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Kultur Dokumente
Proyectos Productivos
Presidente de la Nacin
Pesca y Alimentos
SubSecretario de Agricultura,
Ganadera y Forestacin
* Puede haber preguntas que no podrn contestar por el tipo de proyecto que piensan
hacer o tienen en marcha. En esos casos dejen los espacios en blanco (no escriban nada).
* Cuando aparecen cuadraditos de este tipo , marquen con una X el que corresponda.
Puede ser que para una misma pregunta, tengan que marcar varios cuadraditos porque
varias de las alternativas son correctas para su proyecto.
* Los espacios en blanco son para que ustedes escriban lo que corresponda.
ES UN EMPRENDIMIENTO
unipersonal
familiar
de varias familias
cantidad de familias que participan:
cantidad de personas que participan:
de una cooperativa
a acopiadores de la zona
PARA ENTENDER MS
a consumidores de la comunidad, casa por casa
DE ESTE TEMA:
lo mismo pero poniendo un comercio propio
en comercios de las ciudades cercanas
en grandes ciudades cercanas
en grandes ciudades y zonas de turismo (Pto Iguaz, Rosario,
Buenos Aires, Bariloche).
a distribuidores de otra provincia
al exterior (Chile, Bolivia, Brasil, Paraguay, Uruguay, Europa)
otros (escribir)
le el Manual del
baja irregular
buena constante
excelente
Yo cuando
s a lgo a ve nde r
me b ao y me v is to
QU DIFERENCIAS TENDRS CON LA COMPETENCIA: li ndo p ara que
l a ge n te me c ompre
precios ms bajos ms descuentos
con garanta ms plazo para pagar Yo e n
ms resistente o durable ms publicidad c am bio ve ndo bie n
b arato
ms puntualidad en la entrega
mejor presentacin y diseo
ms presencia del vendedor
entrega en la casa de los clientes
otros (escribir)
no hay competidores
acopiadores
mayoristas (cualquiera que le compre ms que para uso Es Imp ort an te
personal) y que no tenga comercio Te ne r Algo
comercios al por menor que no s h ag a Di fe re n te s de
lo s o t ro s
personas que usen el producto
acopiadores
distribuidores
comercios al por menor (almacenes, panaderas)
personas que usen el producto o el servicio
no s
no s
sexo: hombres mujeres
edad: nios jvenes adultos
donde viven: en la zona en ciudades cercanas
otros lugares (aclarar)
dinero que ganan: poco mucho
el producto en la zona
y fraccionado
DE QU FORMA HARS PUBLICIDAD PARA QUE LAS CONOZCAN?
s no
no s
LA PENSS REGISTRAR?
no en la Argentina en el exterior
s no
para vender juntos el mismo producto (envasar, publicitar,
transportar hasta comercios)
para ofrecer servicios complementarios
CON QUINES?
TENS EXPERIENCIA?
s no alguna
QU COSAS NO SABS?
le el Manual del
participante
Te ngo que te ne r
e n cue n t a l as
c o s as que no s
y pe ns ar qui n
p o dr a
ay udar me
Producto 1:
Producto 2:
Producto 3:
Producto 4:
Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1
Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1
Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
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1
Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1
Pue de
GASTOS QUE TENDRS QUE HACER TODOS LOS MESES, se r que us te de s
AUNQUE VENDAS POCO O NADA DEL PRODUCTO: no te ng an a lguno s
TIPO DE GASTO COSTO X MES de e s to s c o s to s.
En e s o s r ubro s de je n
Sueldos de los/las trabajadores/as v ac o e l re c tngulo de l a
c olumn a de re ch a
Retiros de los/las socios/as c or re sp o ndie n te .
Impuestos municipales
Otros gastos
yo pue do
o cup ar me de
yo pue do
o cup ar me de c onse gui r l a c ome rci a liz acin
lo s re cu rs o s y de l a y de ve r qu h ace
yo pue do e nc arg ar me
pro duc cin ... l a c ompe te nci a
de l a dis t r ib ucin
s no
para fraccionar
para envasar
para comprar insumos en cantidad y ms barato
para producir juntos
yo me o cup ar
yo pue do de l as c ompras
Te nemo s que de cidi r
e nc arg ar me de l te ndr a que ch e que ar
quin v a a o cup arse de
f rac cion amie n to pre cio s p or c an t idad
f rac cion ar y e n v as ar
y e l e n v as ado e s tn de acue rdo?
y quin v a a h ace r l as
c ompras de lo s i nsumo s
s no
s no
ALGUNO DE LOS SIGUIENTES SERVICIOS O INSUMOS SON NECESARIOS Se trata de que identifiques
PARA QUE TU PROYECTO FUNCIONE? que insumos o servicios faltan
agua energa elctrica en la zona o son difciles
combustible telfono / radio de conseguir y que pueden
otros hacer fracasar el proyecto
s no
Cul o cules?
s no
meses
s no
s no
s no
Eso te afecta?
s no
s , pe ro
p or me s adems te nemo s Hay que ve r
pe ns ab a s ac ar 200 que aguan t ar no s lo s si pue do f abr ic ar
pe s o s pe ro h acie ndo pr ime ro s 5 me se s h as t a ms c an t idad... o ve r
l as cue n t as no no s que te ng a pro duc to s cmo subi r
que dan ms que 40 En t re no para ve nde r e l pre cio
pe s o s p or me s te ne r n ada y s ac ar
40 pe s o s...
