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Por otro lado existen los ocanos azules, representan las industrias que no
existen en la actualidad. Son, a priori, espacios del mercado desconocidos.
Algunos de estos ocanos se crean lejos de los lmites de las industrias
existentes, pero la mayora de ellos brotan de los ocanos rojos cuando se
amplan las fronteras de la industria existente.
Supongo que habis odo hablar de el, es en la actualidad uno de los productos
culturales de exportacin ms grandes de Canad.
Antecedentes.
Todo ello, llevaba a competir a los circos que subsistan en un mercado cada
vez ms pequeo con una disminucin en los ingresos mientras que los gastos
iban aumentando.
Esto rompe con la idea tradicional de que la empresa puede crear valor a un
coste ms alto o buscar el liderazgo en costes. Quienes buscan un ocano
azul, buscan diferenciacin y bajo coste simultneamente.
Cirque du Soleil
Si volvemos al ejemplo del Cirque du Soleil, veremos como ana el bajo coste con la
diferenciacin.
Los circos tradicionales, que competan por una demanda cada vez ms reducida, se
afanaban en diferenciarse contratando payasos y domadores cada vez ms famosos.
Buscaban espectculos simultneos, tres pistas, para impresionar al espectador.
Estos esfuerzos se tradujeron en un aumento de los costes, mientras que los ingresos
seguan cayendo.
Esto gener un concepto nuevo de circo. Se alejo de las estrellas circenses, de los
nmeros simultneos, del espectculo con animales, todo aquello que aumentaba en
gran medida los costes pero que se vio que no haca aumentar la demanda. Pero
mantuvo la esencia, la carpa, como representacin de la magia del circo, hacindola
mucho ms confortables, los payasos, pero cambiando el humor de golpes por otro
ms sofisticado y las acrobacias.
A estas tres esencias aadi otras variables no propiamente circenses, como aportar
una historia que englobaba todo el espectculo, acompaada de riqueza intelectual,
msica y danza artstica. Y este espectculo se iba renovando con muchas
producciones diferentes lo que posibilitaba al espectador que acudiera al circo muchas
ms veces.
Costes
Eliminar Incrementar
Mltiples pistas
Reducir Crear
El humor Un tema
Mltiples producciones
Alto ------------------------------------------------------------------------------------------------------
CirqueduSoleil
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LderMundial
CircosRegionales
Bajo ---------------------------------------------------------------------------------------------------
Espectculo Mltiples Suspense Mltiples
con animales pistas y peligro Tema
Precio Producciones
Foco: Se tiene que invertir en las variables que crean valor para el
consumidor. (ambiente refinado, mltiples producciones)
Alinear todas las actividades de la empresa Alinear todas las actividades de la empresa
con la decisin estratgica de diferenciacin o con el objeto de lograr diferenciacin y bajo
bajo coste coste
Quizs lo ms atractivo sea que el avin siempre est disponible con slo
cuatro horas de preaviso, si no hay avin disponible, Netjets se encarga de
enviar uno. As mismo se reducen problemas relacionados con la seguridad y
ofrece un servicio abordo personalizado en comidas y bebidas.
Alto ------------------------------------------------------------------------------------------------------
Avin Privado
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NetJets
Aerolneas comerciales
(Business Class)
Bajo ---------------------------------------------------------------------------------------------------
Cules son las alternativas de vuestro sector? Por qu las eligen los
clientes?
7.3.1.2. Segunda va: Explorar los grupos estratgicos de cada sector
La clave para crear un Ocano Azul es comprender cuales son los factores que
influyen en el comprador para pasar de un grupo a otro.
Para explicar esta va, los autores proponen el ejemplo de Curves, una
empresa Tejana especializada en programa de ejercicios para mujeres. Esta
franquicia dispone de ms de 2.000.000 de miembros con ms de 6.000
locales y unos ingresos superiores a los 1.000.000.000 $.
En sus orgenes, se pens que no iba a tener mucho xito, ya que entraba en
un mercado excesivamente saturado con una oferta mucho ms insulsa que la
competencia. Sin embargo, su crecimiento se ha basado en que las propias
clientas, han enviado a sus amigas ah.
Los clientes pasan un mnimo de una hora en el gimnasio, casi siempre dos, y
la cuota es de aproximadamente 100 $. Se centran en un mercado pequeo y
selecto que representa solamente el 12 % de la poblacin total. A nivel
geogrfico se encuentran en grandes centros urbanos. Los costes de inversin
de este tipo de gimnasio van de 500 a 1 milln de $ dependiendo de la ciudad.
La mayora de las mujeres no eligen el gimnasio por las mquinas que tienen,
las piscinas o saunas, o la posibilidad de conocer hombres. Lo comn de las
mujeres que no son deportistas, no desean encontrarse con un hombre
mientras realizan ejercicios vestidas con un atuendo que delata sus
imperfecciones. Ni esperar para utilizar una mquina que luego deben de
ajustar pesos y ngulos. En lo que respecta al tiempo, son pocas las mujeres
que pueden disponer de una o dos horas, varios das a la semana, para asistir
al gimnasio que adems a menudo, por su ubicacin, se aaden problemas de
trfico y aparcamiento. Lo que aumenta el nivel de stress y desanima.
