Conocer ms a fondo a tus prospectos

Cuando haces la tarea significa que tienes inters por el individuo o compaa
que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien
te presta atencin, lo ms probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques
tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. Por qu? Simple. Porque
desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las caractersticas de los candidatos a
convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta
informacin antes de hacer contacto. Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces
no es para todos.

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos

que te hacan falta para complementar la informacin recabada en tu
investigacin previa. Ahora bien, si consigues una cita es seal de que la persona
tiene inters en verte. Sabes cul es la razn? Avergualo en la entrevista que
programen.

Poner atencin en los detalles

Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del tema ventas. En l, el
autor Don Shehaan aconseja a los lectores que cierren la boca y aprendan a
escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por
qu un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.

Los vendedores (en su mayora) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan.

Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si
cedes la palabra, a cambio el comprador te dar la bitcora de vuelo, es decir,
cmo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rpida o que le ofrezcas un precio
competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, ests
listo para cerrar el trato.

No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay conocer las expectativas. Para

ello, una vez ms debes preguntar para saber qu es lo que la gente espera de ti a
cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, ms te vale que lo
cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te
costar ms que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una
bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el
problema que te plantean, aclralo o da opciones como hacer alianzas con otras
empresas para alcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un
experto en ventas o no sabe que est cometiendo un grave error. Para sacarle el
mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un
entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del rea comercial.

Durante este proceso, hay que definir cules son las preguntas inteligentes que
les ayudarn a constatar, validar, verificar y aclarar toda la informacin recibida.
La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero tambin proyectar futuras
transacciones.
6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta
inteligentes es el siguiente: dispones del dinero para cumplir con las
obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no
te pueda pagar. Esto es parte del perfil, as que tienes confirmarlo desde un
principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentars problemas
para cobrar ms tarde.
7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu bueno que tengas un muy
buen cliente, pero qu va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un
solo comprador no debe representar ms del 20% del total de tus ventas. De ser
as, te enfrentars a una gran presin para vender y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar ms consumidores,

como diversificar, ampliar o complementar tu catlogo de productos o servicios.