Gua: Introduccin al clculo de costos

y precios de un producto
Basado en la gua para PYMES de El Financiero / Prof. Maria Virginia Altuve

Objetivos
- Diferenciar entre costes directos, indirectos, fijos y variables.
- Imputar correctamente cada uno de los costes a cada uno de los productos
- Calcular el punto de equilibrio o precio mnimo para no perder dinero
- Establecer un margen de beneficio adecuado
- Fijar un precio de venta competitivo

Introduccin
Fijar el precio de venta de nuestros productos no es algo que debamos hacer a la ligera, de ello
depender que nuestro negocio sea rentable o no lo sea en absoluto. Por un lado, el precio de venta
debe cubrir nuestros costes; por otro, debe dejarnos un margen de beneficio; y por ltimo, debe ser lo
suficientemente bajo como para ser competitivo en el mercado.

Sin embargo, cuando llega el momento de establecer los costes de cada producto, no lo tenemos tan
claro. Qu hacemos con los gastos de inversin inicial? Y con la factura de la luz? Y con los
trabajadores? Y con la publicidad, los gastos de transporte, las prdidas iniciales...?

Esta gua trata de sintetizar de la manera ms simple y fcil de entender, los fundamentos del clculo
de costes y precios de venta para al menos tener una idea de cunto pudiera llegar a costar mi
producto y un precio estimado de venta al pblico.

Etapas para determinar los costos y precio de un producto

La estrategia para fijar el precio de un producto no se trata de solamente basarse en los costos que
genera la fabricacin del producto. Para que un producto sea exitoso y genere las ganancias esperadas,
debe tomarse en cuenta, previo al establecimiento del precio del producto, los siguientes factores:

a. Cul es mi pblico?
b. Costos
c. El punto de equilibrio
d. El margen de ganancia
e. La competencia
a. La estrategia de fijacin de precios
 b. Cul es mi pblico?
No es suficiente conocer los gustos y caractersticas de nuestro usuario o cliente, es momento de
observar y analizar el comportamiento del consumidor, as como los deseos y motivaciones que le
impulsan a realizar la accin de compra. Adems tenemos que conocer el nivel de ingresos del mismo
es de ingresos bajos o altos? es fiel a alguna marca? le interesa el precio o la calidad del producto?

Segn el libro Fundamentos de Marketing, de William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, el
cliente/consumidor, se dividen en cuatro grandes segmentos:

- Aquellos que son leales a una marca y a quienes no les interesa mucho el precio que paga.
- Los castigadores del sistema o system beaters, que muestran inters por determinadas marcas,
pero siempre buscan comprar precios reducidos.
- Compradores de gangas, que basan sus compras en los precios bajos.
- Los desinteresados, que no muestran favoritismo por alguna marca, pero tampoco basan sus
compras en los precios bajos

a. Costos Cules son mis costos variables y fijos?

Todo costo cuenta, lo que cobra por su producto o servicio debe cubrir, como mnimo, la produccin,
los impuestos y una ganancia, solo as garantizars la continuidad del negocio. Es por ello que antes de
comenzar debes enlistar todos los costos, sin dejar ninguno de lado. Cules son esos costos a los que
debe prestarles atencin? Para hacerlo ms simple, vamos a dividirlos en dos tipos: fijos y variables.

Costos fijos Costos variables

Son aquellos que no cambian en el proceso productivo
No dependen del nivel de actividad de la empresa. Son gastos
que la empresa debe pagar independientemente de si vende o
no
Ejemplos: a) Alquiler, servicios pblicos, seguros, impuestos,
salarios administrativos, servicios profesionales, gastos de venta
y comercializacin.
b) Depreciacin de la maquinaria (probablemente utilizamos
herramientas y equipo para elaborar nuestro producto. Todos
los aos, las herramientas y equipo pierden una parte de su
valor como resultado del uso y el desgaste. Tarde o temprano,
estas herramientas se deteriorarn, debiendo remplazarse. Para
cubrir el costo de reponer estos materiales, debe incluir en su
clculo de los costos fijos o indirectos una suma por el concepto
de gastos de depreciacin. Para calcular sus gastos de
depreciacin:
Cambian con el volumen de ventas
Tienen una relacin directa con el nivel de actividad de la empresa.
Ejemplos:
a) Mano de obra (El salario es el tiempo dedicado por usted y/o sus
trabajadores a la elaboracin de sus productos. Primero debemos
fijarnos en el salario mnimo establecido, no podemos pagar al
trabajador menos del mismo. Tambin podemos calcular el costo de
la mano de obra necesaria para elaborar un producto: multiplique el
tiempo dedicado a la elaboracin del producto por la tarifa deseada
por hora de trabajo.
Tiempo de produccin x tarifa deseada por hora = Costo de mano
de obra.

