Caso Mdulo 1:

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y

NEGOCIACIN

Presentado por:
1. Andrea Maria Mndez Sigenza.
2. Edson Joel Chalco
3. Gabriella Beatriz Cullar de la Cruz
4. Mara del Rosario Mayur Cordero
5. Sebastin Godano
6. Silvia Violeta Lara Meza

Profesor:
Ignacio Gonzlez Velayos

Fecha:
Lunes 19 de Junio de 2017
INDICE

1. INTRODUCCIN ............................................................................. 1

2. PLANTEAMIENTO DEL CASO ....................................................... 2

A. INFORMACIN GENERAL .......................................................... 2
B. INFORMACIN INTERNA DE KLEANGO .................................... 2
C. INFORMACIN INTERNA DE VERTIC@L SA ............................. 3
D. NEGOCIACIN INICIAL ............................................................... 3

3. SEGUNDA NEGOCIACIN............................................................. 5
A. PROPUESTA KLEANGO.............................................................. 5
I. Tipo de negociacin ................................................................... 5
II. Objetivos y Alcances .................................................................. 6
III. Negociadores ............................................................................. 7
IV. Planes presentados ................................................................... 8
V. Postnegociacin ....................................................................... 10
B. PROPUESTA VERTIC@L SA .................................................... 13
I. Tipo de negociacin ................................................................. 13
II. Objetivos y alcances. ............................................................... 14
III. Negociadores ........................................................................... 15
IV. Posibles Acuerdos ................................................................... 15
V. Postnegociacin ....................................................................... 19

4. CONCLUSIONES .......................................................................... 23
 1. INTRODUCCIN

El presente trabajo se basa en poner en prctica la negociacin en un caso real. Antes

de llegar a desarrollar dicha negociacin es importante conocer la situacin previa por la
cual se lleg a la necesidad de esto, cules son las limitantes y los beneficios que se
desean obtener.

Para poder realizar una negociacin lo ms real posible se opt por dividir el grupo de
trabajo en 2 para que cada grupo representar una empresa. Cada grupo present su
negociacin buscando las mejores oportunidades para la empresa que se representa
para poder realizar una dinmica de negociacin interna en el grupo.

Ambos grupos deban conocer los datos de ambas empresas para enriquecer la
negociacin, y al analizar los puntos de vista, en conjunto, dimos conclusiones del
ejercicio. Al ser un grupo multiprofesional la divisin se hizo en base a conocimientos,
experiencias y habilidades de cada uno respecto al tema.

En el momento de las reuniones para negociar, el objetivo fue que cada grupo pudiese
defender su empresa tomando en cuenta que al final tendramos que ser un solo grupo
y lo importante era mejorar ambas posturas de negociacin con los aportes de cada
miembro del grupo.

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 2. PLANTEAMIENTO DEL CASO

A. INFORMACIN GENERAL

La empresa KleanGo solicita una nueva planta reciclaje, tiene un presupuesto de 9.000
millones de pesetas para este nuevo proyecto, ha contactado a la empresa constructora
Vertical considerando que anteriormente ya le ha realizado proyectos. Segn la
experiencia de Vertical propone realizar el proyecto con un monto de 14,000 millones de
pesetas, cubriendo las necesidades. (Obra gris, materiales, herramientas, mano de obra,
proveedores, etc).
Vertical baja su oferta a 12,500 millones de pesetas, el proyecto se inicia debido a la
urgencia que tiene KleanGo, para evitar ser multados. Se acepta este nuevo presupuesto
por encima del que tena estipulado, ya que tiene la liquidez suficiente para pagar ms,
adems Vertic@l propone un plazo de 18 meses cuando el tiempo mximo era 20 meses.
KleanGo confa en la calidad-tecnologa de Vertic@l y Vertic@l confa en la puntualidad
de pagos por parte de KleanGo, por lo que ambos deciden iniciar el trabajo sin un
acuerdo formal previo.

Despus de 7 meses, Vertic@l detiene la obra debido a que estaba siendo consumido
por sus problemas de liquidez y una posible huelga por parte de los trabajadores, sin
tener una respuesta clara de KleanGo y sin un acuerdo formal en manos, prefieren
esperar a reunirse con KleanGo y detallar en un acuerdo formal: la cuanta global, plazos
de entrega y forma de pago. Por su parte KleanGo, necesita que la obra siga su curso,
ya que el paro de la obra y retraso los podra llevar a generar grandes prdidas, tambin
espera un acuerdo formal, donde se establezca una penalidad o pago de multa en caso
de retraso.

B. INFORMACIN INTERNA DE KLEANGO

1. La empresa no cuenta con problemas de liquidez, sin embargo, posee poltica de

gastos que establece no pagar ms de lo necesario.
2. Para KleanGo el tiempo es clave, es muy importante que la nueva planta este instalada
en un mximo de 20 meses para evitar prdidas econmicas.
3. Una tercera empresa propone terminar el trabajo, que es 2/3 por 10,000 millones de
pesetas, pero se le debe de pagar el 45% de anticipo.
4. Se descubre que Vertic@l no estaba utilizando un adecuado sistema de aires, y la
tecnologa era muy barata.

2
 C. INFORMACIN INTERNA DE VERTIC@L SA

1. Siete meses despus de iniciar la obra, Vertic@l se ve obligado a suspender el

trabajo debido a que KleanGo no ha pagado el tercio de avance de obra que se
lleva.
2. Vertic@l tiene problemas de liquidez y sus empleados estn desmotivados porque
an no reciben reconocimiento monetario.
3. KleanGo recibe una nueva oferta por otra empresa constructora y propone
terminar la obra por un valor de 10,000.
4. Esta nueva empresa, advierte que Vertic@l est utilizando un mal sistema de
minimizacin de gases nocivos.

D. NEGOCIACIN INICIAL

Para la empresa KleanGo es de gran valor terminar el proyecto en un plazo de 20 meses,

su lmite de salida es el siguiente:

KLEANGO
PRESUPUESTO
INICIAL 9,000
Plazo mximo 20 meses

Debido a la urgencia de iniciar con el proyecto, sin realizar un contrato formal se solicita
a Vertic@l iniciar con el proyecto, luego cuando el proyecto se detiene KleanGo obtiene
una nueva oferta, por lo cual debe analizar dos ofertas.

