1.

Gloria
1.1. Historia
Gloria comenz en el ao 1941, cuando la empresa general General
milk company inc, como accionista mayorista, constituy la empresa
Leche Gloria S.A., iniciando sus primeras ventas con el producto de
la leche evaporada, la cual pudieron vender 52,000 cajas en su primer
ao con solo 65 trabajadores. En 1978, General milk company fue
adquirida por Carton Company, y Leche Gloria S.A. cambi su
denominacin a Gloria S.A.
1986, Jos Rodrguez un empresario arequipeo muy reconocido en
el Per por su empresa de transportes, adquiri las acciones de
Carton Company, convirtindose en el accionista mayoritario; Nestl
Suiza tambin form parte de este Nuevo liderazgo, con ms de un
cuarto de las acciones; crendose el Grupo Gloria.
El Nuevo grupo Gloria, con ayuda de la economa abierta en los 90,
adquiri 6 nuevas empresa y cre una nueva, (entre 1990-1994),
algunas de estas fueron: Pacific S.A. (empresa farmacutica),
Raciezma (transportes terrestres), DOnofrio (helados), Yura
S.A.(cemento).
Desde 1994 al 2005, invirtieron inicialmente 20 millones en un
complejo industrial cual llamaron Huachipa, incrementando la
capacidad de produccin en de todas sus lneas de productos.
Tambin se expandieron con la compaa Dean Foods Company a
Puerto Rico en el 2002, liderando el mercado hasta ahora, luego a
Ecuador, Bolivia, Colombia y Argentina, entre otros.
En el 2006 se adquiri Tableros Peruanos S.A. siendo la nica
empresa nacional dedicada a la fabricacin de tableros aglomerados.
En el 2007 adquiri Manufactura de papeles y cartones, logrando ser
lder nacional en este rubro, siguiendo con esta estrategia
descentralizadora del grupo, se adquirieron muchas ms acciones en
distintas compaas latinoamericanas.
Como se puede ver Gloria es una de las compaas ms grandes al
nivel nacional, no solo abarca alimentos, sino una diversificacin
enorme, horizontalmente y verticalmente, con distintos productos y
servicios que ellos mismos utilizan en sus distintas compaas dentro
del Grupo Gloria
1.2. Participacin de Mercado
A travs de las marcas: Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Bonl,
Soal, Multilac y Soy Vida.
Ao Tamao Participacin Participacin Cantidad de Volumen de
del (Porcentaje) (Soles) Unidades Exportaciones
Mercado Vendidas
2011 S/. 79.9% S/. 1562,094 271,197 55,443
1955,061 toneladas toneladas
2012 S/. 80.5% S/. 1717,911 271,392 59,478
2134,051 toneladas toneladas
2013 S/. 81.8% S/. 1867,826 270, 781 62,262
2283,405 toneladas toneladas
2014 S/. 85% S/. 2016,977 269,541 65,822
2372,914 toneladas toneladas
2015 S/. 84.8% S/. 2021,544 249,974 77,700
2383,896 toneladas toneladas

1.2.1. Anlisis
Del 2011-2012
Las participaciones aumentas, igual que las ventas, se
registra un crecimiento promedio segn la SNI reporte
sectorial de 0.57% cada ao en el precio al consumidor de
la leche evaporada, tal como se puede ver en esta
comparacin.
Del 2012-2015
Se puede observar una secuencia casi exacta, las ventas
suben, las participaciones suben (con una excepcin al
2015, que puede ser por una nueva poltica de
diversificacin de productos), la cantidad de unidades bajan,
un 10% desde el 2012.
Esto puede explicado con una migracin de la leche
evaporada a la leche UHT, sumado con los nuevos clientes
que entran al Mercado comprando leches alternativas, baja
la demanda de la leche evaporada, un 6.1% cada ao de
acuerdo al SNI; reporte sectorial de la Leche Evaporada.
Con respecto al ao 2015, la migracin puede explicar la
baja en las participaciones dentro del Mercado, dado una
posible poltica descentralizadora y diversificadora dentro de
la empresa para cubrir los nuevos mercados surgientes.

1.3. Posicionamiento de la marca

1.3.1. Las ventajas competitivas:
Importantes: proporciona vitaminas y protenas
valoradas por los consumidores.
Distintivo: la compaa ofrece productos con
beneficios distintos a sus competidores:
o Multilac se ofrece con protena de soya.
o Dos presentaciones de leche evaporada
light (una con 60% menos grasa y la
otra con 0% de grasa)
o La etiqueta amarilla se ofrece con Miel de
abeja para los nios.
Comunicable: Las diferencias son notables y fciles
de sealar para los consumidores.
 Exclusiva: No hay otra marca con tantas
presentaciones como Gloria.
Costeable: Como se ha visto en los precios, Gloria es
muy competitiva en los precios, teniendo en cuenta
sus sub-marcas.
Rentable: Gloria es una compaa internacional,
registrada en la BVL desde el 2003, y en el Mercado
nacional desde 1941, por lo tanto, tiene suficientes
recursos y participacin en el Mercado para
presupuestar toda diversificacin, diferencia e
investigacin.
1.3.2. Segmentacin
La Marca Gloria, como las dems marcas en el Mercado de
leche evaporada, dividen aquello en grupos, cuyas personas
dentro de ellas tienen necesidades y caractersticas
distintas, que requieren muchas veces, un producto distinto
Es importante notar que Gloria lidera el Mercado le leche
evaporada cul ha estado dentro de por ms de 71 aos,
desde entonces ha desarrollado un gran posicionamiento en
las mentes de sus consumidores y una gran profundidad en
las distintas presentaciones que ofrece.
Segmentacin demogrfica para Gloria

Segmentacin geogrfica para Gloria

o Mercado nacional: Todo el Per
o Mercado internacional: Bolivia, Colombia,
Ecuador, Argentina, Uruguay, Hait, Gambia,
Puerto Rico, Mauritania, Repblica
Dominicana, Bahamas, Nigeria, Estados
Unidos, Libia.
Segmentacin conductual
o Ocasiones de uso: Maana, tarde y noche
o Beneficios: Enriquecidos con vitaminas A, C y
D. Varan entre sus distintas presentaciones
de leches evaporadas.
 o Estatus del usuario: En el caso de leche
evaporada est orientada a todos los estatus.
La mayora son usuarios habituales.
o Lealtad: Gloria ha estado desde 1941 en el
mercado de leche evaporada Nacional, cual le
ha brindado una excelente lealtad a la
compaa y a la marca.
La leche evaporada Gloria forma parte
del hbito de consumo de las familias
peruanas, su sabor caracterstico forma parte
del sabor aprendido que crea ese apego
Segmentacin psico grfica
Gloria abarca muchos de los tipos de personalidad
como: los conservadores, sofisticados, extrovertidos;
con sus distintas presentaciones de leches, como la
etiqueta azul (la receta original), Multilac con protena
de soya y super light.
As mismo, abarca edad y ciclos de vida, ya que
tienen una fuerte campaa a los adolescentes con la
etiqueta azul y a los padres de familia con la etiqueta
amarilla para nios.

