Cap.

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I. Cuestionario para su plan de negocio

1- Cules son las principales variables econmicas que afectan a su empresa?

Mercado:

En la actualidad hay una sobreoferta de uva pisquera incluso de variedad quebranta

gracias a un propio continuo impulso productivo llegando a superar la demanda,
llegando a una produccin aproximada que abarca 4000 hectreas de uvas las cuales
designadas directamente a produccin de pisco se vuelve la elaboracin de 7 millones
de litros de dicho fluido de contenido alcohlico.

Respecto a la produccin en base a la calidad depende ms del territorio de cultivo que

de los procesos que se sigan, no ignorando que estos si influyen, por dicho suceso ha
sido catalogado como producto de origen, esto dndole al Pisco un carcter de producto
de nicho gourmet y extico, por lo cual se catalogado en importancia e valor no por
produccin en masa o de gran nivel sino por su caracterstica imponente y notoria nica
de esta bebida.

Quedan, pues, abiertas tres posibilidades para continuar con el crecimiento: aumentar
la frontera agrcola -limitada geogrficamente por la denominacin de origen, para lo
cual se presentan como oportunidades los proyectos de Majes en Arequipa y Pasto
Grande en Moquegua- reconvertir otros cultivos que reporten menos pagos por su
produccin y crecer hacia arriba con una mejora de la productividad por Ha.

Sin embargo, para obtener la denominacin, la uva tambin deber ser sembrada entre
los departamentos de Lima y Tacna por debajo de los 1,000 metros sobre el nivel del
mar, por lo cual la expansin de la frontera agrcola para abastecer la destilacin est
limitada. Tal vez, una opcin para pensar en el pisco peruano como un producto de
exportacin masivo que invada los mercados extranjeros al nivel de los licores ms
populares sera la creacin de un producto genrico. As, la produccin de uva en los
departamentos del norte del pas, cuyas parcelas tienen promedios de productividad
superiores a los del sur, podra dar origen a un producto similar destinado al mercado
masivo, pero sin el peso de la marca Pisco Per.

Competencia:

Amenaza de los Nuevos Competidores: En la industria del pisco existen muchos

competidores por la creciente oferta de pisco. En nuestro entorno es muy usual que en
cualquier lugar de la costa sur se establezca una microempresa productora de pisco
busca al igual que cualquier otra empresa vender sus productos abrirse paso en el
mercado. La amenaza de nuevos competidores es muy grande y sobre todo que cada
vez que aparece uno nuevo este trae consigo un cambio sustancial en los precios, calidad
y diseo del producto.

Amenaza de Productos Sustitutos: La sustitucin a este producto se puede, a travs

del descenso de los precios, el sustituto tambin baja su costo, entonces los beneficios
pueden tardar en percibirse. De lo anterior se entiende que la rentabilidad potencial de
un mercado est sujeta a lo que acontece en los mercados de los productos sustitutos.
 Poder de Negociacin de los Proveedores: El nivel de poder de negociacin que
poseen los proveedores es medio- ya que existen en la ciudad varias empresas que
comercializan los materiales requeridos para la fabricacin del pisco. Sin embargo, entre
los proveedores se maneja un rango similar de precios y la variacin de sus precios
depende de sus proveedores.

Poder de Negociacin de los Clientes: La demanda del producto tiene mucha

influencia en su precio, aunque existe mucha demanda tambin existe mucha oferta y
esto afecta el precio. La competencia generalmente es de quien ofrece el mejor pisco a
mejor precio; debido a que nuestros clientes principalmente son comerciantes y desean
obtener buenas ganancias por los productos que venden.

2- De qu manera esas variables afectan a su negocio?

Factor econmico: En la actualidad la economa de nuestra Nacin u pas es favorable

respecto a este sector productivo, ya que no presenta un alto grado de inflacin.

Factor social: El consumo de bebidas alcohlicas en reuniones y fiestas prefiriendo

tomar pisco, lo cual no genera resaca o para la preparacin de tragos de diversas formas
y sabores con este producto, sobre todo sobresaliendo por su categorizacin como
producto fino lo que ampla su aprecio parte de un nuevo mercado.