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 PROPUESTAS

VERTIC@L SA EMPRESA X

Plazo 18 PLAZO 11 meses

meses

Propuesta inicial 14,000

Propuesta con descuento 12,500 Propuesta 10,000

Obra realizada hasta la 4166.67

fecha

Por un lado, con la empresa Vertic@l cuenta con confianza que es un lazo de seguridad,
es responsable, ofrece calidad y sin embargo ha asumido su error en la implementacin
del ltimo proyecto; y por otra parte con la empresa X queda la expectativa del resultado
ms sin embargo se advirti del error de Vertic@l.

La problemtica de esta negociacin se da por no haber realizado un contrato formal

donde se especificar los trminos y condiciones de ambas empresas, debido a la
urgencia se inici la obra asumiendo que ms adelante se iban a aclarar las condiciones.
A pesar que ya se inici la obra no han podido llegar a un acuerdo por dejarlo a la
improvisacin.
KleanGo tiene liquidez econmica y parar el proyecto tendra prdidas significativas de
dinero y Vertic@l debe evitar la huelga de sus empleados y no le conviene manchar la
imagen de la empresa. Ambas empresas pueden satisfacer las necesidades del otro, es
recomendable llegar a un acuerdo en el que se obtengan los beneficios deseados.
Aspectos positivos de seguir con el contrato

1. No es conveniente realizar un nuevo contrato, en este caso con la competencia

de Vertic@l, para KleanGo representara ms tiempo en la suspensin del
proyecto que significa prdidas significativas para la empresa, aproximadamente
10,000 millones diarios si la planta no est terminada en 20 meses desde que se
inici la obra.

2. KleanGo tiene la capacidad econmica para mejorar su oferta, tomando en cuenta

que anteriormente Vertic@l ya le ha realizado proyectos y tiene claro que su
dinero ser para el buen uso y administracin de la obra, mientras que contratar
una nueva empresa significa estar con la perspectiva que todo saldr en orden.
4
 3. La nueva propuesta que ha recibido KleanGo termina siendo ms cara, debido a
que solicita 10,000 para terminar las 2 terceras partes restantes, mientras que
Vertic@l solicita 8,333.67 por lo que falta ejecutar de la obra.

4. Para Vertic@l seguir con el contrato significa mejorar su situacin financiera,

pagar a los trabajadores y proveedores y seguir con una buena reputacin; una
empresa recomendable y de prestigio.

5. Vertic@l ha asumido su error en el sistema que estaba aplicando, sin embargo,

propone un nuevo diseo innovador que representa un ahorro de 1,000 millones
en 5 aos para KleanGo.

3. SEGUNDA NEGOCIACIN

A. PROPUESTA KLEANGO

I. Tipo de negociacin

Debido a que las empresas se encuentran en una relacin comercial tensa, a causa de
los problemas presentados en la primera negociacin, KleanGo sigue en bsqueda de
lograr terminar su proyecto con una excelente calidad cumpliendo la normativa que los
rige, existiendo la posibilidad de romper la relacin comercial que ha fomentado con
Vertic@l. KleanGo espera poder mantener la relacin comercial con Vertic@l por lo cual
ha accedido a realizar una segunda negociacin gracias a la confianza de tener una
historia de trabajos con esta y conoce que posee de las mejores tecnologas disponibles
en el mercado.

La empresa elige el mtodo Harvard en lugar de una negociacin posicional debido a

que posee otras alternativas para negociar (su liquidez y el tener otra oferta), pero no se
siente tan confiado para utilizar la negociacin colaborativa debido a que tiene un plazo
limitado para el proyecto. KleanGo est dispuesto a negociar en la medida que logre
cumplir su objetivo de la mejor manera.

Adems, tras analizar a fondo el mtodo Hardvard, se reasegura que este es el que le
conviene usar por los siguientes motivos: Tiene la ventaja de tener otra opcin de no
llegar a un acuerdo con Vertic@l; est dispuesto a ceder si esto no afecta la calidad del
proyecto, con el objetivo que ambas empresas se beneficien pero no se puede negociar

5
la calidad y el tiempo para la realizacin de la planta. Debido a su historia puede
facilitarse la negociacin ya que existe un vnculo de confianza entre ellos y en caso de
ser necesario puede darse un debate y lograr un acuerdo en que ambas partes ganan
para asegurar la culminacin del proyecto. Como punto importante, ambas empresas
necesitan especificar como se desarrollar el proyecto para que no se vuelva a presentar
la situacin actual.

A partir de esto, KleanGO tiene 2 planes para negociar con Vertic@l y una tercera opcin
por si no logra llegar a un acuerdo. Sin embargo por la relacin comercial que ya poseen
espera poder llegar al mejor acuerdo posible con Vertic@l y poder ganar ambas
empresas.

II. Objetivos y Alcances

Nuestro objetivo principal es la construccin del proyecto a un costo bajo y alta

calidad, cumpliendo las normativas exigidas y en el perodo de tiempo menor a 20
meses.
Como objetivos secundarios tenemos el pago de una multa por semana de retraso
en el proyecto y de no llegar a un acuerdo con Vertical, ellos debern firmar un
acuerdo cediendo el proyecto al competidor.

Es de suma importancia entender a nuestra empresa y a la contraparte. Para esto es

indispensable generar un listado de nuestras necesidades y recursos, de igual manera
con ellos para saber a qu nos estaremos enfrentando.

El objetivo principal de Vertic@l es obtener liquidez para poder pagar a sus trabajadores
y por lo mismo estarn abiertos a llegar a concesiones con nosotros, lo cual nos pone en
ventaja para poder lograr nuestros objetivos.

Tenemos la opcin de continuar la obra con un competidor que nos ofrece terminar el
trabajo por 10,000 millones de pesetas, esto nos evitar seguir teniendo retrasos en la
obra y podremos llegar a utilizar la planta de reciclaje en el tiempo estipulado.

Debemos considerar de igual manera los riesgos que se nos podran presentar al decidir
irnos con el competidor, como una modificacin del diseo ya que las dos empresas
tienen tecnologa diferente, al mismo tiempo el competidor no nos ofrece terminar en 18
meses sino en 20, lo cual implicara que tenemos que hacer un cambio en nuestra
programacin de obra y de presupuesto.

