Control 7: Estrategia de Enfoque

Luis Eduardo Campos Joost

Administracin Estratgica

Instituto IACC

17 de Mayo de 2015
Explique en qu consiste la estrategia de Foco o Enfoque y d un ejemplo.

La estrategia de enfoque consiste en centrar los esfuerzos en un segmento especifico del mercado,

es decir en ofrecer o vender productos que satisfagan las necesidades o preferencias de un

determinado grupo de consumidores dentro del mercado total que existe para los productos.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca especializar la produccin en un mercado

reducido pero bien definido y por tanto ser mas eficiente de lo que se lograra atendiendo a un

mercado amplio y variado.

Los riesgos de operar en en esta modalidad y el uso de esta estrategia son los siguiente

1. La estrategia de enfoque puede ser imitada por otros competidores.

2. Realizar una mala segmentacin

3. Desaprovechar otras oportunidades de mercado.

Cuando se recomienda utilizar la estrategia de enfoque?:

1. Cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias especficas y que exista la

condicin repetitiva. (un solo cliente no es un segmento)

2. Cuando la competencia no tiene la misma visin o inters en el segmento de mercado

3. Cuando no se dispone de recursos suficientes para utilizar las estrategias de liderazgo en

costos o de diferenciacin.

Algunos ejemplos de uso de esta estrategia son los siguientes:

Concentrarse en un grupo especfico de consumidores.

Concentrarse en un mercado geogrfico en particular.

Concentrarse en una lnea de productos.

La estrategia de enfoque solo es eficaz en mercados reducidos ya que en mercados amplios las

economas de escala favoreceran a las empresas que utilicen una estrategia de liderazgo de

costos, y cuando el segmento de mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser

rentable y tiene buen potencial de crecimiento.

Existen mltiples criterios en funcin de los cuales se puede segmentar el sector: as podramos

dividir el sector atendiendo a los distintos segmentos de la poblacin (edad, sexo, clase social),

atendiendo a las distintas zonas geogrficas, etc.

Dos tipos de estrategia de enfoque son la estrategia dependiente y la estrategia de evasin de la

competencia directa:

La estrategia dependiente es aquella que siguen pequeas empresas que trabajan para empresas

de mayor tamao. Un ejemplo de esto son las empresas auxiliares situadas en las inmediaciones

de las grandes plantas de fabricacin de automviles de empresas multinacionales.

La estrategia de evasin de la competencia directa es la seguida por aquellas empresas que

compiten en un sector determinado, pero que no se dirigen al ncleo del sector industrial, sino a

un sector marginal. De esta forma pueden eludir la competencia directa de las grandes empresas

Un ejemplo prctico de estrategia de enfoque son algunas empresas que generan productos para

diabticos o en otros casos para celacos. Estos segmentos corresponden a consumidores con

necesidades esenciales que satisfacer dadas sus condiciones de salud, as encontramos productos

que son elaborados con la finalidad de que estos consumidores puedan sustituir aquellos
genricos que no pueden ingerir y as estas empresas han ido especializndose para captar alta

participacin en el segmento elegido.

Esta estrategia consigue:

Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al segmento

elegido.

Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.

A veces, rendimientos mayores al pro medio de su sector industrial

Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas