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Andreas Patrzek

Systemisches
Fragen
Professionelle Fragetechnik fr
Fhrungskrfte, Berater und Coaches
2. Auflage
essentials
essentials liefern aktuelles Wissen in konzentrierter Form. Die Essenz dessen,
worauf es als State-of-the-Art in der gegenwrtigen Fachdiskussion oder in der
Praxis ankommt. essentials informieren schnell, unkompliziert und verstndlich

als Einfhrung in ein aktuelles Thema aus Ihrem Fachgebiet


als Einstieg in ein fr Sie noch unbekanntes Themenfeld
als Einblick, um zum Thema mitreden zu knnen

Die Bcher in elektronischer und gedruckter Form bringen das Expertenwissen


von Springer-Fachautoren kompakt zur Darstellung. Sie sind besonders fr die
Nutzung als eBook auf Tablet-PCs, eBook-Readern und Smartphones geeignet.
essentials: Wissensbausteine aus den Wirtschafts-, Sozial- und Geisteswissenschaf-
ten, aus Technik und Naturwissenschaften sowie aus Medizin, Psychologie und
Gesundheitsberufen. Von renommierten Autoren aller Springer-Verlagsmarken.

Weitere Bnde in dieser Reihe http://www.springer.com/series/13088


Andreas Patrzek

Systemisches Fragen
Professionelle Fragetechnik fr
Fhrungskrfte, Berater und Coaches
2. Auflage
Andreas Patrzek
QUESTICON Institut fr
Gesprchsfhrung und Fragetechnik
Bichl, Deutschland

ISSN 2197-6708 ISSN 2197-6716 (electronic)


essentials
ISBN 978-3-658-15851-4 ISBN 978-3-658-15852-1 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-658-15852-1

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Die Intention einer Frage gibt natrlich
keine Garantie, dass auch ihre
beabsichtigte Wirkung eintritt. Allerdings
ist es auch unmglich, eine Frage
zu stellen, ohne etwas zu bewirken.
() ist jede Frage eine Sonde und der
potentielle Auslser einer generativen
Wirkung das heit einer substantiellen
Vernderung.
Karl Tomm 2009
Vorwort

Die Reihe Essentials des Springer Verlags zielt auf Anwender aus der Praxis,
die schnell anwendbares Wissen in kompakter Form erwerben und dabei einen
ersten Einblick in eine komplexe Thematik gewinnen wollen. Dass dabei mit-
unter die Detailtiefe leidet, erklrt sich von selbst. Interessierte Leser seien an
dieser Stelle auf mein bekanntes Grundlagenwerk Fragekompetenz fr Fh-
rungskrfte sowie die umfangreiche weiterfhrende Fachliteratur im Anhang
verwiesen.

Bichl, im Januar 2015 Andreas Patrzek

VII
Article Note

Da das Verhalten von Menschen nicht von dem bestimmt wird, was andere tatsch-
lich ber sie denken, sondern von dem, was sie denken, was die anderen denken,
empfiehlt es sich, ganz ungeniert nach Vermutungen und Spekulationen ber andere
zu fragen.
Simon & Simon, 1999

IX
Inhaltsverzeichnis

1 Systemisches Fragen fr Fhrungskrfte warum?. . . . . . . . . . . . . . 1


2 Systemisches Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
3 System-Begriffsdefinition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
4 Grundpositionen des systemischen Ansatzes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
5 Fragearten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
6 Ausgewhlte Anwendungsfelder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
7 Vernetztheitsorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
8 Konstruktivismusorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
9 Sprachorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
10 Vernderungsorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
11 Perturbationsorientierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
12 Systemische Fragekompetenz mehr als Fragetechnik . . . . . . . . . . . 55
13 Systemische Grundhaltungen: Neutralitt,
Zirkularitt und Hypothesenbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
14 Wie Sie die hufigsten Fragefehler vermeiden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
15 Statt eines Nachworts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

XI
Systemisches Fragen fr
Fhrungskrfte warum? 1

Die zunehmende Komplexitt der Arbeitsaufgaben, die erhhte Arbeitsbelastung


und die permanente Beschleunigung der Prozesse fhren zu neuen Herausfor-
derungen fr die Fach- und Fhrungskrfte. Der optimalen Kommunikation mit
Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kollegen und Kunden kommt bei der Bewltigung
dieser Aufgabe eine zentrale Rolle zu. Und hier wiederum erkennen immer mehr
Beteiligte, wie wichtig es ist, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen zu
stellen.
Wer fragt, der fhrt dieser Satz ist mittlerweile fast allen Fhrungskrften
bekannt. Fragetechnik wurde auch ein Thema in fast allen Fhrungsseminaren.
Systemisches Fragen stellt nun eine gezielte Erweiterung dar. Diese Erwei-
terung ist mehr als ein theoretisches Add on oder ein Release Fragetechnik
1.1.2.8. Es ist eine neue Sichtweise auf die Dinge mit einer erweiterten theoreti-
schen Basis, der modernen Systemtheorie des 20. und 21. Jahrhunderts. Also ein
Fragen 2.0 in Verbindung mit Fhrung 2.0.
Bleibt die Frage: Warum sollten Sie sich, verehrter Leser, das nun antun?
Die Antwort ist relativ einfach: Weil es

1. mittelfristig keine bessere Alternative gibt, um die Komplexitt betrieblicher


Prozesse nachhaltig zu managen (siehe Pinnow 2008), und weil
2. es eine grundlegende Sicht auf die Dinge ist, die nicht nur Fhrung betrifft,
sondern alle Bereiche des tglichen Lebens durchdringen wird.

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2 1 Systemisches Fragen fr Fhrungskrfte warum?

Fhrung 2.0 mit systemischen Fragen bedeutet:

dass sich erfolgreiche Fach- und Fhrungskrfte endgltig von der Vorstellung
verabschieden mssen, alles selbst wissen und alles punktgenau selbst ent-
scheiden zu mssen,
dass sie vielmehr die Fhigkeit erwerben sollten, im richtigen Moment die
richtigen Fragen zu stellen und zuzuhren,
um in Gesprchspartnern gezielt Reflexionsprozesse auszulsen, aufgrund
deren diese bzw. ein Team womglich zu neuen Einsichten gelangen und
damit anstehende Probleme autark lsen.

Und wie Sie systemisch fragen, das lernen Sie in diesem Buch.
Systemisches Fragen
2

Frage ich in meinen Fragekompetenz-Seminaren meine Teilnehmer, was sie


denn ber systemisches Fragen wissen, bekomme ich meist drei Gruppen von
Antworten:

Die einen sagen: Ah, Sie meinen systematisches Fragen, ja, das kenne ich aus
dem Grundlagenseminar Kommunikation.
Andere schtteln verneinend den Kopf.
Und andere antworten: Ja, Sie meinen Zirkulre Fragen, die kenne ich aus
meinem Coaching

Im Kern kommt die dritte Antwort meiner Eingangsfrage am nchsten. Aber auch
nur bedingt.
ber systemische Fragen kursieren viele Meinungen, Definitionen und
Gerchte. Dieses Essential soll auch dazu beitragen, ein Stck mehr Klarheit und
Ordnung in das Wissen um systemische Fragen zu bringen. Und Ihnen natrlich
auch eine Flle von Fragebeispielen an die Hand geben.

Zum Begriff

Der Begriff ist zwar als solcher in aller Munde (und eingefhrt,u.a. durch das
Heidelberger Zentrum fr systemische Forschung und Beratung), gleichwohl ist
er noch nicht in den allgemeinen Sprachgebrauch bergegangen und mit einer
einheitlichen Definition verbunden.

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4 2 Systemisches Fragen

Ich benutze den Terminus des Systemischen Fragens mit folgender Bedeutung:

Systemisches Fragen bezeichnet eine spezielle Fragetechnik, die dazu dient,

vor dem Hintergrund eines systemischen Verstndnisses von zwischen-


menschlichem Miteinander
die Reflexion und das Verstndnis von Einzelpersonen und/oder Teams
bezglich ihres eigenen und fremden Denkens, Wollens und Fhlens
anzuregen,
damit sich ihnen neue Perspektiven erffnen
und sich letztendlich ihr Handlungs- und Entscheidungsspielraum ver-
grert.

Systemische Fragen sind generell zweierlei, Analyse und Interventionsinstrument:

Analyseinstrument, weil damit eine vernetzte und nachhaltige Analyse von


Zusammenhngen mglich ist,
und Interventionsinstrument, weil jede Analyse sofern sie in Interaktion mit
Personen geschieht auf den Befragten zurckwirkt.

Die Wurzeln und Hauptanwendungen dieser Technik liegen grtenteils im psy-


chologischen und therapeutischen sowie im Coaching-Bereich. Ich mchte
gleichwohl Fach- und Fhrungskrfte nicht zu Therapeuten und Coaches
ausbilden warne auch vor einer zu groen Vermengung dieser Sphren. Ich
mchte Ihnen vielmehr ein hocheffektives Handwerkszeug fr den normalen All-
tag anbieten, damit Sie Prozesse um sich herum besser verstehen und auf eine
neue Art und Weise Einfluss nehmen knnen. Stichwort Fhrung 2.0.
Nicht mehr aber auch nicht weniger.
System-Begriffsdefinition
3

Die Wurzeln des System-Begriffs liegen im naturwissenschaftlichen Bereich und


wurden u.a. durch Robert Wiener, einen der Grnder der modernen Kybernetik,
geprgt. Im Zentrum standen technisch-naturwissenschaftliche Regelkreismo-
delle.
Diese Gedanken wurden in der Folge von sozialwissenschaftlichen Forschern
wie Gregory Bateson, Paul Watzlawick, Heinz von Foerster oder Niklas Luhmann
aufgegriffen und auf die Sozialwissenschaften bertragen.
Eine Definition in diesem Kontext von Artist v. Schlippe (1997, S.55) lautet:

Ein System kann definiert werden als ganzheitlicher Zusammenhang von


Teilen, deren Beziehungen untereinander quantitativ und qualitativ intensi-
ver sind als ihre Beziehungen zu anderen Elementen.
Diese Unterschiedlichkeit der Beziehungen konstituiert eine Systemgrenze,
die System und Umwelt trennt.

Das einfachste Beispiel fr ein System aus dem privaten Bereich ist eine Familie.
Das einfachste System besteht aus einem (hetero- oder homosexuellen) Paar, ein
greres System aus einem Paar und ein, zwei, drei Kindern.
Analog ist im geschftlichen Bereich ein Team oder eine Abteilung ein Sys-
tem.Bleibt man bei diesem Beispiel, ist auch ein Bereich ein (umfassenderes)
System, das aus verschiedenen Sub-Systemen (Abteilungen) besteht. Viele Berei-
che wiederum ergeben ein noch greres System, z.B. eine Firma usw.

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6 3System-Begriffsdefinition

Durch die bertragung der zugrunde liegenden systemischen Gedanken auf


soziale Systeme gewinnt man eine Vielzahl neuer Einsichten in Bezug auf deren
Verhalten und Vernderbarkeit:

Systeme schaffen nach einer bestimmten Zeit ihr eigenes inneres Gleichge-
wicht und pendeln sich in einem Zustand temporrer Stabilitt ein.
(Machen Teams auch.)
Systeme schaffen sich eine bestimmte Resistenz gegenber Vernderungen
und versuchen immer wieder das zuvor existente Gleichgewicht zu erhalten.
(Machen Teams auch.)
Das Gleichgewicht in Systemen geschieht ber energetische Austauschprozesse.
Die Energie in Teams ist die Kommunikation, d.h., wer Teams verndern will,
muss die Kommunikation verndern.
Wenn man an einer Stelle im System Vernderungen vornimmt, hat dies vielfl-
tige Wirkungen auf andere Elemente im System. Denn alles hngt zusammen.
Trifft auch auf Teams zu: Wenn ein neuer Mitarbeiter hinzukommt, muss sich
das ganze Team neu finden.
Wenn man in komplexen Systemen an einer bestimmten Stelle eingreift (inter-
veniert), kann man je komplexer das System ist immer weniger vorhersa-
gen, wie sich die Dinge entwickeln werden.
Alles trifft auf Teams auch zu.
Usw.

Vereinfacht kann man Aspekte eines Systems auch sehr gut mit der Mobile-Meta-
pher beschreiben. Alles hngt zusammen, ist im Gleichgewicht, und Vernderun-
gen an einer Stelle beeinflussen andere! (Abb.3.1).

Abb. 3.1 Mobile


Grundpositionen des systemischen
Ansatzes 4

Im Zentrum eines systemischen Ansatzes in den Sozialwissenschaften steht


also die Analyse der Strukturen und Beziehungen der Elemente, die an einem
System beteiligt sind. Und die Erklrungen, die die beteiligten Einzelpersonen
oder Gruppen ber sich und die verschiedenen Umwelten nutzen.
Es zeigte sich dabei immer wieder, dass das Verhalten der Elemente sol-
cher Systeme besser durch die Spielregeln der Kommunikation zwischen
ihnen als durch ihre individuellen Eigenschaften erklrt werden konnte. Der
Fokus der Aufmerksamkeit verschob sich folglich von der Untersuchung der
Eigenschaften isolierter Objekte hin zur Betrachtung der Wechselbeziehungen
miteinander.
Aus der Vielfalt der Implikationen, die der systemische Ansatz fr das tgli-
che Miteinander im Fhrungsalltag hat, mchte ich gezielt fnf herausgreifen
und diese im weiteren Verlauf dieses Essentials mit entsprechender Fragetechnik
unterlegen:

Vernetztheits-Orientierung
Das Verhalten der Beteiligten eines Systems ist durch umfassende und kom-
plexe Vernetztheit gekennzeichnet. Es gibt eine Flle von Personen, Dingen,
Ideen und Prozessen, die in vielfltiger Verflechtung und Abhngigkeit vonei-
nander stehen. Systemisch fragen bedeutet sich der wechselseitigen Abhn-
gigkeiten bewusst zu sein, wesentliche Einflussfaktoren zu identifizieren und
Aus- sowie Rckwirkungen von Handlungen zu analysieren.

