Negociao

O segredo de uma boa negociao est no maior conhecimento

possvel de estratgias e tcitas de negociao.
Uma negociao eficiente e eficaz requer conhecimento sobre
as pessoas com quem se negoceia, sobre o assunto ou objeto
da nossa negociao, bem como sobre tcnicas de negociao:
Etapas;
Estratgias;
Tticas;
Impasses e concesses.
Estratgias e tticas so instrumentos de um processo de
negociao.

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 Como preparar a negociao?

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 Como preparar a negociao?

Antes de fechar um negcio v para a varanda.

Ir para o balco ou para a varanda significa dar um tempo.
Pode ser uma rpida caminhada, tomar um caf, comer um
donut, ou qualquer outra coisa, para que possamos olhar de
cima, distanciarmo-nos, e ter uma perspetiva panormica da
negociao, para mantermos o foco no objetivo principal.
importante identificar quais os comportamentos do outro
lado que nos irritam, que nos fazem reagir e procurar
alternativas. Se o acordo no puder ser alcanado, temos que
conseguir alcanar a melhor soluo para as duas partes.

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 Como preparar a negociao?

Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo

Negociado)
Trata-se da melhor forma de agir caso no consigamos chegar
ao acordo que imaginvamos.
uma situao, no final, que possa ser boa para as duas partes.
Por isso, temos sempre que ter um Plano B, para chegarmos a
um acordo mnimo aceitvel.
Podemos formular vrias alternativas, de intermedirias a
definitivas.

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 Como preparar a negociao?

Ligarmo-nos ao lado de l ou conectarmo-nos ao outro lado

Representa colocarmo-nos no lugar do outro. Para tal,
precisamos ouvir (com ateno) mais do que falar e entender
para no refutar. Com isso, s vezes conseguimos surpreender,
ficando ao lado do outro, num determinado momento da
negociao, para chegarmos a um objetivo ou acordo final.
O respeito tambm fundamental nas negociaes. O
desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. Temos de
criar um clima cordial, de confiana, de interesse mtuo, para
ter sucesso.

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 Como preparar a negociao?

Renegociar ou reenquadrar a situao

Aps irmos para o balco, pensarmos em alternativas e nas
ligaes ao outro lado e podemos reformular o objetivo ou a
estratgia.
Temos que identificar o que est por trs das trincheiras, os
interesses relacionados, e redirecionar a negociao. Nesse
caso, fazer perguntas fundamental. Podem aparecer
informaes valiosas, mesmo em forma de crticas.

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 Como preparar a negociao?
Renegociar ou reenquadrar a situao
Tambm importante fazer brainstorming, consultar e ouvir
outras pessoas, explorar as opes e adotar critrios objetivos
para decidir o que mais justo e realista.
Os critrios podem ser:
Valor de Mercado;
Legislao;
Custos, Eficincia, Eficcia;
Reciprocidade/Tratamento Igual;
Tamanho da empresa ou do Negcio;
Tecnologia e/ou Outros.
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 Como preparar uma negociao?
Afirmar um NO positivo
Para se chegar a um sim no final, que seja bom para todos e
que satisfaa os seus interesses, necessrio, muitas vezes,
falar no durante a negociao. Sempre com respeito.
No fecho, o sim pode ser uma proposta criativa, clara e
construtiva, que atenda aos seus interesses e leve em conta os
deles, e que seja praticvel, objetivo e realista.

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 Como prepara uma negociao?
Construir uma ponte dourada
Para acabar com o abismo que existe entre duas partes numa
negociao, podemos construir uma ponte e assim, chegar a
um acordo final, com clareza, aps um sim sustentvel. Nessa
fase, muito importante apoiar a outra parte nos seus
argumentos de comunicao.
Muitas vezes, uma parte no aceita um acordo porque no
sabe o que dizer aos seus acionistas, ao pblico interno,
sociedade, etc., pelo que devemos ajud-los a explicar o
porqu do acordo. uma vitria para eles tambm.

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 Como prepara uma negociao?

O maior poder como negociador o poder de mudar

o jogo, de tal forma que ambas as partes ganhem.

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 Conceito da Negociao
Embora exista uma infindvel variao de conceitos, o
pressuposto bsico da negociao consiste no processo de
interaco entre duas ou mais pessoas visando resolver
conflitos e/ou compatibilizar interesses.
A negociao faz parte da nossa vida pessoal, familiar e
profissional, deste modo vivemos em constante negociao
sem que tenhamos tal perceo.
Numa negociao procuramos atingir sempre o melhor
acordo, porm nem sempre conseguimos obter os
resultados a que nos propomos, deste modo devemos
preparar o processo negocial.

