co. Importador y distribuidor de toda clase de enlatados,
1763 E. 21st. Street Stanley Kaskey (718) 291.9300 vegetales, frutas y pescados.
Brookling, NY (718) 523.4259 fax Trabaja el segmento institucional.

Schreiber Foods Intl. Distribuidor importante de alimentos enlatados bajo su

48, South Frankling Andrew Janover (201) 327.3535 propia marca Ambrosio
Turnpike, Ramsey, NY (201) 327.2812 fax Fuerte importador con centros de distribucin en NJ,
Wisconsin y LA
.
American Roland Food Importador y distribuidor especializado en sector
Nueva York, NY. Scott Howe (212) 741.8855 institucional.
(212) 741.8855 fax
Intexco Importador mediano con operaciones en la Florida.
7270 NW, 12th St. Frank X. Barrera (305) 592.7063
Miami, Fla. (305) 599.0308 fax

Berelson Export Co. Inters general en alimentos procesados y

100 Pine St. Herb Wiltsek (415) 956.6600 adecuadamente empacados de Centroamrica.
San Francisco, Ca. (415) 956.7439 fax Exporta productos a Asia.

Central American David Warren Tel: (954) 943-2303 Distribuidor serio, importante y bien establecido,
Produce Inc. Presidente Fax: (954) 943-5682 reconocido en todos los Estados Unidos y en
1500 West Atlantic Blvd. Michael Warren Canad.
Pompano Beach, Florida Comprador No trabaja con ninguna empresa ecuatoriana y est
33069 muy interesado en ello.

Karr Food Service Importador distribuidor de talla mediana concentrado en el

Distributors Paul Karr (313) 272.6400 estado de Michigan.
12100, Greenfield Rd. (313) 272.6948 fax
Detroit, Mi.

Fleming Foods Importador y distribuidor importante de la costa Este de

7205 NW, 19th. St. Tony Palacios (305) 716.5700 todo tipo de verduras procesadas.
Miami, Fla. (305) 716.5781 fax
Henry Lee Co. Importador de grandes volmenes, distribuye en todo
3301 NW, 125th. St. Curt Poffenbarger (305) 685.5851 Estados Unidos.
Miami, Fla. (305) 769.3327 fax

Goya Inc. Importante importador, re-empacador y distribuidor de

100 Sea View Drive Juan Sanchez (201) 348.4900 alimentos, especializado en el segmento tnico latino.
Secaucus, NJ (201) 348.6609 fax Operaciones importantes en el este de los EE.UU.,
principalmente.

Hanover Foods Co. Importador distribuidor de talla mediana ubicado en

P.O. Box 334 Dwight Summers (717) 632.6000 Pensilvania.
Hanover, Pa. (717) 632.8327 fax
Scally Imperial Importan de otros pases, especialmente en el nordeste
Importing co. Mr. Scally (718) 821.7610 de los EE.UU
Brookling, Ny. 11237 (718) 821.7628 fax

EEC Canad 12 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

IMPACTO EN EL PAIS DE En vista de que la guayaba es un cultivo de produccin intensiva,
ORIGEN se podra obtener un impacto importante en el medio rural
nicaragense si se incorporan o se desarrollan producciones al
procesamiento, particularmente porque la mayora de las fincas
tienen superficies menores a 1 hectrea y requieren de cultivos
que les permitan aumentar su productividad. A continuacin se
enumeran las principales reas de impacto:

1. Se incorporaran nuevas fincas a la produccin de

guayaba con lo que se diversificara la agricultura
tradicional y por ende los productores podran asegurar
ingresos provenientes de diversas fuentes.
2. Se mejorara el nivel tcnico de los productores y
trabajadores del campo gracias a la implantacin de
programas de asistencia tcnica y de capacitacin.
3. Se mejorara la eficiencia y la productividad de las fincas.
4. Se introduciran criterios de conservacin, manejo de
recursos de la finca e incluso de reciclaje de productos
vegetales en compostaje.
5. Se generara valor agregado en el pas que contribuira a
la obtencin de divisas