1.3.3. Nivel Socio Econmico.

Cubre todos los niveles socioeconmicos; en el Peru el
consumo per-cpita de leche en el 2015 fue 81 kilogramos,
aumentando cada ao; y Gloria tuvo un porcentaje de
Mercado de lcteos de 80% aproximadamente ese ao.
El precio no es tan importante como parece, Gloria al igual
que el Mercado ha estado subiendo sus precios en 0.20
soles cada ao y 8% en el 2011, y el consumo sigue
creciendo; esto es por la elasticidad de la demanda de la
leche y la dificultad de remplazarla en la canasta bsica
familiar, ya que es considerado un bien necesario
1.3.4. Seleccin del Mercado Meta
Estrategia: Marketing diferenciado o no masivo.
Gloria S.A. se orienta a varios segmentos con ofertas
individuales para cada uno, ya que cuenta con grandes
recursos, gran variabilidad de productos y ha estado en el
Mercado por muchos aos.
1.3.5. Estrategia
Usuario: Gloria se enfoca en el consumidor, su edad, ciclo
de vida, personalidad y actividad (grupos sociales).

Estrategia para el Lder, como ya se ha visto Gloria es el

lder del Mercado de leche evaporada al nivel nacional y por
lo tanto su estrategia de posicionamiento es:
 Ignorar a la competencia e impulsar la categora a
nuevos mercados; como lo est haciendo con el
Mercado emergente de leches alternativas.
Cubrir todas las apuestas, Gloria se encarga de
investigar y crear nuevos productos antes que sus
competidores.

1.3.6. Segmento Meta, Reason Why & Claim

1.3.7. Marca Gloria

Gloria est respaldada por su marca que ha alcanzado
fuerte presencia en el pas, llegando a todos los lugares del
Per.
Gloria mantiene un slido crecimiento y liderazgo en el
mercado, donde su participacin se ha incrementado
gracias a la innovacin y presentacin de sus marcas y
variedades.
La marca Gloria se encuentra en primer lugar en lo que a
lcteos se refiere, por los atributos especficos de su
producto, sus beneficios, las ocasiones de uso, diferentes
tipos de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de
vida), que son aspectos particulares que marca la diferencia
entre la competencia.
La marca Gloria es la clsica en leche de toda la vida, para
los peruanos. Su campaa publicitaria est dirigida a toda
la familia, comunicando las bondades nutricionales que
deben considerar las amas de casa, para que les den leche
a sus hijos, relacionndolo con el fortalecimiento de los
 huesos y msculos, xitos deportivos y un estilo de vida
saludable.
De esta manera Gloria busca ser la marca peruana familiar
en beneficio de la buena salud.
El logotipo de la marca Gloria es simple y directo: Gloria en
letras azules en maysculas y en bold (o negrita), debajo el
rostro de una vaca floreciendo en una flor de color rojo
intenso.
1.3.8. Asociacin del Nombre Gloria
Los clientes y consumidores de la leche evaporada Gloria
asocian la marca con la nutricin y el crecimiento, con el
slogan de Toma 3 vasos de leche al da, es por eso que es
necesario resaltar que Gloria basa su estrategia empresarial
en el liderazgo de su marca, haciendo hincapi en el
beneficio ms importante que ofrece el consumo de leche,
el crecimiento.
Segn estudios de IPSOS en el 2015, Gloria se corono
como la marca ms influyente en el Per por varias razones:
por alcanzar conexin con el consumidor, el usuario siente
afinidad con el producto por ser relevante, diferente y
trascendente.
El cliente y el consumidor identifican la marca Gloria, porque
la empresa cumple la promesa como Marca, generando
confianza y ofreciendo algo diferente al cliente.
Adems de satisfacer las necesidades de sus clientes con
un producto de la ms alta calidad y ser siempre su primera
opcin, Gloria les garantiza un valor agregado, ofrece
precios competitivos y su poltica de servicio est orientada
al 100% al cliente; es por eso que la marca Gloria es la
preferida de los peruanos, atiende a todo el mercado
nacional, sus principales clientes son distribuidores,
supermercados, mayoristas y exportadores.
Gloria utiliza una de sus fortalezas ms reconocidas en el
mercado para identificarse con los clientes y consumidores,
el respaldo de ms de 60 aos de experiencia elaborando
leche evaporada con tecnologa de punta.
1.3.9. Submarcas

Gloria Envases Precio Mercado Meta

recomendado
Etiqueta Azul Tarros S/.2.90 Para toda la familia y
de 410g adolescentes
Tarros S/.1.50
de 170g
Light (Semi descremada con 60% Tarros S/.3.10 Ideal para deportistas
menos grasa) de 410g
 Tarros S/.1.60
de 170g
Etiqueta Amarilla (contiene miel Tarros S/.3.20 Para nios de 1 a 5 aos
de abeja, DHA, EPA, ARA) de 410g
Tarros S/.1.60
de 170g
Etiqueta Verde (calcio + hierro) Tarro de S/.3.20 Pre adolescentes y
410 g adolescentes
Super Light (88% menos grasas Tarro de S/.3.20 Personas con
que la normal) 410 g restricciones en caloras
y grasas
Deslactosada (ofrece los mismos Tarro de S/.3.20 personas intolerantes a la
beneficios que leche entera) 410 g lactosa
Escolar (ofrece vitaminas A, C, D Tarro de S/.3.50 Nios en edad escolar
y complejo B, ms Calcio, Hierro 410 g
y Zinc)

Bella Holandesa Envases Precio Mercado Meta

recomendado
Leche evaporada entera Tarros de 400 S/.3.50
(8% de grasa) g Para amas de casa y nios
caja tetra S/.3.50
pack de 400g
Leche evaporada light (4% Caja tetra S/.4.00 Para familias con bajo
de grasa) pack de 400g consumo de grasas y
caloras.