Si es mayor que los gastos fijos por mes, (pgina 13, abajo), el
proyecto es viable.
Pude prever
bien los costos,
diferenciarme de la competencia,
entregar la produccin en trmino...
hoy tengo buenos
resultados econmicos!
+
$
Re cin
a lo s 5 me se s voy
a te ne r pro duc to s p ara ve nde r.
Y p or me s voy
a g as t ar 200 pe s o s e n t re
lo s c o s to s y mis re t i ro s...
A s que ne ce si to $ 1.000
p ara aguan t ar...
P
odemos decir que el plan de negocios es como un curriculum
vitae de tu proyecto, es decir tus antecedentes, tu carta de
presentacin. En distintas situaciones de la vida de tu empresa
vas a necesitar mostrar en un documento nico todos
los aspectos de tu proyecto: para convencer a un inversionista,
para respaldar un pedido de crdito, para presentar una oferta de
compraventa, o para interesar a un posible socio.
PLAN DE NEGOCIOS
(visin ampliada)
PLAN OPERATIVO
Desarrollo de la
idea y del producto
INTERNA
TE AYUDA A PROBAR TU IDEA DE NEGOCIO. TE PERMITE ANALIZAR CMO PODS PONER EN PRCTICA LO PENSADO.
ACTA COMO UN MAPA CON SEALES Y PUNTOS IMPORTANTES CON LOS CUALES PODES MONITOREAR Y EVALUAR
EL PROYECTO.
EXTERNA
AMIGOS, ETC. PARA ESTE FIN, EL PLAN DE NEGOCIOS SE TRANSFORMA EN UNA HERRAMIENTA DE VENTA. TE
Es importante que el plan de negocios sea escrito por vos y quienes van a conducir la empresa y no
que lo encargues a una consultora o empresa externa, ya que sern ustedes, los dueos del
emprendimiento, los que sabrn identificar mejor que nadie cual es el camino que debe ser tomado.
Si son varias las personas que estn involucradas en la gestin de la empresa, el plan de negocios se
tiene que desarrollar en equipo. Es importante la participacin de todos los socios, ya que de este plan
de negocios saldr la hoja de ruta para su desarrollo. Si solamente algunos de los socios se involucran
y discuten el plan, luego ser difcil involucrar a los dems a la hora de poner en marcha las
propuestas que surjan de ese diagnstico y del intercambio de ideas.
Hay que enfatizar en las oportunidades, pero sin negar las amenazas. Tens que pensar el plan de
negocios en un escenario realista, para evitar un anlisis de escenarios cargados de optimismo pero
irreales.
En sntesis, ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar
por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios te permitir ver en un documento
los escenarios ms probables con todas sus variables, para facilitar un anlisis integral de tu idea y
para presentar esta informacin a otras partes involucradas en el proyecto. Al identificar un posible
negocio este instrumento har que tu emprendimiento sea previsible.
ANLISIS DEL
PRODUCTO/MERCADO
ANLISIS DEL SECTOR . El producto: caractersticas de
. Ciclo de vida del cada uno de ellos LOCALIZACIN COMERCIAL
. Caractersticas de la oferta . El mercado y la segmentacin de Y PRODUCCIN
. Posicionamiento competitivo la demanda . Los locales comerciales
. Los proveedores . Areas de negocio . Las instalaciones de produccin
. Las tendencias y proyecciones . La produccin
. Las disposiciones de planta
. Las maquinarias
LA ESTRATEGIA
. La estrategia
general
. Las estrategias de
cada rea de negocio PLAN DE NEGOCIOS
EL PLAN DE MARKETING
. Objetivos
LA ESTRUCTURA
. Eleccin de la . Estrategias
. El plan de ventas
naturaleza jurdica
. El organigrama . El punto de equilibrio operativo
. Caractersticas de los
recursos humanos
LOS SERVICIOS
EXTERNOS
. Seguros
. Asesora legal
y fiscal
Tu desafo como emprendedor es convertir tu idea de negocios en realidad. Sin embargo suelen
presentarse problemas de planificacin al no redactar las ideas. Por lo general aparece una idea en la
mente pero te cuesta comunicarla a las personas clave, tanto a socios, como a empleados. La redaccin
del plan de negocios entonces te ayudar a comunicar esas ideas, obligandote tambin a meditar y
planificar apropiadamente lo que intents hacer. Es una manera de codificar el proyecto que tens
en mente, para poder compartirlo con el resto de los involucrados en el proceso de trabajo y de gestin
de la empresa.
Que planifiques estrategias y disees un plan operativo para todas las reas de tu empresa.
Que definas la estructura que va a tener la organizacin de tu empresa, para lograr lo planeado.
Que uses el presupuesto para ponerle nmeros a los objetivos y puedas analizar las desviaciones
como una forma de controlar el desempeo del negocio.
