Introduccin

Mercadotecnia significa guerra La mercadotecnia es la estrategia y tcticas

que usa una compaa para ganar la batalla en el mercado.
Consideramos que el mejor libro sobre mercadotecnia fue escrito por un
general prusiano retirado, Karl von Clausewitz fue el gran filsofo de la guerra.
Sus ideas y conceptos han perdurado por ms de 150 aos.
La mercadotecnia exige una nueva filosofa
La definicin clsica de mercadotecnia hace pensar que su propsito es la
satisfaccin de las necesidades y deseos del consumidor.
Orientacin hacia el consumidor
Tradicionalmente los mercadlogos han optado por tener una orientacin al
consumidor.
Actualmente los negocios deben ser orientados hacia el consumidor. Esto es
ms evidente ahora que hace 20 aos, cuando este libro se public por primera
vez. Un producto bueno no es suficiente para el xito. Hoy en da en el
mercado necesitas ser competitivo, y la mercadotecnia te lo ofrece. Tienes que
ser diferente.
Orientacin al competidor
Para ser exitosa hoy en da, la compaa debe orientarse al competidor. Debe
buscar los puntos dbiles en las posiciones de sus competidores y despus
atacar estos puntos mercadolgicamente.
Burger King prosperaba en la competencia del mercado de hamburguesas,
contra McDonalds con su ataque de hamburguesa asada a la parrilla y no
frita.
El plan de mercadotecnia del futuro
La planeacin estratgica ser cada vez ms importante. Las compaas
tendrn que saber cmo atacar y cmo flanquear al competidor, cmo defender
sus posiciones y cundo y cmo emprender la guerra de guerrillas. Tendrn
que ser ms sagaces para anticiparse a los movimientos de la competencia. A
nivel personal, los mercadlogos exitosos debern tener muchas de las
virtudes que hacen a un gran general: valor, lealtad y perseverancia.
Tal vez Clausewitz tiene razn Quizs la mercadotecnia es una guerra, donde
la competencia es el enemigo y el objetivo ganar la batalla.
Sin embargo, intente jugar ftbol como jugara un juego de mercadotecnia.
Coloquemos al gerente de mercadotecnia en la cancha de ftbol, en el cual l o
ella identifican la lnea de gol como el lugar para anotar puntos, esto es,
obtener ventas. Ahora observemos al gerente de mercadotecnia alinear a su
equipo y encaminarse directo hacia la meta con la pelota. No necesita ser un
experto en deportes para saber, que el acercamiento directo en el ftbol nos
lleva a ciertos desastres. En el ftbol se gana superando la astucia, los puntos
vulnerables y el juego del otro equipo. Los puntos en el marcador son slo el
reflejo de tu habilidad para hacer estas cosas. Tambin en la guerra se gana
superando la astucia, atacando los flancos y abrumando al enemigo. El
territorio que tome es nicamente el reflejo de tu habilidad para hacer estas
cosas.
En defensa de la guerra de la mercadotecnia
Muchas de las espantosas prdidas financieras registradas por compaas
como RGA, Xerox, Western Unin y otras, podran haberse evitado aplicando
los principios de la guerra. El estudio de la guerra no es slo un anlisis de
cmo ganar, igual de importante es cmo no perder.