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A. Patrzek, Systemisches Fragen, essentials,
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8 4 Grundpositionen des systemischen Ansatzes

Konstruktivismus-Orientierung
Es gibt keine objektive Realitt. Jedes Erleben und Verhalten ist konstru-
iert und basiert auf (subjektiven) inneren Reprsentationen einer als Auen
erlebten Welt.
Systemisch fragen bedeutet diese Konstruktionen zu thematisieren, zu hin-
terfragen und gegebenenfalls zu verndern.
Sprach-Orientierung
Kommunikation geschieht in bedeutendem Umfang ber Sprache. Die Gren-
zen der Sprache in einem System begrenzen die Mglichkeiten des Systems.
Systemisch fragen bedeutet sich dieses Werkzeugs bewusster zu bedienen
und eine differenzierte Sicht der Dinge abzubilden.
Zukunftsorientierte Ressourcen-Orientierung
Nicht eine zu ausfhrliche Ursachenanalyse des warum und der Vergangenheit
steht im Mittelpunkt, sondern die Erarbeitung von Mglichkeiten fr die Zukunft.
Dabei unterstellt man, dass jeder Mensch bereits ber eine Vielzahl von Res-
sourcen verfgt, die ihm (weitgehend) helfen, bestehende Probleme zu lsen.
Systemisch fragen bedeutet diese Ressourcen bewusster zu machen und die
Aktivierung anzustoen.
Perturbations-Orientierung
Oft gengen bereits einige kleine Interventionen von auen, um ein System
dazu zu bringen, sein Gleichgewicht zu hinterfragen bzw. Vernderungen ein-
zugehen.
Systemisch fragen bedeutet einem System hierfr geeignete Impulse anzu-
bieten z.B. durch eine ungewhnliche oder ausgefallene Frage.

Die bisherigen Ausfhrungen bezogen sich vor allem auf den erkenntnistheoreti-
schen Hintergrund des systemischen Fragens.
Nun geht es um eine Verortung im Raum der Fragetechnik als solcher. Hier
stt man auf das Problem, dass es bislang kein kohrentes System der Fragen
bzw. der Fragetechnik gibt. Ich habe dies in meinem Buch kritisch kommentiert
und einen ersten Systematik-Ansatz in Form des Fragewrfels konzipiert. Gleich-
wohl gibt es bislang weiterhin eine fast babylonisch anmutende Sprachverwirrung
bezglich mglicher Frageformen:

Lediglich bezglich der Fragekonstruktion findet man ber die Unterschei-


dung von offenen, geschlossenen und Alternativfragen einen gewissen einheit-
lichen Sprachgebrauch.
Bezglich der Wirkrichtung, Intension fehlt eine solche Definition bislang.
Hier gibt es eine unendliche Vielfalt von Formulierungen: rhetorische Frage,
4 Grundpositionen des systemischen Ansatzes 9

indirekte Frage, motivierende Frage, hinfhrende Frage, wegfhrende Frage,


summa summarum kann man also via Beifgung eines beliebigen Verbs oder
Adverbs neue Fragearten (er-) finden.

Ich mchte einen bergeordneten Rahmen im Sinne einer Art Meta-Theorie vor-
stellen.
Beeinflusst wurde ich dabei vor allem von den Anstzen von Grochowiak und
Heiligtag (Die Magie der Frage 2003), Karl Tomm (Die Fragen des Beobachters
2009) und Uwe Stra (Hilfreiches Fragen 1998).
Ausgehend von diesen Gedanken habe ich das Zwei-Achsen-Modell aus
Intention und Intensitt entwickelt. Es besteht aus zwei diagonal aufeinander
stehenden Dimensionen.

Die erste Dimension: Intention Die beiden Enden reprsentieren diametral ent-
gegengesetzte Absichten aus Sicht des Fragenden:

Am einen Ende des Kontinuums dienen die Fragen primr dem Informations-
wunsch des Fragenden selbst, er mchte etwas Neues erfahren.
Im Gegensatz hierzu zielen Fragen am anderen Ende des Kontinuums darauf
ab, beim Gesprchspartner reflexive Prozesse auszulsen, ihn durch Fragen ins
Nachdenken zu bringen.

Die zweite Dimension: (Intensitt) Auch hier reprsentieren die beiden Enden
der Dimension entgegengesetzte Verhaltensweisen des Fragenden:

In einer Extremposition bt der Fragende einen groen Frage-Druck aus, er


erwartet eine zielfhrende, schnelle und eindeutige Antwort.
Das andere Extrem ist eine sehr gewhrende Art und Weise der Frageformulierung.
Sie versteht die Frage eher als Impuls.

In beiden Fllen ist neben der rein sprachlichen Formulierung und Struktur der
Frage das Wechselspiel von paraverbalen (Stimme) und nonverbalen (Krperspra-
che) Aspekten von groer Bedeutung.
Grafische Darstellung (Abb.4.1):

Die vertikale (senkrechte) Achse reprsentiert die Intention des Fragenden mit
den Endpunkten Reflexion (oben) und Information (unten).
Die horizontale (waagrechte) Achse stellt die Intensitt mit den Endpunkten
Gewhrende Beilufigkeit und Nachdrcklichkeit dar.
10 4 Grundpositionen des systemischen Ansatzes

Abb. 4.1 Zwei-Achsen-Modell

Dementsprechend kann man verschiedene Fragestile unterscheiden, die den vier


Feldern des Achsensystems entsprechen.
So gesehen verfgt eine Fhrungskraft ber ganz verschiedene Arten, mit Fra-
gen zu fhren:

Beispiel-Situation Ein Mitarbeiter sollte bis heute einen Bericht ber ein
Meeting verfassen. Er hat es nicht getan und verspricht, ihn in den nchsten
Tagen fertigzustellen. Tabelle4.1 zeigt alternative Fragen der Fhrungskraft
an ihn.
Was bedeutet dies nun fr die Verortung systemischer Fragen?

Wie eingangs dargestellt, ist es ein wesentliches Anliegen des systemischen


Ansatzes, die
Handlungsoptionen des Gesprchspartners zu erhhen.
4 Grundpositionen des systemischen Ansatzes 11

Tab. 4.1 Beispielformulierungen


UHIOHNWLY
,QVWDOOLHUHQG
Wann ist der Bericht definitiv fertig?
EHLOlXILJ

QDFKGUFNOLFK

LQIRUPDWLY
HOL]LWLHUHQG

UHIOHNWLY
,QVWDOOLHUHQG
Ich bentige den Bericht dringend wegen der Planzahlen fr kommendes
EHLOlXILJ
Jahr. Was meinen Sie, bis wann Sie ihn mir geben knnen?
QDFKGUFNOLFK

LQIRUPDWLY
HOL]LWLHUHQG

UHIOHNWLY
,QVWDOOLHUHQG
Hm, dass Sie den Bericht nicht fertig haben, bringt mich in eine terminli-
EHLOlXILJ
che Zwickmhle. Mich wrde an dieser Stelle doch einmal interessieren,
QDFKGUFNOLFK
welchen Stellenwert dieser Bericht und damit das gemeinsame Projekt
LQIRUPDWLY
HOL]LWLHUHQG
insgesamt fr Sie hat

Woran liegt es, dass Sie dem Bericht nicht die hchste Prioritt beige-
UHIOHNWLY
,QVWDOOLHUHQG

EHLOlXILJ
messen haben?
QDFKGUFNOLFK

LQIRUPDWLY
HOL]LWLHUHQG

Hierzu geeignet sind vor allem Fragen, die ihn dazu anregen, eigene und
fremde Gedanken und Verhaltensweisen zu reflektieren und eigene Ressourcen
zur Vernderung zu erkennen.
Systemisches Fragen wird sich folglich
eher in der Mitte bzw. am linken Rand der oberen Hlfte lokalisieren lassen.
Denn sehr nachdrckliche Fragen bewirken eher Tendenzen zur Verteidigung,
Ablenkung und Rationalisierung.
Fragen mit hohem Informationsgehalt werden nur selten angebracht sein, z.B.
zu Beginn, um wesentliche Details zu klren, und im Verlauf des Gesprchs,
um bestimmte Sachverhalte, Worte genauer verstehen zu knnen (Abb.4.2).

Was bedeutet dies nun fr die Praxis einer Fach- bzw. Fhrungskraft?

Generell nimmt die Fhrungskraft beim systemischen Fragen eher die Rolle
eines Klrungshelfers denn die eines Kommissars ein.
Sie sollte sich vor jeder Frage bewusst werden, was sie wie erreichen will: bei-
lufig Informationen erhalten oder gezielt Reflexionen anregen?
12 4 Grundpositionen des systemischen Ansatzes

Abb. 4.2 Verortung systemischer Fragen im Zwei-Achsen-Modell

Anschlieend muss sie sich berlegen, welche Fragearten (im Sinne von
Fragewerkzeugen) ihr hierzu zur Verfgung stehen und welche davon sie im
nchsten Moment in welcher Form (Formulierung, Krpersprache, Stimme)
anwenden will.
Und letztendlich sollte sie sich unter einer ethischen Perspektive bewusst sein,
dass jede Frage einen Eingriff darstellt, der beim Befragten etwas bewirkt.
Fragearten
5

Die Art der Frage, im Sinne von deren Konstruktion, hat entscheidenden Einfluss
auf ihre Wirkung. Dabei mchte ich aber bewusst entpolarisieren: Entgegen der
landlufig vorherrschenden Meinung vertrete ich den Standpunkt, dass es keine
Frageart gibt, die per se systemisch ist.
Die zirkulre Frage von der gleich noch die Rede sein wird und die vielfach
als die klassische systemische Frage berhaupt definiert wird bildet System-
eigenschaften sicherlich sehr gut ab, fokussiert aber auch nur einen kleinen Teil
der Systemrealitt. Im Kern kann auch eine im richtigen Moment mit der richti-
gen Stimme gezielt eingesetzte Warum-(oder Warum-nicht-)Frage, die oftmals als
systemisches Frage-Teufelszeug verdammt wird, durchaus systemisch wirken.

Form der Frage Im Deutschen gibt es de facto nur zwei bzw. drei Arten von
Fragen: offene, geschlossene und alternative (wobei letztere genau genommen
eine Sonderform von geschlossenen bzw. eine Variante skalierender Fragen dar-
stellen).
Bereits die Grundkonstruktion einer Frage hat entscheidenden Einfluss auf
deren systemische Wirk-Mchtigkeit.

Geschlossene FragenGeschlossene Fragen beginnen normalerweise mit einem


Verb (Kennen Sie, Haben Sie) und zielen auf eine Ja/Nein-Antwort
des Gesprchspartners. Sie engen dadurch das mgliche Antwortkontinuum ent-
scheidend ein und geben dem Gesprchspartner wenig Spielraum, darber hin-
aus etwas zu antworten. Natrlich antworten viele Gesprchspartner auf eine
geschlossene Frage oftmals ausfhrlicher, im Kern reichte aber ein Ja oder Nein.
Zudem ben diese Fragen psychologisch einen gewissen Druck aus: Sie machen
den Gesprchspartner zum Befragten. Nicht umsonst nennt man geschlossene

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017 13


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14 5Fragearten

Fragen auch Entscheidungsfragen: Denn im Vordergrund steht hier nicht die


Erlangung spezifischer neuer Informationen, sondern das Herbeifhren konkreter
Entscheidung.
Also: Verwenden Sie mglichst wenig geschlossene Fragen, und wenn, dann
entweder um gezielt Entscheidungen herbeizufhren oder um sich im Sinne
einer Rckfrage (aktives Zuhren) zu versichern, ob Sie Ihr Gegenber richtig
verstanden haben.

Offene FragenDen einzigen Weg zu wirklich neuer Information bieten offene


Fragen. Denn: Offene Fragen bewegen den Befragten dazu, von sich aus etwas
ausfhrlicher zu berichten. Sie beginnen mit den bekannten W-Fragewrtern,
also mit was, wie, wer usw. Weil der Befragte sehr umfassend antwor-
ten kann, hat man die Chance, unerwartete, neue Details kennen zu lernen. Der
Nachteil: Es besteht das Risiko, dass sich das Gesprch in Nebenschlichkeiten
verliert. Als Fragender geben Sie ein Stck weit die Fden aus der Hand. Offene
Fragen erfordern also hohe Konzentration und ein stetiges Mitscannen des
Gesprchsverlaufs.
Offene Frage ist aber nicht gleich offene Frage. Mageblich fr die Wirkung
einer offenen Frage sind die zur Konstruktion verwendeten W-Frageworte.
Die Worte meist handelt es sich (grammatikalisch exakt benannt) um Prono-
men oder Adverbien unterscheiden sich stark hinsichtlich der Zielrichtung und
Wirkung.
Ich widme den offenen Frageworten im Folgenden bewusst sehr viel Raum,
da ich durch langjhrige Seminarerfahrungen ein Verfechter der Wort-geleiteten
Fragetechnik geworden bin: D.h., allein die technisch ausgelste Verwendung
eines bestimmten Fragewortes (z.B. woran) leitet bzw. fhrt den Verwender in
95% der dadurch konstruierten Fragestze automatisch zu einer guten systemi-
schen Akzentuierung.
Ich habe in Tab.5.1 die meistverwendeten Frageworte zusammengestellt
und dabei nach verschiedenen Gesichtspunkten gruppiert. Die Gruppentitel sind
meine eigenen Benennungen sie dienen vor allem der Anschaulichkeit und
Anwendung und referieren nur selten mit den rein formal grammatikalischen
Benennungen.
Selbstverstndlich sind (fast) alle Frageworte gleichermaen geeignet, syste-
mische Fragen einzuleiten bzw. zu tragen. Letztendlich hngt es ja vor allem vom
Inhalt der Frage ab, welchen Fokus sie trgt.
Generell lassen sich aber folgende vereinfachende Regeln bezglich der
Anwendung definieren:
5Fragearten 15

Tab. 5.1 Offene Frageworte


9|OOLJRIIHQH 0HVVHQGYHUNQSIWH ,QGX]LHUHQGH
:LH :HOFKH )UDJHZRUWH
:LH
)UDJHZRUWH
:DV
)L[LHUWH)UDJHZRUWH :LH YLHO
:RUDQ
ZLHRIW
:RULQ
:RZRKHUZRKLQ ZLHVHKU
:RUDXI
:HUZHPZHVVHQ ZLHKlXILJ
:RUXQWHU
:DQQDEZDQQELV ZLHWLHI
:RYRU
ZDQQZLHODQJH ZHOFKHV$XVPD
:RKLQWHU
ELV]XZHOFKHP*UDG :RIU
:R]X
:RPLW
:RGXUFK
*HEXQGHQH .OlUHQGHRIIHQH :RUEHU
:HOFKHU )UDJHQ NDXVDO :RUXP
:HOFKH :RKHU
:HOFKHV :DUXP :RQDFK
:HOFKHP :LHVR :REHL
:HVKDOE :RJHJHQ
:HVZHJHQ
:DV