VIABILIDAD FINANCIERA Alta, debido al gran potencial agro-climtico que existe en

DEL PROYECTO Nicaragua para la produccin intensiva de frutas de alta
rentabilidad, as como por las ventajas con que cuenta el pas
para atraer a inversionistas extranjeros, especficamente en lo
referente a ofrecer ventajas en cuanto a recursos naturales y
cercana a un mercado importante, EEUU

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 Las estrategias empresariales que determinan las caractersticas de la oferta
CAPTACION DE LA 2

INVERSION de IED en el sector primario y secundario en pases emergentes, pertenecen

generalmente a una de las tres categoras siguientes: (i) bsqueda de

mercados; (ii) bsqueda de recursos y; (iii) bsqueda de eficiencia.
La primera categora, corresponde a una estrategia donde las empresas buscan
insertar su produccin dentro de pases de numerosa poblacin.
La segunda categora corresponde a una estrategia donde las empresas
estn en bsqueda de mano de obra calificada a precio competitivo, esta
estrategia la ponen en prctica en los rubros donde los costos de transporte y
logstica no son importantes en relacin con el valor final del producto
exportado.
La tercera categora es una estrategia que se aplica en los rubros donde s
cuentan los costos de transporte y logstica. En este caso, las empresas no
buscan solamente la mano de obra calificada a precio competitivo sino
tambin la cercana de mercados importantes y de acceso fcil, tanto por
razones de cercana geogrfica como por razones de poltica comercial.
Por tener un mercado de tamao reducido, Nicaragua no puede competir
directamente por atraer IED en busca de mercados.
En cuanto a atraer inversiones por la bsqueda de recursos, si bien Nicaragua
posee buenas ventajas en determinados rubros, la competencia es mundial e
involucra pases ms poblados y con capacidades productivas bastante ms
desarrolladas. En este caso Nicaragua debe capacitar a su fuerza de trabajo
con el fin de que sea calificada y competitiva, en vista de que el precio puede
resultar atractivo para las empresas extranjeras.
En cuanto a la tercera categora (bsqueda de eficiencia), como destino de la
IED, Nicaragua puede interesar a inversionistas extranjeros por poder exportar
ventajosamente. As, en los rubros donde cuentan los costos de transporte y
logstica, las empresas, adems de buscar la mano de obra calificada a precio
competitivo, buscan tambin la cercana de mercados importantes y de
acceso fcil, tanto por razones de cercana geogrfica como por razones de
poltica comercial.
Claramente, Nicaragua cuenta con activos de este tipo por su cercana del
mercado estratgico estadounidense, al cual tiene un acceso comercial
privilegiado a travs del CAFTA, y por su cercana del mercado regional latino
americano ms amplio y sobre todo Mxico.
Estas ventajas pudiesen interesar a empresarios extranjeros (especialmente
europeos) quienes han comenzado a reubicar una parte de sus producciones
de verduras y frutas en conserva en pases que ofrecen ventajas en cuanto a
recursos naturales, mano de obra calificada econmica y cercana a mercados
importantes. As, Nicaragua podra ser beneficiaria de inversin de empresas
conserveras extranjeras dado que el pas puede ofrecerle excelentes recursos
naturales, materia prima, fuerza de trabajo y facilidades de acceso al mercado
de EEUU.
Sin embargo, otros pases comparten con Nicaragua los activos estratgicos
de la cercana de un mercado importante, por tanto, para avanzar en el diseo
de una poltica de atraccin de IED, habr que identificar, con precisin y de
manera expedita, las ventajas y brechas competitivas que Nicaragua tiene con
los pases competidores de Centroamrica y Mxico, para posteriormente
fomentarlas en el marco de las polticas de atraccin de IED.