Factor poltico: Facilidad de entrada al mercado, sobre todo por el carcter nacional que
presenta as mismo de su produccin industrial sin desligarse del plano artesanal.

Factor ambiental: El clima de la parte sur de Per es adecuada, as mismo como los
terrenos en cuanto al nivel de mar lo que garantiza su produccin exquisita de alta
calidad.

Factor tecnolgico: La tecnologa que se usa en la preparacin de los piscos es la ms

moderna, con lo cual se puede obtener una buena calidad de pisco

3- Dnde estn las principales fuentes de informacin sobre esas condiciones?

Las principales fuentes de las cuales adquirimos estos conocimientos esenciales han sido
las bases de informacin pertenecientes a empresas y negocios existentes en el mercado
respecto a produccin de Piscos como Tabernero y Portn, as mismo de pginas
pertenecientes al ministerio de la produccin del Per.
Cap. 4 (p 72)

I. Cuestionario para su plan de negocio

1- Qu estrategias alternas y genricas puede implantar su empresa?

Estrategias Genricas:

I. Estrategias liderazgo en costos

Dirigir la estrategia de mercadeo para la introduccin del nuevo producto. Obtener en

todo momento las mayores ganancias invirtiendo lo ms mnimo posible. Manteniendo
u centrndose en otras palabras en factores de efectividad y eficiencia de alta calidad.

ii. Estrategia diferenciacin

Hacerse notar a travs del desarrollo y mejora de la calidad en nuestros productos para
para que el cliente no sienta la necesidad de buscar o recibir posibles sustitutos.
Optimizando costos de operacin para salvaguardar los gastos de la empresa y acumular
la reinversin y estimular el ahorrar algn tipo de fondo econmico para la ampliacin
de la empresa.

iii. Estrategia de concentracin

Demostrar lo atractivo del negocio a las entidades encargadas de prestar y patrocinar

por no tener alguna competencia para aumentar la posibilidad de recibir el capital
requerido. Rpidamente formar una muy buena imagen teniendo indicadores de
servicios.

Estrategias Alternas:

I.DESARROLLO DE LA DEMANDA PRIMARIA

La empresa busca ampliar su demanda a travs de la captacin de nuevos consumidores

de esta manera incrementa el tamao total del mercado, esto es beneficiosos tambin
para la competencia.

II.ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Protege su participacin en el mercado reduciendo la accin de sus competidores ms

peligrosos por medio de precios accesibles y calidad garantizada.

III.ESTRATEGIAS OFENSIVAS

Se desea ingresar al mercado de manera imponente, a travs del empleo de grandes

cambios y mejoras creativas para este sector desde la produccin hasta su
comercializacin de los productos buscando hacernos notar en el mercado respectivo.

2- Qu modelos de negocio: producto o servicio y mercado o cliente puede implantar su

empresa?

Producto:

El Pisco es el aguardiente obtenido por destilacin de mostos de "Uva Pisqueras",

recientemente fermentados, a travs de mtodos tradicionales de calidad establecido
en las zonas de produccin reconocidas. Es una bebida alcohlica de color transparente
 o ligeramente ambarino, con un contenido de alcohol de 42 en promedio. Los tipos de
Pisco son:

Pisco Puro No Aromtico: Obtenido de una sola variedad de uva pisquera no

aromtica. Usualmente, de Quebranta.

Pisco Puro Aromtico: Obtenido de las variedades de uva aromtica, como la Italia.

Pisco Acholado: Obtenido de la destilacin de mostos frescos completamente

fermentados, de la mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras, aromticas y no
aromticas, antes de la fermentacin o posterior a la destilacin.

Pisco mosto verde: Obtenido de mostos frescos de uvas pisqueras incompletamente

fermentados.

Mercado:

Como referencia, los piscos tacama ingres al mercado el ao 1999, con una
produccin de 1.300 litros mensuales durante el primer ao. Actualmente, ocho aos
ms tarde, su capacidad productiva alcanza a 13.000 litros mensuales.

