qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe

rtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyu
iopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa
sdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjkl
zxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv
INNOVACIO N Y EMPRENDIMIENTO DE
EMPRESAS

bnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm
VSQUEZ BRIONES, Kenny Jhon Leo

qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe
rtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyu
iopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa
sdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjkl
zxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv
bnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm
qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe
rtyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopa
HISTORIA:

La familia Aaos se inici en el negocio de las bebidas gaseosas con la

famosa Kola Real en Ayacucho, en realidad la primera planta se instal en
Huancayo. Si bien se trata de una sola familia, involucra a dos grupos
empresariales que nacieron embotellando Kola Real; el grupo de Ayacucho y
los de Huancayo.

En 1970, el patriarca de la familia Don Nivardo Aaos, decide parcelar su

hacienda ubicada en San Miguel, Ayacucho, para tratar de atenuar los efectos
de la Reforma Agraria, as de esta forma asegurar algunas tierras para sus
hijos, encontrndose entre ellos Eduardo quien gracias al apoyo de su esposa
Mirtha Jer opt por dedicarse a la agricultura para mantener a su numerosa
familia. La vida de los Aaos Jer durante los siguientes diez aos transcurrira
entre la casa que tenan en Huamanga y la parcela de San Miguel.

En 1982, tras un ataque terrorista a San Miguel, se vieron en la necesidad de

abandonar Ayacucho y resguardarse en Maranga, Lima, con el apoyo de sus
familiares. Jorge el mayor de los seis hijos, con 26 aos en aquel entonces, fue
el nico que se qued en Ayacucho, pues tena un negocio de distribucin de
cerveza vinculado a Pilsen.

Esta cercana al sector de las bebidas le permiti percatarse hacia 1986, del
potencial del negocio de las bebidas gaseosa en la Regin de Ayacucho. Los
camiones de Coca Cola, Inca Kola y Pepsi no llegaban a Huamanga por los
asaltos que sufran, exista desabastecimiento del producto despus de dos
aos de insistencia convenci finalmente a su padre.

Hipotecaron la casa de Huamanga al Banco Industrial, con los ahorros que

tenan ms la venta de un tractor, adquirieron su primera mquina de
produccin Atahualpa, como la bautizaron, apenas produca 48 cajas al da.
Jorge, quien haba estudiado agronoma, fue el encargado de desarrollar la
frmula de la primera bebida: Kola Real (KR) sabor a naranja. Para satisfacer
todos los gustos, se fueron aadiendo sabores, incluido el de cola.

1
Para garantizar las ventas, se establecieron precios equivalentes a casi la
mitad de los que tena la competencia. El ahorro para conseguir esos precios
no solo provena de un manejo de costos austero, sino incluso de la eliminacin
de algunos, como el del envase. Entre cada compra de producto que haca
para su negocio de distribucin de cerveza, Jorge utilizaba los envases vacos
para embotellar sus gaseosas.

Ya en 1991, tras cuatro aos de crisis econmica severa, era evidente el xito
de Jorge en Ayacucho. Por eso, sus otros cinco hermanos, que lo haban
apoyado a l y a su padre en la aventura, replicaron la experiencia en otro
departamento del pas. Se juntaron los cinco menores y decidieron montar una
planta por su cuenta en Andahuaylas.

Ambas ciudades eran muy parecidas, y era evidente que se poda repetir el
xito. Al hablar con su hermano mayor y su padre, se pusieron de acuerdo; sin
embargo, los cinco hermanos se inclinaron por Huancayo. Y fue all donde en
realidad naci la primera fbrica del hoy Grupo AJE.

Mientras que Jorge se centr en abastecer al sur del pas, sus hermanos
menores, liderados por ngel, el mayor entre los cinco, miraron al norte. De
Huancayo, los menores se fueron a Bagua, en donde abrieron su segunda
planta, mientras que Jorge se fue a Andahuaylas. Entre ambos queran
conquistar todo el Per. Ya en Bagua, los menores se dieron cuenta de que era
hora de entrar a la costa. El calor del norte era ideal para vender gaseosas, en
un solo ao montaron la planta de Sullana, aprovechando que gozaran de las
exoneraciones tributarias de zona de frontera.

La experiencia de Bagua y Sullana le permiti al grupo descubrir algo que an

no estaba en sus planes: en el extranjero tambin haba espacio para Kola
Real. En la ciudad de Machala, Ecuador, encontraron una gran aceptacin por
el producto. Sin embargo an no entraban al gran mercado de Lima.