Pura Vida Envases Precio Mercado Meta

recomendado
Tarro de S/.2.10
Leche evaporada nutritiva 400g Para toda la familia
Tarro de S/.2.10
165g
Bolsa de S/.2.10
500g
Leche evaporada nutri Tarro de S/.3.00
max 400g Para nios en edad de
Tarro de S/.3.00 crecimiento
165g
Bolsa de S/.3.00
500ml
 Multilac Envases Precio Mercado Meta
recomendado
Leche evaporada (con Tarro de 400g S/.2.10 Para familias interesadas
proteina de soya) Tarro de 165g S/.2.10 en mayor valor nutricional
Bolsa de S/.2.10
500ml

Bonle Envases Precio Mercado Meta

recomendado
Leche evaporada entera envase tetra S/.3.50 Para nios, una leche ms
pack de 400gr prctica
bolsa de 400gr S/.3.00
Leche evaporada light envase tetra S/.3.50 Para nios y familia
pack de 400gr saludable, una leche ms
bolsa de 400gr S/.3.00 prctica
Leche evaporada envase tetra S/.3.50 Para nios intolerantes a la
deslactosada pack de 400gr lactosa, una leche ms
prctica

1.4. Producto
1.4.1. Caractersticas del Producto
Gloria es una marca internacional, pero ms importante que
eso es peruana, y eso trae un sentimiento de casa en cada
producto que vende.
Su calidad ha sido saboreada por miles de peruanos en
forma de tradicin y diversificacin.
Tradicin, ya que la leche evaporada etiqueta azul ha sido
vendida desde 1941 y diversificacin porque: es la nica en
tener 15 presentaciones distintas de leches evaporadas en
el mercado nacional.

1.4.2. Niveles de productos y servicios

1.4.3. Empaque, etiqueta y diseo
Empaque: Envase de hojalata, con una alta
proteccin del contenido, tiene un tiempo de
conservacin de 18 meses.
Cada envase lleva impreso en el fondo, un cdigo de
produccin que indica la fecha de produccin y
vencimiento. Producen aproximadamente milln de
envases al dia, las latas pasan por la fase de
estandarizacin. Los productos son embalados en
cajas de cartn de primer uso, de 24 envases.
Etiqueta: El etiquetado alimentario es una manera de
que los consumidores obtengan informacin sobre
los alimentos que quieren comprar. Si los
consumidores siguen correctamente la informacin
que aparece en las etiquetas se pueden evitar
reacciones alrgicas innecesarias
1.4.4. Amplitud y longitud

1.4.5. Lugar de fabricacin.

Gloria es una empresa que se ha diversificado mucho
verticalmente, y la mayora de sus proveedores son del
grupo, al igual que sus lugares de fabricacin
Como principales proveedores tienen a:
Cuencas lecheras en el Norte: Cajamarca,
Lambayeque y La Libertad.
Cuencas lecheras en el Sur: Lima, Tacna, Ica,
Moquegua y Arequipa.
 Los principales pases de donde provienen las
importaciones de materia prima e insumos son: Japn
(27%), Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y EEUU
(8.9%).1

1.5. Anlisis de precios y canales de distribucin:

Gloria tiene varios puntos de venta, pero no se encarga de distribuir a
cada uno, sino tiene a Deprodeca, una empresa subsidiaria del grupo
quin se encarga de comercializar, distribuir y hacer la funcin de
marketing.
Sus productos son vendidos a travs de minoristas como: Wong,
Metro, Tottus, Plaza Vea, Makro, Bodegas, Mercados, etc.
Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) []
.Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras el saldo esta destinado a las
exportaciones (8%) 2
Puntos de Venta:
En supermercado Plaza Vea

TIPO CANTIDAD PRECIO(S/.)

Bonl (cajas de 6 pack-bolsitarro 14.90

bolsitarro)

Bella Holandesa 6 pack- tetra pack 21.00

(tetrapaks)
6 un. Lata de 400g c/u
Bella Holandesa 21.00
6 un. Lata de 400g c/u
Bella Holandesa 24.50
Light(tetrapaks)
6 un. Lata de 400g c/u
Leche Gloria Entera 18.60
Azul
6 un. Lata de 400g c/u
Leche Gloria 21.60
Nios(amarilla)
6 un. Lata de 400g c/u
Leche gloria 21.60
escolar(verde)

1
Reporte Financiero CENTRUM, bunkenroad Latinoamricana. Pag 12
2
Reporte Financiero CENTRUM, bunkenroad Latinoamricana. Pag 12
 6 un. Lata de 400g c/u
Leche gloria light 21.00

6 un. Lata de 400g c/u

Leche gloria sper 23.00
light
6 un. Lata de 400g c/u
Leche gloria 11.00
pequea
6 un. Lata de 400g c/u
Leche gloria 21.60
Deslactosada

14.00
Bonl 6 tetra pack de 400g

Bonl light 6 tetra pack de 400g 16.00

Reina del campo 6 un. Lata de 400g c/u 12.40

Pura vida 6 un. Lata de 400g c/u 16.00

Pura vida nios 6 un. Lata de 400g c/u 16.80

En supermercado TOTTUS

PRECIO(S/.)
TIPO CANTIDAD

Leche Gloria Entera Azul 6 Latas de 400gr. 19.80

Leche Gloria contiene 6 lata de 400g 23.50

Nios(amarilla)

Leche gloria (contiene 6 lata de 400g) 23.50

escolar(verde)

Leche gloria light (contiene 6 lata) 24.00

Leche gloria sper light (contiene 6 lata de 400g) 23.50

 Leche gloria (contiene 6 lata de 400g) 23.50
Deslactosada

Bonle (empaque de 6 tetra pack) 14.90

Pura vida (contiene 6 latas de 400) 16.00

Supermercado METRO

PRECIO (S/.)
TIPO CANTIDAD

Bonl 6 pack-bolsitarro 13.50

6 un. Lata de 400g c/u
Bella Holandesa 20.00
6 un. Lata de 400g c/u
Leche Gloria Azul 18.50

Leche Gloria 6 un. Lata de 400g c/u 22.60

Nios(amarilla)

Leche gloria 6 un. Lata de 400g c/u 22.60

escolar(verde)
6 un. Lata de 400g c/u
Leche gloria light 22.00

Leche gloria sper 6 un. Lata de 400g c/u 22.50

light

Leche gloria 6 un. Lata de 400g c/u 22.50

Deslactosada
Bonl 6 tetra pack de 400g c/u
14.00

Pura vida 6 un. Lata de 400g c/u 16.00

Pura vida nios 6 un. Lata de 400g c/u 16.50

Mercado:
 TIPO CANTIDAD PRECIO(S/.)

Leche Gloria Azul 6 un. Lata de 400g c/u S/.17.50

Leche Gloria Nios(amarilla) 6 un. Lata de 400g c/u S/.18.00

Leche gloria escolar(verde) 6 un. Lata de 400g c/u S/.18.00

Leche gloria light 6 un. Lata de 400g c/u S/.20.00

Leche gloria Deslactosada 6 un. Lata de 400g c/u S/.20.00

Pura vida 6 un. Lata de 400g c/u S/.14.00

Pura vida nios 6 un. Lata de 400g c/u S/.15.00

Bodegas
TIPO CANTIDAD PRECIO(S/.)