Vertic@l debera de igual manera entender nuestra situacin, por la misma confianza
que hemos generado con ellos en proyectos pasados, tomamos el riesgo de comenzar
el trabajo con ellos sin firmar un contrato, confiando que todo iba funcionar de la mejor
manera posible y se iba a llegar a una rebaja de precio del proyecto.

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Ahora bien, al no existir un contrato formal, Vertic@l puede poner eso como objecin
para pagar la multa de retraso o ser esto un punto a favor de ellos para respaldar su paro
de obra, por lo cual debemos estar conscientes que debemos tomar las medidas
necesarias para protegernos ante cualquier alegacin que ellos tengan al respecto

III. Negociadores

Para esta nueva negociacin, tendremos dentro de nuestro panel de negociadores a: el

director administrativo, el ingeniero responsable de la produccin y procesos industriales,
el director comercial y el abogado de la compaa.

La delegacin debe tener claro alrededor de que puntos se puede generar la nueva
negociacin, que es lo que hemos hecho nosotros como KleanGo para asegurar que en
estos 7 meses desde la primera negociacin, el trabajo se ha realizado segn lo que
Vertical nos ofert. Ellos deben estar de acuerdo que lo que queremos lograr es una
rebaja de precio ya que tenemos un presupuesto limitado para el proyecto.

Ahora bien, el lder de la delegacin ser el director general, ya que l es alguien seguro
de s mismo, sabe toda informacin necesaria del proyecto, sabe lleva a buenos trminos
un debate y empatiza con las personas.

El ingeniero responsable es quien tiene el mayor conocimiento en procesos,

funcionamiento de la planta, es creativo para generar soluciones para mejoramiento de
tecnologa, esto ayudara a debatir las ideas de tecnologas que nos proponga Vertic@l,
ya sabemos nuestros estndares y no pensamos bajar de ellos. En conjunto, el ingeniero
industrial y el director comercial han trabajado un presupuesto inicial y una estrategia
econmica para el desarrollo del proyecto.

El abogado de la compaa estar con nosotros por cualquier inconveniente legal que se
nos presente durante la negociacin, clusulas legales del acuerdo, leyes que se haya
que cumplir o que se haya incumplido, etc. Es importante que cada miembro de la
delegacin tome la actitud correcta ante Vertic@l, ellos nos han apoyado en varios
proyectos y para seguir teniendo sus mejores ofertas no debemos imponernos.

En conjunto nuestra delegacin debe ser emptica, deba ser capaz de plantear sus
posturas con autoridad pero que sepa escuchar a la otra parte, que pueda tomar
decisiones inteligentes y que tenga el objetivo claro de la negociacin. Debe haber
analizado todos los lados posibles de cmo esta negociacin se puede llevar y terminar.

En resumen nuestros negociadores deben saber nuestros objetivos, analizarlos,

entenderlos y vivirlos. Su inters comn es lograr un acuerdo exitoso para nosotros, del

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cual Vertical se beneficie igualmente.

IV. Planes presentados

Consideraciones para las propuestas.

KleanGo buscar que los tiempos de entrega del proyecto se cumplan segn lo requerido
para no afectar los ingresos de la compaa. Se buscar que la empresa que continu
con el proyecto pague una multa por cada semana de retraso en la ejecucin de la obra,
adems de priorizar los acuerdos iniciales de proveedores para que no afecten la calidad
del trabajo final y obtener la certificacin de la planta de reciclaje en el tiempo establecido.

KleanGo est abierto a negociar con Vertic@l a pesar de parar el proyecto cuando solo
han construido 1/3 de la planta de tratamiento lo cual est causando un retraso que
podra conllevar una multa y una mala imagen para KleanGo. Sin embargo conoce la
calidad de los trabajos de Vertic@l y el proyecto haba sido planificado por ellos y un
cambio de empresa constructora puede modificar el proyecto inicial y probablemente
dejar deficiencias debido a los cambios, incrementar costos, retrasar an ms la
construccin.

Plan A

Sabemos que Vertic@l cuenta con tecnologa de alta calidad, pero est arriba de nuestro
presupuesto para el proyecto por 3.500 millones. La empresa puede pagarlo pero es
nuestra poltica no pagar ms. Sin embargo por el tiempo que se tiene para realizar el
proyecto podramos pagar los 12.500 millones o un poco ms si mejoran la tecnologa a
utilizar para nuestra planta.

Como KleanGo exigimos que nuestro contratista realice un contrato formal que
especifique tiempo de realizacin del proyecto el cual debe ser menor a 12 meses,
formas y fechas de pago, penalizacin semanal por incumplimiento de fecha de entrega
la cual debe ser mayor o igual a la multa que recibira KleanGo, establecer qu tecnologa
se utilizara la cual no puede modificarse ya que puede afectar la calidad de los resultado
del proyecto, programacin de reuniones semanales para verificar el avance del
proyecto.

Ahora hablando de nmeros:

Solicitaremos a Vertic@l un descuento del al menos 3,500 millones el cual podra

disminuir o eliminarse en la negociacin si nos ofrecen una mejor tecnologa que

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 representa los 3,500 millones o el 50% de este. En el nico caso que podramos
aceptar un incremento en el costo del proyecto es que se pague con ahorros
producidos por la planta que permitan que el incremento de la inversin se pague
a un corto plazo y Vertic@l tendra la responsabilidad de dar seguimiento que se
cumpla este ahorro ofrecido.

Plan B

Sabemos que un cambio empresa podra perjudicarnos por lo que existe la posibilidad
de aceptar mantener la oferta original de 12.500 millones, exigiendo a nuestro contratista
que el proyecto debe cumplir como mnimo con la normativa de la auditora ambiental.

Debe realizarse un documento legalizado en el cual se definan todos los detalles del
proyecto (tecnologa, tiempo de ejecucin, presentacin de avances), fechas de pago (si
se paga en cuotas deben definirse los montos o si este se pagara al entregar la obra),
adems debe incluir la penalizacin que le ser aplicada en caso el proyecto no se
complete en el periodo establecido.
Ahora hablando de nmeros:

La oferta de Vertic@l esta 3.500 millones arriba de nuestro presupuesto sin

embargo el proyecto es urgente y se incrementa la penalizacin de 70 millones
semanales ya que en la empresa estara perdiendo 10 millones de pesetas diarios.
KleanGo est dispuesto a pagar en este momento para que se pueda retomar el
proyecto los 4166.67 millones correspondientes al avance actual del proyecto.