Costo del equipo / el nmero de aos que segn su criterio,
prestar servicio antes de que sea necesario reponerlo =
Gastos de depreciacin anual
Tambin debe recordar incluir en su clculo de los costos
mensuales el costo de cualquier gasto regular por concepto de
*Lo ideal es que su tarifa deseada por hora le permita cubrir todos
los gastos de mantencin normales.
b) Materia prima
Especifique por separado y pese, mida o haga una estimacin del
uso de todas la materias primas, ya sea por pieza o por cada 10
 reparacin o mantenimiento del equipo. piezas)

c) Sus gastos de venta y comercializacin, incluyendo los gastos c) El costo de transportar ese material hasta su taller, el etiquetado,
de comunicacin y viaje para reunirse con compradores, envasado o empaquetado comisiones por produccin, otros
tambin deben incluirse en el clculo de los gastos indirectos.
Usted debe cubrir estos costos mensualmente para poder
vender su producto. Si no los incluye en el costo de su producto,
no podr transportar su producto al punto de venta. Si realiza
ventas a nivel local, puede incluir en su cifra de gastos generales
el costo del transporte al mercado local. Si vende a un
exportador, puede incluir en su cifra de costos indirectos el
costo de imprimir una lista de precios o un folleto. Adems,
tambin debe incluir en sus gastos de ventas y comercializacin
los costos de producir muestras, incluyendo materiales, mano
de obra, etiquetado y envasado, y de enviar las muestras a los
potenciales compradores.

Monitoree constantemente estos gastos, para definir si en algn momento debe aumentar o reducir
costos. SI reduces costos procura no disminuir la calidad del producto.

c. El punto de equilibrio, cuntas ventas mnimas necesito

para mantener el negocio a flote?
El punto de equilibrio es el nivel de actividad (relacionado con el volumen de ventas) de una empresa
en el cual sus costos fijos y variables se hallan cubiertos; es decir, los ingresos que recibe y los costos
en los que incurre para producir son iguales. Aqu la empresa no pierde ni gana.
Cmo calcularlo? Lo primero que la empresa debe hacer para encontrarlo es tener claro a cunto
ascienden sus costos. Luego, debe clasificarlos en fijos y en variables. Los fijos son los que no se ven
afectados por el nivel de actividad de la empresa, como el alquiler, los impuestos, los servicios
pblicos. Los variables son los que cambian de acuerdo con el nivel de actividad de la empresa, como la
materia prima y la mano de obra.

Formula:
Punto de equilibrio = Costos fijos / precio unitario-costo variable por unidad

Punto de equilibrio = Bs. 250.000/ (Bs. 20.000 Bs. 10.000) = Bs. 25

Esto significa que se deben vender 25 unidades del producto al mes, para al menos cubrir sus costos.
Ese es el punto de equilibrio. Aqu ni se gana ni se pierde, obviamente la idea es que venda muchsimos
ms!

d. Margen de ganancias
Las ganancias son el dinero necesario para asegurar el funcionamiento y crecimiento constante de su unidad
de produccin. Las ganancias de su empresa pueden utilizarse para: a) Reinvertir en la empresa,
comprando nuevo equipo de produccin, ampliando el almacn o su taller, comprando tecnologa,
participando en una nueva feria o exposicin comercial b) Crear reservas operativas para pocas de
baja actividad econmica c) Acumular inventarios a medida que se ampla el negocio d) Financiar las
cuentas por cobrar

El margen de ganancias, es el porcentaje de ganancia que establece y obtiene el empresario por la

venta de su producto o servicio luego de haber cubierto sus costos. Es el monto que se le aade al
costo unitario de un producto o servicio. Cmo obtenerlo?