La participacin de mercado de piscos artesanales es de slo un 0,3% y equivale a un

mercado de 1,6 millones de litros al ao que se divide en 42 marcas diferentes. En este
contexto, el objetivo de venta del primer ao asciende a 30.000 litros, los que sern
producidos de acuerdo con la estacionalidad de consumo, siendo el primer y cuarto
trimestre, los meses de mayor produccin.

Per, Pisco Montesierpe, Santiago Queirolo, Vias de Oro y Pisco Inquebrantable. Otro
de los objetivos en esta fase fue conocer el grado de apoyo con el que cuenta el sector
exportador de pisco por parte de los organismos pblicos o instituciones privadas, tales
como ADEX, CONAPISCO y PROMPEX

3- Cul es su misin?, es decir, la forma en que puede servir a su cliente

Somos una empresa nueva, basada en la constante innovacin, ingresar en el sector

productivo de bebidas alcohlicas a travs de la elaboracin del producto denominado
Pisco, utilizando los ms altos estndares de calidad requeridos por la norma tcnica,
con el objetivo de brindar no slo productos de alto valor agregado sino satisfacer
nuestros exigentes clientes en los mercados ms competitivos.

4- Cules son sus objetivos estratgicos? (primarios/secundarios)

Primarios:

-Identificar y desarrollar nuevos producto o derivados

-Posicionar competitivamente nuestra produccin de Piscos en el mercado.

Secundarios:

-Lograr el desarrollo empresarial a travs de una gestin eficiente.

-Satisfacer la demanda, garantizando la calidad del producto.

-Orientar la publicidad enfatizando las bondades energizantes y revitalizantes del

producto.
5- A qu competencia se enfrentar?

Competencia interna:

La competencia interna se genera entre los mismos productores de la bebida en nuestro

pas, quienes tambin elaboran el mismo producto y tambin realizan exportaciones
entre los diversos piscos tenemos a: Tradicin SAC, Antonio Biondi, Bodegas vias de
oro, entre otra amplia variedad de productoras de Pisco.

6- A qu fortalezas y debilidades de la competencia?

Fortalezas:

Traslado de mercanca en grandes cantidades.

Mayor accesibilidad al haber tanta competencia entre las lneas navieras.
Disponibilidad de mano de obra para la produccin
Presencia de instituciones y proyectos de apoyo a la cadena
Favorable marco promotor del producto bandera Pisco
Reciente crecimiento de las inversiones en el puerto donde se opera.
Variedades nicas de uva (Quebranta, etc.)
Capacidad de expansin de tierras para produccin
Disponibilidad de mano de obra
Presencia de instituciones y proyectos de apoyo a la cadena
Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y la
produccin de pisco
Importantes experiencias gremiales de xito en la cadena productiva.
Activa coordinacin intersectorial a travs de la CONAPISCO

Debilidades:

Escaso personal apto para el manejo de unidades areas

Insuficiente personal especializado
Escasez de fuentes energticas para el proceso productivo
Baja capacidad gerencial y empresarial
Condiciones desfavorables para inversin privada

7- Cules son las fortalezas y debilidades de su empresa?

Fortalezas:

Mayor accesibilidad al haber tanta competencia entre las lneas navieras.

Disponibilidad de mano de obra para la produccin
Presencia de instituciones y proyectos de apoyo a la cadena
Favorable marco promotor del producto bandera Pisco
Reciente crecimiento de las inversiones en el puerto donde se opera.
Variedades nicas de uva (Quebranta, etc.)
Condiciones de clima favorables
Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y la
produccin de pisco
 Debilidades:

Insuficiente personal especializado

Escaso posicionamiento del producto en el mercado nacional
Infraestructura, maquinaria y equipos escasos.
Escasez de fuentes energticas para el proceso productivo
Baja capacidad gerencial y empresarial
Dbil asociatividad horizontal y vertical a lo largo de la cadena productiva
Insuficiente poder de negociacin frente a clientes y proveedores
Conocimientos nuevos pero escasos
Escaso posicionamiento del producto en el mercado nacional y dbil participacin en
el internacional
Limitado control del cumplimiento de la norma tcnica
Condiciones desfavorables para inversin privada

8- Con que ventajas competitivas pretende usted enfrentar el mercado?