El ingreso a Lima se dio en un contexto en el cual las cerveceras locales

prohibieron a los Aaos seguir usando sus envases. El agresivo impulso que
ponan las marcas tradicionales al envase PET (plstico), les permiti encontrar
en los proveedores de envases de vidrio a un socio inesperado que,
histricamente reacios a dar crdito, fueron muy sensibles a las necesidades
crediticias de los Aaos. Tras cerca de ocho aos en el mercado, Kola Real
cont al fin con su primer envase, con el cual dieron el salto a Lima.

2
Su ingreso a la capital no fue bien recibida por la competencia, rpidamente
captaron las bodegas populares y los puntos de venta callejeros, con precios
que eran muy bajos para Coca Cola o Inca Kola, el contexto los volvi a
ayudar. Pepsi le haba quitado el contrato a su embotellador de Lima, y
Embotelladora Rivera tuvo que descuidar su territorio natural del norte del pas
para ver cmo, sin mucho capital de trabajo, defenda la capital de Coca Cola e
Inca Kola. Sin un rival como Pepsi, se desat una guerra comercial entre los
dos grandes por captar el espacio dejado, ignorando a los Aaos. Durante dos
aos, hasta que Coca Cola adquiri Inca Kola, las miradas sobre Kola Real no
se concretaron en acciones reales. Luego, ya consolidada en el liderazgo,
vendra el ataque de Coca Cola, pero era tarde, los Aaos estaban ya
expandindose a nuevas categoras y a nuevos mercados.

La primera empresa peruana que intent hacerles competencia con una

estrategia de precios bajos fue Kola Inglesa. La contrarrestaron con Pasteurina,
una marca de bajo precio, Coca Cola la termino adquiriendo despus. Los
Aaos, llegaron a ser el rea comercial del grupo peruano de mayor
crecimiento y expansin internacional de los ltimos aos, con su increble
visin de estar entre las veinte principales multinacionales del planeta.

El camino a la internacionalizacin comenz con la incursin a Venezuela, en

Valencia, fueron los primeros en salir del pas. En el 2000, cerraron la dcada
con su incursin en Ecuador. Haban adquirido maquinaria para Sullana pero
decidieron instalarla en Guayaquil y aprovechar la demanda ya existente en la
zona, en un par de aos consiguieron el 5% del mercado venezolano, mientras
en el Per alcanzaban el 15% y en Ecuador, el 3%. Si bien las participaciones
eran relativamente pequeas, los ingresos de Venezuela eran mayores que los
que obtenan en el Per. Adems, la mayor participacin que ganaban no
estaba ligada a la captura de clientes de la competencia, sino a los nuevos
consumidores que haban creado para la categora. En el Per gracias a una
poltica de precios justos en la categora de aguas con su marca Cielo, se
logr multiplicar el mercado por diez en solo tres aos. La misma estrategia se
ha aplicado en los pases adonde han llegado.

Antes de ingresar a Mxico, los cinco hermanos menores ya saban que el

objetivo siguiente era Asia. El pas elegido para entrar fue Tailandia, donde casi
el 80% de la poblacin no poda acceder a una bebida de las marcas
tradicionales.

El Grupo AJE abri plantas en Vietnam, Indonesia y la India en el 2010, y dej

claro que su prximo paso sera China, donde tendra una planta productora de

3
Big Cola. El consumo de gaseosas en este pas asitico es de los ms bajos
del mundo, su potencial es muy grande. Mientras tanto, en febrero de 2012 el
grupo hizo su incursin en Brasil con una planta ubicada en el lmite de Ro de
Janeiro y Sao Paulo. Jorge, el mayor, entrara tambin a Brasil, pero el prximo
ao y a San Salvador. Brasil es muy grande, lo que les permite a ambas
empresas (Big Cola y Kola Real) dividirse el mercado y trabajar de manera
coordinada.

Las empresas: Grupo AJE, grupo Kola Real, Grupo Aaos Jer, Grupo Aaos
La Embotelladora San Miguel del Sur (pertenece a una parte de la familia
Aaos, independiente de Ajegroup, contina usando la denominacin Kola
Real y el logo anterior.

Kola Real cuenta con masiva aceptacin en el Per, compite con refrescos de
marcas gigantes como Coca-Cola o Pepsi. Uno de sus puntos fuertes es la
tercerizacin, subcontratan grandes flotas de unidades de distribucin y todos
los servicios que pueden entregan a terceros.