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2
Inversin Extranjera Directa

EEC Canad 15 Secretara Tcnica CNPE-PFGCE - MIFIC / BID

 Los documentos complementarios que deben ser consultados,
DOCUMENTOS sea para actualizacin de la presente ficha o para obtener
COMPLEMENTARIOS informacin adicional sobre los tpicos que esta trata pueden ser
encontrados en lnea, sea gratuitamente o con suscripcin son los
siguientes:
1. Estadstica de comercio exterior
Foreign Agricultural Service's - USDA
http://www.fas.usda.gov/ustrade

2. Estadsticas de produccin y normas de calidad

Base de Datos Estadsticos de la FAO
http://faostat.fao.org

3. Informacin de precios
Today's Market Prices -
http://www.todaymarket.com
InfoAgro Costa Rica
http://www.infoagro.go.cr/Agricola

4. Aspectos regulatorios
US Food and Drug Administration
http://www.fda.gov
Plant Protection and Quarantine PPQ
http://www.aphis.usda.gov/ppq
Environmental Protection Agency EPA
http://www.epa.gov
Ley anti Bioterrorismo
www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html
5. Informacin arancelaria
a. Trade Information Center, U.S. Department Of
Commerce
http://www.ita.doc.gov/td/tic/tariff
6. Acuerdos comerciales
Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos,
Centroamrica y la Rep. Dominicana CAFTA
http://cafta.mific.gob.ni

7. Organismos de apoyo nicaragenses

Ministerio Agrcola Forestal de Nicaragua
(MAGFOR) www.magfor.gob.ni
Centro de Trmites de las Exportaciones -
CETREX www.cetrex.com.ni
Direccin General de Servicios Aduaneros - DGA
www.dga.gob.ni
Comisin Nacional de Promocin de
Exportaciones - MIFIC/CNPE
www.mific.gob.ni/dirFomento/CNPE

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ANEXOS
 ANEXO 1
ANALISIS FODA
 Matriz FODA
Oferta Nicaraguense
Fortalezas
Nicaragua cuenta con condiciones
climticas optimas para la produccin
comercial de la guayaba en la mayor parte
de su territorio: clima calido y seco, las
altitudes recomendadas de 10 a 800 msnm
con una temperatura de 26C a 32C y una
precipitacin promedio de 1000 a 1500 mm;
Es un cultivo apto para producirlo en
asociacin de cultivos con yuca, maz y
ciertas hortalizas, por tratarse de un rbol
perenne, es un cultivo que permito cultivar
otros rubros mientras entra en produccin;
Se cuenta con instituciones y tcnicos
nacionales que pueden asegurar el
mejoramiento del manejo agronmico y
agroindustrial del producto;
Es un cultivo que requiere de poco cuidado
agronmico, los cuales son fcilmente
aplicable por productores con un mnimo de
capacitacin;
Ya se han realizado ensayos con las
principales variedades comerciales de
Guayaba en Nicaragua;
EEC Canad ANEXO 2. FODA - Guayaba en conserva
Debilidades
No se tienen informacin sobre la
capacidad instalada y tecnologa utilizada
para el procesamiento de guayaba en
Nicaragua al margen de las dos
agroindustrias que procesan otros
productos en el pas;
A pesar de ser un cultivo conocido por los
agricultores nicaragenses no existen
siembras comerciales del mismo, por lo que
el nivel de tecnificacin de las plantaciones
existentes es bajo, se encuentra
desimanada, se realiza con variedades no
mejoradas, no reuniendo as las
condiciones para producir de manera
rentable;
Los pequeos productores no tienen
acceso a financiamiento para este tipo de
cultivo tanto en la produccin e inversin;
Se cuenta con pocos recursos financieros
para el desarrollo de programas de
asistencia tcnica a nivel nacional.
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Demanda en Estados Unidos
Oportunidades
El precio pagado por el producto se
encuentra a buenos niveles para obtener
mrgenes de rentabilidad aceptables;
La eliminacin de aranceles a la guayaba
en conserva a raz de la firma del CAFTA
permitir mayor competitividad al producto
nicaragense;
La proximidad del mercado americano es
una ventaja con respecto a los
proveedores asiticos quienes deben
pagar ms altos costos de transportes;
La preferencia de producto de origen
latinoamericano por parte de la poblacin
de este mismo origen.
EEC Canad ANEXO 2. FODA - Guayaba en conserva
Amenazas
En un mercado en el que participan entre
14 pases proveedores anualmente lo que
implica gran competencia para el
posicionamiento del producto
nicaragense;
El bajo grado de tecnificacin de los
productores nicaragenses puede ser una
limitante para que se obtengan los
parmetros de calidad del producto
exportable en los primeros aos.
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 Clasificacin arancelaria