Nuevas tendencias de consumo favorables al pisco.

Nuevos mercados por desarrollar a nivel nacional.
Mercado creciente por lo que sus oportunidades de crecimiento por lo que es capaz
de abarcar todo el mercado
Mejoro de la tecnologa, lo que permite brindar una mejor calidad de servicio
reas disponibles para incrementar el cultivo de la vid.
Posibilidad de asociacin entre productores
Nuevas tendencias de consumo favorables al pisco
Nuevos mercados por desarrollar a nivel nacional e internacional
Posibilidad de aprovechamiento de la relacin turismo-gastronoma folklore-
artesana-pisco
Aprovechamiento de segmentos desarrollados por la competencia en el mercado
internacional
II. Preguntas para estudio

1- Qu es estrategia en el mundo de los negocios?

La estrategia empresarial, uno de los mayores campos de estudio que mayor

inters ha despertado, tanto en el mundo acadmico como en el mundo de los
negocios. La importancia de la direccin estratgica radica en su vinculacin
directa con los resultados empresariales.
Este concepto de estrategia se destaca a nivel de negocios debido a que la
empresa necesita una direccin de expansin y mbito bien definidos, que los
objetivos no solo satisfacen la necesidad y que se requieren reglas de decisin
adicionales si la empresa quiere tener un crecimiento ordenado y rentable. Hasta
que empez a tener inters esta idea de estrategia, las empresas anteriormente
utilizaban otro mtodo que dej de ser una alternativa con el tiempo ya que las
pocas ventajas que tenan como no perder ninguna oportunidad y de
comprometer los recursos de la empresa hasta el ltimo momento se enfrentaban
a los inconvenientes de una bsqueda insuficiente de oportunidades, al
acrecentamiento de riesgo de tomar malas decisiones y a la carencia de control
sobre el patrn general a seguir para la asignacin de recursos.

2- Qu significa estrategia genrica?

Las estrategias genricas son tcticas para superar el desempeo de los

competidores en un sector industrial; en algunas estructuras industriales
significar que todas las empresas pueden obtener elevados rendimientos, en
tanto que, en otras, el xito al implantar una de las estrategias genricas puede ser
lo estrictamente necesario para obtener rendimientos aceptables en un sentido
absoluto (Porter 1987).

3- Cules son las principales estrategias genricas?

Lder en constes:
Obtener los productos o servicios a menor precio que la competencia. Las fuentes
de ventaja pueden incluir acceso preferencial a materias primas, tecnologa
superior, curva de la experiencia, economas de escala y otras similares.
Diferenciacin:
Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo. El
producto o servicio debe ser percibido como nico para justificar un precio
superior. En lo que se refiere a diferenciacin es posible plantear varias estrategias
si hay varios atributos que son ampliamente valorados por los compradores.
Sin embargo, una tercera muy apreciada entre sus teoras fue:
Estrategia de enfoque
Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la eleccin de un
panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador
selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a
servirlos con la exclusin de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos
objetivo, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva general.
Las estrategias de enfoque son ms eficaces cuando los consumidores tienen
preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan
especializarse en el mismo segmento de mercado.
4- Explique que es el proceso de planeacin estrategia