El artculo 32 de la Ley Orgnica de Precios establece que en ninguno de los casos, el margen de
ganancia de cada actor de la cadena de comercializacin exceder de (30) puntos porcentuales de la
estructura de costos del bien o servicio.

De igual forma, si la estrategia est basada en sus costos y en monitorear el precio de la competencia
debido a que sus clientes son sensibles al precio, no siempre convendra fijar un margen de un 60% o
90% cuando sus competidores establecen mrgenes del 30%.

e. Competencia
Estudie su competencia, est fragmentada o hay alguna empresa que domina el mercado? Dnde
estn ubicados los competidores? Podemos para ello aplicar tcnicas de Benchmarking.

f. Nuestra estrategia de fijacin de precios como empresa

Cul es la propuesta de valor que le ofrecemos a nuestros clientes-consumidores? Se basa en brindar
un precio bajo o en otros aspectos? Segn la etapa de su negocio, el comportamiento del mercado, sus
costos o su rea de trabajo pueden echar mano a diversas estrategias para definir sus precios, entre
ellas se destacan:

a. Basada en los costos de produccin: considera los costos fijos y variables para determinar el
precio. Esta tcnica es la ms elemental y es ideal para PYMES que estn iniciando; aunque
toda empresa debe tomar en cuenta sus costos al momento de establecer o modificar su
precio.
b. Precio segn la demanda del mercado: Esta estrategia valora los precios del mercado en el cual
se quiere incursionar, por lo que amerita consultar con sus conocedores. Tambin implica
estudiar los precios de sus similares. Existe tambin una relacin inversa entre la demanda y el
precio, y cuanto menor sea el precio mayor es la demanda y, por ende, cuanto mayor el precio,
menor la demanda
c. Basado en la competencia: A esta tcnica se le conoce tambin como estrategia competitiva.
Generalmente, se emplea cuando en el mercado hay una empresa que domina el mercado,
entonces, la PYME tiene dos opciones: a) establecer un precio muy parecido al de esa empresa
y diferenciarse por la calidad o un perodo amplio de garanta, por ejemplo, o b) fijar los precios
arriba o debajo de esa empresa lder.
 d. De mximos o precios descremados: Implica precios altos al introducir el producto, que luego
se reducen. Se utiliza cuando se va a introducir un producto o servicio al mercado y se le pone
un precio alto, se le conoce tambin como asignacin de precios descremados en el mercado o
market skimming pricing. Esta estrategia aplica para un sector especfico del mercado
dispuesto a pagar un precio alto. Cundo usarla? Esta estrategia es ideal para usarse en estos
escenarios:
- El producto tiene cualidades distintivas muy buscadas.
- La demanda es consistente, lo que tiende a suceder en las primeras etapas del ciclo de vida de
un producto.
- El nuevo producto est protegido de la competencia, como una patente.
e. De penetracin en el mercado: Esta estrategia se aplica cuando la empresa establece un precio
muy bajo al lanzar el producto, con el fin de acaparar o penetrar de forma ms amplia en cierto
mercado y generar muchas ventas. Uno de sus propsitos es quitarle clientes a la competencia.
f. Precio segn prestigio: Hay casos en los que el precio se determina de acuerdo con el valor que
le da el consumidor, quien compra el producto por su reputacin y porque asocia su precio a la
calidad: Exclusividad.

g. Otros aspectos a considerar

- El lugar de venta: aplica consideraciones a nivel de costos (transporte) o es por internet
(envos). El lugar de venta o la plaza, tambin significa tener precios diferenciales dependiendo
del lugar y del tipo de consumidor que en ella compre. El posicionamiento de nuestra marca
Somos lderes en el producto o servicio que vendemos?
- El ciclo de vida del producto; cuanto ms corto sea el ciclo de vida ms rpido debemos obtener
ganancias de l.
- La estacionalidad; cuando hay abundancia el precio es menor, cuando hay escasez sube.
- La frecuencia de consumo. Es un producto de consumo diario o es un producto suntuario que
se consume solo en fechas especiales? Es apropiado tener una proyeccin del consumo
estimado para calcular cuntas ventas y cunta demanda se tendr y, por supuesto, el mejor
precio.
- Se debe calcular los impuestos de ventas de servicio, segn sea el caso

Preguntas
1. Qu pasa cuando una empresa tiene muchos productos?
Cuando un negocio vende varios productos, lo ideal sera que todos generen ganancias. Sin embargo,
no siempre es as. Qu hacer? Eliminar los que no son rentables y privilegiar los que generan ms
ganancias? No precisamente. . .