)KUHQGH)UDJHZRUWH
,QWHUURJDWLYDGYHUELHQ

,QZLHZHLW
,QZLHIHUQ

Vllig offene Frageworte ermglichen im Anschluss an das Fragewort (fast)


jede Fragekonstruktion und bewirken daher, dass die Antwort auch weitest-
mglich offen ist. (Beispiel: Wie geht es Ihnen?) Systemische Fragen soll-
ten zu 80% offen formuliert sein. Denn der Gesprchspartner soll angeregt
werden, frei und ohne Lenkung einen Sachverhalt zu reflektieren.
Fixierte Frageworte beleuchten Fakten nher und spezifizieren diese. Sie
dienen vor allem dazu, bestimmte Sachinformationen zu gewinnen. (Bei-
spiel: Wer war noch anwesend?) Dies ist besonders in der Anfangsphase
von Gesprchen hilfreich, um sich ein konkretes Bild des Gesamtsystems zu
machen. Bei zu hufiger Anwendung ist vom Fragenden selbstkritisch zu ber-
legen, inwieweit hier eine gewisse Neugier befriedigt wird, die eine tiefere
Reflexion (bewusst oder unbewusst) verhindert. Aber keine Regel ohne Aus-
nahme: Wo genau sitzt Ihr Kollege im Verhltnis zu Ihnen? ist eine sehr gute
systemische Frage. Merke: Auf den Inhalt kommt es an!
16 5Fragearten

Gebundene Frageworte beziehen sich in der Regel auf ein folgendes Sub-
stantiv und lenken daher die Frage gezielt in eine bestimmte Richtung. Sie
engen dadurch den Fokus ein und lenken das Gesprch. Ein prgnantes
und einfaches Beispiel: Die Frage Welche Gefhle verbinden Sie damit?
hat eine vllig andere Wirkung und Zielrichtung als die Frage Welche
Gedanken haben Sie gerade?. Welche der zwei Versionen man benutzt,
hngt von den Hypothesen, den Absichten und weiteren Faktoren ab.
Messend verknpfte Frageworte sind auf die Intensitt oder Exten-
sion eines Phnomens bezogen. (Wie hufig sehen Sie sich?)Sie sind
wie fixierte Frageworte oft informationsbezogen und taugen hier gut, um
bestimmte Phnomene oder Sachverhalte nher zu beschreiben. Messend
verknpfte Frageworte gewinnen generell bei der Generierung von Unter-
schieden eine groe Bedeutung. Wie wir noch sehen werden, ist es ein
wesentliches Merkmal systemischer Fragen, Unterschiede zu thematisieren
und zu benennen.
Klrende offene Frageworte versuchen die Ursache einer Erscheinung
ans Licht zu bringen. Am bekanntesten ist wohl das warum. Diese Fra-
geworte verleiten dazu, spontan und ohne groe berlegung formuliert
und platziert zu werden. Nach dem Motto Ein Warum geht immer. Da
diese Worte und besonders das Warum eine besondere Wirkung haben,
widme ich ihnen im Anschluss an diesen Abschnitt ein eigenes Kapitel.
(brigens: In unserem Frage-Meta-Modell wre warum ganz rechts mit-
ten in der Pfeilspitze oder senkrecht im Lot dazu lokalisiert.)
Fhrende Frageworte (brigens die einzigen Nicht-W-Worte) nehmen eine
gewisse Zwitterstellung zwischen geschlossenen und offenen Fragen ein, da
sie in einem Vorsatz einen Vorschlag bzw. eine Idee unterbreiten und dann
nach der Relativitt der darin enthaltenen Lsung fragen. (Beispiel: Inwie-
weit sind Sie mit dem Vorschlag einverstanden?) Sie sind fr mich ein ers-
tes und einfaches Instrument, um das Frageverhalten von Seminarteilnehmern
entscheidend zu verndern: Wie schon erwhnt, neigen viele Personen dazu,
80% ihrer Fragen geschlossen zu formulieren. Und hier empfehle ich einfach,
sich die Worte inwieweit und inwiefern einzuprgen und Fragen auto-
matisch damit zu beginnen. Das Resultat ist in 99% aller Flle besser als bei
einer geschlossenen Frage.
Die meisten induzierenden Frageworte schlielich fhren allein durch ihre
Richtung automatisch zu einer Reflexion. (Beispiel: Woran machen Sie
fest, dass Ihr Kollege eiferschtig ist?) Fr mich sind sie dadurch eines der
zentralen Instrumente fr gelungenes systemisches Fragen: Denn sie verleiten
den Befragten automatisch und reflexhaft dazu, seine Gedanken und Gefhle
5Fragearten 17

zu hinterfragen. Allein eine Woran machen Sie fest, dass-Frage erffnet


eine Vielzahl von Einstiegen, um interne Wahrnehmungs- und Bewertungspro-
zesse zu thematisieren. Und so funktioniert es mit (fast) allen Worten. (Fast,
weil einige Worte wie z.B. das worum zugegebenermaen weniger sys-
temfokussiert sind.) Und auch hier funktioniert das Patentrezept wie bei den
fhrenden Frageworten: Einfach einprgen, memorieren und den Satz damit
beginnen.

Nun am Ende noch einige Gedanken zur Warum-Frage. Die Warum-Frage schafft
leicht eine verhrmige Situation, in der der Gesprchspartner meint, er msse
sich rechtfertigen. Folglich reagiert er als Angeklagter auch so: mit Ausreden,
Abwehr oder Verteidigung. Psychologisch rhrt dies wahrscheinlich aus unserer
Kindheit, wo wir von Autoritten (Lehrern, Eltern, Erziehern) frh mit Warum-
Fragen bedrngt wurden. Hinzu kommt, dass es auf Warum-Fragen keine finale
Antwort gibt. Egal was man sagt, der andere kann umgehend mit einer erneuten
Warum-Frage reagieren.
Welche Alternativen gibt es nun zur Warum-Frage? Eine erste und relativ ein-
fache Mglichkeit besteht darin, warum schlicht durch ein weshalb zu erset-
zen. Damit ist zwar noch nichts Weltbewegendes geschehen, aber allein das Wort
weshalb klingt weniger inquisitorisch im Vergleich zum warum.
Wesentlich besser ist es, ganz andere offene Formulierungen zu verwen-
den, z.B.

Was war ausschlaggebend dafr, dass?


Was veranlasste Sie?

Diese Fragen transportieren alle eine ganz bestimmte Grundhaltung des Fragen-
den, die es dem Gegenber ermglicht, sich weder angeklagt noch verhrt zu fh-
len. Diese Grundhaltung lautet in etwa: Ich vermute, es gibt gewisse Grnde,
Umstnde, Motive etc., die dazu fhrten, dass Sie so und nicht anders gehan-
delt haben. Und die interessieren mich.
Die in Abb.5.1 dargestellte bersicht zeigt mgliche Alternativen zur Warum-
Frage. Dabei ist der Fokus jeweils ein anderer:

auf auslsende Momente allgemein


auf innere Beweggrnde
auf die zeitliche Entwicklung
und auf weitere Umfeldbedingungen.
18 5Fragearten

Abb. 5.1 Alternativen zur Warum-Frage

Um es abschlieend nochmals klarzustellen:

Die logische Sinnhaftigkeit, die sich hinter einer Warum-Frage verbirgt, ist
unbestritten, es geht hier ausschlielich um die Wirkung und die Formulie-
rung. Und hier ist das Warum in 95% aller Flle suboptimal!
Stimmt die Atmosphre, passt die Beziehungsebene, eignet sich die innere
Dramaturgie dazu, dann kann auch ein geschickt platziertes warum systemi-
sche Wunder wirken.

Alternativfragen Alternativfragen wie Was meinen Sie, hat er es aus Zufall


oder bser Absicht gemacht? sind Varianten geschlossener Fragen, sie lassen
dem Gesprchspartner jedoch etwas mehr Antwortspielraum. Bei diesen Fra-
gen werden mehrere Mglichkeiten bereits in der Fragestellung vorformuliert.
Angebracht kann diese Frageform in Entscheidungssituationen sein, wenn man
bewusst die Mglichkeiten ausweiten will. (Manchmal werden sie auch als
5Fragearten 19

Sonderform skalierender Fragen verwendet: Was wrden Sie eher priorisieren:


den Zeitaspekt, den Kostenaspekt oder den Qualittsaspekt?)

RIIHQH
)UDJHQ

$OWHUQDWLY JHVFKORVVHQH
)UDJHQ )UDJHQ

Zwei Aspekte sind zu beachten:

Konstruktion allgemeinIn der Praxis sollte man nicht mehr als drei bis vier
Alternativen innerhalb einer Frage anbieten sonst ist der Befragte berfordert
und verwirrt.

Suggestivitt Alternativfragen knnen durch Platzierung der Alternativen und


Stimmfhrung suggestiv wirken.

Reihenfolge: In der Regel spiegelt die umgekehrte Reihenfolge der genannten


Alternativen die Prferierung durch den Fragenden wider. Was man am meis-
ten erwartet, nennt man zuletzt.
Stimmfhrung: Diese Prferenz verdeutlicht man auch durch die Stimme.
D.h., man senkt sie nach Nennung der ersten unbeliebten Alternative(n) gezielt
und hrbar nach unten.
Dieses Nach-unten-Fhren der Stimme signalisiert unbewusst eine nachlas-
sende Anspannung und deutet suggestiv darauf hin, was der Fragende gerne
hren will.

Und nun zu den Frageformen, die in vielen Verffentlichungen als genuin syste-
misch gelten: hypothetische, zirkulre und skalierende Fragen.
Hypothetische Fragen fhren eine fiktive Situation in das Gesprch ein. Hu-
fig werden sie daher eingeleitet mit Formulierungen wie Stellen Sie sich vor ,
Gesetzt den Fall , Angenommen . Im Rahmen eines Als-ob-Szenarios
fragt man den Betreffenden nach mglichen oder denkbaren Reaktionen von sich
oder anderen Personen. Die Absicht ist, den Befragten dadurch anzuregen, neue
Auswege, Mglichkeiten und Reaktionen zu konstruieren und zu formulieren. Er
lsst so neue Wirklichkeiten zu und erkennt, dass es zumindest theoretisch
eine Vielzahl von Mglichkeiten gibt.
Hypothetische Fragen sind wie Gedankenexperimente. In Anlehnung an
Simon und Simon (1999, S.133) kann man auch sagen: Gedankenexperimente
20 5Fragearten

(LQOHLWXQJ )LNWLRQVEHVFKUHLEXQJ .RQVHTXHQ]HQ

6WHOOHQ6LHVLFKYRU PRUJHQIUDJW6LH,KU&KHI ZLHZUGHQ6LH


RE6LHVHLQ1DFKIROJHU UHDJLHUHQ"
ZHUGHQZROOHQ

*HVHW]WGHQ)DOO GHU3URMHNWHQGWHUPLQ ZHOFKH)ROJHQKlWWH


YHU]|JHUWVLFKXP]ZHL GLHVIU6LH"
0RQDWH

$QJHQRPPHQ 6LHPVVHQLQHLQ ZDVZUGHVLFK


*URUDXPEURXP]LHKHQ GDGXUFKlQGHUQ"

Abb. 5.2 Bausteine hypothetischer Fragen

sind eines der ntzlichsten Instrumente menschlichen Denkens Sie sind kono-
misch sinnvoll, d.h., sie kosten wenig, laden ein zu kreativem Denken, geben der
Phantasie eine Chance und aktivieren den Mglichkeitssinn.
Das Ergebnis sind oft neue kreative Ideen, Impulse und Sichtweisen. Eine
Sonderform ist die sog. Wunderfrage, von der spter noch die Rede sein wird.

a. Grundform hypothetischer Fragen

In der Regel folgen hypothetische Fragen der in Abb.5.2 dargestellten Grundform.

Natrlich gibt es eine Flle weiterer Einleitungsformulierungen. Hier eine


Auswahl

Nehmen Sie/wir einfach mal an


Unterstellen wir doch einmal
Wenn Folgendes passieren wrde
Wagen wir doch ein Gedankenexperiment:
Folgendes Szenario:
Reine Fiktion aber denkbar wre doch, dass

b. Bezglichkeit hypothetischer Fragen

Hypothetische Fragen setzen im Grunde immer ein erdachtes Ereignis in Rela-


tion zu einer ausgelsten Reaktion. Diese beiden Ereignisse knnen einander
vorgelagert, nachgelagert oder gleichzeitig sein. Abbildung5.3 skizziert die Viel-
zahl der mglichen Reaktionen.
5Fragearten 21

Abb. 5.3 Zeitstrahl und 9HUJDQJHQKHLW -HW]W =XNXQIW


hypothetische Fragen



 


 

1. Geschehen in der Vergangenheit Folge in der Vergangenheit


Stellen Sie sich vor, Sie htten damals die neue Stelle bekommen, wie htte
sich das auf Ihr Verhalten in der damaligen Firma ausgewirkt?
2. Geschehen in der Vergangenheit Folge fr heute
Angenommen, Sie htten sich fr einen anderen Lieferanten entschieden, wie
wrden wir dann heute dastehen?
3. Geschehen heute (gedachte) Folgen fr die Vergangenheit
Wie wrden Sie die Entscheidung von damals mit dem Wissen von heute
gestalten?
4. Geschehen heute Folgen heute
Angenommen, wir kndigen mit sofortiger Wirkung alle Vertrge welche
Folgen htte dies?
5. Geschehen heute Folgen in der Zukunft
Gesetzt den Fall, der Projektmitarbeiter Mller fllt aus, wie wrde das den
Projekterfolg beeinflussen?
6. Geschehen in der Zukunft Folgen in der Zukunft
Welche Folgen htte es, wenn in sechs Monaten das Kundensegment OP dem
Vertriebsbereich VB 12 zugeordnet wrde?
7. Geschehen in der weiteren Zukunft Folgen in der nheren Zukunft oder
heute
Angenommen, der Kunde wird seinen Vertrag ab Anfang des kommenden Jah-
res nicht mehr verlngern, wie knnen wir uns bereits heute darauf einstellen?

