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A la vanguardia de la

evaluacin psicolgica 3

El Inventario de Personalidad para Vendedores


(IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una
parte, la disposicin general para la venta y, por otra,
construir un perfil individual de personalidad basado
en las dimensiones que juegan un papel relevante en
Manual
menor o mayor medida en las profesiones comerciales: Les Editions du Centre
comprensin, adaptabilidad, control de s mismo, de Psychologie Applique
tolerancia a la frustracin, combatividad, dominancia,
seguridad, actividad y sociabilidad. Adems de estas
variables tambin permite evaluar dos dimensiones
ms amplias como son la receptividad y la agresividad.

Esta nueva edicin presenta dos novedades principales. Correccin


En primer lugar, se ha cambiado el procedimiento
de correccin manual mediante hoja de respuesta online y nuevos
autocorregible a una correccin online, que facilita la baremos
labor al profesional al reducir el nmero de errores y disponibles
el tiempo dedicado a esta labor. En segundo lugar, se
ha elaborado un nuevo baremo general de poblacin
espaola a partir de una muestra de caso 9.000 casos,
que se une al baremo general de poblacin argentina
ya disponible en anteriores ediciones.

Adems de ello, y con carcter general, tambin se ha


realizado una actualizacin completa del manual con el
objetivo de dotarle de una estructura ms sencilla que
permita facilitar su uso y comprensin.

www.teaediciones.com
IPV
Inventario de Personalidad
para Vendedores

MANUAL
Les Editions du Centre de
Psychologie Applique

Adaptacin espaola:
Dpto. I+D+i de TEA Ediciones

(9. edicin, revisada y ampliada)

MADRID, 2016
Ttulo original: Inventaire de la Personalit des Vendeurs, I.P.V., Manuel. Les Editions du Centre de Psycho-
logie Applique, Pars, 1977.

La adaptacin espaola del instrumento fue realizada por NICOLS SEISDEDOS y AGUSTN CORDERO, tcnicos
del Departamento de I+D+i de TEA Ediciones.

La ampliacin, la revisin y los estudios estadsticos que incorpora la 9. edicin han sido obra de TAMARA
LUQUE, tcnico del Departamento de I+D+i de TEA Ediciones.

Cmo citar esta obra

Para citar esta obra, por favor, utilice la siguiente referencia:

ECPA (2016). IPV. Inventario de Personalidad para Vendedores (Departamento I+D+i de TEA
Ediciones, adaptadores). Madrid: TEA Ediciones.

Copyright 1977 by Les Editions du Centre de Psychologie Applique, Pars, Francia.

Copyright 1983, 1989, 1996, 1998, 2001, 2005, 2016 by TEA Ediciones, S.A.U., Madrid, Espaa.

I.S.B.N.: 978-84-16231-40-9

Depsito Legal: M-38995-2016

Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los titulares del Copyright, bajo las
sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio o proce-
dimiento, comprendidos la reprografa y el tratamiento informtico, y la distribucin de ejemplares de ella
mediante alquiler o prstamos pblicos.

Edita: TEA Ediciones, S.A.U.; Fray Bernardino Sahagn, 24 28036 Madrid

Printed in Spain. Impreso en Espaa.


ndice

Nota a la 9. edicin......................................................................................................................................4
Prlogo..............................................................................................................................................................5
Ficha tcnica....................................................................................................................................................6

1. Descripcin general ...........................................................................................................................7


1.1. mbito de aplicacin.........................................................................................................................7
1.2. Puntuaciones.....................................................................................................................................8
1.3. Materiales..........................................................................................................................................9

2. Fundamentacin terica..................................................................................................................11
2.1. Proceso de creacin y desarrollo de la prueba ...............................................................................11
Fase a: clasificacin jerrquica ascendente (9 rasgos) ....................................................................14
Fase b: anlisis factorial (dos factores)............................................................................................15
Fase c: diferenciacin por el mtodo de grupos de contraste (disposicin general para la venta)...15

3. Normas de aplicacin y correccin...............................................................................................17


3.1. Normas de aplicacin generales .....................................................................................................17
3.2. Normas de correccin.....................................................................................................................17
3.2.1. Consideraciones previas importantes ...................................................................................17
3.2.2. Correccin informatizada......................................................................................................18

4. Fundamentacin psicomtrica.......................................................................................................19
4.1. Estudios originales ..........................................................................................................................19
4.2. Proceso de adaptacin espaola ....................................................................................................21
Primera muestra de tipificacin (1983) ...........................................................................................21
Segunda muestra de tipificacin (1996)..........................................................................................27
4.3. Nueva muestra de tipificacin (2016)..............................................................................................34

5. Normas de interpretacin ................................................................................................................37


5.1. Normas generales de interpretacin...............................................................................................37
5.2. Interpretacin de las puntuaciones.................................................................................................38

6. Adaptacin argentina........................................................................................................................41

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IPV - Inventario de Personalidad para Vendedores

Nota a la 9. edicin

En esta nueva edicin del IPV se ha realizado una completa revisin y actualizacin del instrumento. Como
principales novedades cabe destacar la inclusin de nuevos baremos y la sustitucin de la correccin manual
por la correccin online por medio de la plataforma TEAcorrige.

Los nuevos baremos generales se han elaborado a partir de una muestra de casi 9.000 casos de adultos,
reemplazando as a los que incorporaban las ediciones anteriores. Por su parte, la integracin en TEAcorrige
permite la correccin de la prueba mediante procedimientos informatizados, lo que reduce el tiempo dedi-
cado por parte del profesional a la correccin, as como el nmero de errores potenciales de dicho proceso.

Esperamos que esta nueva edicin tenga una buena acogida y que las mejoras incluidas en ella reviertan en
la calidad de la evaluacin con el IPV.

Dpto. de I+D+i de TEA Ediciones

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Prlogo

La Psicologa de la Venta se defini desde sus orgenes como el estudio cientfico de las relaciones que se
establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o ms protagonistas (Albou, 1962). Esta definicin
subraya que el xito de la operacin de venta est ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interper-
sonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las caractersticas de la personalidad
del vendedor o vendedora en la medida en que tales caractersticas condicionan la naturaleza y la calidad
de la relacin.

No obstante, es claro que la nocin de venta es una abstraccin, puesto que vara, al menos, en funcin de
dos parmetros: el tipo de venta (representacin, visita, venta en almacn, etc.) y el contenido de la venta
(producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categoras del hecho de la venta implica
la dificultad de definir al buen vendedor incluso si existe acuerdo en reconocer que la prediccin de esta
cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad.

Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente probable que, de la
misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible poner de manifiesto un ncleo
amplio de caractersticas de la personalidad cuya presencia es indispensable para el xito profesional del
vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar
ese ncleo general y comn, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con
datos de naturaleza ms analtica y modularlo en funcin de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se elabor el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV), que permite, por una
parte, evaluar la disposicin general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las
dimensiones de la personalidad que, con un peso ms o menos grande segn las situaciones particulares,
jueguen un papel en las profesiones comerciales.

En la adaptacin espaola se tuvieron en cuenta estos principios y las peculiaridades de la poblacin espa-
ola. En la recogida de datos y aplicaciones directas colaboraron bastantes personas y distintas entidades.
La siguiente relacin de personas no es completa ni seala orden de importancia: Onofre de Andrs, Concha
Fernndez Durn, Amelia Ferr, M. Mar Gallardo Caaveras, Vicente Gil de Francisco, M. Soledad Hernndez
de Julin, M. A. Jimnez Salillas, Jos Luis Labajo lvarez, ngel Mayoral Gonzlez, Pilar Orgaz, M. Jos
Pomar Moya-Prats y Jos Somoza Garca. A todos ellos les agradecemos su cooperacin.

Dpto. de I+D+i de TEA Ediciones

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IPV - Inventario de Personalidad para Vendedores

Ficha tcnica

Nombre: IPV. Inventario de Personalidad para Vendedores.

Autor: Les Editions du Centre de Psychologie Applique.

Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologie Applique (1977).

Adaptacin espaola: Departamento de I+D+i de TEA Ediciones.

Aplicacin: Individual y colectiva.

mbito de aplicacin: Adultos.

Duracin: Variable, en torno a 40 minutos.

Finalidad: Evaluacin de la disposicin general para la venta y de las dimensiones de recepti-


vidad y agresividad en profesionales comerciales, as como la construccin de un perfil individual
basado en nueve rasgos de personalidad: Comprensin, Adaptabilidad, Control de s mismo,
Tolerancia a la frustracin, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

Baremacin: Baremo general en decatipos de poblacin espaola y argentina.

M
aterial: Manual, cuadernillo (disponible en castellano y en cataln), hoja de respuestas y clave
de acceso (PIN) para la correccin por Internet.

