RECURSOS DIDCTICOS

MANUAL DE
PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA
 Manual de Programacin
Neurolingstica

ndice

1. A qu apunta la PNL?
2. PNL significa Programacin Neurolingstica
3. Las relaciones interpersonales y la comunicacin eficaz
4. Definicin de comunicacin.
5. Axiomas de la comunicacin
6. La comunicacin eficaz.
7. Funciones de la comunicacin.
8. El proceso de comunicacin.
9. Un modelo de comunicacin.
10. Fuentes de distorsin en la comunicacin.
11. Direccin de la comunicacin.
12. Las redes formales e informales de comunicacin.
13. La comunicacin NO Verbal.
14. Los sistemas de comunicacin no verbal
15. Elegir el canal de comunicacin.
16. Las barreras para la comunicacin eficaz.
17. Escucha eficaz.
18. Cualidades bsicas de un buen comunicador
19. Presuposiciones del modelo
20. Mtodos utilizados
21. El cambio debe generarse En otros o en nosotros?

Objetivos

Adentrarnos en la PNL para mejorar nuestra manera de comunicarnos y de

relacionarnos, tendiendo a fortalecer nuestros vnculos personales y laborales.
Comprender lo que ocurre en las comunicaciones, qu es comunicar, cmo nos
comunicamos las personas y cmo repercute nuestro modo de comunicar en las
relaciones con las personas.

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1. Origen de la PNL
La PNL tiene sus orgenes en la dcada del 70 en la Universidad de California,
en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemtico, psiclogo gestltico
y experto en informtica) y John Grinder (lingista) estudiaron los patrones de
conducta de los seres humanos para desarrollar modelos y tcnicas que pudieran
explicar la magia y la ilusin del comportamiento y la comunicacin humana. El
origen de su investigacin fue su curiosidad por entender cmo a travs de la
comunicacin y del lenguaje se producan cambios en el comportamiento de las
personas. Fueron objeto de su observacin: la exitosa terapeuta familiar Virginia
Satir, el padre de la hipnologa mdica moderna Milton Erickson, y el creador
de la gestalt Fritz Perls. Adems tuvieron gran influencia terica de Gregory
Bateson. Bandler y Grinder haban llegado a la conclusin de que estos maestros
del cambio tenan en comn ciertos modelos de interaccin que aplicaban la
mayora de las veces de manera inconsciente. Partieron del principio de que las
estructuras en las que se basan los trabajos de terapeutas eficaces se pueden
descubrir y, una vez comprendidas, se pueden reproducir y ensear. El conjunto
de los patrones que modelaron y sus influencias intelectuales dieron origen a la
PNL.

A manera de sntesis, cabe destacar que la genialidad de Bandler y Grinder

consisti en encontrar los patrones o programas mentales que subyacen
a todo resultado exitoso y determinar su aplicacin sistemtica a cualquier
comunicacin interpersonal.

2. A qu apunta la PNL?
La PNL nos mostrar aquellas estrategias para poder mejorar los vnculos y
encontrar soluciones a los conflictos entre las personas. Nos permite conocer
cmo conducirnos mejor frente los otros y cmo comprender los orgenes de los
problemas y de las interpretaciones de la realidad o mapas mentales de los otros.

La programacin Neurolingstica describe, pues, la dinmica fundamental entre la

mente (neuro) y el lenguaje (lingstico) y cmo la relacin entre ambos afecta a
nuestro cuerpo y a nuestro comportamiento (programacin) y por lo tanto a nuestra
forma de relacionarnos con otras personas.

La Programacin Neurolingstica, es el arte y la ciencia de la excelencia personal y

profesional, proporcionando a las personas y a las organizaciones las herramientas
de comunicacin que les permita obtener los mejores resultados.

Nosotros no percibimos la realidad, sino un modelo de ella, todas las vivencias,

experiencias y sucesos pasados nos llevan a elaborar un mapa (paradigma, patrn)
del mundo.

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Los modos de percibir y las capacidades sensoriales de cada persona, son diferentes,
por lo que existen tantos modelos como personas habitan en el mundo. Aprendiendo
a descifrar los modelos, se pueden derribar barreras de comunicacin y permitir a las
personas expresarse en forma ms fluida.

La P.N.L. tiene un mtodo para detectar los patrones mentales empleados por
personas que en diferentes reas obtienen resultados de excelencia. Este mtodo se
denomina modelar (en ingls modelling) y permite distinguir la secuencia de ideas y
conductas que posibilitan a un individuo realizar una tarea.

Esta disciplina es esencialmente un modelo de comunicacin efectiva, y es por eso

que sus tcnicas tienen aplicacin en todos aquellos campos en que las personas se
relacionan con otras.

3. PNL significa Programacin Neurolingstica

La letra P hace referencia a Programacin como proceso de organizacin de los
componentes del sistema de la representaciones sensoriales, con el fin de obtener
resultados especficos. Desde nuestro nacimiento vamos construyendo todo tipo
de esquemas (programas) por reaccin al entorno, al miedo, al sufrimiento, al placer,
etc. Algunos nos siguen siendo tan favorables como lo eran en el momento de su
instalacin. Otros ya no estn de actualidad, y, sin embargo, estn all y obstaculizan
nuestra progresin. Se han acumulado a lo largo de toda nuestra existencia, dando
significado a lo que vemos, escuchamos, saboreamos, sentimos, etc. Han generado
formas de pensar y de comportarnos a las que seguimos apelando en nuestra
vida cotidiana. Todo lo que hacemos o no hacemos, es el resultado del conjunto
de nuestros aprendizajes y experiencias, racionales y emocionales, consciente
e inconscientes. As como estamos programados para caminar, beber, fracasar,
triunfar, etc., tambin lo estamos para estresarnos, asustarnos, enfermar; mientras
nuestro cuerpo se reconstruye celular y drenalmente sin cesar, nuestros mecanismos
psicolgicos siguen trasmitiendo elementos que perpetan ciertas disfunciones.