PERO SIEMPRE TENS QUE RECORDAR QUE UN PLAN DE NEGOCIOS ES SOLAMENTE UN MEDIO, QUE NO TE GARANTIZA LOS
RESULTADOS DE POR S. NO ES UN FIN EN S MISMO. ES SOLAMENTE UNA HERRAMIENTA QUE TE PERMITE SISTEMATIZAR
LA IDEA DE NEGOCIO QUE TENS EN LA CABEZA, CONTRASTARLA CON LA REALIDAD DEL MERCADO Y AS TENER UNA IDEA
Si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe
limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar basada en
propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
EMPRESA MERCADO
PRODUCTO
A grandes rasgos un plan de negocios debe incluir las siguientes secciones. Tambin se puede agregar
otras ms especficas:
1 Resumen.
2 Descripcin de la Idea de Negocios.
3 Evaluacin de los mercados y competidores.
4 Anlisis FODA.
5 Definicin de Objetivos.
6 Comercializacin.
7 Produccin.
8 Gestin.
9 Finanzas.
10 Riesgos.
Una vez definido el negocio, es importante que lo pongas por escrito lo ms correctamente que sea
posible. Para eso tens que presentar la idea de negocios describiendo de manera precisa el producto o
servicio que vas a brindar y para qu sirve. Es importante hacer una evaluacin de las caractersticas
particulares que distinguen el producto o servicio de otros similares y una descripcin de cmo estas
ventajas benefician a tus clientes.
Es importante tener esto en cuenta, sobre todo para identificar la necesidad que intentars satisfacer
con tu nuevo emprendimiento.
Es fundamental que expliques cmo est segmentado el mercado en general y que tambin
identifiques los segmentos que son de inters para tu negocio. Seguramente no podrs abarcar todo
el mercado, pero entonces tens que tener claro en qu nicho te vas a dirigir.
SITUACIN DE LA COMPETENCIA
Competidores: Quines son tus potenciales competidores, que tamao tienen y cmo estn
organizados? Cules son sus fortalezas y cules sus debilidades? Cmo pods explotar esos puntos
dbiles que identificaste?
Cuota de Mercado: Cmo est distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores?
Esto te permitir identificar quin lidera en el mercado.
SISTEMA DE DISTRIBUCIN.
AMBIENTE DE NEGOCIOS.
Ambiente econmico
La coyuntura econmica ser un factor determinante que tens que tener en cuenta. El valor del
dlar, los ndices de inflacin, de consumo, etc. son cuestiones que marcan el ritmo del mercado y
las posibilidades de crecimiento del negocio. En ciclos econmicos de crecimiento, con ndices de
consumo altos y acceso a crditos, seguramente habr resultados ms positivos que en momentos de
recesin.
Ambiente tecnolgico
El ambiente tecnolgico tambin es una situacin a tener en cuenta. El surgimiento de nuevas
tcnicas de produccin y el agotamiento de las anteriores tambin incidir en nuestros resultados.
Del mismo modo, el grado de penetracin de una tecnologa determinada en los consumidores
tambin definir el resultado de mi emprendimiento.
(Ej: productos o servicios que se venden por Internet)
Ambiente poltico/legal
La realidad poltica es otro factor importante a tener en cuenta. En instancias de estabilidad
Ambiente social/cultural
El ambiente social tambin es un indicador a tener en cuenta para medir el xito de mi negocio.
En sociedades con mayor distribucin de la riqueza y mas igualdad de oportunidades el mercado
logra una conformacin ms robusta. En ambientes sociales con una conflictividad laboral
pronunciada, se vuelve mas complicada la posibilidad de emprender.
Cabe destacar que la realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No se
trata de un proceso lineal sino de una matriz ms compleja, que requiere volver a analizar cada punto
frente a cada avance, hasta llegar a la versin final. Mercados dinmicos como los de estos tiempos
obligan a romper con la visin lineal de la idea de negocios que llevar al plan, todos los indicadores
antes sealados toman un carcter central para identificar potencialidades y as transformar a la idea
en una oportunidad de negocio.
El posicionamiento competitivo
Es una herramienta que se usa para conocer la situacin presente de una empresa, que lleva a
identificar las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas
de la organizacin.
Aprovechar oportunidades.
Contrarrestar amenazas.
Corregir debilidades.
Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
Las tendencias del mercado.
El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que ingresan al mercado local
y las importaciones y exportaciones.
Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y tecnolgicos que afectan
al sector.
EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES:
EJEMPLOS DE AMENAZAS:
Recesin econmica.
Conflictividad laboral.
Conflictos polticos.
Inflacin.
Disminucin del poder adquisitivo.
Justicia desacreditada.
EJEMPLOS DE FORTALEZAS:
EJEMPLO DE DEBILIDADES:
Tecnologa antigua.
Maquinaria inadecuada.
Pobre calidad de productos.
Precios altos de produccin.
Limitada capacidad de produccin.
Recurso humano no capacitado.
Organizacin ineficiente.
El FODA sirve para combinar los resultados del anlisis externo y el interno, para tener en cuenta como
estos factores identificados pueden influenciar en su negocio. Al ser comparados con la idea de
negocios, podemos identificar si las situaciones interna y externa son las oportunas o por lo menos
tolerables para nuestra idea de negocios.
Es la combinacin entre el anlisis externo e interno lo que permite evaluar cmo las oportunidades
y amenazas identificadas en el ambiente externo pueden ser equiparadas con las fortalezas
y debilidades de su compaa.