Hace poco se tuvo noticias de disputas familiares en dicho grupo, lo que caus
preocupacin, ya que es justamente por estas discusiones que los grupos de
poder se separan y terminan vendindose, como pas con Wong. Sin embargo,
esta familia supo llegar al siguiente acuerdo: El mayor de los hermanos, Jorge
Aaos, se queda con la marca Kola Real, tambin se queda con la
exclusividad de las ventas de los productos de Ajeper en el Per, adems
ningn producto de Ajegroup podr entrar al mercado brasileo sin el
consentimiento de Jorge, se especula que este entrar al mercado carioca con
su marca insignia: Kola Real. Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup
en Centro Amrica y Mxico, respectivamente. El mercado mexicano, el que
ms gaseosas consume en el mundo, quedar al mando de Carlos Aaos.

ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico, lo que incluye
Tailandia y prximamente China. Mientras que lvaro se quedara con
Venezuela y Ecuador. Vicky, la nica hermana, queda al mando de la fundacin
Eduardo y Mirtha Aaos. Este acuerdo, lejos de ser malo, es todo lo contrario
puesto que permitir establecer un protocolo familiar que permitira al grupo en
si tomar decisiones sin malos entendidos, ya que cada zona tendr una cabeza
que decidir, al fin y al cabo, que es lo mejor para su territorio y todo el grupo
aprovechar las tremendas fortalezas que le da su conglomerado empresarial,
desde las economas de escala, las prestigiosas marcas que tiene su portafolio,

4
la administracin corporativa. Es una estrategia empresarial que fortalece
decididamente al grupo y lo coloca en ventaja frente a sus competidores.

Actualmente Ajegroup posee marcas como: Big Cola, Kola Real, Oro y Cifrut
Guaran (en gaseosas); Free y Cielo (en aguas); Sporade (en bebidas
energizantes); Pulp y Cifrut (en nctares).

AJEGROUP est ubicado en el puesto 12 en el "Ranking de las empresas ms

globales de Amrica Latina, elaborado por Amrica Economa Intelligence.
Tiene participacin en 23 pases de Latinoamrica, Asia y frica, entre ellos:
Per (AjePer), Mxico (AjeMex), Costa Rica (Ajecen), Tailandia (Ajethai),
Ecuador (Ajecuador), Venezuela (Ajeven), Colombia (Ajecolombia), Guatemala
(Ajemaya), etc.

AJE, como toda empresa multinacional ha lanzado una estrategia de

consolidacin y expansin de sus mercados metas, utilizando en forma muy
inteligente sus lazos familiares, que en las familias serranas peruanas, son muy
fuertes e intensas, como ocurre en su caso. Esta estrategia de usar el nexo
familiar, para el desarrollo, expansin y consolidacin del Grupo Empresarial,
pocas veces se ha visto en el mundo, puesto que no solo garantiza el enfoque
empresarial de la organizacin en el logro de sus objetivos a largo plazo, que
sin duda lo van a lograr, sino que los mantiene unidos como familia. Cada uno
de ellos tiene un territorio para ejercer su liderazgo, creatividad y tienen la
responsabilidad de alcanzar sus objetivos.

VENTAJAS COMPETITIVAS.

Han sabido diferenciar sus productos:

1. Mayor cantidad. Ejm: Big Cola.
2. Menor precio, hasta un 50% menos que su competidor Coca-Cola.
3. Menores costos de produccin por unidad.
4. Un nuevo mercado meta: Sectores populares, nivel socioeconmico C y D.
5. Se adecan al usuario: Acceso, sabor, volumen, precio.
6. Estrategia expansiva y de diversificacin de portafolio de productos.
7. Alta profesionalizacin y compromiso de sus Directivos, gerentes y
trabajadores.

5
BIBLIOGRAFA:

AJE el Planeta es Grande. La Internacionalizacin con el Precio Justo.

www.ajegroup.com
Castro Monge Edgar. Las Estrategias Competitivas y su Importancia en la
Buena Gestin de las Empresas. Revista de Ciencias Econmicas Vol. 28 N 1.
Concepto Estrategia Empresarial. Universidad Murcia. Facultad de
Economa y Empresa.
El Comercio 26 de Diciembre de 2011.
Grupos Econmicos. Conglomerados Empresariales Peruanos. Facultad de
Ciencias Administrativas. UNMSM.
Los Autores. Estrategia Empresarial y Estrategia. 1998
Revista Poder, Edicin N 25.
www.ajegroup.com.