Entonces, Programacin se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar

programas de comportamiento.

La letra N el concepto Neurolgico y concierne al tratamiento que damos a travs

del sistema nervioso a los datos internos y externos que recibimos, sabiendo que
el nmero de impresiones sensoriales interoceptivas y propioceptivas que nos
llegan, se estiman en 10000 por segundo. Nos hallamos ante las profundidades
de nuestro silencio interior. Los ms de 100000 millones de neuronas que posee
el ser humanos, con billones de nexos interneurales, transcriben estos datos en
seales decodificadles, todo ello en una dinmica de energa, qumica y elctrica.
Este fantstico sistema en red nos sirve para grabar y estructurar el conjunto de
percepciones captadas a travs de nuestros cinco sentidos, a los que se aaden

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nuestras emociones y otros procesos internos. As, lo que creemos que es real, de
hecho no es mas que la mezcla de estas percepciones inefables que toman forma
en el mundo de los campos simblicos que gobiernan nuestra estructura mental.
Nuestro sistema de programacin, (almacenando, tratamiento, y restitucin de la
informacin) depende de la calidad y cantidad de nuestro sistema de redes. All es
donde las representaciones creadas por cada cual, adquieren sentido, segn como
estn organizadas. All es donde se convierten las experiencias de referencia que
refuerzan o desorganizan nuestro sistema de creencias.

Entonces, Neuro se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro

estado emocional subjetivo.

Finalmente la L alude a que, a travs del Lenguaje y los sistemas de comunicacin,

los procesos nerviosos son representados, ordenados y secuenciados en forma
de modelos sintcticos y semnticos. As, nuestro lenguaje verbal y el no verbal,
traducirn y estructurarn a la vez nuestros sistemas de percepcin y representacin,
y por consiguiente, nuestro sistema de creencias, engendrando la creacin de
esquemas o programas motores.

Entonces, Lingstico se refiere a los medios de comunicacin humana, tanto verbal

como no verbal.

4. Las relaciones interpersonales y la comunicacin eficaz

A toda relacin entre las personas, las denominamos relaciones interpersonales.

Siempre que hay relaciones entre las personas, hay comunicacin entre ellas. Y la
comunicacin adecuada, fomenta las buenas relaciones interpersonales. La calidad
de la comunicacin y su eficacia, repercutir directamente sobre el vnculo.

5. Definicin de comunicacin.
La comunicacin es un fenmeno de carcter social que comprende todos los actos
mediante los cuales los seres vivos se comunican con sus semejantes para transmitir
o intercambiar informacin.

Esta inicia con el surgimiento de la vida en nuestro planeta y su desarrollo ha sido

simultneo al progreso de la humanidad y se manifest primero a travs de un
lenguaje no verbal.

La comunicacin es una actividad primordial de los seres humanos. Forma parte

de las exigencias fundamentales de su existencia, tanto como la necesidad de
alimentacin, reproduccin, abrigo e higiene.

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Todos los das los seres vivos se comunican de diferentes maneras, pero slo los
seres humanos podemos hacerlo racionalmente; llevando a cabo infinidad de
actividades, tales como: conversar, rer, llorar, leer, ver televisin entre otras; por ello
se dice que la comunicacin humana es un proceso:

- Dinmico: porque est en continuo movimiento.

- Inevitable: porque se requiere para la transmisin de significados.

- Irreversible: porque una vez realizada, no puede regresar, borrarse o ignorarse.

- Bidireccional: porque existe una respuesta en ambas direcciones.

- Verbal y no verbal: porque implica la utilizacin de ambos lenguajes.

6. Axiomas de la comunicacin
Un axioma es un enunciado bsico que se establece sin necesidad de ser
demostrado. No son verdaderos ni falsos en s mismos, son convenciones utilizadas
como principios de derivacin de los dems enunciados de una teora.

Las investigaciones sobre la teora de la comunicacin han ido asumiendo un

enfoque sistmico, para concebir toda conducta de forma relacional y como
representativa de alguna forma de comunicacin.

A la comunicacin se le atribuyen algunas propiedades de naturaleza axiomtica,

que conllevan consecuencias fundamentales para las relaciones humanas.

Diversos enfoques de la comunicacin humana la conciben como un ritual que los

seres humanos llevan a cabo desde que nacen. Los tericos han determinado cinco
axiomas de la comunicacin, tambin conocidos como axiomas de Paul Watzlawick:

No se puede no comunicar.
Es imposible no comportarse, la no conducta no existe. En una situacin de
interaccin, toda conducta tiene valor de mensaje, es decir, de comunicacin.
Actividad o inactividad, palabras o silencio, siempre influyen sobre los dems con
valor de mensaje, quienes tambin responden a lo que entendieron del mensaje.

En toda comunicacin existe un nivel de contenido y un nivel de relacin.

Todo proceso de comunicacin implica lo que decimos el contenido- y a quin y cmo
se lo decimos -una relacin-. Expresamos en el vnculo comunicativo, la forma de ser que
tenemos y la visin de la relacin de la otra persona.

El nivel de contenido de un mensaje trasmite la informacin y el relacional trasmite el tipo

de relacin que quiero lograr con mi interlocutor, delimita el tipo de relacin deseable.

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En una comunicacin eficaz se plantea como vital, la capacidad para
metacomunicarse, esto significa hablar de la comunicacin pues a veces solo existen
falsos desacuerdos.

La naturaleza de una relacin depende de la forma de puntuar o pautar las

secuencias de comunicacin que cada participante establece.
La comunicacin puede ser entendida como una serie ininterrumpida de intercambio
de mensajes sin embargo los participantes en este proceso siempre introducen
lo que se denomina por los tericos de la comunicacin humana puntuacin
de secuencia de hechos. Tratemos de aclarar lo planteado, por ejemplo, en un
intercambio o interaccin alguien tiene la iniciativa, el predominio, la dependencia,
etc. Una persona con determinado comportamiento es un lder, otra persona es
considerado adepto, y resulta difcil esclarecer cul surge primero o que sera del uno
sin el otro. Una fuente importante de conflictos es la falta de acuerdos al puntuar las
secuencias de hechos. Existen formas muy diferentes de pautar la relacin, lo que sin
dudas trae aparejado, acusaciones mutuas.

El problema de las discrepancias, es en mltiples ocasiones debido a que uno de

los participantes no cuenta con la misma informacin que el otro pero no lo sabe y
se crea un crculo vicioso difcil de romper, excepto que la comunicacin misma se
convierta en el centro de atencin (la metacomunicacin).

En toda comunicacin existe un nivel digital y un nivel analgico.

El lenguaje analgico est determinado por la conducta no verbal y ser el vehculo
de la relacin.

El lenguaje digital se trasmite mediante smbolos lingsticos o escritos y ser el

vehculo de contenido de la comunicacin.

En su necesidad de combinar ambos lenguajes, el hombre ya sea como receptor

o emisor, debe traducir o decodificar constantemente de uno al otro y existe una
dificultad inherente en este proceso de decodificacin. Del mismo modo que al
llevar del modo digital al analgico se pierde informacin, es tambin difcil llevar del
analgico al digital.

Todos los intercambios comunicacionales son simtricos o

complementarios, segn estn basados en la igualdad o la diferencia.
Las relaciones complementarias estn basadas en la complementariedad de la
conducta de uno de los participantes en relacin con la conducta del otro. Existen
dos posiciones distintas, uno ocupa la posicin primaria o superior y el otro la
secundaria o inferior. Ninguno de los participantes impone al otro una relacin

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complementaria sino que se comportan de la forma que presupone la conducta del
otro y existen motivos para ello.

Las relaciones simtricas por su parte, se basan en la igualdad y pueden ser el

resultado de un contexto (hermanos, esposos, amigos, trabajadores del mismo
equipo) y del estilo propio de una dada particular. En esta relacin existe el peligro
de la competencia o rivalidad, esto se manifiesta de forma especial en los equipos de
trabajo, donde se rompe la estabilidad y se va de la simetra uno de los miembros, a
lo que se responde tratando de recuperar el equilibrio perdido.

7. La comunicacin eficaz.
(Decimos eficaz y no eficiente, porque eficaz implica hacer aquello que produzca
que la comunicacin se d adecuadamente, en cambio eficiente se refiere a cuando
para un fin- en este caso comunicarse- se utilizan la menor cantidad de recursos
posibles. Y ac se trata de comunicar de manera adecuada y con xito, sin importar
cuntos recursos se utilicen para dicho fin.)

La buena comunicacin es esencial para cualquier grupo u organizacin.

La mala comunicacin es una de las fuentes de conflictos interpersonales ms

frecuente. Las personas pasan cerca del 70% de sus hs de vigilia comunicndose,
por lo tanto es lgico que la comunicacin ineficaz sea motivo para impedir el
desempeo exitoso de un grupo.
La comunicacin debe incluir tanto la trasferencia de significado como en
entendimiento del significado. Comunicar debe implicar transferir significados y que
stos sean entendidos.

8. Funciones de la comunicacin.
Dentro de una organizacin o grupo, la comunicacin tiene 4 funciones principales:

1. Control. La comunicacin sirve para controlar el comportamiento individual de

diversas maneras. Esa comunicacin puede ser formal o informal. Las organizaciones
tienen jerarquas de autoridad y guas formales a las que deben atenerse los
colaboradores. (Por ej. en una comunicacin formal, cuando se pide a subordinados
que comuniquen primero a su jefe inmediato cualquier irregularidad relacionada
con el trabajo, con el propsito de seguir la descripcin de su puesto o de cumplir
con las polticas de la compaa, ac la comunicacin tiene una funcin de control)
La comunicacin informal (la que se da espontneamente y sin jerarquas) tambin
controla, porque influye en el comportamiento.

2. Motivacin. La comunicacin favorece la motivacin al aclarar a los empleados

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lo que se ha hecho, si estn desempendose bien o lo que puede hacerse para
mejorar el rendimiento. Y posibilita explicitar metas especficas.