Zirkulre Fragen Sie sind das Herzstck des systemischen Fragens, da sie die
Sichtweisen im erweiterten Sinne also die Realitten anderer Personen oder
Personengruppen einbeziehen.
22 5Fragearten

Wegweisend ist in diesem Zusammenhang der Satz von Fritz B. Simon und
Christel Rech-Simon aus ihrem vielbeachteten Buch Zirkulres Fragen: Weil
das Verhalten von Menschen nicht von dem bestimmt wird, was andere tatsch-
lich ber sie denken, sondern von dem, was sie denken, was die anderen den-
ken, (Simon und Simon 1999, S223)
Zirkulre Fragen thematisieren eine vermutete Fremdperspektive. Dadurch
wird der Gesprchspartner dazu angeregt, sich in andere Personen hineinzuver-
setzen und deren mgliche Sichtweise zu reflektieren. Diese Fragen schaffen also
Empathie und Verstndnis fr die Realitt anderer Menschen.
Etwas anspruchsvoll wird dies, weil sich

die vermutete Fremdperspektive auf verschiedene Personen beziehen kann und


sich die Sichtweise dieser bezogenen Person wiederum auf verschiedene
Aspekte beziehen kann: Beziehungen, Personen, Sachen, Gedanken oder Pro-
zesse.

Die Abb.5.4 soll dies verdeutlichen:

Abb. 5.4 Grundstruktur *HGDQNH


zirkulrer Fragen
3HUVRQ% 3UR]HVV

%H]LHKXQJ 6DFKH

3HUVRQ$

)UDJHQGHU %HIUDJWHU
5Fragearten 23

Eine klassische zirkulre Frage wre,

wenn der Fragende (links unten)


den Befragten (rechts unten)
darber befragt (dunkler waagrechter Pfeil),
wie dieser glaubt
(gestrichelter schrger Pfeil nach oben),
dass eine weitere Person (A)
eine bestimmte Sache einschtzt
(gestrichelter kleiner Pfeil nach rechts oben).
Beispiel: Was vermuten Sie, wie dem Kunden das aktuelle Angebot gefllt?

Abgeleitet von dieser Grundperspektive ist eine Vielzahl von Fragestellungen


mglich. Eine relativ einfache Form wre folgende Frage:

Was glauben Sie, wie ich Ihr Verhandlungsgeschick ein- 3HUVRQ%


*HGDQNH

3UR]HVV

schtze? %H]LHKXQJ 6DFKH

3HUVRQ$

)UDJHQGHU %HIUDJWHU

Komplexer ist folgende Frage:

Was vermuten Sie, wie der Kunde Ihr Verhalten im letzten 3HUVRQ%
*HGDQNH

3UR]HVV

Meeting einschtzt? %H]LHKXQJ 6DFKH

3HUVRQ$

)UDJHQGHU %HIUDJWHU
24 5Fragearten

Und sehr anspruchsvoll wre:

Was glauben Sie, wie die Beziehung des Kunden zu unserem 3HUVRQ%
*HGDQNH

3UR]HVV

Mitbewerber B ist? %H]LHKXQJ 6DFKH

3HUVRQ$

)UDJHQGHU %HIUDJWHU

Diese drei Beispiele reprsentieren auch drei Grundkonstellationen zirkulren


Fragens:

Selbstbezogen Der Fragende bezieht sich selbst als Was glauben Sie, wie ich Ihr
Person ein Verhalten beurteile?

Fremdbezogen, einfache Die Frage bezieht sich auf Was vermuten Sie, wie Ihr
Variante die vermuteten Gedanken, Kunde dies sieht?
Gefhle und Reaktionen
der befragten Person dem
Befragten gegenber

Fremdbezogen, komplexe Die Frage bezieht sich auf Wenn wir seinen Kolle-
Variantea die vermuteten Gedanken, gen fragen wrden, wie er
Gefhle und Reaktionen sein Verhltnis zu seinem
einer weiteren Person einer Chef sieht, was wrde er
anderen gegenber antworten?
aDen in der Fachliteratur eingefhrten Begriff triadisch nutze ich hier bewusst
nicht

Die FragekonstruktionDaraus abgeleitet ergeben sich die in Abb.5.5 darge-


stellten sprachlichen Grundstrukturen der Konstruktion.
Folgendes bungsbeispiel aus meinen Seminaren soll Ihnen beim Erlernen der
zirkulren Fragen helfen (die dritte, fremdbezogene Variante ist zu komplex und
wird hier nicht abgebildet):
5Fragearten 25

(LQOHLWXQJ 9HUPXWHWH %H]XJ 9HUPXWHWH


3HUVSHNWLYH 5HDNWLRQ

6WHOOHQ6LH 6HOEVWEH]RJHQ ZDV,KUH5ROOHLQ


VLFKYRU GLHVHU6LWXDWLRQLVW ZDVZUGH
6LHIUDJHQPLFK LFKVLHHU
 DQWZRUWHQ"

1HKPHQ )UHPGEH]RJHQ QDFKGHU0HLQXQJ ZLHZUGH


ZLUDQ HLQHZHLWHUH ,KUHV&KHIV]XP LFKVLHHUGLH
3HUVRQ 3UREOHP 6LWXDWLRQ
EHXUWHLOHQ"
 6LHIUDJHQ,KUH
.ROOHJLQ ,KUHQ
.ROOHJHQ

*HVHW]W )UHPGEH]RJHQ QDFKGHP ZDVZUGH


GHQ)DOO QRFKHLQH 9HUKlOWQLVYRQLKP]X LFKVLHHUZRKO
]XVlW]OLFKH ,KUHP&KHI VDJHQ"
3HUVRQ

LFKIUDJHGHQ
9RUJHVHW]WHQ,KUHV
&KHIV

Abb. 5.5 Bausteine zirkulrer Fragen

Beispielsituation: Die Fhrungskraft (A) begleitet den Mitarbeiter (B) bei


einem Erstgesprch mit einem wichtigen Neukunden (C). Dabei vereinbaren
sie eine Zweiteilung: Die Fhrungskraft (A) bespricht mit dem Kunden (C) die
Eckpunkte einer neuen strategischen Partnerschaft, der Mitarbeiter (B) stellt dem
Kunden anhand einiger Folien zwei neue Produkte vor.
Im Anschluss an das Meeting sitzen beide (allein, ohne C) in einem Caf und
besprechen das Meeting (Abb.5.6).

a. Selbstbezogen (A/B): Die Fragen der Fhrungskraft (A) an den Mitarbeiter


(B) beziehen sich auf sich (A) selbst aus Sicht des Mitarbeiters (B).
Beispiel 1: Herr B, was glauben Sie, wie ich Ihre Folien fand?
(Kommentar: Hier steht der Befragte im Fokus.)
Beispiel 2: Herr B, was glauben Sie, wie es mir im Gesprch mit dem Kun-
den ging?
(Hier steht spiegelverkehrt der Fragende im Fokus.)
26 5Fragearten

Abb. 5.6 Zirkulres


Dreieck
&
E F

%
D

b. Fremdbezogen Frager (A/C): Die Fragen der Fhrungskraft (A) an den


Mitarbeiter (B) beziehen sich auf die vermuteten wechselseitigen Sichten zwi-
schen der fragenden Fhrungskraft (A) und dem nicht anwesenden Kunden (C).
Beispiel 3: Herr B, was glauben Sie, wie ich das Verhalten von Herrn C
beurteile?
(Hier geht es um den vermuteten Blick des Chefs auf den Kunden.)
Beispiel 4: Herr B, was glauben Sie, wie Herrn C meine Ausfhrungen
gefielen?
(Hier geht es spiegelverkehrt um den Blick des Kunden auf den Chef.)
c. Fremdbezogen Befragter (B/C): Die Fragen der Fhrungskraft (A) an den
Mitarbeiter (B) beziehen sich auf dessen (B) Interaktion mit dem Kunden (C).
Beispiel 5: Herr B, was glauben Sie, wie dem Kunden Ihre Folien gefielen?
(Thema ist die vermutete Sicht des Kunden auf den Mitarbeiter.)
Beispiel 6: Herr B, wie schtzen Sie die Glaubwrdigkeit des Kunden ein?
(Thema ist wiederum spiegelverkehrt das Verhalten des Kunden.)

Wichtig ist, dass man nach den Antworten nicht sofort zu neuen (zirkulren) Fra-
gen bergeht, sondern die Antworten mit Fragen weiter qualifiziert. Besonders
geeignet hierfr sind induzierende offene Fragen:

Woran machen Sie das fest?


Woher nehmen Sie diese Einschtzung?

Denn durch diese Fragen wird deutlich, wodurch der Gesprchspartner zu dieser
Annahme kommt.
5Fragearten 27

Zusammenfassung
Vorteile des zirkulren Fragens
Der Befragte reflektiert sich und seine Beziehung von auen.
Der Befragte kann sich in andere Personen hineinversetzen.
Durch die simultane Betrachtungsweise aus mehreren Blickwinkeln wird
die Vernetzung der Beziehungen sichtbar.
Durch die neue Fragetechnik werden fr alte Probleme neue Denk- und
Betrachtungsweisen vorgeschlagen.
Bei entsprechenden Settings (z.B. Konflikte im Team) kann man auch
mehrere Personen, die real im Raum sind, ber ihre gegenseitigen Sichten
befragen (erfordert viel Erfahrung).

Gefahren des zirkulren Fragens


Zirkulres Fragen setzt eine systemische Denkweise voraus. Unreflektiertes
Anwenden der Technik ist im gnstigsten Fall eine unntze Spielerei.
Zirkulres Fragen sollte hypothesengesttzt sein. Wildes Durch-die-Gegend-
Fragen kann mehr verwirren als klren.
Zirkulre Fragen sind ungewohnt fr die Betroffenen. Die Anwendung erfor-
dert behutsames Einfhren.
Zirkulres Fragen ist schwierig und muss gebt werden.
Ununterbrochenes zirkulres Fragen kann monoton wirken oder/und die Situa-
tion sehr ermdend und knstlich erscheinen lassen.

u Abschlussbemerkung
Zirkulre Fragen wie sie eben beschrieben
wurden werden qua Form definiert, d.h. durch ihren verbalisierten
Verweis auf die andere Perspektive. Diese Art der Zirkularitt stellt
aber nur einen Ausschnitt aus diesem Gesamtkonstrukt dar: Zirkulr
im weiteren Sinne sind alle Fragen, welche die realen oder vermuteten
Ursachen und/oder Folgen einer Interaktion zwischen zwei oder mehr
Personen beschreiben (vgl. Abschnitt ber Zirkularitt).

Skalierende Fragen
a. Definition/Allgemeiner systemischer Hintergrund
Skalierungsfragen auch skalierende Fragen genannt dienen dazu, Unter-
schiede zu hinterfragen. Das bedeutet:

bereits existierende Unterschiede zu benennen,


nicht existierende Unterschiede sichtbar zu machen,
gegebene Unterschiede in ihrer Ausprgung zu benennen zu skalieren oder
scheinbare Unterschiede zu relativieren.
28 5Fragearten

Nach G. Bateson (1997) stellt ein Unterschied immer eine gegenseitige und zir-
kulre Beziehung zwischen den verglichenen Einheiten dar. Deshalb trgt das
Erkennen von Unterschieden und ihrer Wechselwirkung zum systemischen Ver-
stndnis bei.
Generell kann man Fragen nach psychischen, rumlichen und nach zeitlichen
Unterscheidungen differenzieren.

Psychische Unterschiede differenzieren verschiedene Phnomene nach ihrer


Unterschiedlichkeit. (Wie zufrieden sind Sie auf einer Skala von 0 gar nicht
bis 10 maximal?)
Rumliche Unterschiede umfassen auch Unterschiede zwischen Personen.
(Wem stehen Sie nher, dem Kollegen A oder dem Kollegen B?)
Zeitliche Unterschiede fokussieren Beginn, Ende und Dauer von Prozessen.
(Welcher Projektschritt sollte eher stattfinden: die Analyse der Marktzahlen
in den USA oder).

Anwendung
Das Skalieren von inneren Zustnden (z.B. Gefhlen anderen Personen gegen-
ber) bewegt die betreffende Person, Unterschiede genauer wahrzunehmen.
Das Skalieren von ueren Phnomenen dient dazu, Standpunkte genauer dar-
zulegen und Entscheidungen vorzubereiten.
Aus dem komplexen Feld mglicher skalierender Fragen mchte ich an dieser
Stelle einige Varianten kurz vorstellen:

Klassische Variante einfache numerische Skala einer Eigenschaft


Wie zufrieden sind Sie aktuell (mit Ihrer Arbeitsstelle) auf einer Skala von 0
(minimal) bis 10 (maximal)?
Klassische Variante prozentuale Skala zu einem bestimmten Objekt
Wie viele Ihrer Kollegen sind prozentual mit dem Klima im Team zufrieden?
Erweiterte Variante Halbierung einer Teilmenge
Wenn man die Teammitglieder nach ihrer Zufriedenheit in zwei Gruppen tei-
len wrde:
Gehren Sie eher zu den Zufriedenen oder eher zu den Unzufriedenen?
Erweiterte Variante Rangreihung von Elementen
Was waren aus Ihrer Sicht die wichtigsten drei Manahmen zur Verbesserung
des Teamklimas?
Erweiterte Variante Einfhrung von bewussten Unterschieden
Sie sagen, es gibt keinen Unterschied in der Schwierigkeit der Projekte. Wenn
Sie nun aber jeden noch so feinen Unterschied wahrnehmen knnten, welches
Projekt wre dann ein ganz klein wenig leichter als die anderen?
5Fragearten 29

Am Beispiel der ersten Variante der einfachen numerischen Skala einer Eigen-
schaft soll die mgliche Abfolge einer sukzessiven Fragekette dargestellt werden.
Ausgangspunkt:

)UDJH  $QWZRUW 
:LH]XIULHGHQVLQG 6LH
DNWXHOOPLWGHP9HUODXI
GHU*HVSUlFKHPLW 
GHP.XQGHQDXIHLQHU
6NDODYRQ PLQLPDO            
ELV PD[LPDO "

Nun sollte man bevor man skaliert weiterfragt erst einmal diesen Wert hinter-
fragen. Ideal hierfr sind die schon mehrmals erwhnten induzierenden offenen
Fragen:

Woran machen Sie das fest?


Was ist der Grund dafr.

Dann bietet es sich an, weiter skaliert zu fragen und zwar nach der Historie und
spter nach der Zukunft:

)UDJH  $QWZRUW 
:LHKDWVLFKGLHVLP
/DXIHGHUOHW]WHQVHFKV
0RQDWHYHUlQGHUW" =XYRUZDUHV
           

Sie ahnen bereits, wie es weitergeht. Sie fragen nun nach den mglichen Ursa-
chen:

Woran liegt das?