La definicin de los objetivos y los fines de la empresa es fundamental para el desarrollo de un plan
de negocios, esto define adonde quiere llegar la compaa, en base a la idea de negocios y al FODA.
Los fines se encuentran ms a futuro, motivo por el cual no se puede elaborar ningn plan detallado
para alcanzarlos. Por eso se toman los objetivos, que son etapas planificadas para un plazo ms corto.
Los objetivos se trazan para un lapso de tiempo ms gobernable. Es importante que los objetivos sean
realistas, medibles y cuantificables. Este punto es importante para estar en condiciones de alcanzarlos.
Pueden identificarse entre objetivo central y objetivos especficos, lo cual ayudar a fortalecer
la estrategia.
Es importante fijar los objetivos que se propone, para que se pueda verificar si su negocio se est
desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo.
Ocupar una posicin deseada en el mercado (por ejemplo: deseo abastecer al 50% de los negocios
mayoristas de la zona).
Las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para el prximo ao).
Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un 10% con respecto
al ejercicio anterior).
cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio. Los objetivos deben ser siempre
efectivos, simples y mensurables.
6. COMERCIALIZACIN
Es importante identificar el mercado al que queremos apuntar, definir el nicho que queremos atender,
ya que no podremos atender a todos los clientes. Para poder contar con una estrategia de
comercializacin podemos hacernos algunas preguntas orientativas:
En este apartado tambin es interesante dar cuenta de que planes tiene para actualizar los
productos o servicios existentes o para ofrecer otros nuevos en los prximos aos en caso
que se contemple.
8. GESTIN:
En caso de necesitar mas personal, se torna fundamental tambin explicar cmo se van a cubrir los
cargos que no son de nivel gerencial, sealando el perfil y el nivel de experiencia que necesita, los
salarios que estima pagar y el tipo de entrenamiento que requerirn en caso que fuera necesario.
9. FINANZAS:
Esta parte es muy importante ya que identifica las necesidades financieras y muestra las potenciales
utilidades. Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir slo si genera ganancias. En la etapa de
preparacin del Plan de Negocios se necesita saber la cantidad de dinero que necesita y las utilidades
esperadas. Para ello, la informacin financiera bsica que debe contener el Plan de Negocios comprende
cuatro documentos principales:
1 Flujos financieros mensuales para el primer ao fiscal; que mostrar cuntos fondos ingresarn
y cuntos egresarn.
2 Flujos financieros anuales para el segundo y tercer ao fiscal.
3 Balance proyectado a tres aos.
4 Estado de resultados proyectado a tres aos.
Es una estimacin de la cantidad de dinero que ingresa y egresa en un perodo de tiempo determinado.
En esta proyeccin, hemos desarrollado el flujo por cinco aos. Entre otras, esta informacin le servir
para calcular cunto dinero necesita antes de que su negocio comience a tener flujos positivos
(ingresos mayores a egresos) y cundo va a recuperar la inversin. Tambin ser muy til para saber
cundo y cmo saldr en los meses siguientes. As podr estimar cunto dinero tendr en caja
y los posibles baches financieros. La proyeccin del flujo financiero le permite adoptar las medidas
correspondientes, en caso de que los tiempos reales de cobranzas y pagos no se ajusten
a los estimados en las proyecciones.
Es importante hacer una estimacin de ventas de sus productos o servicios, del mismo modo que de las
cobranzas de sus ventas. El costo de produccin de sus ventas tambin ser un dato a tener en cuenta
en la elaboracin del plan de negocios, ya que es fundamental saber si su empresa tiene identificados
o desarrollado algn sistema de costos o un sistema de presupuesto para identificar el costo de sus
ventas. Es importante tambin tener una estimacin de los gastos de administracin, comercializacin
e impositivos. Tambin es imprescindible determinar otras fuentes de financiamiento con las que se
cuenta, qu polticas de dividendos tiene comprometida y la llevar a cabo. Es recomendable que todo
ingreso o egreso de fondos que no provenga de la operacin de la empresa, por ejemplo retiros,
distribucin de utilidades, prstamos obtenidos, amortizacin de prstamos e intereses u otros,
se listen y describan por separado.
10. RIESGOS:
Hay alguna situacin que pueda afectar la demanda de los productos o servicios que produce
su empresa durante la duracin del presente Plan de Negocios? Si as fuera: Qu debera ocurrir
para que ello suceda? Se ha previsto alguna medida para reducir su impacto?
Resumen ejecutivo
Para atender la demanda proyectada, que surge de los anlisis de mercado realizados, preveo
la incorporacin de unidades productivas, adquiridas a productores conocidos, que poseen individuos
(abejas) resistentes a enfermedades y con probado rendimiento.
Inicialmente, la actividad fue desarrollada en forma complementaria a otras, pero, debido al xito
logrado por los productores asesorados por la empresa, en un corto lapso tuvo una gran difusin
y gener una importante demanda de servicios, que se mantiene a la fecha, lo que requiri una mayor
dedicacin y por ende capacitacin.
Debido a esto, como consultor desarroll una gran experiencia, adquiriendo a su vez amplios
conocimientos prcticos sobre las bondades, aciertos y desaciertos, de distintas tcnicas de
produccin del negocio.