Plan C

Como empresa decidimos tener un plan en caso de no lograrse un acuerdo el cual ser
asignar el proyecto a la Empresa X, para que esto pueda realizarse Vertic@l deber
negociarse la substitucin de Vertic@l del proyecto.

Al igual que a Vertic@l a la empresa X se le exigir la firma de un contrato con todas las
especificaciones mencionadas en el plan A, ya que es una empresa con la cual a la fecha
con contamos con una relacin comercial lo mejor es asegurar el cumplimiento de todos
los detalles necesarios para tener nuestra planta funcionando a la brevedad posible
cumpliendo los requisitos exigidos en la normativa ambiental.

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Ahora hablando de nmeros:

Para negociar la sustitucin de Vertic@l deber realizarse un acuerdo legalizado

del pago por 1/3 del proyecto el cual debe incluir una penalizacin por el retraso
del proyecto, por lo que de los 4,166.67 millones se deber descontar como
mnimo 70 millones por semana de retraso. El proyecto final con el cambio de
empresa nos costara 14,166.67 millones lo cual es an ms costoso que el nuevo
ofrecimiento de Vertic@l

V. Postnegociacin

SEGN PLAN A

OBJETIVOS ALCANZADO
Se adquiere la infraestructura con un avance tecnolgico en un tiempo de 18 meses, con lo cual
vamos a realizar en su conformidad la auditora ambiental para la certificacin respectiva antes
de la puesta en marcha a los 20 meses.

BENEFICIOS ALCANZADOS
Se alcanza un beneficio tecnolgico con respecto a la reduccin de gases, siendo de
cumplimiento con la legislacin pertinente, adems se adquiere un beneficio econmico para un
tiempo de 1 000 millones de pesetas los cuales sern observados en un tiempo de 5 aos,
tambin se adquiere que la empresa Vertical realice un pago como penalidad por el tiempo de
retraso ascendente a 250 millones de pesetas.

BENEFICIO DEL INTERLOCUTOR

Obtiene un beneficio econmico el cual asciende a 13 750 millones de pesetas, lo cual es
beneficioso para ellos para la realizacin de los pagos a sus trabajadores.

AMPLIACIN DE LA GANANCIA
Se obtiene una ganancia tecnolgica, considerando la primera negociacin en la cual no se nos
ofreca ste avance, adems se nos presenta un beneficio econmico a futuro por un importe a
1 000 millones de pesetas, con lo que en nuestra primera negociacin tampoco se obtena, no
se obtuvo una rebaja en el costo del producto pero si el pago por la penalidad de retraso de
trabajo.

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 OPCIONES DE GANANCIA CREATIVA
El indicar a la empresa Vertic@l que tenemos una mejor propuesta por la finalizacin del proyecto
y que adems ste nuevo contratista observ que la tecnologa que ofreca Vertic@l no era la
adecuada, generando incertidumbre en la decisin de cambiar de contratistas, llegando a
ofrecernos una mejora tanto tecnolgica, econmica a corto y largo plazo, y cumpliendo los
tiempos que necesitamos.

CESIONES REALIZADAS
Aceptar un descuento en la penalidad para obtener la planta en el tiempo necesario para nuestros
estudios antes de la puesta en marcha.

CONTRAPARTIDAS OBTENIDAS
El avance tecnolgico que nos generar un ahorro a futuro a lo largo de 5 aos, los cuales
ascenderan a 1 000 millones de pesetas.

INFORMACIN OBTENIDA EN LA NEGOCIACIN

La informacin adquirida en la negociacin inicial es que la empresa Vertic@l, se basa en la
construccin de la infraestructura pero basndose en el modelo Ganar-Perder, por lo que no
ofrecieron los avances tecnolgicos que actualmente ofrecen y que son beneficiosos para
nuestra empresa en el margen de ahorro a futuro.

QUE PODRAMOS HABER LOGRADO

Tomando en base la negociacin inicial que fue hablada, indicar que ellos inicialmente no
ofrecan los avances tecnolgicos ni los ahorros que podramos llegar a obtener, adems que la
tecnologa que nos estaban ofreciendo no hubiera cumplido con los estndares necesarios en la
legislacin, por lo que hubiramos solicitado un descuento en la culminacin de la construccin
de la planta.

QUE CAMBIARAMOS SI HICIERAMOS NUEVAMENTE LA NEGOCIACIN

Solicitar un descuento en la construccin de la planta dando motivos que ellos dejaron de trabajar
por un determinado tiempo, adems que la infraestructura inicialmente no hubiera cumplido con
los estndares que son solicitados en el marco legal, los cuales nos hubieran ocasionado un
mayor desembolso econmico por el reemplazo de los mismos y que adems demandara un
tiempo ms del necesario, llegando a nosotros pagar penalidades de manera diaria por el retraso
de la puesta en marcha de la planta.

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SEGN PLAN B

OBJETIVOS ALCANZADOS
Se adquiere la infraestructura con un avance tecnolgico en un tiempo de 20 meses, con lo cual
solamente salvaramos el no pago de las penalidades diarias.

BENEFICIOS ALCANZADOS
Se alcanza un beneficio tecnolgico con respecto a la reduccin de gases, siendo de
cumplimiento con la legislacin pertinente, adems se adquiere un beneficio econmico para un
tiempo de 1 000 millones de pesetas los cuales sern observados en un tiempo de 5 aos,
tambin se adquiere que la empresa Vertical realice un pago como penalidad por el tiempo de
retraso ascendente a 500 millones de pesetas.

BENEFICIO DEL INTERLOCUTOR

Obtiene un beneficio econmico el cual asciende a 13 500 millones de pesetas, lo cual es
beneficioso para ellos para la realizacin de los pagos a sus trabajadores.

AMPLIACIN DE LA GANANCIA
Se obtiene una ganancia tecnolgica, considerando la primera negociacin en la cual no se nos
ofreca ste avance, adems se nos presenta un beneficio econmico a futuro por un importe a
1 000 millones de pesetas, con lo que en nuestra primera negociacin tampoco se obtena, no
se obtuvo una rebaja en el costo del producto pero si el pago por la penalidad de retraso de
trabajo.

OPCIONES DE GANANCIA CREATIVA

El indicar a la empresa Vertic@l que tenemos una mejor propuesta por la finalizacin del proyecto
y que adems ste nuevo contratista observ que la tecnologa que ofreca Vertic@l no era la
adecuada, generando incertidumbre en la decisin de cambiar de contratistas, llegando a
ofrecernos una mejora tanto tecnolgica, econmica a corto y largo plazo, y cumpliendo los
tiempos que necesitamos.

CESIONES REALIZADAS
Aceptar un descuento en la penalidad para obtener la planta en el tiempo exacto para la puesta
en marcha.

CONTRAPARTIDAS OBTENIDAS
El avance tecnolgico que nos generar un ahorro a futuro a lo largo de 5 aos, los cuales
ascenderan a 1 000 millones de pesetas.

12
 INFORMACIN OBTENIDA EN LA NEGOCIACIN
La informacin adquirida en la negociacin inicial es que la empresa Vertic@l, se basa en la
construccin de la infraestructura pero basndose en el modelo Ganar-Perder, por lo que no
ofrecieron los avances tecnolgicos que actualmente ofrecen y que son beneficiosos para
nuestra empresa en el margen de ahorro a futuro.

QUE PODRAMOS HABER LOGRADO

Tomando en base la negociacin inicial que fue hablada, indicar que ellos inicialmente no
ofrecan los avances tecnolgicos ni los ahorros que podramos llegar a obtener, adems que la
tecnologa que nos estaban ofreciendo no hubiera cumplido con los estndares necesarios en la
legislacin, por esto se pudo solicitar un descuento en la construccin de la planta.

QUE CAMBIARAMOS SI HICIERAMOS NUEVAMENTE LA NEGOCIACIN

Solicitar un descuento en la construccin de la planta dando motivos que ellos dejaron de trabajar
por un determinado tiempo, adems que la infraestructura inicialmente no hubiera cumplido con
los estndares que son solicitados en el marco legal, los cuales nos hubieran ocasionado un
mayor desembolso econmico por el reemplazo de los mismos y que adems demandara un
tiempo ms del necesario, llegando a nosotros

B. PROPUESTA VERTIC@L SA

I. Tipo de negociacin

Ya que el acuerdo de la negociacin inicial no se llev acabo al 100 %, se genera un

ambiente tenso para ambas empresas, una busca se le cumpla lo prometido en el primer
acuerdo y la otra busca recibir un producto a nivel de sus estndares. Para que el
proyecto se lleve a cabo de la mejor manera posible para ambas partes, es necesario no
basarnos en nuestra posicin como Vertic@l SA, sino hacerlo en base a nuestras
necesidades y en las necesidades de KlenGo, y adems de eso tomar en cuenta que no
queremos que esta nueva negociacin arruine nuestra relacin con ellos ya que les
hemos trabajado muchos proyectos.

A partir de esto decimos que el tipo de negociacin que queremos utilizar es la

negociacin colaborativa, un marco de GANAR/GANAR. Esto no se debe tomar como
una competencia, quien tiene los mayores recursos o la mayor experiencia para la
construccin, sino ms con un debate cooperativo y beneficiario para ambas partes.

13
Debemos darle las razones suficientes a KleanGo para que acepte nuestro acuerdo, sea
el plan A, B o cualquier otro plan que vayamos a preparar para esto. Sabiendo que
nuestro problema radica en el dinero, lo que debemos lograr es que nos paguen lo
pactado hacindoles ver a ellos que nuestro trabajo es excelente y eficiente.

II. Objetivos y alcances.

Nuestro principal objetivo es alcanzar liquidacin monetaria para pagar a nuestros

empleados, as poder retomar el proyecto y acabarlo en buenos trminos.
Nuestros objetivos secundarios son lograr mantener el proyecto, brindar la mejor
solucin al cliente sin comprometer nuestras ganancias y reforzar la idea que
seguimos siendo una empresa capaz y confiable para as no perder a un gran
aliado como es KleanGO.

Es de suma importancia entender a nuestra empresa y a la contraparte. Para esto es

indispensable generar un listado de nuestras necesidades y recursos, de igual manera
con ellos para saber a qu nos estaremos enfrentando.

El objetivo principal de KleanGo es tener la planta de reciclaje lista para ser utilizada en
20 meses ya que si no lo hacen, perdern dinero. Para ellos una de las opciones es irse
con el competidor para no seguir perdiendo tiempo valioso de construccin y terminar en
20 meses como lo tienen planeado desde un inicio. Nuestra meta desde el inicio fue
terminar el proyecto en 18, se realiz un programa de trabajo presentado a KleanGO
para mostrar nuestro compromiso con el proyecto, ahora bien, tuvimos que detener
trabajos al no recibir dinero acordado en la primera negociacin, no estamos de acuerdo
con la multa pero admitimos que por obra atrasada si se debera pagar un porcentaje, ya
que como empresa sera y formal se debe admitir cuando algo no hicimos bien.

Ahora, KleanGO debera entender nuestra postura de igual manera, si nos adjudicaron
el proyecto, es tcito que el contrato ha sido aceptado y estn de acuerdo con las 12,
500 millones de pesetas, nos dieron luz verde a construir, lo cual significa que estn de
acuerdo con nuestro presupuesto, nuestra programacin de trabajo y nuestro trabajo.
Sin embargo, ellos decidieron esperar para hacer una nueva negociacin, dejaron pasara
el tiempo mientras nosotros comenzbamos el proyecto y no pudieron comunicar lo que
significara no tener un acuerdo firmado.

Al ser el acuerdo inicial, uno ms de palabra que formal, debemos protegernos al

respecto, ellos pueden llegar a refutar nuestras ideas y decidir qu nosotros no quisimos
colaborar con su urgencia.

14
 III. Negociadores

Para esta nueva negociacin, tendremos dentro de nuestro panel de negociadores a: el

director general, el ingeniero responsable del proyecto, el director comercial y el abogado
de la compaa.