Por el otro lado, hay mujeres que recurren a los programas de ejercicios en
casa, principalmente, para ahorrar tiempo y dinero y disfrutar de la intimidad
familiar.
Elimin todos los aspectos del gimnasio tradicional que no aportaba valor a la
gran mayora de las mujeres, se deshizo de gran nmero de mquinas
especiales, saunas hasta de vestuarios, que sustituyo por unas cuantas reas
separadas por cortinas donde las mujeres se pueden cambiar de ropa.
Alto ------------------------------------------------------------------------------------------------------
Avin Privado
----------------------------------------------------------------------------------------------------------
Curves
Gimnasios
Tradicionales
Bajo -----------------------------------------------------------------------------------------------------
Cules son los grupos estratgicos de vuestro sector? Por qu las eligen los
clientes?
Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden ser distintos del
usuario final. Cuando es as, la manera que cada uno define el valor es
diferente. P.e. el responsable de compras de una empresa estar ms
interesado en el coste que el usuario corporativo que se centrar ms en la
facilidad de uso. As un comerciante minorista, valorar los servicios de
reposicin al momento de un proveedor, mientras que el consumidor final no
valore esas cosas.
Son escasos los productos o servicios que se utilizan de manera aislada. Por
ejemplo en una accin como la de ir al cine, la facilidad y coste de conseguir
una niera o aparcamiento afectan al valor percibido por la accin de ir al cine.
El aparcamiento y la niera son servicios complementarios ajenos a las que
tradicionalmente se asocian a la industria cinematogrfica.
NABI, adopto la fibra de vidrio como elemento bsico de fabricacin. Con ello
mataba varios pjaros de un tiro.
Alto ------------------------------------------------------------------------------------------------------
NABI
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Bajo ---------------------------------------------------------------------------------------------------
Explorando esta va, los autores han identificado dos patrones comunes. Las
empresas orientadas a las emociones ofrecen muchas cosas adicionales que
elevan el precio sin mejorar la funcionalidad.
Por otro lado, las empresas orientadas a lo funcional, podran dar una mayor
dosis de emocin a sus productos para estimular la demanda.
Despus sigui en esta lnea eliminando el lavado y secado que reemplazo por
un mtodo propio de lavado con aire. Este lavado se realiza por medio de
unas mangueras que bajan desde el techo para aspirar a cada cabello cortado.
:
QB House
Alto ------------------------------------------------------------------------------------------------------
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Bajo -----------------------------------------------------------------------------------------------------
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Precio Recepcionista Servicios Tratamientos Higiene Ahorro en Ahorro en Sistema
adicionales para el tiempo de tiempo de gil, lavado
cabello espera corte con aire
Aunque una gran parte disponan de tierras, eran pocas familias las que
ampliaban las casas y las que se animaban tardaban entre 4 y 7 aos en
finalizar la obra. El motivo es que, aunque era un sueo tener una casa de
cemento, la renta disponible era escasa. An en familias humildes, pesaba
mucho la tradicin de gastar en celebraciones, el bautizo, la comunin, la fiesta
de los 15 aos de las nias, las bodas
En 1998, Cemex lanz el programa Patrimonio Hoy, transformando el
cemento, un producto bsicamente funcional, en un regalo soado. Al comprar
cemento la gente echaba a andar por el camino de la construccin de
habitaciones para el amor, donde podran compartir la felicidad y la alegra.
Para aplicar esta va se deben de cumplir estos tres principios, si no sera sra
demasiado arriesgado. P.e. los momentos de crisis financiera como la actual
han de tener un gran impacto sobre el actual modelo de negocio, pero la
tendencia no es clara, por lo que sera demasiado arriesgado aplicar una
estrategia de Ocano Azul sin saber la direccin exacta de la evolucin.
Si identificamos la tendencia es posible explorar la dimensin del tiempo.
Ante la realidad de que haba una tecnologa que permita bajar msica digital
gratuitamente, el lugar de pagar 15 por un CD del que slo te gustan 2
canciones, Apple alcanz un acuerdo con las principales compaas de discos
para realizarlo de una forma legal y lanzo iTunes.
Estos clientes buscaban una mejor solucin, aunque muy distintos entre s
tenan en comn que deseaban comer rpidamente, algo fresco y sano y pagar
un precio razonable.
Cules son las razones principales por la que no-clientes de primer nivel
estn dispuestos a saltar el barco o a unirse a el?
Ejemplo JCDecaux
Tras analizar los puntos comunes de los no-clientes que hacan que esta
industria fuera reducida, llegaron a la conclusin que el principal motivo era que
no haba puntos estacionarios en los centros de las ciudades.
Son los clientes inexplorados como publico objetivo, son los ms alejados de
nuestra industria. Se parte del supuesto de que las oportunidades asociadas a
las necesidades de este grupo, son cubiertas por otros sectores. Suele ser el
grupo de no-clientes ms amplio.