Wer hat was anders gemacht als aktuell?

Als Nchstes ist es elegant, nach der Tendenz zu fragen?

)UDJH  $QWZRUW 
:RJHKWQXQ,KUHU
0HLQXQJQDFKGLH
7HQGHQ]KLQ" 
          
30 5Fragearten

Und sicherlich haben Sie eine Flle von Ideen, was Sie nun fragen:

Seit wann ist dies im Ansatz sichtbar?


Woran machen Sie das fest?
Was ist der Grund dafr.
Wie gro ist die Gefahr, dass sich der Trend fortsetzt?
Wie knnte man das umkehren?
Was msste passieren, damit sich der Trend umkehrt?

Wie man sieht, wechseln sich dabei stets

numerische Fragen also Fragen nach dem Skalenwert


und qualitative Fragen also Fragen nach der Ursache, der Folge ab.

Diese Abfolge sollte man auch im Weiteren beibehalten. Dabei bieten sich fol-
gende numerische Fragen an:

Welcher positive Wert wre kurzfristig mglich?


Wenn Sie die 5 stabilisieren wollen,
Wenn Sie auf die 6 kommen wollen,
Welcher Wert der Verbesserung wre im Moment realistisch?
Welcher Wert wre im Moment maximal mglich?
Welcher Wert wre generell maximal mglich?
Sehen Sie die Mglichkeit, eine 10 zu erreichen?
Wenn ein Wunder geschehen wre, und Sie wrden morgens aufwachen und
sich auf einer 10 fhlen, was wre geschehen?

Nutzen Sie auch die Flle von hypothetischen und zirkulren Fragen, um die
Situation weiter zu analysieren:

Was htte geschehen mssen, um dem Rckgang entgegenzuwirken?


Was htte ich tun knnen?
Wie beurteilt Ihr Kollege diese Situation?
Wer in Ihrem Team sieht das genauso?

Abschlieend noch eine Anmerkung zur Grundkonstruktion der Fragen: Von der
Grundkonstruktion her sind alle Fragen
5Fragearten 31

'HU)UDJH 6WLIW
)UD
(LQH)UDJHPXVV
JH
!RIIHQRGHU
!DOWHUQDWLYRGHU
!JHVFKORVVHQ

DO IIHQ

RV Y
L
Q
VF QDW
IRUPXOLHUWVHLQ

VH
R
HU
W
KO
(LQH)UDJHNDQQ]XGHP

JH !]LUNXOlUXQGRGHU
!K\SRWKHWLVFKXQGRGHU
!VNDOLHUHQG

IRUPXOLHUWVHLQ

Abb. 5.7 Fragestift

entweder geschlossen, offen oder alternativ und


zustzlich knnen sie hypothetisch und/oder zirkulr und/oder skalierend sein.

Das wird z.B. durch meinen in Abb.5.7 dargestellten Fragestift verdeutlicht.


Folgende Frage verbindet z.B. eine offene Grundkonstruktion mit einer hypo-
thetischen und einer zirkulren Frage: Angenommen, das neue Produkt wird ein
Flop, wie wird der Kunde reagieren?
Basierend auf dem Achsenmodell, fokussierten die bislang behandelten Fra-
gearten im Wesentlichen die Intention der Frage, also den Fokus, ob man primr
Informationen erhalten oder zu Reflexion anregen will.
Die weiteren Ausfhrungen thematisieren nun die zweite Dimension, die
Intensitt. Welche Parameter haben Einfluss auf den gefhlten Druck einer
Frage?
Als nutzbare Techniken stehen zur Verfgung:

Die Form der Frage


Sprachbegleitende Signale
Die Struktur der Frage
Die Lnge des Fragesatzes
Einsatz von Frageworten
32 5Fragearten

Einbeziehen des Fragenden


Erlaubnisfrage
Pausen zwischen den Fragen
Sprache

1. Form der Frage


Natrlich spielt die Form der Frage eine entscheidende Rolle: Eine offene
Frage bt wesentlich weniger Druck auf den Gesprchspartner aus als eine
geschlossene. Geschlossene Fragen verleihen einem Gesprch leicht einen
Verhr-Charakter und fhren dadurch leicht zu einer Abwehrhaltung beim
Gegenber. Besonders die Warum-Frage ist unter diesen Aspekten wie schon
ausfhrlich diskutiert mit Bedacht einzusetzen. Aber auch eine Kaskade zir-
kulrer Fragen kann durchaus auch einschchternd wirken also Vorsicht.
2. Sprachbegleitende Signale
Diese Aspekte der Kommunikation, also paraverbale (Stimme) und nonver-
bale (Krpersprache) Kommunikation, wurden bislang kaum bercksichtigt,
obwohl sie uerst bedeutsamen Einfluss auf die Fragen haben. Jede einzelne
Facette, also Lautstrke, Stimmvariation, Haltung, Blickkontakt, Raumverhal-
ten usw. bietet unzhlige Variationen und Mglichkeiten, um beilufig oder
nachdrcklich zu fragen. Hierauf nher einzugehen wrde den Rahmen die-
ses Essentials vollends sprengen ich habe diesem Thema zudem ein eigenes,
ausfhrliches Kapitel in meinem Buch Fragekompetenz fr Fhrungskrfte
gewidmet.
3. Lnge und Struktur der Frage
Lnge und Struktur einer Frage prgen entscheidend den damit ausgebten
Druck.

Vereinfacht gilt:

Je krzer die Frage, desto prgnanter und druckvoller wirkt sie.


Je lnger die Frage, desto gewhrender.

Aber es gilt auch:

Je lnger die Frage, desto fokussierter kann sie werden.


Mit der Lnge nimmt auch die Gefahr des Abschweifens zu.

Rein sprachlich besteht jede Frage aus einem Frage-Trger(-satz) und einer
Frage-Spitze. Abbildung5.8 verdeutlicht dies.
5Fragearten 33

)UDJH6SLW]H

:DVLVWGLH8UVDFKHIU
GLHVH(QWZLFNOXQJ"

:DVPLFKDQ ,QGHQOHW]WHQ0RQDWHQJDEHV :LH


GHU6WHOOH MDHLQH5HLKHYRQ*HVSUlFKHQ EHXUWHLOHQ
LQWHUHVVLHUHQ ]ZLVFKHQ,KQHQXQGGHP 6LHGHQQGLH
ZUGH .XQGHQ6LHKDWWHQPLUMD DNWXHOOH
UHJHOPlLJGDYRQEHULFKWHW /DJH"
8QGODQJH=HLWKDWWHLFKDXFK
GDV*HIKOGDVVHVJODWWOlXIW
)UDJH7UlJHU

)UDJHQGHU )UDJH )UDJH


%H]XJ .RQWH[W %H]XJ

,FKZHL HV LVWHLQHXQJHZ|KQOLFKH)UDJHLFKVWHOOHVLHGHQQRFKXQG
ZHQQ6LHDQWZRUWHQZROOHQ 

(UODXEQLV

Abb. 5.8 Fragestruktur

Die Frage-Spitze beinhaltet die eigentliche Frage und die Aufforderung zur
Antwort,
whrend der Frage-Trger einleitende Formulierungen und Erklrungen
umfasst.

Beispielfrage: Was ist die Ursache fr diese Entwicklung?


Unsere Stze sind generell umso verstndlicher, je krzer wir sie fassen. Das
gilt natrlich auch fr Fragen: Was genau dies zahlenmig in Worten bedeutet,
lsst sich nicht universell beziffern. Als Richtwerte lassen sich dennoch folgende
Werte nennen:

> Kurze Stze umfassen zwischen 6 und 8 Wrtern,


> mittellange bestehen aus 9 bis 22
> und wirklich lange Stze umfassen 23 Wrter und mehr.
34 5Fragearten

Meine persnliche These in diesem Zusammenhang lautet: Die ideale Frage


umfasst genau sieben Worte. Sie ist orientiert an der Subjekt-Prdikat-Objekt-
Grundstruktur der deutschen Sprache.

Die Ideale Frage Umfasst Genau Sieben Worte


Artikel Attribut Subjekt Prdikat Attribut Objekt

Dieser Satz stellt das Optimum an Verstndlichkeit dar. Damit korreliert aus mei-
ner Sicht auch der wahrgenommene Druck: Eine Sieben-Wort-Frage bt in die-
sem Sinne normalen Druck auf den Gesprchspartner aus.

Einbezug des Fragenden durch Einfgen eines Pronomens, das auf ihn ver-
weist Normalerweise tritt der Fragende hinter der Frage zurck, seine fragende
Rolle findet in der Frageformulierung selbst keinen Niederschlag. Die Einfgung
von Worten wie Mich interessiert oder Ich bin neugierig verweisen auf
die Aktivitt des Fragers und fhren (psychologisch) zu einer Entlastung des
Befragten.
Beispiel: Was mich an dieser Stelle interessiert, ist: Wie kommt es, dass das
Klima in den Gesprchen in den letzten Wochen stetig schlechter wurde?

Einbezug des Befragten durch Einfgen eines einleitenden Fragesatzes Der


Bezug auf den Befragten und seine vermeintliche Meinung nimmt ebenfalls ein
Stck Druck aus der Frage. Entlastend sind Frageformulierungen wie Wissen
Sie , Wie erklren Sie sich , Was meinen Sie.
Diese Formulierung kann der eigentlichen Frage nachgefgt werden, oder in
sie integriert werden.
Beispiel: Welche Erklrung haben Sie dafr, dass das Klima in den Gespr-
chen in den letzten Wochen stetig schlechter wurde?

Einbezug eines Fragekontextes durch erklrende Ausfhrungen Einleitende


Ausfhrungen, welche Details und Hintergrnde der Fragen enthalten, verlngern
die Frage und wirken dadurch generell entlastend. Gleichzeitig knnen Sie aber
auch durch eine enge Eingrenzung des Fokus den Druck erhhen. Eine Gefahr
bei solchen Frageverlngerungen besteht gleichwohl darin, den Gesprchspartner
durch zu viele Details zu verwirren, indirekt Mehrfachfragen zu konstruieren und
mgliche Antworten bereits vorzugeben. Also: Vorsicht!
5Fragearten 35

Erlaubnisfrage Extrem vorsichtig wird die Frage durch die Verwendung einer
Formulierung, mit der man um Erlaubnis bittet, eine Frage stellen zu drfen. Dies
kann zum Beispiel bei ungewhnlichen systemischen Fragen durchaus ange-
sagt sein:
Beispiel: Ich werde Ihnen nun eine zugegeben etwas ungewhnliche Frage
stellen und Sie mssen sie auch nicht beantworten , aber mich wrde interes-
sieren, wie Ihr Kollege es schafft, trotz Ihres manchmal doch sehr aufbrausenden
Tons so gelassen zu bleiben.
Abgesehen von der Fragekonstruktion gibt es noch zwei weitere bedeutsame
Aspekte.

Pausen zwischen den Fragen Je krzer die Pause zwischen einzelnen Fragen,
desto drngender wird die Situation erlebt. Folgt Frage auf Frage, hnelt die Situ-
ation einem Frage-Bombardement. Lngere Pausen zwischen den Fragen geben
dem Befragten mehr Zeit zum Antworten, er fhlt sich weniger bedrngt.

Fragesprache Normalerweise gelten sog Weichspler wie irgendwie oder


eigentlich als Zeichen von Unentschlossenheit und Verzagtheit. Heute sieht
man das differenzierter, kontextabhngiger. Bezogen auf Fragen bedeutet dies:

Wenn Sie entschlossen nach Fakten fragen wollen, dann verzichten Sie auf
Weichspler.
Wenn Sie aber bewusst einen gewissen Spielraum fr mgliche Relativierun-
gen zulassen wollen, dann setzen Sie diese gezielt ein.

Hier gibt es eine Flle hchst interessanter Anstze und Sprachtheorien, wie man
durch geeignete Wortwahl den Charakter einer Frage entscheidend prgen kann
(z.B. hypnotherapeutische Anstze).
Ausgewhlte Anwendungsfelder
6

Nachdem Sie nun viel ber Fragearten und Fragekonstruktionen erfahren haben,
mchte ich eine Auswahl konkreter systemischer Anwendungen und Beispiele
geben. Im Sinne einer bergeordneten Orientierung beziehen sich die folgenden
Fragebeispiele auf die fnf zentralen Aspekte systemischen Fragens vom Anfang
dieses Essentials.
Natrlich stellt sowohl die Fokussierung auf diese fnf Aspekte als auch die
jeweilige Reduktion auf ausgewhlte Beispiele eine groe Einengung des Frages-
pektrums dar. Gleichwohl ist eine solche Beschrnkung im Rahmen dieses Essen-
tials unumgnglich.

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Vernetztheitsorientierung
7

Um Ansatzpunkte fr weiter gehende Fragen zu finden, bietet es sich an, die


Gesamtsituation des Systems systematisch zu erfassen und zu strukturieren. Oft
besteht nmlich die Gefahr, dass man sich bei der Analyse einer Situation auf
einige wenige, naheliegende Faktoren beschrnkt. Nicht sofort einsichtige aber
nichtsdestoweniger wichtige Parameter geraten dadurch aus dem Blickfeld,
werden bersehen.
Am einfachsten ist es, sich hierzu die Gesamtsituation grafisch zu vergegen-
wrtigen. Dazu erstellt man sich eine Systemlandschaft, ein Strukturbild, im
dem man die wichtigsten Elemente erfasst und systematisiert darstellt.
Abbildung.7.1 stellt ein einfaches Beispiel dar: Die wesentlichen konstituie-
renden Merkmale der Gesamtsituation, also Personen, Personengruppen und Auf-
gaben bzw. Ergebnisse, werden nach einer bestimmten Systematik eingetragen:

Die Rechtecke (oben, unten und seitlich) stehen fr die beteiligten Abteilungen.
Die Kreise in den Rechtecken stehen fr Personen.
Das Quadrat zwischen den Abteilungen steht fr das Thema, den Vorfall.
Das Vieleck um das Quadrat steht fr den bergeordneten Prozess (z.B. ein
Projekt).
Rahmen stehen fr Abteilungen/Teamgrenzen, die sie umfassen.
Zustzliche Zeichen stehen fr wesentliche Dokumente/Vereinbarungen/
Schriftstcke.