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 Estratgias para fechar acordos em
Negociao

Fortalea a
Faa muitas De algumas
confiana e
perguntas. informaes.
compartilhe.

Misture justia,
Procure acordos
racionalidade e
antes de fechar o
emoo na
negcio.
negociao.

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 Estratgias de Negociao

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 Poder de Negociao

Negociar disputar poder! Para negociar bem precisamos de

saber como reduzir o poder do outro e como podemos
aumentar o nosso poder negocial. Poder autoridade o que
nos coloca em posio de vantagem em relao a algum ou a
algo.
A negociao um processo pelo qual tentamos persuadir
pessoas sobre as quais temos poder relativo ou mesmo
nenhum, a nos conceder algo que desejamos, normalmente em
troca de alguma concesso.

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 Caractersticas do Poder

O poder instvel.
O poder depende da perceo.
O poder pode ter origem no nada.
O poder totalmente subjetivo.
O poder tambm imagem
(educao, apresentao fsica,
aspetos psicolgicos, entre
outros).

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 Objetivo da Negociao

Numa negociao o objetivo principal que todos ganhem

independentemente do objetivo de cada um.
Uma forma de conseguir materializar esse objetivo fazendo
concesses. Deixe espao para as concesses.
Valorize e justifique as suas concesses e procure obter da
outra parte reciprocidade.
Nunca conceda nada de graa. As concesses devem ser
planeadas e faa o outro negociador lutar por elas.
No conceda de mais ou de forma muito rpida. Conceda de
forma decrescente.
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 Objetivos da Negociao

Cultura negocial
Planeamento
Negocial Preparao do processo negocial

Estratgia
Tcnicas de negociao
Negociao

Modalidade
Abordagem do processo negocial
Negociao

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 Planeamento - Cultura Negocial

Conhecer a cultura da outra parte numa negociao

primordial para o seu sucesso.
Atualmente saber agir em ambiente multicultural, no
contexto econmico e global sem dvida uma vantagem
do negociador.
Devemos procurar entender o estilo daqueles com quem
negociamos a partir de suas culturas, hbitos e costumes
regionais ou mesmo negociais, para deste modo alinhar os
nossos objetivos.

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 Planeamento - Cultura Negocial

Cultura Europeia Cultura Americana

Modo de comunicao da Modo de comunicao
mensagem formal e informal, tratam o
direto. interlocutor pelo seu
Utilizao da formalidade e primeiro nome.
distncia. Utilizam frequentemente
Preocupao pelo o humor.
planeamento e objetividade Contratos tendem a ser
das propostas. rigorosos .

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 Planeamento: Preparao Processo Negocial

Existem algumas etapas essenciais que nos conduzem raiz

da negociao:
Problemtica das emoes importante iniciar a
negociao de modo cordial e descontrado, evitando
atitudes defensivas e hostilidades, no esquecendo a
linguagem corporal, da postura e movimentos do corpo e
mos.
Nvel de confiana caso no seja possvel faz-lo antes da
negociao, h que estud-lo atentamente durante o
processo negocial. importante que gradualmente, se
estabelea uma relao de confiana, sobretudo quando as
partes envolvidas no se conheam.
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 Planeamento: Preparao Processo Negocial

Existem algumas etapas essenciais que nos

conduzem raiz da negociao:
Competncia significa exercer as funes de
forma diligente, demonstrando perante o seu
interlocutor que domina a matria e que
denota capacidade negocial.
Flexibilidade negocial evidenciar uma
competncia emocional, que permite uma
adaptao ou um ajuste face a uma mudana
que nos sugerida, sem que suscite resistncia
mudana.

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 Planeamento: Preparao Processo Negocial

Existem algumas etapas essenciais que nos

conduzem raiz da negociao:
Concordncia de princpio ou Acordo Final o
objetivo central da negociao a procura de
um resultado equilibrado para ambas as partes.
importante que para se alcanar um acordo
indispensvel que ambas as partes
compreendam os interesses do outro e estejam
dispostas a chegarem a um entendimento
comum.

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 Estratgia - Tcnicas Negociao

Existe um conjunto de tcnicas que so

comuns a todas as modalidades
negociais, que se baseiam em atitudes
e comportamentos que tm por
objectivo criar, na mente do nosso
interlocutor, impresses que o levem a
ceder a sua posio negocial, a baixar o
seu nvel de resistncia ou a
convencerem-no de que a proposta
oferecida razovel.