Leche Gloria Azul 6 un. Lata de 400g c/u S/.20.00

Leche Gloria Nios(amarilla) 6 un. Lata de 400g c/u S/.21.00

Leche gloria Deslactosada 6 un. Lata de 400g c/u S/.22.50

Pura vida 6 un. Lata de 400g c/u S/.17.00

Pura vida nios 6 un. Lata de 400g c/u S/.18.00

1.6. Promocin y comunicacin

1.6.1. Publicidad
La publicidad de leche de la marca gloria ha ido cambiando
con el tiempo, el comienzo de su publicidad era con
modelos, despus con ciudades del pas y as adelante el
sistema publicitario de gloria fue agresivo, imponindose
ante sus competidores para lo cual se dirigi a diferentes
tipos de consumidores, especialmente para la familia, donde
 los actores protagnicos son las amas de casa, los nios y
los adolescentes, comunicando las bondades tradicionales
que deben considerar las madres para que le den leche a
sus hijos y destacando los beneficios que proporciona si
consumimos leche gloria, generalmente relacionados con el
calcio y los huesos fuertes.
Su fuerte en su publicidad es el beneficio que se obtendr al
consumir 3 vasos de leche: el crecimiento.
Gloria en todas sus campaas publicitarias pone nfasis en
la calidad del producto, siempre respaldada por el prestigio
de su marca y la variedad que ofrece.
La publicidad que hace gloria es recordatoria, a pesar de
que est bien posicionado lo hace con paneles, en radio,
televisin, revistas e internet para mantenerse y reforzar su
posicionamiento en la mente de los consumidores.
Gloria es una de las empresas que antes de lanzar un
producto al mercado o comercializarlo utiliza la
investigacin, lo analiza minuciosamente, viendo los pros y
los contras del producto antes de ponerlo a disposicin del
consumidor.
1.6.2. Promociones de Venta
Gloria siempre se ha caracterizado por ofrecer precios
justos, pero para mantenerse en el mercado lanza
promociones de venta rebajando precios ofreciendo premios
y realizando sorteos para aumentar la demanda de los
consumidores o satisfacer al cliente.
1.6.3. Fuerza de Ventas
El departamento de recursos humanos realiza programas de
capacitacin para mejorar el rendimiento del personal de
ventas, los evala cada cierto tiempo, distribuye su personal
por zonas, quienes hacen sus ventas por territorio.
El rea de ventas est conformado por un supervisor
general quien tiene a cargo a supervisores de distribucin.
Y a cada distribuidor se le asigna una zona con territorios
los cuales tienen ciertas cantidades de clientes. Al personal
de ventas de gloria estn motivados frecuentemente con
capacitaciones, charlas motivacionales, concursos, entrega
de premios, incentivos en productos.
1.6.4. Relaciones Publicas
La empresa Gloria maneja un rea de relaciones pblicas
muy funcional que utiliza la herramienta de las relaciones,
eventos especiales; que acta ante los posibles factores que
puedan afectar la buena imagen corporativa de la empresa.
1.7. Ciclo de Vida del Producto
Gloria se encuentra en un estado de madurez, y ha estado liderando
el Mercado por muchos aos. Lo cual lo ha logrado que tenga un muy
 buen posicionamiento y variedad de productos. Es tambin la primera
marca de lcteos ms recordada en Per
1.8. FODA
Oportunidades Amenazas
Fortalez - Aprovechar la cobertura a nivel -Aprovechar que posee una
as nacional que posee para marca reconocida para
abastecer la demanda negociar con los proveedores
(incremento de consumo per y as asegurar el
cpita a nivel nacional). abastecimiento de Materia
Prima.
- Mayor enfoque y gestion de
ventas de productos derivados -Distribuir estratgicamente
lacteos, quienes generan mayor los productos que se
margen a la empresa. exportan, ampliando el
mercado consumidor hacia
- Utilizar la experiencia y nombre pases que presenten una
de la marca, con mas de 60 anos economia y polit icas mas
de experiencia, para incrementar estables.
la cartera de productos y
ofertarlos al mercado.

- Implementar iniciativas que

permitan incrementar la
participacion de mercado de los
jugos y nectares.
Debilid - Desconcentrar las ventas en
ades leche evaporada y redirigirla a los
productos derivados lacteos y
jugos y nectares.

2. Nestl
2.1. Historia
Los orgenes de Nestl se remontan a 1866, cuando se fundaron dos
empresas suizas separadas que ms tarde formaran el ncleo de
Nestl. En las dcadas siguientes, las dos empresas competidoras
expandieron agresivamente sus negocios en toda Europa y Estados
Unidos.

En 1919 los productos de Nestl llegan al Per a travs de una oficina

de importaciones que comercializaba leche condensada, leche
evaporada, harina lacteada, chocolates y otros productos.

El 20 de setiembre de 1940 Nestl se hace oficialmente presente en

el Per. El rpido posicionamiento de Nestl en el pas la lleva a abrir,
dos aos despus, su primera fbrica en Chiclayo, planta que inicia
operaciones con la fabricacin de productos lcteos.
 En 1946, Nestl elige a Cajamarca como la zona ideal para el
desarrollo de un distrito lechero, instalndose una planta de leche
fresca cuya primera capacidad recolectora fue de 1,000 litros diarios.
Actualmente Planta Cajamarca puede recolectar hasta 300,000 litros
diarios de leche fresca.

En 1949 llega la diversificacin de las operaciones de Nestl con la

produccin en Chiclayo de los productos Milo y Nescaf.
Posteriormente, entre 1951 y 1953, se introducen nuevas lneas con
la produccin de leche entera en polvo y productos dietticos.
Asimismo, en 1956 se inicia la produccin en el pas de la reconocida
Leche Evaporada Ideal. Cinco aos despus, en 1961, se producen
tambin Kirma y Nescao, continuando adems con la produccin de
lcteos y cereales.

En 1968 se inaugura la reconocida Fbrica Lima para producir caldos

deshidratados, productos a base de tomate, mostaza y otras
presentaciones de las marcas Maggi y Libbys.

La expansin de Nestl en el pas la consolid como una de las

principales empresas de alimentos del Per.

En 1997, Nestl Per adquiere DOnofrio, una reconocida firma

nacional de golosinas, panetones y helados con ms de 100 aos de
presencia en el mercado, y que de la mano de Nestl dio el salto a su
internacionalizacin, siendo reconocida en otros pases y conservando
su aprecio entre los peruanos.