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40 7Vernetztheitsorientierung

Abb. 7.1 Systemlandschaft

Natrlich kann man noch eine Reihe weiterer Parameter erfassen und integrieren;
mit zunehmender Komplexitt wird es allerdings immer unbersichtlicher und
unhandlicher. Zudem geht es ja darum, wichtige Aspekte zu erfassen.
Diese Systemlandschaften reprsentieren einen wesentlichen Aspekt des sys-
temischen Denkens: dass eine Gesamtsituation immer durch die Interaktion und
Wechselwirkungen verschiedener Elemente und Prozesse gekennzeichnet ist.
Beim Hinterfragen dieser Systemlandschaft gibt es kein Patentrezept bezglich
der Reihenfolge der Fragen. Aus praktischen Grnden empfiehlt es sich jedoch,

mit unbelebten Objekten zu beginnen, diese nacheinander zu analysieren,


nicht zu sehr zwischen verschiedenen Themen zu springen,
7Vernetztheitsorientierung 41

im zweiten Schritt die beteiligten Menschen zu befragen und


dann die Wechselwirkungen zwischen Menschen, Objekten sowie Menschen
und Objekten zubetrachten.

Als Beispiel dient wieder die Situation, in der sich ein Mitarbeiter bei seinem
Chef ber das Verhalten des Kunden beschwert. In Abb.7.1 sind alle relevanten
Parameter vermerkt.
Vor dem Hintergrund einer solchen Systemlandschaft lassen sich nun zwei
Arten von Fragen unterscheiden: Objekt- und Beziehungsfragen.
Whrend sich Objektfragen (gerade Pfeile links) mehr auf Informationen,
Details zu den beteiligten Personen und relevanten Gegenstnden kon-
zentrieren, fokussieren Beziehungsfragen (gebogene Pfeile in der Grafik) die
wechselseitigen Abhngigkeiten und Relationen. Hier kommt das eigentlich
Systemische zum Tragen: die Analyse der Strukturen und Beziehungen der
beteiligten Elemente eines Systems sowie die Erklrungen, die der Einzelne
und/oder die anderen Beteiligten ber sich und die verschiedenen Umwelten
haben.

Viele Fragende konzentrieren sich sehr frh auf Personen und deren vermeintli-
che Eigenschaften oder charakterlichen Merkmale. Unter einem systemischen
Blickwinkel fokussiert man hingegen die Art und Weise, in welcher diese Perso-
nen mit ihren Umwelten interagieren, kommunizieren.
Tabelle7.1 zeigt ein Beispiel fr solche Fragen.
42 7Vernetztheitsorientierung

Tab. 7.1 Objekt- und Beziehungsfragen k


Typische Objektfragen Typische Relationsfragen
Zeitlicher Aspekt Aspekt Ursache/Wirkung
Wann/ seit wann? Wie wirkt sich aus auf ?
Wie lange? Wodurch wurde ausgelst?
Was genau war/entstand zum Wie sind die gegenseitigen Verflechtungen zwischen ?
Zeitpunkt xy?

Quantitative Aspekte Aspekt: Emotionale Beziehung
Wie viele? Wie ist das Verhltnis zwischen ?
Was? Wodurch sind verbunden?
Welchen Umfang hat ? Wie gehen die beiden miteinander um?

Qualitative Aspekte Aspekt: Erwartung
Wie genau? Was erwartet X von Y?
Welcher Art? Was erhofft sich X von Y?
Was kennzeichnet ? Was befrchtete X von Y?

Personelle Aspekte Aspekt: Austausch
Wer? Wozu benutzt X den Y?
Welche Personen? Inwieweit schtzt X den Y?
Wie ist die Person ? Welches Gleichgewicht nutzen X und Y ?

Weitere Aspekte Weitere Aspekte

Konstruktivismusorientierung
8

Vereinfacht formuliert bedeutet das, zu akzeptieren, dass es keine allumfassende


Realitt und Objektivitt gibt, sondern dass jede Person ihre eigene Sicht auf die
Dinge hat, ihr eigenes Universum an Werten, Einsichten, Phantasien; und dass
das von auen sichtbare Verhalten einer Person das Resultat innerer Prozesse ist.
Das Ziel von systemischen Fragen ist nun, diese Verbindung von ueren und
inneren Prozessen durch Fragen abzubilden und einer Reflexion zugnglich zu
machen.
Dabei teilt man einen normalen komplexen Handlungsprozess in vier aufei-
nanderfolgende Teilschritte auf:

Am Anfang steht eine bestimmte Auenwahrnehmung ber Sinnesorgane,


die in uns zu bestimmten Interpretationen fhrt
und dadurch wieder subjektive Bewertungen auslst.
Reaktionen im Sinne von Handlungen oder Nicht-Handlungen basieren auf
den drei vorausgehenden Prozessen.

Als Raster bietet sich das VIEW-Akronym an:

Verhalten (Wahrnehmung) beschreiben


Interpretieren, sich erklren
Einschtzen, bewerten
Wollen, lsen, ins Tun kommen

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44 8Konstruktivismusorientierung

Tab. 8.1Fragen nach dem VIEW-Schema


Beschreiben Erklren Bewerten Lsen
Fragen danach, Fragen danach, wie Fragen danach, wie Fragen danach, welche
was der Mitarbei- sich der Mitarbeiter der Mitarbeiter sein Lsungen der Mitarbei-
ter im Zusam- die Entstehung und Verhalten im Kontext ter fr sein Problem/
menhang mit dem die Existenz des des Problems/Phno- Phnomen in Betracht
Problem/Ph- Problems/Phno- mens bewertet zieht
nomen wahrge- mens erklrt
nommen hat
Diese Fragen Diese Fragen Diese Fragen fokussie- Diese Fragen fokus-
fokussieren die fokussieren indivi- ren die Einstellungen sieren denkbare
Wahrnehmung duelle Denkmuster, des Mitarbeiters dem Alternativen und Hand-
des Kunden Glaubensstze und Problem gegenber lungsmglichkeiten
berzeugungen
Woran genau Wie erklren Sie Wie bewerten Welche Kriterien msste
erkennen Sie, dass sich, dass ? Sie ? eine Mindestlsung
? erfllen?
Was sind aus Ihrer Worauf fhren Sie Welche Bedeutung hat Woran wrden Sie einen
Sicht wesentliche zurck, dass ? fr Sie ? ersten Impuls zu Vern-
Merkmale von derung erkennen?
?
Was wre gesche- Welchen Ihrer zent- Wodurch knnte Welche Ressource
hen, wenn? ralen Glaubensstze jemand zu einer bentigen Sie, um einen
widerspricht dies? diametral anderen kleinen Schritt weiter-
Bewertung kommen? zukommen?
Wie wrde Ihr Was htte es bedeu- Auf einer Skala von 0 Bei wem knnten Sie
Kollege die Situ- tet, wenn? bis 10: Wie irritierend sich noch Untersttzung
ation beschreiben finden Sie es? holen?
?

Auch hier knnen wir als Beispiel die Beschwerde des Mitarbeiters ber den
Kunden nehmen (vgl. Tab.8.1).
Normalerweise sollten sich die Fragen an dieser Reihenfolge orientieren.
Gleichwohl kann man auch springen.
Sprachorientierung
9

Der nchste Ansatz fr systemische Fragen hngt eng mit dem Konstruktivismus-
gedanken zusammen. Die Worte, die wir verwenden, sagen sehr viel ber unsere
Weltsicht, unsere innere Realitt und unsere Persnlichkeit aus. Sie reprsentie-
ren sowohl unsere augenblickliche emotionale und kognitive Verfassung als auch
unsere generelle Sicht auf die Dinge.
Systemisch Fragen bedeutet in diesem Zusammenhang, das Wort-Bedeutungs-
Geflecht einer Person verstehen zu wollen, um evtl. damit verbundene (Vor-)
Urteile, Pauschalisierungen zu thematisieren.
Theoretisch hat hier der NLP-Ansatz (Neuro-Linguistisches Programmieren)
mit der Metatheorie der Sprache einen wichtigen Beitrag geleistet: Vor dem Hin-
tergrund der Unterscheidung von Oberflchen- und Tiefenstrukturen der Sprache
kann man diejenigen Transformationsprozesse verstehbar machen und auflsen,
die daran beteiligt waren, das ursprnglich bzw eigentlich Gedachte und
Gefhlte durch artikulierte und formulierte Sprache in Worte zu gieen. (NLP
unterscheidet hier drei Transformationsprozesse: Tilgungen, Verzerrungen und
Generalisierungen.)
Ich mchte Ihnen an dieser Stelle eine fr den tglichen Gebrauch ausgelegte
Systematik vorstellen: wortbasiertes Fragen. Das bedeutet, dass man jedes Wort
in einem Satz aufgrund seiner Funktion und Zuordnung hinterfragen kann (wobei
natrlich die NLP-Transformationsprozesse indirekt bercksichtigt werden).
Beim wortbasierten Fragen nimmt man Bezug auf die Aussage des Gesprchs-
partners und greift die in einem Satz enthaltenen Worte ganz gezielt auf.

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46 9Sprachorientierung

Hintergrundfragen lauten:

Warum verwendet der Sprecher gerade dieses Wort?


Was verbindet er damit?
Was mchte er dadurch zum Ausdruck bringen?
Was vernebelt er dadurch?
Was verallgemeinert er?
Was verkrzt er?

Wortorientiertes Fragen allgemein

Generell sind alle Worte gleichermaen bedeutsam. Am ergiebigsten und ein-


fachsten ist es jedoch, entsprechend einer bestimmten Grundrichtung zu fra-
gen, also: Wer genau (Subjekt) macht was genau (Prdikat) wie1 mit wem genau
(Objekt)?
Bleiben wir wieder bei unserer bekannten Ausgangssituation (vgl. Abb.9.1,
Tab.9.1).

Abb. 9.1 Mustersatz mit Zuordnung der Satzelemente

1Beim wie spielen noch Prposition, Pronomen, Numerale, Adverbien eine Rolle.
Wortorientiertes Fragen allgemein 47

Tab. 9.1 Wortbasiertes Fragen


Was unter- Was genau Was macht er Was verste- Was meinen Welches
scheidet ihn verstehen Sie beim Kunden hen Sie unter Sie mit Merkmal
von anderen unter pedan- genau? frustrieren? alle? haben diese
Kunden? tisch? Lieferanten
gemeinsam?
Mit welchem Was macht er Was kenn- Wie genau Gibt es da Was kenn-
anderen genau, wenn zeichnet ihn frustriert er? auch Ausnah- zeichnet
vergleichen er pedantisch (sonst) als men? diese Liefe-
Sie ihn? ist? Kunden? ranten?
Gibt es auch Woran erken- Wie lange Woran erken- Wen frustriert Welche
Kunden, die nen Sie, wenn ist er schon nen Sie das? er damit Art von
anders sind? er pedantisch Kunde? nicht? Lieferanten
ist? ist besonders
demotiviert?
Wie viele Wie uert Welche Funk- Wie helfen Weshalb Welche Art
Kunden ken- sich dieses tion hat er? Sie ihm, Sie schafft es kei- von Liefe-
nen Sie? Pedantisch- zu frustrie- ner, sich dem ranten wrde
Sein? ren? zu entziehen? sich nicht
demotiviert
fhlen?

Profi-Tipp Fokussieren Sie anfangs folgende drei Aspekte.

Hinterfragen Sie zuerst alle Verallgemeinerungen (immer).


Fokussieren Sie dann Zuschreibungen und Eigenschaften (pedantisch) und
lsen Sie dann Verben (frustriert) in das konkrete Tun auf.
Vernderungsorientierung
10

Mehr als die Vergangenheit interessiert mich die Zukunft, denn in ihr gedenke ich
zu leben.

Dieses Zitat von Albert Einstein bringt pointiert eine der Grundfesten des syste-
mischen Ansatzes auf den Punkt. Es geht vor allem um zuknftiges Verhalten und
um die optimale Bewltigung entsprechender Herausforderungen. Was natrlich
nicht bedeutet, dass man Erfahrungen aus der Vergangenheit negiert. Selbstver-
stndlich trgt die Bercksichtigung von erworbenen Kompetenzen und Erfahrun-
gen in der Vergangenheit sowie erfolgreicher Bewltigungsstrategien wesentlich
zum Verstndnis der aktuellen Situation bei. Aber vorrangig sind das Hier und
Jetzt und die Zukunft.
Von Steve de Shazer (1999) stammt der provokant anmutende Satz: Das
Problem hat mit der Lsung nichts zu tun. Diese im ersten Moment irritierende
uerung spiegelt nur die Erfahrung wider, dass viele Lsungen relativ wenig
mit der ursprnglich auslsenden Situation zu tun haben.

Wenn z.B. ein Kollege vergrault ist wegen eines versumten Termins, bringt es
wenig, immer und immer wieder die Ursachen dafr anzusprechen und Hinter-
grnde zu eruieren. Kurz mag das angemessen sein, dann geht es aber eher darum,
zu klren: Was kann wer tun, damit so etwas in Zukunft verhindert wird, und wel-
che vertrauensbildenden Manahmen knnten hilfreich sein, um die Beziehung zum
Kollegen wieder zu kitten?

Selbstverstndlich gibt es eine groe Flle von Konzepten und Ideen, um sich
Vernderung mit Hilfe von Fragen systemisch zu nhern. Im weiteren Sinne

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50 10Vernderungsorientierung

sind auch alle anderen in diesem Kapitel beschriebenen Anstze dazu hilfreich.
Gleichwohl mchte ich aus der Vielzahl der Konzepte drei herausgreifen:

Wunderfragen
Ausnahmefragen
Verschlimmerungsfragen

Wunderfragen

In der Konstruktion basiert die Wunderfrage auf einer Spezialform einer hypothe-
tischen Frage. Sie wurde von Steve de Shazer in der Kurzzeittherapie eingefhrt
und soll neue Lsungsszenarien erffnen. Der Fokus ist nicht auf Hindernisse oder
Unmglichkeiten gerichtet (Warum geht es nicht?), sondern auf die Situation,

Sie steigen in ein gemtliches Bett und bereiten sich fr einen erholsamen
Schlaf vor. Whrend der Nacht, wenn Sie tief schlafen, geschieht ein Wun-
der und das Ergebnis ist, dass alle Sorgen und Nte, die Sie hier zu mir
gefhrt haben, verschwunden sind. (Schnippt mit den Fingern) Einfach
so. Weil dies in der Nacht geschieht, wenn alle schlafen, wei niemand,
dass ein Wunder geschehen ist und alle Probleme gelst sind. (Pause)
Wenn Sie langsam wach werden, was wre der erste Hinweis, der Sie
stutzig werden lsst, ob in der Nacht ein Wunder geschehen ist und alle
Probleme gelst sind? Wie wrden Sie anfangen, die Wirkungen des Wun-
ders zu entdecken?

wenn das Ziel erreicht ist (Wie wird es gehen?). Man zielt auf die schpferi-
schen Potenziale jedes Menschen und will ihn dadurch in eine positive Stimmung
versetzen (Lsungstrance).
Dies ist die Wunderfrage, in Reinform. Natrlich muss man sie nicht immer
streng orthodox anwenden folgende Spielarten sind mglich:

Stellen Sie sich vor, ein Wunder geschieht und das Problem ist gelst. Woran
wrden Sie dies zuerst merken?
Stellen Sie sich vor, Sie haben Zauberkrfte und knnen das Problem ber
Nacht wegzaubern: Woran?
Ausnahmefragen 51

Stellen Sie sich vor, eine gute Fee kommt und lst fr Sie ber Nacht das Pro-
blem. Woran?
etc.