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1. Descripcin general

El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento diseado para, por una parte,
evaluar la disposicin general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimen-
siones de la personalidad que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones
comerciales: Comprensin, Adaptabilidad, Control de s mismo, Tolerancia a la frustracin, Combatividad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad. Adems de estas variables tambin permite evaluar dos
dimensiones ms amplias como son la receptividad y la agresividad. Incluye 87 tems que plantean distintas
situaciones de forma normalmente indirecta, en las que la persona evaluada debe elegir una de las tres
opciones de respuesta que se plantean y que varan de un tem a otro.

En general, no es posible determinar un nico modelo o patrn tpico de personalidad de los vendedores.
El IPV evala un conjunto amplio de caractersticas de personalidad consideradas relevantes para el xito de
los profesionales comerciales. Sin embargo, compete al profesional determinar el grado en el que el candi-
dato o la candidata debe poseer esas caractersticas de personalidad en una situacin o puesto concreto, es
decir, definir el perfil de puntuaciones del IPV deseado y valorar el ajuste al mismo que tiene el obtenido por
la persona evaluada.

1.1. mbito de aplicacin


El IPV puede aportar informacin til tanto en procesos de seleccin como de orientacin hacia puestos
de trabajo relacionados con la comercializacin de todo tipo de productos. Hasta el momento, en estos
procesos se han aplicado principalmente bateras de pruebas para medir aspectos aptitudinales o de rendi-
miento, pero el IPV es un instrumento complementario muy til que permite ampliar la informacin obtenida
del candidato o la candidata al evaluar aspectos de la personalidad.

Como ya se ha indicado, no es posible determinar un nico modelo o patrn tpico de la personalidad de los
profesionales comerciales. El profesional ser quien debe definir el perfil de personalidad adecuado para las
caractersticas de cada puesto o proceso selectivo concreto y valorar la adecuacin o ajuste del perfil obte-
nido por la persona evaluada en el IPV al mismo.

Adems de ello, el IPV puede ser empleado en el contexto de la formacin. Por ejemplo, la evaluacin del
perfil de personalidad de un equipo de comerciales puede permitir obtener informacin sobre aquellos
aspectos a mejorar con el objetivo de definir programas de formacin especficos.

Finalmente, las dimensiones ms generales que evala el instrumento (tanto Receptividad como Agresividad
y Disposicin general para la venta) pueden resultar valiosas en procesos de reclasificacin del personal
comercial en campaas de lanzamiento de nuevos productos, en labores de afianzamiento de un rea del
mercado, etc.

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IPV - Inventario de Personalidad para Vendedores

1.2. Puntuaciones
El IPV proporciona tres puntuaciones globales (Disposicin general para la venta, Receptividad y Agresividad)
y nueve puntuaciones que se corresponden con distintos rasgos de personalidad. A continuacin se describe
brevemente cada una de ellas.

zz Dimensiones generales
D
 GV. Disposicin general para la venta. Es un ndice general que permite discriminar a las
personas con mejores dotes comerciales.

R. Receptividad. Mide aspectos tales como la empata, la capacidad de adaptacin a los cambios
(flexibilidad) y de autocontrol y la resistencia a la frustracin.

A. Agresividad. Representa la capacidad de la persona para soportar situaciones conflictivas o de


generarlas por motivos competitivos.

zz Rasgos de personalidad
I. Comprensin. Hace referencia a la aptitud para la empata, la capacidad para situarse en el lugar
del cliente, para saber escuchar y a la intuicin.

II. Adaptabilidad. Representa la flexibilidad, la capacidad para adaptarse, la aptitud para desem-
pear un papel y el mimetismo.

III. Control de s mismo. Indica la capacidad de disciplina personal, estabilidad emocional, perseve-
rancia y tenacidad.

IV. Tolerancia a la frustracin. Se refiere a la capacidad para soportar las situaciones de inferioridad
o de digerir los fracasos y a la aptitud para dosificar la implicacin en una situacin.

V. Combatividad. Evala la acometividad comercial, el afn de vencer y la capacidad para luchar.

VI. Dominancia. Hace referencia al dominio personal, la persuasin, la ascendencia, la autoridad


natural, el don de cautivar al cliente, la capacidad de manipulacin y la voluntad de poder.

VII. Seguridad. Mide aquellos aspectos que definen a una persona segura de s misma, confiada en
s misma.

VIII. Actividad. Representa los aspectos propios de una persona dinmica, entusiasta, vigorosa, enr-
gica, animosa, activa.

IX. Sociabilidad. Indica la aptitud para establecer contactos, la inteligencia social, el gusto por las
relaciones personales y el don de gentes.