Hoy Nestl es la empresa lder en nutricin, salud y bienestar,

apreciada y percibida como la empresa de mejor reputacin en el Per
y como una de las ms socialmente responsables.
El xito logrado en el Per se debe no solamente al soporte de ser la
primera empresa de alimentos a nivel mundial, sino por una estrategia
local de conquistar nuevos segmentos de consumidores, acompaada
de la constante innovacin de sus marcas

2.2. Participacin de Mercado

Ao Tamao Participacin Participacin Cantidad de Volumen de
del (Porcentaje) (Soles) Unidades Exportaciones
Mercado Vendidas
2011 S/. 12% S/. 234,607 34,158 8233.5
1955,061 toneladas toneladas
2012 S/. 14% S/. 298,767 43,800 9585.6
2134,051 toneladas toneladas
2013 S/. 10% S/. 228,341 29,478 7069.5
2283,405 toneladas toneladas
2014 S/. 9% S/. 213,562 26,468 6381.4
2372,914 toneladas toneladas
2015 S/. 13% S/. 309,906 39,727 8255.9
2383,896 toneladas toneladas
2.2.1. Anlisis
Para determinar la participacin de Laive, se tom como
referencia el crecimiento del mercado de leche evaporada y
de las empresas que conforman esta.
2.3. Posicionamiento de la marca:

2.3.1. Las ventajas competitivas:

Nestl posee una amplia gama de productos y marcas que
se adapta a los gustos y preferencias de los consumidores
de cada pas
Nestl posee la mayor red privada mundial de investigacin
y desarrollo (I+D) al servicio de la nutricin.
Genera riqueza en todos los pases en los que opera.
2.3.2. Segmentacin
Nestl es una empresa que busca conocer realmente a sus
consumidores ya que este es uno de los elementos
decisivos del xito de una empresa, esto se logra gracias a
la segmentacin ya que, si la empresa segmenta
adecuadamente su mercado, existirn grupos mejor
definidos y por lo tanto se conocer mejor a los
consumidores a los que va destinado cada producto.

Segmentacin Demogrfica
 Segmentacin Geogrfica
o Mercado Nacional: Todo el Per.
o Mercado Internacional: Brasil, Argentina,
Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba,
Repblica Dominicana, Ecuador, El
Salvador, Guatemala, Honduras, Mxico,
Nicaragua, Panam, Paraguay, Per,
Puerto Rico, Uruguay, Venezuela, Espaa.
Segmentacin Conductual
o Ocasiones de uso: Cualquier momento del
da.
o Beneficios: Ideal cremosita de Nestl es
una excelente fuente de calcio, protena, y
vitamina D.
o Estatus del usuario: Depende de la
necesidad del usuario.
o Lealtad: Tiene un alto grado de lealtad por
su calidad y sabor, adems de sus
diferentes tipos de presentaciones y
publicidad.
Segmentacin Psicogrfica
o Est dirigida a todas las personalidades y
estilos de vida, a personas con distintos
rasgos y caractersticas.
2.3.3. Nivel Socio Econmico
Se dirige a todos los niveles socioeconmicos.

2.3.4. Seleccin de mercado meta

Estrategia: Nestl utiliza el marketing diferenciado que se
basa en dar ofertas individuales para cada segmento del
mercado. Gracias a esta estrategia Nestl ha logrado tener
grandes participaciones de mercado y ha generado lealtad
a su marca
2.3.5. Estrategia de Posicionamiento
Para los clientes de la leche ideal de Nestl, esta
leche destaca por dar mayor cremosidad a todo tipo
de platos.
La estrategia de posicionamiento que utiliza la Leche
Ideal de Nestl es la de:

Usuario: Leche Ideal Amanecer, para los ms

pequeos y Leche Ideal Cremosita multi-reforzada
con nutrientes para toda la familia, etc.

2.3.6. Segmento meta, claim y reason why

Segmento Productos para toda la

familia.
Meta
Ideal de Nestl brinda al
consumidor los nutrientes
Claim necesarios para una buena
nutricin, salud y
bienestar a precios bajos.

Reason Ideal con respecto a su

competencia se diferencia
Why por el sabor y la calidad.

2.3.7. Marca Nestl

La marca Nestl pretende desarrollar su marca corporativa
asociada a la nutricin, la salud y el bienestar como una
marca corporativa fuerte. Nestl es una empresa bien
gestionada y que cuenta con una arquitectura de marca
coherente, por lo tanto, se puede decir que la empresa
Nestl ha sabido gestionar bien su arquitectura de marca.

El logotipo de Nestl es el mismo de los 80s y 90s pero

simplificada, posee un estilo de fuente con solido relleno,
destacando mucho ms la palabra NESTL.
 2.3.8. Asociacin del nombre
Nestl Envases Precio Mercado Meta
recomendado
Leche Ideal Amanecer Tarros S/.2.60 Para toda la familia y
de 400g adolescentes
Six Pack S/.14.70
x 400g
Leche Ideal Cremosita Tarros S/.3.20 Toda la familia
de 400g
Six Pack S/.17.50
x 400g
Leche Ideal Crecer Gold Tarros S/.2.80 Para nios de 1 a 5 aos
de 400g
Six Pack S/.14.90
x 400g
El logotipo de Nestl es el mismo de los 80s y 90s pero
simplificada, posee un estilo de fuente con solido relleno,
destacando mucho mas la palabra NESTL.

La atencin al cliente de la compaa esta considerada

como la segunda mejor del sector (54%) y a la vez ocupa el
segundo puesto en productos de mayor calidad con un
(68%).

La marca de Nestl es asociada como una marca que

produce y fabrica productos alimenticios y nutricionales.

Nestl tiene como primera responsabilidad social ofrecer

productos seguros, sabrosos y con el mejor perfil nutricional
posible que respondan a las necesidades de los
consumidores.

Para mantener sus clientes y consumidores Ideal de Nestl

tiene en cuenta a la competencia, por esta razn hay una
constante innovacin en tamaos y presentaciones,
adems diferencia productos y precios respecto a la
competencia.3
2.3.9. Submarcas

2.4. Producto
2.4.1. Caractersticas del Producto
Nestl ofrece a sus consumidores una leche de gran calidad
y de valor nutricional agregado. Bajo su marca IDEAL, busca

3
Sacado de
http://www.ipsos.es/sites/all/themes/ipsos/docus/KAR/kar_ola13_np_alimentacion.pdf
 desde siempre incorporar propuestas modernas para
satisfacer necesidades actualizadas, pero manteniendo su
esencia de marca familiar y cercana.
2.4.2. Niveles de producto

2.4.3. Empaque, Etiqueta y Diseo

Empaque:

Etiqueta

2.4.4. Amplitud. Longitud y Profundidad

 2.5. Anlisis de Precios y Canales de Distribucin

Supermercado Plaza Vea

TIPO CANTIDAD PRECIO

Ideal cremosita contiene 6 latas de 16.40

400gr.

Ideal amanecer contiene 6 lata de 12.80

400g

Supermercado Tottus

TIPO CANTIDAD PRECIO

Ideal cremosita contiene 6 latas de 400gr. 16.40

Ideal amanecer contiene 6 lata de 400g 12.80

Supermercado Metro
 TIPO CANTIDAD PRECIO

Ideal cremosita contiene 6 latas de 17.20

400gr.

Ideal amanecer contiene 6 lata de 400g 13.50

Mercado

TIPO CANTIDAD PRECIO

Ideal cremosita contiene 6 latas de 400gr. 15.50

Ideal amanecer contiene 6 lata de 400g 12.00

Bodega

TIPO CANTIDAD PRECIO

Ideal cremosita contiene 6 latas de 19.80

400gr.