La idea de proyecto es desarrollar un emprendimiento familiar donde se apliquen las tcnicas que den
mejores resultados y reciba no slo el beneficio de un punto de venta directo al pblico, sino la suma
de contactos y red de clientes que actualmente posee.
a. Obtener los mejores resultados en materia de calidad, con eficiencia de produccin, a fin de lograr
un producto competitivo.
b. Identificar el producto mediante una marca en el mercado que posibilite la expansin a nuevos
productos afines al emprendimiento.
c. Fidelizar al cliente y afianzar la imagen de la empresa.
Ello redundar en un mejor precio de venta, dado que con un simple envasado, se consigue obtener un
precio mucho mayor que el que se vende al acopiador mayorista.
LOCALIZACIN GEOGRFICA
La zona posee una gran vegetacin, con rboles de gran porte y montes de eucaliptos, por lo que la
miel ser polifloral y con gusto acentuado.
El agua es abundante y no est lejos del lugar elegido donde se emplazarn las colmenas, lo que
asegura el adecuado sustento de la abeja, y existen varios cursos de ros y arroyos cercanos al
emprendimiento.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
El producto que se propone obtener y vender es miel pura de abeja de primera calidad, sin agregado
de diluyentes, conservantes u algn otro producto.
La miel es uno de los ms antiguos alimentos de la humanidad, es natural y sabrosa por sus
propiedades organolpticas para la alimentacin diaria.
Al ser humano le agrada en general el sabor dulce de las frutas y la miel, alimentos naturales, que no
slo contienen azcares, sino tambin vitaminas, minerales, enzimas, cidos orgnicos y protenas.
La miel se puede utilizar como edulcorante, aprovechando la accin positiva que ejerce sobre el
organismo humano por sus componentes: glucosa y fructosa, adems de los aceites esenciales
y balsmicos que tienen la propiedad de desinfectar y tonificar las vas respiratorias, lo mismo que
el fsforo y el cido frmico que tienen cualidades antispticas.
En la zona de la Pampa Hmeda templada la abeja comienza su produccin de miel a partir de la ltima
quincena de agosto, dependiendo de la situacin meteorolgica para el avance de su actividad.
Una primavera lluviosa retarda la produccin. Un verano clido, con lluvias normales, prolonga su
produccin.
Comenzada la produccin, las abejas tardan de 7 a 15 das en llenar cada uno de los cuadros con miel
y sellarlos con cera. Peridicamente, se verifican los mismos y, en funcin de la cantidad de cuadros
llenos, se cambian en forma parcial, cuadro lleno por vaco.
Del cuadro lleno, se retira el sello de cera u oprculo y se extrae la miel con el mtodo de
centrifugado.
En la zona donde se localizar el emprendimiento, las abejas invernan y en ese perodo no slo no
producen miel sino que la consumen para mantenerse. De ah la importancia de la extensin del
perodo invernal y la incidencia del cambio de temperaturas medias.
En zonas al norte de nuestro pas, donde las temperaturas son superiores, las abejas producen
prcticamente todo el ao. En esos lugares es posible hablar de dos cosechas, la de invierno
y la de verano, aunque el procedimiento de produccin sigue siendo el descripto mas arriba.
Con referencia al producto final, el mismo se entregar puro, sin ningn tipo de conservantes
y sin pasteurizar, pues este proceso altera la composicin molecular del producto, haciendo que
se asemeje a una jalea, que no se solidifica ms, como normalmente ocurre con el producto puro
y que es asimilable a un certificado de calidad.
A fin de considerar las posibilidades comerciales de la produccin, se han obtenido cifras y estadsticas
de produccin disponibles en la Sociedad Argentina de Apicultores, en la Secretara de Agricultura,
en publicaciones especializadas en la actividad apcola en el pas y en el exterior. En la actualidad,
resulta sencillo recolectar informacin a travs de la computadora y mediante la red.
En nuestro pas el consumo es de aproximadamente 250 gramos por habitante/ao, lo que es
sumamente bajo dado que en los pases del primer mundo el consumo es de hasta 2 kilos por
habitante/ao.
Las cifras de consumo permiten prever que existe un amplio margen de recorrido en la Argentina,
dado que con cualquier variacin positiva, el mercado puede crecer geomtricamente.
El principal comprador de miel argentina es Estados Unidos, que adquiere el 50% del volumen
exportado.
La FAO estableci que durante el ao 2000 la produccin mundial alcanz la cifra de 1,17 millones de
toneladas, siendo China el primer productor con 213.000 tn, Estados Unidos es el segundo productor,
con 101.000 toneladas y, muy cerca, Argentina -tercer productor mundial- con 93.000 toneladas.
250000
200000
150000
100000
50000
0
UU
il
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Ur
Pa
Ar
Estados Unidos fue el principal comprador con 14.073 tn, por un valor de 13,5 millones de dlares lo
que da un promedio de (0,94 U$S/kilo). Alemania se ubic segundo con 12.587 tn y un total registrado
de 12,1 millones de U$S (0.96 U$S/kg) y el resto de la exportacin se distribuy entre varios pases,
a un precio promedio de 1U$S/kilo.