La delegacin debe estar sabedora de todos los detalles que han sucedido en estos 6
meses, y en la previa negociacin. Queremos conseguir liquidez al mximo precio
posible, debemos aprovechar nuestra tecnologa al mximo para poder venderla y
generar ingresos para nuestros empleados.

El lder de la delegacin ser el director general, ya que l es alguien confiable, seguro

de la informacin que conoce, empatiza con las personas y lo ms importante es que
sabe que ac estamos para generar beneficios para ambas empresas, al igual que los
dems miembros de la delegacin. El ingeniero responsable es que tiene el mayor
conocimiento de materiales, procesos constructivos, y en conjunto con el director
comercial han trabajado en el presupuesto. El abogado de la compaa estar con
nosotros por cualquier inconveniente legal que se nos presente durante la negociacin,
clusulas legales del acuerdo, leyes que se haya que cumplir o que se haya incumplido,
etc. Es importante que cada miembro de la delegacin tome la actitud correcta ante la
KleanGO, y que estos no se dejen llevar por la necesidad que tenemos de liquidez,
aunque es lo que queremos lograr, no es necesario presionar ni intimidar a la contraparte.

En conjunto nuestra delegacin debe ser firme y slido para no doblegarse ante las
afirmaciones y refutaciones de la contraparte, estar seguros de nuestros objetivos e
informacin, asegurarse que se han analizado todos los lados posibles de cmo esta
negociacin se puede llevar y terminar.

Nuestros negociadores deben saber nuestros objetivos, analizarlos, entenderlos y

vivirlos. Su inters comn es lograr un acuerdo exitoso para nosotros, del cual KleanGo
se beneficie igualmente.

IV. Posibles Acuerdos

La empresa X (El competidor) ofrece un importe de 10 millones para la culminacin de

la planta. Indican que los implementos que estamos incorporando son de menor calidad
y no cumplen los requerimientos legales ambientales.

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 Consideraciones para las propuestas

Si desea realizar la culminacin del proyecto con la otra empresa deben considerar el
porcentaje de avance realizado por nuestra empresa, el cual asciende a un importe
mayor a 3,750 millones de pesetas, podemos realizar el pago de la penalidad que nos
indiquen por el tiempo dejado de trabaja, la parte de la penalidad puede llegar a ser
provechoso por Klean Go, pero si desea realizar esta operacin Klean Go, estara
tomando una mala decisin.

Primero, porque la nueva empresa para poder realizar y ver el empalme del proyecto va
a llegar a tener un retraso mayor al cual tienen como fecha lmite.

Segundo, el costo que le ofrecen ocasiona que tengan un desembolso mayor, ya que
solamente realizar un trabajo menor al 70%, ocasionando que realmente tengan un
desembolso aproximado a 13,750 millones de pesetas y un tiempo mayor a los 20 meses
que tienen como lmite, por las diligencias y la puesta en marcha de la operacin del
proyecto.

Siendo estos los motivos, nosotros como la empresa con la cual se desarrollaron varios
proyectos en conjunto, les ofrecemos las siguientes propuestas:

PLAN A

Para este queremos lograr que KleanGo sepa y entienda que implica cambiar de
empresa constructora y que con el nuevo sistema que la divisin de I+D ha desarrollado,
ellos se pueden ahorrar 200 millones de pesetas al ao. Esto un fuerte ahorro, pero para
esto nuestra oferta debe subir a 14.000 millones de, del cual tendremos una ganancia de
3.500 millones de pesetas.

Proponer un cambio de empresa constructora a estas alturas ocasionar un retraso de

al menos 1 mes, la nueva empresa constructora debe programar, organizar y proponer
un nuevo presupuesto, nuevo tiempo de entrega, otro sistema del nuevo que hemos
desarrollado y nuevo pago. Esto quiere decir que, aunque cambien de empresa, la obra
se atrasara, tendran que pagar por un mes de atraso a la nueva empresa y usar un
sistema que no les generar el ahorro que el nuestro les puede generar.
Por cuestiones de presupuesto, en el primer acuerdo no les ofrecimos la nueva
tecnologa, pero ahora les queremos ofrecer lo mejor que tenemos, pero deben estar
conscientes que deben pagar ms por l. No deben verlo como una prdida sino una
inversin, el sistema anterior no les generara un ahorro elevado.

16
Nuestro plan A, incluye: un acuerdo escrito firmado por ambas empresas en el cual quede
estipulado en cada una de las clusulas el trabajo que se va a realizar, reuniones
semanales para presentacin de avances, forma y cronograma de pagos, y penalidades
que puedan existir en el transcurso del proyecto.

Ahora hablando de nmeros:

Nuestro presupuesto inicial fue de 14,000 millones de pesetas, de lo cual bamos

a ganar 3,500 millones de pesetas, al aceptar las, 12,500 millones de pesetas,
accedimos a perder 375 millones de pesetas.

Ahora bien si mantenemos nuestra oferta de 14,000 millones con el nuevo

sistema, este estara costando en realidad 13, 000 millones por los 1,000 millones
que estaremos logrando en ahorros. Y esto es 500 millones de pesetas ms de la
segunda oferta (12,500 millones).

Por los 6 meses trabajados bajo los 12, 500 millones, KleanGo nos debe 4,865
millones de pesetas.

Por las semanas de atraso, que seran 2, la multa a pagar es del 1% de la oferta,
siendo 125 millones por semana, en total 250 millones de pesetas.

La oferta del competidor es 10, 000 millones de pesetas por acabar el 66.67% de
hace falta del trabajo. Siendo que si hubiera recibido el proyecto desde un
principio, su oferta hubiera sido de 15,000 millones de pesetas. 1,000 millones
pesetas ms de lo que estamos pidiendo en esta nueva negociacin. 2,000
millones ms si contamos el ahorro que tendremos con nuestra nueva tecnologa.

Si aceptan trabajar con ellos, deberan de pagar:

Los 10, 000 millones del presupuesto del competidor.
Los 4,615 millones de pesetas por los trabajos realizados por
nosotros en los ltimos 6 meses, que son 4,865 millones menos
la multa de 250 millones.
Dando un total de 14,615 millones de pesetas.

Estarn pagando 615 millones de pesetas ms que nuestra nueva oferta, no tendrn los
beneficios que nosotros les ofrecemos, estarn arriesgando que ellos no terminen en los
18 meses que nosotros tenan programado.