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 Estratgia - Tcnicas Negociao

Naturalmente a utilizao de cada

uma dessas tcnicas depende dos
interlocutores, da respectiva cultura e
da fase processual. O conhecimento
das diferentes tcnicas de negociao
permite ao negociador, em cada
momento do processo negocial
seleccionar aquela que melhor se
adapta ao processo negocial.

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 Estratgia - Tcnicas Negociao

O segredo de cada negociador

consiste na agilidade com que
poder utiliz-las para evitar um
bloqueio, para superar um impasse
e para obter vantagem sobre o
seu interlocutor.

Negociar uma arte?

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 Estratgia: Tcnicas Negociao

Iniciao e abordagem inicial

Dissimulao

Situaes de abuso e retaliao

Instabilidade emocional ou impasse

Situaes de tenso

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 Estratgia: Tcnicas Negociao

Iniciao e abordagem inicial dependem da atitude

demonstrada e o estilo de argumentao, a teoria da
comunicao tem vindo a relevar que o modo ponderado
como se articula a mensagem ganha credibilidade junto
do interlocutor.

Dissimulao reporta-se a um conjunto de atitudes que

no correspondem vontade real, ou da indicao que o
negociador no dispem de poder e autonomia
necessria. Esta manipulao ou deturpao da
informao pode suscitar questes ticas.

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 Estratgia: Tcnicas Negociao

Situaes de abuso e retaliao envolvem atitudes

censurveis da parte de um interlocutor para com o outro,
tentando impor outra parte condies abusivas.
Instabilidade emocional ou impasse esta tcnica
normalmente utilizada para ultrapassar desequilbrios
emocionais do outro interlocutor da forma como se
autocontrola e faz a sua gesto do stress, ajudando a vencer
os obstculos de uma negociao.
Situaes de tenso teis para se suportar ou se defrontar
situaes de presso e tenso, quando no se goste de
negociar com a pessoa com que se vai iniciar a negociao,
pelo que importante saber como reagir nessa situao.
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 Estratgia: Tcnicas Negociao

Situaes de tenso teis para

se suportar ou se defrontar
situaes de presso e tenso,
quando no se goste de negociar
com a pessoa com que se vai
iniciar a negociao, pelo que
importante saber como reagir
nessa situao.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

A abordagem de cada processo negocial dever ser

distinta tendo em conta o planeamento, as caractersticas
e etapas do processo negocial, bem como as potenciais
tcnicas de negociao que podem ser utilizadas no
decurso da negociao.
Contudo, no podemos esquecer que a simplicidade ou a
complexidade de alguns processos negociais depende
essencialmente da correcta abordagem efectuada pelo
negociador.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

Modalidades de Negociao:
Negociao de cariz comercial e
industrial;
Negociao de natureza laboral;
Negociao de natureza poltico-
diplomtica.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

Na modalidade de negociao,
podemos distinguir aquelas que
se mostram mais complexas de
outras cujo nvel de
complexidade bastante menor,
requerendo, para isso, maior
intuio e menor preparao ou
planeamento.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

As cinco fases negociais:

Superao Concluso
Acolhimento Conhecimento Argumentao
Objees Negociao

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

Acolhimento nesta fase a empatia e as primeiras

palavras podem determinar o xito da negociao.

Conhecimento para melhor compreender as

necessidades e motivaes o negociador deve deixar o
interlocutor explicar-se.

Argumentao a fase decisiva do negociador, uma

vez que atravs da argumentao ir persuadir o seu
interlocutor.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

Superao de Objees perante a objeo o

negociador ter de fornecer informaes suplementares
para tentar superar os obstculos.

Concluso da negociao Se o negociador conseguir

rebater com simpatia as objees e demonstrar
conhecimento, entusiamo provvel que o negcio se
venha a concluir.

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 Modalidades de Negociao

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 Etapas do processo de negociao

1. Prospeo
Meios e Modos de fazer Prospeo de Mercado
Prospeo Com e Sem referncias
2. Preparao
Recolha de Informao
Definir uma Estratgia
Definir Objetivos e Padro de Concesses
3. Negociao em equipa
Especificidades

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 Negociao Estratgias e Tticas

Veja algumas das formas de nos prepararmos para uma boa

negociao e obter resultados.
Questione-se?
Qual a razo que nos leva a negociar determinada situao?
Porque queremos algo? Porque algo importante para ns?
Alguns negociadores afirmam que para chegar raiz do
problema, temos de nos interrogar?
No precisamos saber tudo, sobre tudo, mas devemos tentar
perceber e entender o que as pessoas querem e o porqu?