3. Expresin emocional. Para muchas personas, el grupo de trabajo es la fuente

principal de interaccin social. Es a travs de la comunicacin que muestran sus
frustraciones y su satisfaccin. Proporciona un alivio a la expresin emocional de los
sentimientos y el cumplimiento de las necesidades sociales.

4. Informacin. La comunicacin proporciona el acceso a la informacin que

permite identificar y evaluar opciones alternativas que los individuos y grupos
necesitan para tomar decisiones.

9. El proceso de comunicacin.
La comunicacin puede entenderse como un proceso o un flujo. Los problemas de
comunicacin ocurren cuando existen desviaciones u obstculos en el flujo.

El proceso de comunicacin, implica todos aquellos pasos entre la fuente y un

receptor, que dan como resultado la transferencia y el entendimiento del significado.

10. Un modelo de comunicacin.

Para que la comunicacin tenga lugar, es necesario un propsito, expresado como
un mensaje a transmitir. Este pasa a travs de una fuente (que es el transmisor) y
un receptor. El mensaje es codificado (es decir, convertido en una forma simblica)
y luego enviado mediante algn medio (al cual llamamos canal) al receptor, quien
traduce nuevamente (es decir, decodifica) el mensaje originado por la fuente. El
resultado es una transferencia de significado, de una persona a otra.

En este modelo del proceso de la comunicacin hay 7 partes:

1. La fuente de la comunicacin (de quien parte la intencin de comunicar un

mensaje). La fuente inicia el mensaje al codificar un pensamiento y se transforma en
emisor al transmitirlo a otro, es decir a un receptor.

2. La codificacin (cuando se da esa conversin de un mensaje de comunicacin en

una forma simblica que pueda ser entendida)

Hay 4 condiciones que afectan la codificacin del mensaje:

- La habilidad (la facilidad o capacidad con la que puedo construir un mensaje

que sea codificado de un modo claro, para ampliar las probabilidades de que sea
decodificado de forma clara)

- La actitud (la predisposicin que tenemos y cmo nos afectan las ideas
preconcebidas)

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- Los conocimientos (el nivel de conocimiento que el emisor tenga sobre el tema que
quiere comunicar influye)

- El sistema sociocultural (la posicin que se ocupe, as como las creencias y

los valores del emisor, como parte de su cultura, incide en tanto que es fuente
comunicadora)

3. El mensaje (aquello que se comunica). El cdigo o grupo de smbolos que

usamos para transferir el significado, el contenido del mensaje y las decisiones que
tomamos al seleccionar y arreglar tanto la codificacin como el contenido, afectan
nuestro mensaje.

4. El canal (medio a travs del cual viaja un mensaje de comunicacin) Le

corresponde a la fuente seleccionarlo, y definir cul es formal (en lo laboral suele
seguir ciertas pautas preestablecidas que contemplan las jerarquas) y cual informal
(para mensajes personales o sociales).

5. La decodificacin (la traduccin del mensaje que proviene de la fuente) implica

traducir los smbolos que fueron codificados para ser entendidos por el receptor. Ac
tambin influye en la habilidad para recibir el mensaje, el conocimiento que tenga, las
actitudes y la experiencia cultural.

6. El receptor (quien recibe el mensaje) el objeto al que se dirige el mensaje.

7. La retroalimentacin (ltimo eslabn del proceso, en el cual se coloca el
mensaje de regreso en el sistema para verificar que no haya malos entendidos).

11. Fuentes de distorsin en la comunicacin.

Estos 7 componentes mencionados tienen potencial para crear distorsin y dificultar
por lo tanto la comunicacin eficaz.

Es un problema en todas las reas de la vida las distorsiones que se dan al

comunicar. Si en un alto porcentaje de comunicaciones sucede que el mensaje
decodificado por el receptor, difiere ampliamente del mensaje exacto que el emisor
tuvo la intencin de codificar. Y en las organizaciones, esto complica ms an mas
relaciones, teniendo a veces graves consecuencias.

Si la codificacin se realiz con descuido, el emisor estar influyendo en que la

decodificacin se distorsione. La seleccin limitada de los smbolos y la confusin en
el contexto del mensaje son reas frecuentes de problemas.

Si se selecciona un canal equivocado, o si el nivel de ruido es alto puede

distorsionarse la comunicacin.

El receptor representa el ltimo eslabn potencial para la distorsin. Sus prejuicios,

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sus conocimientos, sus habilidades de percepcin, la atencin y el cuidado que
ponga en la decodificacin son factores que pueden provocar que el mensaje se
interprete de manera diferente de la imaginada por el emisor.

12. Direccin de la comunicacin.

La comunicacin puede fluir vertical u horizontalmente.

La dimensin vertical puede ser dividida adems en direccin ascendente o

descendente.

La comunicacin vertical descendente: Es la que fluye de un nivel del grupo u

organizacin a un nivel ms bajo. Como de gerente a subordinados.

La comunicacin vertical ascendente: Es la que fluye de un nivel del grupo u

organizacin a un nivel ms alto. Suele utilizarse para proporcionar retroalimentacin
a las personas de un puesto ms alto, sobre todo al superior inmediato, acerca del
progreso hacia las metas y darles a conocer problemas actuales.