Ideal amanecer contiene 6 lata de 400g 17.00

2.6. Promocin y Comunicacin

2.6.1. Promocin de Ventas
Las estrategias ms usadas por leche Ideal de Nestl para
promocionar su producto son:
Estrategias de descuento, en este caso el producto
debe ser parecido al del lder (Gloria) y debe ser
sensible al cambio de precios.
Estrategias de Innovacin, en este caso el producto
utiliza la estrategia de mejorar el producto ya
existente innovndolo.
Estrategia de innovacin en la distribucin, en este
caso se busca la innovacin en la distribucin
buscando nuevos canales.
Otra promocin que utiliza ideal es hacer obsequios
de descuento por ventas a sus distribuidores.
 2.6.2. Fuerzas de Ventas
Su principal canal de ventas es el tradicional, que
comprende bsicamente las bodegas y los puestos de
mercado.
Este canal representa el 85% del consumo. Su objetivo es
llegar a esos principales puntos de ventas a travs de una
fuerza de ventas con precios competitivos y que estn de
acuerdo a las necesidades y presupuestos del comprador.
Su otro canal, son la cadena de supermercados que no
estn representativo, pero con expectativa de crecimiento.
Ideal de Nestl cuenta con un equipo de ventas consolidado,
que son capacitados y motivados, se les brinda seguridad
laboral para realizar su trabajo de manera ptima.
Ideal ha ganado gran cantidad de canales y punto de ventas
gracias a sus efectivos rutas de ventas, ampliacin de
canales y trato diferenciado al cliente.
Pues los supervisores acuden cada semana al distribuidor
para verificar la conservacin de los productos, su estado;
con la finalidad de controlar problemas de dao del producto
y verificar el correcto cumplimiento de los objetivos de venta
marcados por la empresa.
2.7. Ciclo de Vida
El producto de leche Ideal de Nestl se encuentra en la etapa de
madurez, es decir el crecimiento de las ventas es lento o se ha
detenido, esto se debe a que ya se logr la aceptacin de la
mayora de compradores potenciales. Por otro lado, en la etapa de
madurez las utilidades se nivelan o bajan y esto se debe al
incremento en gastos de marketing para defenderse de la
competencia. Este producto ha llegado hasta este punto gracias a
que se ha generado lealtad de marca y el pblico confa en su
excelencia adems de en su aporte nutricional.
2.8. FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

BUENAS PRACTICAS DE CONSEGUIR SIEMPRE LAS MEJORES

FABRICACION. TECNOLOGIAS, TOMANDO EN CUENTA
LA COMUNICACIN Y RELACION DE
OTRAS EMPRESAS NESTLE A NIVEL
MUNDIAL.
TRABAJO EN EQUIPO POR
PARTES DE TODOS QUIENES
INTEGRAN NESTLE, GRACIAS
A UNA BUENA RELACION
ENTRE EMPLEADOS Y
CULTURA ORGANIZACIONAL.
VALORES, MISIN Y VISION
BIEN ESTABLECIDOS.
RAPIDA Y FACIL ADAPTACION
ALA EVOLUCION DE LA
TECNOLOGIA.
DEBILIDADES
ABARCAR NECESIDADES DE OTROS
SEGMENTOS DEL MERCADO, COMO LO
SON LOS ANCIANOS O PERSONAS
MAYORES, DIABETICAS ENTRE OTROS.
CREAR PLANES DE CONCIENTIZACION
PARA LA CONSERVACION DEL MEDIO
AMBIENTE.
AMENAZAS

PRECIOS ALTOS Y INCERTIDUMBRE E INESTABILIDAD

ELASTICOS. ECONOMICA DEL PAIS.
NO CUBREN OTROS EXCESO DE COMPETENCIA DE PRECIO
MERCADOS OLVIDADOS POR CON OTRAS ORGANIZACIONES.
OTRAS EMPRESAS DE LA
COMPETENCIA.
POCA INFORMACION DE SU CAMBIOS CLIMATICOS QUE PUEDEN
MEDIDA ECOLOGICA. AFECTAR A CENTROS DE PRODUCCION.
3. Laive
3.1. Historia
Laive naci en 1910, con la unin de 3 haciendas que dieron paso a la
Sociedad Ganadera del Centro. En un principio se llamaron Sociedad
Ganadera del Centro S.A. empezaron produciendo mantequilla y
quesos de maduracin, siendo pioneros en este ltimo. En 1960 se
adquiri un terreno en Ate, el cual era utilizado como centro de
engorde de ganado ovino, donde actualmente se encuentran sus
instalaciones; en 1970 por la reforma agraria perdieron sus tierras,
ganados e instalaciones y tom la decisin de seguir adelante como
empresa, mediante la produccin de queso y mantequilla. En 1994,
cambia la razn social a Laive S.A. En 1995 ingresan al rubro de
leches ultra alta pasteurizadas, dos aos despus inauguran una
moderna planta de acopio y evaporacin de leche. Actualmente su
actividad econmica principal es la fabricacin, comercializacin y
exportacin de productos lcteos y derivados, productos crnicos
embutidos, jugos y nctares
3.2. Participacin de mercado:
Laive es una de las empresas ms representativas en el mercado de
leche evaporadas, si bien es una marca relativamente nueva
comparada con su competencia, ha sabido como ganar participacin
en el mercado con sus variedades de leche evaporada. A
continuacin, se presenta el cuadro de participacin de Laive,
expresado en miles de soles.
 Tamao del Participacin Participacin Cantidad de
Ao Mercado (Porcentaje) (Soles) Unidades
Vendidas