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 Negociao Estratgias e Tticas

Seja confiante, corts, calmo e tente ser curioso

Negociar pode alterar as suas emoes e qualquer alterao
nesse sentido pode lev-lo a ser subjetivo e a prejudicar o
julgamento sobre uma pessoa ou situao. Procure manter a
calma em todos os momentos e no se esquea de usar um
tom adequado e atitudes positivas.
Incentive o outro a falar. Como?
Com perguntas que no sejam do fechadas, do tipo por qu.
Use perguntas abertas, como fale-me mais sobre isso? ou
no compreendo, poderia ser mais especfico?.

22/05/2015 Artur Forte 40

 Negociao Estratgias e Tticas
Proponha solues ganha-ganha.
Em muitas negociaes, o ganho de uma parte significa uma
perda igual para a outra (ganha/perde ou perde/ganha)
Por exemplo: quando vai comprar um carro, deseja o preo
mais baixo e o vendedor quer o mais alto.
Outro exemplo: Na negociao salarial, o empregador quer
pagar o mnimo possvel e o empregado quer o oposto. No
entanto, existem benefcios para equilibrar a situao: horrio
flexvel, carro, frias, cartes, etc. Os benefcios so um
instrumento para uma negociao ganha-ganha em que ambas
as partes podem chegar a um acordo.

22/05/2015 Artur Forte 41

 Negociao Estratgias e Tticas

Sonhe com o sucesso.

Defina o sucesso antes de ir para a mesa de negociao. O que
quer realmente? A falta de confiana no momento da
negociao vem de uma aspirao muito aqum do que
realmente seria possvel conquistar.
Pense sobre as alternativas existentes?
Determine a sua aspirao e trabalhe para criar a melhor
alternativa. importante perceber quais so as vrias
alternativas possveis, pois a negociao nem sempre corre de
acordo com as nossas expetativas.

22/05/2015 Artur Forte 42

 Negociao Estratgias e Tticas
No tenha medo do silncio
Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e
duradoura pausa tem numa situao de negociao. Esteja
atento e crie situaes, em que o outro tentado a falar e
acaba por fornecer informaes valiosas.
Proponha acordos.
Lembre-se do seu objetivo ao iniciar a negociao e compare os
seus argumentos e alternativas apresentados pelo seu
oponente. Onde que os dois se sobrepem e encontram
convergncias? a que voc vai encontrar argumentos para
propor um acordo, em que haja vantagem para ambas as
partes.

22/05/2015 Artur Forte 43

 Negociao Estratgias e Tticas

Defina limites.
Mapeie o alcance de suas alternativas. No ter clareza sobre a
faixa de acordos possveis pode coloc-lo em ciladas. Se a outra
pessoa oferecer algo abaixo de sua melhor alternativa, voc
precisa estar seguro para simplesmente dizer no.
Demonstre interesse pelo outro.
O que que a outra pessoa quer? Qual a sua melhor
alternativa? Deixe as pessoas saberem que se interessa pelo
seu desejo e que considera legtimos seus anseios.
Um mtodo muito utilizado para demonstrar interesse repetir
as ltimas palavras do dilogo.
22/05/2015 Artur Forte 44
 Smula
A negociao um processo complexo que requer muita
preparao e domnio da arte de comunicar e negociar,
sendo para isso necessrio deter um bom domnio e
conhecimento das estratgias e tticas de negociao,
estando preparado para fazer cedncias e negociar
contrapartidas.
A negociao ideal aquela na qual os dois negociadores
saem com a sensao de ter feito um bom negcio e com a
vontade de voltar a negociar com aquela pessoa no futuro.
Uma boa negociao deve ser capaz de perdurar por um
longo perodo de tempo, com resultados sempre positivos e
duradouros para ambas as partes envolvidas.

22/05/2015 Artur Forte 45

 Smula

Lembre-se que negociar a arte de

encontrar consensos. A negociao ,
em grande parte, uma questo de
escolha: o que voc escolhe oferecer e
o que voc escolhe aceitar ou rejeitar.
No h nada a ser adquirido por meio
de um acordo a todo custo. Todo
resultado de uma negociao bem
feita deve ser mutuamente benfico;
de contrrio, o melhor caminho a
seguir ser pura e simplesmente
apertar as mos e ir embora.
22/05/2015 Artur Forte 46
 Questes?

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