GUAYABA

ANLISIS DE LA DEMANDA

Demanda Internacional

Jugo de Guayaba

El mercado mundial para el jugo de guayaba es pequeo, alrededor de 6.000 Toneladas/ao, siendo los
principales importadores: Amrica del Norte, Europa y el Medio Oriente.

La demanda es estable: ms activa en Amrica del Norte que en Europa donde el Sabor/aroma de la guayaba no
est dentro de la lnea de aceptacin del Consumidor. El jugo de guayaba se utiliza principalmente en jugos
multifruta y Nctares, tambin existe demanda en la industria de alimentos para bebs.

Mercado Internacional

El jugo de guayaba se exporta en forma de pur y pur concentrado. Los pases Exportadores utilizan diferentes
variedades, pero por lo general se puede decir que El Brasil exporta jugo de guayaba roja, Malasia y Sudfrica
rosada, la India y Egipto Blanca. Las guayabas para procesamiento se cosechan cuando alcanzan su madurez
Total.

El pur de guayaba contiene 8/11 Brix y el pur concentrado de guayaba 20 Brix. La preservacin es por lo
general realizada por medio de congelacin en Tambores de acero de 200 Kgs netos o empaques aspticos
(talego en tambor).

El mercado mundial de pur de guayaba y pur concentrado es aproximadamente de 6.000 toneladas mtricas,
calculadas a 20 Brix. La demanda del mercado Europeo es ms o menos estable, principalmente debido a que
el aroma/sabor de la Guayaba no son totalmente del gusto del consumidor europeo.

Los mercados europeos y norteamericanos por lo general prefieren la guayaba Rosada sin mucha pepa. Los
mercados rabes tienen preferencia por la guayaba Blanca, en ocasiones con pepas.

El pur de guayaba se utiliza principalmente en la preparacin de jugos con frutas mltiples y nctares, siendo
menores las cantidades utilizadas en la elaboracin de alimentos para bebs.

Los derechos de aduana aplicados por la CEE son: el 18% para el pur, 23% para el pur concentrado, con un
tratamiento SISTEMA PREFERENCIAL GENERALIZADO del 6% y libre de impuestos para los pases pertenecientes
a la ACP, privilegio que tambin se otorga a los pases del Area Andina.

La situacin de precios para el pur de guayaba a 9Brix ha sido durante los ultimos aos, alrededor de US$ 400
US$ 650 por tonelada mtrica, FOB Brasil, y entre UD$ 700-800 tonelada mtrica CIF puerto Europeo
(Rotterdam) 2. PROSPECTO DE MERCADO NORTEAMERICANO PARA FRUTAS EXOTICAS el uso primario de los
jugos de fruta y purs concentrados en los E.E.U.U. es la utilizacin de estos como materia prima en la industria
de bebidas. Los purs y jugos de mayor consumo son: los ctricos, de manzana y uva. El dato de consumo
especfico para frutas exticas tropicales es difcil de encontrar, pero se estima que la venta en los Estados Unidos
de jugos de frutas y purs concentrados a los manufactureros para frutas exticas naturales es el siguiente:
Perspectivas de mercado

Los mercados europeos estn estancados y no mejorarn hasta tanto los consumidores europeos no tengan
una mayor aceptacin del gusto y sabor de la Guayaba. La situacin de precios es estable.