2011 S/. 1955,061 2.53% S/. 49,463 8,587 toneladas

2012 S/. 2134,051 2.67% S/. 56,979 9,001 toneladas

2013 S/. 2283,405 2.67% S/. 60,967 8,838 toneladas

2014 S/. 2372,914 3% S/. 71,187 9,513 toneladas

2015 S/. 2383,896 3% S/. 71,517 8,843 toneladas

3.2.1. Anlisis General

Para determinar la participacin anual de participacin de
mercado de leche evaporada Laive, hemos tenido que
estimar cuanto es su participacin debido a que los datos
encontrados en la SMV no nos dan la informacin exacta,
basndonos en el crecimiento que Laive sostena que haba
tenido en el ao, asumiendo que ese era el porcentaje de
crecimiento en el que haba aumentado las ventas de la
leche evaporada, por ende asumimos las ventas de los aos
2011 al 2015 y basndonos en el tamao de mercado,
hemos hallado la participacin en soles y en unidades
vendidas.
Para la estimacin de la participacin del ao 2014, nos
basamos en el nico dato certero que tenamos del 2015, el
cual fue sacado de la SMV, el cual nos deca que no hubo
un crecimiento en la ventas, por lo que se mantena en el
mismo porcentaje.
Para la estimacin de la participacin del ao 2013, se tom
en cuenta que en la memoria anual de Laive, deca que en
el ao 2014, hubo un crecimiento de 8% en sus ventas, lo
que signific un crecimiento de 0.33% en la participacin de
leche evaporada.
Para la estimacin de la participacin del ao 2012, se tom
en cuenta que en la memoria anual de Laive, deca que en
el ao 2013 no hubo un crecimiento en cuanto a ventas de
leche evaporado, por lo que el crecimiento se consider con
el mismo monto de porcentaje.
 Para la estimacin de la participacin del ao 2011, se tom
en cuenta que en la memoria anual de Laive, deca que en
el ao 2012 hubo un crecimiento.
3.3. Posicionamiento de la marca
3.3.1. Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva de Laive es que ha buscado
diferenciarse de sus competidores Gloria y Nestl con base
en el producto, a partir de estilo y diseo de Tetra Pack.
Dentro de sus estrategias disponibles para un buen
posicionamiento est el uso y aplicacin debido a que la
leche evaporada Laive Vitaminizada es nutritiva en altos
vitaminas A, C, D y la leche evaporada nios contiene DHA,
EPA, ARA, Hierro y 13 vitaminas para cubrir los
requerimientos de calcio. Dando las mejores vitaminas para
un buen desarrollo.
3.3.2. Segmentacin
Laive, divide a la poblacin en segmentos, los segmentos
son aquellos grupos cuyas personas dentro de cada uno
tienen necesidades y caractersticas similares, pero son
diferentes entre segmento y segmento.
Laive es una empresa que poco a poco est entrando en el
mercado, adquiriendo cada vez mayor participacin en el
mercado.
Segmentacin demogrfica para Gloria

Segmentacin geogrfica
o Mercado Nacional: Todo el Per
o Mercado Internacional: Ecuador y Estados
Unidos
Segmentacin conductual
o Condicin de Uso: Maana, tarde y noche
o Beneficios: Provee todos los nutrientes y
vitaminas necesarias para un correcto
desarrollo corporal y mental.
o Estatus del usuario: La leche evaporada
est orientada a cualquier usuario ya que
 no refleja el estatus del consumidor debido
a que muchas veces se consume por la
preferencia en el sabor.
o Lealtad: Debido a la innovadora alternativa
que presenta, al declararse ms
saludable que sus competidores con el
lema Vive ms, Laive est empezando a
generar un fuerte grupo de seguidores, que
no cambiaran el producto por nada.
Segmentacin psicogrfica
Al estar hablando de un producto de consumo masivo,
en este tipo de segmentacin, Laive abarca a todas
las personalidades como: los introvertidos,
sofisticados, etc.; ya que cuenta con variadas
propuestas al momento de elegir, para todo tipo de
personas y para todas las edades.

3.3.3. NSE al que se dirige

Laive tiene uno de los precios ms bajos en el mercado de
lcteos, y adems cuenta con variedad de presentaciones,
lo que hace que cualquier persona de cualquier nivel socio
econmico lo pueda consumir.
3.3.4. Seleccin de Mercado Meta
Estrategia: Marketing diferenciado.
Laive al tener distintos productos en leche evaporada, y al
contar cada uno con distintas propiedades y nutrientes, hace
diferentes propuestas al momento de hacer el plan de
marketing.
3.3.5. Estrategia
Calidad y precio: Laive ofrece leche evaporada con
nutrientes idneos para un buen desarrollo fsico y mental a
un precio relativamente bajo.
Estrategia para el no lder:
No competir directamente contra el lder, tratar de dar a
conocer al consumidor los beneficios del producto, tratando
de estar en la mente del consumidor como la leche
evaporada ms natural y con mejores componentes que los
dems, tratando de reposicionar a la competencia.
3.3.6. Reason Why & Claim
3.3.7. Marca Laive
La imagen de la Marca Laive corresponde a todas las
asociaciones mentales que tiene el consumidor con
respecto al producto, esta imagen es potenciada en la
publicidad y promociones que realiza la empresa. El slogan
de Laive Vive Ms, trasmite que es un producto sano, puro
y natural y los consumidores lo relacionan o asocian la
marca con un estilo de vida saludable y sana.
Los empaques de Laive reflejan la naturalidad y propuesta
de vida saludable, a travs de la renovacin.
El logotipo es una denominacin de lo natural y ecolgico,
debido a que LAIVE, escrita con letras caractersticas en
color blanco dentro de un fondo rojo y debajo dos lneas
estilizadas en color verde.
3.3.8. Asociacin del Nombre Laive.
Laive es una marca peruana que inspira confianza por su
calidad, innovacin y adems porque se presenta como un
producto ms natural y saludable que sus competidores,
contribuye a la alimentacin saludable de sus
consumidores.
Los clientes perciben a Laive como una empresa moderna,
con diseos nuevos en sus productos, en la comunicacin
de sus productos que trasmiten modernismo y hacen que la
gente lo vea as.
A pesar del entorno de alta competencia del mercado de
lcteos, Laive ha logrado niveles de crecimiento
 interesantes y su visin es alcanzar y mantener una posicin
de empresa lder con productos saludables en el Per.
La mayor parte de sus clientes son gente joven, moderna
que prefieren la comodidad y ahorrar tiempo con las
presentaciones de empaque tetra pack.
Su producto que le permite diferenciarse de Gloria e Ideal
es la leche 0% sin lactosa, para las personas intolerantes a
la lactosa, para lo cual Laive lanz una campaa publicitaria
agresiva.
En la actualidad, cada da hay mayor demanda en nuestro
mercado de leche Laive
3.3.9. Submarcas.
Laive Envases Precio Mercado Meta Beneficios
recomendado
envase tetra S/.2.63
pack de 500 Con
Vitaminizada g Para toda la familia vitaminas
bolsa de 400 S/.2.59 A, C y D
g
envase tetra 60%
pack de 500 S/.2.63 Para deportistas y menos
Light g personas que buscan grasa
un estilo de vida ms
saludable 52%
bolsa de 400 S/.2.69 menos
g grasa
envase tetra Para personas
0% lactosa pack de 500 S/.2.98 intolerantes a la 0 lactosa,
g lactosa o molestias
Con DHA,
envase tetra EPA, ARA,
Evaporada nios pack de 500 S/.3.10 Para nios Hierro y 13
g vitaminas