La planeacin o planificacin estratgica es el proceso a travs del cual se declara

la visin y la misin de la empresa, se analiza la situacin externa y externa de
sta, se establecen los objetivos generales, y se formulan las estrategias y planes
estratgicos necesarios para alcanzar dichos objetivos.
La planeacin estratgica se realiza a nivel de la organizacin, es decir, considera
un enfoque global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias
generales, as como en planes estratgicos, que afectan una gran variedad de
actividades, pero que parecen simples y genricos.
Debido a que la planeacin estratgica toma en cuenta a la empresa en su
totalidad, sta debe ser realizada por la cpula de la empresa y ser proyectada a
largo plazo, tericamente para un periodo de 5 a 10 aos, aunque en la prctica,
hoy en da se suele realizar para un periodo de 3 a un mximo de 5 aos, esto
debido a los cambios constantes que se dan el mercado.
Como todo planeamiento, la planeacin estratgica es mvil y flexible, cada cierto
tiempo se debe analizar y hacer los cambios que fueran necesarios. Asimismo, es
un proceso interactivo que involucra a todos los miembros de la empresa, los
cuales deben estar comprometidos con ella y motivados en alcanzar los objetivos.
Veamos a continuacin cul es el proceso o los pasos necesarios para realizar una
planeacin estratgica:
1-Declaracion de la visin
2-Declaracin de la misin y establecimiento de los valores
3-Analisis externo de la empresa
4-Analisis interno de la empresa
5-Establecimiento de los objetivos generales
6-Diseo, evaluacin y seleccin de estrategias
7-Diseo de planes estratgicos

5- Cules son las principales ventajas competitivas en el mundo de los negocios?

-Lnea de productos
-Enfoque de produccin
-Enfoque de Marketing
-Conservacin de la estrategia
-Liderazgo De Bajo Costo
-Una amplia muestra representativa del mercado.
-Costos ms bajos que los competidores.
-Un buen producto bsico con pocos elementos superfluos.
-Reduccin de costos sin sacrificar calidad aceptable.
-Transformar las caractersticas del producto para su bajo costo.
-Precios econmicos/ buen valor.
-Diferenciacin
-Una amplia muestra representativa del mercado.
-Capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores.
-Muchas variaciones en los productos.
-Inventar formas de crear valor para los compradores.
-Integrar caractersticas que estn dispuestos a pagar los clientes.
 -Usar caractersticas para crear una reputacin e imagen de la marca
-Enfoque
-Nicho de mercado limitado.
-Costo bajo al atender el nicho.
-Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo.
-Adaptada al nicho.
-Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador.
-Dedicarse totalmente a la satisfaccin del nicho.

6- Cmo puede una compaa implantar la planeacin estratgica?

A travs de la integracin del plano de acciones con los indicadores de desempeo

del negocio, aliado a diferentes mapas de visualizacin basados en Balanced
Scorecard y verificaciones electrnicas, se pueden monitorear los costos y
ganancias, el desempeo de las acciones de las personas y efectuar el
acompaamiento de sus estrategias de forma ms gil y segura.
Prepara y desarrolla el proceso de Planeacin Estratgica Corporativa para el
cliente, con la participacin de los funcionarios responsables por fijar y/o ejecutar
las estrategias, compartir la misin, establecer los objetivos de la compaa y
asignar las estrategias para el logro de los objetivos que componen la estructura
fundamental del proceso

7- Qu es el cuadro de mando integral y como puede una empresa utilizar esta

herramienta?

Se denomina Cuadro de Mando Integral (CMI) a una herramienta de gestin

empresarial muy til para medir la evolucin de la actividad de una compaa y sus
resultados, desde un punto de vista estratgico y con una perspectiva
general. Gerentes y altos cargos la emplean por su valor al contribuir de forma
eficaz en la visin empresarial, a medio y largo plazo.
Saber establecer y comunicar la estrategia corporativa para alinear los recursos y
las personas en una direccin determinada no es tarea sencilla, y un Cuadro de
Mando resulta de gran ayuda para lograrlo. A travs de sus indicadores de control,
financieros y no financieros, se obtiene informacin peridica para un mejor
seguimiento en el cumplimiento de los objetivos establecidos previamente, y una
visin clara del desarrollo de la estrategia. As, y gracias a esta inteligencia
empresarial, la toma de decisiones resulta ms sencilla y certera, y se pueden
corregir las desviaciones a tiempo.
Sin embargo, hoy, el balanced scorecard puede dar mucho ms de s. Cuando la
sostenibilidad del negocio y su futuro dependen de la visibilidad de los tomadores
de decisiones y su capacidad de respuesta, es preciso dotar al CMI de un potente
aliado: planning analytics y las soluciones cognitivas.