En este punto, cabe sealar que los precios obtenidos son precios promedio, y por calidad promedio.
La miel que se propone producir, se ubicar en el mejor rango de precios por lo que el anlisis y clculo
de ingresos del emprendimiento se ha efectuado teniendo en cuenta un precio de venta a acopiador
de 1 U$S/kilo.
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
U.
Un no
o
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U.
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Re
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E.
E.
Al
Ton (miles)
U$S (miles)
En este punto, el emprendimiento cuenta con una gran ventaja con respecto a sus competidores:
en primer lugar, porque uno de los comerciantes es familiar directo y porque conoce -por estar en la
actividad- a otro nmero importante de comercializadores.
Por otra parte, los envases tendrn un diseo propio y se informar al pblico sobre la composicin
del producto y sus propiedades.
En el primer tramo, el precio esperado neto de comisin es de 3$/kilo, en el segundo tramo se ubicar
en $1,5 el kilo
Slo el resto, que se estima en un porcentaje no mayor del 30% del total de la produccin y con
tendencia decreciente, se vender a exportadores a precio internacional (aproximadamente 1$/kilo)
La estrategia de comercializacin estar orientada tambin a la acreditacin de la marca,
el conocimiento y prestigio de la misma. La identificacin de la empresa permitir alcanzar varios
objetivos: el primero, participar de algn consorcio de exportacin, y el segundo iniciar, con marca
propia, la produccin y venta de propleos, cera, jalea real y polen.
Con el concurso de productores conocidos se podrn aunar esfuerzos para lograr los volmenes
necesarios para encarar procesos de exportacin.
Asimismo, la idea es, en una segunda etapa, lograr clientes de la industria farmacutica que empleen
los productos en usos medicinales y cosmticos.
3,5
2,5
1,5
0,5
0
ica
la
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ia
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E.
Al
Ar
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Ce
1999 1997
Por consiguiente, los esfuerzos estarn orientados a contar con una estructura que pueda aprovechar
el salto de consumo que en un breve plazo puede producirse en la Argentina.
Por una parte, la Argentina se encuentra -como se dijo- en un muy bajo nivel de consumo por
habitante, por lo que se espera que se produzca un crecimiento del mismo. Por otro lado, existe un
emprendimiento nacional -denominado El reino de la miel, que cuenta con una red de distribucin
compuesta por unos 500 comercios, que se encuentra en una situacin muy comprometida -por razones
financieras- y no est en condiciones de seguir abasteciendo normalmente a esa cantidad de bocas
de venta.
Por dicha razn la idea de comercializar mediante el mtodo de consignacin es sumamente atractiva
para los minoristas, dado que no deben inmovilizar sus propios capitales para agregar productos de
venta en sus negocios. Al respecto, se cuenta con preconvenios realizados con varios de ellos que
acuerdan los mecanismos de aprovisionamiento y reposicin, tratamiento de la mercadera,
y formas de pago.
NORMAS LEGALES
El establecimiento que se utilizar para extraer, manipular y envasar la miel cumplir con la
habilitacin e inscripcin en el Registro de Establecimientos Apcolas, que est a cargo de la Gerencia
de Fiscalizacin Ganadera del SENASA, de acuerdo a la Resolucin N 220/95 de ese organismo,
que dispone las caractersticas que debern cumplir los establecimientos de Procesamiento
y Fraccionamiento de Miel para exportacin. A este fin, se recabaron informes en Paseo Coln 367,
6to Piso Contrafrente Buenos Aires Tel (011) 4342-2781.
Por el lado del mercado interno, el anlisis se ha efectuado en un escenario de precios relativos que
puede modificarse ante una alteracin del tipo de cambio. No obstante, se seala la casi inexistencia
de insumos importados en la produccin, y el empleo de trabajo personal y familiar, por lo que no
puede esperarse prcticamente ningn incremento significativo de los costos de produccin.
Todo esto sin dejar de considerar que la miel no es un producto perecedero, por lo que, resuelto
el problema de acopio, la venta se puede realizar en el momento ms favorable.
De cualquier modo, el escenario ser igual para todos los productores y, en ese contexto, slo
sobrevivirn aquellos que detenten las posiciones competitivas ms favorables y no tengan que
soportar costos fijos. Por dicha razn, situaciones adversas como las descriptas pueden constituir
oportunidades para el emprendimiento previsto.
a) Comercializacin: la magnitud del emprendimiento permitir obtener otros productos: jalea real,
propleo, polen, cera, para los que deber disear la estrategia de comercializacin ms adecuada
Con respecto a la miel, estimo que no ser posible mantener el promedio de precios incluido en la
Plan de Negocios actual. Para lograr la rentabilidad deseada, har falta incrementar la cantidad de
clientes minoristas, en el rango de precios $1,50 por kilo. De lo contrario, el mayor porcentaje de
ventas ser a acopiadores, lo que influir negativamente en el promedio del precio obtenido.
b) Inversin: para llegar a la conformacin de 300 colmenas, ser necesario contar con 300 ncleos;
parte de los cuales pueden ser obtenidos a travs de la cra de abejas reina y ncleos, y el resto
mediante la compra a reconocidos productores. Asimismo, ser necesario contar con movilidad,
galpn de acopio, zonas adecuadas de instalacin, convenios con propietarios de campo, personal
de apoyo, ayuda administrativa y de ventas, programacin de elaboracin de alzas, envases,
etiquetas, etc., todo lo cual modificarn el rango de costos.
c) Financiamiento: una vez determinada la inversin a realizar, que estimo en $60.000, ser
necesario ubicar y considerar las posibilidades de financiamiento.