Wichtig ist aber immer der Bezug auf die Merkmale der vernderten Situation
fr den und im Befragten: Es geht also um die Wahrnehmung von Unterschieden!
(Hier kann man auch mit skalierenden Fragen ideal einsteigen: Woran wrden
Sie es zuerst merken Wer wrde es zuerst merken, wer am wenigsten) Wich-
tig: Diese Fragen bitte nur sparsam, gezielt und selten einsetzen.

Ausnahmefragen

Viele Menschen tendieren dazu, wahrgenommene Probleme als statisch wahrzu-


nehmen und als unabnderlich im Auftreten. Aussagen wie Das ist schon immer
so oder Ich kann mich an keine Ausnahme erinnern helfen (unbewusst) dabei,
das Problem festzuschreiben und als unlsbar zu fixieren.
Hier setzen Ausnahmefragen an und suchen nach der Ausnahme von der
Regel. Wenn ein unangenehmer Sachverhalt einmal nicht auftrat, so bedeutet
dies,

dass sich eine Situation nicht zwangslufig in diese (negative) Richtung entwi-
ckeln muss und
es folglich Personen/Situationen/sonstige Umstnde geben muss, die dies
bewirken.

Beispielfragen:

Wann gab es schon einmal eine Ausnahme?


Wann trat diese auf?
Wodurch wurde diese ausgelst?
Was knnte man tun, um das Ausnahme-Verhalten zu wiederholen?
Sie sagen, es gibt absolut keine Ausnahme. Wenn Sie aber nun ganz feine
Unterschiede im Problemverhalten messen knnten, also so wie ein Miniseis-
mograph, was wren dann kleinste Schwankungen?
Wen in Ihrer Umgebung msste ich fragen, der doch Unterschiede wahr-
nimmt?
52 10Vernderungsorientierung

Verschlimmerungsfragen

Verschlimmerungsfragen stellen unter einem handlungszentrierten Blickwinkel


das letzte Werkzeug eines Beraters dar. Wenn alle Wunderfragen und Ausnahme-
fragen nichts fruchten, der Beratene in schiere Depression und Apathie zu ver-
fallen droht, dann helfen oftmals nur noch sie. Man fordert den Befragten auf,
sich eine Situation vorzustellen, in welcher er durch sein Verhalten zur Verschlim-
merung des Symptoms beitragen kann.
Der Gedanke ist nun: Wenn eine Person die Mglichkeit hat, zur Verschlim-
merung einer Situation beizutragen, dann hat sie eine gewisse Handlungskompe-
tenz, ist also nicht vllig ohnmchtig, und kann auch andere oder weitere Schritte
zur positiven Vernderung einleiten.
Beispielfragen:

Was knnte schlimmstenfalls geschehen?


Wenn Sie eine Verschlimmerung bewirken wollten, was mssten Sie tun?
Wer msste was tun, um dazu beizutragen, dass es sich verschlimmert?
Was mssten Sie unterlassen, um eine Verschlimmerung zu beschleunigen?
Perturbationsorientierung
11

Perturbation bedeutet Strung und ist eng verbunden mit Begriffen wie durchei-
nanderwirbeln, beunruhigen oder verwirren. In der Systemtheorie und dem
Konstruktivismus wurde der Begriff Strung als eigenstndiger Fachbegriff
eingefhrt, um darauf hinzuweisen, dass Strungen auch positive Auswirkungen
auf Systeme haben knnen.
Bezogen auf Personen oder menschliche Systeme bedeutet dies, dass es oft-
mals nur einer kleinen Strung bedarf, um Vernderungen auszulsen. Das
kann z.B. das Benennen oder Infragestellen gewohnter Sichtweisen oder innerer
Gewissheiten sein, das den Blick auf neue Perspektiven freigibt. In einem weiten
Sinne ist jede Frage bereits eine Strung.
Ich mchte Ihnen an dieser Stelle keine weiteren normalen Fragen mehr vor-
stellen, sondern Sie kurz in den Bereich der ungewhnlichen Fragen entfhren.
Einige Aspekte vorab:

Natrlich ist die Verwendung dieser Fragen nur nach sorgsamer Abwgung
anzuraten.
Sie mssen zu Ihnen als fragender Person passen.
Sie sollen den Gesprchspartner keineswegs krnken sondern nur ein
wenig anstupsen (d.h., bei vllig humorlosen Personen sind sie absolut
kontraindiziert).
Sie setzen unbedingt eine tragfhige gute Beziehung zum Gesprchspartner
voraus.
Sie sollten sparsam, d.h. selten eingesetzt werden.

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54 11Perturbationsorientierung

Utopische und ungewhnliche Expertenfragen

Angenommen, alle Experten, die Ihnen bei Ihrer Problemlsung helfen knn-
ten, wren tot. Was wrden Sie machen?
Gesetzt den Fall, der beste Berater der Welt wrde Sie untersttzen. Was wrde
der Ihnen raten?
Stellen Sie sich vor, Marsmnnchen landen unbemerkt vor Ihrem Bro und
beobachten Sie drei Tage lang. Was wrden die zu Hause berichten?

Bhnen -Fragen

Angenommen, Hollywood dreht einen Film ber Ihre Situation:


Wie sollte der Titel sein?
Wer sollte die Hauptrolle spielen?
Wie sollte das Ende sein?
Gesetzt den Fall, es gbe ein neues Computerspiel, das auf Ihrer Situation basiert:
Wie geht es?
Wie sehen die Figuren aus?
Was ist das hchste Level?
Wenn Ihnen ab morgen BILD eine tgliche Kolumne widmet:
Wie wre die berschrift?
Wie wren Leserkommentare?

Metaphorische Fragen

Wenn Sie sich Ihr Team und sich selbst als Korb vorstellen, mit einer Flle
verschiedener bunter Frchte:
Wer ist dann aus der eher exotischen Fraktion?
Wer wird immer von anderen verdeckt?
Wer ist bestimmend fr das Gesamtaroma?
Wer ist etwas bitter?
Wer wirkt schon etwas berfllig?

Verdinglichende etwas provokante Fragen

Wie msste ein Kndigungsschreiben an das Problem formuliert sein?


Wo wrde das Problem gerne Urlaub machen?
Wie viele Zimmer darf das Problem in Ihrem Haus bewohnen?
Wrden Sie das Zusammenleben mit dem Problem eher als wilde Ehe oder als
feste Partnerschaft bezeichnen?
Systemische Fragekompetenz mehr
als Fragetechnik 12

Bislang standen die systemischen Fragen per se im Vordergrund, es ging also vor-
rangig um das welche und das was und ansatzweise auch um das wie. Die-
sem wie soll nun abschlieend mehr Raum gegeben werden. Ich mchte die
Ausfhrungen dazu in folgende Abschnitte teilen:

Fragekompetenz allgemein
Systemische Grundhaltungen: Neutralitt, Zirkularitt und Hypothesenbildung
Aktives Zuhren
Vermeidung allgemeiner Fragefehler (Abb.12.1)

Ausgangspunkt der nun folgenden berlegungen sind meine Erfahrungen als


Trainer, die ich seit mehr als 15 Jahren in ber 500 Seminaren zu diesem Thema
gesammelt habe. Mein Credo lautet: Fragekompetenz ist mehr als reine Frage-
technik.
Whrend Fragetechnik den handwerklich-technischen Aspekt meint, fokus-
siert Fragekompetenz das gesamte Frageverhalten einer Person aus einer umfas-
senden Perspektive.
Darunter verstehe ich die Fhigkeit,

in der passenden Situation


unter Bercksichtigung des eigenen Know-hows und ntigen Hintergrundwissens
in optimaler Art und Weise
eine geeignete Frage zu finden

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017 55


A. Patrzek, Systemisches Fragen, essentials,
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56 12 Systemische Fragekompetenz mehr als Fragetechnik

Abb. 12.1 Fragekompetenz

und so zu formulieren,
dass die Ziele des Fragenden mglichst erreicht werden,
ohne dabei dem Befragten in unangenehmer Weise zu nahe zu treten.

Professionelle Fragekompetenz besteht aus meiner Sicht aus mindestens vier psy-
chologischen Kernkompetenzen:

Offensivitt
Loslassen Knnen
Perspektivitt und Kreativitt
Vernderung des Selbstkonzepts
Offensivitt
Jeder Fragende bt immer einen gewissen Druck auf seinen Gesprchspart-
ner aus, um die gewnschte Information zu erhalten (siehe Metamodell der
Frage). Dafr bedarf es auf Seiten des Fragenden einer gewissen inneren
Offensivitt, d.h. der Bereitschaft, Fragen zu generieren und zu formulie-
ren, die beim Gegenber womglich auch nicht gleich verstanden und akzep-
tiert werden.
Loslassen knnen
Durch systemische Fragen wird der Fragende auch bislang nicht Erwartetes,
berraschendes erfahren bzw. damit konfrontiert sein. Die Fhigkeit, sich dar-
auf einzulassen, dies zuzulassen, erfordert eine bestimmte psychische Kom-
petenz, die ich am ehesten mit dem Begriff Loslassen beschreiben mchte.
Der Fragende ist offen fr Neues und lsst sich dazu auf die Situation, den
Gesprchspartner und die neue Information ein. Dafr bedarf es einer gewis-
sen inneren Sicherheit, eines Grundvertrauens.
12 Systemische Fragekompetenz mehr als Fragetechnik 57

Perspektivitt und Kreativitt


Der Fragende muss die gesamte Fragesituation permanent reflektieren und aus
einer Auenperspektive betrachten knnen. Er muss eine Vielzahl von Ein-
zelparametern und den Gesamtprozess im Blick haben und abwgen:
Welche Hypothese habe ich?
Wie war meine Frage eben formuliert?
Wie war sie platziert?
usw.

Dazu bedarf es neben einer gewissen Reflektiertheit und Selbstreflexion auch der
Fhigkeit, neue, kreative Sichtweisen und Lsungsanstze zuzulassen.

Vernderung des Selbstkonzepts


Ein weiterer Aspekt soll hier Erwhnung finden, der eng mit dem Selbst-
konzept einer Person verbunden ist, also der Art und Weise, wie man sich
selbst sieht und definiert. In gewissem Sinne bildet dieser Aspekt auch eine
bergeordnete Klammer fr die drei vorangehenden Aspekte. Die gezielte
Verwendung systemischer Fragen in einem Gesprch verndert die Rolle des
Fragenden in der Situation nachhaltig. Der systemisch Fragende wird sich in
einer neuen Form der Kommunikation und Interaktion erleben. Dazu tragen
folgende Aspekte bei:
Frageanwendung per se
In normalen Gesprchssituationen stellen Fhrungskrfte nur relativ selten
Fragen. Dies entspricht einer Grundhaltung, die sich vor allem durch Eigen-
schaften wie Aktivitt, Zielorientierung und Entscheidungsstrke definiert. Der
Aktive trifft Aussagen, fordert, entscheidet, wohingegen dem Fragenden
das Image der Unsicherheit und Zgerlichkeit anhaftet: Wer viel fragt, handelt
entgegen dieser Grundeinstellung.
Fragehufigkeit
Im beruflichen Alltag kommt es nur selten vor und wenn, dann in verhrhn-
lichen Situationen , dass eine Fhrungskraft mehrere Fragen in Folge stellt.
Meist wird nach drei bis vier Fragen ein Resmee gezogen und der Fragende
kehrt in seiner Kommunikation zu Ich-Aussagen zurck.
Frageart
Hypothetische, zirkulre und skalierende Fragen kommen zwar durchaus im
Alltag vor (Was meinst du, ob den Gsten das Essen geschmeckt hat?, Was
wrde dein Vater sagen, wenn wir ihn zu Weihnachten zu uns einladen?),
im beruflichen Kontext findet man sie aber eher selten. Das hat zur Folge,
dass allein schon die Anwendung fr den Fragenden und den Befragten mit
58 12 Systemische Fragekompetenz mehr als Fragetechnik

Aufmerksamkeit registriert wird und die Frage somit aus der Vielfalt der sonst
gestellten normalen Fragen hervorsticht. Sie wird gleichsam als Frage per se
sprbarer, kristallisiert.
Durch diese und weitere Aspekte tritt die systemisch fragende Fhrungs-
kraft aus der klassischen Interaktionsrolle heraus und gestaltet diese neu. Und
die Reflexion dessen fhrt zu einer vernderten Selbstsicht, einem vernder-
ten Selbstkonzept, das fr viele ungewohnt und daher erst einmal irritierend
sein mag. Aber: Dies ist eine immanente Folge des systemischen Fragens und
sollte dementsprechend reflektiert und akzeptiert werden.
Systemische Grundhaltungen:
Neutralitt, Zirkularitt und 13
Hypothesenbildung

Die drei Begriffe stammen wie auch die Hypothesenbildung im nchsten


Abschnitt aus der Systemischen Theorie und sind sehr mit der Anwendung in
einem therapeutischen Setting verbunden. Die Anwendung im Umfeld von Fh-
rung bedingt bestimmte Relativierungen bzw. Spezifizierungen.