La comunicacin horizontal o lateral: Es la que se da entre los miembros de un

mismo grupo de trabajo al mismo nivel. Suele ser necesaria para ahorrar tiempo y
facilitar la coordinacin. Pueden generarse conflictos cuando los canales formales
verticales se rompen, cuando los miembros van por arriba o alrededor de sus
superiores para conseguir que se hagan las cosas o cuando los jefes encuentran que
se han hecho acciones o tomado decisiones sin su conocimiento.

13. Las redes formales e informales de comunicacin.

Las redes de comunicacin definen los canales por los cuales fluye la informacin.
Los canales pueden ser formales o informales, siguen la cadena de autoridad.

La red informal (conocida como chisme) es libre de moverse en cualquier

direccin, saltar niveles de autoridad y probablemente satisface las necesidades
sociales de los miembros de un grupo. No est controlado por la gerencia, es
percibido por la mayora como datos crebles y confiables. Es utilizado para servir a
los propios intereses de las personas dentro de l.

Los rumores tienen cuando menos 4 propsitos: estructurar y reducir la aprensin,

darle un sentido a la informacin limitada o fragmentada, servir como un vehculo
para organizar a los miembros del grupo y sealar el estado del emisor. Los
rumores emergen como respuesta a las situaciones que son importantes para
nosotros, donde existe la ambigedad y en condiciones que crean aprensin. El
rumor persistir hasta que se satisfagan los deseos y expectativas creadores de la
incertidumbre que fundamenta el rumor, o bien hasta que la aprensin se reduzca.

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El chisme es una parte importante de la red de comunicacin de cualquier grupo u
organizacin y vale la pena entenderlo. Le muestra por ej. a los gerentes aquellos
temas que los empleados consideran importantes y provocadores de ansiedad.

Las redes formales son tpicamente verticales. Los grupos pequeos tienen por lo
general 3 tipos de redes formales: la cadena (sigue rgidamente la cadena formal de
mando), la rueda (de apoya en el lder para actuar como un conducto central para
todas las comunicaciones) y todo la red del canal (permite que todos los miembros
del grupo se comuniquen en forma activa el uno con el otro).

15. Los sistemas de comunicacin no verbal

El paralenguaje, la kinsica, la proxmica y la cronmica son los cuatro sistemas de
comunicacin no verbal reconocidos hasta el momento

Los dos primeros, uno fnico y otro corporal, son considerados sistemas bsicos o
primarios por su implicacin directa en cualquier acto de comunicacin humana,
ya que se ponen en funcionamiento a la vez que el sistema verbal para producir
cualquier enunciados; los otros dos, el proxmico y el cronmico, son concebidos
como sistemas secundarios o culturales, dado que actan, generalmente,
modificando o reforzando el significado de los elementos de los sistemas bsicos o
independientemente, ofreciendo informacin social o cultural.

Para lograr una buena comunicacin es importante observar y tener en cuenta tanto
las pistas no verbales como tambin escuchar el significado literal de las palabras del
emisor.

Paralenguaje. El rea paralingstico o vocal, hace referencia a cmo se transmite

el mensaje; mientras que el rea propiamente lingstica o habla, estudia lo que se
dice.

Es el conjunto de caractersticas de las cualidades de la voz, tales como

- Diccin: saber articular y pronunciar las palabras.

- Tono: es el volumen alto o bajo.

- Fluidez: es la facilidad de expresin.

- Ritmo: son combinaciones de acentos, ritmos y pausas, y la velocidad con que

ocurren estas. Un buen ritmo es de 2 palabras por segundo, o 120 palabras por
minuto.

- Entonacin: Es la variacin y flexiones de la voz, dan nfasis a la expresin y por lo

tanto emotividad.

Comportamiento kinsico El estudio de los movimientos kinsicos se ha

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hecho aislando cada uno de los posibles mbitos de comportamiento kinsico, y
estudiando sus expresiones comunicaciones por separado. As las principales fuentes
de comportamiento kinsico estudiadas han sido: la postura corporal, los gestos, la
expresin facial, la mirada y la sonrisa.

La proxemia, es el estudio de la relacin entre la proximidad fsica de las personas y

su grado y tipo de relacin interpersonal.

La manera en que los individuos se alejan entre ellos mismos en trminos de

distancia fsica tiene un significado. Lo que se considera como distancia adecuada
para cada situacin depende de la cultura.

En trminos generales, a menor distancia fsica, mayor confianza e intimidad en el

vnculo.

La cronemia, estudia la percepcin del tiempo en la comunicacin no verbal.

Define como la concepcin, la estructuracin y el uso que hace del tiempo el ser
humano. Por ej. las culturas Latinas y No Latinas tienen percepciones y reacciones
diferentes con respecto al tiempo incluyendo puntualidad, disponibilidad de esperar
e interacciones.

16. Elegir el canal de comunicacin.

Los canales difieren en la capacidad de transmitir informacin. En ste sentido, un
canal de comunicacin puede ser rico o pobre.

El grado de riqueza del canal, est determinado por la cantidad de informacin que
puede transmitirse durante un episodio de la comunicacin.

La eleccin de un canal u otro deber depender de si el mensaje es rutinario o no

rutinario. Siendo que los primeros tienden a ser directos y tienen poca ambigedad
En cambio los segundos, es probable que sean ms complicados y tengan potencial
para confundir por su ambigedad.