De acuerdo con datos de emprendimientos existentes, el costo promedio de produccin de miel para
este rango de produccin puede ubicarse en 0,90 $/kg, por lo que ser fundamental obtener primero
un mix de ventas que asegure un ingreso de por lo menos $1,45 por kilo de producto.
El total de produccin puede ubicarse en 13.500 kilos/ao, y la rentabilidad por el producto miel, en
aproximadamente $7.500 pesos anuales, y por otros productos en aproximadamente $5.000 anuales,
lo que permitira una rentabilidad total de $12.500 anuales.
De esta manera, pienso que en el futuro se podr explorar la ampliacin del mtodo mediante su
difusin geogrfica y/o instalacin de un negocio conjunto.
Resumen ejecutivo
Grupo de trabajo conformado por personas conocedoras del negocio, un Ingeniero Agrnomo
(Walter), un mecnico y chapista (Martn) y un productor con experiencia en manejo
de pulverizadoras (Santiago).
Una pulverizadora de ltima tecnologa.
Reconocimiento en la zona como productores y profesionales serios.
Ninguno de los socios tiene como actividad principal ni depende para su manutencin del proyecto.
Ausencia en la zona de maquinaria de ltima tecnologa que brinde servicios (las que hay son
propiedad de estancias).
Avance de la siembra de precisin con la utilizacin del mapeo satelital y el entrelazado del circuito
informativo sembradora, pulverizadora y cosechadora.
Es una pequea empresa, propiedad de Santiago XX, Walter EE y Martn AA que, en una primera etapa,
se desarrollar en forma complementaria a las actividades realizadas, con el objeto de diversificar las
mismas e incursionar en una actividad ampliamente conocida por los socios, dado que todos trabajan
en el sector, Santiago y Martn como productores y Walter como Asesor y Productor. En una segunda
etapa, se tiene previsto ampliar los servicios a prestar, agregando al servicio de pulverizaciones, el de
venta de agroqumicos y semillas, con la posibilidad de ampliar el servicio a laboreo y siembra.
Inicialmente, Santiago desarrollaba la actividad en forma complementaria a otras con una pequea
mquina pulverizadora ARAUS 190-2, pero, debido a la demanda percibida de proyeccin creciente en
la zona en cuanto al requerimiento de tecnologa, la falta de una oferta para esta demanda, y a esto
le sumamos que el asesor de Santiago (Walter), tambin se mostraba interesado en el proyecto, se
busc un tercer socio (Martn) para hacer menor el aporte de capital inicial y no tener que solicitar
un crdito.
De un relevamiento entre productores conocidos y amigos de la zona se determino que se tena una
base de 1000has para comenzar, y si se toma en cuenta que como mnimo cada hectreas se pulveriza
tres veces en el ao se estara arrancando con una base de 3000has. lo que hace factible alcanzar en
el primer ao el punto de equilibrio de 4000has.
La idea de proyecto es desarrollar un emprendimiento familiar donde se apliquen las tcnicas que den
mejores resultados y reciba no slo el beneficio del servicio de pulverizacin, sino la suma de contactos
y red de clientes que permita ampliar el negocio al de la venta de agroqumicos y semillas, con la
posibilidad de expandirse a la prestacin de servicios de laboreo y siembra.
a. Obtener los mejores resultados en materia de calidad, con eficiencia en la aplicacin, a fin de lograr
un servicio competitivo.
b. Identificar el servicio mediante una marca en el mercado que posibilite la expansin a nuevas
actividades afines al emprendimiento.
2.1.OBJETIVOS COMERCIALES
a. Atender al 50% de los productores agrcolas del Distrito San Martn y al 50% de los productores
pecuarios del mismo Distrito, e incrementar la venta al menos en un 20% anual en el Distrito
avanzando sobre el 15% de las hectreas de los Distritos San Jorge, Las Petacas y Piamonte.
b.Instalar la marca en el mercado en un plazo de dos aos.
c.Atender al cliente con un servicio eficiente y de ltima generacin.
Para el cumplimiento de los mismos se ha acordado entre los socios no retirar ganancias por
los primeros dos aos, lo que permitir afianzar el negocio.
LOCALIZACIN GEOGRFICA
Durante los ltimos aos, en la zona se han incrementado los rindes promedios de los cereales, ya que
se pas de rindes en soja de 25 qq/ha a 30 qq/ha, adems, el aumento de la agricultura a hecho que
se destinen tierras destinadas a la cra de ganado a la siembra por lo que se ha incrementado el
mercado objetivo del emprendimiento.
La siembra directa se caracteriza por el mnimo impacto de maquinaria sobre el suelo, el mismo se
logra al no roturar la tierra (conocido como labranza convencional).