8
1. Descripcin general

1.3. Materiales
El IPV est compuesto por los siguientes materiales:

Manual, en el que se incluyen las normas de aplicacin, correccin e interpretacin del


instrumento.

C
 uadernillo, en el que se incluyen las preguntas del cuestionario. Est disponible en castellano y
en cataln.

Hoja de respuestas1, en la que la persona evaluada anota sus contestaciones.

C
 lave de correccin por Internet (PIN), que es una hoja que contiene el cdigo que permite
cargar los usos para grabar las respuestas y corregir la prueba en la plataforma TEAcorrige.

Para evaluar grupos numerosos, se recomienda la utilizacin del servicio de correccin mecanizada. Contacte con TEA Edicio-
1 

nes o su distribuidor correspondiente para obtener ms informacin sobre este procedimiento.

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3.2.2. Correccin informatizada


Como en otras pruebas de este tipo, la correccin y puntuacin del IPV ha de realizarse con ayuda de proce-
dimientos informticos, lo que permite reducir el tiempo de correccin y el nmero de errores. Para utilizar
el sistema de correccin TEAcorrige solo ser necesario seguir atentamente las instrucciones que se incluyen
en la hoja con el cdigo de tarjeta y usos. Posteriormente, en el propio sistema de correccin se incluye toda
la informacin necesaria para su uso correcto.

El sistema de correccin permite obtener los resultados y el perfil de la prueba inmediatamente despus
de haberlo respondido. El proceso completo de correccin no requiere de ms de 3 o 4 minutos. Una vez
dentro del sistema, deber seleccionar el cuestionario a corregir, el baremo que desee emplear, introducir las
respuestas y la prueba se corregir de manera automtica. En concreto, el IPV cuenta con un baremo general
(V+M, varones y mujeres) para poblacin espaola y otro para poblacin argentina.

El perfil de resultados que proporciona el sistema (vase la figura 3.1 a modo de ejemplo) puede consultarse
en pantalla o imprimirse tantas veces como sea necesario. En l se dibujan las puntuaciones decatipo (DE,
media = 5,5 y Dt = 2) obtenidas por el evaluado en cada una de las escalas o dimensiones de la prueba. En
el captulo 5 de normas de interpretacin se incluye informacin adicional tanto sobre cmo interpretar las
puntuaciones decatipo como sobre cada una de las escalas del IPV.

|| Figura 3.1. Perfil del IPV

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6. Adaptacin argentina

El Inventario de Personalidad para Vendedores ofrece, adems de una medida general de la disposicin
para la venta, una estimacin de las caractersticas de personalidad deseables para alcanzar el xito como
vendedor en diferentes mbitos. La propia concepcin original de la prueba y su enfoque prctico fue lo
que motiv una tipificacin de la misma en otros contextos. Si a estos aspectos se le aade el xito que ha
tenido el inventario desde su publicacin, resultaba muy interesante estudiar las variables medidas por esta
prueba en culturas diferentes a la espaola. Y con este inters surgi la tipificacin argentina del IPV que
ahora se presenta.

En primer lugar, se aplic el inventario a una muestra compuesta por profesionales argentinos de diversas
reas en el contexto de seleccin de personal. Una vez recogidos los datos, se analizaron las posibles diferen-
cias existentes con la versin espaola en cuanto a las escalas que lo componen. Por ltimo, se elaboraron
baremos propios para Argentina, los cuales presentan pocas diferencias en comparacin con los espaoles.
A pesar de estas leves diferencias, estos baremos nacionales aportan al inventario mayor confianza en su
uso, incrementan su utilidad como instrumento de medida y lo convierten en una herramienta vlida en
otros pases.

En los apartados siguientes se describe la muestra normativa y se ofrecen los resultados de los anlisis
estadsticos realizados.

La muestra de tipificacin argentina estuvo compuesta por 336 casos, de los cuales 143 fueron varones
(57,4%) y 193, mujeres (42,6%). Las edades de las personas evaluadas oscilaron entre 17 y 53 aos, siendo la
media de edad de 22,93 aos (Dt = 4,28).

Se realiz un estudio de comparacin entre la muestra argentina (n = 336) y la muestra de tipificacin espa-
ola anterior a la presentada en esta edicin (n = 1.604). Para ello, se calcularon puntuaciones diferenciales
z, tomando como normativas las medias y desviaciones tpicas espaolas. En la base de las muestras argen-
tinas (total, varones y mujeres) se indican las z en cada variable. Los resultados se presentan en la tabla 6.1.

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espaola a partir de una muestra de caso 9.000 casos,
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