Los mensajes rutinarios pueden transmitirse con eficiencia a travs de canales

que posean poca riqueza. Sin embargo para comunicar mensajes no rutinarios, lo
adecuado sera recurrir a canales ricos. Cuanto ms ambiguo y complejo sea el
mensaje, ms rico deber ser el canal de comunicacin elegido.

17. Las barreras para la comunicacin eficaz.

- Filtracin: se refiere a la manipulacin de la informacin para que de esta manera
sea vista de forma ms favorable por el receptor. Lo que determina la filtracin es el
nmero de niveles en la estructura de la organizacin. Mientras ms verticales sean

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los niveles de jerarqua de la organizacin, mayores oportunidades para la filtracin.

- Percepcin selectiva: Los receptores en el proceso de comunicacin, ven en

forma selectiva y escuchan basados en sus necesidades, motivaciones, experiencia,
antecedentes y expectativas en las comunicaciones, al tiempo que las decodifican.
Podemos decir que de algn modo, no vemos la realidad, sino que interpretamos lo
que percibimos y lo llamamos realidad.

- Defensa: Cuando la gente se siente amenazada, tiende a reaccionar en formas que

reducen su habilidad para lograr el entendimiento mutuo. Al interpretar el mensaje
como amenaza, responden en formas que retardan la comunicacin eficaz.

- Lenguaje: Las palabras significan diferentes cosas, para diferentes personas. Somos
nosotros quienes le damos una determinada interpretacin u otra a cada palabra.
Las variables que mas influencian en el significado que se otorga a las palabras,
son la edad, la educacin y los antecedentes culturales. El problema es que en las
organizaciones, no solemos saber cmo aquellos con los que interactuamos han
modificado el lenguaje. Los emisores cometen el error de asumir que las palabras y
los trminos que emplean significan lo mismo para el receptor, que para ellos, lo cual
acarrea grandes dificultades en la comunicacin.

18. Escucha eficaz.

Para una comunicacin eficaz, es importante lograr una escucha eficaz.

Los siguientes son 8 comportamientos que estn asociados con habilidades eficaces
de escuchar y contemplarlas puede ayudarle a mejorar su comunicacin:

1- Haga contacto visual.

2- Muestre movimientos afirmativos de cabeza y expresiones faciales apropiadas.

3- Evite acciones y gestos que distraigan.

4- Haga preguntas (que proporcionen esclarecimientos, confirmacin de

entendimiento y que confirmen que usted est escuchando).

5- Parafrasee (enuncie nuevamente lo dicho por el emisor, de modo respetuoso y en

sus propias palabras, esto demuestra que est atendiendo).

6- Evite interrumpir al hablante.

7- No hable mucho.

8- Realice transiciones suaves entre los papeles de orador/emisor y escucha/

receptor.

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19. Cualidades bsicas de un buen comunicador
Quien se pone es contacto con las herramientas de esta disciplina lo har con la
intencin de adquirir las cualidades bsicas de un buen comunicador, ellas son:

- Agudeza perceptiva
La agudeza perceptiva en relacin al entorno y a s mismo ayuda a estar atento
a las diferentes construcciones de la realidad, a los diferentes mapas. Esta
Habilidad permite establecer rapport o empata con la o las personas que tengan
un intercambio con nosotros, sean amigos, familiares, pacientes o adversarios en
una negociacin. La persona con agudeza perceptiva puede, rpidamente, captar
sistemas de creencias y valores, as como patrones de comportamiento.

- Claridad del objetivo

Para saber si procedo de manera correcta y si estoy bien encaminado, debo tener
claro cules son los objetivos que pretendo conseguir.

Un ejemplo literario me servir para ilustrar lo que para la PNL expresa la segunda
cualidad del buen comunicador, es decir la claridad del objetivo. Alice, la herona de
Lewis Carol, tras perderse en un misterioso tnel y atravesar un bosque, se encuentra
en un cruce con varios paneles indicadores (que marcaban en varias direcciones).
Muy perpleja Alice divisa una oruga gigante a la que le pregunta: Perdone, seor, le
importara decirme qu camino debo tomar?. La oruga pregunta a su vez Adnde
vas?. No s responde Alice. En tal caso, no importa el camino a tomar replica la
oruga.

- Flexibilidad de conducta
El complemento de las habilidades anteriores es la flexibilidad de conducta, con la
cual mantenemos una mente abierta a la bsqueda de opciones y recursos que nos
permitan conseguir el objetivo y mantener la relacin armnica con la o las personas
con las que estamos realizando el intercambio.

20. Presuposiciones del modelo

Todos percibimos a travs de los sentidos, pero la teora de la PNL nos refleja que
hay personas que utilizan con ms frecuencia, en la percepcin del mundo exterior,
unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el
odo y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y
kinestsicos respectivamente.

Una vez los estmulos han sido captados por nuestros sentidos y antes de realizar la
representacin interna de la informacin obtenida, los estmulos pasa a travs de los
filtros de procesamiento, que producen la omisin, distorsin y generalizacin de la

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informacin captada.

Es decir, que cada individuo percibe el mundo a travs de una serie de filtros. Estos
estn constituidos por: la historia personal, el lenguaje, la cultura, la pertenencia a
cierto grupo social, las creencias, valores, intereses y suposiciones.