El proceso de siembra empieza tres meses antes de la fecha prevista cuando se pulveriza con un
herbicida para controlar las malezas (preparando la cama de siembra mediante la creacin de un
barbecho qumico que elimina todas las malezas de superficie) y permitir que empiece a crearse la
reserva de humedad en el suelo, luego se deja el campo inactivo hasta que se acerca la fecha de
siembra y se vuelve a hacer el mismo trabajo de pulverizacin, ya ahora con doble finalidad, por un
lado seguir creando reservas de humedad, y por el otro permitir que la semilla sembrada nazca en un
ambiente libre de malezas evitando la competencia.
Una vez que el cultivo se encuentra en estado avanzado puede ser posible que requiera una
pulverizacin ms, ya sea para volver a controlar malezas (si es un ao muy llovedor) o para controlar
algn insecto (si es un ao seco)
Bsicamente el servicio se compone del pedido del productor para que se realice el mismo, la entrega
de los productos a aplicar y las dosis requeridas para el campo a pulverizar por parte de este (el
productor), la preparacin de la mquina (control de motor, picos esparcidores, llenado de agua
y agregado de lquidos), el mapeo satelital del lote (si lo requiere el propietario), la calibracin
electrnica del caudalmetro y el servicio de aplicacin en s.
Actualmente en su mayora los productores agropecuarios poseen maquinaria para realizar dicha labor,
no obstante el parque de maquinarias para este trabajo es obsoleto, ya que no disponen de
banderilleros satelitales, caudalmetros electrnicos, ni mapeador satelital, estas falencias, agregadas a
que la maquinaria que poseen los productores son de arrastre (deben ser tirada por un tractor) hacen
que una mquina que posea la ltima tecnologa para la prestacin del servicio, y que adems sea
autopropulsada (disminuye el pisoteo del campo en cuestin) cuente con una ventaja comparativa con
el resto de la maquinaria de la zona.
En los distritos lindantes, y en los que se prevee tener presencia tambin, aunque menor debido a que
hay mayor competencia encontramos a la localidad de Piamonte con 24.005 has. destinadas a la
produccin de soja en la campaa 04/05, San Jorge con 14.790 has. y Las Petacas con 19.320 has.
tambin destinadas a la produccin de soja en la ltima campaa.
Nuestra zona de influencia se encuentra marcada por un constante avance de la labranza de precisin,
lo que hace que los requerimientos por parte de los productores sean cada vez mas elevados, obligando
a los prestadores de servicios a mejorar sus herramientas para dichos procesos, esta, no es una
amenaza para el sector, mas bien es la caracterstica a tener en cuenta a la hora de posicionarse
y diferenciarse, la tecnologa implica una inversin econmica importante, pero que si se observa
el requerimiento cada vez mayor en el sector de la misma, esta inversin es rentable.
Bsicamente, como todo servicio la mejor comunicacin que se puede brindar del mismo para su
comercializacin exitosa es el del comentario de aquellos que lo han contratado y probado, es por ello
que la comercializacin del mismo se basar en una estrategia de comunicacin directa, empezando
con tcticas de comunicacin de foco que nos permitan asegurar una base de clientes entre los
conocidos de cada uno de los socios, para ello, se visitar a los mismos y se le entregar folletera con
las caractersticas del servicio a brindar y las caractersticas tcnicas de la maquinaria a utilizar.
Una vez comenzado a trabajar se le dejar a cada cliente un gorra y una remera con el isologotipo de la
empresa, adems de una tarjeta con la informacin sobre los modos de contacto con los dueos para
cualquier contratacin o consulta que deban realizar.
A continuacin se realizarn publicidades radiales en las radios referentes de cada localidad (distintas
FM de alcance regional) y la publicacin en diarios de tirada mensual en la regin de la publicidad de
la compaa, no obstante se continuar con las visitas a productores agropecuarios de manera personal.
Normas legales
En la actualidad, la empresa est en proceso de registrar una marca propia en el pas, si bien no es un
requerimiento urgente en este momento se prevee su registracin al mediano plazo, sobre todo llegado
el caso que se quiera avanzar sobre la puesta de un punto de venta de agroqumicos y semillas.
Las habilitaciones para que la mquina pueda circular por las rutas nacionales y provinciales, as como
por los caminos vecinales han sido tramitadas y la mquina se encuentra asegurada y patentada como
es debido.
Para comenzar la actividad, una vez seleccionada la empresa que fabrica la maquinaria, se realizar la
negociacin para la adquisicin de la misma.
Este es un proyecto que tiene un detalle en particular, los tres socios son a la vez, clientes de la
mquina a adquirir, en base a la extensin de campo que trabajan, en funcin de que ninguno de ellos
necesita para su manutencin de la misma, y que desde sus orgenes el emprendimiento fue planteado
como un anexo a sus economas domsticas, permite tener un margen de movimiento en lo relativo al
Los riesgos de rotura de la maquinaria son existentes, pero la sociedad cuenta con Santiago para
manejar la misma que es una persona altamente capacitada en la conduccin de maquinaria agrcola,
y que adems, al ser socio la va a cuidar con mayor esmero.
Luis Levin
David Burin
Equipo Tcnico
Esteban Campero
Abel Dopazo
Eduardo Fontenla
Gonzalo de Villalobos
Coordinacin editorial
David Burin
Ilustraciones
Gustavo Damiani