17
 PLAN B

Para esto vamos a utilizar siempre la nueva tecnologa para cumplir reglamentos de
sanidad y para poder ofrecer ms beneficios a KleanGo. Adems, estamos ofreciendo
pagar 5% del monto inicial de 12,500 millones para la multa, y cambiaremos nuestra
fecha de entrega a 20 meses.

Nuestro plan B, incluye: un acuerdo escrito firmado por ambas empresas en el cual quede
estipulado en cada una de las clusulas el trabajo que se va a realizar, reuniones
semanales para presentacin de avances, forma y cronograma de pagos, y penalidades
que puedan existir en el transcurso del proyecto.

Ahora hablando de nmeros:

Nuestro presupuesto inicial fue de 14,000 millones de pesetas, de lo cual bamos

a ganar 3,500 millones de pesetas, al aceptar las, 12,500 millones de pesetas,
accedimos a perder 375 millones de pesetas.

Ahora bien si mantenemos nuestra oferta de 14,000 millones con el nuevo

sistema, este estara costando en realidad 13, 000 millones por los 1,000 millones
que estaremos logrando en ahorros. Y esto es 500 millones de pesetas ms de la
segunda oferta (12,500 millones).

Por los 6 meses trabajados bajo los 12, 500 millones, Klean go nos debe 4,865
millones de pesetas.

Por las semanas de atraso, que seran 2, la multa a pagar es del 5% de la oferta,
siendo 250 millones por semana, en total 500 millones de pesetas.

La oferta del competidor es 10, 000 millones de pesetas por acabar el 66.67% de
hace falta del trabajo. Siendo que si hubiera recibido el proyecto desde un
principio, su oferta hubiera sido de 15,000 millones de pesetas. 1,000 millones
pesetas ms de lo que estamos pidiendo en esta nueva negociacin. 2,000
millones ms si contamos el ahorro que tendremos con nuestra nueva tecnologa.

Si aceptan trabajar con ellos, deberan de pagar:

Los 10, 000 millones del presupuesto del competidor.
Los 4,365 millones de pesetas por los trabajos realizados por
nosotros en los ltimos 6 meses, que son 4,865 millones menos la

18
 multa de 250 millones.
Dando un total de 14,365 millones de pesetas.

Estarn pagando 365 millones de pesetas ms que nuestra nueva oferta, no tendrn los
beneficios que nosotros les ofrecemos, si estaramos cediendo ms de multa, tenemos
2 meses ms que el competidor, pero siempre estaremos dentro de los 20 meses que
pidi KleanGo para tener el proyecto listo.

V. Postnegociacin

SEGN PLAN A

OBJETIVOS ALCANZADOS
Se realiza el proyecto alcanzando un ingreso econmico de 14 000 millones de pesetas
por el presupuesto alcanzado en su totalidad, el cual se tendr un descuento econmico
de 250 millones de pesetas por el cumplimiento de la penalidad por el tiempo dejado de
trabajar.

BENEFICIOS ALCANZADOS
Se alcanza un beneficio econmico de 13 750 millones de pesetas, con lo cual podremos
realizar el pago a nuestros trabajadores y de esa forma mantener la confianza de la
empresa Klean Go en los servicios que nuestra empresa ofrece.

BENEFICIO DEL INTERLOCUTOR

Adquiere una infraestructura que cuenta con un avance tecnolgico en un tiempo de 18
meses siendo beneficioso para ellos por la auditora que desean realizar y adquirir la
certificacin necesaria por parte de la legislacin medio ambiental con lo cual ellos
trabajan, a su vez logrando obtener una ganancia a futuro de 1 000 millones de pesetas
a lo largo de 5 aos.

AMPLIACIN DE LA GANANCIA
Se obtiene una ganancia econmica de 1 250 millones de la propuesta inicial, el cual fue
solamente de manera oral, considerando un descuento econmico en nuestras
ganancias por el pago de la penalidad.

19
 OPCIONES DE GANANCIA CREATIVA
El ofrecer la mejora en la infraestructura con un avance tecnolgico, e informando a la
empresa Klean Go los beneficios econmicos que ste obtendr en un tiempo de 5 aos,
a la vez el descuento realizado por la penalidad, haciendo que Klean Go vea una
disminucin en el desembolso econmico que ste realizara.

CESIONES REALIZADAS
Pago de la penalidad ascendente a 250 millones de pesetas para continuar con el trabajo
del proyecto y no ceder al nuevo contratista.

CONTRAPARTIDAS OBTENIDAS
El incremento econmico para solventar nuestro flujo econmico y de sta forma realizar
el pago a nuestros trabajadores y generar utilidades para la empresa.

INFORMACIN OBTENIDA EN LA NEGOCIACIN

La informacin adquirida en la negociacin inicial es que la empresa Klean Go, se basa
en la adquisicin de su infraestructura pero basndose en el modelo Ganar-Perder, por
lo que no deseaban realizar un mayor pago por el trabajo que solicitan basndose en su
presupuesto inicial.

El inicio de las operaciones se da sin una documentacin previa, el cual advirtieron que
en el proceso del trabajo realizarn el pago sin inconvenientes, logrando de esa forma
un retraso en el trabajo y obteniendo el pago por una penalidad que no se encontraba
estipulado al inicio del trabajo.

QUE PODRAMOS HABER LOGRADO

Tomando en base la negociacin inicial que fue hablada, realizar la propuesta con el
avance tecnolgico con el que contamos, mostrar los beneficios que hubieran
conseguido, de esa forma hubiramos adquirido un trabajo ascendente a 14 000 millones
de pesetas y el no pago de la penalidad por el tiempo dejado de trabajar.

QUE CAMBIARAMOS SI HICIERAMOS NUEVAMENTE LA

NEGOCIACIN
Ofrecer nuestro presupuesto considerando un menor importe en la penalidad, teniendo
en consideracin el tiempo que venimos realizando los trabajos para Klean Go, y que
adems en la primera negociacin, ellos no le tomaron el inters debido al trabajo que

20
nosotros ofrecemos, por el tiempo que ellos tenan para su puesta en marcha de la
planta, siendo ste uno de los principales factores por los que Klean Go, no observ que
beneficios nosotros ramos capaces de ofrecer, a su vez nosotros no realizamos la
presentacin de nuestro plan con los beneficios que tenamos para ellos, slo realizando
un descuento en nuestra oferta para poder adquirir el trabajo del proyecto.