Los mercados norteamericanos son ms atractivos, con una buena demanda de Guayaba rosada. Hay una
mayor demanda de pur congelado o asptico o pur OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA LOS PASES
ANDINOS DE JUGOS Y PULPAS DE FRUTAS con una participacin en el mercado de jugos de fruta y vegetales de
casi US$4.000 millones en 1.989 y aproximadamente US$ 4.300 millones en 1991, la Industria de jugos de fruta
se ha convertido en uno de os mayores negocios del rea agrcola en el mbito mundial. Los pases en
desarrollo producen casi la mitad de las exportaciones del mundo. Aunque el Brasil es el principal exportador,
existe un gran nmero de pases en desarrollo que exportan jugos de fruta y pulpas, y otros que tienen el
potencial para hacerlo.

Hay buenas razones para creer que el negocio de los jugos continuar como una industria en crecimiento
durante mucho tiempo, ya que el consumo de jugos de frutas y nctares es an bajo en muchos mercados,
incluyendo algunos de los principales mercados mundiales. En Europa el consumo per cpita durante 1991 fue
de 42,0 litros en Alemania Occidental y 34,1 litros en Suiza, comparados con, como ejemplo, 22,5 litros en los
Pases Bajos, 18,9 litros en el Reino Unido y an menos en otros pases tales como 7,6 litros en Italia y 8,5 litros
en Francia. El consumo per cpita en los Estados Unidos fue de 29 litros en 1991.

Se espera que, debido a la constante preocupacin por parte de los consumidores con respecto a la salud, y a
las nuevas mezclas y sabores que se ofrecen, el consumo per cpita de los pases antes mencionados aumente.
Las innovaciones en empaques por embotelladoras/empacadoras y las promociones publicitarias, tambin
ayudarn a mejorar el consumo per cpita. Adems, cada da se utiliza ms la materia prima de jugo de fruta
para otros productos alimenticios y bebidas, incluyendo productos lcteos como yogur y bebidas de yogur,
bebidas para la salud, postres y comida para beb.

Se espera un crecimiento en el mercado japons, como resultado de la supresin de todas las restricciones
cuantitativas a partir de abril de 1992.

Aunque los pronsticos parecen buenos para los pases en desarrollo, los exportadores deben estar
conscientes de que el mercado internacional es extremadamente competitivo y que no siempre es
tcnicamente posible ni econmicamente factible construir nuevas instalaciones de produccin o aumentar las
existentes con fines de exportacin. Las decisiones de inversin debern basarse en un cuidadoso estudio de
todos los factores relacionados, tales como Infraestructura, abastecimiento de materia prima, pronsticos
reales de mercado y especialmente expectativas reales de precios. Los proyectos para diferentes jugos de
frutas, concentrados y pulpas varan segn los mercados, pero por lo general, los jugos ctricos y en particular el
jugo de naranja, permanecern como los jugos ms comercializados del mundo.

Despus del jugo ctrico, el jugo de pia es el mas popular y el jugo de fruta tropical que ms se vende, seguido
por otros jugos tropicales de fruta y pulpa/pur tales como Maracuy, mango y pltano. Ultimamente el
mango, y el pltano han obtenido una mayor participacin en mercados importantes.

En conclusin, los siguientes son algunos de los factores que los productores y exportadores de los pases
andinos debern tener en cuenta antes de aventurarse a realizar inversiones con fines de exportacin a los
mercados de Amrica del Norte y Europa:

Hasta ahora el mercado mundial ha venido creciendo regularmente y se espera contine aumentando en el
futuro.