Se llama caballito de batalla o producto estrella al que genera la mayora de los ingresos o las
ventas, sin embargo, los productos no tan rentables son necesarios dentro de la oferta empresarial.
Podemos tener un producto con el que no estoy ganando mucho o con el que solo estoy cubriendo mis
costos, pero s que el cliente viene a comprar el producto que me da margen porque tengo el que no
me da margen. Eso es lo que se llama productos estratgicos.

2. Cmo ponerle precio a un servicio?

Cuando se trata de servicios en los que no existe regulacin, el precio se puede establecer de varias
formas:

- Segn la frecuencia con la que contraten los servicios.

- Si el servicio brindado se da bajo un contrato estipulado por el cliente.
- Si se trata solo de una labor o de varias en un tiempo establecido.

Si no, lo frecuente es que el precio se determine por las horas que llevar el profesional en ejecutar el
servicio, de igual forma, tienen que tomar en cuenta sus costos fijos y variables, administrativos y
operativos, los cuales se deben ver reflejados en el precio final. La experiencia puede incrementar el
precio.

Algunos servicios requieren consideraciones especiales segn su rea, por ejemplo, el costo de las
herramientas que utiliza, el tiempo de realizacin del servicio, el transporte hacia el lugar, entre otros.

Pueden guiarse en http://www.calculadorafreelance.com/#.VHoibNrHBDs.twitter,

Cabe observar que este sencillo modelo para calcular los costos generales por unidad se recomienda
para aquellas microempresas que producen solamente un tipo de producto o una lnea de productos
muy similares.

Referencias
Bibliogrficas

GUERREO, Yasmn, Sistemas de costos histricos, 2012

KOTLER y ARMSTRONG. Fundamentos de Marketing
MOCHON, Francisco. Economa Teora y Poltica
TORO HARDY, Jos. Fundamentos de Teora Econmica,
SPENCER y SIEGELMAN, Economa de la administracin de empresas.

Web

Etapas para determinar los costos y fijar precios http://www.conocimientosweb.net/descargas/article371.html

Manual Pymes Cmo calcular el precio de sus productos? http://www.elfinancierocr.com/pymes/Manual-
Pymes-calcular-precio-productos_ELFFIL20150715_0001.pdf
 Practica: Aplique en su estudio de diseo lo aprendido

1. Qu aspectos se deben considerar al fijar el precio de un producto o servicio? Haga el anlisis

enfocado en su estudio de diseo. Qu no puede dejar de lado al fijar o ajustar sus precios?
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2. Calcule los costos fijos de su empresa

Costos fijos
Alquiler
Agua
Luz
Internet
Telfono
Impuestos
Seguros
Salario mensual (pago a trabajadores administrativos), sin incluir horas extras, das feriados,
bono nocturno, bono vacacional, bonificacin de fin de ao, otros)
Pagos por servicios profesionales
Otros gastos
Total de costos fijos = _________________

3. Calcule los costos variables de su estudio (enliste los costos de la materia prima de todos sus
productos o servicios y la mano de obra para la produccin)
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______________________________________________________________________________
Total de costos variables = _________________

4. Calcule el costo fijo por unidad y el costo variable por unidad de cada producto o servicio que
ofrece. Posteriormente, determine el precio por unidad, con su margen de ganancia, segn la
estrategia seleccionada. Cuando corresponda, adale el impuesto de ventas.
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5. Justifique la seleccin de la estrategia de precios para sus productos (puede ser una estrategia
distinta para cada producto)
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6. Calcule el punto de equilibrio de su producto o servicio. Recuerde que la frmula es: costos fijos
totales / (precio unitario-costo variable por unidad). Analice cunto debe vender para alcanzar
las ganancias deseadas _______________________________________________________