La PNL parte de ciertas presuposiciones que configuran el Sistema de Creencias

bsico que avala o da soporte a las tcnicas de la misma:

1. El mapa no es el territorio. Ningn mapa refleja al mundo en una forma completa y

exacta.

2. Las personas tienen los recursos que necesitan para producir cambios. Si no los
tienen los pueden aprender.

3. No existe el fracaso, sino los resultados, los que tan slo dan nueva informacin
(retroalimentacin o feed-back).

4. Cada comportamiento tiene una intencin adaptativa (o positiva) y es el

producto del equilibrio que necesita el sistema.

5. Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con la informacin

que manejan (o el mapa que poseen). En ese sentido, son las mejores elecciones
que pueden hacer.

6. El significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene.

7. El efecto de la comunicacin depende de la flexibilidad del emisor. Si algo no

funciona, se prueba hacer otra cosa.

8. Mente y cuerpo son parte de un mismo sistema ciberntico y se influyen

mutuamente.

9. Toda tarea puede ser cumplimentada (o aprendida) si se divide en pequeas

porciones.

10. Cada comportamiento puede servir en algn contexto.

21. Mtodos utilizados

En principio la PNL no funciona si no se aplica, como muchas cosas en la vida, las
olas de mar no se producirn sin mover el mar. Igualmente como en la guerra, si los
soldados no estn bien preparados y no saben utilizar las armas, definitivamente
estarn perdidos. El mundo es una guerra.

1.- Saber comunicarse, no es cuestin de decir las cosas, si no que el otro

interlocutor pueda entenderlo, que tenga tanto la atencin, disposicin, sintona. De
otra manera, surgirn los malos entendidos o los problemas aumentarn. La mala
comunicacin es a menudo peor que la no comunicacin.

2.- Rapport, trmino que se utiliza en esta tcnica, que trata sobre incentivar la

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capacidad de retener la atencin de una persona y a la vez crear una sensacin de
confianza. El que se entiendan uno al otro. Ir a la par con la otra persona. Estar en el
mismo nivel. Por ejemplo cuando hablamos a nuestros hijos y ellos estn jugando,
por ms que los llamemos no nos escucharn porque no hemos ingresado a su nivel
de inters o que estemos dentro de su juego. Igualmente si alguien est de pie y
Usted est sentado se establece una diferencia en la que uno de los dos deber
ceder su par. Si alguien habla con voz alta y el otro con voz baja, el entendimiento y
la armona es mejor si ambos estn con el mismo volumen.

3.- Disponibilidad, que trata de estar atento al otro interlocutor, observando,

sin juzgar. Tal como uno de los principios bsicos de la meditacin mstica. Tome
conciencia de los movimientos del otro, preste la mayor atencin en lo que dice y
hace.

4.- Calibracin.
5.- Sistemas y mtodos representacionales.
6.- El lenguaje sensorial.
7.- Movimientos oculares, etc.

22. El cambio debe generarse En otros o en nosotros?

Uno de los pilares de la PNL es que no podemos cambiar a los dems, slo podemos
cambiarnos a nosotros mismos. Con esta premisa en mente, a lo largo del trabajo nos
concentraremos primero en conocernos a nosotros mismos y cmo esto influye en
nuestras relaciones con otras personas. Luego nos preguntaremos si es conveniente
o no cambiar algunos aspectos de nuestra forma de pensar y obrar. Recin despus
aplicaremos los conceptos a interpretar a las personas que nos rodean, y veremos
aplicaciones prcticas que integran los conceptos presentados, para mejorar la
forma en que nos comunicamos e influimos sobre otras personas.

El secreto del xito personal est en lograr congruencia entre lo que se es, se cree y
se hace. La PNL es una disciplina de autoconocimiento, y a partir de eso le permitir
relacionarse eficazmente con otras personas.

Si logramos identificar cmo procesamos internamente lo que nos llega, y cmo esto
afecta nuestras acciones, podremos ser ms flexibles ante distintas situaciones. Este
es un primer paso de autoconocimiento. Si adems, somos capaces de identificar
cmo piensa la gente que nos rodea y obrar en consecuencia, seremos capaces de
lograr una mejor comunicacin con ellos.

El primer paso para comprender cmo pensamos es reconocer cul es el canal

sensorial que privilegiamos por sobre el resto. Lo sorprendente de esto es que no
slo moldea cmo percibimos una vivencia, sino cmo representamos una idea,

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imaginamos una situacin, o revivimos un suceso pasado. En otras palabras, tenemos
el mismo canal sensorial preferido para los sucesos reales, que para los imaginados o
recordados.

Las investigaciones sealan que la mayor parte de la gente privilegia uno de estos
tres canales o sistemas representacionales:

Visual: pensar con imgenes. Las ideas, los recuerdos y la imaginacin se

representan con imgenes mentales.

Auditivo: pensar con sonidos. Se recuerdan o imaginan voces, sonidos, ruidos.

Cinestsico: pensar con sentimientos internos o sensaciones fsicas tacto, gusto,
olfato.