La participacin en el mercado de los pases en desarrollo es grande, el 75% est representado en Brasil.
 Aunque el mercado mundial para jugos de frutas, nctares y purs es inmenso, los jugos de frutas tropicales,
excepto la pia, representan solamente una pequea parte.

El mercado es muy competitivo y las inversiones deben basarse slo en pronsticos de mercado actualizados
y en perspectivas de precio realistas, preferiblemente en acuerdos de mercado negociados anteriormente.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO

Industria de Bebidas

La industria de bebidas produce jugos, nctares, bebidas a partir de jugos de fruta, bebidas dietticas, bebidas
para diabticos, bebidas de multifrutas y multivitaminas, licores alcohlicos, almbar, etc. Las descripciones
exactas por producto pueden variar de pas a pas debido a sus polticas nacionales de alimentos, hbitos
alimenticios, etc.

Sin embargo, en todos los mercados el jugo de fruta ofrecido para la venta a los consumidores debe ser 100%
jugo y no debe contener aditivos. La mayora de los jugos se venden como un producto de una sola fruta. Debe
tenerse en cuenta que las bebidas de frutas tropicales con un contenido de 100%, en pocas ocasiones son
vendidas en los mercados minoristas.

El nctar de fruta consiste de jugo y/o pulpa, azcar y agua, usualmente con un contenido mnimo de fruta del
25% al 50% dependiendo de la fruta. Dentro de la CEE el contenido mnimo de jugo para naranja, pia y
manzana es del 50%, para Albaricoque 40%, mango 35% y Maracuy y guayaba el 25%. Los nctares se venden
como productos de una sola fruta o como mezclas.

La definicin de bebidas a base de jugos de frutas es menos precisa. Estas bebidas por lo general tienen menor
contenido de fruta, usualmente contienen otros ingredientes como cido ctrico, cido ascrbico, aceites
esenciales, Aromticos y preservativos.

Las bebidas multifruta/multivitamnico que se venden en Europa Occidental son generalmente a base de
naranja, manzana pia o albaricoque. La mayora se venden como nctar de frutas y tambin como jugos y
bebidas y contienen de 10 a 12 frutas diferentes incluyendo tropicales, subtropicales y frutas de clima clido,
as como un nmero similar de vitaminas. Tanto la frutas como las vitaminas se describen en las etiquetas.

Industria lctea

Esta industria elabora productos como el yogur, bebidas de yogur, helados, pdines, postres y salsas. El
mercado se encuentra en expansin en la mayora de los pases. Aunque hace un tiempo los consumidores
preferan las frutas tradicionales y las bayas tales como las fresas, hoy en da la industria lctea consume
mayores cantidades de jugos y pulpas de frutas tropicales. Esta industria tambin utiliza la fruta tropical en
trozos congelada o en tajadas, etc.

Otras industrias de alimentos estas industrias producen una gran variedad de productos como jaleas,
Mermeladas, alimento para beb, confitera y pastelera, para los cuales utilizan todo tipo de fruta y baya,
pequeas cantidades de frutas tropicales, en forma de jugo, pur de nctar o congeladas en trozos o tejadas,
etc.

HABITOS Y PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

El jugo de naranja es el ms vendido en casi todos los mercados de Europa y Amrica del Norte. La demanda de
jugos tropicales, fuera de la pia, es relativamente baja en la mayora de los mercados, aunque los sabores
tropicales adquieren cada vez mayor popularidad.
CANALES DE DISTRIBUCION

Debe considerarse a Europa como un slo mercado, lo mismo que los Estados Unidos, en lo que se refiere a
canales de distribucin. Debe anotarse sin embargo que an existen grandes diferencias en muchos otros
aspectos, tales como las preferencias de los consumidores.

INTERMEDIARIOS

Los jugos de frutas tropicales y pulpas y otros jugos de frutas vendidos en menores cantidades casi siempre son
manejados por agentes o importadores especializados.

Los agentes trabajan con base a una comisin mientras que los importadores compran en su nombre y venden
a los usuarios finales.