SEGN PLAN B

OBJETIVOS ALCANZADOS
Se realiza el proyecto alcanzando un ingreso econmico de 14 000 millones de pesetas
por el presupuesto alcanzado en su totalidad, el cual se tendr un descuento econmico
de 500 millones de pesetas por el cumplimiento de la penalidad por el tiempo dejado de
trabajar.

BENEFICIOS ALCANZADOS
Se alcanza un beneficio econmico de 13 500 millones de pesetas, con lo cual podremos
realizar el pago a nuestros trabajadores y de esa forma mantener la confianza de la
empresa Klean Go en los servicios que nuestra empresa ofrece.

BENEFICIO DEL INTERLOCUTOR

Adquiere una infraestructura que cuenta con un avance tecnolgico en un tiempo de 20
meses, logrando de esa parte obtener una ganancia a futuro de 1 000 millones de
pesetas a lo largo de 5 aos.

AMPLIACIN DE LA GANANCIA
Se obtiene una ganancia econmica de 1 000 millones de la propuesta inicial, el cual fue
solamente de manera oral, considerando un descuento econmico en nuestras
ganancias por el pago de la penalidad.

OPCIONES DE GANANCIA CREATIVA

El ofrecer la mejora en la infraestructura con un avance tecnolgico, e informando a la
empresa Klean Go los beneficios econmicos que ste obtendr en un tiempo de 5 aos,
a la vez el descuento realizado por la penalidad, haciendo que KleanGo vea una
disminucin en el desembolso econmico que ste realizara.

21
 CESIONES REALIZADAS
Pago de la penalidad ascendente a 500 millones de pesetas para continuar con el trabajo
del proyecto y no ceder al nuevo contratista.

CONTRAPARTIDAS OBTENIDAS
El incremento econmico para solventar nuestro flujo econmico y de sta forma realizar
el pago a nuestros trabajadores y generar utilidades para la empresa.

INFORMACIN OBTENIDA EN LA NEGOCIACIN

La informacin adquirida en la negociacin es que la empresa KleanGo, se basa en la
adquisicin de su infraestructura pero basndose en el modelo Ganar-Perder, por lo que
no deseaban realizar un mayor pago por el trabajo que solicitan basndose en su
presupuesto inicial.
El inicio de las operaciones sin una documentacin previa, el cual advirtieron que en el
proceso del trabajo realizarn el pago sin inconvenientes, logrando de esa forma un
retraso en el trabajo y obteniendo el pago por una penalidad que no se encontraba
estipulado al inicio del trabajo.

QUE PODRAMOS HABER LOGRADO

Tomando en base la negociacin inicial que fue hablada, realizar la propuesta con el
avance tecnolgico con el que contamos, mostrar los beneficios que hubieran
conseguido, de esa forma hubiramos adquirido un trabajo ascendente a 14 000 millones
de pesetas y el no pago de la penalidad por el tiempo dejado de trabajar.

QUE CAMBIARAMOS SI HICIERAMOS NUEVAMENTE LA

NEGOCIACIN
Ofrecer nuestro presupuesto considerando un menor importe en la penalidad, teniendo
en consideracin el tiempo que venimos realizando los trabajos para Klean Go, y que
adems en la primera negociacin, ellos no le tomaron el inters debido al trabajo que
nosotros ofrecemos, por el tiempo que ellos tenan para su puesta en marcha de la
planta, siendo ste uno de los principales factores por los que Klean Go, no observ que
beneficios nosotros ramos capaces de ofrecer, a su vez nosotros no realizamos la
presentacin de nuestro plan con los beneficios que tenamos para ellos, slo realizando
un descuento en nuestra oferta para poder adquirir el trabajo del proyecto.

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4. CONCLUSIONES

Ninguna de las dos empresas sustent valores ticos al inicio de la negociacin,

tales como honestidad, trabajo en equipo, responsabilidad, transparencia, buena
comunicacin con los miembros de la empresa y la contraparte; para poder lograr
un acuerdo beneficioso para ambos y poder fortalecer la relacin con la que ya
contaban.
A pesar de tener una relacin comercial con una empresa es importante que los
acuerdos realizados en cualquier negociacin queden sustentados por escrito,
estableciendo as una mayor claridad respecto al proceder de ambas partes, ya
que no se puede dejar nada al azar. En el caso de Vertic@l y KleanGo por motivos
de confianza y urgencia del trabajo iniciaron labores sin un contrato por escrito y
esto hizo que tuvieran problemas durante el desarrollo teniendo que reunirse
nuevamente para una nueva negociacin de los trminos generando prdidas de
tiempo y dinero.
Al momento de una negociacin cada empresa llega con su modelo para negociar,
as como su objetivo principal y punto de equilibrio teniendo en claro hasta dnde
puede ceder. Esto se debe a que cada parte de la negociacin presenta
necesidades y objetivos diferentes por cumplir, en base a esto es que eligen el
modelo que van a desarrollar. En el caso de KleanGo, ellos consideraron que el
modelo que mejor se ajustaba a lo que ellos requeran fue el modelo de Harvard,
mientras que para Vertic@l fue el modelo Ganar Ganar. Que ambas partes
lleguen con un modelo de negociacin diferente no dificulta el proceso, ya que a
pesar de que tengan modelos con objetivos diferentes, al estar ya en un proceso
de negociacin estn dispuestas a pensar en acuerdos y contraer compromisos.
Al revisar los planes de la negociacin lo ms favorable para KleanGo sera
mantenerse trabajando con Vertic@l, debido a que cambiar de empresa
constructora implicara incrementar sus costos en el proyecto y estara faltando a
su poltica de gastos de no gastar ms de lo debido.
Para realizar una negociacin efectiva es importante crear un clima de empata,
para esto es importante que los negociadores escuchen y se interesen por las
necesidades de la otra empresa, es importante la forma de expresin y el lenguaje
corporal para evitar generar conflicto. En una negociacin es importante ganar
pero no llevar a la quiebra a la otra parte porque esto generar un clima hostil en
el desarrollo del proyecto algo similar a lo que pas en la primera negociacin
presentada en el caso.

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