No exageramos si decimos que nuestro canal sensorial preferido es uno de los

factores clave de nuestra forma de pensar, y por lo tanto, de obrar. Para muestra,
veamos cmo se manifiesta esto en nuestro lenguaje:

V: No lo veo nada claro/ A: Esto me suena bien / K: Este asunto me huele mal

Visuales, son los que necesitan ver y ser mirados. La visin es el ltimo sentido
desarrollado y la caracterstica de la especie humana es mayormente orientada a
ello, es una especie de constante en las especies del ltimo sentido desarrollado, que
es el que ms se utiliza o que todo gira alrededor de ello. Este tipo de personas son
rpidas e inclusive hasta pueden omitir palabras por la rapidez de su pensar, como
que el pensamiento gana a la palabra. Generalmente tienen el volumen de la voz ms
alto, su pensamiento es mayormente con imgenes.

Auditivos, con ritmo intermedio, hacen una pequea pausa al hablar, como mmm,
aj, necesitan saber que el otro est entendiendo o que les est escuchando por lo
menos. Piensan una cosa por vez o el pensamiento va paralelo a lo que escuchan
o hablan. Suelen ser ms profundos que los visuales, pero abarcando menos
cosas. Suelen ser conversadores y no siempre miran al interlocutor, sino que dan
preferencia al campo auditivo.

Kinestsicos, que necesitan mayor contacto fsico. Son ms sensibles que los dos
precedentes, su mundo es precisamente ello, las sensaciones, los cinco sentidos ms
como sensacin que como campo de accin, principalmente a nivel de piel. Les es
muy importante el aspecto afectivo y las emociones.

Estos tres tipos se van alternando en nuestros comportamientos a lo largo de

nuestras vidas, unos ms que otros, alternndolos, dependiendo asimismo de los
diversos entornos, en algunos podemos actuar diferente y de manera simultnea,
igualmente dependen de las personas con las cuales estemos tratando.

Todos tenemos los tres sistemas representacionales, pero no estn desarrollados de

la misma manera.

Nuestra tarea, es conocer para cul tenemos ms aptitud y cul es el que menos

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usamos.

Cuando descubrimos aquel que tenemos menos desarrollado, a se hay que

estimularlo a prestar atencin al tipo de estmulos que le son propios.

Por ejemplo: si el menos desarrollado es el visual, entonces el comenzar a

acrecentarlo me permitir hacer ms cosas al mismo tiempo. Es decir, flexibilidad y
posibilidad de eleccin.

Esta tcnica tiende a que podamos manejarnos a nosotros mismos, en lugar que
alguien maneje nuestro propio cerebro. Es ampliar las posibilidades. Si tengo bien
desarrollados los tres sistemas, puedo elegir en qu momento necesito usar cada
uno.

Veamos lo que pasa en el trabajo con una persona que trabaja sola.

Por ejemplo, el visual tiene mucha capacidad de poder pensar en varias cosas al
mismo tiempo. Mientras est escribiendo un texto, puede estar pensando en algo
que ley, hablar por telfono si lo llaman, etc.

Cuando una persona visual quiere hacer un cambio para un futuro, es la que mayor
aptitud tiene para pensar en ese cambio, tiene la capacidad de verlo hecho.

Cules son las diferencias con el auditivo?

El auditivo tiene la capacidad de ordenar y secuenciar. Piensa qu es lo primero que

hay que hacer para ordenar, y qu sigue en el futuro.

Ordena y profundiza en cada uno de los temas, mientras que el visual larga miles
de temas y proyectos diferentes.

Qu hace el kinestsico?

Este, al ser muy intuitivo, es el que tiene la capacidad de entrar en el futuro. Aquello
que el visual pens, se imagin, el kinestsico se mete adentro y lo siente, lo vive
como si estuviera ocurriendo ahora.

Es el que dice: mmm... esto no va a andar, no me pregunten por qu, no tengo una
respuesta lgica, o al revs ... esto me parece genial, muy bueno, hagmoslo y si
se le pregunta por qu, contesta: No s, es una sensacin que tengo.

Esta sensacin tiene que ver con que est ubicado en el futuro, tiene mucha
capacidad de vivir situaciones, aunque todava no hayan ocurrido.

Entonces cuando se trabaja solo, es bueno tener la flexibilidad de entrar o de salir

de estas tcnicas, para pasar, por ejemplo, un proyecto futuro por los tres sistemas
representacionales.

Cuando se trabaja en equipo y all estn los tres tipos de personas, es excelente
porque se complementan; aunque pueden terminar pelendose.

Por qu? Por ejemplo, cuando el auditivo se extiende en una cosa y profundiza
mucho tiempo sobre lo mismo, el visual enloquece y piensa que no van a terminar

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nunca. De la misma manera, cuando el visual se va de tema, el auditivo es el que se
vuelve loco, porque le da la sensacin que de tanto pasar de un tema a otro, no va a
terminar con nada.

El punto est en comprender que el otro es visual y yo soy auditivo y el

complemento es lo que nos va a ayudar a que el proyecto sea exitoso.

Lo mismo ocurre con el kinestsico. El auditivo con respecto a este necesita la

lgica. Es el que le dice: Pero porqu lo decs..., y el kinestsico contesta: No s, es
porque lo siento.

Esta no es una respuesta lgica para el auditivo, y le dir que no puede pensar en
un negocio importante porque lo siente.

En realidad, habra que confiar en la intuicin del kinestsico, ya que el se puede

ubicar en el momento que finaliza el proyecto.

El ideal es contar con los tres sistemas representacionales desarrollados

equilibradamente, y poder utilizar cada uno cuando sea ms conveniente. La buena
noticia es que podemos trabajar en ello para lograrlo.

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