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ANALISIS DE LOS MERCADOS DE

CONSUMO

MSc. Ren M. Mostajo Arias


6. ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO

Los mercados de consumo


estn integrados por los
individuos o familias que
adquieren productos para
su uso personal, para Se debe tener un total entendimiento
mantenimiento y adorno de cmo piensan, sienten y actan
del hogar. los consumidores, y ofrecer un valor
claro a cada uno de los clientes meta.
6.1. FACTORES INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es el estudio de cmo los individuos,


los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se deshacen de
bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y
deseos.
6.1.1. FACTORES CULTURALES

La cultura es el determinante fundamental


de los deseos y comportamiento de las
personas.

Subcultura: Grupos de
Cultura: Conjunto de personas con sistemas de
valores, percepciones, valores compartidos
preferencias y basados en experiencias
comportamientos bsicos de vida y situaciones
comunes.

Clase social: Divisiones relativamente


permanentes y ordenadas en una sociedad
cuyos miembros comparten valores,
intereses y comportamientos similares
6.1.2. FACTORES SOCIALES

Los grupos de pertenencia:


Primarios: interacta con bastante continuidad pero de manera informal; por
ejemplos incluyen la familia, amigos, vecinos y colaboradores.
Secundarios: son mas formales y la interaccin es menor grupos religiosos,
profesionales y sindicales

Grupos de referencia: Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, personas que


influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de
un producto y/o en la eleccin de la marca.
LA FAMILIA La familia es la organizacin de compras de
consumo ms importante en la sociedad, y sus miembros
constituyen el grupo de referencia con mayor influencia
primaria
La familia de La familia de procreacin,
orientacin, formada compuesta especficamente
por los padres y del cnyuge y los hijos de
hermanos una persona.

ROLES Y ESTATUS todos participamos en muchos grupos: familia,


clubes, organizaciones que son una fuente importante de informacin, y
ayudan a definir las normas de conducta. La posicin que ocupa una
persona dentro de cada grupo puede explicarse en trminos de rol y estatus.
6.1.3. FACTORES PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin y circunstancias econmicas

Las personas compran El MK debe identificar los grupos


diferentes Bs. y Ss. a lo largo de ocupacionales que presentan un
su vida. Los gustos los considerable inters hacia sus Ps y
alimentos, la ropa, el mobiliario Ss, produciendo artculos que
y el entretenimiento suelen estar necesita un grupo particular.
relacionados con la edad.

La situacin econmica influye en la


El consumo tambin est eleccin de los productos: los
definido por el ciclo de vida ingresos disponibles , ahorros y
familiar, y el nmero, la edad y recursos, deudas, facilidades de
el gnero de los miembros de crdito y actitud frente al gasto y el
la familia a lo largo del tiempo. ahorro.
Personalidad y autoconcepto Estilos de vida y valores

La personalidad se describe en
El estilo de vida de una persona es
trminos de rasgos tales como
el patrn de forma de vivir en el
confianza en uno mismo,
mundo como expresin de sus
dominio, autonoma, diferencia,
actividades, intereses y opiniones.
sociabilidad y adaptabilidad.

Las marcas tambin tienen


personalidad, y as, los Los estilos de vida se definen, en
consumidores tienden a elegir las parte, por las limitaciones econmicas
marcas cuya personalidad se o temporales de los consumidores.
asemeja ms a la suya.
6.1.4. FACTORES PSICOLOGICOS

Motivacin Percepcin

Aprendizaje Memoria
6.1.4.1. MOTIVACION

Teora de la motivacin de Freud

Teora de la motivacin de Freud


presupone que las personas no son
conscientes, en gran medida, de
los verdaderos impulsos
psicolgicos que dan forma a su
conducta.

Toda conducta est motivada y su


funcin es satisfacer necesidades
corporales.
Teora de la motivacin de Maslow
Teora de la motivacin de Herzberg
6.1.4.2. PERCEPCION

La percepcin es el proceso por el que un individuo elige,


organiza e interpreta la informacin que recibe para hacerse una
imagen coherente del mundo

Atencin Distorsin
Selectiva Selectiva

Retencin Percepcin
Selectiva Subliminal
6.1.4.3. APRENDIZAJE

El aprendizaje describe los cambios que se operan en el comportamiento del


individuo en razn de la experiencia.

La memoria es una parte crucial del proceso


de aprendizaje, sin ella, las experiencias se
perderan y el individuo no podra
beneficiarse de la experiencia pasada.

Cuando las personas actan,


aprenden.

El aprendizaje se da gracias a la
interactuacin de impulsos, estmulos,
seales, respuestas y refuerzos.
6.1.4.4. MEMORIA

La memoria se define como una destreza mental que


retiene las informaciones y situaciones del pasado.

Esta capacidad o destreza mental, nos permite registrar y


evocar experiencias previas como: ideas imgenes,
acontecimientos y sentimientos.

Codificacin Memoria sensorial o MS

Almacenamiento Memoria a corto plazo


o MCP
Memoria a largo plazo
Recuperacin
MLP
6.2. El proceso de decisin de compra
6.2.1. Reconocimiento del problema

El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la


presencia de un problema o una necesidad como consecuencia
de una serie de estmulos internos o externos

Estmulo interno Estmulos Externos

Hambre Publicidad por TV

Sed Anuncios por revistas

Sexo Eslogans por Radio


Necesidades normales
de la persona
Estmulos del entorno
6.2.2 Bsqueda de Informacin

Es el esfuerzo de los compradores en la bsqueda de los entornos de negocio


internos y externos para identificar y observar las fuentes de informacin
relacionadas con la decisin de compra.
Atencin Intensificada Bsqueda Activa de informacin

FUENTES DE
INFORMACIN
Familia, amigos,
Personales vecinos, conocidos
Publicidad, pginas Web,
vendedores, distribuidores,
Comerciales envases, estantes de la tienda
Medios de comunicacin,
Pblicas organizaciones calificadoras
formadas por consumidores

De experiencia Manipulacin, examen y uso del


producto
6.2.3. Evaluacin de Alternativas

Los consumidores evalan diferentes productos y marcas sobre


la base de la variacin de los atributos del producto.

El consumidor hace sus


juicios sobre una base Percibe cada producto como un
consciente y racional. conjunto de atributos,
capacidades y beneficios.
Busca que el producto
satisfaga esa necesidad
Creencias y actitudes

Las personas desarrollan


Las creencias son
creencias y actitudes a travs
pensamientos descriptivos
de la experiencia y el
que un individuo tiene en
aprendizaje
relacin con algo.

Actitudes son evaluaciones y


sentimientos perdurables a la
accin, favorables o no
favorables
6.2.4. Decisin de compra

Una vez que tiene la suficiente informacin,


el comprador finalmente decide que marca y
modelo comprar.

La decisin final de compra La retroalimentacin


puede ser interrumpido por negativa de otros clientes
dos factores
El nivel de motivacin
para cumplir o aceptar la
retroalimentacin.
Intencin de compra

Al ejecutar una intencin


de compra, el consumidor
podra tomar hasta cinco
subdecisiones:

Distribuidor Tiempo

Marca
Cantidad Forma de Pago

Decisiones que pueden variar en funcin del tipo de producto


y de ocasiones de compra
6.2.5. Comportamiento Post compra

Depender de la satisfaccin o insatisfaccin que le


produzca el producto una vez comprado y usado; es
decir, de si realmente tiene lo que esperaba.

Si los clientes estn satisfechos, los resultados se vern en la


lealtad de marca y son a menudo la va rpida la bsqueda de
informacin y la evaluacin de las etapas alternativas.

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