3.4. Producto
3.4.1. Caractersticas del Producto: Laive fue el primero en
introducir en las leches evaporadas un empaque ms
prctico y funcional, el empaque Tetra-pack, adems
mantiene una poltica de ser ms natural, ms saludable y
ms nutritivo que sus competidores, ofreciendo nutrientes y
vitaminas en una mayor proporcin que los dems.
3.4.2. Niveles de producto
3.4.3. Empaque, Etiqueta y diseo
Empaque
La leche evaporada Laive se puede dar en 2
empaques que son tetra-pack y bolsa. La leche
Evaporada vitaminizada y la leche Evaporada Light
viene en tetrapack con capacidad de 500g y bolsa de
400g. (pack 6 unidades de 400g). Mientras que la
Evaporada 0% lactosa y Evaporada Nios: se
presenta en tetra-pack con capacidad de 500.
Etiquetas.
El etiquetado alimentario es una manera de que los
consumidores obtengan informacin sobre los
alimentos que quieren comprar. Si los consumidores
siguen correctamente la informacin que aparece en
las etiquetas se pueden evitar reacciones alrgicas
innecesarias.
Adems, proporciona informacin necesaria sobre
los distintos nutrientes y vitaminas que posee cada
producto.
3.4.4. Amplitud y Longitud

3.4.5. Lugar de fabricacin

 3.5. Anlisis de precios y canales de distribucin
En Piura los lugares con abastecimiento de Leche Evaporada son los
centros comerciales, mercado y bodegas en los siguientes cuadros se
muestra como es la distribucin y precios de cada marca.

En supermercado Plaza Vea

TIPO CANTIDAD PRECIO

contiene 6 tetra pack de
Laive 14.20
500g
contiene 6 tetra pack de
Laive 0% lactosa 17.90
500g
Laive nios contiene 6 tetra pack de 16.90
500g
En
En supermercado TOTTUS

TIPO CANTIDAD PRECIO

contiene 6 tetra pack de
Laive 16.90
500g
contiene 6 tetra pack de
Laive 0% lactosa 19.90
500g
Laive nios contiene 6 tetra pack de 19.90
500g

Supermercado METRO

TIPO CANTIDAD PRECIO

contiene 6 tetra pack de
Laive 14.20
500g
contiene 6 tetra pack de
Laive 0% lactosa 17.90
500g
Laive nios contiene 6 tetra pack de 16.90
500g
 Mercado:

TIPO CANTIDAD PRECIO

6 un. Lata de 400g c/u
Laive 13.50
6 un. Lata de 400g c/u
Laive 0% lactosa 14.50
6 un. Lata de 400g c/u
Laive nios 16.00

Bodegas

TIPO CANTIDAD PRECIO

6 un. Lata de 400g c/u
Laive 15.00
6 un. Lata de 400g c/u
Laive 0% lactosa 16.50
6 un. Lata de 400g c/u
Laive nios 17.00

3.6. Promocin y comunicacin

3.6.1. Publicidad
A pesar de no tener una alta participacin de mercado en
comparacin con la competencia, se distingue fcilmente
por la calidad y el vnculo con los clientes. Emplea en forma
eficiente el marketing para ofrecer su producto por medio de
canales prcticos, promociones atractivas y ofreciendo un
producto con precio justo.
Los consumidores vinculan a Laive con el eslogan: Vive
Ms o Laive es Vida, llegando a sus clientes, mostrando
la importancia de consumir leche y sus beneficios; adems
de realzar la importancia del consumo diario de la leche
evaporada, mostrando en cada una de sus comerciales las
vitaminas y beneficios que este contiene as como que te da
a entender que es importar y vital el consumo diario sin
importar la edad.
Su publicidad la hace a travs de televisin, radio, redes
sociales, formatos nuevos, revistas, dirigida especialmente
a madres modernas.
Su principal medio de difusin es la televisin ya que le
permite llegar a su pblico objetivo de una manera eficiente,
gracias a que este medio es masivo, utiliza tambin la
modalidad de publicity, los publi reportajes en medios de
 comunicacin escrita como por ejemplo los diarios y por
ltimo los panales publicitarios.
3.6.2. Promocin de Venta
Laive no ofrece muchas promociones debido a que ya tiene
un pblico en su mercado que son personas de nivel medio
a alto, generalmente personas modernas y prcticas.
Ofrece su producto a precio justo y en algunas ocasiones
como estrategia de ventas, ofertas o descuentos atractivos.
Tambin hace degustaciones con obsequios.
3.6.3. Fuerza de Ventas
La venta y distribucin se realiza a travs de una red de
distribuidores a nivel nacional y atencin directa a las
principales cadenas de supermercados y clientes claves.
La empresa Laive refuerza el rea de la distribucin y ventas
tanto en Lima como en provincias utilizando un sistema de
ERP que le ha permitido ser ms eficientes.
3.6.4. Relaciones Publicas
Laive como parte de relaciones pblicas organiza eventos
beneficios con show infantiles, entrega de regalos; con
campaas de responsabilidad social donando leche a
instituciones de escasos recursos a fin de concientizar a la
sociedad sobre el consumo de leche y su importancia
nutricional y alimenticia; y a la ves instruir a los nios a tener
una buena alimentacin, lo que les ha permitido difundir una
buena imagen de la marca.

3.7. Ciclo de Vida del Producto

Leche Laive (Crecimiento):
Laive ha continuado con un sostenido crecimiento en los ltimos aos,
debido a su estrategia de innovacin en el mercado, ya que, a
diferencia de sus competidores, Laive fue el primero en agregar el
empaque Tetra pack para un uso ms fcil y practico al momento del
consumo. Adems, su ingreso en el mercado de leches evaporadas
con valor agregado (sin lactosa, omegas para nios). Su marca est
orientada a la salud y bienestar de sus consumidores ya que debido a
su lema Vive Ms, trata de posicionarse en la mente del consumidor
como una empresa ms natural, saludable y eco amigable. Laive es la
tercera marca de productos lcteos ms consumida y recordada por el
pblico peruano y tiene ya un grupo importante que se a fidelizado con
su marca. Al tener una baja participacin, y debido a los ltimos
acontecimientos que se han suscitado con sus principales
competidores (Nestl y Gloria) se espera que Laive vaya adquiriendo
una mayor participacin en el mercado.
 3.8. FODA
FORTALEZA
LA MARCA ES POSICIONADA
POR SU TIEMPO Y CALIDAD
DE PRODUCTOS
CONTAR CON UNA CADENA
DE DIISTRIBUCION Y PLATAS
DE PRODUCCION A NIVEL
NACIONAL
USO DE TECNOLOGIA EN SUS
PROCESOS PRODUCTIVOS.
DEBILIDADES
Mejores canales de
distribucin.
La publicidad del producto en
especial en los
beneficios Bio.
La utilizacin de diferentes
medios de comunicacin para
alcanzar a su consumidor final.
OPORTUNIDADES
Pocas marcas de competencia que desarrollen un
producto similar.
La preocupacin por una alimentacin saludable en
especial los consumidos por los nios.
AMENAZAS
El desarrollo del producto con las mismas
caractersticas Bio por la
El Precio del producto en comparacin con otras
marcas es ms elevado.
La aparicin de productos sustitutos con las
mismas propiedades.