Neutralitt

Neutralitt steht fr die Respektierung von Andersartigkeit und von Unterschie-


den. Das kann sich sowohl auf Personen als auch auf (deren) Ideen, Gedanken
und Positionen beziehen. Im beruflichen Setting wird dies in der Regel schwer zu
leisten sein: Denn bereits qua Position und Arbeitsvertrag wird sich die Fach- und
Fhrungskraft gegenber bestimmten Positionen der Organisation loyal verhalten
mssen. Dies betrifft infolgedessen auch gewisse Meinungen und Positionen von
Mitarbeitern, Kollegen und Vorgesetzten sowie Externen (360-Grad-Perspektive).
Gleichwohl kann eine Fach- oder Fhrungskraft versuchen, ein gewisses Ma
an Neutralitt zu realisieren. Folgende (Reflexions-)Techniken sind hier zu emp-
fehlen:

Selbstwahrnehmung
Basis ist eine ehrliche Selbstreflexion der eigenen ersten intuitiven Parteilich-
keit:
Wozu tendiere ich spontan?
Wie kann ich versuchen, diese Impulse erst einmal in den Hintergrund zu
stellen?

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A. Patrzek, Systemisches Fragen, essentials,
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Metaebenen-Perspektive
Durch den Wechsel in eine Helikopter-Perspektive sollen bergeordnete
Gesichtspunkte bercksichtigt werden.
Nicht-wertende Wrdigung
Auch wenn Ansichten des Gegenbers auf den ersten Blick fremd oder ver-
rckt erscheinen mgen, sollte die Fhrungskraft diesem Erstimpuls nicht
unreflektiert folgen, sondern versuchen, erst einmal dem Gesprchspartner in
dessen Gedankenwelt zu folgen und ihn zu verstehen. Man spricht auch von
einer Open mind-Haltung.
Zurckstellen
Neutralitt heit nicht, keine eigene Meinung zu haben, sondern lediglich,
diese nicht in einer doktrinren Form und sofort einzubringen.

Zirkularitt

Zirkularitt ist einer der wichtigsten wenn nicht sogar der zentrale Begriff
im systemischen Ansatz. Er stammt aus der Kybernetik und beschreibt das Resul-
tat von Rckkopplungsprozessen. Dadurch wird ein Verhalten einer systemischen
Einheit beschrieben, in dem die Wirkungen des eigenen Verhaltens (Outputs)
rckgekoppelt werden, um das zuknftige Verhalten des Systems direkt und
unmittelbar beeinflussen zu knnen.
Das Gegenmodell zum zirkulren ist das lineare Denken, auch einfaches
Ursache-Wirkung-Denken genannt. Die Mehrzahl der Interaktionen zwischen
Menschen folgt nicht linearen Prozessen, sondern zirkulren. Zirkulre Fragen
stammen vom Wortursprung her aus diesem Ansatz und dienen per se dazu, Zir-
kularitt offenzulegen und zu hinterfragen.

Hypothesen und Hypothesenbildung

Gutes Fragen zeichnet sich vor allem auch dadurch aus, dass es kein planloses
Wild-durch-die-Gegend-Fragen darstellt, sondern zielorientiert nach einer inne-
ren Struktur und Logik erfolgt. Eine zentrale Rolle dabei spielt die sog. Hypo-
thesenbildung. Als Hypothesen bezeichnet man theoretische Annahmen, die der
Hypothesen und Hypothesenbildung 61

Fragende ber Zusammenhnge und Wirkmechanismen in Systemen bildet. Die


Bildung von Hypothesen hilft ihm dabei, geeignete Fragen zu entwickeln, die
Annahmen ber das System besttigen oder widerlegen (vgl. Tomm 2009).

Beispiel Eine Hypothese der Fhrungskraft in der Situation mit dem pedanti-
schen Kunden knnte sein, dass es ein Stck gekrnkter Stolz des Mitarbeiters ist,
weil niemand im Haus seine kreativen Ideen schtzt. Eine weitere Rolle knnte
eine Rivalitt mit dem stets anwesenden Verkaufsleiter sein.
Inhaltlich werden Hypothesen aus verschiedenen Quellen abgeleitet. Neben
externen Informationen, die man von anderen Seiten erhlt, sind die Haupt-
quelle fr Hypothesen die Aussagen bzw. Kommunikationsmuster der betref-
fenden Personen. Ein erfahrener Frager wird dabei im Allgemeinen dem
beobachteten Verhalten oder nichtverbalen (analogen) Daten und Eindrcken
grere Bedeutung beimessen als offen verbalisierten berzeugungen. Weitere
Datenquellen fr Hypothesen bilden das Erfahrungswissen des Fragenden mit
hnlich gelagerten Situationen sowie die allgemeine Theorie.
Welchem Zweck dient die Hypothesenbildung?

Sie strukturiert das Gesprch und verleiht ihm eine stringente innere Drama-
turgie,
sie zwingt den Fragenden, sich auf bestimmte Themen zu fokussieren,
sie verhindert zu groe Sprnge und thematische Wechsel innerhalb einer
Sequenz und
sie dient der spteren Erklrung einer bestimmten Fragesequenz Dritten
gegenber.

Eine einzige widersprchliche Antwort gengt in der Regel nicht, um eine Hypo-
these vollstndig zu verwerfen. Gleichzeitig besteht natrlich immer die Gefahr,
zu starr an einer bestimmten Hypothese festzuhalten, so dass man versucht, diese
in den Gesprchspartner hineinzufragen. Erfolgreiche Hypothesen sind oft
nicht linear kausal, sondern zirkulr; d.h., sie beziehen rekursive Wechselwir-
kungen mit ein.
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Aktives Zuhren

Fragen ist ohne Zuhren nicht denkbar. Fragen und Zuhren gehren zusammen
wie die beiden Hlften aus der Yin/Yang-Metapher. Aber Zuhren ist nicht gleich
Zuhren.
Beim passiven Zuhren nimmt man das Gesagte zwar auf, gibt dem
Gesprchspartner aber keine oder eine vorschnell wertende Rckmeldung.
Dadurch bringt man eigene Sichtweisen ins Spiel. Aktiv Zuhren heit hin-
gegen, auf die Antwort des Gesprchspartners Bezug zu nehmen und ihn dafr
weder zu tadeln noch zu korrigieren oder zu loben. Man sieht dabei von sich ab
und wendet sich voll und ganz dem Gesprchspartner zu. Aktives Zuhren ist
sowohl Grundhaltung als auch Technik.
Folgende Arten bzw. Techniken des aktiven Zuhrens lassen sich unterschei-
den:

Nonverbale AufmerksamkeitsreaktionenDie Hinwendung zum Gegenber


drckt sich in der ganzen Krperhaltung, Mimik und Gestik aus. Durch kleine
Signale wie Kopfnicken, Vernderung der Kopfneigung etc. wird dem Sender sig-
nalisiert, dass man ihm zuhrt.

Verbale AufmerksamkeitsreaktionenDies sind knappe Zuhrensbekundungen


wie hm, ja, ja, ja, tja, ach so etc. Hier kommt es auf das richtige Ma
an. bertreibungen stren mehr, als sie helfen.

Nachfragen Alle Fragen sofern sie sich auf den Kontext bzw. das Gehrte,
Gesagte oder Gemeinte beziehen stellen im weiteren Sinne eine Form des akti-
ven Zuhrens dar.

Paraphrasieren Unter einer Paraphrasierung versteht man die Wiederholung des


Gesagten mit eigenen Worten. Man fhrt keine neue Information und/oder Wer-
tung in die Situation ein, sondern versucht nur, den Inhalt der erhaltenen Bot-
schaft mit eigenen Worten wiederzugeben.
Beispiel:
A: Ja, und dann habe ich versucht, telefonisch Kontakt zu Herrn D. aufzuneh-
men, aber da ging keiner hin
B: Sie konnten ihn telefonisch nicht erreichen?

Verbalisieren Man geht einen Schritt weiter und spricht vermutete Gefhle an.
Aktives Zuhren 63

Beispiel:
A: Ja, und dann habe ich versucht, telefonisch Kontakt zu Herrn D. aufzuneh-
men, aber da ging keiner hin
B: Das stresst Sie, hm?
Durch die Benennung eines Gefhls wird der Sender auf der emotionalen
Ebene abgeholt. Gleichwohl: Man begibt sich hier auf das Feld der Deutungen
und Interpretationen, und die knnen natrlich falsch sein.

Weiterfhren Der Antwortende schliet aus einer Vielzahl von Variablen (der
Situation des Erzhlers,) auf ein mgliches Ende des Satzes und fhrt ihn fort.
Beispiel:
A: Ja, und dann habe ich versucht, telefonisch Kontakt zu Herrn D. aufzuneh-
men, und als nach vier Wochen endlich jemand ans Telefon ging
B: da haben Sie erfahren, dass der Herr D. in Urlaub ist.
A: Ja, genau, noch bis Ende dieser Woche!
Tipp: Verwenden Sie die Technik in vernnftigem Mae, nicht zu oft!

Zusammenfassen Das Zusammenfassen stellt eine Verbindung der zuletzt


beschriebenen vier Techniken dar:Es integriert Nachfragen, Verbalisieren, Para-
phrasieren und (ein mglichst geringes Ma an) Weiterfhren zu einer Zusam-
menfassung des Gehrten.
Beispiele fr Formulierungen von Zusammenfassungen:

Also, wenn ich mal zusammenfassen darf: Sie haben also am stimmt das
soweit?
Darf ich die zentralen Punkte aus meiner Sicht nochmals zusammenfassen?
Also

Wichtig ist, am Ende der Zusammenfassung sein Gegenber aufzufordern, Stel-


lung zur gegebenen Zusammenfassung zu beziehen.
Wie Sie die hufigsten Fragefehler
vermeiden 14

Verallgemeinernd eignet sich die Metapher eines Bogenschtzen gut zur


Beschreibung einer gelungenen Frage:
Ein erfahrener Bogenschtze wird

zuerst lange und bedchtig sein Ziel auswhlen und anvisieren, bevor er den
Pfeil spannt und loslsst (vgl. Hypothesenbildung).
Anschlieend wird er den Flug des Pfeils in Ruhe verfolgen.
Ihm kme nie in den Sinn, sofort nach dem Loslassen des ersten Pfeils den
nchsten einzuspannen und abzuschieen.
Er wird vielmehr das Ergebnis abwarten hier kommt das aktive Zuhren
ins Spiel und
wenn es nicht seinen Erwartungen entspricht wobei hier wiederum Aspekte
der Neutralitt und Nondualitt eine Rolle spielen ,
wird er beim nchsten Pfeil die Richtung korrigieren.

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66 14 Wie Sie die hufigsten Fragefehler vermeiden

Aus der Vielzahl mglicher Fehlerquellen hier die wichtigsten, unterschieden


nach Inhalt und Struktur:

Inhalt

Rhetorische Fragen sind noch am harmlosesten: Denn rhetorische Fragen sind


Aussagen in Form von Fragen, welche der Fragende im gleichen Atemzug selbst
beantwortet. Im eigentlichen Sinne stellen sie also keine Fragen dar.
Beispiel Was knnen wir nun tun? Also, ich schlage vor, dass wir als ersten
SchrittDiese Fragen stellen normalerweise ein rhetorisches Stilmittel dar
und werden gezielt in Reden vor Publikum eingesetzt. In Gesprchen haben sie
de facto nichts zu suchen.

Bei suggestiven Fragen wird deren Antwort (un)bewusst vom Fragenden vorge-
geben bzw. fast schon eingefordert. Mageblich dafr sind neben der Stimmfh-
rung Worte wie doch, etwa, wahrscheinlich, nicht etwa etc.
Beispiel Sie meinen doch auch, dass die Restrukturierung sinnvoll
war?Man sollte diese Fragen unbedingt vermeiden oder nur in ganz wenigen
Ausnahmefllen bewusst und dann auch nur im positiven/humorvollen Sinn
verwenden.

Bei inquisitorischen oder demagogischen Fragen unterstellt der Fragende in


manipulativer Absicht bestimmte Antworten.
Beispiel Aber Sie wissen doch genau, dass wir im Haus eine Dienst-
vorschrift haben, nach der das, was Sie getan haben, vllig unmglich ist,
oder?Anwendung: Nie!

Struktur

Dies bezieht sich nicht auf den Inhalt der Fragen, sondern auf deren Aufbau.
Nachfolgend die vier hufigsten Fragefehler:
Zu lange Fragen Gesprchspartner werden abgelenkt, verwirrt und berfor-
dert.
Mehrfachfragen Enthalten mehrere Fragen neben- oder nacheinander. Neben
einer naheliegenden Verwirrung kann sich der Gesprchspartner aussuchen, auf
welche Frage er antwortet.
Struktur 67

Fragebombardements Durch pausenlos aneinandergereihte Fragen wird zu


viel Druck ausgebt, der Angesprochene kann kaum in Ruhe antworten.
Selbst beantwortete Fragen Diese Fragen sind in inhaltlicher Nhe zu sug-
gestiven und rhetorischen Fragen: Im Gest einer zu langen Frage beantwortet der
Fragende die Frage indirekt selbst.
Hyperkomplexe FragenWenn das Projekt aufgrund spontan emergenter
Koinzidenzen scheitern wrde, wie she die Bewertung unserer Zusammenarbeit
durch einen Kollegen des Chefs dem Marketingleiter unseres Kunden gegenber
angelehnt an eine Grad-Kelvin-Skala, also von 273 bis plus 100 Grad , aus?
Statt eines Nachworts
15

Folgende zehn Fragegebote sollen Ihnen dabei helfen, besser systemisch zu fragen:

1. Bevor Sie eine Frage stellen: Reflektieren Sie Ihre Hypothese, warum und
mit welchem Hintergrund Sie diese Frage stellen.
2. Formulieren Sie die Frage kurz und prgnant, am besten mit Sieben-Wort-
Stzen.
3. Formulieren Sie nur eine Frage je Satz.
4. Machen Sie Pausen beim Fragen lassen Sie (sich) Zeit zum Nachdenken.
5. Eliminieren Sie suggestive und inquisitorische Fragen aus Ihrem Repertoire.
6. Bringen Sie gezielt Abwechslung in die Frageworte. Variieren Sie: was wel-
che woran wie inwieweit wodurch wann inwiefern woher
7. Achten Sie auf Ihre Stimme und Krpersprache.
8. Formulieren Sie hypothetische und zirkulre Fragen.
9. Fhren Sie durch skalierende Fragen Unterschiede ein.
10. Fragen Sie anknpfend d.h., nehmen Sie Bezug auf vorangegangene
Aussagen.

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